如何制定市場營銷計劃

如何制定市場營銷方案方案是市場營銷過程中最重要的工作之一。那么如何制定一份成功的市場營銷方案?我們一起來看看!以上內(nèi)容看起來很多,但一個好的營銷方案可幫助企業(yè)將日常所想到的大量想法和主意組織起來。一般來講,當(dāng)企業(yè)完成了一些市場調(diào)查,就已經(jīng)開始了制定營銷方案的過程?，F(xiàn)狀分析主要研究企業(yè)目前所出的營銷環(huán)境。影響企業(yè)經(jīng)營的因素很多,現(xiàn)狀分析的目的是幫助企業(yè)明確并注意那些影響企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵因素。經(jīng)營開始就使用這些環(huán)境信息將幫助企業(yè)決策者成功地駕馭企業(yè)預(yù)定的目標。詳細地來講,現(xiàn)狀分析應(yīng)從以下四個方面著手進展:(1)分析營銷環(huán)境營銷活動不是發(fā)生在真空里,而是發(fā)生在一個充滿大量不可控因素的環(huán)境中,這些因素包括法律和條例、社會態(tài)度、經(jīng)濟條件、技術(shù)因素和競爭因素等。市場營銷的一個重要工作就是發(fā)現(xiàn)并利用市場時機,而市場時機營銷環(huán)境的變化。成功的營銷者能夠意識到環(huán)境的變化并且能決定如何利用這些變化。在分析營銷環(huán)境的過程中,通過答復(fù)下面的問題,可以獲得企業(yè)所需要的營銷環(huán)境結(jié)果。①企業(yè)目前遵循的法律有哪些?②立法將會發(fā)生哪些變化而影響企業(yè)的業(yè)務(wù)(如環(huán)境污染控制、平等就業(yè)時機、產(chǎn)品平安性、廣告和價格控制等法律)?③哪些文化趨勢將影響對企業(yè)產(chǎn)品或效勞的需求?④企業(yè)可以利用哪些新的趨勢?⑤哪些人口開展趨勢經(jīng)改變企業(yè)的顧客構(gòu)造?⑥新技術(shù)將如何影響企業(yè)產(chǎn)品或效勞的需求、分銷方式、銷售方式和生產(chǎn)方式?⑦生產(chǎn)和分銷企業(yè)的產(chǎn)品對環(huán)境有何影響?(2)關(guān)注最可能的顧客群在這一環(huán)節(jié),企業(yè)需要尋找固定的模式,確定誰是目前最好的顧客,企業(yè)應(yīng)該知道到哪里去尋找最可能的顧客,這個過程就是市場細分和確定目標市場。有效的營銷者應(yīng)確定特定目標市場的需要――這些目標市場是營銷努力的重點,由現(xiàn)有的和潛在的顧客組成――并努力工作以滿足他們的需要。通過把具有相同特征的潛在顧客分成相應(yīng)的顧客群,企業(yè)就可以確定目標市場了。選擇了目標市場之后,企業(yè)就可以拋棄無差異營銷策略。對大多數(shù)企業(yè)來說,差異市場營銷和集中市場營銷將更為有效。評價競爭對手企業(yè)在根據(jù)自身優(yōu)勢制定營銷戰(zhàn)略時,應(yīng)該考慮競爭者的優(yōu)勢與劣勢。向更強大的競爭者直接挑戰(zhàn)將毫無意義,當(dāng)一個小企業(yè)面臨一個更強大的競爭者時,應(yīng)該防止效仿競爭者的營銷戰(zhàn)略和營銷策略。了解競爭者的營銷戰(zhàn)略將幫助企業(yè)預(yù)測對手的行動及其對本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略的反響,可以從競爭者哪里學(xué)到很多東西來加強自己企業(yè)的實力。如果認真觀察,將能預(yù)測出競爭者的營銷方案。為了在當(dāng)今的經(jīng)濟競爭中獲勝,企業(yè)必須找到一種競爭優(yōu)勢,競爭優(yōu)勢就是能夠比競爭者更好地滿足顧客的需要。在尋找競爭者的過程中,一開始可以只考慮有限的幾個競爭者或最大的競爭者,這樣會簡單一些。然后再根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀,進一步考慮更多的競爭者,同時也包括間接競爭者。例如,飯店的經(jīng)營者,除了評價主要競爭者,千萬不要忽略了外賣食品和熟食。評價競爭者的優(yōu)勢是什么?企業(yè)不僅應(yīng)從自己的角度來答復(fù)這個問題,還應(yīng)從雇員、銷售人員及顧客的角度來答復(fù)。顧客的意見可以幫助企業(yè)更好地確定競爭者的優(yōu)勢表達在哪些方面,一定要考慮哪些真實的信息以及目標市場上的顧客對各行業(yè)的洞察。競爭優(yōu)勢包括很多方面:博識的推銷員、出色的效勞部、零部件的供應(yīng)、盡責(zé)的配送系統(tǒng)、便利的位置、聲望、人們心目中的企業(yè)形象及財務(wù)狀況等。檢查自己的企業(yè)現(xiàn)狀分析的前三個部分收集了大量的關(guān)于經(jīng)營環(huán)境的信息后,就應(yīng)該從企業(yè)的和顧客的角度來檢查自己的企業(yè),提醒企業(yè)的優(yōu)勢、弱點、時機與威脅。通過仔細檢查競爭者和自己企業(yè),就可以把企業(yè)與競爭者做一比較,這種比較可以集中在對成功經(jīng)營影響最大的幾個方面。通過比較可以反映出本企業(yè)和競爭者的優(yōu)勢和劣勢,確定出企業(yè)開展的時機和威脅。營銷目標是企業(yè)通過制定營銷戰(zhàn)略和營銷方案來實現(xiàn)的目標。如何才能制定出一個好的目標呢?每種戰(zhàn)略和方案都由一系列的步驟組成,盡管使營銷目標保持在產(chǎn)品、效勞和市場上。通過向現(xiàn)有的市場和新的市場銷售和創(chuàng)造更多的價值,以實現(xiàn)企業(yè)的財務(wù)目標。如何才能制定出一個好的目標呢?應(yīng)該做到以下幾個方面:營銷目標必須是明確的而不是模糊的不要使用最好的、最大的、最小等術(shù)語;不要使用模糊不清的術(shù)語,如:更多或更少,最小化或最大化等。如果企業(yè)的目標是最正確銷售額,那么也應(yīng)該制定出一個利潤方案,以保證企業(yè)不是以犧牲利潤的方法來增加銷售額。如果企業(yè)的目標是得到新顧客,那么也應(yīng)該制定出一個維持老顧客的目標,這樣就不會以犧牲現(xiàn)有顧客為代價來贏得新的顧客。營銷目標必須是一種在執(zhí)行中可以測量的行動不要使用那些難以或不可能測量的“特點”、“優(yōu)勢”等詞語。營銷目標必須是可以行動的方案不要把目標定在處理那些企業(yè)難以影響的因素方面。營銷目標必須考慮到時間因素也就是必須考慮開始的時間和完畢的時間。會提高企業(yè)的競爭力嗎?這里通過一個例子來說明一下這個過程是如何運作的。企業(yè)通過優(yōu)勢、弱點、時機和威脅分析,發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢之一是留住老顧客,企業(yè)的一個弱點是贏得新顧客。據(jù)此,企業(yè)可以為提出一個目標,即在將來一年中的每個月增加并留住5位新顧客,他們對產(chǎn)品或效勞的購置量大約是假設(shè)干元,如何才能實現(xiàn)這個目標呢?對這個問題的答復(fù)就成為企業(yè)的營銷方案。對于企業(yè)的每一個目標,至少應(yīng)該有一個營銷戰(zhàn)略。然后把實施這