KA門店操作管理辦法

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業(yè)務員的重要性

由于現(xiàn)代化終端快速的發(fā)展,必須有人在終端服務才能產(chǎn)生銷售量,而門店業(yè)務員的工作主要是在終端服務,提升公司產(chǎn)品在終端的銷售量.

大多數(shù)的終端都為連鎖性,有經(jīng)常性的促銷活動在舉行,所以門店業(yè)務員是一個相關專業(yè)的工作,有好的終端服務可以增加銷售,防止問題的產(chǎn)生.

門店業(yè)務員的重要功能作好終端門店公司產(chǎn)品商化工作,增加門店銷售量.管理終端門店庫存量,減少終端門店缺貨脫銷及降低退貨.督促門店進貨,增加上架品項的點貨率,增加銷售業(yè)績.督促經(jīng)銷商送貨,減少平時缺貨及因避免缺貨罰款.作好門店服務,建立與門店人員的客情關系,減少費用支出提高單點銷售量.門店業(yè)務員的職責(一)門店業(yè)績達成-增加單店的銷售量.促銷辦法執(zhí)行-促銷信息傳遞,促銷價格確認張貼POP,TG位置確認,電腦價格確認.門店人員溝通-業(yè)績促成,促銷說明,提出建議進貨,退貨及不良品處理,帳務問題處理,抱怨及問題解決.客情維護-拜訪收貨員及主管,門店營業(yè)員庫務管理員營業(yè)主管,部門主管,帳務人員.庫存盤查-安全庫存量檢查及紀錄實際銷售紀錄門店業(yè)務員的職責(二)陳列面商化-商化行為:商品陳列位置,品項及,陳面,排面整理及清潔.建譏訂單取得配送追蹤.導購人員督導-督導導購員工作及出勤狀況退貨及不良品處理平常時品項維護及價格確認.競爭信息收集-促銷活動,價格,檔案,相關配合訪談紀錄及問題回饋門店業(yè)務員標準作業(yè)流程

拜訪行程安排.

拜訪前的準備工作.

拜訪時必須執(zhí)行的工作.

拜訪后應做的工作.

拜訪行程安排(一)

1).首先了解自己的區(qū)域范圍及客戶數(shù)

2).先將分區(qū)經(jīng)理交付區(qū)域內(nèi)客戶作分級,以分三級為原則,即A,B,C三級.

3).分級以業(yè)績量,庫存量,來客數(shù)作為分級依據(jù)

4).拜訪頻率：對不同級別的超市、賣場采取不同的拜訪頻率:

A:大賣場/特大型超市每周三次.

B:中型賣場/超市每周二次.

C:普通賣場/小型超市/連鎖店每周一次.

拜訪行程安排(二)

5).行程安排技巧:

(1).通過地圖徹底了解區(qū)域的地理情況,包括地理范圍,街道界限,交通路線及設施等.

(2).通過客戶檔案--徹底了解區(qū)域的客戶情況,客戶數(shù)量,客戶類型,客作業(yè)習慣.

(3).通過實際交易營業(yè)額--了解客戶級別等.

(4).依路順,拜訪時間,作業(yè)時間,客戶作業(yè)規(guī)范,正確設計行程.

KA門店客戶分級

KA門店客戶拜訪次數(shù)

每周三次/6家=6X3=18次

每周二次/11家=11X2=22次

每周一次/35家=35X1=35次

每周六個工作天75÷6大約＝12.5

以12~13次為基礎規(guī)劃路線

拜訪行程安排準備工作

整理有交易的終端客戶資料.

將客戶分級級.

了解終端客戶拜訪時間及路程時間.

安排KA人員每一周日常拜訪行程.

以實際的客戶拜訪數(shù)作為人員考慮的重點.

最終考慮因素是以服務終端效率.

拜訪前的準備工作(一)

報表準備:

1).客戶資料卡

2).拜訪日報表

3).建議訂貨單

拜訪前的準備工作(二)

作業(yè)工具準備:促銷協(xié)議書.DM,TG協(xié)議書產(chǎn)品目錄產(chǎn)品規(guī)格.報價單及價目表.名片.計算機.筆.工具刀.雙面膠或膠帶.陳列商化工具.促銷贈品.清潔工具.拜訪前的準備工作(三)

拜訪前的自我檢查:

1).檢查服裝儀容.

2).檢查報表及作業(yè)工具.

3).檢查車輛及車票.

4).確定拜訪行程.

5).了解交通及天氣狀況

拜訪前的準備工作(四)

拜訪前的確定工作事項:

1).了解主管交辦事項

2).確定拜訪目的

3).本日重點工作

4).優(yōu)先問題處理

拜訪時必須執(zhí)行的工作(一)督導促銷員工作及出勤狀況.商化行為:商品陳列位置,品項及,排面整理及清潔退貨及不良品處理商品配送追蹤正常價格確認促銷價格的確定助陳物使用拜訪時必須執(zhí)行的工作(二)DM價格確認.TG位置確認.門店電腦價格確認.實際銷售紀錄.安全庫存量檢查及紀錄.提出建議訂貨單.競爭品信息收集-促銷活動,價格,檔案,相關配合.拜訪時必須執(zhí)行的工作(三)拜訪收貨員及主管,門店營業(yè)員庫務管理員營業(yè)主管,部門主管,帳務人員溝通執(zhí)行拜訪目的-業(yè)績促成,促銷說明,價格確認,提出建議進貨,退貨及不良品處理,帳務問題處理.單店促銷回報.訪談紀錄及問題回饋報表紀錄.進行客情維護.

拜訪后應做的工作繳回對賬單(借出單據(jù)).客戶資料卡歸檔.填寫及整理報表.提出緊急訂單.確認(代送商)產(chǎn)品庫存量.緊急事件報告.日常作業(yè)管理辦法固定拜訪客戶及拜訪行程-每天___家/每周工作6天,總客戶數(shù)____家/每人.固定晨會檢討工作-每日必須晨會每周開固