外貿(mào)銷售談判技巧課件

外貿(mào)銷售談判技巧2022/10/19外貿(mào)銷售談判技巧外貿(mào)銷售談判技巧2022/10/15外貿(mào)銷售談判技巧相匹配，可見在談判中多說無益。如果你是賣方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對(duì)手。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不置可否，而且還對(duì)你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話，其后果就外貿(mào)銷售談判技巧相匹配，可見在談判中多說無益。如果你是賣方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難是徹底丟掉這筆生意。全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘外貿(mào)銷售談判技巧是徹底丟掉這筆生意。全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好，通常他們會(huì)問：“你的最低價(jià)格是多少？”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。這時(shí)候你會(huì)怎么辦？把低價(jià)報(bào)給他們？決不！當(dāng)他們聽到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休？當(dāng)然不會(huì)！他們繼續(xù)會(huì)以不合作的外貿(mào)銷售談判技巧，通常他們會(huì)問：“你的最低價(jià)格是多少？”狐貍尾巴終于露出來了態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢(shì)在手，主動(dòng)權(quán)在握。你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買家的底牌外貿(mào)銷售談判技巧態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡(jiǎn)直就是班門弄斧，買家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢？如果是我的話就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰更有耐心，我會(huì)外貿(mào)銷售談判技巧，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡(jiǎn)直就是班門弄斧，買家再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧？”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說！這是一個(gè)最艱難的時(shí)刻，尤其是對(duì)一位性格外向的人來說簡(jiǎn)直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更外貿(mào)銷售談判技巧再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧？”然后采取本加恐怖了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計(jì)時(shí)，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時(shí)間在一分一秒的逝去，你第一次感覺時(shí)間是這般的難熬，看看對(duì)方的表情，他也是外貿(mào)銷售談判技巧加恐怖了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計(jì)時(shí)，又如同西部牛一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無神，他在等待你的崩潰，你會(huì)嗎？一般情況下，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連說辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這外貿(mào)銷售談判技巧一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判?！本褪沁@么簡(jiǎn)單，看似沒有結(jié)果的交易突然峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。當(dāng)然，希望先開口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來的超能力，沉默也需要訓(xùn)練，外貿(mào)銷售談判技巧是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判?！本褪沁@么簡(jiǎn)你信不信？沉默不僅能夠迫使對(duì)方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對(duì)方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對(duì)于同一個(gè)問題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對(duì)方的方案，你的方案是已知的，如果外貿(mào)銷售談判技巧你信不信？沉默不僅能夠迫使對(duì)方讓步，還能最大限度掩飾自己的底你不清楚對(duì)方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對(duì)方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對(duì)方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找外貿(mào)銷售談判技巧你不清楚對(duì)方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對(duì)到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)，即對(duì)方的開價(jià)。事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開價(jià)，誰也不愿意束手就擒。就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫外貿(mào)銷售談判技巧到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)，即對(duì)方的開價(jià)。事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。案例分析：我的外貿(mào)銷售談判技巧展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就朋友親身經(jīng)歷的一場(chǎng)勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國知名的企業(yè)對(duì)待員工竟如此刻薄——不簽署勞動(dòng)合同、不提供社會(huì)保險(xiǎn)。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我外貿(mào)銷售談判技巧朋友親身經(jīng)歷的一場(chǎng)勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來講也法無可厚非外貿(mào)銷售談判技巧的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置——她被外貿(mào)銷售談判技巧，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)辭退了。喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用，解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬元。她把賠償明細(xì)單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見，也沒有同意的跡象外貿(mào)銷售談判技巧辭退了。喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用。時(shí)間一天一天的流逝，對(duì)方依然沒有明確的答復(fù)。喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。這份傳真如外貿(mào)銷售談判技巧。時(shí)間一天一天的流逝，對(duì)方依然沒有明確的答復(fù)。喬易達(dá)此時(shí)在心同泥牛入海般的音信全無。一個(gè)星期又過去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。喬易達(dá)的心理：她希望對(duì)方按照所提出的要求全額賠償，如果對(duì)方能夠同意無疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東，老死不相往來。但也許她的期外貿(mào)銷售談判技巧同泥牛入海般的音信全無。一個(gè)星期又過去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次望會(huì)落空，假如公司會(huì)如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對(duì)面的對(duì)峙，另外所有的員工都沒有勞動(dòng)保險(xiǎn)，在這一點(diǎn)上恐怕對(duì)方不會(huì)輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求，對(duì)這家公司而外貿(mào)銷售談判技巧望會(huì)落空，假如公司會(huì)如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥言，絕對(duì)算是“額外開支”。她的另一個(gè)選擇是去法院狀告企業(yè)，這雖然是屬于正常手續(xù)，但又牽扯出新的問題。首先是需要交納一筆訴訟費(fèi)，如果有必要還會(huì)涉及到律師服務(wù)費(fèi)，本來索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無幾，外貿(mào)銷售談判技巧言，絕對(duì)算是“額外開支”。她的另一個(gè)選擇是去法院狀告企業(yè)，這這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場(chǎng)里的行話：贏了指數(shù)賠了錢。其次她從來沒上過法庭，對(duì)其辦事的程序和方法一無所知，同時(shí)她又擔(dān)心對(duì)方的律師會(huì)從你的訴狀中找出很多的問題，就像電影中風(fēng)度翩翩、唇槍舌劍外貿(mào)銷售談判技巧這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場(chǎng)里的行話：贏了指數(shù)的律師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無期地拖下去，對(duì)自己肯定是不利的。喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好，但對(duì)方對(duì)她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實(shí)想法，是認(rèn)為賠外貿(mào)銷售談判技巧的律師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業(yè)人員。如果事償金過高還是干脆就沒打算承擔(dān)這比費(fèi)用？如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點(diǎn)也可以接受，總比沒有強(qiáng)吧。如果是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞動(dòng)仲裁的準(zhǔn)備了，自己就更沒有勝算了。綜合以上分析，喬易達(dá)外貿(mào)銷售談判技巧償金過高還是干脆就沒打算承擔(dān)這比費(fèi)用？如果是前者自己可以考慮最終決定降低賠償費(fèi)用，速戰(zhàn)速?zèng)Q。對(duì)喬易達(dá)談判方式的評(píng)價(jià)：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。在這個(gè)案例中她因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)而犯了原則性的錯(cuò)誤：未接到對(duì)方的建議之前就修改自己的提議。她外貿(mào)銷售談判技巧最終決定降低賠償費(fèi)用，速戰(zhàn)速?zèng)Q。對(duì)喬易達(dá)談判方式的評(píng)價(jià)：以我總是擔(dān)心對(duì)方會(huì)如何如何，其實(shí)這些都是自己的主觀猜測(cè)，沒有任何真憑實(shí)據(jù)，還沒搞清對(duì)方下一步的動(dòng)向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。她怎么能料定對(duì)方真的無動(dòng)于衷？會(huì)無所顧忌？對(duì)方外貿(mào)銷售談判技巧總是擔(dān)心對(duì)方會(huì)如何如何，其實(shí)這些都是自己的主觀猜測(cè)，沒有任何也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。對(duì)方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見，一定會(huì)更加堅(jiān)定自己按兵不動(dòng)的策略，以不變應(yīng)萬變，直到把她逼瘋為止。這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長的一段時(shí)間，也許會(huì)對(duì)外貿(mào)銷售談判技巧也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。對(duì)方看你像無頭蒼蠅一般的改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果。企業(yè)負(fù)責(zé)人的心理：其實(shí)企業(yè)方的策略選擇是充滿風(fēng)險(xiǎn)的，大有背水一戰(zhàn)的意味。首先可以肯定的是企業(yè)決不愿意對(duì)質(zhì)公堂，輸贏勝負(fù)對(duì)他們來講是次要因素，企業(yè)更看中的是對(duì)外的形象。如外貿(mào)銷售談判技巧改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果。企業(yè)負(fù)責(zé)人的心理：其實(shí)企業(yè)方果這件事一定要在法庭上才能見分曉，那么這對(duì)企業(yè)是百害而無一利的丑聞，賠錢對(duì)于企業(yè)來講是小事一樁，畢竟數(shù)目也不大，完全可以承受，而通過這件事對(duì)企業(yè)的影響卻是巨大的，其損失程度很難用金錢來估量。當(dāng)一個(gè)企業(yè)外貿(mào)銷售談判技巧果這件事一定要在法庭上才能見分曉，那么這對(duì)企業(yè)是百害而無一利違背了起碼的社會(huì)公德、公然抵觸國家制定的政策法規(guī)的行徑被媒體暴光后，消費(fèi)者會(huì)如何評(píng)價(jià)這家企業(yè)？他們還會(huì)一如既往地消費(fèi)這家企業(yè)的產(chǎn)品嗎？行業(yè)內(nèi)的精英人才還會(huì)加盟這家企業(yè)嗎？我們的結(jié)論是：企業(yè)決不能與內(nèi)部外貿(mào)銷售談判技巧違背了起碼的社會(huì)公德、公然抵觸國家制定的政策法規(guī)的行徑被媒體員工對(duì)質(zhì)公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決，如果喬易達(dá)認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，就不會(huì)輕易讓步了。企業(yè)決定私下解決并不代表會(huì)痛快地同意對(duì)方的要求，其負(fù)責(zé)人會(huì)考慮到其他在職員工的感受，如果同意了喬易達(dá)的賠償要求后，其余外貿(mào)銷售談判技巧員工對(duì)質(zhì)公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決，如果喬易達(dá)認(rèn)識(shí)到這員工提出相同的要求怎么辦？唯一的辦法就是壓低賠償金額，讓員工認(rèn)為確實(shí)無利可圖。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術(shù)，搞得喬易達(dá)小姐分寸盡失，幾乎已經(jīng)取得了談判的勝利。對(duì)企業(yè)方談判方式的評(píng)價(jià)：綜上所述，企業(yè)一外貿(mào)銷售談判技巧員工提出相同的要求怎么辦？唯一的辦法就是壓低賠償金額，讓員工方并不是喬易達(dá)想象的那般堅(jiān)不可摧，他們也有致命的弱點(diǎn)，只不過他們掩飾得更好，畢竟是經(jīng)驗(yàn)老道的談判高手，在這件事的處理上確實(shí)有處變不驚的大家風(fēng)范。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢(shì)，是依靠合理的談判策略和負(fù)外貿(mào)銷售談判技巧方并不是喬易達(dá)想象的那般堅(jiān)不可摧，他們也有致命的弱點(diǎn)，只不過責(zé)人的沉著，當(dāng)然還有喬易達(dá)的年輕。就在談判開始前，企業(yè)方?jīng)]有任何優(yōu)勢(shì)所言，畢竟自己理虧在先，嚴(yán)格意義上講是絕無勝算、敗局已定。但奇跡就是發(fā)生了，隨著談判的深入企業(yè)方神奇地反敗為勝，占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而外貿(mào)銷售談判技巧責(zé)人的沉著，當(dāng)然還有喬易達(dá)的年輕。就在談判開始前，企業(yè)方?jīng)]有且在正常情況下，這種優(yōu)勢(shì)會(huì)持續(xù)到談