aa年度規(guī)劃制定方法

游戲戲：：思思考考的的習(xí)習(xí)慣慣一筆筆四四條條直直線線把把下下面面9點(diǎn)點(diǎn)連連接接起起來(lái)來(lái)。。年度度規(guī)規(guī)劃劃制制定定方方法法管理理規(guī)規(guī)劃劃部部2004年年9月月形式式：：部門(mén)門(mén)主主要要管管理理者者負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)組組織織研研討討，，充充分分達(dá)達(dá)成成共共識(shí)識(shí)。。步驟驟：：1、、對(duì)對(duì)2004年年的的工工作作成成果果（（使使命命、、SWOT分分析析、、市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分、、部部門(mén)門(mén)目目標(biāo)標(biāo)和和策策略略））進(jìn)進(jìn)行行匯匯總總。。2、、對(duì)對(duì)部部門(mén)門(mén)目目標(biāo)標(biāo)和和策策略略進(jìn)進(jìn)行行進(jìn)進(jìn)一一步步的的梳梳理理和和提提煉煉，，著著重重分分析析：：1)部部門(mén)門(mén)目目標(biāo)標(biāo)和和策策略略是是否否體體現(xiàn)現(xiàn)了了SWOT分分析析和和市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分的的成成果果？？2)部部門(mén)門(mén)目目標(biāo)標(biāo)和和策策略略能能否否支支撐撐部部門(mén)門(mén)使使命命的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)？？3、、按按平平衡衡記記分分卡卡的的4個(gè)個(gè)構(gòu)構(gòu)面面，，分分析析各各個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)和和策策略略的的因因果果關(guān)關(guān)系系和和支支撐撐路路徑徑，，繪繪制制策策略略地地圖圖。。注意意：：思思考考目目標(biāo)標(biāo)和和策策略略時(shí)時(shí)，，僅僅僅僅考考慮慮業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的需需要要，，不不必必刻刻意意考考慮慮其其可可衡衡量量性性。。我我們們將將在在下下一一階階段段解解決決衡衡量量問(wèn)問(wèn)題題。。提要要：：第一一部部分分：：2005年年年年度度規(guī)規(guī)劃劃制制定定程程序序第二二部部分分：：制制定定規(guī)規(guī)劃劃的的方方法法凡事事預(yù)預(yù)則則立立，，不不預(yù)預(yù)則則廢廢！！第一一部部分分：：2005年度度規(guī)規(guī)劃劃制制定定程程序序規(guī)劃劃是是上上下下結(jié)結(jié)合合反反復(fù)復(fù)溝溝通通達(dá)達(dá)成成共共識(shí)識(shí)的的過(guò)過(guò)程程?。」疽?guī)劃各業(yè)務(wù)單元規(guī)劃部門(mén)/功能策略(業(yè)務(wù)、服務(wù)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、人力資源等)操作策略互相影響互相影響互相影響組織層職責(zé)業(yè)務(wù)單元職責(zé)部門(mén)主管職責(zé)操作層職責(zé)應(yīng)該該如如何何正正確確的的做做業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)和和應(yīng)應(yīng)該該怎怎樣樣管管理理這這些些業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組織織資資源源，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)上上應(yīng)應(yīng)該該如如何何實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。各部部門(mén)門(mén)如如何何協(xié)協(xié)同同業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，發(fā)發(fā)揮揮作作用用才才能能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)各各種種目目標(biāo)標(biāo)。。如何何使使每每個(gè)個(gè)人人在在每每個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)刻刻正正確確地地做做正正確確的的事事情情，，才才能能把把目目標(biāo)標(biāo)（（理理想想））變變?yōu)闉楝F(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)。。此次次規(guī)規(guī)劃劃的的做做法法第一一步步：：共共同同探探討討規(guī)規(guī)劃劃的的方方法法第二二步步：：以以部部門(mén)門(mén)為為單單位位，，進(jìn)進(jìn)行行規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)第三三步步：：以以公公司司為為單單位位進(jìn)進(jìn)行行規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)第四四步步：：共共同同研研討討各各業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單元元的的規(guī)規(guī)劃劃第五五步步：：編編制制年年度度財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)預(yù)算算年度度規(guī)規(guī)劃劃方方案案（參參考考提提綱綱））一、、年年度度經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)目目標(biāo)標(biāo)陳陳述述二、、SWOT分分析析三、、策策略略與與行行動(dòng)動(dòng)方方案案（資資金金預(yù)預(yù)算算））四、、關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)指指標(biāo)標(biāo)1、、SMART原則則S———具具體體的的（（Specific））反映映階階段段的的比比較較詳詳細(xì)細(xì)的的目目標(biāo)標(biāo)M———可可衡衡量量的的（（Measurable））可可量量化化的的A———可可達(dá)達(dá)到到的的（（Attainable））可以以實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的R———相相關(guān)關(guān)的的（（Relevant））與公公司司、、部部門(mén)門(mén)目目標(biāo)標(biāo)的的一一致致性性T———基基于于時(shí)時(shí)間間的的（（Time-based））在在一一定定時(shí)間間段段內(nèi)內(nèi)第二二部部分分：：制制定定規(guī)規(guī)劃劃的的方方法法一、、年年度度經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)目目標(biāo)標(biāo)的的陳陳述述討論論：：以下下目目標(biāo)標(biāo)符符合合SMART原原則則嗎嗎：：1、、規(guī)規(guī)范范經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)秩秩序序，，提提高高商商戶戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)實(shí)實(shí)力力。。2、、建建立立一一支支強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的管管理理團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，，強(qiáng)強(qiáng)化化管管理理人人員員的的綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)。。3、、提提高高品品牌牌廠廠商商的的入入駐駐率率，，對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有有商商戶戶進(jìn)進(jìn)行行置置換換，，調(diào)調(diào)整整商商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)比比例例。。4、、嚴(yán)嚴(yán)格格控控制制進(jìn)進(jìn)駐駐市市場(chǎng)場(chǎng)商商品品的的質(zhì)質(zhì)量量關(guān)關(guān)，，提提高高環(huán)環(huán)保保商商品品的的普普及及程程度度。。2、、關(guān)關(guān)于于使使命命“使使命命””在在思思維維上上首首先先要要求求是是自自我我審審視視，，而而自自我我審審視視的的關(guān)關(guān)鍵鍵命命題題就就是是““我我們們（（企企業(yè)業(yè)））到到底底是是做做什什么么業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的？？““企業(yè)業(yè)使使命命地域域產(chǎn)品品與與技技術(shù)術(shù)需求求客戶戶企業(yè)業(yè)使使命命產(chǎn)品品與與技技術(shù)術(shù)產(chǎn)品品與與技技術(shù)術(shù)著名名企企業(yè)業(yè)的的使使命命描描述述管理理大大師師德德魯魯克克曾曾詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)一一位位造造瓶瓶廠廠的的企企業(yè)業(yè)家家““你你們們的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)是是什什么么？？””，，得得到到的的回回答答是是““我我們們是是生生產(chǎn)產(chǎn)玻玻璃璃瓶瓶的的””，，德德魯魯克克說(shuō)說(shuō)““我我不不敢敢茍茍同同，，其其實(shí)實(shí)你你們們是是生生產(chǎn)產(chǎn)容容器器的的，，只只是是你你們們面面對(duì)對(duì)容容器器的的需需求求，，用用制制造造玻玻璃璃瓶瓶的的方方式式來(lái)來(lái)滿滿足足的的，，那那么么紙紙、、塑塑料料同同樣樣可可以以滿滿足足容容器器的的需需求求，，你你們們應(yīng)應(yīng)該該以以需需求求定定義義你你們們的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，否否則則你你們們無(wú)無(wú)法法認(rèn)認(rèn)知知激激烈烈的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)！！電梯梯巨巨子子OTIS在在他他們們企企業(yè)業(yè)使使命命的的描描述述中中就就有有精精辟辟表表述述““…………，，的的使使命命是是向向全全世世界界的的用用戶戶提提供供具具有有比比任任何何同同類(lèi)類(lèi)企企業(yè)業(yè)更更高高可可靠靠性性的的短短距距離離內(nèi)內(nèi)向向上上、、向向下下和和過(guò)過(guò)道道的的載載人人、、載載物物方方式式，，…………””。。從從中中我我們們可可以以看看到到他他們們是是如如何何定定義義業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的。。我們的……公司的使使命宜家使命命：為大大多數(shù)人人能夠更更好地工工作和生生活做出出貢獻(xiàn)，，提供范范圍寬廣廣、設(shè)計(jì)計(jì)精心、、性能、、價(jià)格便便宜并為為大多數(shù)數(shù)承受得得起的家家居陳設(shè)設(shè)。成百上千千種家居居布置的的創(chuàng)意實(shí)用的日日常家居居解決方方案眾多有特特色的產(chǎn)產(chǎn)品

宜家公司活動(dòng)體系圖有限的顧客服務(wù)低生產(chǎn)成本組合式家具設(shè)計(jì)顧客自選顧客自己組裝易于運(yùn)輸及組裝能夠解釋的目錄、富有信息的展覽及標(biāo)簽“未裝配的”配套元件組裝易于生產(chǎn)的廣泛多樣化有巨大停車(chē)場(chǎng)的郊區(qū)現(xiàn)場(chǎng)顧客自己運(yùn)輸更多的即興購(gòu)買(mǎi)高速通行的儲(chǔ)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)年周轉(zhuǎn)庫(kù)存庫(kù)存中的大多數(shù)商品從長(zhǎng)期供給者的100%的外購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的大量貯存有限的銷(xiāo)售人員未來(lái)購(gòu)買(mǎi)增加的可能性在生產(chǎn)成本上集中的家庭設(shè)計(jì)3、2005年年度經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)1、區(qū)域域：2、品類(lèi)類(lèi)與品種種方面：：3、市場(chǎng)場(chǎng)定位：：品牌與與市場(chǎng)份份額4、客戶戶需求的的挖掘：：5、客戶戶服務(wù)：：6、……要符合SMART原則則二、SWOT分分析簡(jiǎn)介介1、SWOT分析S優(yōu)勢(shì)——企業(yè)業(yè)所擁有有的資源源優(yōu)勢(shì)W劣勢(shì)——企業(yè)業(yè)所欠缺缺的資源源劣勢(shì)O機(jī)會(huì)——企業(yè)業(yè)所面臨臨的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)會(huì)T威脅——企業(yè)業(yè)所面對(duì)對(duì)的挑戰(zhàn)戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅S內(nèi)部W內(nèi)部OT外部外部1、組織織管理能能力：組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)的適應(yīng)應(yīng)性，管管理專(zhuān)業(yè)業(yè)化程度度，獎(jiǎng)懲懲機(jī)制的的運(yùn)作效效果，組組織運(yùn)作作的效率率2、經(jīng)營(yíng)營(yíng)能力：：規(guī)劃能能力，價(jià)價(jià)格水平平，品類(lèi)類(lèi)配置3、創(chuàng)新新能力：：捕捉機(jī)機(jī)會(huì)的能能力，洞洞察預(yù)見(jiàn)見(jiàn)力4、獲利利能力：：人均服服務(wù)面積積、人均均創(chuàng)利、、資產(chǎn)收收益5、客戶戶資源：：大客戶戶比例，，行業(yè)排排名前十十名的品品牌占有有率，上上榜品牌牌占有率率，客戶戶供貨能能力6、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)能力：：市場(chǎng)定定位的準(zhǔn)準(zhǔn)確性、、營(yíng)銷(xiāo)組組合的有有效性、、廣告的的比例，，市場(chǎng)的的知名度度、美譽(yù)譽(yù)度7、人力力資源能能力：經(jīng)經(jīng)營(yíng)者和和員工素素質(zhì)，業(yè)業(yè)務(wù)水平平，經(jīng)營(yíng)營(yíng)者儲(chǔ)備備，知識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)，，計(jì)算機(jī)機(jī)使用水水平內(nèi)部環(huán)境境分析外部環(huán)境境分析1、政府府、行業(yè)業(yè)相關(guān)政政策的變變化2、生活活方式、、消費(fèi)方方式的變變化3、新競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的加入4、新產(chǎn)產(chǎn)品、新新技術(shù)、、新渠道道的應(yīng)用用5、人均均可支配配的收入入變化舉例：電熱毯一一直是我我國(guó)北方方寒冷地地區(qū)和南南方潮濕濕地區(qū)消消費(fèi)者常常備的床床上取暖暖用品，，生產(chǎn)廠廠家眾多多，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比比較激烈烈，但近近年來(lái)整整體規(guī)模模較過(guò)去去有一定定萎縮，，除了人人民生活活水平提提高，室室內(nèi)取暖暖消費(fèi)品品檔次提提高外，，傳統(tǒng)電電熱毯產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)含量低低，材料料易氧化化、耐曲曲折性差差、使用用后產(chǎn)生生燥熱感感，產(chǎn)品品更新?lián)Q換代緩慢慢，無(wú)法法滿足消消費(fèi)者更更高要求求也是導(dǎo)導(dǎo)致萎縮縮的重要要原因。。在電熱毯毯市場(chǎng)上上，北京京某公司司是后起起之秀，，作為一一個(gè)兼具具“取暖暖”和““保健””兩個(gè)功功能的新新產(chǎn)品，，在經(jīng)過(guò)過(guò)認(rèn)真的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)研和論論證分析析之后，，今年年年初，他他們推出出了采用用先進(jìn)ACF纖纖維材料料的遠(yuǎn)紅紅外暖毯毯“暖陽(yáng)陽(yáng)陽(yáng)”，，重新激激活了市市場(chǎng)，并并在短期期內(nèi)取得得了驚人人的市場(chǎng)場(chǎng)份額，，實(shí)現(xiàn)了了目標(biāo)市市場(chǎng)電熱熱毯產(chǎn)品品的升級(jí)級(jí)換代。?！锂a(chǎn)品品面臨臨的主主要機(jī)機(jī)會(huì)1．消消費(fèi)時(shí)時(shí)尚變變化，，消費(fèi)費(fèi)層次次提高高，消消費(fèi)者者安全全與保保健意意識(shí)加加強(qiáng)，，注重重產(chǎn)品品的保保健理理療功功效及及對(duì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)紅外外產(chǎn)品品的市市場(chǎng)需需求。。2．電電熱毯毯市場(chǎng)場(chǎng)各種種產(chǎn)品品無(wú)序序競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，普普遍技技術(shù)含含量低低。3．電電熱毯毯使用用者為為20歲－－60歲，，無(wú)針針對(duì)性性年齡齡段的的目標(biāo)標(biāo)群體體。4．暖暖陽(yáng)陽(yáng)陽(yáng)產(chǎn)品品只要要有廣廣告支支持，，各商商家愿愿意承承擔(dān)該該產(chǎn)品品的銷(xiāo)銷(xiāo)售。。5．來(lái)來(lái)自北北京高高科技技公司司生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品，，易提提高信信譽(yù)度度?！锂a(chǎn)品品面臨臨的主主要威威脅：：1．來(lái)來(lái)自同同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品的的激烈烈的市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。。2．來(lái)來(lái)自消消費(fèi)者者的習(xí)習(xí)慣，，舊的的思維維模式式（針針對(duì)電電熱毯毯）。。3．來(lái)來(lái)自產(chǎn)產(chǎn)品供供應(yīng)商商（價(jià)價(jià)格及及質(zhì)量量）威威脅。。4．自自然界界的威威脅（（暖冬冬現(xiàn)象象）。?！锿敝苯痈?jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相相比的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)：1、老老市場(chǎng)場(chǎng)上開(kāi)開(kāi)發(fā)的的新產(chǎn)產(chǎn)品，，技術(shù)術(shù)領(lǐng)先先（專(zhuān)專(zhuān)利）），材材料領(lǐng)領(lǐng)先（（ACF纖纖維）），市市場(chǎng)上上基本本沒(méi)有有相同同檔次次的類(lèi)類(lèi)似產(chǎn)產(chǎn)品。。2、產(chǎn)產(chǎn)品核核心材材料ACF纖維維固有有的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。。3、市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人人員素素質(zhì)高高，地地處北北京，，來(lái)自自各方方面的的專(zhuān)家家、學(xué)學(xué)者的的評(píng)審審及有有關(guān)權(quán)權(quán)威機(jī)機(jī)構(gòu)的的推薦薦。2、標(biāo)標(biāo)桿分分析標(biāo)桿分分析是是組織織的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃以以及年年度經(jīng)經(jīng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃的的關(guān)鍵鍵輸入入。1、選選定的的標(biāo)桿桿是誰(shuí)誰(shuí)及其其優(yōu)勢(shì)勢(shì)2、服服務(wù)模模式：：售前前、售售中、、售后后、收收款與與配送送，服服務(wù)流流程3、環(huán)環(huán)境衛(wèi)衛(wèi)生：：外立立面、、內(nèi)部部衛(wèi)生生清潔潔標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，商商場(chǎng)的的噪音音大小小程度度，廣廣播頻頻率與與內(nèi)容容，交交通情情況、、停車(chē)車(chē)場(chǎng)位位置與與停放放數(shù)量量4、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)能能力：：主要要媒體體廣告告投放放數(shù)量量與頻頻率，，店內(nèi)內(nèi)美陳陳布置置，活活動(dòng)形形式與與頻率率5、經(jīng)經(jīng)營(yíng)能能力：：品牌牌擁有有量，，單體體最小小經(jīng)營(yíng)營(yíng)面積積，各各品類(lèi)類(lèi)經(jīng)營(yíng)營(yíng)面積積分布布，租租金及及收繳繳方式式，招招商能能力6、人人力資資源水水平：：人均均勞效效，員員工素素質(zhì)，，管理理體制制3、市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)細(xì)分決決定市市場(chǎng)定定位市場(chǎng)細(xì)細(xì)分確確定企企業(yè)的的核心心價(jià)值值和品品牌形形象市場(chǎng)細(xì)細(xì)分是是避免免價(jià)格格戰(zhàn)的的有效效手段段市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的的前提提條件件，就就是企企業(yè)必必須通通過(guò)科科學(xué)的的市場(chǎng)場(chǎng)研究究來(lái)收收集，，分析析市場(chǎng)場(chǎng)信息息凱馬特特(K-MART)的故事事凱馬特特在上上世紀(jì)紀(jì)九十十年代代初成成為美美國(guó)零零售市市場(chǎng)的的龍頭頭老大大，其其市場(chǎng)場(chǎng)份額額占到到整個(gè)個(gè)美國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的三三分之之一。。使命：：凱馬馬特將將成為為有孩孩子的的中產(chǎn)產(chǎn)階級(jí)級(jí)家庭庭選擇擇打折折商品品的最最佳去去處，，凱馬馬特將將在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中中更好好地滿滿足他他們?nèi)杖粘５牡暮图炯竟?jié)性性的購(gòu)購(gòu)物需需要。。市場(chǎng)定定位““廉價(jià)價(jià)零售售商店店”的的品牌牌形象象“最低低促銷(xiāo)銷(xiāo)價(jià)””的定定位口口號(hào)年齡、性別、收入、教育程度客戶的地理位置在哪里？使用量、費(fèi)用支出、在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)使用哪一關(guān)鍵方面決定了客戶的生命周期？從財(cái)務(wù)角度看，與客戶的關(guān)系是否能帶來(lái)利潤(rùn)？獲取成本、服務(wù)成本現(xiàn)場(chǎng)氣氛、環(huán)境質(zhì)量、購(gòu)買(mǎi)渠道影響客戶行為的限制是什么？決策行為客戶對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)程度如何？市場(chǎng)細(xì)分方法限制認(rèn)知需求使用行為關(guān)系地域場(chǎng)合人口特征贏利性態(tài)度造成客戶某種心態(tài)的背后信仰是什么？客戶需要或渴求何種價(jià)值？?jī)r(jià)格、品牌、質(zhì)量、功能設(shè)計(jì)細(xì)分市市場(chǎng)的的類(lèi)型型市場(chǎng)細(xì)細(xì)分是是功能能的細(xì)細(xì)分這些是是推動(dòng)動(dòng)獨(dú)特特的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的獨(dú)獨(dú)特客客戶需需求么么？客戶需需要/想要要什么么服務(wù)務(wù)？他們?cè)冈敢鉃闉橹еЦ抖喽嗌馘X(qián)錢(qián)？目標(biāo)客客戶希希望怎怎樣的的接觸觸方式式？客戶的的物理理地點(diǎn)點(diǎn)在哪哪里？？客戶的的使用用模式式是否否隨地地點(diǎn)變變化而而變化化？有沒(méi)有獨(dú)特的客戶群可以確認(rèn)其人口學(xué)特征？外部可以觀察到的/確定的不同客戶的特點(diǎn)是什么？是否存在通過(guò)新的產(chǎn)品服務(wù)和令人激動(dòng)的產(chǎn)品服務(wù)能夠獲得的獨(dú)特目標(biāo)客戶細(xì)分？產(chǎn)品服務(wù)使用情況和不同客戶的盈利性怎樣？誰(shuí)是最有價(jià)值的客戶？如何區(qū)分他們？他們是否具有某些獨(dú)特的使用、人口、地域特點(diǎn)可以刺激產(chǎn)生更好地為之服務(wù)的觀點(diǎn)/新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的觀點(diǎn)？?jī)r(jià)值觀/態(tài)度產(chǎn)品/服務(wù)的使用行為使用場(chǎng)合人口學(xué)地理收入/價(jià)值購(gòu)買(mǎi)因素需求實(shí)施難難易程度度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/區(qū)分以需求為基基準(zhǔn)的細(xì)分分市場(chǎng)優(yōu)于于以簡(jiǎn)單人人口特征為為基準(zhǔn)的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)以地理位置,人口特征為基準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)以心理性向/生活方式為基準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)行為的預(yù)測(cè)性提高易于辯認(rèn)易于集中媒介溝通渠道易于組織分銷(xiāo)描述性的因素,不足以預(yù)測(cè)其未來(lái)購(gòu)買(mǎi)行為X品牌牙膏主要俏于南方,購(gòu)買(mǎi)者是教育程度高的女性是驅(qū)動(dòng)因素(好處是什么?)在市場(chǎng)日趨成熟復(fù)雜和多樣化的形勢(shì)下更顯重要可以幫助營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方方面面建立策略,贏得目標(biāo)人群如果不結(jié)合其他信息就用處不大y品牌牙膏使用者在尋找具有防止牙病有效手段的產(chǎn)品優(yōu)惠是驅(qū)動(dòng)因素(為什么有這種要求)為消費(fèi)者人格背景提供更完整的信息為廣告渠道策劃提供思路對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的具體方向往往不能給出明確的方向，需要設(shè)計(jì)師挖掘功能Z品牌的消費(fèi)者非常關(guān)心自已和家人的健康,大自然環(huán)保產(chǎn)品好處問(wèn)題舉例市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)應(yīng)用市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果營(yíng)銷(xiāo)舉措某公司研發(fā)發(fā)了一種快快速簡(jiǎn)便的的妊娠測(cè)試試方法,并并打算進(jìn)入入消費(fèi)者市市場(chǎng)確立了兩種種不同的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)“期盼型””:盼望望自已懷孕孕“擔(dān)憂型””:擔(dān)心心自已懷孕孕品牌名稱(chēng)價(jià)格包裝貨架位置

期盼型“孕育”$9.99粉色包裝盒,微笑的嬰兒靠近婦女健康產(chǎn)品

擔(dān)憂型“輕裝”$6.99淡紫色,沒(méi)有嬰兒靠近避孕產(chǎn)品的地方適用性:當(dāng)消費(fèi)者基基數(shù)很大而而以每個(gè)人人身上獲取取的回報(bào)很很少時(shí)舉例：建材材超市比較較東方家園百安居好美家缺點(diǎn)優(yōu)勢(shì)送貨退貨網(wǎng)絡(luò)A類(lèi)類(lèi)客客戶戶B類(lèi)類(lèi)客客戶戶C類(lèi)類(lèi)客客戶戶區(qū)區(qū)D類(lèi)類(lèi)客客戶戶E類(lèi)類(lèi)客客戶戶品牌牌需求求服務(wù)務(wù)品質(zhì)質(zhì)地理理位置置價(jià)格格需求求功能能需求求商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)商商—客客戶戶質(zhì)量量要求求舉例例需求求價(jià)價(jià)值值目標(biāo)標(biāo)客客戶戶與與需需求求定定位位優(yōu)勢(shì)因素（STRENGTHS）權(quán)重分值綜合評(píng)價(jià)分值1、2、8、4、、矢矢量量分分析析通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)標(biāo)標(biāo)桿桿企企業(yè)業(yè)的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)調(diào)調(diào)查查分分析析，，找找出出我我們們自自身身的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)與與劣劣勢(shì)勢(shì)各各8條條填填入入下下表表內(nèi)部因素優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)評(píng)價(jià)權(quán)重/分值實(shí)際得分-10，重大劣勢(shì)：既為劣勢(shì)又為優(yōu)勢(shì)：0重大優(yōu)勢(shì)：10XYX+Y=？？將內(nèi)內(nèi)部部與與外外部部因因素素填填入入，，計(jì)計(jì)算算總總成成績(jī)績(jī)?nèi)?、、策策略略與與行行動(dòng)動(dòng)方方案案1、、策策略略組組合合

優(yōu)勢(shì)（S）

（列出優(yōu)勢(shì)）

弱點(diǎn)（W）

（列出弱點(diǎn)）

機(jī)會(huì)（O）

（列出機(jī)會(huì)）

（SO戰(zhàn)略）

（利用優(yōu)勢(shì)抓住機(jī)會(huì)）

（WO戰(zhàn)略）

（利用機(jī)會(huì)，克服弱點(diǎn)）

威脅（T）

（列出威脅）

（ST戰(zhàn)略）

（利用優(yōu)勢(shì)去避免或減少威脅）（WT戰(zhàn)略）

（將弱點(diǎn)和威脅最小化）

企業(yè)業(yè)內(nèi)部部資資源源企業(yè)業(yè)外部部環(huán)環(huán)境境策略1目標(biāo)策略3策略2策略4策略。。。工作2工作3工作3工作21工作18工作112、、策策略略制制定定方方法法－－－－魚(yú)魚(yú)骨骨圖圖舉例例：：合合理理規(guī)規(guī)劃劃布布局局，，有有效效地地控控制制各各品品類(lèi)類(lèi)發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)模模。。合理理規(guī)規(guī)劃劃布布局局，，有有效效地地控控制制品品類(lèi)類(lèi)發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)模模