商務(wù)談判策略

談判策略(NegotiatingStrategies)什么是談判策略談判策略是指談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的經(jīng)濟(jì)效益。恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略是商務(wù)談判成功的重要前提。談判策略的意義(一談判策略是在談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短和爭(zhēng)取主動(dòng)的有力手段。商務(wù)"籌碼"。在掌握雙方的基本情況之后，若要最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)講究談判策略，就很難達(dá)到這一目的。(二談判策略是企業(yè)維護(hù)自身利益的有效工具。談判雙方關(guān)系的如何維護(hù)自身利益的問(wèn)題，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略則能夠解決這一問(wèn)夠按照實(shí)際情況的需要靈活運(yùn)用各種談判策略，達(dá)到保護(hù)自身利益、實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的目的。(三靈活運(yùn)用談判策略有利于談判者通過(guò)談判過(guò)程的各個(gè)階段。61、在始談階段，雙方所持的態(tài)度直接影響以后談判中的行為，從談判開(kāi)始雙方便相互信任是談判成功的基礎(chǔ)。2具有定調(diào)的作用。3、在始談階段，雙方信心最強(qiáng)，都懷有使談判成功的愿望，都處于精力和注意力的最佳狀態(tài)。談判者要想營(yíng)造一個(gè)良好的開(kāi)端，使談判能順利發(fā)展，達(dá)到預(yù)期的談判目標(biāo)，就必須重視和講究談判的策略和技巧。只有這樣，才能克服談判中出現(xiàn)的問(wèn)題和困難，將談判逐步推向成功。(四合理運(yùn)用談判策略有助于促使談判對(duì)手盡早達(dá)成協(xié)議。談判談判策略制定的原則商務(wù)談判內(nèi)容的廣泛性和環(huán)境的復(fù)雜性決定了談判策略的多樣般要遵循以下四個(gè)原則?？陀^標(biāo)準(zhǔn)原則運(yùn)用談判策略的目的是使雙方都感到自己有所收獲，并愿意達(dá)成協(xié)議，而不是要將對(duì)手置于死地。這就要求談判者堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，并在參照以往談判慣例的基礎(chǔ)上做出決策。所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)具有以下幾個(gè)特征。提出分配方案，而由另一方先行挑選。注重情理。談判雙方往往都認(rèn)為自己的標(biāo)準(zhǔn)是合法的和公平注意傾聽(tīng)對(duì)方的理由，并從中吸取合理的部分。排除主觀意志的干擾。所謂主觀意志，是指在不改變自身立方竭力維護(hù)各自的立場(chǎng)，甚至將談判引向破裂，在這種情況下，即使達(dá)成協(xié)議，也要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，惡化雙方之間的人際關(guān)系，影響雙方的長(zhǎng)期合作和伙伴關(guān)系。頂住壓力。有時(shí)談判對(duì)手采取各種手段來(lái)壓對(duì)方，如拒絕讓而不屈從于壓力。共同利益原則隱藏在立場(chǎng)后面的深層次的東西，這就要求談判者要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)。一般地講，談判者可以從以下幾個(gè)角度研究對(duì)手的利益。對(duì)方的需求和欲望。研究對(duì)方利益的多重性，如在賣(mài)方與中間商的談判中，賣(mài)方的各種服務(wù)等。要注意談判對(duì)方的其他利益，物質(zhì)利益是談判雙方關(guān)注的焦人事分開(kāi)原則下的做法。弱化己方的談判地位，使對(duì)方認(rèn)為軟弱可欺?；煜斐梢环N難分難解的混亂局面。努力改善雙方的人際關(guān)系，及時(shí)解決和處理人員之間存在的工作關(guān)系，以緩和雙方在談判中的對(duì)立狀態(tài)。戰(zhàn)略一致原則要注意以下幾點(diǎn)。節(jié)上存在的問(wèn)題時(shí)，要考慮到企業(yè)整體利益的要求。要建立以市場(chǎng)為中心的觀念。這就要求認(rèn)真分析企業(yè)的外部談判策略奠定基礎(chǔ)。企業(yè)長(zhǎng)期效益最大化為談判的最終目的。要樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念。競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主要特征之一，企業(yè)問(wèn)進(jìn)行著日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而商務(wù)談判則是企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的一種集中反映，是企業(yè)間綜合實(shí)力的對(duì)抗與較量。[編輯]談判策略的采用（一)按對(duì)手的態(tài)度制定策略1、合作型談判對(duì)手的策略在商務(wù)談判中，對(duì)手的態(tài)度對(duì)談判是否能順利進(jìn)行有著直接影利導(dǎo)，在互利互惠的基礎(chǔ)上盡快達(dá)成協(xié)議。對(duì)方感到溫暖，促使對(duì)方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。時(shí)間期限策略：商務(wù)談判種類(lèi)繁多，規(guī)模不一，但從時(shí)間發(fā)不合作型談判對(duì)手的策略不合作型談判對(duì)手的主要特征：一是不厭其煩地闡述自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，而不注重談?wù)搶?shí)質(zhì)問(wèn)題；維護(hù)；頭指向談判對(duì)手本人，進(jìn)行人身攻擊。向?yàn)殡p方共同獲利而努力。迂回策略。實(shí)施迂回策略要求避免與談判對(duì)手直接進(jìn)行正面談判引向成功。方調(diào)停，即請(qǐng)局外人來(lái)幫助解決雙方的矛盾。（二）按對(duì)手的實(shí)力制定策略1、對(duì)實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手的策略"敵"之短，爭(zhēng)取最佳的談判結(jié)果。底線策略：面對(duì)比自己實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手，為了避免使自己陷講，則是訂出可接受的最高價(jià)。""""策略，是指談判者在預(yù)先確是出租或長(zhǎng)期等待理想的買(mǎi)主?2．對(duì)實(shí)力弱于己方的談判對(duì)手的策略當(dāng)對(duì)手實(shí)力較弱時(shí)，對(duì)己方而言，既有有利的一面，即能夠給談判人員仍應(yīng)精于謀略，抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取最佳結(jié)局。先聲奪人策略。實(shí)施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分在給對(duì)方施加壓力，促使其以對(duì)己方最有利的條件達(dá)成協(xié)議。（三）按對(duì)手的談判作風(fēng)制定策略從談判作風(fēng)上看，可以將對(duì)手劃分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是法制觀念較強(qiáng)、靠正當(dāng)手段取勝、作風(fēng)較好的談判者；另一類(lèi)是靠搞陰謀、玩詭計(jì)取勝的作風(fēng)不正當(dāng)?shù)恼勁姓?。?duì)于前者，可根據(jù)其特點(diǎn)分別采用上述各種策略；對(duì)于后者，則要倍加小心，及時(shí)識(shí)破其陰謀，并采取恰當(dāng)?shù)膶?duì)策。(1)對(duì)付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對(duì)手上當(dāng)，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買(mǎi)方提供打字或油印的虛假成本真實(shí)性和權(quán)威性，結(jié)果吃了大虧。（2）對(duì)付車(chē)輪戰(zhàn)的策略。在商務(wù)談判中，有些人慣于先讓下屬對(duì)付假出價(jià)的策略。所謂假出價(jià)，是指買(mǎi)方先用出高價(jià)的手2萬(wàn)元的價(jià)格出售一問(wèn)房屋的廣告，該買(mǎi)主先以100元的訂金將其他幾位1．8萬(wàn)元左右的買(mǎi)主擠掉，然后采取拖延手段遲遲不付款成1.7萬(wàn)元為借