我眼中的團(tuán)隊(duì)發(fā)展與管理-平安保險(xiǎn)

我眼中的團(tuán)隊(duì)發(fā)展與管理--平安保險(xiǎn)個(gè)人介紹2003.6.1加盟平安2003年至今連續(xù)68個(gè)月鉆石2004年—2008年連續(xù)五年MDRT會(huì)員2004年—2008年連續(xù)五年IQA會(huì)員2006年—2008年全國(guó)高峰營(yíng)業(yè)組2005年—2007年全國(guó)高峰個(gè)人獎(jiǎng)2004年—2008年連續(xù)五年北區(qū)鉆石年會(huì)個(gè)人以及鉆石營(yíng)業(yè)組獎(jiǎng)2005年7月1日晉升主任2008年4月1日晉升高級(jí)主任2008年10月1日晉升資深主任2009年7月1日晉升營(yíng)業(yè)部經(jīng)理座右銘說(shuō)到不如做到團(tuán)隊(duì)風(fēng)采什么是團(tuán)隊(duì)？團(tuán)=口+才隊(duì)=耳+人我理解的團(tuán)隊(duì)一位能指明方向的領(lǐng)導(dǎo)者許多聽(tīng)完就做的行動(dòng)者我要做的管理團(tuán)隊(duì)的情緒不斷增加新鮮血液（增員）想盡一切辦法讓新人活下來(lái)1、管理團(tuán)隊(duì)情緒團(tuán)隊(duì)中有四種人積極型“消極”型嘴上不說(shuō)心里有主意型環(huán)保型唐僧四大徒弟的作用？四大徒弟孫悟空：解決團(tuán)隊(duì)問(wèn)題的骨干團(tuán)隊(duì)的績(jī)優(yōu)高手有性格用之好，無(wú)所不能用之不當(dāng)，寸步難行豬八戒：關(guān)鍵時(shí)刻能助一臂之力，但很難靠它扭轉(zhuǎn)失敗之局面偶爾還起反面作用四大徒弟沙僧：忠厚誠(chéng)實(shí)，團(tuán)隊(duì)調(diào)和力缺少創(chuàng)造力，平凡但實(shí)在業(yè)績(jī)平常，做事平常，絕不會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)麻煩，也不會(huì)帶來(lái)危害。白龍：腳夫：能解決主管業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)之外的鎖事，忠心耿耿。不能多，也不能少。我們又如何呢？西游記結(jié)局:唐僧師徒四人齊心協(xié)力,修成正果!我們的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一致嗎?我們的團(tuán)隊(duì)“人心齊、泰山移”嗎？團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)階段第一階段：組建適應(yīng)期建立架構(gòu)；確定目標(biāo)；分配角色；成員感覺(jué)期望很高，有一點(diǎn)緊張，有一點(diǎn)興奮。團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)階段第二階段：不滿期成員發(fā)現(xiàn)事實(shí)與期望有一點(diǎn)差距，并因?qū)嶋H工作中遭受挫折而困惑、懷疑。應(yīng)注意多溝通、多了解并鼓舞士氣，消除情緒低落的障礙。團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)階段

第三階段：認(rèn)同期逐漸建立和諧且相互信任支持和尊敬帶頭人的環(huán)境，成員彼此之間更開(kāi)放，且經(jīng)過(guò)環(huán)境鍛煉，技能逐步提高，在獲得個(gè)人收獲的同時(shí)也給予團(tuán)隊(duì)更多的回報(bào)。團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)階段

第四階段：成熟收獲期成員隨時(shí)隨刻都感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖和力量，對(duì)完成任務(wù)充滿信心。且在任何時(shí)刻都不容許別人迫壞團(tuán)隊(duì)，時(shí)刻維護(hù)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)和利益，從骨子里體會(huì)到唯有團(tuán)隊(duì)成員攜手同心同德，團(tuán)隊(duì)才能茁壯成長(zhǎng)，自己才能取得成功。團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)階段作為一個(gè)主管，必須掌握和運(yùn)用好團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段，能夠準(zhǔn)確把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)目前的狀態(tài)，掌控組員心態(tài)，從組員的角度想（起碼話從這個(gè)角度說(shuō)），能夠事半功倍。2、增加新鮮血液

人力資源對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)的重要性遠(yuǎn)超其他行業(yè)的！人是團(tuán)隊(duì)中的決定因素市場(chǎng)無(wú)限，可以讓我們做一輩子？增員，我永恒的主題增員--不是方法的問(wèn)題！

而是方向的問(wèn)題！增員是解決團(tuán)隊(duì)中各項(xiàng)疑難雜癥的唯一特效藥。關(guān)于增員的5條鐵律不一定要太高的學(xué)歷，相當(dāng)于高中同等學(xué)歷即可。不一定要太好的口才，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是用心來(lái)做的。不一定要很好的外表，因?yàn)榭蛻粜枰氖且环荼Ｕ稀２灰欢ㄒ玫纳鐣?huì)背景，因?yàn)榭蛻粜枰氖俏覀兯O(shè)計(jì)的產(chǎn)品。不一定要高超的推銷經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榭蛻艚邮艿氖悄愕臑槿恕?、想辦法讓新人活下來(lái)永遠(yuǎn)銘記：有多少糧就能養(yǎng)活多少人人力成長(zhǎng)與主顧開(kāi)拓的能力密切相關(guān)待開(kāi)發(fā)小區(qū)撒網(wǎng)式陌生拜訪投送行銷輔助工具(以實(shí)用、吉祥最佳）電話回訪是否收到祝福，說(shuō)明提供服務(wù)內(nèi)容，并約定上門進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查的時(shí)間調(diào)查保險(xiǎn)需求（問(wèn)卷），并根據(jù)問(wèn)卷上的回答內(nèi)容進(jìn)行保單銷售有需求的客戶約定時(shí)間打印建議書(shū)，簽單暫時(shí)猶豫的客戶約往社區(qū)產(chǎn)說(shuō)會(huì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)簽單培養(yǎng)追蹤顧問(wèn)增員社區(qū)開(kāi)拓常用模式介紹1、與社區(qū)居委會(huì)合作開(kāi)展公益性親民活動(dòng)目的：宣傳品牌形象，擴(kuò)大影響，形成影響力中心。步驟：事先與社區(qū)居委會(huì)聯(lián)系,溝通合作意項(xiàng),確定合作方式;事前人員組織工作,確定參與人員/方式等;事前物品準(zhǔn)備:統(tǒng)一定制服裝/展臺(tái)/調(diào)查問(wèn)卷/小禮品等;事中細(xì)心安排,統(tǒng)籌管理;事后總結(jié)經(jīng)驗(yàn),追蹤結(jié)果.社區(qū)運(yùn)動(dòng)會(huì)現(xiàn)場(chǎng):平安人良好的精神風(fēng)貌，深受居民的喜愛(ài)和認(rèn)同2、夏季開(kāi)辦社區(qū)消夏電影晚會(huì)冬季開(kāi)展防火、防盜安全圖片展等目的：第一、宣傳品牌形象，擴(kuò)大影響，形成影響力中心。

第二、播放壽險(xiǎn)意義題材的影片或者在防火防盜宣傳中，宣傳壽險(xiǎn)的意義與功用。步驟：提前與社區(qū)物業(yè)聯(lián)系確定放映時(shí)間與地點(diǎn);與放映隊(duì)確定放映影片;在小區(qū)張貼海報(bào),擴(kuò)大宣傳;準(zhǔn)備咨詢用物品和小禮物,如氣球/扇子等;組織人員現(xiàn)場(chǎng)咨詢,放映影片;事后總結(jié)/追蹤;1、自住社區(qū)2、新建小區(qū)3、現(xiàn)有的一些中高檔小區(qū)成本小，居民信任度高，硬件設(shè)施易解決，成功把握大物業(yè)管理較為松散，易于前期鋪墊。先占為王，跑馬圈地。一旦開(kāi)發(fā)到位，有穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶源。1、陌生拜訪用新年掛歷或是新年大禮包作為主要拜訪工具進(jìn)行拉網(wǎng)式小區(qū)陌拜，短時(shí)間內(nèi)可以讓大多數(shù)居民感覺(jué)到團(tuán)隊(duì)的存在。

另外，新人彼此可以結(jié)對(duì)在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行陌生拜訪，彼此互為幫襯，有助于技能養(yǎng)成。典型話術(shù)您好，有人在家嗎？我是您家樓上的**，公司發(fā)給我的春聯(lián)（某某禮物）我來(lái)給您送一副。叔叔（阿姨）您好，我是咱們社區(qū)公益服務(wù)站的工作人員，過(guò)來(lái)給您送一份新春大禮包（新春掛歷）……

您把東西收好，麻煩您留一個(gè)家庭電話，我們好為您服務(wù)……您貴姓……？

尊敬的社區(qū)居民:您好!

中國(guó)平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司成立二十周年以來(lái),得到了廣大市民的支持和厚愛(ài)，為答謝廣大市民的支持和厚愛(ài),也為了將更加便捷、完善的服務(wù)送到各位新老客戶的家門口，中國(guó)平安人壽北京分公司特別設(shè)立了**，專門服務(wù)于**社區(qū)的居民

辦公地址：電話：

我們能為您提供的服務(wù)項(xiàng)目有：保全變更(變更通訊地址,電話,受益人,紅利選擇,交費(fèi)年期,職業(yè),簽名)保單整理，理賠咨詢辦理養(yǎng)老和健康醫(yī)療保險(xiǎn)

我們希望通過(guò)我們的服務(wù)讓您更多地了解您已經(jīng)購(gòu)買的保險(xiǎn)的權(quán)利和義務(wù)，了解公司的經(jīng)營(yíng)狀況，真正做到平安在身邊，服務(wù)在身邊，愿平安伴您生活的每一天。2、致客戶的一封信3、電話回訪典型話術(shù)事先不知道電話與住址的對(duì)應(yīng)關(guān)系：

您好，您在家??？上次給您送過(guò)去的**（掛歷）您還喜歡吧，09年馬上就要到了，我們想在小區(qū)里面做一次有關(guān)于居民生活的問(wèn)卷調(diào)查，您看我什么時(shí)候去您家方便啊。您家住幾號(hào)樓啊，我們?cè)?號(hào)樓*層。事先已經(jīng)知道電話與住址的對(duì)應(yīng)關(guān)系：

叔叔（阿姨）您好，我是咱們社區(qū)公益服務(wù)站的工作人員，上次給您送到家里的新春大禮包（新春掛歷）…您還喜歡吧！是這樣的，我們打算對(duì)咱們小區(qū)居民進(jìn)行一次生活狀況調(diào)查，要不我今天下午去您家串門…當(dāng)社區(qū)開(kāi)拓業(yè)務(wù)人員初次拉網(wǎng)式陌生拜訪小區(qū)居民后，針對(duì)小區(qū)居民的主要信息，要開(kāi)始陸陸續(xù)續(xù)的收集，電話回訪就是一種快速的，便捷的收集客戶信息的方式。

電話回訪的另一個(gè)目的是邀約填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷。4、調(diào)查問(wèn)卷的使用主要使用問(wèn)卷為“市民社會(huì)保險(xiǎn)需求調(diào)查表”，掌握客戶第一手的投保資料，盡可能的涉及與更廣大居民生活更息息相關(guān)的信息資料，比如說(shuō)：車險(xiǎn)。

事先將調(diào)查問(wèn)卷的年齡部分改為出生年月日，便于以后與客戶的繼續(xù)溝通。典型動(dòng)作對(duì)于沒(méi)有購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)的客戶：

以過(guò)十條為衡量標(biāo)準(zhǔn)，判斷其對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)同，很清楚知道國(guó)十條的居民，我們要重點(diǎn)關(guān)注，從促單、增員、助理、顧問(wèn)幾個(gè)不同的角度與其溝通。對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)的客戶：

（話術(shù)）您已經(jīng)買了這么多保單了，看來(lái)您的保障意識(shí)真正是高出大家好多，以后，我們可以在咱們社區(qū)里為您提供最便捷、最簡(jiǎn)單的服務(wù)。5、社區(qū)產(chǎn)說(shuō)會(huì)將運(yùn)作得很成熟的產(chǎn)說(shuō)會(huì)，由小組操作開(kāi)進(jìn)社區(qū)。人數(shù)限制：20—30人（不能太多）內(nèi)容：萬(wàn)能、鑫利健康組合和鐘愛(ài)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)將產(chǎn)說(shuō)會(huì)與保險(xiǎn)、健康、少兒教育等知識(shí)講座穿插起來(lái)進(jìn)行；另外加上理賠知識(shí)。操作方式：講授、互動(dòng)和答疑討論（整體感覺(jué)非常親切）工具準(zhǔn)備：電腦筆記本、投影儀、打印機(jī)、投保意向書(shū)和小獎(jiǎng)品6、社區(qū)保險(xiǎn)講堂的舉辦理賠案例2課時(shí)健康保健講座2課時(shí)社保知識(shí)知多少2課時(shí)理財(cái)工具簡(jiǎn)介2課時(shí)走進(jìn)平安俯瞰中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)2課時(shí)內(nèi)容課時(shí)

定期舉辦社保知識(shí)保額銷售等培訓(xùn),保證讓進(jìn)入社區(qū)的業(yè)務(wù)員具備過(guò)硬的基本功;豐富的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),使無(wú)論新老業(yè)務(wù)員都能增