保險公司銷售隊伍建設與管理指引

..銷售隊伍建設與管理指引前言構的實際情況修訂而成。質(zhì)化發(fā)展“的指導思想。一、銷售隊伍發(fā)展的基本思路公司已經(jīng)確立了堅持效益導向，堅持品質(zhì)化發(fā)展的原則，具體來說，XX各分支機構遵循總公司的發(fā)展戰(zhàn)略，認真研究本地市場，1、紫金銷售隊伍專業(yè)發(fā)展思路不同的市場情況有重點的差異化發(fā)展力的銷售模式。招標業(yè)務、團體客戶為主的銷售隊伍。渠道銷售產(chǎn)品的銷售隊伍，如銀行渠道、代理公司渠道等。公司正式在編員工的銷售隊伍。司暫不考慮建立專門的保險代理人隊伍。紫金選擇三個系列的專業(yè)發(fā)展模式，是吸取各家公司的發(fā)于組建核心銷售隊伍，推動專業(yè)化發(fā)展。2、銷售隊伍與機構的業(yè)務發(fā)展方向相匹配每一大類業(yè)務又可細分，各機構首先要根據(jù)細分險種的業(yè)務質(zhì)量，確定本機構的業(yè)務發(fā)展方向。銷售隊伍要根據(jù)本機構業(yè)務發(fā)展方向，有針對性的進行組建。3、根據(jù)資源情況確定隊伍的發(fā)展方向根據(jù)人才資源和業(yè)務資源情況，確定各個銷售系列發(fā)展的道、公司業(yè)務銷售隊伍，成熟一個發(fā)展一個。1、銷售組織建設基本原則銷售組織建設遵循兩個基本原則，一是適應當?shù)厥袌?，二成本高的現(xiàn)狀。銷售組織分為一級部和二級部兩種。部經(jīng)理管理若干團隊經(jīng)理，團隊經(jīng)理管理若干業(yè)務員。隊經(jīng)理一個管理層級。但在申報時必須明確是一級部還是二級部。一般情況下團隊（二級部應稱為“**（一級部）應稱為“**成本允許的情況下可以設立營業(yè)部（一級部司只能直接設立團隊（二級部。分公司和單列中心支公司的本部初期應采用扁平化組織結(jié)業(yè)部。分公司一級部分公司一級部/單列中支第一第二渠道公司中支公司營業(yè)部營業(yè)部業(yè)務部業(yè)務部（支公司）業(yè)務一部業(yè)務二部業(yè)務一部業(yè)務二部業(yè)務三部渠道業(yè)務渠道業(yè)務一部二部二級部2、營業(yè)部與團隊設立標準營業(yè)部設立標準只在分公司、單列中支公司本部所在地設立；人力成本足以支持；30002）團隊設立標準500400800600800其他地區(qū)不低于600萬。（說明：1、一類地區(qū)包括、XX、XX錫、常州、寧波等地區(qū);2、以上標準為底線，機構可）3、營業(yè)部、團隊設立審批流程銷售組織架構的設立需簽報審批，各機構根據(jù)發(fā)展需要邊部門。簽報主題：設立銷售部門的簽報主題為“關于**分公司設立****簽報審批材料二級銷售組織營業(yè)部審批需要的材料：簽報正文陳述銷售組織設立方案，附組織架構圖，營業(yè)部設立審批表、營業(yè)部擬任負責人簡歷，營業(yè)部負責人考核方案業(yè)務方向，營業(yè)部保費目標，人力成本情況進行說明。團隊審批需要的材料：“銷售團隊設立審批表”，經(jīng)過分支機構會簽的“團隊經(jīng)理4、四級機構設立審批流程展部的批準，按機構發(fā)展的有關要求準備報批材料。ⅩⅩ年公司對四級機構按團隊進行管理，對四級機構負責人按團隊經(jīng)理進行管理，相應的薪酬可參照團隊經(jīng)理薪酬略高10%以內(nèi)執(zhí)行。11）(a)人格追求(b)行為導向勇于諫言，融入集體，勤儉節(jié)約，忠于組織2）銷售人員錄用的基本素質(zhì)要求(a）沒有不良從業(yè)記錄，無違紀、XX(b）大專以上學歷（國民系列教育均可；(c）有一定的業(yè)向；(d）較好的溝通能力和表達能力；(e）年齡一般不超過45歲。3）求的基本要求。銷售人員的核心素質(zhì)業(yè)務拓展能力、業(yè)務溝通能力、抗壓力能力等。2、銷售隊伍的引進方式和引進標準引進標準引進方式引進標準引進方式同業(yè)成熟人員社會招聘人員目標行業(yè)專家公司業(yè)務隊伍同業(yè)成熟人員社會招聘人員目標行業(yè)專家公司業(yè)務隊伍增員目標地圖直銷隊伍?特殊關系引進渠道隊伍服務意識形象溝通能力學歷渠道隊伍服務意識形象溝通能力學歷社會招聘1）銷售人員最低入編標準60他地區(qū)不低于50萬；10080200150準一類地區(qū)包括、XX、XX、南京、蘇州、無錫、常州、寧波等地區(qū)3、銷售人員的勞動合同和試用期規(guī)定業(yè)務員勞動合同可以簽訂三年，試用期6列標準的可以縮短試用期：在行業(yè)內(nèi)銷售業(yè)績優(yōu)良（100團隊長所帶團隊業(yè)績不低于500萬，有據(jù)可查，并且業(yè)務符合公司政策導向；有特殊業(yè)務資源，對公司發(fā)展有較大的貢獻；因特定工作需要。限不短于三個月。4、銷售系列人員錄用審批要點觀公正；料備查；機構制定銷售人員薪酬方案時需遵循以下要求：1、薪酬保費比要求：6%，與實收保費的比值。伍薪保比應低于直銷隊伍2、薪酬結(jié)構要求：人力成本=固定薪酬+變動薪酬+五險一金+福利費40%。303、社保福利要求：按人事制度的規(guī)定，銷售人員繳納五險一金，其中社保和務人員傾斜。4、標準保費折算要求：員薪酬水平。標準保費=（實收保費-外部費用）*險種折標系數(shù)*標系數(shù)費用。定。險種折標系數(shù)指導值（機構可調(diào)整）意外險意外險財產(chǎn)險商業(yè)車險交強險健康險1.31.21.00.80.6渠道調(diào)整系數(shù)：直銷為1，其他渠道由各機構自行制定，不高于0.8。5、首年定薪要求：引進人員年標準保費，并確定對應薪酬。操作中應注意：由于預計保費容易被虛報，因此應謹慎審核，就低確定預估保費。人員年終實際完成保費重新確定薪酬，多扣少補。6、次年定薪要求度緊密掛鉤。7、薪酬核算與發(fā)放各機構確定業(yè)務人員薪酬核算崗和復核崗，核算崗詳細記每月編制月度工資表，工資表經(jīng)復核后，由財務部向總公司申請資金，按表發(fā)放。各機構銷售人員薪酬表報總公司銷售管理部備案。由于涉與二次定薪、年終統(tǒng)算等問題，薪酬核算崗不宜頻時做好交接，以準確核算薪酬。1、考核指標各機構本著突出經(jīng)營導向、簡單易操作的原則設定考核指標，考核指標值按當年度經(jīng)營目標進行設定，考核指標與薪酬方案相匹配。關鍵考核指標和專項考核指標如下：1）關鍵考核指標（a)保費計劃達成率=累積完成標準保費數(shù)/進度數(shù)*100%（b)滿期賠付率=（已決賠款+未決賠款）/滿期保費*100%（簡化版）（c)邊際貢獻=保費收入*（1—邊際成本率（標）2）專項考核指標（a)應收率和應收賬齡（b)人均產(chǎn)能（對團隊經(jīng)理的考核指標）（c)續(xù)保率（自第二年開始）（d)團隊管理指標（會議管理、活動管理、培訓學習等2、考核比例和考核頻度銷售人員的考核部分應不低于工資總額的40%，考核頻度一般為月度監(jiān)控，季度考核。3、考核工具與考核激勵定期出具分析報告，銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)應在職場內(nèi)公開，銷售人員有異議的應予與時處理。銷售部門應召開周例會、月度分析會，就保費達成率、賠付率、開單率、活動量等信息進行公