會(huì)展實(shí)訓(xùn)報(bào)告二課件

會(huì)展服務(wù)技能實(shí)訓(xùn)報(bào)告二會(huì)展服務(wù)技能實(shí)訓(xùn)報(bào)告二CONTEXT參展目標(biāo)管理和選擇展前客戶溝通服務(wù)CONTEXT參展目標(biāo)管理和選擇展前客戶溝通服務(wù)Part01一、 參展目標(biāo)管理和選擇Part01一、 參展目標(biāo)管理和選擇1、參展的目標(biāo)管理提高產(chǎn)品銷售率，獲得訂單，獲得市場(chǎng)份額參展目標(biāo)是展覽策劃、籌備、展出，后續(xù)等一系列工作的方向，也是每一項(xiàng)工作評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)和標(biāo)準(zhǔn)。一般企業(yè)將參展目標(biāo)鎖定在知名展會(huì)，集中精力“展示企業(yè)形象”和“推介創(chuàng)新產(chǎn)品”成熟參展商了解產(chǎn)品性能和價(jià)格外，更關(guān)鍵的是企業(yè)的實(shí)力專業(yè)觀眾1、參展的目標(biāo)管理提高產(chǎn)品銷售率，獲得訂單，獲得市場(chǎng)份額參展2、企業(yè)參展程序與管理確定業(yè)務(wù)目標(biāo)選擇和研究銷售市場(chǎng)做好展前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作選擇理想的代理人確定參展商品了解展會(huì)的全部具體需求時(shí)間安排充裕把業(yè)務(wù)和禮節(jié)很好的兼顧起來了解當(dāng)?shù)亓?xí)俗要用公制標(biāo)出產(chǎn)品的規(guī)格越過預(yù)言障礙要保護(hù)專利權(quán)和商標(biāo)權(quán)2、企業(yè)參展程序與管理確定業(yè)務(wù)目標(biāo)選擇和研究銷售市場(chǎng)做好展前1234貼附宣傳標(biāo)簽3、企業(yè)參展宣傳工作意義：擴(kuò)大聲勢(shì)，提升參展企業(yè)形象；

加大企業(yè)新產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)布力度邀請(qǐng)冊(cè)免費(fèi)入門證禮品和抽獎(jiǎng)活動(dòng)報(bào)刊、會(huì)刊廣告65展臺(tái)娛樂活動(dòng)1234貼附宣傳標(biāo)簽3、企業(yè)參展宣傳工作意義：擴(kuò)大聲勢(shì)，提升Part02二、 展前客戶溝通服務(wù)Part02二、 展前客戶溝通服務(wù)實(shí)效性強(qiáng)變動(dòng)因素多競(jìng)爭(zhēng)激烈會(huì)展服務(wù)是一種活動(dòng)，具有不可存儲(chǔ)的特點(diǎn)。在會(huì)展活動(dòng)中，參展企業(yè)可能都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)中，他們是一直直接的較量，在展期客戶溝通中，是另一種較量?？蛻魯?shù)量眾多，每個(gè)客戶都有自己的特殊情況，因此變動(dòng)因素很多。重要性參加展會(huì)是參展企業(yè)與新老客戶增進(jìn)溝通的好機(jī)會(huì)，展前客戶邀約是企業(yè)參展的工作重點(diǎn)，對(duì)參展效果有著直接的影響，具有極為重要的意義。1、展前客戶溝通實(shí)效性強(qiáng)變動(dòng)因素多競(jìng)爭(zhēng)激烈會(huì)展服務(wù)是一種活動(dòng)，具有不可存儲(chǔ)的2、展前客戶溝通的類型大客戶①努力與大客戶簽訂合作協(xié)議②對(duì)所有的大客戶保持統(tǒng)一的價(jià)格和一致的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)③對(duì)大客戶要提供“門到門，桌到桌”的服務(wù)④養(yǎng)成走訪習(xí)慣，最后是分層對(duì)口走訪。⑤與大客戶溝通，其角色特點(diǎn)與銷售人員有所不同⑥要警惕競(jìng)爭(zhēng)者的參與競(jìng)爭(zhēng)，保持大客戶的忠誠(chéng)度新客戶①確定溝通對(duì)象②確定預(yù)期溝通目標(biāo)③設(shè)計(jì)溝通信息④選擇溝通渠道促進(jìn)潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶潛在客戶2、展前客戶溝通的類型大客戶①努力與大客戶簽訂合作協(xié)議新客戶1234對(duì)于展會(huì)時(shí)間的選擇，首先是考慮訂貨季節(jié)，舉辦地點(diǎn)的選擇是從貿(mào)易角度考慮和從與會(huì)者的角度考慮時(shí)間地點(diǎn)方式可以分為集體展出和單獨(dú)展出兩類展覽種類的選擇是指在特定市場(chǎng)、特定期間和特定行業(yè)里選擇類似的展覽會(huì)種類和特性性質(zhì)每個(gè)展會(huì)都有自己不同的性質(zhì)3、參展選擇的相關(guān)因素5目標(biāo)觀眾展會(huì)需要專業(yè)觀眾，他們是參展商潛在客戶，參展商希望見到有效觀眾，亦即目標(biāo)觀眾。1234對(duì)于展會(huì)時(shí)間的選擇，首先是考慮訂貨季節(jié)，舉辦地點(diǎn)的選因?yàn)楸谎?qǐng)就匆忙選擇參加展會(huì)因?yàn)橘M(fèi)用低而選擇參加展會(huì)因?yàn)樵u(píng)價(jià)好就不加分析地選擇參加該展會(huì)

因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手而參加展會(huì)4