《商務(wù)談判學(xué)》第3章試題參考答案

PAGEPAGE3/3第三章試題參考答案一、名詞解釋隊(duì)的統(tǒng)籌安排與部署。素，談判的重點(diǎn)是在談判各方利益沖突的情況下創(chuàng)造更多的財(cái)富，謀求價(jià)值創(chuàng)造與增長的戰(zhàn)略。二、單項(xiàng)選擇題1.C 2.B三、多項(xiàng)選擇題ABCDE 2.AC 3.ABCE四、判斷改錯(cuò)題1.√.×.作，不管哪種情況都需要做好談判前的準(zhǔn)備，了解自身的條件、情況和發(fā)展趨勢(shì)?！?標(biāo)層次。五、簡答題1.（1）獲得談判結(jié)果對(duì)自身絕對(duì)有利，必須贏得談判；不存在退讓條件，競爭并不會(huì)影響與對(duì)手的關(guān)系；預(yù)計(jì)對(duì)手也是采取競爭戰(zhàn)略；“”特征；實(shí)力強(qiáng)大的一方可以不關(guān)注對(duì)方的利益；對(duì)手找不到替代方案或只存在為數(shù)不多的替代方案。2.a時(shí)，很容易達(dá)成共識(shí)，雙方滿意的談判目標(biāo)就能順利實(shí)現(xiàn)，相反破裂可能性越b市場實(shí)力對(duì)比。作為談判中的賣方如果是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中下游企業(yè)唯一的資源供應(yīng)商，產(chǎn)品具有差異性和不可替代性，買方則對(duì)則對(duì)賣方有極強(qiáng)的依賴度，即使買方的底線目標(biāo)定的較高，買方也只能適應(yīng)，談判能力也受到限制，反之，談判戰(zhàn)略的制定受制于買方c合作意愿與態(tài)度。達(dá)成協(xié)議是談判各方意志與行動(dòng)共同努力的結(jié)果，但每一方在指導(dǎo)談判活動(dòng)開展上所采用的戰(zhàn)略卻各不相同，談判領(lǐng)域的大小也就不同，因而也影響了談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。d目標(biāo)重合度。談判中買賣雙方底線目標(biāo)越接近，重合度越高，越容易找到可接受目標(biāo)范圍；反之，雙方要做出較大讓步。e雙方談判風(fēng)格與態(tài)度。在一個(gè)沖突的環(huán)境里，針鋒相對(duì)的全球性戰(zhàn)略有助于促使其他談判者采取合作的態(tài)度。3.a分析談判目標(biāo)b制定談判戰(zhàn)略c安排談判節(jié)奏。主要是明確時(shí)間、議題d設(shè)計(jì)談判策略。包括開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、心理策略、溝通策略等。ef布置談判場景。談判場景的選擇和布置服從談判的需要，要根據(jù)談判的性質(zhì)、特點(diǎn)、雙方之間的關(guān)系和談判的策略的要求來加以確定。4.（1）商務(wù)談判的時(shí)間，包括總的期限、開始時(shí)間、輪次時(shí)間、每次時(shí)間的長短、體會(huì)時(shí)間等。商務(wù)談判的主題，包括談判的中心議題及解決中心議題的大原則等。談判人員在每一輪次中的大致分工等。談判地點(diǎn)選擇與談判場景布置。員食宿、交通、游覽等。六、論述題結(jié)果—關(guān)系戰(zhàn)略模型：根據(jù)談判者對(duì)談判結(jié)果及現(xiàn)在、今后與對(duì)方關(guān)系的關(guān)注程度，啥維奇、布萊爾和倫森在普瑞特雙重關(guān)注模型的基礎(chǔ)上提出了一個(gè)商務(wù)談判戰(zhàn)略的模型，并在此基礎(chǔ)上提出了四種戰(zhàn)略：回避戰(zhàn)略、和解戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略。回避戰(zhàn)略、和解戰(zhàn)略、競