NIKE貨品管理理念簡介

NIKE貨貨品管管理理理念簡簡介安踏成成都分分公司司分享理理念的的意義義NIKE是是行行業(yè)標標準的的制定定者統(tǒng)一語語義，，提高高溝通通效果果安踏KEEPMOVING2*目錄貨品管管理概概論NIKE貨貨品品管理理基本本概念念NIKE訂訂貨管管理安踏KEEPMOVING3*經(jīng)營管管理的的三要要素現(xiàn)金流流/利利潤最最大化化運動零零售業(yè)業(yè)一個籬籬笆三三個樁樁一個好好漢三三個幫幫市場管管理貨品管管理營運管管理選址租金/扣點點工程裝裝修市場推推廣人員管管理銷售管管理客戶管管理店務(wù)管管理關(guān)鍵訂貨管管理日常貨貨品歸歸并管管理貨品銷銷售管管理安踏KEEPMOVING4*經(jīng)營者者考慮慮的貨貨品問問題選址開店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流流/利利潤最最大化化假如你你是ANTA專專賣店店的老老板，，你將將如何何考慮慮貨品品的問問題？？店鋪的的盈虧虧平衡衡點平平均銷銷售折折扣銷售預(yù)預(yù)測訂銷比比男女性性別比比系列比比訂貨寬寬度每款的的深度度售罄率率———好不不好如何打打折———生生命周周期安踏KEEPMOVING5*貨品管管理四四階段段循環(huán)環(huán)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流流/利利潤最最大化化差訂貨管管理是基礎(chǔ)礎(chǔ)、是是關(guān)鍵鍵安踏KEEPMOVING6*貨品管管理是是經(jīng)營營管理理的關(guān)關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現(xiàn)金流流/利利潤最最大化化差總量失失誤結(jié)構(gòu)失失誤選款失失誤貨品調(diào)調(diào)配補補貨不不及時時斷碼歸歸并不不及時時上貨時時機不不對上貨的的系列列不足足庫存、、陳列列與銷銷售不不匹配配糟糕的貨品品管理是如如何影響利利潤的？無規(guī)劃、無無計劃、渠道選擇和和折扣技巧巧差安踏KEEPMOVING7*經(jīng)營管理的的核心是貨貨品管理是其他活動動的起點資金投入最最大——80%技術(shù)要求最最高——先先進的信息息技術(shù)對結(jié)果影響響最大———賣的是產(chǎn)產(chǎn)品人員要求最最高——財財務(wù)知識、、數(shù)理統(tǒng)計計分析、電電腦操作、、時尚感覺覺、流行預(yù)預(yù)測、熱愛愛體育、生生活閱歷、、敢于嘗試試、溝通技技巧、堅忍忍不拔、吃吃苦耐勞市場管理營運管理貨品管理安踏KEEPMOVING8*NIKE貨貨品管理基基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周周期售罄率平均銷售折折扣/訂銷銷比盈虧平衡點點庫存質(zhì)量存銷比庫存結(jié)構(gòu)寬度與深度度貨品結(jié)構(gòu)進進銷存滾動動表安踏KEEPMOVING9*基本概念的的意義科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流/利利潤最大化化差總量—盈虧虧平衡點/產(chǎn)品生命周周期結(jié)構(gòu)——貨貨品結(jié)構(gòu)選款——寬寬度與深度度貨品調(diào)配不不及時斷碼歸并不不及時產(chǎn)品好不好好賣——售售罄率折扣損失———平均銷銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪鋪陳列需要要打折技巧———產(chǎn)品生生命周期安踏KEEPMOVING10*產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖圖——鞋NIKE05秋季季系列銷售售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓(xùn)練23%網(wǎng)球10%網(wǎng)球9%戶外5%復(fù)克10%復(fù)克9%戶外4%訓(xùn)練11%

足球8%

合計100%合計100%1、男：女女=50：：502、各地地區(qū)經(jīng)銷銷商上貨貨系列完完整，客客戶努力力推銷，，銷售比比例差異異不大，，占有最最多的運運動細分分市場。。3、塑造造NIKE專業(yè)業(yè)、綜合合的運動動品牌形形象。使使客戶生生意達到到最大化化！安踏KEEPMOVING11*產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)圖———服（配配件略））按系列分分系列銷售售比例相相對均衡衡安踏KEEPMOVING12*產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)圖———服（配配件略））按款式分分安踏KEEPMOVING13*銷售季節(jié)節(jié)的界定定秋季月份8910合計銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節(jié)節(jié)的劃分分：期貨上市市的月份份分配基本上按每月的的銷售比比例分配配。同款不同同色不一一定同期期上市。。。保證每個個月都有有足夠的的貨品更更新，保保持店鋪鋪的新鮮鮮度，吸吸引老顧顧客。安踏KEEPMOVING14*生命周期期的規(guī)定定正價期：：鞋上市市后3個個月內(nèi)服服上市市后2-3個月月內(nèi)打折期：：超過正正價期后后可以打打折銷售售清倉。。（打折分分類：自自然打折折主主動動打折））作用：穩(wěn)穩(wěn)定市場場價格產(chǎn)品生命命周期越越來越短短：1、求新新求異的的消費趨趨勢2、內(nèi)外外競爭的的必然NIKE的服裝庫存存基本上上不影響響經(jīng)銷商商的期貨貨訂貨決決策。ANTA的服裝裝庫存對對訂貨有有多大的的影響呢呢？產(chǎn)品生命命周期安踏KEEPMOVING15*售謦率分分析售謦率：表明產(chǎn)品品從到貨中售出的的正價比例。公式：售謦率＝＝指定期期間正價銷售量/到貨量量售謦率計計算期間間通常為為一周，，一個月月或一個個季。舉例：安踏KEEPMOVING16*售謦率分分析售罄率反反映了產(chǎn)產(chǎn)品的銷售速度度——是否否受歡迎迎，要充充分關(guān)注注新貨上上市的售售罄率，，發(fā)現(xiàn)問問題研究究問題，，及時采采取措施施。舉例：安踏KEEPMOVING17*售謦率分分析售罄率與與銷售利利潤：售罄率<65%，則庫庫存大量量積壓；；大量打打折導(dǎo)致致虧損。。售罄率>85%，則說說明進貨貨量太少少，出現(xiàn)現(xiàn)脫銷，，銷售利利潤不能能最大化化。售罄率與與產(chǎn)品的的價位基基本無關(guān)關(guān)。安踏KEEPMOVING18*訂貨額與與銷售額額舉例：內(nèi)內(nèi)江某NIKE專賣店店05秋秋季的銷銷售額為為80萬萬，由于于店鋪將將改造和和店鋪管管理水平平的提升升，預(yù)測測06年年秋季能能銷售增增長25%，達達到100萬，，那么06秋季季的訂貨貨額是多多少？100？？115？120？90？安踏KEEPMOVING19*訂貨額與與銷售額額在銷售中中必然存存在折扣損失失——清貨貨打折與與會員價價等，意意味著銷售額會會小于訂訂貨額。則：訂貨額=預(yù)測銷銷售額*訂銷比比訂銷比=1/該該季貨品品平均銷銷售折扣扣率該季貨品品的平均均銷售折折扣率=銷售額額/銷售售額的吊吊牌金額額=（正價價部分銷銷售+特特價部分分銷售額額）/銷銷售額的的吊牌金金額安踏KEEPMOVING20*訂銷比與平均均銷售折扣率率舉例：某NIKE專專賣店05秋秋季的銷售額額為80萬，，由于店鋪將將改造和店鋪鋪管理水平的的提升，預(yù)測測06年秋季季能銷售增長長25%，達達到100萬萬。去年正價銷售售70萬，平平均折扣96%，特價銷銷售10萬平平均折扣55%，預(yù)計06秋季的正正特價銷售比比例基本一致致。則06秋季需需要訂貨多少少？平均折扣率=銷售額/銷銷售吊牌金額額=80/（正正價銷售牌價價金額+特價價吊牌金額））=80/（70/0.96+10/0.55））=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬安踏KEEPMOVING21*訂銷比與平均均銷售折扣率率理論上：訂銷銷比只與銷售售金額損失有有關(guān)與銷售數(shù)量無無關(guān)安踏KEEPMOVING22*訂銷比與平均均銷售折扣率率NIKE的平平均售罄率在在65%-75%之間，，平均銷售折折扣在84%—88%(正常盈利區(qū)區(qū)間)，因此此通常平均訂訂銷比在1.14-1.19之間。。安踏KEEPMOVING23*盈虧平衡點:做多少銷售正正好不虧本，，選址訂貨額的的決策依據(jù)店鋪成本基本本上是固定的的，超過盈虧虧平衡點后的的銷售額的毛毛利基本上就就是純利（邊邊際利潤遞增增），因此適適當多備些貨貨做足正價銷銷售額比缺貨貨的情況盈利利更高。舉例：經(jīng)營面面積100平平米的個體戶戶專賣店，平平均銷售折扣扣87%。銷售利潤近似似計算表安踏KEEPMOVING24*存銷比——總總量是否合理理，宏觀指標標。庫存結(jié)構(gòu)———結(jié)構(gòu)是否合合理。SKU的寬度度和深度———微觀指標庫存質(zhì)量安踏KEEPMOVING25*存銷比=月初初庫存金額/當月銷售額額（均以零售吊牌牌價計算）意義：一單位位的銷售額需需要多少倍的的庫存來支持持。反映的是是資金使用效效率的問題。。存銷比過高，，意味著庫存存總量或者結(jié)結(jié)構(gòu)不合理。。資金效率低低。存銷比過低，，意味著庫存存不足，生意意難以最大化化。庫存質(zhì)量安踏KEEPMOVING26*為何ANTA的存銷比可可以做得比NIKE低？？庫存質(zhì)量安踏KEEPMOVING27*周轉(zhuǎn)率與投資資回報率通常大眾化產(chǎn)產(chǎn)品要比高檔檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率高，因此此ANTA的的周轉(zhuǎn)率理應(yīng)應(yīng)比NIKE高。如果加大庫存存清理力度和和注重清貨技技巧，提高存存銷比，那么么投資回報率率會更高安踏KEEPMOVING28*資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額額/投入平均均資金貨品資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率=全年銷銷售額/平均均貨品資金≈12/存銷比比/貨品進貨貨成本折扣投資回報率=全年利潤總總額/投入平平均資金=平均銷售售毛利率*資資金周轉(zhuǎn)率貨品資金投資資回報率=平平均銷售毛利利率*資金周周轉(zhuǎn)率≈平均銷售毛毛利率*12/存銷比/貨品進貨成成本折扣率NIKE與ANTA的貨品投資回回報率對比周轉(zhuǎn)率與投資資回報率安踏KEEPMOVING29*存銷比反映的的是總量問題題，總量合理理未必結(jié)構(gòu)合合理。庫存結(jié)構(gòu)———大類結(jié)構(gòu)比比、新老貨比比、大類的性性別比、系列列結(jié)構(gòu)比、款款式比、價位位帶分布等。。（稍后舉例例）新舊貨占比庫存結(jié)構(gòu)安踏KEEPMOVING30*經(jīng)營者的關(guān)鍵鍵是把握結(jié)構(gòu)構(gòu)研究市場需求結(jié)構(gòu)期貨結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵現(xiàn)金流/利潤潤最大化經(jīng)營者要做好好貨品管理必必須要善于把把握好4個結(jié)結(jié)構(gòu)和1個激激勵安踏KEEPMOVING31*SKU：每個個不同貨號對對應(yīng)的產(chǎn)品就就是不同的SKU同款不同色的的產(chǎn)品就是不不同的SKU.訂貨寬度：每每季所訂的SKU數(shù)量。。深度：每個SKU的平均均訂購數(shù)量。。兩者關(guān)系：訂訂貨額一定，，兩者成反比比。訂貨的寬度與與深度安踏KEEPMOVING32*店鋪陳列的SKU數(shù)：鞋SKU：鞋鞋托數(shù)量的70-85%，SKU數(shù)<70%，則SKU太少或或者鞋墻太大大，重復(fù)出樣樣太多多太單調(diào)。SKU數(shù)>85%,重重點款式?jīng)]沒有足夠的重重復(fù)出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同同，每倉陳列列標準為2.5-4個SKU店鋪服裝陳列列量作用：1、陳陳列整齊、色色彩不易雜亂亂。2、減少進倉倉取貨時間，，方便顧客試試衣，提高成成交量。店鋪陳列的SKU數(shù)和陳陳列量安踏KEEPMOVING33*訂貨寬度與店店鋪陳列關(guān)系系作業(yè)：ANTA重點店鋪鋪需要的訂貨貨SKU數(shù)？？服裝訂貨寬度度與店鋪陳列列SKU數(shù)關(guān)關(guān)系安踏KEEPMOVING34*貨品的訂貨深深度分為A\B\C\D4個等級，，A量最大，，D量最小。。不同的系列或或款式各自的的A\B\C\D量的數(shù)數(shù)值C\D量的SKU價值往往往是：樹立品牌形象象的概念性產(chǎn)產(chǎn)品。改善陳列視覺覺效果、完善善系列性的產(chǎn)產(chǎn)品，吸引顧顧客進店。足夠數(shù)量的SKU能保持持店鋪的新鮮鮮度，吸引老老顧客多次進進店。是樹品牌、吸吸引顧客進店店、提升總銷銷售額必不可可少的產(chǎn)品SKU的寬度度與深度安踏KEEPMOVING35*理想化貨品進進銷存滾動簡簡化表黃色：每月進進貨數(shù)量灰色：正價銷銷售數(shù)量紅色：打折銷銷售數(shù)量舉例：每月期貨到貨貨均為100件；三個月內(nèi)正價價售罄率為75%；三個月內(nèi)的新新貨占庫存的的73%三個月以前的的過季貨占27%；每月打折銷售售數(shù)量25件件；則：進銷存滾滾動表安踏KEEPMOVING36*進銷存滾動表表期貨制要求經(jīng)經(jīng)營者做好預(yù)預(yù)測和計劃，，進銷存滾動動表是很好的的管理工具，，主要作用如如圖：了解到貨狀狀況做好銷售預(yù)測把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補貨/促銷/陳列實現(xiàn)現(xiàn)金流流/利利潤最最大化化凡事預(yù)預(yù)則立立不不預(yù)則則廢??！安踏KEEPMOVING37*貨品結(jié)結(jié)構(gòu)進進銷存存滾動動表期末庫庫存=期初初庫存存+當當月進進貨-當當月調(diào)調(diào)出-當月月銷售售安踏KEEPMOVING38*NIKE的的訂貨貨管理理流程程和方方法安踏KEEPMOVING39*建立系系統(tǒng)科科學(xué)的的訂貨貨流程程的必必要性性訂貨水水平是是影響響運動動零售售業(yè)能能否盈盈利的的關(guān)鍵鍵因素素之一一。期貨制制訂貨貨既是是一門門藝術(shù)術(shù)又是是科學(xué)學(xué)，必必須遵遵照一一定的的科學(xué)學(xué)流程程和方方法。。產(chǎn)品品品類增增加，，客戶戶訂貨貨的難難度增增加。?？蛻魯?shù)數(shù)量增增加，，訂貨貨組織織工作作難度度增加加。NIKE訂訂貨流流程安踏KEEPMOVING40*提高訂訂貨準準確性性。提高客客戶訂訂貨的的效率率和品品牌公公司的的組織織效率率提高客客戶的的訂貨貨水平平和貨貨品管管理水水平減少客客戶與與公司司的分分歧———指指標、、貨品品管理理理念念等訂貨流流程的的作用用安踏KEEPMOVING41*期貨訂訂貨流流程圖圖訂單確確認訂單修修正/結(jié)構(gòu)構(gòu)/A款款訂單評評審輸訂單單/下下量/尺碼碼產(chǎn)品預(yù)預(yù)覽會會/開發(fā)發(fā)思路路宣講講訂貨總總量與與結(jié)構(gòu)構(gòu)分析析調(diào)整訂訂貨結(jié)結(jié)構(gòu)/寬度度選款/模特特秀與與試穿穿NIKE訂訂貨流流程圖訂貨總總量/結(jié)構(gòu)構(gòu)/寬寬度/款式式分析析確認認鞋鞋、、服服訂訂貨貨指指標標安踏踏KEEPMOVING42*1、、已開開店店鋪鋪06秋秋季季銷銷售售預(yù)預(yù)測測05秋秋季季銷銷售售總總額額05秋秋季季銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)/庫庫存存結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)對對銷銷售售的的影影響響05秋秋季季是是否否有有大大型型折折扣扣或或其其他他活活動動未來來是是否否整整改改形形象象營運運能能力力的的提提高高市場場的的自自然然增增長長率率競爭爭對對手手的的情情況況對對比比近半半年年的的店店鋪鋪銷銷售售增增長長走走勢勢流程程1、、訂訂貨貨總總量量分分析析安踏踏KEEPMOVING43*流程程1、、訂訂貨貨總總量量分分析析單個個店店鋪鋪的的銷銷售售預(yù)預(yù)測測————藝藝術(shù)術(shù)與與科科學(xué)學(xué)的的結(jié)結(jié)合合安踏踏KEEPMOVING44*訂貨貨數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的準準備備和和分分析析安踏踏KEEPMOVING45*流程程1、、訂訂貨貨結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分析析區(qū)域類別2月3月4月小計成都05年總銷售211.92280.42217.61710銷售占比30%39%31%100%05正價銷售198.54156.57183.64539銷售占比37%29%34%100%06訂貨占比37%30%33%100%占比比調(diào)調(diào)整整依依據(jù)據(jù)：：1、、05年年春春節(jié)節(jié)是是2月月9日日，，06年年春春節(jié)節(jié)提提前前到到1月月28日日，，故故2月月銷銷售售比比例例有有所所下下降降。。2、、在在除除去去05年年3月月19-3月月27日日成成都都春春北北店店那那次次大大型型特特賣賣的的銷銷售售，，成成都都3月月銷銷售售占占比比并并不不會會比比2月月高高。。3、、4月月將將迎迎來來5月月的的黃黃金金大大假假，，月月底底的的銷銷售售會會有有所所提提升升。。月份份的的訂訂貨貨占占比比分分析析安踏踏KEEPMOVING46*流程程1、、訂訂貨貨結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分析析月份份的的大大類類訂訂貨貨占占比比分分析析月份類別05Q1總銷售05Q1期間Q1貨品銷售預(yù)計06Q1訂貨金額占比金額占比占比金額2月鞋類10248%56.4246.5%46.5%158.49服裝9746%58.1247.9%48.5%165.30配件136%6.755.6%5.0%17.04小計21230%121.2933%35.1%340.834月鞋類8741%47.4733%34.5%124.31服裝11453%87.3262%61.5%221.59配件125%7.035%4.0%14.41小計21330%141.8239%37.1%360.31成都Q1合計鞋類33247%143.6539%40.1%389.76服裝33848%202.0555%55.8%542.60配件345%19.825%4.1%39.58小計704100%365.52100%100%971.94大量量的的折折扣扣活活動動使使得得銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)難難以以反反映映需需求求結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，制制定定訂訂貨貨結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)要要考考慮慮這這一一點點安踏踏KEEPMOVING47*05Q1銷售合計男子200.160.37%05Q1庫存合計男子71863.2%女子131.139.55%女子41436.8%合計331.2

合計1132備注：由于05Q1平均存銷比大于3.5，所以訂貨比例參照銷售比例流程程1、、訂訂貨貨結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分析析庫存狀況況會影響響銷售結(jié)結(jié)構(gòu)性別的訂訂貨占比比分析月份類別05Q1鞋類銷售06Q1預(yù)計訂貨銷售占比占比訂量2月男子34122260.48%60.00%95.09女子22293039.52%40.00%63.39合計564152

158.49安踏KEEPMOVING48*流程1、、訂貨總總量與結(jié)結(jié)構(gòu)分析析銷售量前前/后十十位分析析售罄率前前/后十十位分析析找到暢銷銷款/滯滯銷款的的共同特特征找到下量量的參考考依據(jù)。。安踏KEEPMOVING49*流程3、、產(chǎn)品預(yù)預(yù)覽會及及調(diào)整訂訂單在開訂貨貨會前10天左左右會開開一次地地區(qū)的產(chǎn)產(chǎn)品預(yù)覽覽會，同同時進行行產(chǎn)品開開發(fā)思路路的宣講講通過對產(chǎn)產(chǎn)品的預(yù)預(yù)覽，買買手可以以調(diào)整訂訂貨結(jié)構(gòu)構(gòu)。安踏KEEPMOVING50*流程3、、產(chǎn)品預(yù)預(yù)覽會及及調(diào)整訂訂單在開訂貨貨會前10天左左右會開開一次地地區(qū)的產(chǎn)產(chǎn)品預(yù)覽覽會，同同時進行行產(chǎn)品開開發(fā)思路路的宣講講通過對產(chǎn)產(chǎn)品的預(yù)預(yù)覽，買買手可以以調(diào)整訂訂貨結(jié)構(gòu)構(gòu)。安踏KEEPMOVING51*如何設(shè)定定訂貨結(jié)結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)構(gòu)表要達達到的目目的1、我們們訂的貨貨是賣給給消費者者的，那那么自然然要以消消費者的的眼光來來待訂貨貨結(jié)構(gòu)。。2、讓客客戶從整整體上把把握訂貨貨結(jié)構(gòu)與與系列比比例3、訂訂貨時時自覺覺店鋪鋪陳列列聯(lián)系系起來來，并并且能能選號號系列列的主主打色色系，，讓客客戶在在訂貨貨時能能在頭頭腦中中形成成一幅幅清晰晰的陳陳列圖圖目前我我們訂訂貨表表存在在以下下問題題：1、從從面料料和款款式為為出發(fā)發(fā)點來來看結(jié)結(jié)構(gòu)，，這只只是以以制造造商的的立場場來看看待結(jié)結(jié)構(gòu)，，而而不是是以顧顧客的的眼光光來看看待的的，客客戶在在使用用該表表時難難以理理解，，不能能從整整體上上把握握貨品品結(jié)構(gòu)構(gòu)。比如針針織上上衣類類，它它既可可能是是運動動類的的，也也可能能是生生活類類，陳陳列不不到一一塊，，顯得得很亂亂。2、目目前的的訂貨貨結(jié)構(gòu)構(gòu)表沒沒能與與陳列列有機機聯(lián)系系起來來，很很可能能使得得就款款論款款，訂訂回之之后發(fā)發(fā)現(xiàn)難難以陳陳列，，影響響銷售售。3、目目前的