家用電器贏在門店經(jīng)營(yíng)與管理課件

家用電器贏在門店經(jīng)營(yíng)與管理訓(xùn)練營(yíng)

--如何成為高績(jī)效門店之道--

1家用電器贏在門店經(jīng)營(yíng)與管理訓(xùn)練營(yíng)如果知道“變”，跟“變”，那還差一點(diǎn)，沒(méi)有智慧了。認(rèn)識(shí)變，同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)變，這才是智慧之學(xué)。---南懷瑾2如果知道“變”，跟“變”，那還差一點(diǎn)，沒(méi)有智慧了。認(rèn)識(shí)變，同跨行業(yè)學(xué)習(xí)標(biāo)桿學(xué)習(xí)專業(yè)經(jīng)營(yíng)學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)和組織學(xué)習(xí)多元化學(xué)習(xí)一變是觀念：總裁和經(jīng)理人的觀念之路3跨行業(yè)學(xué)習(xí)標(biāo)桿學(xué)習(xí)專業(yè)經(jīng)營(yíng)學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)和組織學(xué)習(xí)多元化二變是規(guī)則：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心是什么？就是

競(jìng)爭(zhēng)跨國(guó)企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)能力過(guò)剩需求增長(zhǎng)緩慢新技術(shù)的應(yīng)用價(jià)格戰(zhàn)市場(chǎng)渠道的快速變化企業(yè)與日俱增的壓力4二變是規(guī)則：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心是什么？就是競(jìng)爭(zhēng)跨國(guó)企業(yè)的品牌優(yōu)微利時(shí)代企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)思維的轉(zhuǎn)變從經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)到經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到顧客導(dǎo)向從投機(jī)導(dǎo)向到能力導(dǎo)向從單點(diǎn)導(dǎo)向到整合導(dǎo)向從擴(kuò)張導(dǎo)向到效能導(dǎo)向5微利時(shí)代企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)思維的轉(zhuǎn)變從經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)回歸本質(zhì)：企業(yè)的目標(biāo)是什么

1.有效產(chǎn)出。（獲取凈利、投資收益率、現(xiàn)金流量）目標(biāo)：整個(gè)系統(tǒng)透過(guò)銷售而獲取金錢的速度；

2.

減少存貨。（產(chǎn)銷率、合理庫(kù)存）目標(biāo)：減少整個(gè)系統(tǒng)投資在采購(gòu)上的金錢成本；

3.減少營(yíng)運(yùn)費(fèi)用。（資源、市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、法規(guī)）目標(biāo)：系統(tǒng)為了把存貨轉(zhuǎn)為有效產(chǎn)出而花的錢；

6企業(yè)經(jīng)營(yíng)回歸本質(zhì)：企業(yè)的目標(biāo)是什么

1.有效產(chǎn)出。6第一單元：卓越企業(yè)為什么能持續(xù)盈利

7第一單元：卓越企業(yè)為什么能持續(xù)盈利7客戶價(jià)值企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值的能力比競(jìng)爭(zhēng)者更快的能力為企業(yè)貢獻(xiàn)價(jià)值的能力個(gè)人價(jià)值卓越企業(yè)是如何盈利8客戶價(jià)值企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值的能力打造利潤(rùn)點(diǎn)建設(shè)利潤(rùn)線利潤(rùn)整合戰(zhàn)略構(gòu)建利潤(rùn)區(qū)1234企業(yè)每年要必須做的四件大事？9打造利潤(rùn)點(diǎn)建設(shè)利潤(rùn)線利潤(rùn)整合戰(zhàn)略構(gòu)建利潤(rùn)區(qū)1234企業(yè)每年第二單元:企業(yè)如何通過(guò)創(chuàng)造客戶價(jià)值持續(xù)盈利10第二單元:企業(yè)如何通過(guò)創(chuàng)造客戶價(jià)值持續(xù)盈利10管理大師德魯克在描述企業(yè)的定義時(shí)曾這樣說(shuō)過(guò)，企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，企業(yè)的宗旨只有一個(gè)定義，這就是創(chuàng)造顧客。

11管理大師德魯克在描述企業(yè)的定義時(shí)曾這樣說(shuō)過(guò)，企業(yè)的宗旨是存在創(chuàng)建顧客聯(lián)動(dòng)機(jī)制創(chuàng)造顧客維系顧客忠誠(chéng)通過(guò)顧客創(chuàng)造顧客12創(chuàng)建顧客聯(lián)動(dòng)機(jī)制創(chuàng)造顧客12制造持續(xù)的客戶忠誠(chéng)者從生產(chǎn)產(chǎn)品——生產(chǎn)顧客從生產(chǎn)效率——顧客效率從公司機(jī)制——顧客機(jī)制13制造持續(xù)的客戶忠誠(chéng)者從終端門店客戶關(guān)系管理（CRM）與的長(zhǎng)期、良好客戶關(guān)系管理有效地去企業(yè)因此而提升競(jìng)爭(zhēng)力與利潤(rùn)。

以客戶為中心

最有價(jià)值的客戶

客戶金字塔

客戶關(guān)系深度與廣度

滿足個(gè)別顧客的需求

客戶生命周期...

完整的客戶資料

整合客戶信息

精確的客戶情報(bào)

有效率的服務(wù)

一對(duì)一營(yíng)銷

銷售流程合理化

多重客戶接觸點(diǎn)管理...

客戶終身價(jià)值

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升

企業(yè)獲利提高14終端門店客戶關(guān)系管理（CRM）與的長(zhǎng)期、良企業(yè)未來(lái)盈利八要素的分析要素組成企業(yè)持續(xù)盈利下的關(guān)鍵問(wèn)題

1、價(jià)值體現(xiàn)為什么消費(fèi)者要買你的東西，不買別人的東西？2、新盈利區(qū)你是如何賺錢的？3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？市場(chǎng)容量究竟有多大？4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境還有什么其他企業(yè)占據(jù)著你的目標(biāo)市場(chǎng)？5、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，你有哪些特殊的優(yōu)勢(shì)？6、營(yíng)銷戰(zhàn)略你計(jì)劃如何促銷你的產(chǎn)品和服務(wù)，你打算怎樣吸引目標(biāo)客戶關(guān)注？7、組織發(fā)展為了實(shí)現(xiàn)盈利計(jì)劃，企業(yè)需要采用什么類型的組織結(jié)構(gòu)去落實(shí)計(jì)劃？8、管理團(tuán)隊(duì)什么樣的經(jīng)歷和背景對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)是重要的？15企業(yè)未來(lái)盈利八要素的分析要素組成企業(yè)持第三單元:給您企業(yè)和門店確定一個(gè)盈利的指向地圖16第三單元:給您企業(yè)和門店確定一個(gè)盈利的指向地圖16常規(guī)KPI指標(biāo)改進(jìn)KPI指標(biāo)吸引力入店率銷售力成交率常規(guī)KPI指標(biāo)改進(jìn)KPI指標(biāo)績(jī)效指標(biāo)入店數(shù)通行數(shù)購(gòu)買客數(shù)店頭CI促銷推廣選址與品牌沒(méi)買有買常規(guī)KPI指標(biāo)改進(jìn)KPI指標(biāo)交易的客戶數(shù)平均交易的客單營(yíng)業(yè)額常規(guī)KPI指標(biāo)改進(jìn)KPI指標(biāo)品類管理購(gòu)買客平均單價(jià)購(gòu)買平均件數(shù)顧客重復(fù)購(gòu)買率常規(guī)KPI指標(biāo)改進(jìn)KPI指標(biāo)績(jī)效指標(biāo)價(jià)格策略產(chǎn)品策略服務(wù)策略價(jià)格帶管理價(jià)格線管理產(chǎn)品組合管理產(chǎn)品相關(guān)性管理附加價(jià)值管理關(guān)系管理常規(guī)KPI指標(biāo)改進(jìn)KPI指標(biāo)入店數(shù)門店?duì)I業(yè)額是怎樣來(lái)的?17常規(guī)KPI指標(biāo)改進(jìn)KPI指標(biāo)吸引力入店率銷售力成交率常規(guī)KP投資回報(bào)率38％稅前利潤(rùn)率36％資產(chǎn)周轉(zhuǎn)36天收入130000萬(wàn)毛利10000萬(wàn)毛利率7.7％費(fèi)用4800萬(wàn)應(yīng)收周轉(zhuǎn)36天存貨周轉(zhuǎn)54天應(yīng)付周轉(zhuǎn)54天兩金合計(jì)250萬(wàn)分解收入3000萬(wàn)銷售毛利5％政策性折讓2.7％市場(chǎng)費(fèi)用1000萬(wàn)訂貨控制配貨控制銷售員帳期控制36天財(cái)務(wù)費(fèi)用1000萬(wàn)投資人店長(zhǎng)某專柜主管某專柜主管專柜主管某銷售員訂貨專員配貨專員大客戶經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理其他銷售管理費(fèi)用2800萬(wàn)店長(zhǎng)店長(zhǎng)店長(zhǎng)店長(zhǎng)積壓處理采購(gòu)經(jīng)理以價(jià)值樹(shù)對(duì)KPI進(jìn)行分解專柜主管店長(zhǎng)財(cái)務(wù)經(jīng)理企業(yè)如何將相關(guān)的創(chuàng)利指標(biāo)落地形成公司經(jīng)營(yíng)的地圖18投資回報(bào)率稅前利潤(rùn)率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)36天收入130000萬(wàn)毛利10

自我診斷—財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)估利潤(rùn)率增長(zhǎng)利潤(rùn)值增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)凈現(xiàn)金流增長(zhǎng)資金周轉(zhuǎn)率資本回報(bào)率利潤(rùn)率利潤(rùn)值營(yíng)業(yè)額凈現(xiàn)金流資金周轉(zhuǎn)率資本回報(bào)率19自我診斷—財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)估利潤(rùn)率增長(zhǎng)利潤(rùn)率利潤(rùn)核算為管理服務(wù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)能夠指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)引入經(jīng)營(yíng)效率評(píng)價(jià)和資金效率評(píng)價(jià)用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)評(píng)判企業(yè)的獲利能力用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)評(píng)判企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)和發(fā)展能力現(xiàn)金流管理提到重要位置事后核算和事前預(yù)算結(jié)合20核算為管理服務(wù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)能夠指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)20第四單元:企業(yè)提升門店銷售利潤(rùn)的九個(gè)途徑21第四單元:企業(yè)提升門店銷售利潤(rùn)的九個(gè)途徑21盈利思維！

產(chǎn)品組合拳

提升整體利潤(rùn)卓越價(jià)格決策

定一個(gè)利潤(rùn)杠桿

（利潤(rùn)公式）

掌控生命周期和有效沖量（順?biāo)浦蹞评麧?rùn)）

聯(lián)合營(yíng)銷整合渠道資源

（用別人的渠道掙利潤(rùn)）

延伸產(chǎn)品力提升競(jìng)爭(zhēng)力（一分真情十分利潤(rùn)）

向內(nèi)部管理要利潤(rùn)

（內(nèi)部效率最大化效能利潤(rùn)）

經(jīng)營(yíng)渠道品牌影響力（產(chǎn)品整合）從“門店銷售思維”到“經(jīng)營(yíng)盈利思維”（借勢(shì)而為提升資產(chǎn)周轉(zhuǎn)）

（借船出海）

（聚焦優(yōu)勢(shì)）

（專業(yè)力就是利潤(rùn)力）

整合廠家資源價(jià)值最大化商圈經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系管理

（擴(kuò)大利潤(rùn)池）

（管理利潤(rùn)池，造湖養(yǎng)魚(yú)）

（向廠家要利潤(rùn)）

（優(yōu)化資源整合利潤(rùn)）

（創(chuàng)造預(yù)期利潤(rùn)）

（享受自己品牌利潤(rùn)）

22盈利思維！產(chǎn)品組合拳提升整體利潤(rùn)卓越價(jià)格決策第一個(gè)途徑：通過(guò)產(chǎn)品組合策略銷售提升整體利潤(rùn)1.產(chǎn)品線銷售額和利潤(rùn)分析：產(chǎn)品線銷售額和利潤(rùn)分析主要是指分析、評(píng)價(jià)線性產(chǎn)品線上不同產(chǎn)品項(xiàng)目所提供的銷售額和利潤(rùn)水平2.產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)地位分析：將產(chǎn)品線中各產(chǎn)品項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)者的同類產(chǎn)品作對(duì)比分析，全面衡量各產(chǎn)品項(xiàng)目的市場(chǎng)地位。

23第一個(gè)途徑：通過(guò)產(chǎn)品組合策略銷售提升整體利潤(rùn)1.產(chǎn)

1、產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品金字塔組合高形象產(chǎn)品高利潤(rùn)產(chǎn)品高份額產(chǎn)品防火墻產(chǎn)品241、產(chǎn)品組合策略金龍魚(yú)中檔食用油第二代調(diào)和油低檔食用油大豆色拉油菜籽色拉油AE色拉油非主要利潤(rùn)來(lái)源高檔食用油花生油玉米胚芽油葵花油山茶油芝麻油利潤(rùn)來(lái)源案例1：金龍魚(yú)產(chǎn)品的組合策略主要利潤(rùn)來(lái)源25金龍魚(yú)中檔食用油第二代低檔食用油大豆菜籽AE非主要利潤(rùn)來(lái)源高高

銷售贈(zèng)長(zhǎng)率低高

市場(chǎng)占有率低明星產(chǎn)品

?問(wèn)題產(chǎn)品

$金牛產(chǎn)品

狗類產(chǎn)品

餅干糖果雪糕月餅酒店餐廳健康食品代理面包嘉頓公司業(yè)務(wù)項(xiàng)目整頓結(jié)果：發(fā)展(Develop):維持(Hold):(建議策略)收割(Harvest):放棄(Divest):

案例4：香港嘉頓公司產(chǎn)品整頓案例26高明星產(chǎn)品?問(wèn)題產(chǎn)品餅糖雪月酒餐健面嘉頓產(chǎn)品管理532管理原則與產(chǎn)品組合銷售

50%的產(chǎn)品是主商品(牌子老\品質(zhì)好\口碑佳)銷售額最大的商品1.策略管理:最醒目的地方陳列,讓老客戶和用量大的客戶能最快的接近和選購(gòu))2.作出暢銷的陳列提示和促銷吸引力的提示.創(chuàng)造銷售的條件和環(huán)境.30%的產(chǎn)品是副產(chǎn)品,僅次于主產(chǎn)品的銷量,特征是銷售量相對(duì)穩(wěn)定,為門店帶來(lái)利潤(rùn),有相對(duì)穩(wěn)定的成長(zhǎng)率.1.策略管理:緊貼主產(chǎn)品縱向陳列,提示老顧客和用量大的客戶注意這類產(chǎn)品,在選購(gòu)主產(chǎn)品的時(shí)候能順帶購(gòu)買這些產(chǎn)品.2.最好的方式是與主產(chǎn)品交叉縱向陳列.提示和促銷要有創(chuàng)意.20%的產(chǎn)品是輔助產(chǎn)品,一種是互補(bǔ)性產(chǎn)品,一種是順帶銷售的產(chǎn)品,這種產(chǎn)品顧客沒(méi)有專程購(gòu)買的意愿和安排,但是順帶購(gòu)買的可能性比較高,這類商品的服務(wù)性質(zhì)比較高.少了他,客戶有時(shí)候覺(jué)得產(chǎn)品不齊全,總覺(jué)得有點(diǎn)遺憾.1.策略管理:放在主副產(chǎn)品的頂端和下端做橫向陳列,或用特殊的陳列(掛鉤.條式陳列,主要以提示和引起聯(lián)想.2.這種產(chǎn)品相對(duì)利潤(rùn)底,但促銷效果和影象效果非常好!27

產(chǎn)品管理銷售特征身份管理原則與產(chǎn)品組合銷售編號(hào)類產(chǎn)品(長(zhǎng)時(shí)期銷售主推產(chǎn)品或拳頭產(chǎn)品)1.策略管理:位置和編號(hào)不能隨意變動(dòng),老客戶有購(gòu)買的慣性,有清晰和購(gòu)買指向.2.不要增加購(gòu)買尋找的難度,避免客戶的不耐心和心煩.替換商品(這類商品也許是新開(kāi)發(fā)的商品,也許是使用和需求探詢的商品.1.策略管理:緊貼編號(hào)商品縱向陳列,提示老顧客和用量大的客戶注意這類產(chǎn)品,在選購(gòu)主產(chǎn)品的時(shí)候能順帶購(gòu)買這些產(chǎn)品2.精心培養(yǎng),征求顧客意見(jiàn)和試用.季節(jié)性的或階段性特賣商品(吸引人流的商品和回饋老客戶的商品)1.策略管理:精心準(zhǔn)備主題,刺激消費(fèi)者和讓消費(fèi)者興奮,策略是不斷提醒消費(fèi)著這個(gè)店是您的老朋友,我們很注意您的利益.28產(chǎn)品管理28

產(chǎn)品管理貢獻(xiàn)價(jià)值管理原則與產(chǎn)品組合銷售

流通性(跟斗型)產(chǎn)品(銷售快\循環(huán)速度快\顧客認(rèn)知度高的產(chǎn)品普遍接受和選購(gòu))1.策略管理:占店頭陳列的50%的位置;2.加強(qiáng)庫(kù)存管理和客戶滿意度管理.形象類產(chǎn)品(產(chǎn)品色彩奇特,大方,品牌LOGO和代言物突出.1.策略管理:占店頭陳列的15%的位置;創(chuàng)意陳列2.加強(qiáng)創(chuàng)意陳列和新奇展示,增強(qiáng)客戶的好奇心.利潤(rùn)類產(chǎn)品(銷售速度較慢\單位利潤(rùn)高)1.占店頭陳列的30%的位置.2.策略管理:與流通類產(chǎn)品組合或一對(duì)一的方式陳列,創(chuàng)造機(jī)會(huì)銷售或比較銷售.協(xié)調(diào)類產(chǎn)品(以顧客可能的需求搭配性商品)1.占店頭陳列的5%的位置2.是配套而不是主題,為客戶所想.29產(chǎn)品管理如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

——商品結(jié)構(gòu)的分析方法框架判斷法品類目標(biāo)客層分析法價(jià)格帶與銷售額的二維分析法Ａ、B、C分析法歷史分析法橫向?qū)Ρ确ㄙY源對(duì)比法30如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

價(jià)格帶與銷售額的二維分析法僅僅靠商品又多又全是不足以吸引顧客的，必須有亮點(diǎn)商品。正常的二維曲線非正常的二維曲線31價(jià)格帶與銷售額的二維分析法僅僅靠商品又多又全是不足以吸引顧客A、B、C分析法：PSI值的概念：銷售額權(quán)重×單品銷售額占類別比＋銷售數(shù)量權(quán)重×單品銷售數(shù)量占類別比＋毛利額權(quán)重×單品毛利額占類別比對(duì)單品的排序?qū)χ蟹诸惢蛐》诸惖呐判驅(qū)σ?guī)格、用途、價(jià)格、品牌等的排序A、B、C廠商對(duì)A類、B類、C類的不同政策32A、B、C分析法：PSI值的概念：銷售額權(quán)重×單品銷售額占類歷史分析法：銷售數(shù)據(jù)的利用銷售額、銷售占比、毛利率、單品平均銷售額、客單價(jià)、客流量、單品數(shù)、有庫(kù)存無(wú)銷售單品數(shù)、人效、米效競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化節(jié)假日、店慶等因素的考慮33歷史分析法：銷售數(shù)據(jù)的利用33橫向?qū)Ρ确ǎ簩?duì)象：內(nèi)和外對(duì)比參數(shù)：大類占地比、商品寬度、商品深度以及前述參數(shù)業(yè)態(tài)和規(guī)模的考慮地理位置的考慮季節(jié)因素的注意34橫向?qū)Ρ确ǎ簩?duì)象：內(nèi)和外34資源對(duì)比法：將品類對(duì)門店的貢獻(xiàn)與其占用的陳列資源相比較首先按品類來(lái)對(duì)比，類別毛利額占比VS類別占地面積比在每個(gè)類別中，再按大類進(jìn)行比較在大類中，還可以按小類、按品牌比較35資源對(duì)比法：將品類對(duì)門店的貢獻(xiàn)與其占用的陳列資源相比較35解決商品結(jié)構(gòu)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)控制或標(biāo)準(zhǔn)（預(yù)估表）對(duì)商品流動(dòng)率的考核費(fèi)用與銷售的關(guān)系關(guān)注度原則36解決商品結(jié)構(gòu)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)控制或標(biāo)準(zhǔn)（預(yù)估第二個(gè)途徑：掌握產(chǎn)品的生命周期和市場(chǎng)周期提升利潤(rùn)產(chǎn)品生命周期理論揭示了任何產(chǎn)品都和生物有機(jī)體一樣，有一個(gè)從誕生—成長(zhǎng)—成熟—衰亡的過(guò)程，不斷創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。借助產(chǎn)品生命周期理論，可以分析判斷產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段，推測(cè)產(chǎn)品今后發(fā)展的趨勢(shì)，正確把握產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，并根據(jù)不同階段的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。產(chǎn)品生命周期是可以延長(zhǎng)的。37第二個(gè)途徑：掌握產(chǎn)品的生命周期和市場(chǎng)周期提升利潤(rùn)一、PLC（productlifecycle）的階段劃分：：導(dǎo)入成長(zhǎng)成熟衰退時(shí)間利潤(rùn)銷售額銷售額和利潤(rùn)38一、PLC（productlifecycle）的階段劃分四：產(chǎn)品市場(chǎng)周期各個(gè)階段特點(diǎn)及重點(diǎn)營(yíng)銷策略周期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期特點(diǎn)生產(chǎn)批量小營(yíng)銷費(fèi)用高銷售數(shù)量小產(chǎn)品價(jià)格偏高產(chǎn)品銷勢(shì)頭強(qiáng)勁質(zhì)量日趨勢(shì)穩(wěn)定生產(chǎn)銷售成本大幅度下降利潤(rùn)加快競(jìng)爭(zhēng)激烈產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本定型,工藝成熟開(kāi)始緩慢回落價(jià)格懸殊不大利潤(rùn)開(kāi)始下降產(chǎn)品陳舊銷售量急劇下降利潤(rùn)明顯下降大幅度銷價(jià)處理庫(kù)存產(chǎn)品策略快速撇脂策略緩慢撇脂策略快速滲透策略

緩慢滲透策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略調(diào)整市場(chǎng)策略改進(jìn)產(chǎn)品策略調(diào)整營(yíng)銷組合策略繼續(xù)經(jīng)營(yíng)策略集中策略收縮策略重振策略放棄策略

39四五：產(chǎn)品生命周期的最佳增長(zhǎng)軌跡銷售量征求新使用者保留當(dāng)前使用者保留分銷新產(chǎn)品線擴(kuò)展調(diào)整零售存貨調(diào)整批發(fā)存貨擴(kuò)大分銷增加購(gòu)買次數(shù)增加使用基礎(chǔ)購(gòu)買繼續(xù)轉(zhuǎn)換試用消費(fèi)者知名度貨架空間零售分銷批發(fā)分銷引入成長(zhǎng)成熟衰退復(fù)原時(shí)間完善產(chǎn)品線和包裝完善產(chǎn)品成分吸引動(dòng)搖的購(gòu)買者阻止用戶基礎(chǔ)的減少限制產(chǎn)品線阻止分銷喪失最大限度地獲取眼前利潤(rùn)和恢復(fù)活力產(chǎn)品較大的改進(jìn)產(chǎn)品知覺(jué)的再定位新的分銷網(wǎng)點(diǎn)新用途40五：產(chǎn)品生命周期的最佳增長(zhǎng)軌跡銷售量征求新保留當(dāng)前保留分銷六：產(chǎn)品周期與銷售增長(zhǎng)策略促銷方式產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期內(nèi)部促銷1、專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)

2、銷售競(jìng)賽

3、培訓(xùn)與道具**

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****渠道促銷1、廣告合作

2、會(huì)議和展覽

3、現(xiàn)場(chǎng)演示

4、助銷推廣

5、銷售競(jìng)爭(zhēng)

6、企業(yè)刊物

7、商業(yè)折扣**

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*消費(fèi)者促銷1、贈(zèng)寄宣傳代價(jià)券2、派送樣品3、價(jià)格折扣4、集點(diǎn)優(yōu)惠5、抽獎(jiǎng)活動(dòng)6、附加贈(zèng)品……**

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*41六：產(chǎn)品周期與銷售增第三個(gè)途徑：通過(guò)卓越的定價(jià)策略提升整體盈利價(jià)格是您的市場(chǎng)戰(zhàn)略的選擇。價(jià)格由資本決定或由資本的意志來(lái)決定。供求決定價(jià)格的地位什么叫供求價(jià)格？它的本意是指買家與賣家心理活動(dòng)的或意識(shí)交鋒后的，結(jié)果，達(dá)成一個(gè)價(jià)格，這就是本意的供求價(jià)格。

大資本掌握定價(jià)權(quán)。價(jià)格有時(shí)是您欲望的潛伏狀態(tài)。

42第三個(gè)途徑：通過(guò)卓越的定價(jià)策略提升整體盈利價(jià)格是您的市沃爾瑪?shù)摹芭澙碚摗痹瓋r(jià)：進(jìn)價(jià)：8美元售價(jià)：12美元毛利：4美元銷售：10條總毛利：40美元。降價(jià)：售價(jià)降到：10美元，每條毛利：2美元一天賣：30條總毛利：60美元。請(qǐng)問(wèn)：銷售增長(zhǎng)：?jiǎn)蝺r(jià)下降：?jiǎn)挝幻陆担嚎偯鲩L(zhǎng)：43沃爾瑪?shù)摹芭澙碚摗惫芾碇械南跳喌袄碚搶?duì)我們有哪些啟示？有一人借高利貸做生意，可以選擇做兩種生意養(yǎng)活全家。第一種生意是賣咸鴨蛋，咸鴨蛋的零售價(jià)3塊錢一斤，毛利率10%，也就是說(shuō)賣一斤咸鴨蛋掙多少錢，3毛錢，但是咸鴨蛋有個(gè)問(wèn)題啊，容易破，容易爛，容易壞，不容易運(yùn)輸，不容易貯存。第二個(gè)生意，賣筆記本，筆記本好啊，不吃草不吃料還不壞，毛利率達(dá)到50%，所以，如果僅僅看利潤(rùn)率的話，做什么生意？筆記本。但是那人卻選擇了賣咸鴨蛋做生意？因?yàn)橄跳喌笆乾F(xiàn)金生意，沒(méi)有什么比現(xiàn)金生意更好的了，第二個(gè)原因，周轉(zhuǎn)快啊，他兩天賣一次啊，筆記本倒是好，半年賣一本利潤(rùn)率讓貸款的利息給吃了個(gè)干干凈凈啊。做實(shí)業(yè)，做投資的話，一定要記住這個(gè)資產(chǎn)收益率。一個(gè)賺錢的生意，首先看能不能產(chǎn)生現(xiàn)金流。有現(xiàn)金的生意才是一個(gè)好的生意。第二，能否產(chǎn)生一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率。資產(chǎn)收益率=利潤(rùn)率*周轉(zhuǎn)率，這就是一個(gè)賺錢的公式。

臺(tái)灣宏基電腦公司的老板施正榮44管理中的咸鴨蛋理論對(duì)我們有哪定價(jià)是增加利潤(rùn)最強(qiáng)有力的杠桿S&P1000家大企業(yè)平均損益結(jié)構(gòu)固定成本21.3%固定成本21.3%變動(dòng)成本70.6%營(yíng)業(yè)額8.1100101價(jià)格提高1%利潤(rùn)增加12.3%8.1+1=9.1資料來(lái)源：Compustat45定價(jià)是增加利潤(rùn)最強(qiáng)有力的杠桿S&P1000家大企業(yè)定價(jià)策略要點(diǎn)：定價(jià)極為重要，卻常常沒(méi)有得到良好管理價(jià)格管理的三層面戰(zhàn)略：取決于供應(yīng)/需求之間的平衡市場(chǎng)：取決于產(chǎn)品/市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策銷售：取決于針對(duì)每一筆交易的戰(zhàn)術(shù)性決策可以通過(guò)采用最佳典范，改進(jìn)三個(gè)層面46定價(jià)策略要點(diǎn)：定價(jià)極為重要，卻常常沒(méi)有得到良好管理46卓越定價(jià)價(jià)格策略根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、對(duì)手行為以及行業(yè)變化確定總策略確定大方向客戶小組工作重點(diǎn)放在所有對(duì)定價(jià)有影響和能決策的人身上客戶策略細(xì)分、有針對(duì)性地宣傳產(chǎn)品管理/監(jiān)督對(duì)定價(jià)人員經(jīng)?？剂慷▋r(jià)流程支持要素管理報(bào)告向高層提供有分析結(jié)論的信息信息控制系統(tǒng)及時(shí)全面提供關(guān)鍵信息談判技巧及時(shí)推廣個(gè)人最佳經(jīng)驗(yàn)決策輔助工具種種分析手段來(lái)輔助定價(jià)決策激勵(lì)明確落實(shí)、獎(jiǎng)勵(lì)、引導(dǎo)47卓越定價(jià)價(jià)格策確定大方向客戶小客戶策略管理/監(jiān)督定價(jià)流程支持家電門店?duì)I銷策略家電門店總體銷售、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)；銷售vs利潤(rùn)總體銷售目標(biāo)的制訂按目標(biāo)客流量制訂按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)狀況制訂按預(yù)測(cè)市場(chǎng)份額制訂總體利潤(rùn)目標(biāo)的制訂按照成本制訂按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況制訂按照家電門店定位制訂目標(biāo)制訂的合理性目標(biāo)制訂的可操作性達(dá)成目標(biāo)的激勵(lì)機(jī)制48家電門店?duì)I銷策略家電門店總家電門店?duì)I銷決策家電門店總體銷售、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)銷售vs利潤(rùn)銷售與利潤(rùn)的沖突降低利潤(rùn)以提高銷售，達(dá)到銷售目標(biāo)提高利潤(rùn)而降低銷售，達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo)進(jìn)入發(fā)展成熟49家電門店?duì)I銷決策家電門店總體銷售、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)進(jìn)入發(fā)展成熟49家電門店?duì)I銷決策家電門店總體銷售、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)的概念庫(kù)存天數(shù)：現(xiàn)有庫(kù)存在現(xiàn)有銷售下可持續(xù)銷售的天數(shù)周轉(zhuǎn)率：平均一年時(shí)間的周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)是現(xiàn)代家電門店競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵采購(gòu)成本的差異隨壟斷的加強(qiáng)而逐漸消失高投入未必帶來(lái)高產(chǎn)出高周轉(zhuǎn)率意味著投入極小化、利潤(rùn)極大化周轉(zhuǎn)天數(shù)的對(duì)比50家電門店?duì)I銷決策家電門店總體銷售、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù)的對(duì)比5家電門店?duì)I銷決策家電門店總體銷售、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)不同周轉(zhuǎn)率下經(jīng)營(yíng)效果對(duì)比100萬(wàn)銷售收入付款90萬(wàn)購(gòu)入90萬(wàn)商品全年流動(dòng)資金投入20萬(wàn)，周轉(zhuǎn)率12，利潤(rùn)率10%全年總利潤(rùn)12X10萬(wàn)=120萬(wàn)投資收益率=120/20=600%51家電門店?duì)I銷決策家電門店總體銷售、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)100萬(wàn)銷售收入家電門店?duì)I銷決策家電門店總體銷售、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)不同周轉(zhuǎn)率下經(jīng)營(yíng)效果對(duì)比50萬(wàn)銷售收入付款90萬(wàn)購(gòu)入90萬(wàn)商品全年流動(dòng)資金投入60萬(wàn)，周轉(zhuǎn)率6，利潤(rùn)率10%全年總利潤(rùn)6X10萬(wàn)=60萬(wàn)投資收益率=60/60=100%50萬(wàn)銷售收入52家電門店?duì)I銷決策家電門店總體銷售、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)50萬(wàn)銷售收入付

價(jià)格帶和價(jià)格線管理

購(gòu)買力集中管理原則與產(chǎn)品組合銷售

超高高價(jià)格帶區(qū)的產(chǎn)品品類組合(比如600以上)1.策略管理:特殊專架陳列,陳列的高貴和安全性,拿取的程序性和莊重性.2.差異化和專柜化高價(jià)格帶區(qū)的產(chǎn)品品類組合(比如300-----600之間)1.策略管理:橫向陳列,在中價(jià)格帶的上面一格.中價(jià)格帶區(qū)的產(chǎn)品品類組合(比如100-----300之間)1.策略管理:陳列在客戶平視上下15度的范圍類2.創(chuàng)造實(shí)惠和適中的認(rèn)知.低價(jià)格帶區(qū)的產(chǎn)品品類組合(比如100以下)1.策略管理:陳列在超高產(chǎn)品的附近或周圍,比較銷售.兩全齊美.

注意:根據(jù)其所在商圈的特點(diǎn)有效地調(diào)整價(jià)格帶的管理,有的放矢.53價(jià)格帶和價(jià)格線管理53第四個(gè)途徑：通過(guò)商圈經(jīng)營(yíng)和客戶關(guān)系管理向競(jìng)爭(zhēng)要利潤(rùn)商圈就是您的利潤(rùn)池

經(jīng)營(yíng)商圈就是經(jīng)營(yíng)一個(gè)銷售區(qū)域；商圈確定您的客戶結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；經(jīng)營(yíng)商圈就是經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系；了解消費(fèi)者行為就是了解客戶購(gòu)買決策習(xí)慣。

54第四個(gè)途徑：通過(guò)商圈經(jīng)營(yíng)和客戶關(guān)系管理向競(jìng)爭(zhēng)要利潤(rùn)商圈

家電零售店商圈分析Ｂ．了解你自己的單店商圈開(kāi)車三分鐘，你看到什麼？走路五分鐘，你看到什麼？環(huán)境：商業(yè)區(qū)？主它區(qū)？辦公區(qū)或住商混合區(qū)？交通流量主因：人潮走向，車流走向，是學(xué)生或上班族、家庭主婦人口集中處或集客點(diǎn)居民類型、客層、工作性質(zhì)，老年人、學(xué)生、男性或女性55家電零售店商圈分析Ｂ．了解你自己的單店商圈5Ｃ．了解單店之優(yōu)缺點(diǎn)商圈時(shí)段產(chǎn)品需求量人員素質(zhì)主力產(chǎn)品之強(qiáng)弱，輔助商品之強(qiáng)弱

家電零售店商圈分析56Ｃ．了解單店之優(yōu)缺點(diǎn)家電零售店商圈分析56吸引更多客戶的五大策略以良好的店面形象吸引顧客

以良好的個(gè)人形象吸引顧客以良好的服務(wù)形象吸引顧客以良好的專業(yè)形象吸引顧客以良好的產(chǎn)品形象吸引顧客

57吸引更多客戶店頭宣傳手段評(píng)估常用不常用效果差效果好吊旗單張招牌產(chǎn)品型錄海報(bào)門頭專柜吊旗賣場(chǎng)指示禮品架活動(dòng)單頁(yè)燈箱58店頭宣傳手段評(píng)估常用不常用效果差效果好吊旗單張招牌產(chǎn)品型錄海5959商品化陳列創(chuàng)造高績(jī)效：好的商品化陳列可以給公司帶來(lái)：更快的動(dòng)銷更大的銷量更好的客戶關(guān)系更高的市場(chǎng)份額更優(yōu)秀的品牌/公司形象60商品化陳列創(chuàng)造高績(jī)效：好的商品化陳列可以給公司帶來(lái)：60商品化陳列創(chuàng)造高績(jī)效：好的商品化陳列可以給客戶帶來(lái)：更快的動(dòng)銷更高的利潤(rùn)更少的貨物損壞更充分的空間利用更好的商店形象更多的顧客61商品化陳列創(chuàng)造高績(jī)效：好的商品化陳列可以給客戶帶來(lái)：61開(kāi)發(fā)新客源的五大途徑如何吸引更多的顧客如何走出去開(kāi)發(fā)新顧客如何爭(zhēng)取回頭客如何讓老顧客推薦新顧客如何讓流失的顧客再回頭62開(kāi)發(fā)新客源的五大途徑如何吸引更多的顧客62如何吸引更多的顧客進(jìn)店經(jīng)營(yíng)顧客喜歡的家電零售店63如何吸引更多的顧客進(jìn)店經(jīng)營(yíng)顧客如何走出去開(kāi)發(fā)顧客零售店50%25--30%運(yùn)用商圈戰(zhàn)略

64如何走出去開(kāi)發(fā)顧客零售店50%25--30%運(yùn)經(jīng)商的三種方法蜘蛛商法：坐店經(jīng)營(yíng)蜜蜂商法：走出去尋找客源鴿子商法：讓滿意的老顧客回頭并轉(zhuǎn)介紹其他客戶65經(jīng)商的三種方法蜘蛛商法：坐店經(jīng)營(yíng)65如何吸引回頭客：老顧客增加5%，利潤(rùn)就有25%的增加。鞏固一個(gè)老顧客，所花的費(fèi)用僅占開(kāi)發(fā)新顧客的1/5。從店內(nèi)活動(dòng)開(kāi)拓客源顧客的組織化善于運(yùn)用工具——建立顧客檔案66如何吸引回頭客：老顧客增加5%，利潤(rùn)就有25%的增加。66建立客戶檔案的好處：

幫助我們?nèi)?、完美、?xì)心地做好工作，不會(huì)因疏忽而忘記關(guān)鍵的問(wèn)題，而影響診斷效果。把顧客的意見(jiàn)、護(hù)理效果、使用的產(chǎn)品記錄清楚，根據(jù)顧客的實(shí)際情況隨時(shí)調(diào)整相應(yīng)的方案，使護(hù)理收到最好的效果。

67建立客戶檔案的好處：幫助我們?nèi)妗⑼昝?、?xì)心地做好工作，不如何讓老顧客推薦新顧客（1）銷售王牌——連鎖介紹法800定律，即每個(gè)顧客的背后，都隱藏著800個(gè)熟人（2）利用介紹卡的方法：讓客戶填5個(gè)需這個(gè)服務(wù)的人，即介紹5個(gè)新的顧客。介紹卡的目的在于加強(qiáng)口碑的效果，來(lái)積極開(kāi)拓會(huì)員。68如何讓老顧客推薦新顧客（1）銷售王牌——連鎖介紹法68如何讓流失的顧客再回頭顧客流失的原因：顧客對(duì)家電門店的服務(wù)不滿意，不愿意再來(lái)根據(jù)調(diào)查：有82%的顧客是因?yàn)閷?duì)服務(wù)不滿意而流失解決辦法：制定針對(duì)性的改進(jìn)措施，改善服務(wù)，推出一個(gè)新的服務(wù)項(xiàng)目或計(jì)劃，對(duì)這些家電顧客有益處，打電話再請(qǐng)顧客來(lái)，告訴他這次的服務(wù)一定會(huì)讓他滿意2.顧客僅僅是忘記了接觸和溝通可以讓顧客重新想起我們，重新想我們的好處，重新建立鞏固的關(guān)系

69如何讓流失的顧客再回頭顧客流失的原因：69讓更多的客戶購(gòu)買

《中國(guó)家電美發(fā)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》到家電門店接受服務(wù)的顧客中，只有13%的顧客自帶家電產(chǎn)品，87%的顧客會(huì)在店里購(gòu)買產(chǎn)品或再添購(gòu)新產(chǎn)品

70讓更多的客戶購(gòu)買《中國(guó)家電美發(fā)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》到家顧客購(gòu)物的心理過(guò)程注意興趣聯(lián)想欲望比較決定信任滿足待機(jī)初步接觸了解顧客需要顧問(wèn)式積極推介解答疑問(wèn)建議購(gòu)買附加推銷成交歡送顧客71顧客購(gòu)物的心理過(guò)程注興聯(lián)欲比決信滿待機(jī)初步接觸了吸引目光硬、軟終端建設(shè)停下腳步掌握接近客戶時(shí)機(jī)注視特定產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)技巧瀏覽或簡(jiǎn)單詢問(wèn)商品解說(shuō)、詢問(wèn)技巧、激發(fā)購(gòu)買欲望提問(wèn)價(jià)格比較處理反對(duì)問(wèn)題處理價(jià)格異議思考結(jié)束成交的契機(jī)結(jié)束銷售策略購(gòu)買與客戶保持良好互動(dòng)終端銷售客戶心理流程階段客戶的行動(dòng)專賣店銷售重點(diǎn)1.注意2.興趣3.聯(lián)想4.欲望5.比較6.信賴7.決定72吸引目光硬、軟終端建設(shè)停下腳步掌握接近客戶時(shí)機(jī)注視特定產(chǎn)品開(kāi)了解客戶溝通類型73了解客戶溝通類型73真實(shí)案例一個(gè)粗漢跑進(jìn)銀行,跟柜臺(tái)小姐說(shuō):”我要開(kāi)他媽的戶頭!”柜臺(tái)小姐:”沒(méi)問(wèn)題,先生,不過(guò),你不需要用這種口氣……”粗漢:”喂,你動(dòng)作快點(diǎn)好不好?趕快幫我弄好這該死的戶頭,我趕時(shí)間………”柜臺(tái)小姐:”抱歉,先生,我想我該請(qǐng)我們的經(jīng)理出來(lái)…….”這時(shí)柜臺(tái)小姐跑進(jìn)經(jīng)理室向經(jīng)理告狀…….一會(huì)兒,經(jīng)理安慰著小姐后出來(lái)和這粗漢理論說(shuō):”看來(lái)這里出了些麻煩,您可不可以跟我說(shuō),到底發(fā)生了什么事呢?”粗漢:”我只想弄個(gè)他媽的戶頭,存我剛贏到的一億元福利彩金,行不行?”這位銀行室經(jīng)理立刻指著柜臺(tái)小姐說(shuō):我代表這個(gè)賤貨向您說(shuō)對(duì)不起……”74真實(shí)案例一個(gè)粗漢跑進(jìn)銀行,個(gè)人風(fēng)格銷售策略

四種風(fēng)格的特征創(chuàng)新型

融和型喜愛(ài)新貨品得到售貨員注意及禮貌對(duì)待喜歡追求潮流例如：喜歡與人分享自己的開(kāi)心事最新款、最時(shí)興及最流行容易與人熟落對(duì)時(shí)尚牌子注重

主導(dǎo)型

分析型自己作主詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點(diǎn)及好處要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)話要“物有所值”支配一切關(guān)注所付出的價(jià)錢需要多一些時(shí)間作出購(gòu)買決定75個(gè)人風(fēng)格銷售策略

四種風(fēng)格的特征創(chuàng)新型四種風(fēng)格的策略

創(chuàng)新型融和型介紹新貨品及其與別不同之處殷勤款待表現(xiàn)沖勁及狂熱多了解其需要說(shuō)話要有趣味性關(guān)注他人的所分享的事情交換潮流意見(jiàn)關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友被尊重多加建議，加快決定主導(dǎo)型分析型在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值不要與他們“硬碰”詳細(xì)解釋貨品的好處聽(tīng)從指示有耐性不要催促貨品知識(shí)準(zhǔn)確76四種風(fēng)格的策略

創(chuàng)新型第五個(gè)途徑：通過(guò)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力提升市場(chǎng)的盈利能力產(chǎn)品不是實(shí)物，而是一套方案；重要的不是您賣什么，而是消費(fèi)者買什么。產(chǎn)品屬性、特點(diǎn)需要?jiǎng)?chuàng)新與引領(lǐng)消費(fèi)、引導(dǎo)市場(chǎng)的需要產(chǎn)品技術(shù)特征要求是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品，不是您賣產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有永遠(yuǎn)的差異化。77第五個(gè)途徑：通過(guò)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力提升市場(chǎng)的盈利能力產(chǎn)品不是產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)

零部件可獲性指示可能的發(fā)展前景基本效用或利益核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品使用指導(dǎo)擔(dān)保維修安裝附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品標(biāo)簽品牌商標(biāo)對(duì)屬性條件的期望包裝式樣送貨78產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)零部件可理論回顧

產(chǎn)品策略：有形的商品+無(wú)形的服務(wù)

核心產(chǎn)品：不是東西而是用途和功能形式產(chǎn)品：實(shí)體、外觀、品質(zhì)品牌、包裝、特色延伸產(chǎn)品：送貨、安裝、維修保證、培訓(xùn)、融資79理論回顧

產(chǎn)品策略：有形的商品+無(wú)形的服務(wù)核心產(chǎn)品：不是東西產(chǎn)品構(gòu)成核心產(chǎn)品延伸產(chǎn)品形式產(chǎn)品主導(dǎo)兼容輔助名稱包裝材料質(zhì)量色彩品牌技術(shù)文化服務(wù)心理產(chǎn)品決策的思維模式80產(chǎn)品構(gòu)成核心產(chǎn)品延伸產(chǎn)品形式產(chǎn)品核心產(chǎn)品：貴族的享受核心產(chǎn)品：身份的象征核心產(chǎn)品：駕駛?cè)说臉?lè)趣核心產(chǎn)品：安全81核心產(chǎn)品：貴族的享受核心產(chǎn)品：身份的象征IBM現(xiàn)在賣的是什么!82IBM現(xiàn)在賣的是什么!82舉例：麥當(dāng)勞的品牌載體標(biāo)識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)店面產(chǎn)品我們經(jīng)常見(jiàn)到的是否理性地認(rèn)識(shí)它83舉例：麥當(dāng)勞的品牌載體標(biāo)識(shí)營(yíng)銷店面產(chǎn)品我第五個(gè)途徑

通過(guò)品牌聯(lián)合營(yíng)銷和促銷推廣提升市場(chǎng)的盈利能力84第五個(gè)途徑

通過(guò)品牌北京貴友大廈對(duì)全場(chǎng)商品8折促銷，其中廠家承擔(dān)10％的降價(jià)損失，商家承擔(dān)10％的降價(jià)損失。武漢中商集團(tuán)于2001年3月投入2000萬(wàn)元，低價(jià)買斷長(zhǎng)虹29吋超平彩電1．1萬(wàn)臺(tái)，以低于市場(chǎng)價(jià)400～1000元的價(jià)格拋售。85北京貴友大廈對(duì)全場(chǎng)商品8折促銷，其中廠家承擔(dān)10％的降價(jià)損失一何謂聯(lián)合促銷

聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的企業(yè)在市場(chǎng)資源共享、互惠互利的基礎(chǔ)上，共同運(yùn)用一種或者幾種銷售促進(jìn)工具進(jìn)行促銷活動(dòng)，以達(dá)到在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、調(diào)節(jié)沖突、降低消耗、最大限度地利用營(yíng)銷資源為企業(yè)贏得更高效益為目的促銷方式。雙贏SP1+1>286

促銷的目的：滲透率忠誠(chéng)度花費(fèi)量指數(shù)市場(chǎng)份額=XX拜訪次數(shù)每次的花費(fèi)量來(lái)客數(shù)吸引高收入人群建立價(jià)格形象穿梭巴士特價(jià)時(shí)段促銷大包裝促銷高價(jià)值產(chǎn)品捆綁銷售有獎(jiǎng)積分促銷高價(jià)值產(chǎn)品顧客俱樂(lè)部促銷的目的：滲透率忠誠(chéng)度花費(fèi)量達(dá)到促銷目的增加忠誠(chéng)消費(fèi)者/購(gòu)買者增加消費(fèi)量系統(tǒng)成本最低利潤(rùn)增長(zhǎng)

高效率的促銷：高效促銷的衡量標(biāo)準(zhǔn)第一步：分析歷史數(shù)據(jù)，從中吸取經(jīng)驗(yàn)達(dá)到促銷目的 高效率的促銷：高效聯(lián)合促銷縱向聯(lián)合促銷橫向聯(lián)合促銷89聯(lián)合促銷縱向聯(lián)合促銷橫向聯(lián)合促銷89縱向聯(lián)合促銷指企業(yè)與供應(yīng)商或外部?jī)r(jià)值鏈上的其他企業(yè)開(kāi)展的聯(lián)合促銷。

常見(jiàn)的是企業(yè)和供應(yīng)商，企業(yè)與渠道成員進(jìn)行聯(lián)合。90縱向聯(lián)合促銷指企業(yè)與供應(yīng)商或外部?jī)r(jià)值鏈上的其他企業(yè)開(kāi)展橫向聯(lián)合促銷不同行業(yè)企業(yè)之間同行企業(yè)之間同一企業(yè)不同產(chǎn)品或品牌之間91橫向聯(lián)合促銷不同行業(yè)企業(yè)之間同行企業(yè)之間91橫向聯(lián)合促銷：

不同行業(yè)企業(yè)的聯(lián)合促銷

這是橫向聯(lián)合促銷最常見(jiàn)的形式，不同行業(yè)之間不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而且還可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。同行企業(yè)之間的聯(lián)合促銷由一家企業(yè)單獨(dú)舉辦產(chǎn)品看樣訂貨會(huì)，很難吸引較多客商；而多家同行企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，共同展示各自的產(chǎn)品，才能吸引較多客商前來(lái)看樣訂貨。

92橫向聯(lián)合促銷：不同行業(yè)企業(yè)的聯(lián)合促銷

這是橫向聯(lián)合促銷最常摩托羅拉與桑塔納聯(lián)手合作：購(gòu)買汽車的用戶都可獲得摩托羅拉DSP車載免提通話系統(tǒng)及手機(jī)1部。購(gòu)買格蘭仕“光波美夢(mèng)寶”空調(diào)，就可以獲贈(zèng)一套價(jià)值4095元的云南旅游通票、價(jià)值4235元的貴州旅游景點(diǎn)通票，整套票面價(jià)值合計(jì)高達(dá)8330元人民幣。在今后約5年的有效期內(nèi)，憑該通票可以免費(fèi)游覽云、貴兩省涵蓋所有著名景點(diǎn)在內(nèi)的245個(gè)景點(diǎn)。購(gòu)買一臺(tái)標(biāo)價(jià)只有幾千元的空調(diào)，贈(zèng)品價(jià)格卻高出商品價(jià)格兩倍多，促銷活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵就在于雙方資源互換。實(shí)際上，格蘭仕只購(gòu)買了一部分通票，另外一部分是由“快樂(lè)天堂”贈(zèng)送給消費(fèi)者的。93摩托羅拉與桑塔納聯(lián)手合作：購(gòu)買汽車的用戶都可獲得摩托羅拉DS四聯(lián)合促銷的缺點(diǎn)：1各方所承擔(dān)的費(fèi)用難以商定，容易造成利益沖突。2促銷活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容和方式較難統(tǒng)一，各方都希望選取對(duì)自己最有利的促銷時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容和方式。

3活動(dòng)開(kāi)始后，各方為了把顧客吸引到自己周圍，或提高自己產(chǎn)品的銷量，有可能使合作伙伴成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4要突出本企業(yè)或本企業(yè)產(chǎn)品的特色，有一定困難。

94四聯(lián)合促銷的缺點(diǎn)：1各方所承擔(dān)的費(fèi)用難以商定，容易造成第六個(gè)途徑：通過(guò)整合廠家資源從而提升盈利能力95第六個(gè)途徑：通過(guò)整合廠家資源從而提升盈利能力95第七個(gè)途徑：通過(guò)門店專業(yè)管理提升企業(yè)盈利能力向管理要利潤(rùn)；提升管理就是提升效能；有效管理可以降低門店經(jīng)營(yíng)成本；管理就是建構(gòu)運(yùn)營(yíng)體系96第七個(gè)途徑：通過(guò)門店專業(yè)管理提升企業(yè)盈利能力向管理要利潤(rùn)；營(yíng)業(yè)額計(jì)劃

商品計(jì)劃銷售促進(jìn)計(jì)劃人員計(jì)劃經(jīng)費(fèi)計(jì)劃二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)促成技術(shù)97營(yíng)業(yè)額計(jì)劃二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)促成技術(shù)97二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)促成技術(shù)1、營(yíng)業(yè)額計(jì)劃公司的硬指標(biāo)：

自然增長(zhǎng)法則平效的預(yù)估顧客數(shù)與顧客單價(jià)預(yù)估營(yíng)利平衡點(diǎn)的測(cè)算單一店鋪鋪場(chǎng)量的測(cè)算銷售額回款額98二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)促成技術(shù)1、營(yíng)業(yè)額計(jì)劃公司的硬指目標(biāo)：豐富而有彈性

商品分類的執(zhí)行方法：

a.寬度和深度b.主商品、副商品、補(bǔ)充商品c.編號(hào)商品、替換商品、季節(jié)及特賣商品

d.普通商品、觀賞商品、利潤(rùn)商品、并列商品

e.依用途不同分類

二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)促成技術(shù)2、商品計(jì)劃99目標(biāo)：豐富而有彈性二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)促成技術(shù)2產(chǎn)品補(bǔ)貨有順序

實(shí)際：補(bǔ)貨→庫(kù)存→銷售

思考：銷售→庫(kù)存→補(bǔ)貨

商品計(jì)劃：整→個(gè)

不要憑感覺(jué)二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)促成技術(shù)2、商品計(jì)劃100產(chǎn)品補(bǔ)貨有順序二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)促成技術(shù)2、商商品庫(kù)存、補(bǔ)貨的有關(guān)名詞定義：月銷量：最高存量：安全存量：補(bǔ)貨周期：補(bǔ)貨點(diǎn)：補(bǔ)貨量：緊急補(bǔ)貨點(diǎn)：緊急補(bǔ)貨量：二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)促成技術(shù)2、商品計(jì)劃101商品庫(kù)存、補(bǔ)貨的有關(guān)名詞定義：二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)商品庫(kù)存、補(bǔ)貨的有關(guān)名詞定義：月銷量：指商品平均每月的銷量最高存量：既能保證銷售又能加快商品周轉(zhuǎn)的最高庫(kù)存量。安全存量：為了保證銷售而不致于斷貨的最底庫(kù)存量。補(bǔ)貨周期：前后兩次補(bǔ)貨間隔的時(shí)間（天數(shù)）。補(bǔ)貨點(diǎn)：當(dāng)商品的可銷量到了某存量水平時(shí)，（大于安全存量，小于最大庫(kù)存量），即進(jìn)行補(bǔ)貨時(shí)的存量點(diǎn)為補(bǔ)貨點(diǎn)。補(bǔ)貨量：最大庫(kù)存量－現(xiàn)有可銷量＋日均銷量×到貨日期緊急補(bǔ)貨點(diǎn)：當(dāng)商品可銷量等于或小于安全存量是為緊急補(bǔ)貨點(diǎn)。緊急補(bǔ)貨量：最大存量－現(xiàn)有可銷量＋日均銷量×到貨日期二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)促成技術(shù)2、商品計(jì)劃102商品庫(kù)存、補(bǔ)貨的有關(guān)名詞定義：二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)定庫(kù)存量，補(bǔ)貨點(diǎn)、補(bǔ)貨量的方法安全存量=日均銷量×緊急補(bǔ)貨所需的時(shí)間最高存量=日均銷量×（正常補(bǔ)貨所需的時(shí)間＋補(bǔ)貨周期）＋安全存量補(bǔ)貨點(diǎn)=日均銷量×正常補(bǔ)貨所需的時(shí)間＋安全存量補(bǔ)貨量=最大存量－現(xiàn)有可銷量＋日均銷量×正常補(bǔ)貨所需的時(shí)間緊急補(bǔ)貨點(diǎn)=安全存量=平均日銷量x最低庫(kù)存天數(shù)（緊急補(bǔ)貨天數(shù)）緊急補(bǔ)貨量=最大存量－現(xiàn)有可銷量二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)促成技術(shù)2、商品計(jì)劃103定庫(kù)存量，補(bǔ)貨點(diǎn)、補(bǔ)貨量的方法二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)拉式V.S推式

花小錢做廣告

要有能力做出促銷計(jì)劃

二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)促成技術(shù)3、銷售促進(jìn)計(jì)劃104二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)促成技術(shù)3、銷售促進(jìn)計(jì)劃104工作分配，責(zé)任不清培訓(xùn)計(jì)劃用最少的人做最多的事，但求合理二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)促成技術(shù)4、人員計(jì)劃105二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)促成技術(shù)4、人員計(jì)劃105人事：薪資、伙食、獎(jiǎng)金設(shè)備：修繕、折舊、租金維持類費(fèi)用：水電、消耗品、事物費(fèi)營(yíng)業(yè)類費(fèi)用：廣告、宣傳、營(yíng)業(yè)稅經(jīng)營(yíng)費(fèi)用＝營(yíng)業(yè)額目標(biāo)×預(yù)計(jì)變動(dòng)費(fèi)用率＋預(yù)計(jì)固定費(fèi)用二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)促成技術(shù)5、經(jīng)費(fèi)計(jì)劃：練習(xí)106人事：薪資、伙食、獎(jiǎng)金二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)促成技顧客進(jìn)店率統(tǒng)計(jì)顧客成交率統(tǒng)計(jì)客單價(jià)分析商品ABC分類管理銷售報(bào)表的制作和運(yùn)用二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)促成技術(shù)6、計(jì)劃下達(dá)促成技術(shù)107顧客進(jìn)店率統(tǒng)計(jì)二、營(yíng)業(yè)計(jì)劃的制定和下達(dá)促成技術(shù)6、計(jì)劃科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化總量—盈虧平衡點(diǎn)/

產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)——貨品結(jié)構(gòu)規(guī)格——寬度與深度貨品調(diào)配不及時(shí)斷貨歸并不及時(shí)產(chǎn)品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧——產(chǎn)品生命周期108科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管

HO06銷售分析1：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)總覽系列銷售占比收貨占比售清率銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)29.71%30.40%54%65361138.25%36.17%58%5955668.97%9.13%54%58766723.07%24.29%52%508503100%100%55%5915731、大家電：小家電=70:302、門店上貨系列完整。3、塑造家電門店專業(yè)、綜合的品牌形象。使生意達(dá)到最大化！109HO06銷售分析1：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)總覽系列銷售占比收貨占比2：類別類別銷售占比實(shí)收占比售清率銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)建議訂貨比例38%

36%

58%

595

566

39%

23%

24%

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508503

22%

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584562

14%

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7%

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1170

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55%

508%

503%

100%

1102：類別類別銷售占比實(shí)收占比售清率銷售平均單價(jià)買入平3：規(guī)格規(guī)格銷售占比實(shí)收占比售清率銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)建議訂貨比例19.46%

16.63%

64%

10131031

20%17.48%

24.47%

39%

476477

18%16.20%

14.44%

62%

671670

16%14.97%

14.26%

58%

346340

15%4.69%

4.32%60%

348382

5%4.35%

3.27%73%

799801

4%3.88%

4.34%49%

330328

4%0.69%

0.46%82%

674674

0.7%0.56%

0.41%75%

598598

0.6%0.39%

0.33%66%

498498

0%0.30%

0.49%34%

951895

0%0.08%

0.24%19%

248248

0%0.06%

0.06%55%

698698

0%

0.06%

0.03%

100%

498498

0%16.85%

16.25%

57%

433432

16.70%100%

100%

55%

591

573

100%1113：規(guī)格規(guī)格銷售占比實(shí)收占比售清率銷售平均單價(jià)買入平均售謦率分析：售謦率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的比例。公式：售謦率＝指定期間銷售量/到貨量售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。舉例：112售謦率分析：售謦率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的比例。112售謦率分析售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。舉例：113售謦率分析113售謦率分析售罄率與銷售利潤(rùn)：售罄率<65%，則庫(kù)存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說(shuō)明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化。

售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無(wú)關(guān)。114售謦率分析售罄率與銷售利潤(rùn)：114盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成本基本上是固定的，超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營(yíng)面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表115盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成存銷比——總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標(biāo)庫(kù)存質(zhì)量116存銷比——總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫(kù)存質(zhì)量116

周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此周轉(zhuǎn)率理應(yīng)高。如果加大庫(kù)存清理力度和注重清貨技巧，提高周轉(zhuǎn)率，那么投資回報(bào)率會(huì)更高117周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因

資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金

≈12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣投資回報(bào)率=全年利潤(rùn)總額/投入平均資金

=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率貨品資金投資回報(bào)率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率≈平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣率周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率118資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率11第九個(gè)途徑：通過(guò)有效的品牌化策略提升企業(yè)的盈利能力品牌能降低用戶的價(jià)格敏感度品牌能降低企業(yè)的采購(gòu)價(jià)格品牌企業(yè)給供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值品牌能降低企業(yè)人力資源成本有利于消費(fèi)者避免購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，降低購(gòu)買成本。有利于企業(yè)抵御競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。119第九個(gè)途徑：通過(guò)有效的品牌化策略提升企業(yè)的品牌功能簡(jiǎn)化購(gòu)買過(guò)程更簡(jiǎn)單的購(gòu)買過(guò)程更快的購(gòu)買決策降低風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量與技術(shù)的保證購(gòu)后的安全感個(gè)性，情感…表現(xiàn)個(gè)人所追求的價(jià)值顧客的動(dòng)機(jī)企業(yè)的動(dòng)機(jī)顧客忠誠(chéng)通過(guò)顧客忠誠(chéng)獲得更多的購(gòu)買率更高溢價(jià)通過(guò)品牌獲得更高的產(chǎn)品價(jià)格及股票價(jià)格提高壁壘品牌能夠增加競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入壁壘更多差異通過(guò)品牌創(chuàng)造更理想的差異化戰(zhàn)略地位簡(jiǎn)化信息把品牌與要向顧客傳遞的信息有效的粘合在一起定位產(chǎn)品通過(guò)品牌了解產(chǎn)品或使品牌與產(chǎn)品結(jié)合在一起120Documentnumber品牌功能簡(jiǎn)化購(gòu)買過(guò)程降低風(fēng)險(xiǎn)個(gè)性，情感…顧客的動(dòng)機(jī)企業(yè)的動(dòng)機(jī)禪產(chǎn)品的3個(gè)層次——品牌的3個(gè)層次121禪產(chǎn)品的3個(gè)層次——品牌的3品牌內(nèi)涵卓越的品質(zhì)認(rèn)可度盈利能力豐富的品牌聯(lián)想溢價(jià)能力忠誠(chéng)度高知名度122品牌內(nèi)涵卓越的品質(zhì)盈利能力豐富的品牌聯(lián)想溢價(jià)能力忠誠(chéng)度高知名第三單元:企業(yè)如何通過(guò)專業(yè)銷售創(chuàng)造持續(xù)盈利123第三單元:企業(yè)如何通過(guò)專業(yè)銷售創(chuàng)造持續(xù)盈利123不同類型的顧客的銷售策略顧客類型的分類方法：購(gòu)買意向不同年齡性別差異性格趨向顧客組合124不同類型的顧客的銷售策略顧客類型的分類方法：124不同購(gòu)買意向顧客的銷售策略1、有既定購(gòu)買目的的顧客：特征：進(jìn)店后目標(biāo)集中，腳步輕快，直奔某個(gè)商品，指名要購(gòu)買某個(gè)商品，購(gòu)買目標(biāo)明確，清晰地知道要選購(gòu)的商品，對(duì)產(chǎn)品的用途和方法也都比較清楚。顧客類型：忠誠(chéng)顧客---重復(fù)購(gòu)買者顧客心理：“求速”銷售策略：優(yōu)先接待，在其臨近柜臺(tái)時(shí)馬上接近，面帶笑容，點(diǎn)頭示意，表現(xiàn)出曾經(jīng)相識(shí)的姿態(tài)，積極推薦，動(dòng)作迅速準(zhǔn)確，并盡快把商品包裝好送給顧客，快速結(jié)算，快速成交。導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：記清面容，以免下次接待時(shí)忘記。創(chuàng)造機(jī)會(huì)：如果顧客有時(shí)間，您應(yīng)努力介紹新產(chǎn)品或新的促銷激勵(lì)。125不同購(gòu)買意向顧客的銷售策略1、有既定購(gòu)買目的的顧客：125不同購(gòu)買意向顧客的銷售策略2、購(gòu)買目標(biāo)不明確的顧客：特征：進(jìn)店后走走看看，表情輕松，言語(yǔ)直接，有明確的心理準(zhǔn)備。當(dāng)您問(wèn)他的時(shí)候，他通常會(huì)說(shuō)：“我直是隨便看看，改天買”。顧客類型：潛在顧客---有購(gòu)買意向顧客心理：“無(wú)意識(shí)”銷售策略：面帶與老朋友在一起的微笑和興奮，耐心地傳達(dá)產(chǎn)品的賣點(diǎn)。一旦他長(zhǎng)時(shí)間注視和觸摸某一商品，而且拿出商品離貨架有一定的距離，這時(shí)借協(xié)助之機(jī)輔以說(shuō)服。導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：記清動(dòng)作，牢記說(shuō)服。創(chuàng)造機(jī)會(huì)：如果顧客親和，您應(yīng)努力介紹促銷激勵(lì)誘餌。126不同購(gòu)買意向顧客的銷售策略2、購(gòu)買目標(biāo)不明確的顧客：不同購(gòu)買意向顧客的銷售策略3、無(wú)意購(gòu)買的顧客：特征：進(jìn)店后漫不經(jīng)心，步伐緩慢，東瞧西看，心神自然。顧客類型：邊緣顧客---心靈影響型顧客心理：“情緒”銷售策略：不接近柜臺(tái)就不必急于接觸。應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，如果他長(zhǎng)時(shí)間接近柜臺(tái)時(shí)，應(yīng)熱情接待。這類型顧客易受氣氛和環(huán)境影響而有購(gòu)買沖動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：觀察舉止言行，乘機(jī)迎合。創(chuàng)造機(jī)會(huì)：如果顧客平和，您應(yīng)努力介紹促銷激勵(lì)。127不同購(gòu)買意向顧客的銷售策略3、無(wú)意購(gòu)買的顧客：127不同購(gòu)買意向顧客的銷售策略4、了解商品行情的顧客：特征：進(jìn)店后不斷環(huán)視店內(nèi)環(huán)境，觸摸商品的頻率很高，愛(ài)看價(jià)格，常一些有關(guān)產(chǎn)品促銷方面的問(wèn)題。顧客類型：游離顧客---利益關(guān)注者顧客心理：“比較”銷售策略：用目光的余光掃視，不要用眼睛盯住他，以免他產(chǎn)生緊張戒備心理。讓他在輕松自由的氣氛下感受產(chǎn)品的信息。導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：記住他停留的柜臺(tái)和產(chǎn)品，關(guān)注的價(jià)格，及時(shí)以折扣或其他促銷誘惑。創(chuàng)造機(jī)會(huì)：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)：應(yīng)努力介紹新產(chǎn)品或新的促銷激勵(lì)。128不同購(gòu)買意向顧客的銷售策略4、了解商品行情的顧客：128不同購(gòu)買意向顧客的銷售策略5、需要決策幫助的顧客：特征：進(jìn)店后不停地拿起商品，進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比和比試。不停地向?qū)з?gòu)員尋求幫助，提出較多的想法，猶豫不定，拿不定主意，愿意征求導(dǎo)購(gòu)的意見(jiàn)。顧客類型：潛在顧客---顧客心理：“得到認(rèn)可”銷售策略：主動(dòng)打招呼，親切地問(wèn)：需要幫助嗎？，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)大膽地談自己的想法，正確地指引，即使您的觀點(diǎn)和顧客不一致，他也會(huì)因解釋合理而感謝您。一旦其有強(qiáng)烈的購(gòu)買信號(hào)，您要不斷地發(fā)出成交信號(hào)。導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：了解心理，自然而大膽。創(chuàng)造機(jī)會(huì)：傾聽(tīng)顧客的想法，應(yīng)努力介紹產(chǎn)品或新的促銷激勵(lì)。129不同購(gòu)買意向顧客的銷售策略5、需要決策幫助的顧客：129不同購(gòu)買意向顧客的銷售策略6、自主購(gòu)買意識(shí)強(qiáng)的顧客：特征：進(jìn)店后一心一意挑選商品，不愿意讓別人指引或代挑。更討厭陪同和介紹，購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)豐富，自信心強(qiáng)，輕易不接受別人的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，購(gòu)物時(shí)喜歡自己琢磨，不愿意與導(dǎo)購(gòu)過(guò)多交流。顧客類型：潛在顧客---自主購(gòu)買者顧客心理：“求合”銷售策略：簡(jiǎn)單引導(dǎo)選購(gòu)商品的方向和路線，不必過(guò)多推薦產(chǎn)品，適當(dāng)留意。導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：判斷其選購(gòu)行為特征。創(chuàng)造機(jī)會(huì)：選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)介紹新產(chǎn)品或新的促銷激勵(lì)。130不同購(gòu)買意向顧客的銷售策略6、自主購(gòu)買意不同性格趨向顧客的銷售策略1、優(yōu)柔型的顧客：特征：經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的反復(fù)介紹和說(shuō)明解釋，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不定。顧客類型：優(yōu)柔型顧客心理：“