《銷售管理》 《銷售管理》思考題與案例點評 第一章 銷售管理導論

第一章銷售管理導論一、思考題參考答案什么是銷售？它與營銷和推銷的區(qū)別在哪里？銷售是把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或效勞出售給消費者〔顧客〕的活動。4PProductPricePlacePromotion和促銷推廣等內(nèi)容。銷售有哪三種根本形式？銷售的三種根本形式：柜臺銷售、外部銷售隊伍銷售和 及電子銷售。柜臺銷售是消費者找銷售人員進行購置的銷售包括內(nèi)部柜臺銷售和零售銷售。外部銷售隊伍銷售是銷售人員走訪消費者進行的銷售。及電子銷售是銷售人員通過郵件、 及互聯(lián)網(wǎng)對顧客進行銷售。銷售工作都有哪些崗位？根據(jù)銷售代表所從事的活動的不同,銷售工作可以分為三大類型的七種崗位?！?〕銷售開發(fā)。銷售開發(fā)工作由銷售開發(fā)專員負責。銷售開發(fā)專員主要負責市場開掘和拓展,他們對現(xiàn)有或新顧客開展具有創(chuàng)造性和拓展性的工作。銷售開發(fā)人員包括實物銷售咨詢?nèi)藛T和咨詢效勞和其他非實物銷售人員?！?〕銷售支持。銷售支持人員的工作就是支持和協(xié)助其它銷售代表開展實際銷售工作。銷售支持人員包括宣傳性銷售人員和銷售工程師?！?〕銷售推進。銷售推進人員主要是處理訂單者,他們的工作大多是常規(guī)性進人員包括送貨員、內(nèi)部下訂單者和外部下訂單者。什么是銷售管理？銷售管理的涵義，有廣義和狹義之分。等進行設計、組織、執(zhí)行和控制。例如，熊銀解認為，銷售管理是對企業(yè)銷售活動進行方案、組織、指揮和控制，以到達實現(xiàn)企業(yè)價值的過程。簡述銷售管理的主要任務。銷售管理的主要任務七類12〕建立銷售組織。科學的銷售組織體系是保證企業(yè)銷售活動高效運轉(zhuǎn)的前提345就難以保證好的銷售效果。對銷售過程的指導和協(xié)調(diào)是銷售管理工作的重要內(nèi)6〕客戶管理?？蛻艄芾淼哪康氖沁x擇和培養(yǎng)忠誠客戶，并與之建立起長期的業(yè)務合作關(guān)系，共同開展7〕評價銷售活動。銷售分析與評價是認識銷售活動的一種重要工具，也是企業(yè)對銷售活動進行控制的一項重要方法。銷售經(jīng)理承當著怎樣的角色？101〕人際關(guān)系方面的角色。包括掛名領(lǐng)導、領(lǐng)導者、聯(lián)絡者2〕信息傳遞方面的角色。包3資源分配者、談判者。成功的銷售經(jīng)理有哪些特征？成功銷售經(jīng)理的特征表達在三個方面12〕知識。一名成功的銷售經(jīng)理應同時掌握企業(yè)3〕技能。包括戰(zhàn)略決策技能、人際關(guān)系技能和操作技能。銷售管理的開展趨勢