藥品招商流程2

第一頁，共三十一頁。藥品招商(zhāoshānɡ)流程

市場(shìchǎng)反響如何？第二頁，共三十一頁。第三頁，共三十一頁。第四頁，共三十一頁。第五頁，共三十一頁。第六頁，共三十一頁。第七頁，共三十一頁。第八頁，共三十一頁。藥品(yàopǐn)招商標(biāo)準(zhǔn)流程

第一局部：新客戶(kèhù)拜訪程序第九頁，共三十一頁。新客戶(kèhù)拜訪程序一、拜訪目的(mùdì)：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。二、拜訪方式：拜訪，最好能預(yù)約并面對面拜訪三、拜訪程序如下：

第十頁，共三十一頁。新客戶拜訪(bàifǎng)程序1、了解情況。新客戶的開展，必然已經(jīng)經(jīng)過屢次溝通，溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：1)經(jīng)銷商姓名、地址、、、辦公、等詳細(xì)信息；2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，那么了解是股份公司還是國營單位？3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定(quèdìng)其主要銷售方式；4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？第十一頁，共三十一頁。新客戶拜訪(bàifǎng)程序6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么(shénme)？操作情況如何？如何操作的？8)經(jīng)銷商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反響如何？9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？第十二頁，共三十一頁。新客戶拜訪(bàifǎng)程序2、在了解經(jīng)銷商根本情況后，在溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大根本信息：

1)公司根本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(jítuán)情況/公司現(xiàn)狀；2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品成效等；3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；第十三頁，共三十一頁。新客戶拜訪(bàifǎng)程序5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率〔如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格〕；6)保證金政策〔特別說明開發(fā)多少(duōshǎo)個醫(yī)院提前退還市場保證金，以消除經(jīng)銷商的不信任度〕；7)公司的市場保護政策；8)公司其它產(chǎn)品的根本情況介紹；第十四頁，共三十一頁。新客戶(kèhù)拜訪程序3、由于現(xiàn)在實行的是遠(yuǎn)程招商，因此(yīncǐ)，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、、產(chǎn)品以及銷售代表對該客戶的評估情況4、出發(fā)前，先或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面5、到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館；6、到達后，先拜訪或咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，防止被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。第十五頁，共三十一頁。新客戶拜訪(bàifǎng)程序7、準(zhǔn)備就緒后，即以約見客戶。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原那么(yuánzé)三留意六準(zhǔn)備：六準(zhǔn)備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？②預(yù)約時間和地點；③名片；④齊全的資料、合同文本；⑤樣品；⑥客戶資料；第十六頁，共三十一頁。新客戶(kèhù)拜訪程序五必談：

①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)(wǎngluò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；

②當(dāng)?shù)卮黉N費用情況；

③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進展和開展預(yù)期；第十七頁，共三十一頁。新客戶拜訪(bàifǎng)程序四原那么：

①良好溝通原那么，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原那么；初次見面一般不要急于簽訂合同；

③多側(cè)面了解的原那么；

④自信、誠懇(chéngkěn)、專業(yè)的原那么；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇(chéngkěn)，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；第十八頁，共三十一頁。新客戶(kèhù)拜訪程序三留意：

①留意客戶談到的公司或個人的開展歷程和現(xiàn)狀；②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實力是整體評估(pínɡɡū)而不是個人；③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；第十九頁，共三十一頁。新客戶拜訪(bàifǎng)程序8、經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個根本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表竭力想爭取的目標(biāo)客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：一中心：拜訪的目的是達成銷售代表方案中的合作，即以合作為中心；二必到：

①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反響客戶的實力和操作(cāozuò)方式；

②必到客戶倉庫；第二十頁，共三十一頁。新客戶(kèhù)拜訪程序三要求：①要求操作的標(biāo)準(zhǔn)和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定(quèdìng)何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；第二十一頁，共三十一頁。新客戶拜訪(bàifǎng)程序四堅持(jiānchí)：

①堅持公司的銷售政策；

②堅持中長期開展的合作思想；

③堅持局部短期利益服從大局的思想；

④堅持爭取公司最大利益的思想；第二十二頁，共三十一頁。新客戶(kèhù)拜訪程序五技巧：

①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染(gǎnrǎn)客戶；以代理成熟市場狀況來鼓勵客戶；②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶〔不給區(qū)域僅給醫(yī)院〕；⑤以誠信〔個人/公司誠信〕來爭取客戶；第二十三頁，共三十一頁。藥品招商(zhāoshānɡ)標(biāo)準(zhǔn)流程

第二局部：老客戶拜訪(bàifǎng)程序第二十四頁，共三十一頁。老客戶拜訪(bàifǎng)程序一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場開展?fàn)顩r，促進合作。二、拜訪方式：預(yù)約(yùyuē)，面對面拜訪。三、拜訪本卷須知如下：第二十五頁，共三十一頁。拜訪(bàifǎng)本卷須知1.出發(fā)前，先或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表(dàibiǎo)到達時間，希望對方屆時安排時間會面；2.到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館；3.到達后，即以約見客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。4.拜訪完后，做出市場評估，對開展目標(biāo)、開展中的問題、解決的方法等有成型報告；第二十六頁，共三十一頁。拜訪(bàifǎng)本卷須知三準(zhǔn)備：

①拜訪目的，了解市場狀況和開展形；

②預(yù)約(yùyuē)時間和地點；

③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；第二十七頁，共三十一頁。拜訪(bàifǎng)本卷須知三必談：

①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況(qíngkuàng)及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進展和開展預(yù)期；

②市場動態(tài)，市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反響和接受程度；了解市場和競爭對手；

③目前銷售存在的問題和解決的方法；第二十八頁，共三十一頁。拜訪(bàifǎng)本卷須知三必到：

①必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場；

②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向(liúxiànɡ)；③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有時機給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；第二十九頁，共三十一頁。老客戶拜訪(bàifǎng)程序四、拜訪客戶時的三大紀(jì)律：

1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪方案(jìhuà)并與上級溝通請示；2.拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上級的一次以上溝通；3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾；第三十頁，共三十一頁。內(nèi)容(nèiróng)總結(jié)藥品招商流程。2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司。5)經(jīng)銷商操