做一名成功的證券經(jīng)紀(jì)人課件

2010年3月做一名成功的證券經(jīng)紀(jì)人做一名成功的證券經(jīng)紀(jì)人2010年3月做為一名成功的證券經(jīng)紀(jì)人,應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)

意志、信念、自信心——這是經(jīng)紀(jì)人職業(yè)文化的核心。證券分析師的必備技能——這是經(jīng)紀(jì)人展業(yè)的必要基礎(chǔ)。SALES的推廣能力——這是經(jīng)紀(jì)人工作成效與成敗的關(guān)鍵?？蛻艚?jīng)理的管理能力——找來客戶，更要留下客戶。共產(chǎn)黨員的意識(shí)與覺悟——只有具此意識(shí)和覺悟，才能更通透股市的“中國(guó)特色”；更能辨證深入地看待中國(guó)股市；更能深刻地理解各類政策；更能理解“中國(guó)特色”下的股市；更能把握機(jī)會(huì)與控制風(fēng)險(xiǎn)……。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的溝通能力——這是你協(xié)調(diào)與客戶關(guān)系，協(xié)調(diào)與券商關(guān)系，開發(fā)資源、利用資源、整合資源的必備要素。小學(xué)老師般的輔導(dǎo)能力——面對(duì)的是世界上個(gè)人投資者群體最大，但股市素養(yǎng)整體低下的投資人群體。做一名成功的證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的

技能——學(xué)習(xí)能力——溝通能力——可塑能力做一名成功的證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的

知識(shí)

——產(chǎn)品知識(shí)——客戶知識(shí)——行業(yè)知識(shí)——競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)——公司知識(shí)美林證券財(cái)務(wù)顧問的考核體系分兩年期和五年期，兩年期現(xiàn)在較少采用。兩年期考核目標(biāo)是：拉入1000萬元資金，創(chuàng)造25萬元交易傭金，擁有250名客戶；五年期考核目標(biāo)是：200個(gè)擁有50萬元資金的帳戶，50個(gè)喜歡交易的帳戶，50個(gè)忠誠(chéng)帳戶。美林證券財(cái)務(wù)顧問的主要職責(zé)是：為客戶制定財(cái)務(wù)計(jì)劃、了解客人財(cái)務(wù)背景、為客戶制定財(cái)務(wù)目標(biāo)、測(cè)量客戶投資風(fēng)險(xiǎn)忍受程度、制定投資策略、選擇投資工具、觀察投資表現(xiàn)、投資調(diào)整等。一個(gè)合格的美林證券財(cái)務(wù)顧問必須具備禮儀、樂觀、敬業(yè)、耐心、毅力、反應(yīng)、挑戰(zhàn)自我、發(fā)揮潛力、渴望成功、領(lǐng)袖氣質(zhì)等方面的個(gè)人素質(zhì)。服裝和裝飾：以男士為例，應(yīng)準(zhǔn)備2～3套深色系的西服，一周備用襯衣，衣物清洗后一定要熨燙?？梢詭ЫY(jié)婚鉆戒，但不需花哨。必備一款象征身份的手表。發(fā)型：適合專業(yè)人士形象的發(fā)型，例如男士的小平頭。體重身材：保持較勻稱的體重身材。手部保養(yǎng)：與職業(yè)特征相符，不要有厚重的繭殼。皮鞋：保持光亮。指甲：不要留長(zhǎng)指甲。個(gè)人形象包裝——營(yíng)造自己的專業(yè)人士形象準(zhǔn)時(shí)：與客戶的約會(huì)自己一定要準(zhǔn)時(shí)。微笑：要面帶微笑。據(jù)統(tǒng)計(jì)，以微笑點(diǎn)頭向陌生人示意，70％會(huì)向你回復(fù)笑容。稱呼：準(zhǔn)確的稱呼能夠給客戶留下良好印象?？煞Q呼對(duì)方為先生、女士、小姐，或者直接稱呼對(duì)方的姓氏與職位：××總經(jīng)理、××董事長(zhǎng)等等。握手：握手的同時(shí)以眼神和對(duì)方交流。一般而言，從握手力度可以分析對(duì)方性情態(tài)度，如果對(duì)方握手太軟，表明其較為敷衍，或者個(gè)性比較圓滑，不會(huì)輕易向你提供真實(shí)信息；如果太用力，說明此人性情直爽，但脾氣可能較為急躁。給客戶的第一印象

使用的語言詞匯要超時(shí)代，使用比較前衛(wèi)的語言詞匯。證券人士的知識(shí)面要超前社會(huì)發(fā)展3～6個(gè)月。

交流溝通技巧開放式問題和封閉式問題應(yīng)交替進(jìn)行，一般是兩個(gè)開放式問題加一個(gè)封閉式問題循環(huán)提問。開放式問題能夠給予客戶自由發(fā)揮的空間，例如詢問客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)、儲(chǔ)蓄準(zhǔn)備、教育基金準(zhǔn)備等等，封閉式問題是請(qǐng)客戶回答"是"或"不是"的問題，例如：貴公司有退休計(jì)劃嗎？您有幾個(gè)孩子等等。與客戶溝通交流

向客戶清晰表述我們可以提供的服務(wù)范圍、服務(wù)產(chǎn)品。承諾服務(wù)質(zhì)量：給予客戶較低的目標(biāo)預(yù)期，讓我們的服務(wù)超越客戶顯性期望。

談吐口才隨和對(duì)方的心理表達(dá)自己的意愿，讓客戶不知不覺間接受我們的觀點(diǎn)，適當(dāng)?shù)毓ЬS客戶。

學(xué)習(xí)不斷提高，拓寬自己的知識(shí)面，增加自己的談話話題和對(duì)話深度。與客戶溝通交流

反應(yīng)三種對(duì)策：對(duì)待客戶的提問應(yīng)準(zhǔn)備上、中、下三種應(yīng)對(duì)策略，不但給予客戶選擇，給客戶留下有邏輯、有條理的個(gè)人印象，而且給自己留出余地。時(shí)間：掌握談話的時(shí)間。場(chǎng)合：力求天時(shí)、地利、人和。

啟發(fā)客戶啟發(fā)事業(yè)成功客戶對(duì)其事業(yè)的共鳴，打開話題，拉近距離。與客戶溝通交流

樂觀的心態(tài)樂觀是后天培養(yǎng)的。我們要保持樂觀的心態(tài)，讓客戶看見的是希望而不是悲觀失望。

敬業(yè)培養(yǎng)自己對(duì)專業(yè)的興趣。愿意改變自己，當(dāng)環(huán)境把我們改變成某一模式，而這一模式不能適應(yīng)市場(chǎng)時(shí)，我們應(yīng)該主動(dòng)改變，以順應(yīng)市場(chǎng)潮流，能夠在市場(chǎng)上生存。積極進(jìn)取的職業(yè)心態(tài)

培養(yǎng)自己的愛好包括體育、藝術(shù)、戶外活動(dòng)。愛好可以幫助自己釋放工作壓力；愛好可以幫助自己與愛好相同的客戶迅速溝通熟悉；愛好可以幫助自己尋找客戶，例如在球場(chǎng)上、泳池中。積極進(jìn)取的職業(yè)心態(tài)

堅(jiān)韌不拔、不怕失敗尋找失敗原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不要重復(fù)相同的錯(cuò)誤。失敗是成功之母。

發(fā)揮潛力分析工作過程、提高銷售效率。提高銷售技巧，縮短銷售周期。勇于挑戰(zhàn)自我

模仿每一個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，他的優(yōu)點(diǎn)不一定為我所用，但我可以從中提煉、學(xué)習(xí)和模仿；在模仿中提高自己。聽、看其他同行怎么做，然后消化吸收為自己的東西；身體語言的模仿訓(xùn)練可以對(duì)著鏡子進(jìn)行。

創(chuàng)意創(chuàng)意來源于生活，細(xì)心觀察，收集信息，才會(huì)產(chǎn)生靈感。勇于挑戰(zhàn)自我

工作壓力當(dāng)技巧不純熟時(shí)，我們可以用時(shí)間換取業(yè)績(jī)，每天多花兩個(gè)小時(shí)，每周就比其他同事多出20％的工作時(shí)間。提高工作效率：注意把握打電話的時(shí)間與對(duì)象，一般而言，上午是給客戶打電話和約見客戶的較好時(shí)間?？蛻魧?duì)我們施加的壓力來自于我們對(duì)客戶的承諾，我們的承諾越多，越超出現(xiàn)實(shí)，就越會(huì)給自己增加壓力。不要時(shí)刻想著：我要給客戶賺錢?？蛻羰欠褓嶅X很大程度上要看客戶的運(yùn)氣和選擇股票的運(yùn)氣。及時(shí)釋放心理壓力

家庭壓力關(guān)心自己的家庭成員，不時(shí)打電話給予問候，須知家庭成員對(duì)我們的事業(yè)支持也是非常重要的。子女教育：關(guān)心子女的教育。安排郊游、娛樂活動(dòng)：降低自己的工作壓力，融洽家庭成員的關(guān)系。

平衡壓力找到壓力的平衡點(diǎn)，用自己的平衡點(diǎn)找到自己的成功之路。例如主動(dòng)檢討工作的方法，提高工作效率，最終將壓力變成動(dòng)力。及時(shí)釋放心理壓力

用自己的語言描述自己的職業(yè)目標(biāo)

個(gè)人商業(yè)計(jì)劃書包括事業(yè)目標(biāo)/職業(yè)的描述是否現(xiàn)實(shí)，是否可以可以操作解釋能夠取得成功的原因所學(xué)專業(yè)是否支持現(xiàn)在的工作以前的工作經(jīng)驗(yàn)是否可以借鑒給現(xiàn)在的工作自己和公司可以利用的資源自己將要進(jìn)軍的市場(chǎng) stepbystep一步步寫出自己的實(shí)現(xiàn)步驟市場(chǎng)研究：自己將要進(jìn)入市場(chǎng)，準(zhǔn)備怎樣進(jìn)入，進(jìn)入方式寫出個(gè)人盈利預(yù)測(cè)個(gè)人商業(yè)計(jì)劃

執(zhí)行個(gè)人商業(yè)計(jì)劃包括日計(jì)劃、周計(jì)劃、月計(jì)劃。日計(jì)劃可以記錄在臺(tái)歷上面，允許計(jì)劃和現(xiàn)實(shí)之間適當(dāng)偏差。周計(jì)劃應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，克服自己的惰性，不要在計(jì)劃和現(xiàn)實(shí)間發(fā)生太大的偏差。月計(jì)劃籍由周計(jì)劃為基礎(chǔ)而完成。

達(dá)到目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)自己達(dá)到一個(gè)重要目標(biāo)以后，一定要給予自己獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人商業(yè)計(jì)劃

地區(qū)電話黃頁

同學(xué)會(huì)、校友會(huì)

各種商會(huì)、商務(wù)俱樂部

婦女協(xié)會(huì)

各種專業(yè)協(xié)會(huì)

地產(chǎn)商、汽車商

公司企業(yè)名人錄

因特網(wǎng)：以姓氏+電話前綴或郵編進(jìn)行搜索怎樣尋找自己的客戶名單

慈善機(jī)構(gòu)捐贈(zèng)人

醫(yī)院：高級(jí)病房

學(xué)校：校外俱樂部，組織學(xué)生成立投資俱樂部，進(jìn)而創(chuàng)造與學(xué)生家長(zhǎng)的接觸機(jī)會(huì)

展銷會(huì)、展覽會(huì)：會(huì)議第一天，與參會(huì)的老板們接觸

投資講座：組織自己的專題講座，進(jìn)行講座包裝，為參會(huì)人營(yíng)造VIP氣氛

家庭聚餐會(huì)

投資俱樂部：組織或者參與投資俱樂部

感謝午餐（生日餐會(huì)）：為客戶組織小型餐會(huì)，讓客戶攜帶朋友參加怎樣尋找自己的客戶名單

不要與客戶爭(zhēng)執(zhí)，當(dāng)客戶抱怨時(shí)應(yīng)檢討自己。

不要在客戶面前說："我錯(cuò)了"，應(yīng)該說："我做得不夠""我有失誤"。

與100個(gè)陌生人主動(dòng)聯(lián)系，25個(gè)人會(huì)與你交談，會(huì)產(chǎn)生5個(gè)潛在客戶，產(chǎn)生1個(gè)客戶。

發(fā)出100張名片，交換收回的名片比率70％左右。

發(fā)出100張名片，對(duì)方的回頭率一般在3％左右。

培養(yǎng)客戶對(duì)專業(yè)人員的尊重，充分體現(xiàn)咨詢的價(jià)值。

尋找自己喜歡的客戶，不要擔(dān)心找不到客戶。

永遠(yuǎn)不要自降身價(jià)。幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)

對(duì)客戶說："我愿意幫助您，而不是在您身上賺取傭金?；蛘?"我能夠幫助您×××××。"

千萬不要欺騙客戶。

72法則公式：72÷年數(shù)＝年收益率（復(fù)利）含義：一筆資金，需要按照多少的年收益率和多少年數(shù)，才可以實(shí)現(xiàn)資金數(shù)量翻倍。例如：72÷10＝7.2％，按照7.2％年收益率（復(fù)利）經(jīng)過10年后，資金將翻倍。又如：72÷X＝5％，求解X＝14.4?？芍凑?％的年收益率（復(fù)利）實(shí)現(xiàn)資金翻倍需要14.4年的時(shí)間。幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)美林財(cái)務(wù)顧問的一些理念“我可以保證向你提供各種機(jī)會(huì)，但不能保證你一定賺錢”“不作你做不到的承諾”“你可以不講實(shí)話，但決不能講假話”“不能給客戶太多的承諾，讓客戶希望低一點(diǎn)，再給他多一點(diǎn)”“告訴客戶你是在幫他，培養(yǎng)客戶尊重專業(yè)人士的習(xí)慣”“千萬別想著為客戶賺錢，賺不賺錢是客戶自己的運(yùn)氣”“永遠(yuǎn)不要講自己做錯(cuò)了，有的只是失誤”美國(guó)的國(guó)情和我們有所不同，但其中有許多東西值得我們借鑒。財(cái)務(wù)顧問的許多個(gè)人素質(zhì)，我們有許多并不具備，而這些素質(zhì)，我相信，可以不但使你成為合格的財(cái)務(wù)顧問，還能成為其