KA門店操作管理辦法

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業(yè)務(wù)員的重要性

由于現(xiàn)代化終端快速的發(fā)展,必須有人在終端服務(wù)才能產(chǎn)生銷售量,而門店業(yè)務(wù)員的工作主要是在終端服務(wù),提升公司產(chǎn)品在終端的銷售量.

大多數(shù)的終端都為連鎖性,有經(jīng)常性的促銷活動(dòng)在舉行,所以門店業(yè)務(wù)員是一個(gè)相關(guān)專業(yè)的工作,有好的終端服務(wù)可以增加銷售,防止問(wèn)題的產(chǎn)生.

門店業(yè)務(wù)員的重要功能作好終端門店公司產(chǎn)品商化工作,增加門店銷售量.管理終端門店庫(kù)存量,減少終端門店缺貨脫銷及降低退貨.督促門店進(jìn)貨,增加上架品項(xiàng)的點(diǎn)貨率,增加銷售業(yè)績(jī).督促經(jīng)銷商送貨,減少平時(shí)缺貨及因避免缺貨罰款.作好門店服務(wù),建立與門店人員的客情關(guān)系,減少費(fèi)用支出提高單點(diǎn)銷售量.門店業(yè)務(wù)員的職責(zé)(一)門店業(yè)績(jī)達(dá)成-增加單店的銷售量.促銷辦法執(zhí)行-促銷信息傳遞,促銷價(jià)格確認(rèn)張貼POP,TG位置確認(rèn),電腦價(jià)格確認(rèn).門店人員溝通-業(yè)績(jī)促成,促銷說(shuō)明,提出建議進(jìn)貨,退貨及不良品處理,帳務(wù)問(wèn)題處理,抱怨及問(wèn)題解決.客情維護(hù)-拜訪收貨員及主管,門店?duì)I業(yè)員庫(kù)務(wù)管理員營(yíng)業(yè)主管,部門主管,帳務(wù)人員.庫(kù)存盤查-安全庫(kù)存量檢查及紀(jì)錄實(shí)際銷售紀(jì)錄門店業(yè)務(wù)員的職責(zé)(二)陳列面商化-商化行為:商品陳列位置,品項(xiàng)及,陳面,排面整理及清潔.建譏訂單取得配送追蹤.導(dǎo)購(gòu)人員督導(dǎo)-督導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員工作及出勤狀況退貨及不良品處理平常時(shí)品項(xiàng)維護(hù)及價(jià)格確認(rèn).競(jìng)爭(zhēng)信息收集-促銷活動(dòng),價(jià)格,檔案,相關(guān)配合訪談紀(jì)錄及問(wèn)題回饋門店業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程

拜訪行程安排.

拜訪前的準(zhǔn)備工作.

拜訪時(shí)必須執(zhí)行的工作.

拜訪后應(yīng)做的工作.

拜訪行程安排(一)

1).首先了解自己的區(qū)域范圍及客戶數(shù)

2).先將分區(qū)經(jīng)理交付區(qū)域內(nèi)客戶作分級(jí),以分三級(jí)為原則,即A,B,C三級(jí).

3).分級(jí)以業(yè)績(jī)量,庫(kù)存量,來(lái)客數(shù)作為分級(jí)依據(jù)

4).拜訪頻率：對(duì)不同級(jí)別的超市、賣場(chǎng)采取不同的拜訪頻率:

A:大賣場(chǎng)/特大型超市每周三次.

B:中型賣場(chǎng)/超市每周二次.

C:普通賣場(chǎng)/小型超市/連鎖店每周一次.

拜訪行程安排(二)

5).行程安排技巧:

(1).通過(guò)地圖徹底了解區(qū)域的地理情況,包括地理范圍,街道界限,交通路線及設(shè)施等.

(2).通過(guò)客戶檔案--徹底了解區(qū)域的客戶情況,客戶數(shù)量,客戶類型,客作業(yè)習(xí)慣.

(3).通過(guò)實(shí)際交易營(yíng)業(yè)額--了解客戶級(jí)別等.

(4).依路順,拜訪時(shí)間,作業(yè)時(shí)間,客戶作業(yè)規(guī)范,正確設(shè)計(jì)行程.

KA門店客戶分級(jí)

KA門店客戶拜訪次數(shù)

每周三次/6家=6X3=18次

每周二次/11家=11X2=22次

每周一次/35家=35X1=35次

每周六個(gè)工作天75÷6大約＝12.5

以12~13次為基礎(chǔ)規(guī)劃路線

拜訪行程安排準(zhǔn)備工作

整理有交易的終端客戶資料.

將客戶分級(jí)級(jí).

了解終端客戶拜訪時(shí)間及路程時(shí)間.

安排KA人員每一周日常拜訪行程.

以實(shí)際的客戶拜訪數(shù)作為人員考慮的重點(diǎn).

最終考慮因素是以服務(wù)終端效率.

拜訪前的準(zhǔn)備工作(一)

報(bào)表準(zhǔn)備:

1).客戶資料卡

2).拜訪日?qǐng)?bào)表

3).建議訂貨單

拜訪前的準(zhǔn)備工作(二)

作業(yè)工具準(zhǔn)備:促銷協(xié)議書.DM,TG協(xié)議書產(chǎn)品目錄產(chǎn)品規(guī)格.報(bào)價(jià)單及價(jià)目表.名片.計(jì)算機(jī).筆.工具刀.雙面膠或膠帶.陳列商化工具.促銷贈(zèng)品.清潔工具.拜訪前的準(zhǔn)備工作(三)

拜訪前的自我檢查:

1).檢查服裝儀容.

2).檢查報(bào)表及作業(yè)工具.

3).檢查車輛及車票.

4).確定拜訪行程.

5).了解交通及天氣狀況

拜訪前的準(zhǔn)備工作(四)

拜訪前的確定工作事項(xiàng):

1).了解主管交辦事項(xiàng)

2).確定拜訪目的

3).本日重點(diǎn)工作

4).優(yōu)先問(wèn)題處理

拜訪時(shí)必須執(zhí)行的工作(一)督導(dǎo)促銷員工作及出勤狀況.商化行為:商品陳列位置,品項(xiàng)及,排面整理及清潔退貨及不良品處理商品配送追蹤正常價(jià)格確認(rèn)促銷價(jià)格的確定助陳物使用拜訪時(shí)必須執(zhí)行的工作(二)DM價(jià)格確認(rèn).TG位置確認(rèn).門店電腦價(jià)格確認(rèn).實(shí)際銷售紀(jì)錄.安全庫(kù)存量檢查及紀(jì)錄.提出建議訂貨單.競(jìng)爭(zhēng)品信息收集-促銷活動(dòng),價(jià)格,檔案,相關(guān)配合.拜訪時(shí)必須執(zhí)行的工作(三)拜訪收貨員及主管,門店?duì)I業(yè)員庫(kù)務(wù)管理員營(yíng)業(yè)主管,部門主管,帳務(wù)人員溝通執(zhí)行拜訪目的-業(yè)績(jī)促成,促銷說(shuō)明,價(jià)格確認(rèn),提出建議進(jìn)貨,退貨及不良品處理,帳務(wù)問(wèn)題處理.單店促銷回報(bào).訪談紀(jì)錄及問(wèn)題回饋報(bào)表紀(jì)錄.進(jìn)行客情維護(hù).

拜訪后應(yīng)做的工作繳回對(duì)賬單(借出單據(jù)).客戶資料卡歸檔.填寫及整理報(bào)表.提出緊急訂單.確認(rèn)(代送商)產(chǎn)品庫(kù)存量.緊急事件報(bào)告.日常作業(yè)管理辦法固定拜訪客戶及拜訪行程-每天___家/每周工作6天,總客戶數(shù)____家/每人.固定晨會(huì)檢討工作-每日必須晨會(huì)每周開固