南京紅木家具市場分析課件

銷售渠道的建立1.利用原有的銷售客戶資料進(jìn)行分析，對此類消費(fèi)群體的消費(fèi)動機(jī)和消費(fèi)定位進(jìn)行分類。然后做出相應(yīng)的市場策略。(先通過對客戶資料所購產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行分類，再通過電話回訪，或者短信祝福等把服務(wù)逐步做起來，讓客戶體會到售前售后的服務(wù)態(tài)度和意識,逐步完善服務(wù)體制，并在以后的銷售過程中建立完整的銷售客戶檔案，包括客戶的姓名，電話，住址，消費(fèi)動機(jī)等，這樣便于以后市場規(guī)劃時對客戶地域的分布，需求，能做出特定的市場策略，再通過提升服務(wù)理念和產(chǎn)品的質(zhì)量，推動品牌的建設(shè)，從而提升市場的影響力).

別墅群體的我個人覺得以廣告營銷的形式為主，以電話營銷為輔。前期我們的市場調(diào)研主要針對于如何能更好的把此類信息傳達(dá)到客戶，并且以高端品牌的形式呈現(xiàn)出來?；蛘哒{(diào)研以如何攝取此類信息為主，如可以通過物業(yè)，家裝建材行等等。（前期需要投入的就是人力對整個南京高檔人群的所在地進(jìn)行篩選，再進(jìn)行實(shí)地考察該住宅區(qū)以何種高端宣傳的形式呈現(xiàn)在客戶面前）。

2.針對于別墅型住宅或高檔型住宅區(qū)進(jìn)行充分的市場調(diào)研。(針對于特定消費(fèi)的群體撒網(wǎng)式的營銷)

家裝公司和設(shè)計(jì)公司的拜訪，前期必須也以網(wǎng)絡(luò)篩選，針對性的拜訪，尋求相互之間的合作，資源共享，當(dāng)然也涉及到利潤的提成，這個可以以公對公的形式合作，或者以私對公的形式（即對設(shè)計(jì)師個人或者家裝項(xiàng)目經(jīng)理）。（前期需要投入的就是人力，必須有一定的銷售團(tuán)隊(duì)，更多的更廣的形成一定的銷售合作網(wǎng)絡(luò)，這也是比較直接的切入方法。）

3.針對高端的家裝公司或者家裝設(shè)計(jì)公司加強(qiáng)拜訪。（從第一需求點(diǎn)出發(fā)，尋找最直接的客戶）我們公司可以和其他公司簽訂定期的銷售合作合同，我們可以以展廳的形式作出銷售體系，可以把我們比較經(jīng)典的家具，放入高檔會所的大廳作為展示之用（如果可以可作為該公司的客人的座椅，如出現(xiàn)損壞簽訂一定的賠償協(xié)議，可在合同中體現(xiàn)出來），我們在該展示家具上標(biāo)注品牌及價(jià)格，好的產(chǎn)品只怕別人看不到，所以這也是一定的銷售渠道。然后該會所收取銷售提成。我們還可以在機(jī)場或者高鐵站，水游城，金鷹等以展廳的形式展出，形成一定的品牌推廣效應(yīng)，因?yàn)楝F(xiàn)在好多汽車的銷售就是以這種形式展出，我們可以借鑒。）

4.針對于特定人群休閑娛樂的高檔場所加強(qiáng)合作（針對于特定人群聚集地，附帶式的銷售，其實(shí)主要意思的體現(xiàn)還是廣告銷售）?，F(xiàn)在企業(yè)其實(shí)品牌效應(yīng)最重要，如果資金充足我們可以考慮，請品牌策劃公司運(yùn)作，這里指的不是廣告，而是品牌的包裝，并策動一系列的市場策略轟動,如果不充足我們自己可以采取一定的措施，比如我們可以聘請工人抬著我們海南黃花黎小件家具游街并標(biāo)注上醒目的公司名字和標(biāo)價(jià)等等。我們也可以參加各種國內(nèi)外高端的工藝品展出會，一旦得獎就會形成一定的知名度，所以現(xiàn)在我們所需的市場認(rèn)知度。5.轟動品牌的營銷策略

6.其他的銷售模式：尋找合適的經(jīng)銷商

（合適的經(jīng)銷商，自己有著一定的銷售渠道，對于客戶的發(fā)展包括一對一的服務(wù)能更好的體現(xiàn)，且能跟好的經(jīng)銷商拓寬渠道。當(dāng)然南京地區(qū)的銷售模式可以轉(zhuǎn)變?yōu)楹献魃蹋苓M(jìn)一步控制和利用本地區(qū)的資源）。網(wǎng)絡(luò)銷售（由于人們生活節(jié)奏的加快，所以網(wǎng)絡(luò)也逐漸的在很大程度上代替了傳統(tǒng)的銷售渠道，且從公司的經(jīng)營理念上來講節(jié)約了很大一部分成本。我們可以在大型的門戶網(wǎng)站做廣告，也可以和家具行業(yè)的電商進(jìn)行合作，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推銷。但是這一切必須建立在誠信的基礎(chǔ)之上。）訂購式銷售（現(xiàn)在隨著人們生活品質(zhì)的提高，在生活的品味上有一定的生活見解，喜歡屬于自己的風(fēng)格，或者由于家庭布局，家具的大小有一定的限制。我們可以根據(jù)客戶的需求進(jìn)行訂購和生產(chǎn)。）等

尋找其他的銷渠道

（我們可以和高端的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，我們可以通過購買高端人群的電話信息等）其實(shí)我們各種的營銷都是建立在需求關(guān)系的基礎(chǔ)上，有時在銷售的時候沒有經(jīng)過實(shí)際的調(diào)研，沒有充分的了解到位，可能會有主觀的判斷意識，比如我們會想只有特別有錢的人才會買紅木家具，其實(shí)我在海龍看見一對夫妻穿著很樸素來買家具，通過聊天他們是女兒結(jié)婚，準(zhǔn)備買套好的家具，他們說女兒結(jié)婚就這么一次，全家的積蓄也就是現(xiàn)在用的時候，所以想買套好家具。所以需求人群的定位很重要,而確定了客戶后就看我們?nèi)绾稳ミM(jìn)行銷售和服務(wù)了。好的銷售和服務(wù)會帶來群體性的好效應(yīng)，而差的則相反，當(dāng)然這是后期的話了。個人淺見1目前的海龍是處于傳統(tǒng)定義的作坊型企業(yè)往現(xiàn)代型企業(yè)轉(zhuǎn)變的一個階段，無品牌營銷，無企業(yè)文化，銷售的深層只是建立在原材料的選材和工藝方面。而對于二十一世紀(jì)的現(xiàn)今，傳統(tǒng)產(chǎn)品的營銷，產(chǎn)品的本身智能占到整個銷售的一部分，而剩下的一部分則是品牌和服務(wù)。紅木家具的市場屬于一個高端消費(fèi)的市場，消費(fèi)的人群也是出于一個比較頂端的層次。例如黃金很多人選擇黃金也是選擇比較有名氣的牌子，如周生生，周大福等，其實(shí)產(chǎn)品的本身的標(biāo)準(zhǔn)相對于一些地域性質(zhì)的品牌都是國標(biāo)，而只是品牌賦予了其優(yōu)越性。2海龍的發(fā)展準(zhǔn)備做往外為發(fā)展的打算，必須樹立品牌形象。一賦予企業(yè)內(nèi)涵，從當(dāng)年加多寶公司租賃王老吉這一商標(biāo)就可以看出企業(yè)內(nèi)涵的重要性。二樹立品牌形象，脫離企業(yè)發(fā)展歷程式的文化宣傳，定位好企業(yè)文化及精神，如柳州