涂料銷售公司經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

涂料銷售公司經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一、裝修公司客戶開發(fā)流程（一）市場調(diào)查首先，要對自己業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)的裝修材料市場的情況一個(gè)調(diào)查。一般來說，比擬有規(guī)模的裝修公司在當(dāng)?shù)氐倪@類市場里都會設(shè)置機(jī)構(gòu)，要么是分部，要么是辦事處或者設(shè)計(jì)室。而且一局部裝修公司的總部往往就在建筑材料市場里。如果哪個(gè)裝修公司在業(yè)務(wù)區(qū)兩個(gè)或者兩個(gè)以上的裝修建筑材料市場里設(shè)有機(jī)構(gòu)，那么幾乎可以肯定這個(gè)公司在當(dāng)?shù)厥怯幸欢ǖ囊?guī)模和實(shí)力的。對裝修建筑材料市場的調(diào)查還包括對其他油漆生產(chǎn)廠家的調(diào)查。通過和他們的銷售人員的交談，我們可以很輕易的了解到產(chǎn)品的價(jià)格、包裝等一系列的情況，甚至可以側(cè)面了解到競爭對手的大致運(yùn)作模式以及現(xiàn)在都有哪些裝修公司在使用他們的產(chǎn)品。對競爭對手的調(diào)查最好是直接對其代理的調(diào)查，因?yàn)榭偞淼膬r(jià)格明顯比其他分銷價(jià)格真實(shí)。在前期的調(diào)查中還要留意媒體廣告。在廣告中可以了解到很多有效信息。例如裝修公司的具體位置，號碼，作息時(shí)間等。調(diào)查之后，整理一下自己提供的資料r隨時(shí)備用，包括：預(yù)開發(fā)裝修公司的名稱、地址、號碼、作息時(shí)間；競爭對手在當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品、價(jià)格、包裝以及其總經(jīng)銷的。在開發(fā)客戶的過程中，發(fā)現(xiàn)有在市場調(diào)查中沒有注重或者漏掉的必要信息，要及時(shí)針對問題再調(diào)查。（二）協(xié)調(diào)確定和公司其他業(yè)務(wù)員或者業(yè)務(wù)單位互相協(xié)調(diào)通氣，確定是否有公司其他的業(yè)務(wù)員或者業(yè)務(wù)單位已經(jīng)在著手開發(fā)自己打算確定的預(yù)開發(fā)客戶。為了公司和本單位的長期利益，在協(xié)調(diào)過程中應(yīng)該互相理解,不能掙搶，防止公司內(nèi)部人員在該問題上產(chǎn)生矛盾，影響公司形象,破壞團(tuán)隊(duì)關(guān)系，造成公司損失。在協(xié)調(diào)過程之后，留在自己客戶名單上的裝修公司就是自己未來的客戶了。（三）初次接觸面對客戶表上一長串的客戶名字，如何下手，這時(shí)可以展開一個(gè)全面接觸，也就是把所有的客戶接觸一次，要么用，要么直接上門拜訪。1、接觸：接觸有兩個(gè)方式：第一種是假裝自己是對裝修公司感興趣,需要雇傭他們裝修房間的客戶。用這樣的方式可以讓裝修公司接待人員有耐心為你解釋你想知道的很多內(nèi)容，包括該公司的大致組織構(gòu)架，現(xiàn)使用的哪種品牌的油漆，他們的作息時(shí)間，材料的采購方式，油漆材料的價(jià)格。注意一點(diǎn)：詢問的時(shí)候要顯得外行，防止對方懷疑你的客戶身份而有所保存。接觸的第二種方式是直接向?qū)Ψ秸f明身份，然后詢問應(yīng)該和他們具體哪個(gè)部門接觸。（有的是工程部，有的是材料部，有的是材料中心，有的是指定材料商）兩種方式結(jié)合起來，你對要去拜訪的這個(gè)客戶就有了一個(gè)大致的概念了。2、確定了裝修公司主管材料的部門之后就應(yīng)該上門拜訪了。首先提前一到三天預(yù)約，一那么表示對客戶的尊重，二那么防止唐突或者是目標(biāo)（材料主管）休假。出發(fā)前準(zhǔn)備好全套的文字資料，建議第一次拜訪不要帶色板和樣品。在準(zhǔn)備資料的時(shí)候，要考慮到公司現(xiàn)在產(chǎn)品的組成和結(jié)構(gòu)，對于公司自己已經(jīng)不再生產(chǎn)或者是還沒有正式投入生產(chǎn)的產(chǎn)品資料，不要帶去。第一次登門拜訪要簡單明了，不要逗留過長的時(shí)間。一般來說,送到資料，和裝修公司材料主管交換名片之后，簡短談?wù)劰镜暮献饕庀蚓涂梢韵茸吡恕Ｑb修公司大多工作繁忙，逗留時(shí)間過長會引起客戶的不快，從而影響公司的形象和自己的形象，給后面的工作增加難度。但是，第一次登門拜訪必須當(dāng)面問清楚客戶現(xiàn)在材料采購方面的動作方式（例如材料采購是由客戶自己采購還是指定材料商采購；是要我們配送到工地還是發(fā)貨到其材料中心），以及現(xiàn)在使用何種油漆產(chǎn)品，哪些油漆的用量較大。第一次登門拜訪的時(shí)候，絕對不能向客戶報(bào)價(jià)，哪怕是客戶對我們的產(chǎn)品非常感興趣。要給客戶強(qiáng)調(diào)，此次拜訪的目的是要客戶了解一下我們的產(chǎn)品，只和客戶談我們的產(chǎn)品和公司的實(shí)力，且可以將我們現(xiàn)在已經(jīng)做成了的客戶單位名稱有選擇的告訴客戶，以增加信任度。告辭之前要禮貌地向客戶預(yù)約送報(bào)價(jià)單的時(shí)間。如果客戶先知是由材料商供貨的，要問清楚材料商的、地址、負(fù)責(zé)人。（四）篩選重點(diǎn)將所有預(yù)開發(fā)的客戶基本接觸之后，要整理一下思路，評估一下各個(gè)客戶的業(yè)務(wù)線長短。作出一個(gè)開發(fā)計(jì)劃。對于業(yè)務(wù)線短的客戶要放在第一期進(jìn)攻的重點(diǎn)之中；而業(yè)務(wù)線很長的客戶那么要體質(zhì)聯(lián)繁，慢慢滲透。一般來說，業(yè)務(wù)線短的客戶比擬容易進(jìn)入，但是穩(wěn)定性不高；業(yè)務(wù)線長的客戶的一旦做成，那么有比擬高的穩(wěn)定性和長期性。（五）二次準(zhǔn)備對第一期重點(diǎn)進(jìn)攻的客戶，要為我們的第二次重點(diǎn)進(jìn)攻的展開做好準(zhǔn)備，包括：1、針對客戶具體情況的再次市調(diào)；1）客戶現(xiàn)用產(chǎn)品的價(jià)位以及這種產(chǎn)品和我們產(chǎn)品相比的優(yōu)勢和劣勢；2）客戶的客戶是如何定位的。（裝修公司的客戶定位情況）2、制作針對客戶的報(bào)價(jià)。首先要對客戶一旦和我們合作，將使用我們哪些產(chǎn)品要有一個(gè)大致判斷。然后我們要根據(jù)客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品有針對性的制作報(bào)價(jià)。我們的報(bào)價(jià)不能和客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品價(jià)位相差太遠(yuǎn)。價(jià)格太低，客戶會以為我們的產(chǎn)品質(zhì)量上有缺陷，而價(jià)格太高那么會嚇住客戶，被客戶一口回絕。因此，在制作報(bào)價(jià)上，要做到一個(gè)針對客戶的老實(shí)。在制作報(bào)價(jià)單的時(shí)候，要把組價(jià)和單價(jià)的報(bào)價(jià)單分開制作，報(bào)價(jià)只報(bào)組價(jià)，單價(jià)在客戶實(shí)在要求提供的時(shí)候才拿給客戶。（六）再次接觸準(zhǔn)備好了之后，我們就應(yīng)該上門再次接觸客戶了。第一次呈報(bào)價(jià)單最好是上門送達(dá)，防止采用，以表示對客戶的重視程度，還可以加深客戶對我們業(yè)務(wù)員的印象。在這個(gè)時(shí)期，要防止和客戶談到回扣的問題。這個(gè)話題比擬敏感,我們要給客戶留下一個(gè)印象：我們公司是正規(guī)地在和客戶尋求合作,回扣的使用要作為我們和裝修公司合作穩(wěn)定之后，提升客戶用量的時(shí)候的工具來使用。過早地和客戶談回扣問題是不理智的。原因總結(jié)如下：1、對方材料主管本身就較為正派，不喜歡回扣方式的做法，一旦提到，會反感，甚至取消合作意向，終止談判；2、客戶會認(rèn)為我們的有很高水分；3、假設(shè)談好回扣之后，裝修公司方面人事變動，更換了材料主管，善后工作難。如果有的客戶比擬直接的提出這個(gè)問題，要求得到回扣，要機(jī)智的岔開話題，但是要適當(dāng)?shù)膹膫?cè)面提點(diǎn)一下客戶：如果合作成功并且穩(wěn)定下來之后，我們是不會忘記您的。點(diǎn)到為止，不要深談。（七）加強(qiáng)促進(jìn)報(bào)價(jià)之后，客戶是不會在看到報(bào)價(jià)之后就決定是否合作的，往往他們也有一個(gè)考察和考慮的時(shí)間。在這個(gè)時(shí)間里，要向客戶及時(shí)傳達(dá)一些增強(qiáng)其合作信心的信息。例如呈送我們的色板，樣品以及其他大型裝修公司客戶對我們產(chǎn)品的檢測報(bào)告，邀請對方材料主管到我們的工廠或者分公司參觀?？傊?，既要展示實(shí)物，也要展示榮譽(yù)，實(shí)物和榮譽(yù)結(jié)合起來就可以反映我們的實(shí)力。要給客戶描述未來的合作，強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，承諾我們今后服務(wù)。在這個(gè)期間，要向客戶說明我們的報(bào)價(jià)的真實(shí)，但是要防止在價(jià)格上過分糾纏。要向客戶爭取一個(gè)樣板工程。（八）樣板工程如果前面的工作到位，客戶有了合作意向。那么他們往往會提出試用我們的產(chǎn)品。樣板工程是一個(gè)概念，客戶也許會在一套家裝中全部使用我們的產(chǎn)品，但是大多數(shù)客戶會很謹(jǐn)慎地在一個(gè)完整的家裝中給我們一個(gè)很小的局部來試用我們的產(chǎn)品。樣板工程是裝修人評估我們產(chǎn)品的質(zhì)量，涂裝效果和涂裝本錢的最直的考察，必須要重視。在裝修公司中，決定采購什么與涂料的是材料部門，但是一種涂料要在裝修公司長期使用，必須用實(shí)在的效果和工藝去征服裝修公司的工長和油工。合作能否成功，很大程度取決于工長向材料部門反應(yīng)的情況。這里需要強(qiáng)調(diào)一下我們的技術(shù)服務(wù)人員。沒有技術(shù)過硬的技術(shù)服務(wù)人員。樣板工程是不容易做好的。我們的產(chǎn)品第一次送到裝修公司的油工面前的時(shí)候，他們是對產(chǎn)品沒有任何了解的。要不要刮膩?zhàn)?？膩?zhàn)庸味嗌?？底漆涂幾遍？上一層漆涂了之后什么時(shí)候涂下一層？怎么樣才能把我們的涂裝效果做到最好？為什么要按照我們的方法涂裝？這一切都需要我們專業(yè)的技術(shù)人員耐心的講解，引導(dǎo)油工正確、高效地使用我們的產(chǎn)品。必要的時(shí)候還需要我們技術(shù)人員親自動手示范。裝修公司評估我們的產(chǎn)品大致是這樣的：材料主管注重的是涂裝本錢和油漆質(zhì)量，工程經(jīng)理注重的是涂裝工藝和涂裝效果，工長和油工注重的是施工的方便快捷。當(dāng)然，最理想的說服方式是得到裝修主家的認(rèn)同和稱贊。在樣板工程施工的過程中，業(yè)務(wù)人員要給客戶宣傳我們的產(chǎn)品，講我們產(chǎn)品的優(yōu)越的質(zhì)價(jià)比（我們產(chǎn)品最大的優(yōu)勢在三個(gè)方面：1、固含高：圓舟公司曾背著我們檢測我們的PU產(chǎn)品，在主劑、固化劑、稀料按比例配好之后，我們的PU產(chǎn)品固含高達(dá)45%o2、環(huán)保。TDI歐洲標(biāo)準(zhǔn)，無苯無毒重金屬含量極低。3、施工方便，易于操作。而我們的技術(shù)人員那么要用自身的專業(yè)知識和專業(yè)技術(shù)去培訓(xùn)油工，用過硬的動手能力去說服工長，用制作完美的涂裝工藝流程去引導(dǎo)施工?？梢院敛豢鋸埖恼f，樣板工程做的很成功，客戶會很快地和我們簽訂《供貨合作協(xié)議》?！秴f(xié)議》一旦簽字，我們對裝修公司的開發(fā)就初步完成了。（九）增加用量簽訂了協(xié)議，我們的產(chǎn)品還沒有從真正意義上打入裝修公司。一般來講，新產(chǎn)品進(jìn)入裝修公司之后，由于我們的工長和油工長期使用的是另外的產(chǎn)品，所以一般是不會輕易換過來的，所以初期進(jìn)入時(shí),我們的產(chǎn)品的量會很小。如何增加裝修公司對我們的油漆的用量？這個(gè)就需要發(fā)動公關(guān)政勢了。協(xié)議簽訂之后，我們在裝修公司內(nèi)部的公關(guān)對手就不是材料經(jīng)理一個(gè)人了。這一時(shí)期，我們要對工程部進(jìn)行重點(diǎn)的公關(guān)。因?yàn)楣こ藤|(zhì)量檢驗(yàn)是決定我們產(chǎn)品是否能夠在裝修公司繼續(xù)存在的一個(gè)關(guān)鍵。還要注重和設(shè)計(jì)師的溝通。要不擇手段地將材料部門、工程部門的設(shè)計(jì)部門幾個(gè)對我們產(chǎn)品在裝修公司前途的決定機(jī)構(gòu)緊密的和我們團(tuán)結(jié)起來。讓他們在公司內(nèi)部主推我們的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候要恰到好處地、謹(jǐn)慎的使用回抵讓他們得一實(shí)際利益，和他們建立私人的良好關(guān)系。將利益和人情結(jié)合起來，鞏固我們的成果。這是一個(gè)長期的過程，不能急于求成，急功近利。（十）技術(shù)服務(wù)再次談到技術(shù)服務(wù)人員的重要性。沒有技術(shù)人員的支持，業(yè)務(wù)人員的沖鋒陷陣毫無意義。也就是說，業(yè)務(wù)人員向客戶講的是我們的優(yōu)勢，而技術(shù)人員那么幫助業(yè)務(wù)人員把我們的優(yōu)勢轉(zhuǎn)為勝勢。裝修公司的工地在使用我們的油漆時(shí)出了問題，要及時(shí)派技術(shù)服務(wù)人員趕赴工地現(xiàn)場解決，提供技術(shù)服務(wù)；派出優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)人員對裝修公司的設(shè)計(jì)師進(jìn)行培訓(xùn)；派出優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)人員對裝修公司的工長和油工仔細(xì)講解我們油漆的特點(diǎn)和施工考前須知。沒有良好的技術(shù)服務(wù)，我們做不長久。在事實(shí)面前，一切的利益誘惑和人際關(guān)系都將變得虛幻。二、小區(qū)推廣與裝修公司互動步驟圍繞小區(qū)抓裝修公司，最大限度的促成銷售，小區(qū)宣傳推廣足一種造勢，促進(jìn)銷售在很大程度上依賴于裝修公司進(jìn)入。1、弄清競爭對手與裝修公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝修公司有利可圖。（1）廣告搭載形成互動，融為一體。（2）培訓(xùn)（環(huán)保、工藝、技術(shù)），讓裝修公司從內(nèi)心依靠你。2、整理已將發(fā)生業(yè)務(wù)往來的裝修公司逐個(gè)拜訪，用新的政策激烈穩(wěn)固它。保證他們忠誠，不流失。（1）聯(lián)合小區(qū)展示、推廣；（2）返點(diǎn)。3、收集信息：報(bào)紙、黃頁、小區(qū)推廣。4、對目標(biāo)裝修公司逐個(gè)拜訪，互通裝修信息，拜訪時(shí)要準(zhǔn)備好宣傳資料：小禮品、名片、協(xié)議書以及相關(guān)資料等。5、對有合作意向的裝修公司跟進(jìn)拜訪，抓關(guān)鍵人物：如采購員、設(shè)計(jì)師、施工負(fù)責(zé)人等。不同公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3—4次就有業(yè)務(wù)意向，4—7次回達(dá)成業(yè)務(wù)成交。6、通過售后服務(wù)爭取可戶在小區(qū)或朋友中進(jìn)行口碑宣傳，以擴(kuò)大可源。（可與裝修公司監(jiān)理進(jìn)行互動服務(wù)，效果更好。7、對已成交的裝修公司要及時(shí)兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。三、如何通過有效的方法找到合適的經(jīng)銷商1、市場調(diào)研。可以設(shè)想，你在與客戶談判前通過調(diào)研掌握了以下資訊意味著什么。這些資訊是：主流品牌經(jīng)銷商通努力、組織力、服務(wù)力分析：主流品牌涂裝工程業(yè)務(wù)展流程、工具、方法。主流品牌經(jīng)銷商政策：主流品牌樣板工程：目標(biāo)客戶的背景資料；目標(biāo)客戶建筑材料業(yè)務(wù)開展情況；該地區(qū)涂裝工程特點(diǎn)、習(xí)慣（公關(guān)難、建筑類型、施工要求）；涂裝市場目前及潛在容量；政府在推廣使用環(huán)保建筑漆方面的支持性政策。2、向即將與之談判的準(zhǔn)客戶提供一份市場運(yùn)作方案。如果營銷人員能將初步調(diào)研結(jié)果進(jìn)行分析，提交一份詳細(xì)的書面市場動作方案與準(zhǔn)客戶談判，就可以使準(zhǔn)客戶非常清楚的了解企業(yè)對該市場是有長遠(yuǎn)規(guī)劃的。他們就會既興奮又擔(dān)憂；這么好的產(chǎn)品，這么好的計(jì)劃,如果落入競爭對手手中，不就是等于給自己樹立了一個(gè)強(qiáng)大的潛在敵人？這樣，準(zhǔn)客戶一定會認(rèn)真的向你說明，他完全可以按照企業(yè)的要求來運(yùn)作市場，迫切希望成為你的經(jīng)銷商，這時(shí)你甚至可以暗示他;你正在與幾家大客戶進(jìn)行洽談。由此，準(zhǔn)客戶在談判過程中就始終處在悖逆選擇的位置上，談判就會由被動變?yōu)橹鲃?。值得一提的是，找到了理想的?jīng)銷商才是萬里長征的第一步。要想真正贏得市場，關(guān)鍵還要看下一步的行動是否能兌現(xiàn)方案中所談到的計(jì)劃。四、如何幫經(jīng)銷商做工程市場?企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系現(xiàn)狀是：企業(yè)提供產(chǎn)品，經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品,企業(yè)盡量將銷量風(fēng)險(xiǎn)與壓力轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，企業(yè)不斷要求經(jīng)銷商訂購產(chǎn)品，經(jīng)銷商擔(dān)憂積壓面，不敢訂貨。這種關(guān)系給雙方帶來的直接后果就是：經(jīng)銷商繼續(xù)從而行商；經(jīng)銷商抱怨企業(yè)不能幫助其銷售產(chǎn)品,經(jīng)銷商為降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)而同時(shí)代理幾家的產(chǎn)品；經(jīng)銷商因擔(dān)憂產(chǎn)品積壓要求企業(yè)人員多多增加鋪貨或