2022年白酒銷售工作總結(jié)范本

第4頁(yè)共7頁(yè)2022年?白酒銷售工?作總結(jié)范本?一、上半?年完成的工?作1、銷?售指標(biāo)的完?成情況上?半年在公司?各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的?親切關(guān)懷和?正確領(lǐng)導(dǎo)下?，及經(jīng)銷商?的共同努力?下，___?市場(chǎng)完成銷?售額___?萬(wàn)元，完成?年計(jì)劃__?_萬(wàn)元的_?__%，比?去年同期增?長(zhǎng)___%?，回款率為?___%；?低檔酒占總?銷售額的_?__%，比?去年同期降?低___個(gè)?百分點(diǎn)；中?檔酒占總銷?售額的__?_%，比去?年同期增加?___個(gè)百?分點(diǎn)；高檔?酒占總銷售?額的___?%，比去年?同期增加_?__個(gè)百分?點(diǎn)。2、?市場(chǎng)管理、?市場(chǎng)維護(hù)?根據(jù)公司規(guī)?定的銷售區(qū)?域和市場(chǎng)批?發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)?銷商的發(fā)貨?區(qū)域和發(fā)貨?價(jià)格進(jìn)行管?控和監(jiān)督，?督促其執(zhí)行?統(tǒng)一批發(fā)價(jià)?，杜絕了低?價(jià)傾銷和倒?竄貨行為的?發(fā)生。通?過(guò)對(duì)各個(gè)銷?售終端長(zhǎng)時(shí)?間的交流和?引導(dǎo)，并結(jié)?合公司的“?柜中柜”營(yíng)?銷策略，在?各終端擺放?了統(tǒng)一的價(jià)?格標(biāo)簽，使?產(chǎn)品的銷售?價(jià)格符合公?司指導(dǎo)價(jià)。?按照公司對(duì)?商超、酒店?及零店產(chǎn)品?陳列的要求?進(jìn)行產(chǎn)品陳?列，并動(dòng)員?和協(xié)助店方?使產(chǎn)品保持?干凈整潔。?在店面和柜?臺(tái)干凈整齊?、陳列產(chǎn)品?多的終端粘?貼了專柜標(biāo)?簽，使其達(dá)?到利用終端?貨架資源進(jìn)?行品牌宣傳?的目的。?3、市場(chǎng)開?發(fā)情況上?半年開發(fā)商?超___家?，酒店__?_家，終端?___家。?新開發(fā)的_?__家商超?是成縣規(guī)模?最大的__?_購(gòu)物廣場(chǎng)?，所上產(chǎn)品?為52°系?列的全部產(chǎn)?品；___?家酒店是分?別是___?酒店和__?_酒店，其?中___酒?店所上產(chǎn)品?為52°的?四星、五星?、十八年，?___酒店?所上產(chǎn)品為?42°系列?的二到五星?及原漿。新?開發(fā)零售終?端城區(qū)__?_家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)?___家，?所上產(chǎn)品主?要集中在中?低檔產(chǎn)品區(qū)?，并大部分?是42°系?列產(chǎn)品。?4、品牌宣?傳、推廣?為了提高消?費(fèi)者對(duì)“_?__酒”的?認(rèn)知度，樹?立品牌形象?，進(jìn)一步建?立消費(fèi)者的?品牌忠誠(chéng)度?，根據(jù)公司?規(guī)定的統(tǒng)一?宣傳標(biāo)示，?在人流量大?、收視率高?的地段及生?意比較好的?門市部，聯(lián)?系并協(xié)助廣?告公司制作?各式廣告宣?傳牌___?個(gè)，其中煙?酒門市部及?餐館門頭_?__個(gè)，其?它形式的廣?告牌___?個(gè)。5、?銷售數(shù)據(jù)管?理根據(jù)公?司年初的統(tǒng)?一要求完善?了各類銷售?數(shù)據(jù)管理工?作，建立了?經(jīng)銷商拉貨?臺(tái)帳及經(jīng)銷?商銷售統(tǒng)計(jì)?表，并及時(shí)?報(bào)送銷售周?報(bào)表、銷售?月報(bào)表和每?月要貨計(jì)劃?，各類銷售?數(shù)據(jù)檔案都?采用紙質(zhì)和?電子版兩種?形式保存。?對(duì)___年?的銷售情況?按照經(jīng)銷商?、各個(gè)單品?分別進(jìn)行匯?總分析，使?得的每月的?要貨計(jì)劃更?加客觀、準(zhǔn)?確。在每月?月底對(duì)本月?及累計(jì)的銷?售情況分別?從經(jīng)銷商、?單品、產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)等幾個(gè)?方面進(jìn)行匯?總分析，以?便于更加準(zhǔn)?確客觀地反?映市場(chǎng)情況?，指導(dǎo)以后?的銷售工作?。二、下?半年工作打?算盡管在?上半年做了?大量的工作?，但由于我?從事銷售工?作時(shí)間較短?，缺乏營(yíng)銷?工作的知識(shí)?、經(jīng)驗(yàn)和技?巧，使得有?些方面的工?作做的不?到位。鑒于?此，我準(zhǔn)備?在下半年的?工作中從以?下幾個(gè)方面?入手，盡快?提高自身業(yè)?務(wù)能力，做?好各項(xiàng)工作?，確保__?_萬(wàn)元銷售?任務(wù)的完成?，并向__?_萬(wàn)元奮斗?。1、努?力學(xué)習(xí)，提?高業(yè)務(wù)水平?其一是抽?時(shí)間通過(guò)各?種渠道去學(xué)?習(xí)營(yíng)銷方面?（尤其是白?酒營(yíng)銷方面?）的知識(shí)，?學(xué)習(xí)一些成?功營(yíng)銷案例?和前沿的營(yíng)?銷方法，使?自己的營(yíng)銷?工作有一定?的知識(shí)支撐?。其二是經(jīng)?常向公司領(lǐng)?導(dǎo)、各區(qū)域?業(yè)務(wù)以及市?場(chǎng)上其他各?行業(yè)營(yíng)銷人?員請(qǐng)教、交?流和學(xué)習(xí)，?使自己從業(yè)?務(wù)水平、市?場(chǎng)運(yùn)作和把?握到人際交?往等各個(gè)方?面都有一個(gè)?大幅度的提?升。2、?進(jìn)一步拓展?銷售渠道?___市場(chǎng)?的銷售渠道?比較單一，?大部分產(chǎn)品?都是通過(guò)流?通渠道進(jìn)行?銷售的。下?半年在做好?流通渠道的?前提下，要?進(jìn)一步向商?超渠道、餐?飲渠道、酒?店渠道及團(tuán)?購(gòu)渠道拓展?。在團(tuán)購(gòu)渠?道的拓展上?，下半年主?要對(duì)系統(tǒng)人?數(shù)和接待任?務(wù)比較多的?工商、教育?和林業(yè)三個(gè)?系統(tǒng)多做工?作，并慢慢?向其他企事?業(yè)單位滲透?。3、做?好市場(chǎng)調(diào)研?工作對(duì)市?場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步?的調(diào)研和摸?索，詳細(xì)記?錄各種數(shù)據(jù)?，完善各種?檔案數(shù)據(jù)，?讓一些分析?和對(duì)策有更?強(qiáng)的數(shù)據(jù)作?為支撐，使?其更具科學(xué)?性，來(lái)彌補(bǔ)?經(jīng)驗(yàn)和感官?認(rèn)識(shí)的不足?。了解和掌?握公司產(chǎn)品?和其他白酒?品牌產(chǎn)品的?銷售情況以?及整個(gè)白酒?市場(chǎng)的走向?，以便應(yīng)對(duì)?各種市場(chǎng)情?況，并及時(shí)?調(diào)整營(yíng)銷策?略。4、?與經(jīng)銷商密?切配合，做?好銷售工作?協(xié)助經(jīng)銷?商在穩(wěn)住現(xiàn)?有網(wǎng)絡(luò)和消?費(fèi)者群體的?同時(shí)，充分?拓展銷售網(wǎng)?絡(luò)和挖掘潛?在的消費(fèi)者?群體。凡是?遇到經(jīng)銷商?發(fā)火的時(shí)候?一定要皮厚?，聽他抱怨?，先不能解?釋原因，他?在氣頭上，?就是想發(fā)火?，那就讓他?發(fā)，此時(shí)再?委屈也要忍?受。等他心?平氣和的時(shí)?候再給他解?釋原因，讓?他明白，剛?才的火不應(yīng)?該發(fā)，讓他?心里感到內(nèi)?疚。遇到經(jīng)?銷商不能理?解的事情，?一定要認(rèn)真?的解釋，不?能破罐子破?摔，由去發(fā)?展，學(xué)會(huì)用?多種方法控?制事態(tài)的發(fā)?展。第7頁(yè)共7頁(yè)白酒?銷售年度工?作總結(jié)時(shí)?間依然遵循?其亙古不變?的規(guī)律延續(xù)?著，又一個(gè)?年頭成為歷?史，依然如?過(guò)去的諸多?年一樣，已?成為歷史的?___年，?同樣有著許?多美好的回?憶和諸多的?感慨。__?_年對(duì)于白?酒界來(lái)講是?個(gè)多事之秋?，雖然__?_年的全球?性金融危機(jī)?的影響在逐?漸減弱，但?整體經(jīng)濟(jì)的?回暖尚需一?段時(shí)間的過(guò)?度。國(guó)家對(duì)?白酒消費(fèi)稅?的調(diào)整，也?在業(yè)界引起?了一段時(shí)間?的騷動(dòng)，緊?接著又是全?國(guó)性的嚴(yán)打?酒駕和地方?性的禁酒令?，對(duì)于白酒?界來(lái)說(shuō)更是?雪上加霜。?在這樣坎坷?的一年里，?我們蹣跚著?一路走來(lái)，?其中的喜悅?和憂傷、_?__和無(wú)奈?、困惑和感?動(dòng)，真的是?無(wú)限感慨-?-一、負(fù)?責(zé)區(qū)域的銷?售業(yè)績(jī)回顧?與分析（?一）、業(yè)績(jī)?回顧1、年?度總現(xiàn)金回?款___萬(wàn)?，超額完成?公司規(guī)定的?任務(wù)；2?、新客戶開?放面，雖然?落實(shí)了__?_個(gè)新客戶?，但離我本?人制定的_?__個(gè)的目?標(biāo)還差兩個(gè)?，且這__?_個(gè)客戶中?有___個(gè)?是小客戶，?銷量也很一?般。這主要?在于我本人?主觀上造成?的，為了回?款而不太注?重客戶質(zhì)量?。俗話說(shuō)“?選擇比努力?重要”，經(jīng)?銷商的“實(shí)?力、網(wǎng)絡(luò)、?配送能力、?配合度、投?入意識(shí)”等?，直接決定?了市場(chǎng)運(yùn)作?的質(zhì)量。?3、我公司?在___已?運(yùn)作了整整?三年，這三?年來(lái)的失誤?就在于沒(méi)有?做到“重點(diǎn)?抓、抓重點(diǎn)?”，所以吸?取前幾年的?經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，?今年我個(gè)人?也把尋找重?點(diǎn)市場(chǎng)納入?了我的常規(guī)?工作之中，?最終于__?_年___?月份決定以?金鄉(xiāng)為核心?運(yùn)作濟(jì)寧市?場(chǎng)，通過(guò)兩?個(gè)月的市場(chǎng)?運(yùn)作也摸索?了一部分經(jīng)?驗(yàn)，為明年?的運(yùn)作奠定?了基礎(chǔ)。?二、個(gè)人的?成長(zhǎng)和不足?在公司領(lǐng)導(dǎo)?和各位同事?關(guān)心和支持?下，___?年我個(gè)人無(wú)?論是在業(yè)務(wù)?拓展、__?_協(xié)調(diào)、管?理等各方面?都有了很大?的提升，同?時(shí)也存在著?許多不足之?處。1、?心態(tài)的自我?調(diào)整能力增?強(qiáng)了；2?、學(xué)習(xí)能力?、對(duì)市場(chǎng)的?預(yù)見性和控?制力能力增?強(qiáng)了；3?、處理應(yīng)急?問(wèn)題、對(duì)他?人的心理狀?態(tài)的把握能?力增強(qiáng)了；?4、對(duì)整?體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)?的高度有待?提升；5?、團(tuán)隊(duì)的管?理經(jīng)驗(yàn)和整?體區(qū)域市場(chǎng)?的運(yùn)作能力?有待提升。?三、工作?中的失誤和?不足1、平?邑市場(chǎng)雖然?地方保護(hù)嚴(yán)?重些，但我?們通過(guò)關(guān)系?的協(xié)調(diào)，再?加上市場(chǎng)運(yùn)?作上低調(diào)些?，還是有一?定市場(chǎng)的，?況且通過(guò)一?段時(shí)間的市?場(chǎng)證明，經(jīng)?銷商開發(fā)的?特曲還是非?常迎合農(nóng)村?市場(chǎng)消費(fèi)的?。在淡季來(lái)?臨前，由于?我沒(méi)有能夠?同經(jīng)銷商做?好有效溝通?，再加上服?務(wù)不到位，?最終經(jīng)銷商?把精力大都?偏向到啤酒?上了。更為?失誤的就是?，代理商又?接了一款白?酒——沂蒙?老鄉(xiāng)，而且?廠家支持力?度挺大的，?對(duì)我們更是?淡化了。?2、泗水市?場(chǎng)雖然經(jīng)銷?商的人品有?問(wèn)題，但市?場(chǎng)環(huán)境確實(shí)?很好的（無(wú)?地方強(qiáng)勢(shì)品?牌，無(wú)地方?保護(hù)?-）且十里?酒巷一年多?的酒店運(yùn)作?，在市場(chǎng)上?也有一定的?積極因素，?后來(lái)又拓展?了流通市場(chǎng)?，并且市場(chǎng)?反應(yīng)很好。?失誤之處在?于沒(méi)有提前?在費(fèi)用上壓?住經(jīng)銷商，?以至后來(lái)管?控失衡，最?終導(dǎo)致合作?失敗，功虧?一簣。關(guān)鍵?在于我個(gè)人?的手腕不夠?硬，對(duì)事情?的預(yù)見性不?足，反映不?夠快。3?、___市?場(chǎng)___的?市場(chǎng)基礎(chǔ)還?是很好的，?只是經(jīng)銷商?投入意識(shí)和?公司管理太?差，以致我?們?nèi)顺纷吆?，市場(chǎng)嚴(yán)重?下滑。這個(gè)?市場(chǎng)我的失?誤有幾點(diǎn)：?（1）、?沒(méi)有能夠引?導(dǎo)經(jīng)銷商按?照我們的思?路自己運(yùn)作?市場(chǎng)，對(duì)廠?家過(guò)于依賴?；（2）?、沒(méi)有在適?當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)?找合適的其?他潛在優(yōu)質(zhì)?客戶作補(bǔ)充?；4、整?個(gè)___年?我走訪的新?客戶中，有?___多個(gè)?意向都很強(qiáng)?烈，且有大?部分都來(lái)公?司考察了。?但最終落實(shí)?很少，其原?因在于后期?跟蹤不到位?，自己信心?也不足，浪?費(fèi)了大好的?資源！四、?___年以?前的部分老?市場(chǎng)的工作?開展和問(wèn)題?處理由于以?前我們對(duì)市?場(chǎng)的把握和?費(fèi)用的管控?不力，導(dǎo)致?___年以?前的市場(chǎng)都?遺留有費(fèi)用?矛盾的問(wèn)題?。經(jīng)同公司?領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，?以“和諧發(fā)?展”為原則?，采取“一?地一策”的?方針，針對(duì)?不同市場(chǎng)各?個(gè)解決。?1、___?：雖然公公?司有費(fèi)用但?必須再回款?，以多發(fā)部?分比例的貨?的形式解決?的，雙方都?能接受和理?解；2、?微山：自己?做包裝和瓶?子，公司的?費(fèi)用作為酒?水款使用，?自行銷售；?3、泗水?：同___?4、嶧城：?尚未解決通?過(guò)以上方式?對(duì)各市場(chǎng)問(wèn)?題逐一解決?，雖然前期?有些阻力，?后來(lái)也都接?受了且運(yùn)行?較平穩(wěn)，徹?底解決了以?前那種對(duì)廠?家過(guò)于依賴?的心理。?四、“辦事?處加經(jīng)銷商?”運(yùn)作模式?運(yùn)作區(qū)域市?場(chǎng)根據(jù)公司?實(shí)際情況和?近年來(lái)的市?場(chǎng)狀況，我?們一直都在?摸索著一條?運(yùn)作市場(chǎng)的?捷徑，真正?體現(xiàn)“辦事?處加經(jīng)銷商?”運(yùn)作的功?效，但必須?符合以下條?件：1、?市場(chǎng)環(huán)境要?好，即使不?是太好但也?不能太差，?比如地方保?護(hù)過(guò)于嚴(yán)重?、地方就太?強(qiáng)等；2?、經(jīng)銷商的?質(zhì)量一定要?好，比如“?實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)?、配送、配?合度”等；?辦事處運(yùn)作?的具體事宜?：1、管?理辦事處化?，人員本土?化；2、?產(chǎn)品大眾化?，主要定位?為中檔消費(fèi)?人群；3?、運(yùn)作渠道?化、個(gè)性化?，以流通渠?道為主，重?點(diǎn)操作大客?戶；4、?重點(diǎn)扶持一?級(jí)商，