裝飾公司營銷話術(shù)技巧

..怎樣利用之有效的溝通話術(shù)去說服與改變客人在公司里消費,提高業(yè)績？

競爭時代,何等慘烈,潛在客戶就在眼前,設計師,助理不會與客人溝通等于一次一次放棄,失去的是業(yè)績,留下的是遺憾。一.與客人建立好感的三要素：臉笑嘴甜腰軟臉笑：笑容---服務人員的笑容,可使人與人之間建立好感。人常說,世上最好的化妝品就是笑容,古語有舉手不打笑臉人之說,所以笑容是人的魅力標志之一！嘴甜：一個會贊美別人的人最容易建立人與人之間的好感。人人都需要贊美,贊美可使人充滿自信和愉悅,讓人心情舒暢,充滿成就和滿足感！

腰軟：是服務禮儀的一種表現(xiàn)。適當?shù)狞c頭15度,鞠躬彎腰幫助別人〔如提東西,都是建立好感的一種調(diào)節(jié)劑。良好的禮貌動作,可改變?nèi)藢θ说暮酶校?/p>

笑容三種標準：微笑〔嘴角上翹---稱三分笑愉快笑〔露出牙齒6-8顆---稱為七分笑

開懷大笑〔敞開心懷爽朗大笑---稱為十分笑二.與客人建立好感的話術(shù)笑容+贊美+語言結(jié)合見到生客----三分笑話術(shù)："您好！歡迎光臨！"

"您好！請問有什么可以幫您的嗎？"

"您給人的感覺好親切呦！"

見到熟客----七分笑話術(shù)："您好！好久不見,真的好想您呦！"

"您是越來越漂亮了！"

"您今天穿的衣服真適合您,顯得臉色好好啊！"

"您變瘦了,越來越苗條了！"

"您的臉色越來越好了！"

見到老客人----十分笑話術(shù)："您好！幾天不見,我們見不到您,可少了好多快樂！"

"今天我就知道您會來,要不早上起來,咋會莫名奇妙地開心呢！"

"您看,您一進門,我們的燈光都變得暗淡無光了！"

"您看,您一來,我們店里的生意一下子多了起來,都是被您美貌吸引過來的！"三贊美技巧贊美貼切,感覺到真誠：

帶小孩的婦女要贊美她的小孩〔可愛、漂亮、聰明、活潑、機靈等長頭發(fā)男士贊美他的個性及藝術(shù)家的氣質(zhì)

老人有福氣

胖人富態(tài)

瘦人苗條、精神等

對人的贊美話術(shù)："您很有內(nèi)涵,跟您可以學到好多東西。"

"您真酷,好象某某明星。"

"您真溫柔體貼,您太有女人味了。"

"您雖然不太愛講話,但您的氣質(zhì)讓我們很羨慕。"

對身體贊美話術(shù)："您的皮膚紅潤,看起來好舒服！"

"您的眼睛水靈靈的,睫毛一閃一閃,好迷人！"

"您的身材好像標準模特！"

"您的體質(zhì)真好,從沒聽說您生過病。"

"您的身材保持真好,您是怎么做到的？"

對心理贊美話術(shù)："您的熱情真高,充滿激情！"

"您的心地真善良,修養(yǎng)的確與眾不同！"

"您的脾氣真好,好有涵養(yǎng)！"

"您真平易近人！"

對精神層面贊美話術(shù)："您有這么多壓力,還做的這么優(yōu)秀,真成功啊！"

"您的毅力,真是一般人達不到的！"

"您對事業(yè)這么執(zhí)著,難怪你這么成功！"

對生理贊美話術(shù)："您調(diào)節(jié)身體的方式真是獨樹一幟啊！"

"你的知識是從哪里學到的,您懂的真多！"

對感情贊美話術(shù)："您對老婆真好！"

"您對您老公真好,誰娶了您可真幸福！"

"您和您老公真般配,我們好羨慕??！"

"您老公對您真好！您真幸福！"

對皮膚贊美+發(fā)型贊美話術(shù)："您的皮膚看起來好美,身材簡直是魔鬼身材！"

"您的發(fā)質(zhì)好柔和,跟你的性格一樣！"

"您的頭發(fā)可以拍廣告了！"

對臉部贊美話術(shù)："好喜歡您的單眼皮,看起來好媚氣??！"

"您的臉型一看就是富貴相！"

"您的胡子長的好象藝術(shù)家！"

"您的耳垂好大,一看就是有富之人！"

對衣服贊美話術(shù)："這條領帶好配您啊！您穿西裝真有型！"

"這件衣服穿在您身上,顯得您好有型！

"您穿休閑裝真適合您,顯得您好自在,好舒服！

"您的衣服紅色的真多,每次見到您都能感受到您的熱情！"對氣質(zhì)贊美話術(shù)："您的氣質(zhì)好高雅！"

"您的氣質(zhì)感覺不凡！"

"您是個很有品位的人,感覺好會享受！"

"您真有藝術(shù)家氣質(zhì)！"

對動作贊美話術(shù)："您抽煙的樣子,看起來真有型！"

"您走起路來,真像個時裝模特！"

"您走起路來,跟軍人一樣！"

"您走路的樣子,好高雅！"

對笑容贊美話術(shù)："您笑得好燦爛,看到您心情就好！"

"您的笑聲真動人！"

"您笑起來真漂亮,好動人！"

"您笑起來,眼睛都在笑,好舒服！"

"您的笑容很有吸引力！"

對感覺贊美話術(shù)："您給人感覺好親切！"

"您給人感覺像明星！"

"您給人感覺好溫柔親切,像見到自己姐姐一樣！"

"您給人感覺好浪漫！"

"您給人感覺好像天真爛漫的小孩一樣！"

"您給人的感覺,我說不出來,但絕不是一般人！"

四.建立良好印象的方法、話術(shù)〔1.接待生客話術(shù)

一個陌生的客人進入到公司里,因為對材料、技術(shù)、服務不是很了解,容易與工作人員產(chǎn)生距離。如何快速消除陌生感,讓客人與我們快速建立信任,語言溝通就顯得很重要了。打開話題,建立工作人員與客人和諧溝通。

接待話術(shù)："您是第一次光臨我們公司嗎？小姐！"

"您就在附近吧,今天順道來的？"

"我們這兒環(huán)境您感覺還可以吧？"

"像您能夠光臨本公司,就是對我們公司的一種認可！"

個人推銷暗示：話術(shù)A："我個人不大會說話,但只要有您的配合,我相信一定會為您設計一個好的家！"

話術(shù)B："相信自己的眼光,您選擇我們絕對不會錯的！"用數(shù)子表示品質(zhì)暗示！

如："我們公司開業(yè)了四年了,您知道我們服務了多少客戶嗎？千而八百家庭,所以您對我們的服務盡管放心！"----數(shù)子暗示交定金好〔有活動

"我們附近有很多客戶都找我們裝修,您知道為什么嗎？"〔做得好呀

暗示設計師很有經(jīng)驗：話術(shù)A："我們這里設計師工作三至十多年了,接待了數(shù)千客戶還多,所以您就不用擔心了！"

話術(shù)B："他在國際設計大賽上拿過許多獎,近來他剛剛又從某某學院進修回來！"

五增加熟客感情話術(shù)

裝飾公司開發(fā)一個新客戶很不容易,但留住一個熟客卻不需花多少成本。但是我們往往集中開發(fā)客戶,而忽略熟客感受,時常讓熟客感覺不是很受重視,造成熟客流失,對于熟客的接待,我們一定要利用一些有利于拉近距離增進感情的話術(shù)。

接待話術(shù)："好久不見了,您好久沒來了,忘記我們了吧,我們可常提到您呢！"

"美女,今天真漂亮啊！"

"上次幫您設計房子很好吧,有沒有算過有多少朋友想到你家參觀呀！"

記住客人的名字,也是拉近客人距離的方法之一,叫客人名字讓客人有尊重感,。每表述一句,讓客人從語氣中感受到我們彼此的熟絡,似朋友般適當愛護。

話術(shù)："您穿的太少了,多注意身體,不要太熬夜了！"

除此之外,適當使用一些肢體語言打招呼,請客戶坐,可以給熟客特殊照顧。

話術(shù)："周姐,這是我從家鄉(xiāng)帶的茶,給您沏一杯嘗一下,這是我特意為您準備的禮品！"

關照服務好熟客,每個細節(jié)做到位,與客人增進感情交流。

六.引導客人興趣點話題20歲左右女孩談話興趣

如："你有喜歡的明星嗎？"

"明星中你最喜歡誰？"

"我也喜歡哦,最近他有什么新片,好看嗎？"

28歲左右未婚談時尚名牌香水、服飾

如："瑞麗雜志新登服裝,肯定適合你！"

"最近阿曼尼又推新產(chǎn)品了！"

"聽說某某明星也喜歡你這種香水！"

"你對香水真有研究！"

"你的眼影畫得好漂亮,哪天我一定要跟好好你學學！"

38歲聊家庭

如："您可真幸福,人這么年輕,小孩都上大學了！"

"我要能像您一樣,家庭穩(wěn)定、幸福就好了！"

48歲聊珠寶

如："哇,今天您戴的項鏈好漂亮,好特別,很配您的氣質(zhì)！""哇,這戒指一定是您老公送的,好幸福呀！"

58歲聊老人項目

如："您的身體這么好,一定經(jīng)常鍛煉吧！"

"您經(jīng)常旅游,一定很好玩吧！"

"您是怎么保養(yǎng)的？看起來還是那么年輕！"

"最近我看電視《***》,那些老人可真不一般！"

男人聊手機型號、手表、汽車、房地產(chǎn)

如："哥哥,你的業(yè)務做的這么好,改天我請你吃飯,你的事業(yè)發(fā)展這么快,我得好好向你請教、學習,可不要保留呀！"軍人聊軍旅生活老鄉(xiāng)聊家鄉(xiāng)風土人情與飲食習慣七引發(fā)客人興趣點六部曲：

〔1.工作〔2.穿戴〔3.孩子〔4.老公〔5.家庭〔6.朋友

〔1.工作：了解客人經(jīng)濟實力。如："姐,您在哪工作呀？"；"姐,近來很忙吧,是不是沒有休息好呀？"

〔2.穿戴：了解客人的品味。如："姐,您平常喜歡上哪逛街呀？"；"姐,您平常喜歡去哪里買衣服呀？"

〔3.孩子：如"姐,您的孩子一定很可愛吧！他多大了？"〔4.老公：如"姐,一看您就是有福氣的人,您老公一定很痛您吧！"

〔5.家庭：如："您和您的父母一起住嗎？"

〔6.朋友：如："一看您就知道您的人緣很好,很多人喜歡和您做朋友吧！"

八.怎樣留住客戶,心理分析及話術(shù)咨詢客戶

心理分析：通常咨詢客人最常見的表現(xiàn)就是擔心價位。如：做顏色多少錢？所以不能直接報價位,因為我們不了解客戶對價位的需求。盲目報價,客人會因為太貴接受不了或因為太便宜而懷疑品質(zhì),因此,想留住咨詢的客戶,必須讓其安定下來詳細溝通。

話術(shù)：<1>."我要了解一下你要做的項目,"〔避開對方直接問價,轉(zhuǎn)移話題,穩(wěn)定客戶.

<2>."那您請這邊坐。"〔讓客戶自然放松

〔3.如果客戶不坐,說："我只是問一下,我們可以先幫你免費量房,免費設計、免費預算。",裝不裝沒關系,你應該這樣說："我知道,不要緊的,我先看一下你房子的具體結(jié)構(gòu)。"〔利用安慰對方,讓對方失去防范心理。

報價策略心理分析

一般設計人員報價無論多少,客戶都會說太貴了,這是正?，F(xiàn)象。為了合理報價,我們采用積極說話法,先報高一點的價格,再報低的價格,這樣會形成對比.

報價話術(shù)："有兩種價格,材料不一樣,所以價位也不一樣。最好的是潔水牌,價格是120元/米,另一種相對低一點,是金牛牌,價格是58元/米。"

如果客人說："太貴了！",我們要首先通過對比法以證明自己的價格優(yōu)勢。。

話術(shù)：這個價格還貴呀？這可是最低價,你去問一下用這個品牌的材料。像你這么大的房子,外面最少也要7-8萬元。你自己身邊朋友也裝過吧,這一行的行情你也是知道的,對吧？"

如果客人說便宜一點,我們千萬不能在對方一開始要求降價就立刻答應她,這樣會使

我們這種產(chǎn)品項目形象大打折扣。使對方對我們的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑,對我們的價格也產(chǎn)生懷疑。為了讓客人覺得價格與價值成正比,我們應該說：

話術(shù)："像您的房子如果要裝出好效果,必須分三步來做。全套的圖紙+所用材料+工藝=總造價。"〔通過做工比較麻煩緩解客人對價格的認可

話術(shù)："這是我們的統(tǒng)一價格,也是最低價格！一般都不會再降價,不過我可以幫你問一下經(jīng)理,看看能不能降一點下來。"〔為了馬上促成一筆生意,我們可以迎合對方的心理特征,使對方產(chǎn)生一種強烈的期望,吊一下對方的胃口。

為了進一步了解客人的意愿,可以用明確的語言和諾言來刺探對方意識。

話術(shù)：那你今天定嗎？你今天如果不定的話,那問了也是白問呀,對吧？"

如果客戶說你先幫我問一下吧,如果你們價格低一點的話,那我就今天定了。〔客戶已表示有希望了但我們要利用通過"經(jīng)理"這樣的第三者形式探出對方心目中的大致價位,從而做到心中有底。

話術(shù)："那您心中目標價位是多少呀？這樣我也可以跟我們經(jīng)理商量一下呀！"

如果客人說出的價位你認為不合理。

話術(shù)："這個價格恐怕不行！不過,我還是幫你講了好多下來,XX元,而且還可以送你一個鞋柜什么的,怎么樣？"〔不管我們實際上有沒有真的跟經(jīng)理商量過,取一個中間不失為一個非常高明的選擇。一方面可以保全我們的質(zhì)量形象,與我們答應客人會跟經(jīng)理談價位前后呼應,另一方面又可以使對方的殺價心理得到一些滿足。此外,通過另一方面變相降價的方式給對方一個小小的驚喜,使對方容易接受。

在確定客人接受價格時,我們不要掉以輕心,應適當強化物有所值和贊美。贊美也是一個鞏固客人的方法。

話術(shù)："我從來都沒有碰到過我們經(jīng)理這么大方的,價格給這么低,還送保潔。唉,人長的漂亮就是不一樣！"

九.女性消費心理1.裝飾公司從業(yè)人員為什么要了解女性客戶消費心理

俗話說："女人心,海底針！"女人心中真實的想法,不只是男人摸不透,有時同為女人也難以準確判斷。在公司里,從客人到從業(yè)人員,都以女性為主。女人與女人湊在一起,若彼此了解不深,方法處理不當,必然引發(fā)許多誤會。

對設計師來說,如果不了解客戶,就難以做出令客戶滿意的作品?？腿烁读隋X,卻得不到預期的應得服務,設計師即被扣上罪惡的帽子。因此,抓不住女性客人的心,設計師即使做了生意,也是無盈利甚至虧本,更妄論成為一名對客戶了如指掌的金牌設計師。

2.公司從業(yè)人員了解女性消費心理的好處

作為設計師,了解女性特有的消費心態(tài)及想法,就能掌握主動權(quán),控制女性的情緒,使客人相信設計師為自己所做的一切。此時,設計師推薦的增值服務,即使價格昂貴,客戶也能欣然接受。雖然客戶增加了消費額,卻得到了滿意的服務。這不僅使裝飾公司一單的營業(yè)利潤增加,更重要的是,帶來了一筆可觀的潛在利潤。

3.了解女性消費心理的幾大要素A.女性是聽覺動物

女性有一個特點,凡是能看到不做的事就看,能聽不看的事就聽。因此,當一位女性客戶進公司后,她即使看了價格表,還是會問具體價格。這不是說她看不清楚價格,而是由于天性,女性往往希望草草看過價格,做到心中大致有譜。至于具體項目的價格,往往希望有人能詳細解說,這樣更能確定其心中的想法,更有時間考慮是否需要這項服務。

由此可知,公司在做促銷活動時,現(xiàn)場需要海報、宣傳片等硬件設施,但更需要現(xiàn)場解說的軟件服務。女性是需要被說服的,因此,作為一名設計師,需要不斷地主動講解,這樣才能留住客人,打動客人。

B.女性以服裝、化妝為視覺中心

女人的眼睛雖然不喜歡看價格表,但對美麗的事物卻是目不轉(zhuǎn)睛的,比如服裝與化妝品。當她們在看這些東西時,其實早已在心中想象自己擁有這些東西時的喜悅。因此,跟女性客人談話,最好的題材便是服裝與化妝了。只要說起這些,女人的眼睛就會出現(xiàn)亮光。如果手中正好有一本時尚雜志,那話題更是不斷。在這些聊天的過程中,能讓客人忘記等待的痛苦,因為許多方案談可能需要幾個小時的時間,這樣就減少了疲倦感.

C.女性視儀容形象為生命

女人愛美已成為一個硬道理,因此她們非常重視別人對自己儀容的評價,這包括服裝、化妝、發(fā)型等。當一位女性客戶說以前裝修房子時,有些設計師就存在一個誤區(qū),批評以前房子裝的不好,以此來突顯自己的能力。殊不知這正好踩到了一個地雷,因為女人是不喜歡被批評的。無論是現(xiàn)在還是以前的形象都不可以,所以設計師要切記：過去不等于未來,批評它就等于判自己的死刑。

D.女性對過去的經(jīng)驗記憶牢固

女人是記仇的,不能輕易得罪,否則一旦東窗事發(fā),她會將近的遠的的過錯都如數(shù)家珍般地向你抱怨。最好的例子就是,當一對夫妻吵架時,妻子會把丈夫的陳年往事一段段數(shù)落,一事不漏！女人的記憶力是驚人的,當你得罪她,她會把每一個小細節(jié)都對自己的親朋好友訴說,甚至會添油加醋一番,直到她身邊的人跟著一起痛恨你和你所在的店。由此可見,得罪一個女人,卻是失去一群人的生意,相反,服務好一個女人,就賺進了一群人的生意。這樣的結(jié)果,你還會得罪女人嗎？

E.女性的價格知覺強于實用知覺

在人們的認知中,認為"好就是貴,貴就是好！"。這種價格知覺在女性尤其突顯。此外,我們還發(fā)現(xiàn)裝飾市場上往往用288、388、488、588…888等來定價格,這是針對人們的一種意識,特別是女性。她們認為88有一個層次的區(qū)別,覺得100比99貴多了,其實兩者就相差1元,但這種心理戰(zhàn)術(shù)卻成功了。由此可知,裝飾公司在做折扣促銷活動時,單價一定要高。因為在女性客人的認知中,價格一旦下降,品質(zhì)也隨著一并降低了。如果價格比原來提升一點,女性客戶基于價格知覺,不僅會有品質(zhì)更好的感覺,還會有占大便宜的感覺。在搞優(yōu)惠活動時,如果公司里的?？涂梢越ㄗh她選擇比平常做的項目高一點的項目,趁這個機會88折的優(yōu)惠服務。如此一比較,客人就會怦然心動了。要運用女人的價格知覺,還有一個辦法。就是給女性客人有二選一或三選一的機會。因為女人的實用知覺較弱,這個產(chǎn)品或東西是好是壞,完全以價格高低來判斷。因此,一旦抓住女性客人的消費水準,再運用一點技巧,價格就好談了。客人就會覺得非常優(yōu)惠,物有所值。

F.女性自我肯定的能力較差

女人在意別人對自己的看法,如果得到別人的肯定,則信心十足,反之,則萎靡不振。因此,設計師在為客戶設計房子時,要不斷的讓客戶充滿想象,在她眼前描繪出一款完美的房型,以堅定她裝修的決心。當完成一個設計方案時,設計師更要不斷用恰當?shù)馁澝勒Z言去鼓勵客人,讓她覺得這款方案真的很適合自己,達到了預期的效果,變得更時尚更高雅了。

G.女性對未來感到不安

女人天生缺乏安全感,對未來總是存在不肯定的態(tài)度,但女人又喜歡幻想,總是在心里編寫未來的發(fā)展。當她裝一款房子時,也許已在心中想象另一個自己,但她會擔心是否比較漂亮。因此,設計師用肯定的語氣非常關鍵。切勿出現(xiàn)"可能"、"也許"、"大概"等話術(shù)。當客人提出疑問時,要用"沒問題"、"您放心"、"絕對"等話術(shù)。

十．開發(fā)客戶話術(shù)拉客話術(shù)："您好！小姐！對不起打擾您一分鐘。這是我的名片,順便送您一包紙巾！這次來是告訴您一個好消息,我們公司本月針對XXX小區(qū)推行優(yōu)惠活動,100平米只需38800元+200贈送灶具油煙機〔注意針對客戶現(xiàn)狀推銷。如您有需要我可以馬上幫您預約,并且提前預約,還有神秘禮品相送！"

電話開發(fā)客人話術(shù)："您好,XX小姐！我是XX公司XX人,上次我拜訪您,還記得嗎？是這樣的,因為我