終端門店銷售技巧培訓

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郜鎮(zhèn)坤老師認為：好的營業(yè)員應該是顧客的消費顧問，是企業(yè)的代言人，門店銷售技巧培訓課程從營業(yè)員銷售技能,客戶服務等多個方面介紹營業(yè)員工作的內容以及重要性，不僅針對超市中的營業(yè)員，同時兼顧百貨商場，專賣店中的導購人員，要使每一位從業(yè)人員都可以稱得上“專業(yè)”二字！門店銷售技巧金牌實戰(zhàn)課程，來自終端實戰(zhàn)的總結，用于終端培訓的提升，多家企業(yè)應用實踐的精華。門店銷售技巧培訓對象：針對個人和企業(yè)客戶進行門店銷售的人員門店銷售技巧培訓課程時間：一天培訓講師：郜鎮(zhèn)坤扮演、錄像觀摩門店銷售技巧培訓課程收益：1.熟知銷售技巧與運用，提升門市銷售業(yè)績；2.握良好的開場技巧，達到事半功倍之效；3.升處理客戶異議的能力，化問題為賣點；4.激發(fā)客戶購買欲望，化被動為主動；5.學會充分發(fā)揮肢體語言的能力。門店銷售技巧培訓課程背景：門店銷售服務技巧在整個門店銷售渠道中舉足輕重，它決定著銷售人員的行售業(yè)績的目的。

決戰(zhàn)終端、決勝終端的時代已經(jīng)來臨。零售業(yè)的從業(yè)者們常常會有這樣的困惑：如何讓客戶滿意？如何在賣場中與顧客建立良好的關系？如何向顧客提供恰到好處的服務……

提高了進店率，又如何提高成交率？

提高了成交率，又如何提高客單價？

提高了客單價，又如何提高顧客的忠誠度？

從而真正實現(xiàn)多賣貨，店鋪業(yè)績才能真正提高。

培訓學員感言：

課程形式新穎，培訓很有激情很有感染力；

講師見解獨到，案例豐富，涉及面廣，收獲頗豐

講解詳細周到，思維縝密，重點突出，案例生動

感受很深，郜鎮(zhèn)坤老師授課深入淺出，生動幽默，學到了很多，謝謝

課程活躍，總結及時，對工作有很大幫助

能夠在輕松的氣氛中接受很多的知識，感謝郜鎮(zhèn)坤老師

終端門店銷售技巧培訓內容

第1講

店面銷售的意義與顧客心理

店面銷售的意義與機能

店面銷售的意義

提高店面的銷售機能顧客的購物心理顧客購物心理的八個階段

購買心態(tài)的轉變

第2講

門店銷售的態(tài)度與基本技術

銷售的目標是盡力追求銷售利潤

正確了解服務的意義

禮節(jié)要周到

專業(yè)和親切的建議

提供有意義的信息

完善的售后服務

舒適的購物環(huán)境

銷售成功的“三意”

營業(yè)人員不可缺少的七項意識

掌握商品知識

銷售商品的五條要領

選擇個別商品的銷售

用具體說明的方法

研究銷售輔助工具的種類和使用方法

創(chuàng)新商品展示的方法

使用語言、銷售輔助工具和展示陳列方式的結合

銷售過程的五個階段

賣場銷售的“

服裝儀容、基本動作與禮貌用語

服裝儀容要端莊

勤練基本動作

使用禮貌用語

第3講

店面銷售技術實務(一)

晨會是一天的良好開始

展會的目的和重要性會議管理系統(tǒng)在企業(yè)與店面管理中不可缺少

營業(yè)前充分準備

接近顧客的七個時機

運用說話藝術充分掌握顧客心理

成功地展示商品

成功展示商品的三個原則

從不同角度來刺激顧客的感官

善用贊美的六項原則

正確回答顧客詢問

詢問技術的五項原則

對顧客的詢問預先做好準備

判斷顧客的購買特性，把握銷售機會

第4講

店面銷售技術實務(二)

促進顧客的購買意愿

接收貨款的態(tài)度和方法接收貨款的方式

收銀員的作業(yè)流程

商品的包裝

商品包裝有五個作用

不同的商品有不同的包裝方式

對于趕時間的顧客的應對方法

致力于相關商品的銷售

不同顧客的應對方法

防止偷竊

容易發(fā)生偷竊的環(huán)境

小偷的特征

處理好顧客投訴

處理顧客投訴的六個步驟

對待僵局的三種變通方法

第5講

店面銷售技術實務(三)

把握顧客

親近顧客的三項原則培養(yǎng)顧客的忠誠度建立顧客檔案的目的

清理賣場與檢查商品

及時清理賣場

檢查商品

發(fā)現(xiàn)和處理滯銷品

商品滯銷的原因

滯銷商品的選擇標準

滯銷商品的處理方法

賣場促銷的策略

賣場促銷的基本類型

POP廣告促銷

賣場營業(yè)人員的禁忌

第6講

店面布局安排和商品組合互動

店面布局的基本思路賣場通道的設計

賣場的布局技巧

店面的上貨通道

貨架的標準化

商品陳列技術

商品陳列的基本方法

商品陳列的AIDCA原則

商品陳列的類型第7講店面色彩、照明與商品展示和情境活潑化

商品的分類商品的組合店面的色彩運用色彩的形象

色彩的運用

指示系統(tǒng)

店面的照明

營業(yè)氣氛的活潑化

氣氛的多樣性

氣氛的活潑化

門店銷售技巧實戰(zhàn)一、客來訪的目的

1、有目的而來的顧客

因這類顧客要買的產(chǎn)品已心中有數(shù)，故導購員不需要再作詳細商品介紹，應直截了當?shù)叵蝾櫩土私馑ㄋ┬枰呢浧贩N類，從而提供恰當服務。

2、處于選擇段心理的顧客的購買信心，假如顧客并沒有馬上作出購買決定，也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光顧的。

3、抱著“瀏覽”心理的顧客

激他（她）們購買欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品，但不要目不轉睛地盯著顧客，這樣會使他（她）們感到心理壓力而不自在。

二、說話技巧的七原則

1、盡量避免命令式語氣，多采用請求式語句。

命令語句是說話者單方面的意見，沒有征求別人意見就勉強別人去做。請求式的語句是尊重對方，以協(xié)商的態(tài)度，請別人去做。

2、少用否定語句，多采用請求式語句。

藍色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試啦?！边@是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。

3、要用請示式的肯定語句說出拒絕的話。

例如，顧客提出“降價”要求時，導購員說“辦不到”，那么便會立即挫傷顧客的心情而打消購買欲望。若導購員向顧客說“對不起，我們的商品質量保證，價錢是很實實在在的，您試穿看看，很漂亮的?！边@實際上是肯定的語句請顧客體諒，這就是技巧。

4、要一邊說話，一邊看顧客的反應。

導購員切忌演說式地獨白，而應一邊說一邊看顧客的反應，提一些問題，了解顧客需求以確定自己的方式。

5、要用負正法講話。

先把商品的缺點說出然后再加以肯定它的優(yōu)點。例如“我們的貨品價錢雖然高了點，但款式、面料及質量都是一流的。6、言詞生動、聲音悅耳。

言詞符合時代，時代在進步，以現(xiàn)流行的言詞與顧客挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味。

7、重視講解藝術，把握針對性。

對一般普通顧客，講解語言要通俗易懂、符合顧客的口味，切忌專業(yè)化和學術化；面對專業(yè)人員和技術人員，由于他們學有所長，懂行、善于分析。所以，講解語言自然不能通俗化，應突出專業(yè)知識。三、總結銷售時應做和不應做的事情

1、銷售時應做的事情：

（1）應采取主動及熱誠的態(tài)度去招呼顧客。

（2）應一心一意，全力協(xié)助顧客。

（3）應清楚了解店鋪存貨情況。

（4）應注意推銷附加物品新到貨品，減價貨品，存貨較多的貨品。

（5）易地而處，滿足顧客的需要。

（6）無論顧客有否購物，都應一視同仁，熱情有禮進行接待和道別。

（7）應切實注意說話的技巧，以免傷顧客自尊心。

（8）