如何制定市場營銷計(jì)劃

如何制定市場營銷方案方案是市場營銷過程中最重要的工作之一。那么如何制定一份成功的市場營銷方案?我們一起來看看!以上內(nèi)容看起來很多,但一個(gè)好的營銷方案可幫助企業(yè)將日常所想到的大量想法和主意組織起來。一般來講,當(dāng)企業(yè)完成了一些市場調(diào)查,就已經(jīng)開始了制定營銷方案的過程?，F(xiàn)狀分析主要研究企業(yè)目前所出的營銷環(huán)境。影響企業(yè)經(jīng)營的因素很多,現(xiàn)狀分析的目的是幫助企業(yè)明確并注意那些影響企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵因素。經(jīng)營開始就使用這些環(huán)境信息將幫助企業(yè)決策者成功地駕馭企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)。詳細(xì)地來講,現(xiàn)狀分析應(yīng)從以下四個(gè)方面著手進(jìn)展:(1)分析營銷環(huán)境營銷活動(dòng)不是發(fā)生在真空里,而是發(fā)生在一個(gè)充滿大量不可控因素的環(huán)境中,這些因素包括法律和條例、社會(huì)態(tài)度、經(jīng)濟(jì)條件、技術(shù)因素和競爭因素等。市場營銷的一個(gè)重要工作就是發(fā)現(xiàn)并利用市場時(shí)機(jī),而市場時(shí)機(jī)營銷環(huán)境的變化。成功的營銷者能夠意識到環(huán)境的變化并且能決定如何利用這些變化。在分析營銷環(huán)境的過程中,通過答復(fù)下面的問題,可以獲得企業(yè)所需要的營銷環(huán)境結(jié)果。①企業(yè)目前遵循的法律有哪些?②立法將會(huì)發(fā)生哪些變化而影響企業(yè)的業(yè)務(wù)(如環(huán)境污染控制、平等就業(yè)時(shí)機(jī)、產(chǎn)品平安性、廣告和價(jià)格控制等法律)?③哪些文化趨勢將影響對企業(yè)產(chǎn)品或效勞的需求?④企業(yè)可以利用哪些新的趨勢?⑤哪些人口開展趨勢經(jīng)改變企業(yè)的顧客構(gòu)造?⑥新技術(shù)將如何影響企業(yè)產(chǎn)品或效勞的需求、分銷方式、銷售方式和生產(chǎn)方式?⑦生產(chǎn)和分銷企業(yè)的產(chǎn)品對環(huán)境有何影響?(2)關(guān)注最可能的顧客群在這一環(huán)節(jié),企業(yè)需要尋找固定的模式,確定誰是目前最好的顧客,企業(yè)應(yīng)該知道到哪里去尋找最可能的顧客,這個(gè)過程就是市場細(xì)分和確定目標(biāo)市場。有效的營銷者應(yīng)確定特定目標(biāo)市場的需要――這些目標(biāo)市場是營銷努力的重點(diǎn),由現(xiàn)有的和潛在的顧客組成――并努力工作以滿足他們的需要。通過把具有相同特征的潛在顧客分成相應(yīng)的顧客群,企業(yè)就可以確定目標(biāo)市場了。選擇了目標(biāo)市場之后,企業(yè)就可以拋棄無差異營銷策略。對大多數(shù)企業(yè)來說,差異市場營銷和集中市場營銷將更為有效。評價(jià)競爭對手企業(yè)在根據(jù)自身優(yōu)勢制定營銷戰(zhàn)略時(shí),應(yīng)該考慮競爭者的優(yōu)勢與劣勢。向更強(qiáng)大的競爭者直接挑戰(zhàn)將毫無意義,當(dāng)一個(gè)小企業(yè)面臨一個(gè)更強(qiáng)大的競爭者時(shí),應(yīng)該防止效仿競爭者的營銷戰(zhàn)略和營銷策略。了解競爭者的營銷戰(zhàn)略將幫助企業(yè)預(yù)測對手的行動(dòng)及其對本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略的反響,可以從競爭者哪里學(xué)到很多東西來加強(qiáng)自己企業(yè)的實(shí)力。如果認(rèn)真觀察,將能預(yù)測出競爭者的營銷方案。為了在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)競爭中獲勝,企業(yè)必須找到一種競爭優(yōu)勢,競爭優(yōu)勢就是能夠比競爭者更好地滿足顧客的需要。在尋找競爭者的過程中,一開始可以只考慮有限的幾個(gè)競爭者或最大的競爭者,這樣會(huì)簡單一些。然后再根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀,進(jìn)一步考慮更多的競爭者,同時(shí)也包括間接競爭者。例如,飯店的經(jīng)營者,除了評價(jià)主要競爭者,千萬不要忽略了外賣食品和熟食。評價(jià)競爭者的優(yōu)勢是什么?企業(yè)不僅應(yīng)從自己的角度來答復(fù)這個(gè)問題,還應(yīng)從雇員、銷售人員及顧客的角度來答復(fù)。顧客的意見可以幫助企業(yè)更好地確定競爭者的優(yōu)勢表達(dá)在哪些方面,一定要考慮哪些真實(shí)的信息以及目標(biāo)市場上的顧客對各行業(yè)的洞察。競爭優(yōu)勢包括很多方面:博識的推銷員、出色的效勞部、零部件的供應(yīng)、盡責(zé)的配送系統(tǒng)、便利的位置、聲望、人們心目中的企業(yè)形象及財(cái)務(wù)狀況等。檢查自己的企業(yè)現(xiàn)狀分析的前三個(gè)部分收集了大量的關(guān)于經(jīng)營環(huán)境的信息后,就應(yīng)該從企業(yè)的和顧客的角度來檢查自己的企業(yè),提醒企業(yè)的優(yōu)勢、弱點(diǎn)、時(shí)機(jī)與威脅。通過仔細(xì)檢查競爭者和自己企業(yè),就可以把企業(yè)與競爭者做一比較,這種比較可以集中在對成功經(jīng)營影響最大的幾個(gè)方面。通過比較可以反映出本企業(yè)和競爭者的優(yōu)勢和劣勢,確定出企業(yè)開展的時(shí)機(jī)和威脅。營銷目標(biāo)是企業(yè)通過制定營銷戰(zhàn)略和營銷方案來實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如何才能制定出一個(gè)好的目標(biāo)呢?每種戰(zhàn)略和方案都由一系列的步驟組成,盡管使?fàn)I銷目標(biāo)保持在產(chǎn)品、效勞和市場上。通過向現(xiàn)有的市場和新的市場銷售和創(chuàng)造更多的價(jià)值,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)。如何才能制定出一個(gè)好的目標(biāo)呢?應(yīng)該做到以下幾個(gè)方面:營銷目標(biāo)必須是明確的而不是模糊的不要使用最好的、最大的、最小等術(shù)語;不要使用模糊不清的術(shù)語,如:更多或更少,最小化或最大化等。如果企業(yè)的目標(biāo)是最正確銷售額,那么也應(yīng)該制定出一個(gè)利潤方案,以保證企業(yè)不是以犧牲利潤的方法來增加銷售額。如果企業(yè)的目標(biāo)是得到新顧客,那么也應(yīng)該制定出一個(gè)維持老顧客的目標(biāo),這樣就不會(huì)以犧牲現(xiàn)有顧客為代價(jià)來贏得新的顧客。營銷目標(biāo)必須是一種在執(zhí)行中可以測量的行動(dòng)不要使用那些難以或不可能測量的“特點(diǎn)”、“優(yōu)勢”等詞語。營銷目標(biāo)必須是可以行動(dòng)的方案不要把目標(biāo)定在處理那些企業(yè)難以影響的因素方面。營銷目標(biāo)必須考慮到時(shí)間因素也就是必須考慮開始的時(shí)間和完畢的時(shí)間。會(huì)提高企業(yè)的競爭力嗎?這里通過一個(gè)例子來說明一下這個(gè)過程是如何運(yùn)作的。企業(yè)通過優(yōu)勢、弱點(diǎn)、時(shí)機(jī)和威脅分析,發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢之一是留住老顧客,企業(yè)的一個(gè)弱點(diǎn)是贏得新顧客。據(jù)此,企業(yè)可以為提出一個(gè)目標(biāo),即在將來一年中的每個(gè)月增加并留住5位新顧客,他們對產(chǎn)品或效勞的購置量大約是假設(shè)干元,如何才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)呢?對這個(gè)問題的答復(fù)就成為企業(yè)的營銷方案。對于企業(yè)的每一個(gè)目標(biāo),至少應(yīng)該有一個(gè)營銷戰(zhàn)略。然后把實(shí)施這