光明乳業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)績效指標(biāo)設(shè)計(jì)

當(dāng)前文檔修改密碼：8362839上海光明乳乳業(yè)股份份有限公公司績效管理改改進(jìn)項(xiàng)目目銷售團(tuán)隊(duì)績績效指標(biāo)標(biāo)設(shè)計(jì)目錄杭州銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)調(diào)研研結(jié)果及及分析杭州銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)訪談?wù)剢栴}總總結(jié)地區(qū)銷售人人員績效效指標(biāo)設(shè)設(shè)計(jì)杭州銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)調(diào)研研結(jié)果及及分析組織變革能能力調(diào)研研問卷中中的問題題包含了了下述企企業(yè)中的的7個層面面和466個子系系統(tǒng)組織變革能能力調(diào)研研問卷中中的問題題包含了了下述企企業(yè)中的的7個層面面和466個子系系統(tǒng)閱讀分析報報告中常常見的問問題領(lǐng)導(dǎo)是指企企業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人嗎嗎？本調(diào)查報告告中所指指的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)描述的的是企業(yè)業(yè)內(nèi)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)行為為，反映映整個企企業(yè)扮演演領(lǐng)導(dǎo)角角色的整個群體體的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力我在管理流流程類別別中沒有有發(fā)現(xiàn)流流程的的的問題？？調(diào)查對象對對什么是是管理流流程的理理解是不不同的。問問卷設(shè)計(jì)計(jì)考慮的的是管理理流程要要重點(diǎn)解解決的問題，例例如溝通通、規(guī)劃劃和資源源分配等等，通過過對結(jié)果果的判斷斷反映管管理流程程的問題題人力資源是是指人力力資源部部嗎?人力資源反反映的是是整個企企業(yè)的人人力資源源管理能能力。因因?yàn)閷θ巳说呐囵B(yǎng)養(yǎng)、管理理和激勵勵涉及組織的各各層次。調(diào)研問卷發(fā)發(fā)放情況況杭州銷售：：發(fā)放220份，回回收199份，有有效問卷卷19份通過組織調(diào)調(diào)研這種種方式，可可以幫助助我們更加深入的的了解企企業(yè)在上上述層面面的現(xiàn)狀狀中高層管理理者在77個層面面“對公司司認(rèn)知或或認(rèn)同”是怎怎樣的??在上述不同同層面和和領(lǐng)域中中的“強(qiáng)項(xiàng)”和“弱項(xiàng)”分別是是什么？？中高層管理理者將如如何面對對企業(yè)的的變革？？此次組織變變革能力力調(diào)研的的樣本情情況參加調(diào)研員員工年齡齡分布圖圖員工工作年年限的分分布圖此次組織變變革能力力調(diào)研的的樣本情情況在現(xiàn)有崗位位工作時時間擔(dān)任職務(wù)的的類型被訪人的答答案平均均表現(xiàn)最最偏向正正面評價價的十大大問題被訪人的答答案平均均表現(xiàn)最最偏向負(fù)負(fù)面評價價的十大大問題被訪人的觀觀點(diǎn)最為為接近的的十個問問題被訪人的觀觀點(diǎn)分歧歧最大的的十個問問題總體評價總體來看，調(diào)調(diào)研對象象在七個個方面的的評分較較為接近近。其中中認(rèn)同最最高的是是企業(yè)的的領(lǐng)導(dǎo)力力，而在在業(yè)務(wù)流流程、組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)方面應(yīng)應(yīng)有所改改善企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)研對象普普遍了解解公司的的核心能能力、遠(yuǎn)遠(yuǎn)景目標(biāo)標(biāo)和合作作關(guān)系；；但近440%的的銷售人人員認(rèn)為公司對對制定預(yù)預(yù)算和計(jì)計(jì)劃的方方法應(yīng)有有所改進(jìn)進(jìn)，并更更多關(guān)注注競爭對對手的業(yè)業(yè)務(wù)策略略和動向及行行業(yè)發(fā)展展趨勢領(lǐng)導(dǎo)銷售人員對對公司有有很強(qiáng)的的認(rèn)同感感,愿意接接受變革革,但希望望公司在在領(lǐng)導(dǎo)支支持方面面能做的更好理念/信仰仰超過90％％銷售隊(duì)隊(duì)伍的對對光明有有很前歸歸屬感和和自豪感感，但近近50％的的人認(rèn)為為公司沒沒有鼓勵自己嘗嘗試風(fēng)險險和進(jìn)行行創(chuàng)新組織仍有近200％的人人員對自自己的職職位和職職責(zé)不甚甚了解，并并認(rèn)為匯匯報關(guān)系系不夠明明確管理流程銷售人員認(rèn)認(rèn)為目前前在公司司的溝通通和沖突突解決方方面仍有有改進(jìn)的的需要業(yè)務(wù)流程目前銷售部部門內(nèi)的的銜接運(yùn)運(yùn)作較能能較好的的滿足業(yè)業(yè)務(wù)的需需求。但但希望自自己能更更多參與與持續(xù)改進(jìn)的的工作人力資源目前銷售人人員希望望公司在在其個人人的發(fā)展展、晉升升、薪酬酬回報方方面，能能投入更更多的關(guān)關(guān)注通過對各個個子系統(tǒng)統(tǒng)同意率率和不同同意率的的分析，可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)下列在在變革過程中能能夠運(yùn)用用的優(yōu)勢勢、需要要克服的的不足和和值得關(guān)關(guān)注的領(lǐng)領(lǐng)域附錄-子子系統(tǒng)定定義“戰(zhàn)略”：：一個公公司影響響其內(nèi)部部機(jī)構(gòu)的的結(jié)構(gòu)和和發(fā)展方方向行為為的目的的附錄-子子系統(tǒng)定定義“領(lǐng)導(dǎo)”：：溝通公公司遠(yuǎn)期期規(guī)劃和和方向并并鼓舞他他人完成成的能力力附錄-子子系統(tǒng)定定義“理念/信信仰”：通過過正式和和非正式式的公司司管理流流程來使使個人或或集體的的行為能能力得到到加強(qiáng)附錄-子子系統(tǒng)定定義“組織結(jié)構(gòu)構(gòu)”:公司內(nèi)內(nèi)部能力力、權(quán)力力和職責(zé)責(zé)的放置置來支撐撐現(xiàn)有或或新的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)附錄-子子系統(tǒng)定定義“管理流程程”:領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和管理理公司的的管理流流程，跨跨部門的的決策方方面的協(xié)協(xié)作和溝溝通附錄-子子系統(tǒng)定定義“業(yè)務(wù)流程程”:為提提高質(zhì)量量和服務(wù)務(wù)的日常常運(yùn)作和和操作規(guī)規(guī)范附錄-子子系統(tǒng)定定義“人力資源源”，為提提高質(zhì)量量和服務(wù)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和管理理公司的的管理流流程和指指導(dǎo)公司司開展業(yè)務(wù)的業(yè)業(yè)務(wù)流程程杭州銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)訪談?wù)剢栴}總總結(jié)銷售部門缺缺乏資源源共享，各各事業(yè)部部的銷售售通路獨(dú)獨(dú)立發(fā)展展問題的表現(xiàn)現(xiàn)（訪談?wù)務(wù)┍ｕr產(chǎn)品在在較偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)的外圍圍地區(qū)自自行開發(fā)發(fā)經(jīng)銷商商銷售，卻卻并沒有有很好的的利用常常溫事業(yè)業(yè)部的經(jīng)經(jīng)銷商常溫事業(yè)部部想利用用保鮮事事業(yè)部擁擁有的現(xiàn)現(xiàn)代商超超通路進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品促銷，卻卻無法得得到理貨貨員的貫貫徹執(zhí)行，效效果有限限；平日日里保鮮鮮的理貨貨員也并并不幫助助整理同同一商場場內(nèi)的常常溫產(chǎn)品品的排面面和清潔，無法法真正達(dá)達(dá)到光明明常溫產(chǎn)產(chǎn)品在現(xiàn)現(xiàn)代商超超通路中中銷售的的目的原因各個事業(yè)部部有各自自的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)擴(kuò)張規(guī)規(guī)劃，相相互配合合較少絕大多數(shù)銷銷售人員員反應(yīng)他他們并不不了解其其它事業(yè)業(yè)部銷售售部門的的業(yè)務(wù)情情況，雖雖然他們們之間有有很多業(yè)務(wù)聯(lián)系系和合作作需要改進(jìn)建議建立制定明明確的地地域擴(kuò)張張?jiān)瓌t、方方法及組組織支持持–在區(qū)域內(nèi)內(nèi)共享支支持性的的資源，如如人事管管理、會會計(jì)等–設(shè)立區(qū)域域負(fù)責(zé)人人將各主營事事業(yè)部集集中進(jìn)行行區(qū)域擴(kuò)擴(kuò)張論證證事業(yè)部間交交叉銷售售規(guī)則不不明確，內(nèi)內(nèi)部沖突突的解決決仍然不不盡如意問題的表現(xiàn)現(xiàn)（訪談?wù)務(wù)┊a(chǎn)品的促銷銷有時并并沒有很很好的打打擊競爭爭對手的的產(chǎn)品，反反而對光光明的其其它產(chǎn)品品造成沖沖擊廣州事業(yè)部部對浙江江地區(qū)的的沖貨十十分嚴(yán)重重，而杭杭州保鮮鮮為完成成代銷常常溫產(chǎn)品品的銷售售目標(biāo)，有有時也以較低低的價格格進(jìn)行沖沖貨瓶袋奶送奶奶上門的的產(chǎn)品中中有部分分保鮮產(chǎn)產(chǎn)品，但但產(chǎn)品的的出廠日日期都有有兩三天天了，并并且一個個月內(nèi)有半個月月會發(fā)生生這種情情況，許許多訂戶戶反映超超市中都都可買到到更新鮮鮮的牛奶奶，有些些意見我們向上面面反映了了這種情情況，但但仍然解解決不了了，有時時都要上上升到個個人的私私人恩怨怨了；我我們也不是其它它事業(yè)部部銷售人人員的直直接領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，布置置的任務(wù)務(wù)他們都都不聽，我我們也沒沒有辦法法原因?qū)I(yè)務(wù)的協(xié)協(xié)調(diào)沒有有明確的的責(zé)任部部門進(jìn)行行管理，往往往上升升到最高高決策層層協(xié)調(diào)僅簡單考核核銷量而而沒有結(jié)結(jié)合渠道道銷售考考核改進(jìn)建議設(shè)立明確的的交叉銷銷售規(guī)則則，并設(shè)設(shè)立明確確的地區(qū)區(qū)負(fù)責(zé)人人進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)調(diào)明確劃分內(nèi)內(nèi)部經(jīng)銷銷商與外外部經(jīng)銷銷商的銷銷售區(qū)域域在明確事業(yè)業(yè)部的合合作中是是作為某某些渠道道的提供供者的前前提下確確定相應(yīng)應(yīng)的合作作方式和和考核辦辦法–如通過物物流配合合控制貨貨物的流流向–考核通過過其它事事業(yè)部渠渠道獲得得的銷售售收入市場促銷活活動需要要層層審審批，而而市場瞬瞬息萬變變，往往往貽誤最佳時機(jī)問題的表現(xiàn)現(xiàn)（訪談?wù)務(wù)┯袝r候競爭爭對手有有促銷活活動，我我們也想想相應(yīng)的的進(jìn)行促促銷，以以免受到到很大沖沖擊。但但促銷活活動的報批要層層層審批批，杭州州大區(qū)經(jīng)經(jīng)理同意意之后還還要上報報總部……往往總總部同意意了，但但競爭對對手的活動也辦辦完了，貽貽誤了我我們的最最佳反擊擊時間“3。一五五”事件我我們的反反應(yīng)速度度很快，但但更重要要的是各各個部門門的配合合原因沒有很好進(jìn)進(jìn)行受權(quán)權(quán)，促銷銷活動審審批過程程太長缺乏對競爭爭對手業(yè)業(yè)務(wù)策略略和行業(yè)業(yè)趨勢的的收集和和跟蹤改進(jìn)建議適度受權(quán)，將將市場活活動審批批的權(quán)限限下放各地區(qū)通路路支持應(yīng)應(yīng)更多關(guān)關(guān)注競爭爭對手和和行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢勢，提前前預(yù)知，快快速反應(yīng)應(yīng)銷售預(yù)測雖雖然不是是一個問問題，但但是要重重視客戶戶檔案的的收集、更新和和準(zhǔn)確完完整問題的表現(xiàn)現(xiàn)（訪談?wù)務(wù)┢看淌聵I(yè)業(yè)部今后后引入系系統(tǒng)進(jìn)行行客戶管管理，銷銷售預(yù)測測能夠更更加準(zhǔn)確確，但這這有一個個前提，就是客客戶檔案案的準(zhǔn)確確性、完完整性、并并需要送送奶工及及時進(jìn)行行匯報更更新現(xiàn)在很多的的客戶資資料都有有錯誤，字字跡模糊糊不清；；資料完完全掌握握在送奶奶工手中中，我們們也不可可能進(jìn)行監(jiān)督督原因以往進(jìn)行手手工記錄錄，含混混不清，也也無法進(jìn)進(jìn)行跟蹤蹤記錄改進(jìn)建議引入系統(tǒng)，進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)化管理理實(shí)施奶站站站長輪崗崗制，將將管理體體制建立立起來通過投訴記記錄、抽抽查結(jié)果果等方法法，加強(qiáng)強(qiáng)監(jiān)督力力度光明薪資水水平低于于行業(yè)水水平，且且獎懲層層次拉不不開問題的表現(xiàn)現(xiàn)（訪談?wù)務(wù)┖贾莸匿N售售團(tuán)隊(duì)是是最棒的的，大家家士氣都都很高漲漲；但杭杭州銷售售人員普普遍反應(yīng)應(yīng)其薪資資與本地地區(qū)同行業(yè)同等等級別的的銷售人人員相比比較低，光光明的銷銷售主管管還不及及有些公公司的銷銷售代表表。乳品行業(yè)從從奶源的的競爭逐逐漸演變變到乳品品人才的的競爭，較較為成熟熟的銷售售人員可可能被同同行業(yè)公公司獵走我們的固定定工資比比例較大大，即底底薪較高高，獎懲懲層次拉拉不開今年我們的的業(yè)績完完成的非非常出色色，希望望能有相相應(yīng)的獎獎勵原因人員的工資資是按照照每年的的年度