施工企業(yè)項目商務策劃管理要點及實務

施工企業(yè)項目商務策劃管理要點及實務中

國

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團

有

限

公

司China

State

Construction

Engineering

Corporation中

國

建

筑

集

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State

Construction

Engineering

CorporationContent

s目錄

一

二三

四為什么要做商務策劃

如何做好商務策劃

主要問題思考及措施

案例分析0101Part

One為什么要做商務策劃

中

國

建

筑

集

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有

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司

China

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Construction

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Corporation中

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Corporation8.1%7.2%5.9%5.4%2.9%4.0%3.0%2.0%1.0%0.0%7.0%6.0%5.0%9.0%8.0%2016年2017年2018年2019年2020年一、為什么要做商務策劃

1.建筑行業(yè)發(fā)展趨勢

u1.1、我國經濟已進入高質量發(fā)展時代

2016-2020年，全國固定資產投資增速逐年呈下降趨勢，我國作為傳統(tǒng)支柱產業(yè)的建筑業(yè)也由增量時代轉為

存量時代，增量減緩將推動企業(yè)更加聚焦品質提升，走內涵式發(fā)展道路將成為企業(yè)的必然選擇。

固定資產投資增速走勢圖中

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Corporation一、為什么要做商務策劃

1.建筑行業(yè)發(fā)展趨勢

u1.2.經濟環(huán)境的不確定性進一步增加全球經濟形勢跌宕起伏，地緣政治以及大國之間的博弈導致國際經濟發(fā)展形勢呈現(xiàn)“不可預測”趨勢。中國作為國際大國身處其中，國家樓市、股市、匯市等都存在不同程度的波動，在宏觀調控方面，“去杠桿”轉為“降杠桿”，“穩(wěn)中求變”轉為“變中求穩(wěn)”，未來將如何衍變還屬未知。身處受經濟政策影響最直接的建筑行業(yè)，只有做好自己、擁抱變化才能以不變應萬變，在迎接挑戰(zhàn)中實現(xiàn)企業(yè)成長。

高毛利

高周轉

高杠桿1998~2017年

低成本

低杠桿

高周轉

十九大之后中

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Corporation一、為什么要做商務策劃

1.建筑行業(yè)發(fā)展趨勢

u1.3.共同富裕對房地產行業(yè)影響巨大

在越來越強調共同富裕的這種情況下,房地產行業(yè)將進入低毛利時代，就需要低成本、低杠桿、

高周轉,整個房地產商業(yè)模式就受到改變。低成本、高質量的壓力必然向下游傳遞。人口紅利消失供需失衡持續(xù)加劇

從業(yè)人員老齡化趨勢明顯中

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Corporation工人數(shù)量急劇下降新生力量補充有限一、為什么要做商務策劃

1.建筑行業(yè)發(fā)展趨勢

u1.4.勞動力成本持續(xù)攀升

勞動力成本呈大幅攀升趨勢，履約資源以及成本管控能力亦面臨新的挑戰(zhàn)。中

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Corporation一、為什么要做商務策劃

1.建筑行業(yè)發(fā)展趨勢

u1.5.綠色發(fā)展催生行業(yè)變更

隨著綠色發(fā)展理念的提出，綠色施工、裝配式、節(jié)能建筑等技術變革不斷加速，信息化、智能化等前沿科技也逐步向建筑行業(yè)滲透，同時環(huán)保督察力度不斷加大，導致原材料產量嚴重受限、材料價格持續(xù)上漲；通過技術變革來改變高投入、高污染、低效率的傳統(tǒng)建造方式是行業(yè)發(fā)展的必然。（1）

（2）

（3）推動智能建造與建筑工業(yè)化協(xié)同發(fā)展。以積極推廣應用建筑機器人為重點，促進建筑業(yè)提質增效；探索具備人機協(xié)調、自然交互、自主學習功能的建筑機器人批量應用，加強建筑機器人應用。

大力發(fā)展工程總承包。

出臺大力發(fā)展工程總承包的若干措施，明確一定比例政府及國有投資項目采

用工程總承包模式，完善工程總承包招投標機制。推進全過程工程咨詢服務。印發(fā)《關于推進全過程工程咨詢服務發(fā)展的實施意見》，推動以綜合型、全過程咨詢服務取代單一性、碎片化咨詢服務，培育具備投資決策綜合咨詢和工程建設全過程咨詢能力的企業(yè)和人才隊伍。

中

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Corporation一、為什么要做商務策劃

1.建筑行業(yè)發(fā)展趨勢

革不斷深入扎實推進工程造價改革試點一、為什么要做商務策劃

1.建筑行業(yè)發(fā)展趨勢

u1.6.建設領域改革不斷深入一是探索推行清單計量、市場詢價、自主報價、競爭定價的工程計價方式。三是全面推行施工過程結算，強化結算周期與進度款支付節(jié)點相銜接。

二是完善工程造價信息化平臺建

設和工程計價依據(jù)發(fā)布機制，采

編發(fā)布人工、材料、項目等市場

價格信息和指標指數(shù)。

四是嚴格施工合同履約管理。加

強施工合同履約和價款支付監(jiān)管，

引導發(fā)承包雙方嚴格按合同約定

開展工程款支付和結算。中

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Corporation（4）一、為什么要做商務策劃

1.建筑行業(yè)發(fā)展趨勢

u1.6.建設領域改革不斷深入（5）推進BIM設計應用

：在房屋市政工程項目中開展BIM設計和施工圖審查應用試點，推進初步設計、施工圖設計以及竣工圖全過程數(shù)字化成果交付。（6）完善用工實名制管理：探索開展“用工實名管理+工資第三方移動支付”，建設單位可以通過勞務實名制管理制度掌握項目每日用工數(shù)、工人作業(yè)時間、工種類別及所屬勞務作業(yè)隊。

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Corporation中

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Corporation

年份2016年2017年2018年2019年2020年完成產值

（億元）

363

383

401

539

603一次經營效

益率

3.78%

1.97%

1.01%

0.75%

1.77%結算效益率

13.79%

13.43%

13.59%

13.11%

11.23%總價合同數(shù)量/單價

合同數(shù)量

7%

9%

14%

17%

23%一、為什么要做商務策劃

2.企業(yè)經營狀況變化

某企業(yè)近五年產值、一次經營效益、結算效益，合同形式變化統(tǒng)計表造價管理從單一的計量與支付向與成本管理、合同管理、法務管理、風險管理相結合的方向發(fā)展。

項目與企業(yè)管理需要由過去的粗放式管理向精細化管理轉變，由前臺管理向后臺管控轉變。

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Corporation一、為什么要做商務策劃

2.企業(yè)經營狀況變化

任何行業(yè)都有發(fā)展期，成熟期，

衰退期。中國建筑行業(yè)過了暴

發(fā)增長期，暴利的時代過去了，

相對成熟，規(guī)范的、低成本競

爭、高質量發(fā)展時期到來。中

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Corporation

在近年經濟增速下行的大環(huán)境下，施工企業(yè)想在激烈的競爭中脫穎而出，加強工程項目的商務管理、商務策劃能力，提高項目的盈利水平成了至關重要的問題。一、為什么要做商務策劃

2.企業(yè)經營狀況變化分散

合力不夠效果不

明顯策劃書編制內容相對單一，實際實施難度大，效益空間被不斷壓縮。沒有一體化策劃的思想。

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Corporation一、為什么要做商務策劃

3.商務策劃基本情況

項目建造周期長，專業(yè)類別多。

全周期涉及到的策劃歸屬各業(yè)務部門各自編制，

系統(tǒng)間聯(lián)動不足，風險應對方案缺少，創(chuàng)新力不

夠。中

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Corporation某施工企業(yè)商務策劃的組成情況

策劃書名稱

人力資源策劃

工程項目策劃

工期策劃

質量創(chuàng)優(yōu)策劃

精益建造策劃

技術策劃

安全策劃

資金策劃

稅務策劃

招采策劃

商務策劃

結算策劃

訴訟案件策劃

實施部門

人力資源部

工程部

工程部

工程部

工程部

工程部

安監(jiān)部

財務部

財務部供應鏈管理部

商務部

商務部

法務部一、為什么要做商務策劃

3.商務策劃基本情況

序號

1

2

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7

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11

12

13中

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Corporation一、為什么要做商務策劃

4.部分企業(yè)商務管理發(fā)展狀況

12345中

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Corporation123商務業(yè)務能力單一、系統(tǒng)聯(lián)動機制不全與商務成本大體系、精細化管理的需要不匹配；與企業(yè)任務多樣化及高速超常規(guī)發(fā)展不匹配。

外部原因市場競爭更加激烈；合同條款更加嚴謹苛刻；市場價格單邊快速上漲；環(huán)保等政策變化帶來的成本不可控風險增加。

內部原因營銷底線不牢；任務結構多樣化而業(yè)務知識單一；商務人員不足；系統(tǒng)聯(lián)動不夠，成本意識淡??；核心勞務不足；履約能力不足，管控考核不到位，考核激勵指標不清、滯后。一、為什么要做商務策劃

4.部分企業(yè)商務管理發(fā)展狀況

主要矛盾甲方提防，認為是算計、挖坑、扯皮；對施工企業(yè)商務策劃的提法比較反感。因此激發(fā)甲方反策劃，雙方的信任度有待加強。一、為什么要做商務策劃

5.社會及部分人員對商務策劃的態(tài)度

外部內部認為商務策劃主要是是對外部的經營開源，是商務部門的事，“鐵三角”沒有形成，與其他業(yè)務系統(tǒng)關系不大。因此配合不夠，數(shù)據(jù)共享性差，合力不大，效果沒有最大化。

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Corporation內部堅持“務管理時也是質量商保證，高要推行的重要

完之有效是項目加以落。它既

如何行有效途務”

徑。

地不商

并更好利水平理策劃商務管升企業(yè)項目的工程

得研究。整地完成

題，值綜合的這是個一、為什么要做商務策劃同盈

無策劃項目

成功

地、更實，

策劃，

提

的

，

課中

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Corporation結論0201Part

Two如何做好商務策劃

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Corporation二、如何做好商務策劃中

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Corporation應堅持以合同履約為主線，以加強成本管控、二次經營、風險管理為主要手段，提前規(guī)劃項目技術、商務、施工多條線的緊密合作等管理措施和方法，全方位、多渠道防范履約風險，提升整體項目履約能力，盡最大能力實現(xiàn)業(yè)主滿意和企業(yè)盈利的目標。按策劃的目的分3費用策劃與事情策劃（報量、簽證、結算的辦法、工期索賠）；內部策劃與外部策劃。按策劃的對象分4常規(guī)與個性策劃；可細分為合同管理策劃、項目管理團隊策劃、方案比選方面的策劃、工程簽證索賠策劃、風險管理方面的策劃、對外關系方面的策劃等；按策劃的內容分2關于策劃分類按實施階段分1分段分專業(yè)策劃（設計、報批報建、財評審批、技術創(chuàng)新、精益建造、供應鏈等）與整體策劃；中

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Corporation二、如何做好商務策劃

1.實現(xiàn)策劃管理規(guī)范化

u1.1.關于策劃分類中

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Corporation?

履約為先、系統(tǒng)聯(lián)動、價值創(chuàng)造、各方共贏。?

過程控制、風險防范、目標考評、獎懲兌現(xiàn)。二、如何做好商務策劃

1.實現(xiàn)策劃管理規(guī)范化

u1.2.策劃管理的基本原則中

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Corporation三要三不要要開源節(jié)流，風險防控，完美履約。不要以犧牲質量、安全、信用為代價。要堅持以合同履約為主線，以“快速、優(yōu)質、智慧、綠色、低成本”建造為理念，以“設計、建造、招采”三線管控為主導思路，實行“工序穿插提效、兩圖融合、一體化施工”等精益建造方法，減少濕作業(yè)、二次構造一次成型，降低建造成本，縮短建設工期，形成綠色環(huán)保。二、如何做好商務策劃

1.實現(xiàn)策劃管理規(guī)范化

u1.2.策劃管理的基本原則中

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Corporation減少無增值活動

通過工序合理穿插，控制關鍵工序節(jié)點，減少工作面閑置；通過設計優(yōu)化，減少多余工序，提高產品品質；通過工藝優(yōu)化，提高

一次成優(yōu)率，減少質量缺陷；通過系統(tǒng)性成本優(yōu)化，整合優(yōu)質資源，消除無效成本；通過推動項目安全、環(huán)境標準化管理，減少標化措施的一次投入率，提高資源周轉率。通過優(yōu)化建造質量、提高建造速度、降低采購成本、節(jié)約管理費用、消除資源浪費等方法創(chuàng)造最優(yōu)價值。二、如何做好商務策劃

1.實現(xiàn)策劃管理規(guī)范化

u1.2.策劃管理的基本原則451

3

策劃要預先設

定目標，以目

標為導向中

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Corporation二、如何做好商務策劃

1.實現(xiàn)策劃管理規(guī)范化

u1.3.關于目標的確定

2二、如何做好商務策劃中

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Corporation1.實現(xiàn)策劃管理規(guī)范化u1.3.關于目標的確定?承包人投標階段要將項目情況、盈利目標、索賠方向、清單缺漏項的風險結合起來制定階段性目標。?在施工階段應圍繞如何確定清單范圍以外的工程量以及質量標準提高等對應的價款、如何對超出范圍簽證索賠作為階段性目標。?法律風險控制階段要以實際工程量與清單、圖紙不符的責任乃至有經驗的承包人可以預見的風險范圍如何界定對承包人更有利作為階段性目標。根據(jù)項目特征，主動識別風險并挖掘利潤增長點，制定應對最主要風險的總目標，在項目實施階段制定根據(jù)總目標的制定階段性目標，階段性目標越具體越有可操作性。（1）目標必須具體中

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Corporation二、如何做好商務策劃

1.實現(xiàn)策劃管理規(guī)范化

u1.3.關于目標的確定（2）目標須可衡量

在總目標的導向下

明確目標標準，將

標準細化且易于衡

量。（3）目標須可實現(xiàn)達到階段性目標不僅有利于實現(xiàn)總目標，還可以充分考核階段性工作是否合理，無法達到時，可提前預判原因、風險，及時調整目標。（4）目標須有期限

目標能否在設定期限內完成

是各階段性目標的重要考核

標準，也是風險評估的重要

節(jié)點。期限，是商務策劃中

一個重要的考核指標。（5）責任須明確

實現(xiàn)目標必須責任落實，

商務策劃的每一項任務

應壓實責任，落實到人，

不但要落實到各系統(tǒng)，

更要落實到崗位與個人。

商務管理策劃應貫穿項目生命周期的全過程，從經濟角度對項目相關信息和資源進行計劃、組織、領導、控制和管理。特別是對于EPC項目，必須實行EPC項目的全過程、分階段策劃控制。

EPC工程總承包項目涉及到設計、采購和施工環(huán)節(jié)，全程都以總承包商為主導。EPC項目一定要重視前期的策劃與激勵。

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Corporation二、如何做好商務策劃

2.實現(xiàn)策劃的全過程控制中

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Construction

Engineering

Corporation

05竣工驗收

工程驗收竣工結算

客服服務

質保金退還

06維保

03設計階段

地質勘察

施工圖設計施工圖預算

方案比選、論證

二次深化

04工程施工二、如何做好商務策劃

2.實現(xiàn)策劃的全過程控制

01前期策劃

可行性研究

初步設計

概算審批

全過程控制

分包比選

合約規(guī)劃

02招標采購二、如何做好商務策劃把商務策劃與成本管理、技術管理、法務管理牢牢栓在一起，把商務策劃指標轉化為成本指標、技術創(chuàng)新指標、風險防控指標。全方位、專業(yè)化的大體系策劃模式構建人人參與、人人有責、人人盡責的覆蓋全業(yè)務全過程的大策劃管理體系，厘清各系統(tǒng)項目策劃實施的職責。將項目的商務策劃、施工策劃、技術方案同時策劃，聯(lián)動評審，增強商務策劃的針對性。中

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Corporation細化商務策劃指標策劃同步，系統(tǒng)聯(lián)動3.實現(xiàn)策劃的全方位管理中

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Corporation策劃從何時開始？

策劃點從哪里入手？

策劃點如何突破？二、如何做好商務策劃

3.實現(xiàn)策劃的全方位管理二、如何做好商務策劃

3.實現(xiàn)策劃的全方位管理營銷階段l

招標文件合同條件優(yōu)化l

優(yōu)質優(yōu)價l

分段結算l

明確高架支模、深基坑支護降水、起

重吊裝、拆除爆破等涉及專家論證專

項施工方案的措施項目據(jù)實結算。這里輸入你的專業(yè)技能及管理經驗這里輸入簡潔提煉的文字描述您的專業(yè)技能及管理經驗，提煉核心思想，精簡化描述，分層次，邏輯連貫，提煉核心思想，精簡化描述，分層次

中

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Corporation二、如何做好商務策劃中

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Construction

Engineering

Corporation3.實現(xiàn)策劃的全方位管理簽約階段l

合同談判優(yōu)化l

提高進度款比例，提高預付款比例l

減少質量保修金比例l

合同減免擔保l

調整價款和優(yōu)惠讓利l

趕工搶工費l

簽約效率提升這里輸入你的專業(yè)技能及管理經驗這里輸入簡潔提煉的文字描述您的專業(yè)技能及管理經驗，提煉核心思想，精簡化描述，分層次，邏輯連貫，提煉核心思想，精簡化描述，分層次二、如何做好商務策劃中

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State

Construction

Engineering

Corporation3.實現(xiàn)策劃的全方位管理施工階段l

提高合同額轉化率l

通過合約談判、現(xiàn)場促市場等手段有效增加合同l

雙優(yōu)化、簽證變更索賠、編制補充定額l

優(yōu)化鋼筋翻樣、主材管控量差l

控制周轉材料損耗率l

優(yōu)化材料品牌l

提高收款比例l

提高總包管理費比例這里輸入你的專業(yè)技能及管理經驗這里輸入簡潔提煉的文字描述您的專業(yè)技能及管理經驗，提煉核心思想，精簡化描述，分層次，邏輯連貫，提煉核心思想，精簡化描述，分層次序號

1

2

3

4

5

6

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8

9

10

11

部門名稱

商務部

市場部

技術部

工程部總承包管理部供應鏈管理部

法務部

物資部

人力資源部

財務部

安全部

職責1、組建商務策劃小組，分配任務；2、牽頭施工圖預算、成本測算、商務策劃書的編制、組織評審；3、審核項目商務策劃立項及獎勵申請。1、負責項目主合同一級交底；2、向商務部提供招投標過程中收集的所有相關資料；3、參與施工圖概預算、成本測算、商務策劃評審。1、編制施工圖實施方案及參數(shù)建議、現(xiàn)場規(guī)劃配置方案；2、負責成本中試驗檢測費用的測算；3、主導項目方案優(yōu)化、技術變更、科技創(chuàng)效等二三次經營策劃；4、參與施工圖概預算、成本測算、商務策劃評審。1、提供工作包劃分成果；2、主導進度控制和質量保證、安全防控、創(chuàng)優(yōu)等方案策劃；3、參與成本測算、商務策劃評審。1、主導設計圖出具，指導設計優(yōu)化1、負責材料、分供方的詢價工作；2、參與施工圖概預算、成本測算評審。1、主導合同法律風險識別并制定法律風險防控措施；2、參與項目商務策劃評審并就法律方面的風險提出評審意見。主導編制材料/設備管控策劃；主導完成采購方面的審計風險策劃；1、編制項目管理人員配置計劃及薪酬標準；2、根據(jù)項目提交的商務策劃獎勵分配方案造獎金發(fā)放表。1、負責資金成本、保函、保險、稅金等成本測算工作；2、牽頭項目資金、稅費策劃；3、參與成本測算、商務策劃評審；4、及時發(fā)放商務策劃獎金。1、提供安全防護措施方案和成本測算工程量清單；2、配合工程部完成安全防控方面的策劃。

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Corporation商務策劃各系統(tǒng)職責二、如何做好商務策劃

3.實現(xiàn)策劃的全方位管理動態(tài)管理。不要把堅持商務策劃的

都“機不可失，時當任務，俗話說

一個商務策劃就萬事，不要開始編沒有一勞永逸的制了目標推進的系統(tǒng)斷向目是一個動態(tài)的不事大吉，工程項

生變化，過程中要外部條件時刻都項目自身及期的進行檢查與定期與不定二、如何做好商務策劃商務策劃當形式、不再來”，任何時候。在發(fā)調整。中

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Construction

Engineering

Corporation4.實現(xiàn)策劃的動態(tài)管理健全制度有效激勵

建立公平、客觀、嚴格的考核制度，監(jiān)督、檢查下屬單位商務策劃實施情況，定期對項目商務策劃執(zhí)行情況進行檢查、要落實項目經理責任制，搞好組織支撐、標準支撐、系統(tǒng)支撐和流程支撐，明確各系統(tǒng)成本考核指標?？己?、通報。

由于考評、分配的不合理，將直接影響策劃人員的積極性及商務策劃的實施

效果。一個企業(yè)沒有好的考核評價體系，一定不會有好的策劃效果及經濟效益。

中

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Corporation二、如何做好商務策劃

5.增強考核評價針對性

在成本管理中信息化、數(shù)字化的應用，可以將各成本考核指標植入信息

化系統(tǒng)，自動對超指標的行為及時預警，自動反饋。不但要反饋給成本

實際操作自已的業(yè)務系統(tǒng)，也要反饋給成本歸口管理的商務系統(tǒng)。

有了優(yōu)秀的信息系統(tǒng)，才能做到成本運營、企業(yè)營運、項目管理的可視化管理，及時找出問題并落實糾偏責任。項目管理的可視化管理，及時找出問題并落實糾偏責任。

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Corporation二、如何做好商務策劃

6.實現(xiàn)過程管理信息化

優(yōu)秀的企業(yè)都重視信息化的建設，中建系統(tǒng)內排頭兵企業(yè)信息化也是走在系統(tǒng)的前列。信息

化在現(xiàn)代企業(yè)管理中發(fā)揮著不可替代的作用。搞好商務策劃離不開信息化系統(tǒng)的支撐與應用。

要強化內控成本指標的信息化剛性約束，將信息化建設作為加強內控體系剛性約束的重要手段，推動內控措施嵌入業(yè)務信息系統(tǒng)，推進信息系統(tǒng)間的集成共享，實現(xiàn)經營管理決策和執(zhí)行活動可控制、可追溯、可檢查，有效減少人為違規(guī)操縱因素，加強審查、審批力度，督促項目部執(zhí)行與落實，提高企業(yè)管理水平及效率。中

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Corporation二、如何做好商務策劃

6.實現(xiàn)過程管理信息化0301Part

Three主要問題思考與措施

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Corporation中

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策劃不是商務一個系統(tǒng)的事，但牽頭的卻是商務系統(tǒng)，是火車頭，俗話說“火車跑得快，全靠車頭帶”，因此一個高素質的商務系統(tǒng)是商務策劃成功的關鍵。系統(tǒng)是池，人是池塘的魚，要想魚兒長得好，必須把池子的生態(tài)打造好。三、主要問題思考與措施

1.加強商務體系建設

工程講品質，商務工作同樣講究品質。

對內講究

的是效益與效率，對外講究的是口碑與認同。商場

就是戰(zhàn)場，商務人員要會打仗，要打勝仗。

要積極參加省市各級政府主管部門、造價協(xié)會，

大專院校的交流，與各造價咨詢服務單位廣泛聯(lián)絡，

擴大社會影響，積累社會資源，樹立企業(yè)品牌，為

企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了保證。中

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Corporation三、主要問題思考與措施

1.加強商務體系建設

u1.1.建設品質商務01商務人員始終要把化解過程中的支付工程款風險、變更價款風險、資料不全的結算風險、人員頻繁變動的風險、拖延不結算風險、質量風險、分包轉包風險、事故處理風險、索賠風險“九大風險”作為夯實過程管控的保障措施。提高商務系統(tǒng)的價值創(chuàng)造能力。這是商務系統(tǒng)存在的意義所在，沒有價值創(chuàng)造，商務系統(tǒng)也就失去了單獨存在的意義。

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Corporation三、主要問題思考與措施

1.加強商務體系建設

u1.2.建設價值商務三、主要問題思考與措施中

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主要體現(xiàn)在商務體系的建設與人才專業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，技術與經濟的結合。隨著建筑行業(yè)體量規(guī)模的快速增長、對商務管理的專業(yè)綜合能力也提出了更高的時代要求，已然到了轉方式、大改革的轉型關鍵期。

要改變人們對商務創(chuàng)效工作“扒圖算量”或者“坑、蒙、拐、騙”的錯誤觀念與錯誤做法，使我們的商務人員不但造價做的好，而且懂技術、懂生產、懂營銷、懂法務，增強商務人員的自信心、榮譽感，樹立商務人員優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)與形象。1.加強商務體系建設u1.3.建設技術商務三、主要問題思考與措施

掌握工程管理行業(yè)的發(fā)展驅勢，強化人才隊伍建設，重視商務人員的培養(yǎng)，商務人員必須是綜合性人才，必須具有較高的學歷及跨專業(yè)的知識。中

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Corporation2.加強商務人員培養(yǎng)需求增大。

要摒棄過去靠“經歷”來獲取“經驗”的理念，將重心轉移到培養(yǎng)商務新人的信息管理能力及前期策劃、

規(guī)劃設計、進度計劃、招標投標、合

同管理、現(xiàn)場管理、造價管控、運營

維護等全過程管控能力的綜合能力以

及知識運用能力中。中

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三、主要問題思考與措施

2.加強商務人員培養(yǎng)

u2.1.商務需要高學歷人才

企業(yè)需要通過提升自身技術水平和管理效率來降低生產成本、獲取項目并爭取更多盈利，這將促使行業(yè)對信息管理能力、學習能力、專業(yè)知識理解及應用等能力的要求提升，對高學歷人才的傳統(tǒng)專業(yè)培養(yǎng)理念不僅不利于商務人才的長期發(fā)展，并且使商務人員在企業(yè)越來越得不到重視與發(fā)展，與施工、技術人員相比在學歷與升職層次就差了一截。

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Corporation陷入高素質人才不足，企業(yè)創(chuàng)新能力不足，專業(yè)技術水平不高，難以吸引高素質人才”的低技能惡性循環(huán)。三、主要問題思考與措施

2.加強商務人員培養(yǎng)

u2.2.商務需要綜合性人才

主要是由于“造價工

程師”還不是施工單

位商務人員發(fā)展所必

需條件。施工企業(yè)對

商務人員培養(yǎng)理念還

不成熟，對“經驗”

的認知存在誤區(qū)。中

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Corporation

兩個極端。一是什么都管，什么責任都背；二是認為簡單，僅牽牽頭。

01

算量是基礎，更重要的是要看重一個商務人員的綜合能力。對于大型的企業(yè)，必須解決好算量的基礎工作，讓專業(yè)人干專業(yè)事，例如可以將算量任務外包，把項目商務人員從基礎繁瑣的算量工作中解放出來，把主要精力放在合同研究、商務策劃上。三、主要問題思考與措施

2.加強商務人員培養(yǎng)

u2.3.對商務管理崗位價值的認知不合理01

企業(yè)要成立策劃委員會，要建立一體化策劃的體系。本著分級管理原則、責任導向原則、重點關注原則，建立、完善公司策劃、成本、結算管控體系，落實各級單位和部門職責，制定、完善相關管理方案、制度，監(jiān)管各單位對制度的貫徹執(zhí)行情況。中

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Corporation三、主要問題思考與措施

3.夯實企業(yè)管理基礎

u3.1.重點突破個性策劃

施工企業(yè)商務策劃能力強

不強關鍵在基礎管理實不實，

項目商務策劃效果好不好關鍵

在重點能不能取得突破?！盎?/p>

礎不牢，地動山搖”，企業(yè)必

須練好內功、夯實基礎管理工

作。01某企業(yè)主要系統(tǒng)日常商務策劃相關工作序號

1

2

3

4

5

6

7

8

9

部門名稱

工程部

商務部

招采部

技術部總承包管理部

財務部

法務部信息化管理部

人力資源部

主要工作精益建造實施指南、精益建造案例庫、建筑工業(yè)化整體推進方案、臨建設施預制、數(shù)字化加工廠、勞務資源庫、產業(yè)化工人培育工作包劃分、經濟指標數(shù)據(jù)庫、商務策劃案例庫、成本標桿價、結算策劃集采價格庫、優(yōu)質合作方資源庫、合約規(guī)劃、招采與資金策劃施工方案比選、“四新”技術實施方案、一體化施工技術指南、適用性技術研發(fā)實施方案、戰(zhàn)略性技術研發(fā)實施方案EPC業(yè)務管理手冊、EPC費控數(shù)據(jù)庫、EPC業(yè)務土建與專業(yè)單位協(xié)作資金管理、資金成本壓降、增值稅管理、負現(xiàn)金流治理、財務數(shù)據(jù)庫、風險識別信息庫、風險防控要素清單、案件數(shù)據(jù)庫、律所資源庫智慧公司、單個項目決策支持系統(tǒng)、運營管控數(shù)據(jù)、綜合管控決策支持系統(tǒng)人才引進、骨干人才培養(yǎng)、崗位能力及價值創(chuàng)造評價、工資總投入產出分析、激勵機制

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Corporation三、主要問題思考與措施

3.夯實企業(yè)管理基礎u3.1.重點突破個性策劃三、主要問題思考與措施對一個新項目的商務策劃，要有的放矢，即有目的性、有針對性，取得重點突破成敗的關鍵是客戶及合同分析。中

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Corporation

在做好客戶分析的情況下，做好客戶關系策劃，在項目投標和談判簽約階段就應仔細研究招標文件和投標圖紙，找出項目盈虧點和風險點，制訂恰當?shù)耐稑瞬呗?，仔細測算并合理鎖定項目目標成本；還要認真分析承包范圍、計價及承包方式、價款調整方式及范圍、價款支付方式等條款，制訂合同談判策略。?

中標前3.夯實企業(yè)管理基礎、重點突破個性策劃u

3.1.重點突破個性策劃中

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Corporation三、主要問題思考與措施

3.夯實企業(yè)管理基礎、重點突破個性策劃

u3.1.重點突破個性策劃

?

開工前

p

投標部門也要做好認真的合同交底和中標預算的交底工作。

p

項目商務團隊的人員，則應該根據(jù)被交底的內容及時進行提疑，充分了解

投標策略、投標時的成本測算、合同風險條款、其他重點條款、影響工程

價格的重點問題、合同價款的調整方式、不平衡報價的內容、投標時承諾

的技術經濟措施等，從中分析、歸納出存在的漏洞和面臨的風險，并制訂

具體的應對措施。同時，要根據(jù)客戶分析報告，職責任務落實到具體責任

人，過程中實時維護外部關系。三、主要問題思考與措施

3.夯實企業(yè)管理基礎、抓好施工策劃

u

3.2.抓好施工策劃施工策劃決定了資源投入施工策劃決定了工期長短

施工策劃決定了成本大小中

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Corporation中

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Corporation是否符合實際？三、主要問題思考與措施

4.策劃立項與獎勵

把策劃立項作為獎勵的必要條件

這樣是否好？三是強化分公司的“中臺”能力，提升分公司的決策效率及對項目的服務支撐能力。四是構建更加完整的風險防控與監(jiān)督評價體系，加強“可視化”管理，確保運營風險總體受控。

管運

分離中

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Corporation三、主要問題思考與措施

4.策劃立項與獎勵一是將總部的職能定位“向上撥”，更加聚焦戰(zhàn)略思考與頂層設計。二是將更多的運營管控職能“向下沉”，給予分公司及項目更大的靈活自主空間，事前立項，一事一議。中

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Construction

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Corporation三、主要問題思考與措施

4.策劃立項與獎勵

?

總部管理核心總部要強化對新型業(yè)務的運營管理與風險防控，強化“服務支撐”與“監(jiān)督指導”。對于運營管理過程中出現(xiàn)的突破底線或出現(xiàn)重大風險的情況，要及時處理，守住底線。30

3萬對主要商務策劃進行立項、過程監(jiān)督管控是必要與應該的，但是項目的情況是動態(tài)的，形勢是瞬息萬變的，問題必須及時發(fā)現(xiàn)及時解決。要給基層靈活立項獎勵的權力。要有效激勵，要及時獎勵。整體性的、重大風險項目的商務策劃企業(yè)必須嚴格立項與考核，但專業(yè)性的、過程中的商務策劃的考核及獎勵建議還是下放到基層單位的好，特別要重視事項商務策劃的激勵及考核權力的下放。要加大過程監(jiān)督、監(jiān)督、考核的力度。把習慣性的注重事項管理向

行為管理轉變。中

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Corporation0102032019年銷比上升

勵機三、主要問題思考與措施

4.策劃立項與獎勵

?

公司管理核心

管理核心

售額

方面

同

健全激

10%制

A產品三、主要問題思考與措施

注意要點中

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Corporation策劃必須事前立項，且一事一立項。必須定期的檢查與考核。0103對于超過申報時間的，原則上不予立項與獎勵。立項與考核必須包括所有與項目有關的過程開源節(jié)流、降本增效、化解風險工作。0204中

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Corporation三、主要問題思考與措施

5.完美履約是前提與目的商務策劃要以合作共贏為前提，促進履約與商務高效聯(lián)動。

商務策劃要以合作共贏為前提，促進履約與商務高效聯(lián)動。我們必須始終把維護企業(yè)信譽擺在首位，把履約做到極致，贏得客戶理解和信任，在此基礎上把握有利契機，尋找合理的商務訴求。1

2“開源”不是坑蒙拐騙，而是找到與業(yè)主的切合點，從對方的角度，從大局著眼，提高服務水平。

“節(jié)流”也不是偷工減料，而是滿足質量、安全要求，采取降本措施，

實現(xiàn)雙贏。一是合同條件苛刻、業(yè)主違約增加等諸多挑戰(zhàn)，一些項目結算辦理難度大、盈利水平低，形成了低效無效資產，亟需從法務角度破解難題、化解風險，商法融合緊密程度直接關系到企業(yè)的經營效益和風險防控。二是部分業(yè)主因資金狀況不良，故意拖延結算，或是雙方在工期責任、工期處罰、質量責任和維修扣款等方面無法達成共識，導致結算久拖不決。甲乙方的合同糾紛最終都是造價糾紛、費用糾紛，造價管理核心就是合同管理、風險管理，大的造價糾紛最終往往也是靠法務來解決。在合同履行時必須提高防范意識，增強法律意識，注重索賠策略和方法，合理轉移工程風險。三、主要問題思考與措施

6.商務策劃需商法融合0401Part

Four

案例分析

中

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Corporation01

案例1—

EPC總承包管理項目

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四、案例分析1一、項目概況

項目位于廣東省某區(qū)，總占地

面積65530.76㎡，總建筑面積約

134379.23m2。

項目建筑群共分為三個組團，

分別為服務中心及便民配套組團。

、行政辦公中心組團，會議中心及

體育配套組團。

本項目采用EPC合同模式，實

行全過程限額設計施工，限額投資

，合同含稅暫定價為12.02億元，

其中建安費用10.53億元。中

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Corporation付款條件結算方式鋼材、商品混凝土、水泥、砂、碎石、石粉、砌塊、玻璃、電纜、銅管與幕墻鋁材等11種材料超過±5%時，進行調差，不在上述11種調整材差范圍內的材料漲幅超過30%以上的，按上述方式計取材料價差。項目采用定額計價，實行全過程限額設計施工、限額投資，合同約定概算不得超出估算、預算不得超出概算，且業(yè)主有權按照分部分項工程進行限額控制。預付款：20%，分三次付完；進度款：概算未批復付款比例60%，概算批復付款比例75%，預算批復付款比例80%，累計付款40%開始扣回預付款。

由承包人在180天內提供完整結

算資料后180天內完成初步審核

（承包人簽字確認），最終建安

工程費結算價=施工圖預算包干

價+本合同約定可調材料價差+設

計變更+簽證-違約金02040103材料調差限額要求中

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Corporation四、案例分析1

1、合同條件參建方權責界面劃分建設單位1.報批報建：負責辦理的批準和許可：立項批復文件、建設用地規(guī)劃許可證、規(guī)劃與建筑設計方案審批、建設工程規(guī)劃許可證、施工圖審查。2.檢測：負責委托地基基礎工程檢測、鋼結構工程檢測、基坑監(jiān)測、軟基處理監(jiān)測、管道檢測土壤氡濃度檢測、環(huán)境噪聲檢測、白蟻防治、規(guī)劃、環(huán)保、水土保持、人防驗收、防雷檢測、水質檢測、消防設施第三方檢測、室內空氣檢測3.變更：承擔因政府及業(yè)主主動變更相關費用4.計劃：負責審核總控計劃，有權調整工期節(jié)點5.其他：負責對大宗材料品牌進行審核，負責對估算、概算、預算進行審核，有權提出更換承包商。EPC總包方1.報批報建：配合報批報建工作，除上述業(yè)主負責之外外，其他所有（含設計變更增加的部分等）報批報建的相關手續(xù)和費用由承包人負責辦理和繳納。2.檢測：除上述15項第三方檢測外，其余所有檢測工作，相關檢測費用包含在合同價款內。3.變更：承擔因政府及業(yè)主主動變更相關費用。4.計劃：負責總控計劃編制5.其他：上報材料品牌、施工圖預算，對整個工程工期、質量、安全負責，定期上報月報及工程資料中

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Corporation四、案例分析1

2、參建方職責劃分參建方權責界面劃分設計單位1.負責本工程所有設計成果的提交，協(xié)助總包方編制一二級工期計劃，滿足業(yè)主合同要求。2.負責本項目方案深化設計（含配合估算）、初步設計（含概算編制）、施工圖設計、各專項設計、設計深化、專項設計顧問咨詢工作3.負責綠色建筑二星評價設計認證4.配合各類驗收工作勘察單位1.負責本工程勘察成果的提交，并確保一次性通過，協(xié)助總包方編制一二級工期計劃，滿足業(yè)主合同要求。監(jiān)理單位1.負責對本程實施進行監(jiān)督，對施工單位過程管理存在的問題進行指正，并每月上報監(jiān)理月報中

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Corporation四、案例分析1中

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四、案例分析1風險一：交付標準不清晰、限額指標不合理，設計、造價控制難度高1、本項目合同無對應交付標準、無材料品牌要求，業(yè)主為新組建公司，內部無相關成熟管控經驗；2、主合同內有明確的投資分配表，但分配方式較粗糙、不合理，無法有效指導限額設計。3、設計與概算控制難度大，方案調整頻次多，超概風險突出?？傔M度計劃中

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Corporation

四、案例分析1

風險二：工期緊、品質高、施工組織難度大1、本項目實際開工日期為2019年4月2日，有效工期455天，僅為定額工期的0.4，其中1#樓需2020年2月28日精裝修交付；2、合同要求為合格，但政府領導對項目定位為“低調的奢華”，過程品質要求高，項目目標爭創(chuàng)國優(yōu)；3、本項目由11個單體組成，受工期制約，采用平行施工，現(xiàn)場資源組織、施工穿插難度較大。序號分包類型分包個數(shù)分包金額1勞務分包26827.9萬元2專業(yè)分包3941984.04萬元3材料分包914486.84萬元4設備分包4977.87萬元5合計5464276.65萬元中

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Corporation四、案例分析1

風險三：分包多、業(yè)態(tài)雜、管理風險大

項目包含辦公、酒店、會議、體育設施、市政、水務等多個業(yè)態(tài)，涉及施工分包54家，其中

非傳統(tǒng)類專業(yè)分包13家，各分包工作界面交叉較多，易產生費用爭議，項目管理人員不足，管控

壓力較大。方法設計商務創(chuàng)效（60%）：方案比選、做法優(yōu)化、工藝優(yōu)化招采管控降本（20%）：招采前置、品牌比選、資源引進施工策劃創(chuàng)效（10%）：定樣定板、認質認價、方案評審施工管控降本（10%）：成本策劃、壓實責任、精細管控方式中

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Corporation

四、案例分析1

3.策劃思路

以前期設計、商務創(chuàng)效為主導，強化過程管控，落實崗位責任，引進外部資源，降低采購成本，全方位開展降本增效工作，實現(xiàn)品質、效益雙豐收。各崗位職責，制定工作計劃，明確責任人及完成實現(xiàn)，確保策劃工作有序開展。

提供各種可行設計方

根據(jù)局“441”計劃管理《項目結構及崗位管理實施指南》，項目管理模式分為三種模式：A模式、B模式、C模式。結合本項目工期、人員特點，經項目、機關討論，選用B模式更適合實際需求。項目成立策劃專項實施小組，明確

組長

職責：統(tǒng)籌協(xié)調各方面關系，

推動項目策劃工作最終落實

副組長職責：牽頭各部門開展方案比選工作，督促設計入圖

商務負責人

職責：進行各方案費用及效益分析，結合限額指標、

效益情況優(yōu)選做法。

技術負責人職責：對方案可行性、工期、品質分析，按照精益

建造思路開展策劃工作

設計負責人職責：收集優(yōu)秀做法，

案，監(jiān)督設計院入圖中

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Corporation四、案例分析1

4.明確組織架構與業(yè)主聯(lián)合考察對標調整投資估算

交付標準、指標含量分析中

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Corporation

四、案例分析1

1、投資估算整體策劃-估算調整

項目進場后，針對主合同投資估算表進行深入分析，并選取建造年限較近、類型相似、規(guī)模相近、高度相差不大的項目開展廣泛對標工作，分析指標含量，模擬交付標準，并以業(yè)主方案調整為契機與業(yè)主溝通重新報送項目投資估算分配表，目前項目已結合最新方案完成投資估算重新分配及調整，可實現(xiàn)追加投資6995.50萬元，為后期限額管控及效益規(guī)劃打下堅實的基礎。專業(yè)原設計要求修改幕墻山東銹石山東白麻幕墻2mm防水鋁板1.2mm防水鋁板幕墻8+1.52PVB+8mm玻璃6+1.52PVB+6mm玻璃聯(lián)合設計院發(fā)函，取消外排灌注樁、

取消地下雙層車道、取消排洪渠改

造，降低投資近1.5個億不影響觀感類材料適當優(yōu)化初步設計圖紙?zhí)崆胺治鍪崂韮?yōu)化

建議，督促設計優(yōu)化初步設計

中

國

建

筑

集

團

有

限

公

司

China

State

Construction

Engineering

Corporation

四、案例分析1

1、投資估算整體策劃-投資優(yōu)化

針對過程中存在超出投資估算的分部分項工程，或存在潛虧的項，由商務部牽頭，設計部參與，深入分析各專項設計方案，持續(xù)優(yōu)化或調整做法，化解超估、潛虧風險，項目前期針對設計方案提出優(yōu)化意見131條，降低投資金額近1.5個億，有效避免了超調整后投資限額風險。

方案與建造融合

u

精益建造，設計助力施工

u

永臨結合，一體化施工

u

臨時措施繪入施工圖中

方案與商務融合u

對標各種做法盈虧情況，優(yōu)選做法u

將傳統(tǒng)的免抹灰、鋼筋帶E、措施筋等商務創(chuàng)效做法前置至施工圖

方案與招采融合u

選擇技術成熟的材料設備，并根據(jù)招標

意向確定設計做法u

采購為設計提供具有深化設計能力且履約

能力強的專業(yè)分包資源，助力深化前移

方案與品質融合

u

注重深化設計前置，有效控制變更率；

u

注重BIM技術應用，全專業(yè)碰撞檢查、

設計優(yōu)化及復核專

業(yè)融

合中

國

建

筑

集

團

有

限

公

司China

State

Construction

Engineering

Corporation

四、案例分析1

2、方案比選開展

通過項目對標、廣泛市場調查等方式，在項目初步設計前期綜合考慮建造難易程度、建筑品質、采購資源儲備、盈虧分析等因素開展70余項方案比選，提高項目盈利項、縮短建造時間、提升建造品質，實現(xiàn)項目價值創(chuàng)造。1869.28萬元

創(chuàng)效金額樁基選型策劃

950萬元施工方案策劃

813萬元現(xiàn)場實施策劃

106萬元攪拌樁策劃：攪拌樁常規(guī)含量為98Kg/m,通過專家論證，明確因沿海淤泥地質因素，需水泥含量提高拿到150kg/m,并在圖紙中明確需采用四噴四攪工藝，定額人工機械費用收入提高43%，實現(xiàn)整體創(chuàng)效719.72萬元，項目支護攪拌樁工程整體效益率達48.43%充分利用18定額措施費調整契機，在支護及樁基礎施工方案明確現(xiàn)場臨時便道具體做法、位置，并將鋼護筒長度從標準長2m調整為4、6m，通過方案實現(xiàn)創(chuàng)效813.25萬元在設計圖紙中對排水溝、降水井、基坑邊護欄進行明確，實際現(xiàn)場結合我司標準化防護進行優(yōu)化，同時優(yōu)化植筋、降水井數(shù)量，即便于施工，又實現(xiàn)成本節(jié)約105.83萬元

中

國

建

筑

集

團

有

限

公

司

China

State

Construction

Engineering

Corporation四、案例分析1

3、支護樁基工程專項策劃

灌注樁選型：圖紙原始設計為旋挖樁，結合18定額規(guī)則將設計說明中樁

型改為鉆孔樁，實際成本不變，提高收入單價，實現(xiàn)增收230.48萬元外加劑名稱圖紙摻量收入(元/t）成本(元/t）效益率膨脹劑8%87753039.57%阻銹劑6%250092063.2%抗裂纖維0.9Kg/m321600810062.5%方案選型p鋼結構p砼技術分析施工交叉多，鋼材加工慢勞務施工便捷，材料充足效益78萬234萬元

★

實施：在結構設計總說明中明確鋼

筋帶E、明確設計接駁方式，16以上

鋼筋采用套筒連接，并適當對箍筋進

行加密，對馬鐙等措施筋進行明確，

為后續(xù)翻樣優(yōu)化創(chuàng)造有利條件

★

效果：減少結算爭議，實現(xiàn)鋼筋圖

紙創(chuàng)效207.53萬元

★

實施：通過對現(xiàn)場地質分析，要求在

結構設計總說明中明確需添加膨脹劑、

抗裂纖維、阻銹劑等外加劑，并確定鎖

定含量，同時將大跨度鋼結構及屋面鋼

結構修改為混凝土結構，優(yōu)選砼等級。

★

效果：減少結算爭議，實現(xiàn)混凝土圖

紙創(chuàng)效396.41萬元中

國

建

筑

集

團

有

限

公

司China

State

Construction

Engineering

Corporation

四、案例分析14、土建工程專項策劃

鋼筋

結

構

工

程

砼

603.94萬元

創(chuàng)效金額399.93萬元創(chuàng)效金額工程砌體外墻全他★

實施：與業(yè)主多次開會論證，將地上外墻設計為其混凝土墻，與結構一起施工?！?/p>

效果：工期縮短1個月以上，實現(xiàn)扭虧創(chuàng)效76.89萬元內墻傳統(tǒng)虧損★

實施：通過實地考察、異地樣板展示等說服業(yè)主將內墻設計為陶?；炷粮魤Α！?/p>

效果：文明施工效果好，功效快，實現(xiàn)扭虧創(chuàng)效323.04萬元中

國

建

筑

集

團

有

限

公

司China

State

Construction

Engineering

Corporation

四、案例分