銷售工作半年總結定稿

1上六個月營銷工作總結及下六個月工作安排營銷委員會銷售工作半年總結定稿第1頁目錄2第一部分上六個月營銷工作總結

1、行業(yè)運行情況分析

2、企業(yè)經營情況分析

3、上六個月重點工作總結4、營業(yè)部預算完成情況

第二部分下六個月工作安排1、七八月份經營情況總結2、后期形勢判斷及預測3、冬春換季航班調整情況4、下六個月KPI指標

銷售工作半年總結定稿第2頁目錄3第一部分上六個月營銷工作總結

1、行業(yè)運行情況分析

2、企業(yè)經營情況分析

3、上六個月重點工作總結4、營業(yè)部預算完成情況

第二部分下六個月工作安排1、七八月份經營情況總結2、后期形勢判斷及預測3、冬春換季航班調整情況4、下六個月KPI指標

銷售工作半年總結定稿第3頁1.1、行業(yè)運行情況分析

航空業(yè)運行概況

圖表二：國內航線座位布局增速快于國際，且繼續(xù)出現產投倒掛現象，座位布局增速高于實乘增速0.97%。圖表一：上六個月，國際航線座位布局保持低速增加，但旅客量增加率較高，實乘增速高于座位布局增速。4內部資料注意保密數據起源：山航報表銷售工作半年總結定稿第4頁圖一：上六個月行業(yè)客座率同比情況圖二：上六個月行業(yè)折扣同比情況依據圖一、圖二來看：今年上六個月行業(yè)1月和4月行業(yè)出現了量價同比雙降情況；2月、3月、5月、6月均展現量高價低局面，客座率和票價難以同向改變。數據起源：山航報表結論：國內民航運輸業(yè)，運力增速較快，有效需求不足，加之行業(yè)信心不足，使得航空企業(yè)票價大幅跳水，低票價即使刺激了一些低端需求，但出現增產不增收局面。1.1、行業(yè)運行情況分析

航空業(yè)運行概況內部資料注意保密銷售工作半年總結定稿第5頁6圖表二：上六個月客座率圖表三：

我企業(yè)旅客折扣為0.65，位于行業(yè)第三名，排名與同期持平。圖表一：上六個月我企業(yè)ASK運力同比增加12.07%，位于行業(yè)第三位。圖表二：

上六個月我企業(yè)客座率為78.09%，位于行業(yè)第八名，排名與去年同期持平。數據起源：山航報表1.1、行業(yè)運行情況分析

行業(yè)競爭情況內部資料注意保密銷售工作半年總結定稿第6頁7差值0.56570.6131-0.04740.5270.5737-0.04670.52560.5676-0.04200.51940.5514-0.0320.51190.5275-0.01560.50870.5519-0.04320.5010.549-0.0480.49840.5304-0.0320.48350.5057-0.0222上六個月我企業(yè)座公里收入（含燃油）0.5256元，位于行業(yè)第三位，座收排名與去年同期持平；同比我企業(yè)座公里收入下降0.042元，下降幅度低于行業(yè)平均水平，降幅小于國航0.0054元，小于廈航0.0047元，與廈航和國航座收差距同比收窄。數據起源：山航報表1.1、行業(yè)運行情況分析

行業(yè)競爭情況內部資料注意保密銷售工作半年總結定稿第7頁1.1、行業(yè)運行情況分析

行業(yè)盈利情況企業(yè)利潤總額（億元）同比（億元）運輸業(yè)務利潤（億元）同比（億元）運輸業(yè)務利潤率同比中航集團12.91-2.39-13.32-16.43-2.9%-3.6pt東航集團4.80-5.91-31.03-17.77-7.7%-4.3pt南航集團1.50-3.81-27.57-16.69-6.6%-3.9pt深航1.36-5.47-0.95-3.52-0.9%-3.4pt廈航5.28-3.21--------山航1.37-1.690.034-2.30.06-4.6PT數據來自交換數據及總局快報，僅供參考，中航集團含深航、國貨航等，東航含上航、中貨航等，南航含廈航利潤總額方面：上六個月各企業(yè)均實現盈利，但同比均大幅下滑，我企業(yè)整體盈利1.37億元，同比下降1.69億元；運輸業(yè)務利潤方面：各企業(yè)出現了不一樣程度虧損，其中東航集團虧損最多，達31.03億元，我企業(yè)運輸利潤盈利334萬元，實現盈利。數據起源：財務部內部資料注意保密銷售工作半年總結定稿第8頁目錄9第一部分上六個月營銷工作總結

1、行業(yè)運行情況分析

2、企業(yè)經營情況分析

3、上六個月重點工作總結4、營業(yè)部預算完成情況

第二部分下六個月工作安排1、七八月份經營情況總結2、后期形勢判斷及預測3、冬春換季航班調整情況4、下六個月KPI指標

銷售工作半年總結定稿第9頁1.2、企業(yè)經營情況分析

一級KPI完成情況上六個月自營座公里收入（不含燃油）0.4451元，低于T2目標值0.049元；總邊際貢獻完成17.47億元，完成整年任務37%，未超出時間進度；自營飛機在冊利用率10.23小時，低于目標值0.19小時，主要經營指標與T2目標值存在一定差距；大客戶銷售收入同比增加率、電子商務銷售收入百分比、用戶有效投訴率均完成了T2指標；銷售費用百分比為5.79%.，超出了年初T2指標預算0.39%。10數據起源：財務部內部資料注意保密指標T2目標T3目標1-6月實際完成與T2差值自營座公里收入（元）0.49410.50410.4451-0.049總邊際貢獻（億元）47.8149.7417.47完成整年任務37%自營飛機在冊利用率（小時）10.42--10.23-0.19大客戶銷售收入同比增加率15%--39.2%+24.2%（完成）電子商務銷售收入百分比13%--18.15%+5.15%（完成）銷售費用百分比5.4%__5.79%超出0.39%用戶有效投訴率0.18--0.167-0.013（完成）銷售工作半年總結定稿第10頁1.2、企業(yè)經營情況分析

二級戰(zhàn)略KPI完成情況序號指標上六個月實際完成同比增幅整年目標值完成百分比負責部門1B2C貢獻收入（億元）7.4464.13%

1357.21%銷售部296777貢獻收入（億元）1.390.07%3.3042.10%銷售部3常旅客新發(fā)展會員（萬人）44.15276%9049%客服部4常旅客貢獻百分比（%）25.7%5%22%+3.7%客服部5營銷組合產品收入（億元）6.55110%7.5087.31%銷售部在二級戰(zhàn)略KPI中B2C貢獻收入、常旅客貢獻百分比、營銷組合產品收入超出了六個月進度指標。96777貢獻收入、常旅客新發(fā)展會員還還未超出六個月進度指標。11內部資料注意保密數據起源：財務部銷售工作半年總結定稿第11頁1.2、企業(yè)經營情況分析

二級效益KPI完成情況序號指標上六個月實際完成同比增幅整年目標值完成百分比負責部門1座公里收入行業(yè)排名第三名--第二名--收益部2可用日利用率（小時）10.8-0.0910.9498.72%網絡部3中轉聯程收入（萬元）2745-7.42%900030.5%收益部4起降費減免和政府補助（萬元）78153566800097.7%網絡部5超售增收（萬元）154036.28%228367.45%收益部在二級效益KPI指標中可用日利用率、起降費減免和政策補助、超售增收超出了六個月指標。座公里收入行業(yè)排名、中轉聯程收入還還未到達目標值。12內部資料注意保密數據起源：財務部銷售工作半年總結定稿第12頁基地座公里收入(不含燃油)座公里邊際貢獻座公里占比

同比

同比

青島基地0.45860.4954-0.03680.16980.1964-0.026635.66%37.3%煙臺基地0.44930.4876-0.03830.16740.1910-0.023614.74%13.13%濟南基地0.42450.4595-0.03500.15770.1864-0.028735.42%40.4%廈門基地0.43850.4671-0.02860.14410.1837-0.039628.98%24.63%重慶基地0.39790.4574-0.05940.1157

0.1808-0.065110.62%9.09%基地累計0.44430.4752-0.03090.16220.1900-0.027897.59%98.34%企業(yè)累計0.44510.4753-0.03120.16100.1857-0.0247--1.2企業(yè)經營情況分析

基地經營情況13

上六個月各基地中，青島基地座公里邊際貢獻0.1698元，盈利能力最強，依次為煙臺、濟南、廈門基地，重慶基地邊際貢獻0.1157元，盈利能力最弱。座公里邊際貢獻同比下降最小為煙臺基地，下降最大為重慶基地，重慶作為新開發(fā)基地收益品質還有待提升。數據起源：經營決議內部資料注意保密注：以上六個月座公里邊際貢獻降序排列。銷售工作半年總結定稿第13頁14數據起源：山航報表1.2企業(yè)經營情況分析

基地經營情況內部資料注意保密

濟南基地運力排名企業(yè)出發(fā)運力份額運力同比客座率客座率同比旅客折扣折扣同比座公里收入（含燃油）座公里收入同比1SCTNA43.56%-2.29%77.36%0.45%0.64-0.040.5165-0.03652CZTNA9.46%8.55%84.01%-0.41%0.60-0.050.4591-0.04343MFTNA8.63%-0.78%78.40%0.00%0.68-0.020.4695-0.016743UTNA8.17%15.51%86.31%-0.52%0.61-0.030.4847-0.0313行業(yè)TNA--8.70%80.52%1.01%0.60-0.040.4869-0.0374濟南營業(yè)部上六個月座公里收入在行業(yè)內最高，不過客座率仍有提升空間。上六個月營業(yè)部重點加強渠道走訪力度，每七天帶著問題走訪代理，同時深入完善總量獎勵方案，加強了當地渠道掌控力。下六個月需要繼續(xù)做好價格協(xié)調工作，引領市場價格穩(wěn)定，深入采取辦法，應對高鐵深入影響，同時充分利用平臺渠道，扭轉濟南深圳航班劣勢。銷售工作半年總結定稿第14頁15數據起源：山航報表1.2企業(yè)經營情況分析

基地經營情況內部資料注意保密

青島基地運力排名企業(yè)出發(fā)運力份額運力同比客座率客座率同比旅客折扣折扣同比座公里收入（含燃油）座公里收入同比1SCTAO38.26%6.24%79.19%-0.99%0.68-0.010.5493-0.04312MUTAO17.91%12.56%82.94%2.39%0.60-0.010.5284-0.01023CZTAO14.13%8.79%77.45%0.18%0.64-0.010.4703-0.0360行業(yè)TAO--9.29%80.86%0.25%0.64-0.020.5214-0.0374青島基地今年以來，在主要競爭航線上保持良好競爭優(yōu)勢，價格水平和座公里收入均好于競爭對手，而且對區(qū)域市場穩(wěn)定做出了主要貢獻，不過座公里收入同比下降較大，需要營業(yè)部給與高度重視。在個別航線上，如NKG/XIY/DLC等航線，與競爭對手存在一定差距，需要從渠道、客源等角度深入分析，制訂并落實扭轉。去年9月份之后，青島市場環(huán)比下滑較為顯著，今年需要重點做好基地市場價格維系工作，防止價格大幅跳水，冬春換季后東北航線應作為重點關注和組織對象。銷售工作半年總結定稿第15頁16數據起源：山航報表1.2企業(yè)經營情況分析

基地經營情況內部資料注意保密

煙臺基地運力排名企業(yè)出發(fā)運力份額運力同比客座率客座率同比旅客折扣折扣同比座公里收入（含燃油）座公里收入同比1SCYNT48.45%17.85%69.71%-3.16%0.700.000.5308-0.04932MUYNT11.43%-22.40%79.27%0.29%0.58-0.050.5348-0.06133CAYNT10.84%18.88%83.48%-1.09%0.76-0.020.7565-0.1410行業(yè)YNT--26.08%72.82%0.12%0.70-0.010.5345-0.0475煙臺基地座公里收入低于東航國航，與當地航線網絡有較強關系，東航、國航網絡相對單一，東航主要飛北京、上海，國航主要目地城市為北京、武漢、杭州、長春等城市。煙臺基地座公里收入在煙臺本地市場，同比降幅小于東航、國航，略高于行業(yè)平均幅度，提升座公里收入水平仍將是下一步工作重點。同比，國航在我公司原獨飛武漢、杭州等航線投入運力，東航新加了一班煙臺北京，我公司新增了煙臺濟南福州、威海濟南深圳、煙臺鄭州重慶、煙臺桂林等航線，整體競爭程度加劇，但煙臺營業(yè)部保持了整體競爭優(yōu)勢。銷售工作半年總結定稿第16頁17數據起源：山航報表1.2企業(yè)經營情況分析

基地經營情況內部資料注意保密

廈門基地運力排名企業(yè)出發(fā)運力份額運力同比客座率客座率同比旅客折扣折扣同比座公里收入（含燃油）座公里收入同比1MFXMN39.09%10.55%78.33%-0.38%0.68-0.010.5538-0.03892SCXMN14.80%29.01%76.43%-2.54%0.59-0.030.5046-0.05013MUXMN10.70%5.79%79.24%3.17%0.57-0.030.5402-0.01984CZXMN10.35%14.77%82.79%-0.52%0.740.000.5910-0.0417行業(yè)XMN--19.39%80.22%0.10%0.64-0.020.5432-0.0362廈門基地座公里收入、客座率均低于廈門出港主要競爭企業(yè)，座公里收入同比降幅大于廈航、東航和南航，旅客折扣僅高于東航。主要原因是：1、廈門基地運力同比增幅29.01%，增幅百分比高于各競爭企業(yè)，其中在XMN-CGO、XMN-CSX、XMN-KHN、XMN-KWE航線上運力同比增加了一倍多；2、早班較多，與廈航時刻靠近，航班無顯著競爭優(yōu)勢,廈航北上廣深商務航線各項收益指標高，對其整體數據水平起到提升作用；3、包機航線廈門-鄂爾多斯、廈門-九江、廈門-景德鎮(zhèn)、廈門-濟寧、廈門-衢州客座率偏低；總體來看，山航作為廈門地域運力份額第二企業(yè)，各項指標都有較大提升空間。銷售工作半年總結定稿第17頁18數據起源：山航報表1.2企業(yè)經營情況分析

基地經營情況內部資料注意保密

重慶基地運力排名企業(yè)出發(fā)運力份額運力同比客座率客座率同比旅客折扣折扣同比座公里收入（含燃油）座公里收入同比1CZCKG19.51%5.30%87.04%4.23%0.57-0.030.5110-0.00802CACKG17.10%15.57%84.89%4.36%0.56-0.040.5279-0.020733UCKG15.12%9.99%89.65%4.77%0.54-0.030.4997-0.01214PNCKG12.44%31.10%86.52%0.93%0.48-0.030.4790-0.02875MUCKG7.98%-12.50%89.56%9.22%0.54-0.030.4841-0.02076MFCKG6.00%24.24%87.74%1.05%0.58-0.050.5615-0.04637HUCKG5.30%-4.30%94.51%8.16%0.50-0.060.4718-0.02008SCCKG4.47%31.17%81.80%-3.84%0.56-0.080.4848-0.0650行業(yè)CKG100.00%13.16%86.91%3.90%0.54-0.040.4991-0.0234重慶基地座公里收入低于南航、國航、川航、廈航，客座率在各企業(yè)中排名靠后，座公里收入同比降幅大于其它各競爭企業(yè)，旅客折扣與國航持平，低于南航、廈航，主要原因是：1、運力同比增幅31.17%，增幅最高；2、新增運力航線主要與西部航、川航共飛較多，運價協(xié)調困難、折扣偏低，造成座公里收入偏低。

3、重慶基地執(zhí)行航線主要集中在東北、華東區(qū)域，該區(qū)域在整體市場上屬于座公里收入偏低區(qū)域。4、重慶基地運力份額為4.47%，居各企業(yè)末位，市場控制力相對較弱，又受資源限制，出港航班以早晚班居多，造成市場競爭壓力較大。今后重慶基地運力將會連續(xù)快速增加，作為企業(yè)大三角戰(zhàn)略主要一環(huán)，提升競爭能力是營業(yè)部當務之急。銷售工作半年總結定稿第18頁營業(yè)部ASK增幅與企業(yè)增幅差值RASK與企業(yè)增幅差值LHW54.15%-0.36%XMN18.90%-0.63%PEK3.36%-0.88%CGO13.69%-1.30%NNG11.93%-2.14%SHE29.09%-2.95%CKG16.70%-6.62%XIY19.27%-6.91%NKG10.06%-8.88%HFE18.27%-9.19%KHN222.50%-9.32%KMG8.72%-10.88%CGQ13.88%-12.27%TSN46.83%-16.53%營業(yè)部ASK增幅與企業(yè)增幅差值RASK與企業(yè)增幅差值TNA-11.58%-0.26%HGH-12.89%-0.64%TAO-4.18%-0.86%INC-17.88%-1.66%TYN-9.40%-2.54%URC-14.79%-2.86%KWL-6.91%-4.57%KWE-5.95%-6.02%HRB-10.61%-6.32%CSX-8.52%-9.39%NGB-41.54%-11.16%營業(yè)部ASK增幅與企業(yè)增幅差值RASK與企業(yè)增幅差值HAK-10.05%9.98%SZX-8.25%8.77%WNZ-12.08%4.85%營業(yè)部ASK增幅與企業(yè)增幅差值RASK與企業(yè)增幅差值HET19.22%21.95%SHA2.48%10.66%WUH0.21%2.57%CAN4.70%2.00%YNT12.43%1.16%DLC50.37%0.66%1.2企業(yè)經營情況分析

各營業(yè)部經營情況上六個月RASK與ASK同比增幅均高于企業(yè)平均水平營業(yè)部為：呼和、上海、武漢、廣州、煙臺、大連營業(yè)部。RASK增幅與企業(yè)平均增幅差值ASK增幅與企業(yè)平均增幅差值說明：此圖原點為（-6.75%，16.33%）分別代表企業(yè)RASK同比增幅與ASK同比增幅。RASK與ASK同比增幅均小于企業(yè)平均水平營業(yè)部為：濟南、杭州、青島、銀川、太原、新疆、桂林、貴陽、哈爾濱、長沙、寧波。19內部資料注意保密數據起源：山航報表銷售工作半年總結定稿第19頁

RASK同比增幅高于企業(yè)平均水平，同時產投比大于1營業(yè)部有上海、?？?、煙臺營業(yè)部；產投比說明：此圖原點為（-6.75%，1）分別代表企業(yè)RASK同比增幅與產投競爭情況。RASK同比增幅小于企業(yè)平均水平,同時產投比小于1營業(yè)部為:蘭州、廈門、杭州、北京、鄭州、銀川、太原、新疆、重慶、西安、南京、合肥、南昌、寧波、天津營業(yè)部。營業(yè)部RASK與企業(yè)增幅差值產投比SHA10.66%1.03HAK9.98%1.04YNT1.16%1.00營業(yè)部RASK與企業(yè)增幅差值產投比TNA-0.26%1.00TAO-0.86%1.02NNG-2.14%1.01SHE-2.95%1.04KWL-4.57%1.00KWE-6.02%1.00HRB-6.32%1.01CSX-9.39%1.01KMG-10.88%1.05CGQ-12.27%1.01營業(yè)部RASK與企業(yè)增幅差值產投比HET21.95%0.96SZX8.77%0.95WNZ4.85%0.98WUH2.57%0.92CAN2.00%0.96DLC0.66%0.99營業(yè)部RASK與企業(yè)增幅差值產投比LHW-0.36%0.95XMN-0.63%0.96HGH-0.64%0.92PEK-0.88%0.93CGO-1.30%0.96INC-1.66%0.91TYN-2.54%0.95URC-2.86%0.89CKG-6.62%0.97XIY-6.91%0.93NKG-8.88%0.94HFE-9.19%0.94KHN-9.32%0.97NGB-11.16%0.97TSN-16.53%0.97201.2企業(yè)經營情況分析

各營業(yè)部經營情況內部資料注意保密RASK增幅與企業(yè)平均增幅差值數據起源：山航報表銷售工作半年總結定稿第20頁121內部資料注意保密表現：ASK增幅高于企業(yè)平均水平，RASK增幅高于企業(yè)平均增幅，且產投大于1。結果：在運力投入增幅較大條件下，對企業(yè)收益增加正貢獻并保持競爭優(yōu)勢。營業(yè)部：上海、煙臺營業(yè)部。表現：RASK增幅低于企業(yè)平均增幅，產投大于1。結果：保持了競爭優(yōu)勢，但需深入提升收益質量。營業(yè)部：南寧、沈陽、昆明、長春營業(yè)部ASK增幅高于企業(yè)平均水平；青島、濟南、桂林、貴陽、哈爾濱、長沙營業(yè)部ASK增幅低于企業(yè)平均水平。表現：ASK增幅低于企業(yè)平均水平，RASK增幅低于企業(yè)平均增幅且產投低于1。結果：收益品質和市場競爭力都有待提升。營業(yè)部：杭州、寧波、太原、銀川、新疆營業(yè)部。表現：ASK降低或增幅小于企業(yè)平均水平，RASK增幅高于企業(yè)平均增幅，且產投大于1。結果：對企業(yè)收益增加正貢獻并保持競爭優(yōu)勢。營業(yè)部：?？跔I業(yè)部。表現：ASK增幅高于企業(yè)平均水平，RASK增幅低于企業(yè)平均增幅且產投小于1。結果：面對新增運力在收益品質和競爭力上有待提升。營業(yè)部：蘭州、廈門、北京、鄭州、重慶、西安、南京、合肥、南昌、天津營業(yè)部。表現：RASK增幅高于企業(yè)平均增幅，但產投低于1。結果：對企業(yè)收益增加正貢獻但競爭能力還有待于提升。營業(yè)部：呼和、武漢、廣州、大連營業(yè)部ASK增幅高于企業(yè)平均水平；深圳、溫州營業(yè)部ASK增幅低于企業(yè)平均水平。1.2企業(yè)經營情況分析

各營業(yè)部經營情況銷售工作半年總結定稿第21頁22去回程航線邊際貢獻率(%)邊際貢獻(萬元)班次座公里收入客座率(%)座公里占比青島=臺北50.781,264.801650.587576.200.45%青島=鄭州=三亞45.372,361.381720.594388.800.86%濟南=臺北44.851,504.452150.517783.700.70%青島=溫州=深圳43.813,695.073570.543883.301.38%煙臺=北京41.374,195.491,2640.735881.201.29%濟南=成都41.322,001.653550.465776.300.93%青島=深圳39.132,394.293620.410180.201.34%濟南=南昌=三亞38.741,026.171090.428188.800.60%濟南=蘭州=烏魯木齊38.462,621.532750.378180.701.66%煙臺=深圳38.192,357.363550.414470.401.40%累計30.79150,83540,4810.445177.90100.00%在邊際貢獻率前十名自營航線中，主要以山東至臺北、山東至深圳、三亞航線為主。另外鄂爾多斯、錦州、洛陽包機航線邊際貢獻率也較高。表：上六個月邊際貢獻率前十名自營航線1.2企業(yè)經營情況分析

邊際貢獻率前十名航線數據起源：經營決議內部資料注意保密銷售工作半年總結定稿第22頁23

邊際貢獻率排名后十名航線（補助計算在內以后）中，濟南大阪、濟南西安、廈門南昌、煙臺浦東航線為絕對虧損航線。去回程航線邊際貢獻率（%）邊際貢獻（萬元）班次座公里收入客座率(%)座公里占比濟南=大阪-56.06-136.32380.203623.100.13%濟南=西安-34.36-75.00960.308075.100.06%廈門=南昌-12.08-28.41550.390364.800.05%煙臺=浦東-9.65-42.461000.232459.600.15%重慶=南昌=寧波0.532.38470.300274.200.13%重慶=西安2.994.83360.406866.900.04%青島=長春4.5511.78640.542565.600.05%重慶=濟南5.3619.04500.275271.900.11%濟南=廈門6.4417.89590.494576.800.05%煙臺=大連=哈爾濱6.5775.881320.420486.400.22%累計30.79150,83540,4810.445177.90100.00%表：上六個月邊際貢獻率后十名自營航線1.2企業(yè)經營情況分析

邊際貢獻率后十名航線數據起源：經營決議內部資料注意保密銷售工作半年總結定稿第23頁24航線類型航線客運票證收入(萬元)

燃油收入（萬元）利潤（萬元）座公里邊際貢獻國際非聯營航線濟南=首爾648.12228.1616.920.1157濟南=大阪237.2165.38-258.68-0.075聯營航線青島=首爾1503.071185.69545.520.2983累計

2388.41479.23303.76兩岸

濟南=臺北3343.94597.831291.440.3404

青島=臺北2425.4397.431117.530.4213

煙臺=臺北2961.66548.93689.850.2511

濟南=臺中666.79135.5139.680.2193

累計

9397.791679.693238.5總計

11786.193158.923542.261-6月份山航國際/兩岸航線繼續(xù)保持盈利，平均客座率69.98%，座公里收入(含燃油)0.5444元，利潤3542.26萬元。1.2企業(yè)經營情況分析

國際航線經營情況數據起源：經營決議內部資料注意保密銷售工作半年總結定稿第24頁目錄25第一部分上六個月營銷工作總結

1、行業(yè)運行情況分析

2、企業(yè)經營情況分析

3、上六個月重點工作總結4、營業(yè)部預算完成情況

第二部分下六個月工作安排1、七八月份經營情況總結2、后期形勢判斷及預測3、冬春換季航班調整情況4、下六個月KPI指標

銷售工作半年總結定稿第25頁1.3上六個月重點企業(yè)總結|優(yōu)化基地布局，推進重慶分企業(yè)網絡建設重慶1、穩(wěn)步推進重慶分企業(yè)運力投放2、加強基地資源獲取，為戰(zhàn)略布署提供條件3、基地航線協(xié)同作用不停提升12年冬春3架13年夏秋5架青島放量新增70個/周，占放量百分比43%；廈門無放量情況下經協(xié)調新增8個/周，平移70個/周；重慶新增庫外時刻28個/周。重慶至各基地航線班次量同比增加17班/周廈門基地經山東至東北地域航線班次同比增加3班/周，重慶基地經山東至東北航線班次同比增加14班/周重慶=峴港、重慶=清邁等東南亞航線開飛內部資料注意保密銷售工作半年總結定稿第26頁1.3上六個月重點工作總結|提升營銷能力，鞏固運價水平5月15日6月15日5月31日6月30日提價前

平均票價640元提價后15天平均票價711元，提升71元提價后30天平均票價737元，提升97元平均票價773元，提升133元提價后45天各部門聯動快速提升票價：從5月中旬至6月底平均票價由640元提升至773元，提升133元，為旺季收益質量提升打下基礎；深入開發(fā)頭等艙銷售能力，1-6月頭等艙客座率到達42.26%，靠近行業(yè)平均水平，同比提升5.97%，行業(yè)排名由第八名提升至第四名，有效提升了航班收益質量。數據起源：經營決議內部資料注意保密5.15-6.30日期間在保持折扣排名行業(yè)第一同時，保持了座公里收入、理想座公里收入完成率排名行業(yè)第二成績。企業(yè)客座率旅客折扣座公里收入理想座公里收入完成率CA82.49%0.680.56560.5629SC74.55%0.690.51680.5154CZ81.98%0.620.50050.5080MF78.48%0.630.50040.4976MU81.66%0.570.49880.4652ZH83.59%0.590.49170.48933U84.58%0.560.47680.4756HU88.92%0.500.45270.4462銷售工作半年總結定稿第27頁伴隨企業(yè)B738機型百分比不停增加，同時經典商務航線資源受限，二三線城市采取B738執(zhí)行已習認為常，同時在提倡公務出行節(jié)儉形勢下，頭等艙銷售壓力與日俱增。上六個月，為了提升頭等艙利用效率，我們充分利用A艙產品，對各航線特點進行分類投放促銷價格，吸引了大量高價值旅客。本期頭等艙客座率一度超于同期，頭等艙座公里收入穩(wěn)定高于同期，已經超出經濟艙收入水平。F艙實承人數略有增加，A艙人數和百分比提升顯著，原有F艙旅客基本未轉移，附加收益提升。1.3上六個月重點工作總結|頭等艙銷售穩(wěn)步提升，吸引更多高價值旅客銷售工作半年總結定稿第28頁2981.53%分銷渠道百分比繼續(xù)下降：圖一：上六個月分銷百分比為76.58%，同比下降2.88%；代理人渠道隱蔽性更強：圖二：第一出票渠道B2B銷售百分比從4月份開始超出川航，位于行業(yè)第一位;圖三：使用B2B出票代理中，除了正規(guī)BSP代理人之外，主要為非BSP代理人、及旅行社、大客戶。79.46%76.58%圖一：上六個月分銷渠道情況圖二：上六個月各企業(yè)B2B銷售百分比1.3上六個月重點工作總結|緊跟時代趨勢，渠道健康發(fā)展（分銷）數據起源：財務部內部資料注意保密銷售工作半年總結定稿第29頁30尤其說明：因為B2C渠道數據經過航信渠道獲取，國航開始已經不在航信開發(fā)，其百分比數據暫時無法展示。圖一：山航網站B2C銷售占比上六個月各月保持48.6%平均增加；圖二：從行業(yè)對比來看，1-6月份B2C銷售占比連續(xù)保持行業(yè)第一名。48.6%1-6同比圖一：月年山航B2C占比走勢圖數據源于：《航信報表》圖二：1-6月份主要航空企業(yè)B2C占比對比圖數據源于：《航信報表》海航山航東航廈航注：航信數據和財務部數據統(tǒng)計口徑不一樣，數據上略有差異1.3上六個月重點工作總結|緊跟時代趨勢，渠道健康發(fā)展（直銷）內部資料注意保密銷售工作半年總結定稿第30頁316月推出3.1版本掌尚飛3.1版本升級推出，增加語音訂票和支付寶錢包行程管理模塊功效。國內航空企業(yè)APP中第一家上線語音訂票功效！國內航空企業(yè)APP中第一批支持支付寶錢包管理功效！掌尚飛銷售金額對比走勢年上六個月掌尚飛銷售0.33億，受到直減產品停頓影響較銷售總體下降1.31%。但平均票價同比提升55.96%。銷售金額銷售金額數據源于：《掌尚飛銷售報表》1.3上六個月重點工作總結|跨越傳統(tǒng)方式，放眼未來模式數據起源：財務部內部資料注意保密銷售工作半年總結定稿第31頁名稱金額同比增幅飛享定制4991999.67%飛享差旅14995157.11%飛享假期5072753.31%飛享生活63-44.83%全流程產品自3月31日推出超級經濟艙以來，截止到6月30日共銷售1983張，平均每個航班銷售3.2張，為企業(yè)提升收益78萬元。異業(yè)合作產品飛享系列產品1-6月飛享系列產品深入豐富完善，實現產品銷售6.48億元，同比增加110.8%。出發(fā)抵達W艙銷售人數平均每班W艙訂座CANTAO6514.4WUSCAN3464.4TAOCAN

4362.9WUSTAO2302.9TAOWUS1792.3CANWUS1411.81.3上六個月重點工作總結|深挖客戶需求，創(chuàng)新營銷產品開展“飛享聯通”手機捆綁套餐產品推廣，實現機票銷售約1919萬元；全流程產品數據起源：財務部內部資料注意保密銷售工作半年總結定稿第32頁9969萬元13879萬元大客戶銷量大客戶銷量3972萬元5108萬元重點客戶銷量重點客戶銷量新簽約重點客戶家數新簽約重點客戶家數16家40家新簽約重點客戶銷量新簽約重點客戶銷量235萬元364萬元年1-6月大客戶收入1.38億元，銷量同比增加39.21%;重點客戶銷售5108萬元，銷售同比增加28.57%；新簽約重點客戶40家，同比增加24家；新簽約重點客戶銷售364萬元，同比增加54.62%。新會員18萬10.24億44萬10.75億會員貢獻會員貢獻新會員利用貴賓會員價值趨勢分析法明確工作重點：:對山航價值趨勢下降、行業(yè)價值趨勢上升客戶進行重點維挽；對山航價值趨勢直線上升客戶進行重點維護。上六個月常旅客新發(fā)展會員量44萬，同比增加149%，為企業(yè)創(chuàng)造貢獻收入10.75億，同比增加5100萬元。大客戶：變客戶銷量導向為重點客戶導向常旅客：利用價值趨勢分析，深入增加會員貢獻。1.3上六個月重點工作總結|突出工作重心，客戶量質齊升數據起源：財務部內部資料注意保密銷售工作半年總結定稿第33頁目錄34第一部分上六個月營銷工作總結

1、行業(yè)運行情況分析

2、企業(yè)經營情況分析

3、上六個月重點工作總結4、營業(yè)部預算完成情況

第二部分下六個月工作安排1、七八月份經營情況總結2、后期形勢判斷及預測3、冬春換季航班調整情況4、下六個月KPI指標

銷售工作半年總結定稿第34頁351.4營業(yè)部預算完成情況綜合排名(1/3)營業(yè)部運輸得分貢獻得分劣勢航班評選得分綜合得分綜合排名年貢獻收入在2億以上營業(yè)部上海營業(yè)部96.72107.475101.721廣州營業(yè)部95.74104.17599.752深圳營業(yè)部99.6898.94599.363北京營業(yè)部95.79102.00598.804煙臺營業(yè)部99.8795.19597.775濟南營業(yè)部97.1098.954.597.586青島營業(yè)部98.3897.014.597.357重慶營業(yè)部96.5299.024.597.328廈門營業(yè)部95.1099.97496.549杭州營業(yè)部92.19100.61596.3710數據起源：財務部內部資料注意保密年貢獻收入2億以上營業(yè)部中，上六個月綜合得分上海、廣州、深圳營業(yè)部位列前三名，重慶、廈門、杭州營業(yè)部排名靠后。銷售工作半年總結定稿第35頁36數據起源：財務部內部資料注意保密1.4營業(yè)部預算完成情況綜合排名(2/3)營業(yè)部運輸得分貢獻得分劣勢航班評選得分綜合得分綜合排名年貢獻收入在8千萬-2億以內營業(yè)部貴陽營業(yè)部105.22103.754.5103.801長沙營業(yè)部90.37104.58597.242武漢營業(yè)部96.6198.334.597.063西安營業(yè)部101.0386.53594.454南京營業(yè)部89.16100.61493.855昆明營業(yè)部90.9896.12593.756鄭州營業(yè)部99.9287.94493.547南昌營業(yè)部99.3687.384.593.508銀川營業(yè)部88.5197.78593.259太原營業(yè)部89.7092.134.590.8110哈爾濱營業(yè)部84.6391.76588.6111新疆營業(yè)部87.0190.99488.4512年貢獻收入8千萬-2億以內營業(yè)部中，上六個月綜合得分貴陽、長沙、武漢營業(yè)部位列前三名，太原、哈爾濱、新疆營業(yè)部排名靠后。銷售工作半年總結定稿第36頁37內部資料注意保密1.4營業(yè)部預算完成情況綜合排名(3/3)數據起源：財務部營業(yè)部運輸得分貢獻得分劣勢航班評選得分綜合得分綜合排名年貢獻收入在8千萬以下營業(yè)部南寧營業(yè)部105.01100.675102.811溫州營業(yè)部99.93105.095102.262呼和營業(yè)部108.7290.04599.883蘭州營業(yè)部98.30102.064.599.574?？跔I業(yè)部101.0298.264.599.235天津營業(yè)部106.0688.36597.796寧波營業(yè)部92.84102.04597.347長春營業(yè)部100.5295.28497.138沈陽營業(yè)部96.2597.924.596.699大連營業(yè)部100.9290.14596.0310桂林營業(yè)部86.8496.18591.7011合肥營業(yè)部90.1886.133.587.3512年貢獻收入8千萬以下營業(yè)部中，上六個月綜合得分南寧、溫州、呼和營業(yè)部位列前三名，大連、桂林、合肥營業(yè)部排名靠后。銷售工作半年總結定稿第37頁38營業(yè)部上六個月常旅客發(fā)展人數(人)人數完成整年百分比人數同比增幅新發(fā)展活躍會員量(人)活躍會員完成整年百分比廣州13658142.7%158%3891102%大連382289.9%440%75444%新疆228158.0%56%67843%青島4173454.0%38%3029698%濟南3928250.3%31%2469779%煙臺2516547.0%14%1188055%北京457145.7%620%329082%長沙110543.7%231%172%武漢99641.3%240%283%天津40.2%-44%34517%寧波69838.6%-28%10114%蘭州129236.6%1142%20615%深圳207535.8%1658%34615%銀川95034.8%-11%17816%廈門1578234.4%17%308717%呼和68532.8%2346%41550%太原79432.5%-20%23724%沈陽86427.1%408%877%長春49225.8%73%334%南京112125.7%-19%1559%昆明150225.7%1515%1577%營業(yè)部上六個月常旅客發(fā)展人數(人)人數完成整年百分比人數同比增幅新發(fā)展活躍會員量(人)活躍會員完成整年百分比南寧49224.5%-34%7710%南昌43020.0%71%15918%合肥52419.7%-22%51750%?？?5119.6%352%37834%西安95718.7%119%24112%哈爾濱69118.4%234%19013%上海179517.2%5%60114%貴陽41414.3%-27%17015%重慶224913.4%24%89213%鄭州60712.4%-50%22812%溫州3628.9%-48%21713%桂林1414.9%83%948%杭州2834.0%-84%28310%石家莊120.8%-96%112%累計17037743.1%38%8493654%上六個月常旅客發(fā)展人數超出時間進度營業(yè)部有：廣州、大連、新疆、青島、濟南營業(yè)部；上六個月常旅客活躍會員完成百分比超出時間進度營業(yè)部有：廣州、青島、濟南、煙臺、北京、呼和、合肥營業(yè)部，其它營業(yè)部活躍會員百分比較低。1.4、營業(yè)部預算完成情況

常旅客任務完成情況（1/3）數據起源：財務部內部資料注意保密銷售工作半年總結定稿第38頁常旅客貢獻比高于企業(yè)平均水平營業(yè)部營業(yè)部貢獻百分比北京43.80%深圳40.77%煙臺38.66%上海35.44%廣州34.56%天津34.00%青島33.81%溫州30.46%呼和浩特29.91%濟南28.02%石家莊27.88%大連26.34%杭州26.27%銀川25.97%企業(yè)平均25.7%

數據起源：財務部1.4、營業(yè)部預算完成情況

常旅客任務完成情況(2/3)常旅客貢獻比高于企業(yè)平均水平營業(yè)部營業(yè)部貢獻百分比鄭州24.26%西安23.80%貴陽23.74%沈陽23.71%南京23.59%武漢23.42%太原23.32%南寧23.23%重慶22.11%蘭州21.96%長春21.87%昆明20.87%南昌20.83%長沙20.48%?？?8.84%合肥18.81%烏魯木齊18.66%廈門18.52%桂林18.46%哈爾濱16.94%寧波16.21%企業(yè)平均25.7%

上六個月企業(yè)常旅客貢獻平均值為25.7%，其中貢獻百分比前三名營業(yè)部為北京、深圳、煙臺營業(yè)部；貢獻百分比后三名營業(yè)部為桂林、哈爾濱、寧波營業(yè)部。內部資料注意保密銷售工作半年總結定稿第39頁營業(yè)部整體三次乘機比為1.92%，三次乘機比較高營業(yè)部為呼和、貴陽營業(yè)部；二次乘機比為零營業(yè)部有長春、桂林、沈陽、石家莊、武漢營業(yè)部。

營業(yè)部總注冊數2次乘機比3次乘機比3次以上乘機比合肥52439.50%0.38%--呼和68538.25%9.20%2.34%青島4173431.75%3.34%1.39%貴陽41422.95%5.07%0.24%海口55118.33%1.09%--煙臺2516418.18%2.54%1.13%杭州28318.02%----濟南3918014.28%1.70%0.63%西安95712.02%2.30%--南寧5267.41%0.19%--鄭州6077.08%2.97%2.14%重慶22496.18%2.76%1.42%南京10875.89%0.18%--北京45715.62%1.12%0.55%溫州3624.70%1.38%0.83%南昌4304.42%0.47%--廣州136604.22%1.33%0.30%太原7943.78%1.39%0.76%營業(yè)部總注冊數2次乘機比3次乘機比3次以上乘機比新疆22813.55%0.26%0.04%廈門157823.21%0.38%0.08%哈爾濱6912.46%----寧波6992.43%0.86%0.57%大連38222.28%0.52%0.24%上海17951.62%0.72%0.45%銀川9501.16%0.32%--天津1.15%0.30%0.20%蘭州12920.46%0.08%--深圳20750.24%0.00%--昆明15020.13%0.07%--長沙11050.09%0.09%0.09%長春492------桂林141------沈陽864------石家莊12------武漢996------累計6935515.40%1.92%0.75%上六個月營業(yè)部整體二次乘機比為15.4%；其中高于20%以上營業(yè)部為：合肥、呼和、青島、貴陽營業(yè)部；1.4、營業(yè)部預算完成情況

常旅客任務完成情況(3/3)數據起源：財務部內部資料注意保密銷售工作半年總結定稿第40頁41數據起源：201-3月為山航報表，4-6月為財務運輸數據。年1-6月數據均為山航報表數據。年1月至6月，煙臺、廈門大客戶完成貢獻占比考評指標，分別超出指標3.91%和3.03%。濟南、青島營業(yè)部與指標還有差距：濟南大客戶貢獻百分比同比提升63.47%，但與指標仍有2.58%差距；青島大客戶貢獻百分比同比下降17.52%，與指標差距2.71%。營業(yè)部實際完成（萬元）基地客運收入（萬元）1-6月基地貢獻百分比（%）考評指標與指標差距同期貢獻百分比（%）貢獻百分比同比增幅煙臺424223817.4717.81%13.90%3.91%9.85%80.84%廈門291532304.089.02%5.99%3.03%5.15%75.39%濟南296160430.814.90%7.48%-2.58%3.00%63.47%青島355662435.885.7%8.41%-2.71%6.90%-17.52%單位：萬元/%1.4、營業(yè)部預算完成情況

大客戶基地貢獻占比內部資料注意保密銷售工作半年總結定稿第41頁421-6月新簽約大客戶141家，數量同比增194%，銷量1826萬元，同比增238%。其中廈門大客戶新簽約客戶31家，客戶銷量627萬元，同比增1596%，增幅較大；煙臺大客戶新簽約客戶19家，較同期降低一家，新簽約客戶銷量185萬元，同期降低20%，還需深入努力?；乇酒谛潞灱s客戶數量同期新簽約客戶數量同比本期新簽約客戶銷量同期新簽約客戶銷量同比廈門316417%627371596%濟南6916331%686143380%青島226267%328129154%煙臺1920-5%185232-20%累計14148194%1826541238%單位：家/萬元1.4、營業(yè)部預算完成情況

新簽約客戶情況數據起源：山航報表內部資料注意保密銷售工作半年總結定稿第42頁43年1月-6月份，新簽約重點客戶40家，其中百強企業(yè)及上市企業(yè)16家，機關及金融客戶24家。濟南新開發(fā)重點客戶20家；廈門開發(fā)重點客戶9家；煙臺新開發(fā)重點客戶8家；青島新開發(fā)重點客戶3家?；仄髽I(yè)重點客戶機關及金融重點客戶營業(yè)部完成累計任務1-6月累計完成任務1-6月累計完成濟南284101620廈門106339煙臺94648青島202613累計6716252440單位：家1.4、營業(yè)部預算完成情況

重點客戶簽約情況數據起源：山航報表內部資料注意保密銷售工作半年總結定稿第43頁44年上六個月重點客戶銷量5108萬元，占大客戶整體銷量百分比為36.8%。其中廈門大客戶完成此項指標；濟南基地與指標差距8.13%；煙臺基地與考評指標差距8.51%；青島基地與考評指標差距9.38%。營業(yè)部重點客戶實際完成（萬元）大客戶實際完成（萬元）重點客戶銷量占比（%）指標考評與指標差距廈門945291532.42%20.07%12.35%濟南933296131.51%39.64%-8.13%煙臺1816424242.80%51.31%-8.51%青島1415314944.92%54.30%-9.38%累計51081387936.80%————單位：萬元/%1.4、營業(yè)部預算完成情況

重點客戶銷量占比數據起源：山航報表內部資料注意保密銷售工作半年總結定稿第44頁451.4營業(yè)部預算完成情況B2C任務完成情況內部資料注意保密營業(yè)部完成占比任務超出任務百分比南寧營業(yè)部30.69%16.78%13.91%哈爾濱營業(yè)部33.89%21.49%12.40%長沙營業(yè)部26.32%15.02%11.30%南京營業(yè)部23.55%13.75%9.80%武漢營業(yè)部23.20%13.97%9.23%昆明營業(yè)部19.98%11.43%8.55%寧波營業(yè)部21.02%12.66%8.36%沈陽營業(yè)部24.13%15.97%8.16%重慶營業(yè)部23.27%15.96%7.31%新疆營業(yè)部24.77%17.52%7.25%?？跔I業(yè)部17.73%10.85%6.88%西安營業(yè)部21.13%14.30%6.83%蘭州營業(yè)部16.56%10.00%6.56%太原營業(yè)部17.12%10.59%6.53%南昌營業(yè)部16.39%10.00%6.39%貴陽營業(yè)部18.56%12.21%6.35%營業(yè)部完成占比任務超出任務百分比天津營業(yè)部16.23%10.00%6.23%廣州營業(yè)部21.34%15.42%5.92%溫州營業(yè)部21.83%16.10%5.73%合肥營業(yè)部17.11%11.66%5.45%廈門營業(yè)部22.13%17.30%4.83%長春營業(yè)部22.95%18.21%4.74%杭州營業(yè)部18.64%14.24%4.40%青島營業(yè)部15.89%11.91%3.98%濟南營業(yè)部16.68%12.89%3.79%北京營業(yè)部16.90%13.17%3.73%桂林營業(yè)部13.65%10.00%3.65%呼和營業(yè)部14.51%10.97%3.54%大連營業(yè)部20.26%16.75%3.51%銀川營業(yè)部13.13%10.00%3.13%鄭州營業(yè)部15.45%12.37%3.08%上海營業(yè)部19.17%17.06%2.11%煙臺營業(yè)部14.88%13.52%1.36%深圳營業(yè)部17.53%17.62%-0.09%上六個月B2C任務，除深圳營業(yè)部實際完成百分比低于任務0.09%外，其它營業(yè)部均完成了任務。數據起源：財務部銷售工作半年總結定稿第45頁運輸收入增幅大于銷售費用增幅營業(yè)部營業(yè)部銷售費用（萬元）運輸收入增減幅度銷售費用增減幅度差值合肥31.5219.11%-15.12%34.23%長春13.67128.78%100.48%28.30%溫州39.074.25%-9.34%13.59%武漢67.61-5.91%-15.75%9.84%哈爾濱42.28-29.83%-38.64%8.81%呼和24.8341.75%33.99%7.76%?？?.03-6.45%-13.35%6.90%重慶119.0723.31%17.01%6.30%大連29.7714.12%10.85%3.27%南寧28.3862.61%59.51%3.10%沈陽16.56-15.47%-16.84%1.37%石家莊3.80-51.80%-52.59%0.79%運輸收入增幅小于銷售費用增幅營業(yè)部營業(yè)部銷售費用（萬元）運輸收入增減幅度銷售費用增減幅度差值上海201.3927.21%27.86%-0.66%廈門234.7927.59%28.63%-1.04%濟南376.05-5.29%-3.30%-1.99%天津17.2742.44%44.57%-2.13%煙臺166.6123.99%28.21%-4.22%銀川78.31-26.68%-21.93%-4.75%鄭州58.264.15%8.92%-4.76%深圳108.9419.79%24.82%-5.02%太原51.03-31.19%-25.66%-5.53%南京71.59-9.49%-3.87%-5.62%新疆84.25-19.31%-9.95%-9.36%寧波13.50-24.15%-13.95%-10.20%昆明83.1610.51%21.01%-10.50%貴陽76.723.44%17.72%-14.28%青島580.371.50%15.84%-14.34%蘭州33.39-5.33%9.04%-14.37%西安81.290.06%14.66%-14.60%長沙54.23-35.07%-19.72%-15.35%杭州87.20-3.54%19.42%-22.96%桂林54.11-0.69%25.39%-26.08%南昌27.5387.10%130.17%-43.07%北京137.3614.19%68.52%-54.34%廣州90.9915.98%73.65%-57.67%1.4營業(yè)部預算完成情況

營業(yè)部促銷費使用情況上六個月12個營業(yè)部運輸收入增幅大于銷售費用增幅，23個營業(yè)部運輸收入增幅小于銷售費用增幅；其中杭州、桂林、南昌、北京、廣州營業(yè)部運輸收入增幅小于銷售費用增幅20%以上，促銷費使用效率需要深入提升。數據起源：財務部內部資料注意保密銷售工作半年總結定稿第46頁目錄47第一部分上六個月營銷工作總結

1、行業(yè)運行情況分析

2、企業(yè)經營情況分析

3、上六個月重點工作總結4、營業(yè)部預算完成情況

第二部分下六個月工作安排1、七八月份經營情況總結2、后期形勢判斷及預測3、冬春換季航班調整情況4、下六個月KPI指標

銷售工作半年總結定稿第47頁目錄48第一部分上六個月營銷工作總結

1、行業(yè)運行情況分析

2、企業(yè)經營情況分析

3、上六個月重點工作總結4、營業(yè)部預算完成情況

第二部分下六個月工作安排

1、七八月份經營情況總結2、后期形勢判斷及預測3、冬春換季航班調整情況4、下六個月KPI指標

銷售工作半年總結定稿第48頁49

座公里收入（含燃油）

ASK投入同比增幅客座率數據源于：《山航報表》

旅客折扣2.1七八月份經營情況總結

行業(yè)競爭情況7.1-8.20日我企業(yè)座位投入同比增速16.7%，增幅位于行業(yè)第2位；我企業(yè)客座率79.5%，位于行業(yè)第7位，排名與同期持平；旅客折扣為0.81，高于行業(yè)0.11，高于國航0.04，位于行業(yè)第1位，折扣排名與去年持平；含燃油座公里收入為0.6478元，位于行業(yè)第1位，排名與去年持平。銷售工作半年總結定稿第49頁企業(yè)利潤總額（億元）同比（億元）運輸業(yè)務利潤（億元）同比（億元）運輸業(yè)務利潤率同比國航15.08-4.4210.27-32.0%11.0%-5.1PT東航11.28-0.907.42-24.6%8.6%-3PT南航10.00-7.317.16-50.6%8.2%-8PT深航4.09-0.672.89-39.0%12.7%-8.6PT廈航2.54-1.05山航1.87-1.131.78-38.6%15%-9.8PT數據來自交換數據及總局快報，僅供參考，中航集團含深航、國貨航等，東航含上航、中貨航等，南航含廈航利潤總額方面：7月伴隨旺季到來，各家均取得了高額利潤，國航盈利15.08億居首，我企業(yè)盈利1.87億元。運輸業(yè)