醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)水平和特點(diǎn)分析

醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)水平和特點(diǎn)分析競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。1、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式指本公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競(jìng)爭(zhēng)者的回應(yīng)方式。競(jìng)爭(zhēng)者常見(jiàn)的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競(jìng)爭(zhēng)者。從容型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某些特定的攻擊行為沒(méi)有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠(chéng)度高，不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買。這類競(jìng)爭(zhēng)者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場(chǎng)份額高，品牌知名度高，市場(chǎng)掌控能力強(qiáng)。對(duì)于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測(cè)定所投入的競(jìng)爭(zhēng)資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競(jìng)爭(zhēng)者顧客轉(zhuǎn)換購(gòu)買。如果競(jìng)爭(zhēng)者的顧客果真不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買，則本公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略就是無(wú)效或低效的，競(jìng)爭(zhēng)資金投入就是不值得的。二是競(jìng)爭(zhēng)者正在對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競(jìng)爭(zhēng)者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒(méi)有大力發(fā)展的價(jià)值，沒(méi)有必要費(fèi)力地爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，能銷多少就銷多少，能得多少利潤(rùn)就得多少利潤(rùn)。企業(yè)選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額？如果競(jìng)爭(zhēng)者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對(duì)于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識(shí)，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競(jìng)爭(zhēng)者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場(chǎng)開(kāi)拓能力不強(qiáng)。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象易于取得顯著效果。（2）選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。選擇型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他類型的攻擊無(wú)動(dòng)于衷。企業(yè)如果尚不具備與競(jìng)爭(zhēng)者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競(jìng)爭(zhēng)者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者。兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競(jìng)爭(zhēng)者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會(huì)損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無(wú)反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無(wú)法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測(cè)。此類競(jìng)爭(zhēng)者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為進(jìn)攻對(duì)象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競(jìng)爭(zhēng)者的其他特征與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)者不外乎下列三類之一。（1）強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者。攻擊弱競(jìng)爭(zhēng)者在提高市場(chǎng)占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤(rùn)增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)水平。（2）近競(jìng)爭(zhēng)者和遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者。多數(shù)公司重視同近競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗并力圖摧毀對(duì)方，但是競(jìng)爭(zhēng)勝利可能招來(lái)更難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)者。美國(guó)的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個(gè)毫無(wú)意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對(duì)抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對(duì)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來(lái)攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場(chǎng)，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者。“良性”競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對(duì)行業(yè)增長(zhǎng)潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛(ài)健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場(chǎng)中；推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場(chǎng)份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過(guò)剩仍然繼續(xù)投資?？傊?，他們打破了行業(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競(jìng)爭(zhēng)者，攻擊惡性競(jìng)爭(zhēng)者。更重要的是，競(jìng)爭(zhēng)者的存在會(huì)給公司帶來(lái)一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌?chǎng)開(kāi)發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場(chǎng)，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。全球藥物分子砌塊行業(yè)基本情況1、藥物分子砌塊行業(yè)概況醫(yī)藥創(chuàng)新不僅可為經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供長(zhǎng)久動(dòng)力，同時(shí)也是解決民生問(wèn)題的根本要求。新藥研發(fā)的重要性在于，一旦取得成功，其所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益非常顯著，將有助于改善全人類的健康。尤其是對(duì)于患者基數(shù)巨大的慢病和重病，創(chuàng)新可以釋放社會(huì)生產(chǎn)力并減輕社會(huì)負(fù)擔(dān)。然而，新藥研發(fā)是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)、高投入、長(zhǎng)周期和精細(xì)化的系統(tǒng)性工程，一款創(chuàng)新藥的研發(fā)可能需要數(shù)十年的時(shí)間。以化學(xué)藥為例，一款創(chuàng)新藥的研發(fā)流程包括藥物發(fā)現(xiàn)、藥學(xué)研究、臨床前研究、臨床研究、藥品審批與藥品上市等階段。根據(jù)NatureReviews的研究報(bào)告，創(chuàng)新藥研發(fā)費(fèi)用超過(guò)30%分布在臨床前研究階段，其中靶點(diǎn)-苗頭階段占比約為2.75%、苗頭-先導(dǎo)化合物階段占比約為5.61%，先導(dǎo)化合物優(yōu)化階段約占16.72%，臨床前研究約占7.10%。2、藥物分子砌塊行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)隨著新藥研發(fā)成本的增加，制藥企業(yè)研發(fā)的方式也在不斷改變，從以前全部自身研發(fā)到后來(lái)的部分內(nèi)部研發(fā)加上部分研發(fā)外包，到現(xiàn)在大型制藥公司研發(fā)傾向于直接項(xiàng)目購(gòu)買以及和科研院所合作研發(fā)。在此背景下，行業(yè)內(nèi)誕生了大量的早期新藥研發(fā)機(jī)構(gòu)。小分子藥物研發(fā)也從以前注重化合物的數(shù)量逐步轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的注重質(zhì)量。主動(dòng)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)潛在解決藥物分子毒性和理化性質(zhì)的藥物分子砌塊，必將加快新藥研發(fā)機(jī)構(gòu)研發(fā)新藥的進(jìn)度，帶動(dòng)了從研發(fā)到商業(yè)化生產(chǎn)的醫(yī)藥研發(fā)期間對(duì)功能新穎的、高質(zhì)量的藥物分子砌塊的需求。因此，在全球醫(yī)藥研發(fā)行業(yè)穩(wěn)步增長(zhǎng)的情況下，藥物分子砌塊研發(fā)和生產(chǎn)行業(yè)也具備了較好的發(fā)展前景，特別是那些掌握最新信息，熟悉藥物化學(xué)、有較強(qiáng)化學(xué)技術(shù)實(shí)力的企業(yè)。據(jù)NatureReviews估計(jì)，全球醫(yī)藥研發(fā)支出中有30%用于藥物分子砌塊的購(gòu)買和外包，據(jù)此估算，在除去人力成本的基礎(chǔ)上，全球藥物分子砌塊的市場(chǎng)規(guī)模到2020年為441億美元，到2026年將為546億美元。行業(yè)特征1、弱周期特征由于醫(yī)藥研發(fā)及制造行業(yè)的需求具有剛性特征，受宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的影響較小，醫(yī)藥研發(fā)及制造行業(yè)相似不存在明顯的周期性和季節(jié)性。相應(yīng)服務(wù)于醫(yī)藥研發(fā)的藥物分子砌塊和科學(xué)試劑行業(yè)具有弱周期特征。隨著人們收入水平的提高及健康觀念的轉(zhuǎn)變，醫(yī)藥消費(fèi)不斷升級(jí)，大眾對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求比較旺盛，醫(yī)藥研發(fā)及生產(chǎn)的需求呈現(xiàn)擴(kuò)張態(tài)勢(shì)。因此，新藥研發(fā)不具有明顯的周期性和季節(jié)性，直接服務(wù)于醫(yī)藥研發(fā)的藥物分子砌塊和科學(xué)試劑產(chǎn)業(yè)亦不存在明顯的周期性和季節(jié)性特征。2、地域特征藥物分子砌塊和科學(xué)試劑主要用于新藥研發(fā)，下游行業(yè)主要集中在我國(guó)、美國(guó)、歐洲及印度等全球醫(yī)藥研發(fā)高地。隨著我國(guó)技術(shù)的進(jìn)步，國(guó)內(nèi)新藥研發(fā)和藥物定制研發(fā)業(yè)務(wù)的逐步發(fā)展，未來(lái)國(guó)內(nèi)藥物分子砌塊市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)逐步擴(kuò)大。3、長(zhǎng)尾特征服務(wù)于醫(yī)藥研發(fā)階段的藥物分子砌塊和科學(xué)試劑的需求具有多品類、微小劑量、多頻次的特點(diǎn)。下游終端客戶主要包括創(chuàng)新藥企、科研院所、CRO機(jī)構(gòu)等新藥研發(fā)機(jī)構(gòu)，數(shù)量眾多且分散?？蛻粲唵纬尸F(xiàn)累計(jì)數(shù)量多、單筆金額小的特征。具備品類豐富的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)能力、快速響應(yīng)客戶需求能力是藥物分子砌塊及科學(xué)試劑行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，隨著新藥研發(fā)方向的不同，行業(yè)的利基產(chǎn)品將充分發(fā)揮邊際效應(yīng)，充分滿足客戶對(duì)差異化、個(gè)性化和碎片化產(chǎn)品的需求，有利于客戶資源的集中。行業(yè)特有的經(jīng)營(yíng)模式及盈利模式就藥物分子砌塊的銷售而言，藥物分子砌塊的訂單通常較為分散，主要原因是：①藥物的發(fā)現(xiàn)、開(kāi)發(fā)是一個(gè)漫長(zhǎng)復(fù)雜并充滿風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程，從候選化合物篩選到創(chuàng)新藥上市的整個(gè)過(guò)程，需要十幾年的時(shí)間和測(cè)試數(shù)以萬(wàn)計(jì)的化合物。②在最初的苗頭化合物篩選階段，醫(yī)藥研發(fā)企業(yè)需要一次性采購(gòu)數(shù)百種乃至上千種藥物分子砌塊以豐富其化合物庫(kù)的多樣性，增加篩選成功機(jī)率。因此，能夠?yàn)獒t(yī)藥研發(fā)機(jī)構(gòu)提供功能新穎、品類豐富，及時(shí)響應(yīng)客戶需求的藥物分子砌塊供應(yīng)商將贏得客戶的信任，在行業(yè)內(nèi)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。行業(yè)的技術(shù)水平和特點(diǎn)近10年來(lái)，隨著我國(guó)創(chuàng)新能力的提高，我國(guó)在小分子藥物技術(shù)領(lǐng)域取得了一系列重要進(jìn)展，藥物分子砌塊的生產(chǎn)技術(shù)取得長(zhǎng)足進(jìn)步，能夠合成的藥物分子砌塊種類越來(lái)越齊全，藥物分子砌塊合成技術(shù)與歐美企業(yè)相比的差距已越來(lái)越小。目前，我國(guó)藥物分子砌塊已能滿足新藥發(fā)現(xiàn)、臨床前研究、臨床研究、產(chǎn)業(yè)化整個(gè)過(guò)程，基本形成了相互聯(lián)系、相互配套、優(yōu)化集成的整體性布局，部分平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范已能與國(guó)際接軌，藥物分子砌塊的自主創(chuàng)新和研究開(kāi)發(fā)能力顯著增強(qiáng)，逐步形成進(jìn)口替代的態(tài)勢(shì)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)化程度藥物分子砌塊研發(fā)和生產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)全球競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，在國(guó)內(nèi)和國(guó)外均屬于市場(chǎng)化程度較高的行業(yè)，主要靠市場(chǎng)機(jī)制形成價(jià)格。藥物分子砌塊的終端用戶主要為創(chuàng)新藥企、科研院所、CRO機(jī)構(gòu)等新藥研發(fā)機(jī)構(gòu)，而藥物分子砌塊研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)既有來(lái)自于北美、歐洲、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)的企業(yè)，又有來(lái)自于中國(guó)、韓國(guó)等新興國(guó)家的企業(yè)。因此，中國(guó)的藥物分子砌塊研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)要同時(shí)與北美、歐洲、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)的相關(guān)企業(yè)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。北美、歐洲、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)的藥物分子砌塊研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)、成熟程度較高，但增長(zhǎng)緩慢；中國(guó)等新興國(guó)家的藥物分子砌塊研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展時(shí)間較短、發(fā)展程度較低，但增長(zhǎng)很快。因此，中國(guó)與北美、歐洲、日本的藥物分子砌塊研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在藥物分子砌塊的研發(fā)生產(chǎn)服務(wù)的人力成本、物料成本等方面，而與印度的藥物分子砌塊研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在管理體系、營(yíng)銷渠道、創(chuàng)新能力、技術(shù)能力、溝通能力等方面。醫(yī)藥研發(fā)服務(wù)行業(yè)發(fā)展情況及趨勢(shì)1、醫(yī)藥研發(fā)轉(zhuǎn)向外包服務(wù)醫(yī)藥行業(yè)是技術(shù)壁壘較高，研發(fā)投入巨大的長(zhǎng)周期產(chǎn)業(yè)鏈，專業(yè)外包服務(wù)商的服務(wù)范疇也貫穿于藥品全生命周期：上游研發(fā)環(huán)節(jié)由CRO機(jī)構(gòu)提供藥物發(fā)現(xiàn)、化合物合成以及合成工藝研發(fā)服務(wù)；中游生產(chǎn)環(huán)節(jié)由CMO機(jī)構(gòu)提供化合物合成、藥物分子砌塊等中間體、原料藥或制劑生產(chǎn)服務(wù)。中國(guó)醫(yī)藥研發(fā)成本較發(fā)達(dá)國(guó)家具有非常大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，中國(guó)臨床前試驗(yàn)費(fèi)用、臨床試驗(yàn)費(fèi)用及生產(chǎn)成本費(fèi)用僅為發(fā)達(dá)國(guó)家的30%-60%。由于擁有世界上最大的人口基數(shù)，中國(guó)擁有龐大的患者群體，臨床試驗(yàn)樣本數(shù)充足。伴隨著國(guó)內(nèi)醫(yī)藥外包企業(yè)研發(fā)水平及內(nèi)部管理水平的提高，我國(guó)正逐漸成為國(guó)際藥企研發(fā)轉(zhuǎn)移的首選地。此外隨我國(guó)藥品監(jiān)管環(huán)境的凈化，仿制藥一致性評(píng)價(jià)推進(jìn)，創(chuàng)新藥研發(fā)加速，藥品上市許可持有人（MAH）制度加速醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)分工，國(guó)內(nèi)企業(yè)醫(yī)藥外包需求不斷提升，推動(dòng)我國(guó)醫(yī)藥外包行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)化分工進(jìn)一步細(xì)化，受制于研發(fā)、生產(chǎn)成本及投資回報(bào)率，制藥企業(yè)傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單委托加工模式無(wú)法滿足其本質(zhì)需求。為了追求經(jīng)營(yíng)效率及商業(yè)利益的最大化，境內(nèi)外制藥企業(yè)逐步細(xì)化醫(yī)藥研發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈條，充分挖掘比較優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)尋求專業(yè)化醫(yī)藥外包服務(wù)。（1）新藥研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的增加創(chuàng)新藥的研發(fā)投入巨大且周期很長(zhǎng)，一般研發(fā)一個(gè)新藥需要10-15年時(shí)間、研發(fā)投入約在8億-20億美元。創(chuàng)新藥生命周期可分為臨床前階段、臨床Ⅰ期、臨床Ⅱ期、臨床Ⅲ期、新藥審批、新藥獲批上市后的商業(yè)化階段。在上市前，新藥失敗率非常高，故制藥企業(yè)對(duì)創(chuàng)新藥的投入有著高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的特點(diǎn)。（2）仿制藥廠商帶來(lái)的巨大沖擊與創(chuàng)新藥相對(duì)應(yīng)的是仿制藥，仿制藥含有與創(chuàng)新藥相同的活性成分并具有生物等效性。在創(chuàng)新藥的專利保護(hù)期到期后，仿制藥即可上市銷售，且仿制藥的售價(jià)大幅度低于創(chuàng)新藥。鑒于此，跨國(guó)制藥企業(yè)亟待尋求專業(yè)外包服務(wù)以降低生產(chǎn)成本，應(yīng)對(duì)仿制藥廠商的巨大沖擊。（3）制藥工藝要求不斷提高近年來(lái)，藥物研究化合物的結(jié)構(gòu)復(fù)雜性較過(guò)去已大幅度提高，對(duì)制藥工藝的要求也相應(yīng)提升，制藥工藝決定了新藥成本能否被市場(chǎng)承受以及新藥能否順利上市。此外，跨國(guó)制藥企業(yè)受制于成本及環(huán)境保護(hù)壓力正積極尋求新技術(shù)替代已上市藥物的傳統(tǒng)工藝，這些制藥工藝的開(kāi)發(fā)有著高的技術(shù)壁壘，因此跨國(guó)制藥企業(yè)也積極尋求專業(yè)外包服務(wù)。2、研發(fā)投入持續(xù)增加伴隨世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、科技的不斷進(jìn)步，以及人口老齡化程度的加快，全球醫(yī)療保健支出持續(xù)增長(zhǎng)，對(duì)應(yīng)藥企研發(fā)開(kāi)支也持續(xù)增長(zhǎng)，據(jù)EvaluatePharma基于行業(yè)領(lǐng)先的500家制藥和生物技術(shù)公司預(yù)測(cè)，全球處方藥銷售額將從2019年的0.872萬(wàn)億美元，預(yù)計(jì)2024年將達(dá)到1.195萬(wàn)億美元，2019年至2024年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到6.51%。藥物的銷售進(jìn)一步推動(dòng)全球醫(yī)藥研發(fā)的增長(zhǎng)。同時(shí)受益于醫(yī)藥行業(yè)剛需屬性、人口老齡化不斷加劇、患者醫(yī)藥需求日益增加，全球醫(yī)藥市場(chǎng)未來(lái)仍將保持穩(wěn)定增速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，為醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)新藥提供了良好的外部環(huán)境。根據(jù)EvaluatePharma數(shù)據(jù)，全球醫(yī)藥研發(fā)費(fèi)用將從2019年的1,860億美元增長(zhǎng)到2024年的2,211億美元，復(fù)合增長(zhǎng)率為3.5%。研發(fā)投入的持續(xù)增加將進(jìn)一步推動(dòng)下游客戶對(duì)應(yīng)用于藥物發(fā)現(xiàn)階段的藥物分子砌塊的需求。3、新藥研發(fā)數(shù)量逐年增加根據(jù)Pharmaprojects統(tǒng)計(jì)，2001年至2019年全球在研新藥數(shù)量保持穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)。藥物分子砌塊領(lǐng)域的持續(xù)發(fā)展將有助于藥物發(fā)現(xiàn)階段苗頭化合物和先導(dǎo)化合物的獲取，以期獲得更多的化合物應(yīng)用于臨床階段。因此，未來(lái)全球新藥研發(fā)市場(chǎng)將進(jìn)一步加大對(duì)藥物分子砌塊的需求。4、NME市場(chǎng)前景廣闊與以往NME主要集中在腫瘤學(xué)領(lǐng)域不同，越來(lái)越多的NME用于治療罕見(jiàn)病，其中大量NME為“孤兒藥”。創(chuàng)新藥領(lǐng)域的拓展將有助于藥物分子砌塊市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大。綠色營(yíng)銷的興起和實(shí)施（一）綠色營(yíng)銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報(bào)復(fù)促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價(jià)值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營(yíng)銷賴以形成的推動(dòng)力，并決定了綠色市場(chǎng)規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂(lè)部指出：人類社會(huì)的進(jìn)步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國(guó)首次召開(kāi)了斯德哥爾摩人類環(huán)境會(huì)議，通過(guò)了全球性環(huán)保行動(dòng)計(jì)劃和《人類環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個(gè)地球。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，一些國(guó)家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計(jì)劃”。20世紀(jì)80年代前，由于我國(guó)糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國(guó)際公約而受阻，因此，對(duì)實(shí)施綠色營(yíng)銷開(kāi)始有緊迫感。中國(guó)的綠色工程始于綠色食品開(kāi)發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國(guó)第一家無(wú)公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中國(guó)綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標(biāo)志管理辦法》，開(kāi)始實(shí)施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國(guó)綠色食品發(fā)展中心加入了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國(guó)際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國(guó)綠色產(chǎn)品的研制與開(kāi)發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會(huì)金獎(jiǎng)。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項(xiàng)基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽(yáng)、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，國(guó)務(wù)院通過(guò)了《中國(guó)21世紀(jì)議程——中國(guó)21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書(shū)》，是從中國(guó)的具體國(guó)情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國(guó)已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識(shí)的覺(jué)醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，《中國(guó)21世紀(jì)議程》在行動(dòng)中。（二）綠色營(yíng)銷的實(shí)施綠色營(yíng)銷實(shí)施的步驟，一般包括樹(shù)立綠色營(yíng)銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略和綠色營(yíng)銷組合。下面主要簡(jiǎn)述制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合。1、制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時(shí)代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會(huì)利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營(yíng)銷內(nèi)涵的戰(zhàn)略計(jì)劃，以便有利于長(zhǎng)期發(fā)展。綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計(jì)劃及必要的資源投入，具體說(shuō)明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費(fèi)意識(shí)和綠色需求的發(fā)展。綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略要導(dǎo)入企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS，爭(zhēng)取獲得綠色標(biāo)識(shí)，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營(yíng)銷將帶來(lái)更高的邊際收益，實(shí)現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看這是綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的必然結(jié)果。2、制定綠色營(yíng)銷組合綠色營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費(fèi)需求的調(diào)查與引導(dǎo)，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)不僅對(duì)社會(huì)發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹(shù)立良好的企業(yè)形象，沖破人為設(shè)置的“綠色壁壘”，適應(yīng)“環(huán)保回歸”熱潮。產(chǎn)品生命周期分析主要考慮在產(chǎn)品生命周期各階段產(chǎn)品與包裝對(duì)環(huán)境所造成的干預(yù)和影響，力求在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收過(guò)程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對(duì)環(huán)境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要慎選綠色信譽(yù)好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費(fèi)用的儲(chǔ)運(yùn)條件。綠色價(jià)格應(yīng)反映生態(tài)環(huán)境成本，包括產(chǎn)品消耗及環(huán)境改善支出，確立環(huán)境與生態(tài)有價(jià)的基本觀點(diǎn)，貫徹“污染者付款”原則，促進(jìn)生態(tài)化、低污低耗的綠色技術(shù)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用。綠色促銷要利用傳媒和社會(huì)活動(dòng)，傳播綠色企業(yè)及產(chǎn)品的信息，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳。通過(guò)贊助、捐贈(zèng)等對(duì)有關(guān)環(huán)保的組織及活動(dòng)，給予經(jīng)濟(jì)上的支持。廣告要突出綠色產(chǎn)品的特點(diǎn)，突出環(huán)保靠全社會(huì)的力量，靠每個(gè)人的貢獻(xiàn)。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費(fèi)和聲、光等感官污染。綠色管理是融環(huán)境保護(hù)觀念于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中的管理方式，通過(guò)全員環(huán)保教育，提高環(huán)保意識(shí)，自覺(jué)地實(shí)施綠色營(yíng)銷，切實(shí)做好環(huán)保工作?？蛻絷P(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價(jià)值而開(kāi)展的所有活動(dòng)。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營(yíng)銷同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過(guò)滿足客戶需求和幫助客戶獲利來(lái)留住客戶，提升客戶價(jià)值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營(yíng)銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營(yíng)銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營(yíng)銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過(guò)提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來(lái)提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無(wú)形之處建立差異以構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論將客戶看作是銷售的對(duì)象而非管理的對(duì)象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對(duì)企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對(duì)象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶資源。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實(shí)要求企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在