讓銷售培訓(xùn)產(chǎn)生效益的七大要素

精品文檔你我共享讓銷售培訓(xùn)產(chǎn)生效益的七大要素——智聯(lián)“MINI管理課堂”長期以來，銷售培訓(xùn)都是銷售型企業(yè)在培訓(xùn)方面投入的重點(diǎn)，公司對(duì)此寄予厚望，然而現(xiàn)實(shí)卻令眾多企業(yè)及培訓(xùn)負(fù)責(zé)人有苦難言：專業(yè)培訓(xùn)公司找了，專家來了，實(shí)戰(zhàn)派也好學(xué)院派也好，總是難以達(dá)到預(yù)期的效果，到底問題出在哪里？針對(duì)此問題，3月21日下午智聯(lián)培訓(xùn)部組織的“MINI管理課堂”特別推出3月課程主題為“讓銷售培訓(xùn)產(chǎn)生效益的七大要素”，邀請(qǐng)智聯(lián)特約講師、在銷售方面具有15年的實(shí)戰(zhàn)及專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的著名營銷教練劉冰先生進(jìn)行了專題講座。現(xiàn)場(chǎng)有來自30余家企業(yè)50余名銷售經(jīng)理及培訓(xùn)負(fù)責(zé)人參加，與劉老師分享了“銷售培訓(xùn)的知識(shí)和技能如何有效的轉(zhuǎn)換成銷售效益”的話題。在會(huì)上，劉老師結(jié)合個(gè)人十幾年來的銷售經(jīng)驗(yàn)以及國內(nèi)外一些經(jīng)典案例，向?qū)W員們概括講授了銷售培訓(xùn)的七大要素及核心關(guān)系，以下是對(duì)劉老師所講內(nèi)容的框架整理：1．問題界定診斷7.2.制定解決方案定期3．培訓(xùn)方案策劃優(yōu)化4．討論總結(jié)提升升級(jí)5．形成指導(dǎo)手冊(cè)6．管理控制掛鉤1、問題界定診斷愛因斯坦說過“系統(tǒng)的提出問題，要比解決問題重要的多?！?，用我們的形容是“培訓(xùn)并不難，難的是確定合適的培訓(xùn)目標(biāo)、對(duì)象與方法”。作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，我們首先從這句話去看我們應(yīng)該如何發(fā)現(xiàn)、分析與判定我們通過培訓(xùn)要解決的問題以及去實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。錯(cuò)誤的需求分析往往是導(dǎo)致我們培訓(xùn)無效或效果低微的罪魁禍?zhǔn)?。通過調(diào)查統(tǒng)計(jì)，我們看到銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績不佳或停滯不前時(shí)多數(shù)因?yàn)榇嬖谌缦聠栴}：公司的銷售政策有問題（如直銷和渠道沖突）90%任何培訓(xùn)都解決不了根本問題72%企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不夠66%銷售人員對(duì)公司的付出和回報(bào)相差太大65%銷售人員和公司管理者沒有了良好的溝通渠道62%銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度需要改善50%公司對(duì)銷售人員的關(guān)心不夠49%銷售人員動(dòng)力不足了35%銷售人員恐懼心理太嚴(yán)重了29%銷售人員的銷售技能不高18%腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享從高到低的百分比說明了調(diào)查對(duì)象對(duì)于不同問題的認(rèn)同比例數(shù)量， 也從側(cè)面反映出我們對(duì)于培訓(xùn)應(yīng)該寄予的目標(biāo)。所以，銷售培訓(xùn)之前，需要首先進(jìn)行“ 是什么問題影響了銷售業(yè)績？” 的關(guān)鍵問題診斷，診斷的內(nèi)容與因素可以包括：綜合銷售人員素質(zhì)銷售經(jīng)理 團(tuán)隊(duì)管理營銷主管 戰(zhàn)略規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)力 優(yōu)勢(shì)

推銷能力思想意愿特長資源招聘人員組建團(tuán)隊(duì)提升團(tuán)隊(duì)推銷能力調(diào)整思想激勵(lì)士氣銷售過程指導(dǎo)管控規(guī)劃總體戰(zhàn)略，政策設(shè)計(jì)組織與流程制定目標(biāo)分配任務(wù)完善規(guī)章與制度產(chǎn)品性價(jià)優(yōu)勢(shì)服務(wù)品質(zhì)優(yōu)勢(shì)品牌推廣優(yōu)勢(shì)2、制定解決方案經(jīng)過關(guān)鍵問題診斷，我們發(fā)現(xiàn)了問題所在便可以制定相應(yīng)的解決方案：1、明顯解決方法據(jù)收案提2、復(fù)制解決方法題界出集定解事診決實(shí)斷方3、模式解決方法和問案數(shù)題據(jù)4、改進(jìn)解決方法5、創(chuàng)新解決方法如果是采用培訓(xùn)作為解決方案之一， 首先確定問題類型是否屬于可以用培訓(xùn)的辦法予以解決或改善的，常見運(yùn)用培訓(xùn)解決的問題包括：推銷能力（知識(shí)，技能，經(jīng)驗(yàn)） 、思想意愿（動(dòng)力，心態(tài)，心理失衡）、招聘人員組建團(tuán)隊(duì)、銷售過程指導(dǎo)管控等偏重技能與策略的內(nèi)容。在制定方案過程中需要強(qiáng)調(diào)“ 銷售培訓(xùn)是一種管理方法，它的根本目標(biāo)是提升銷售業(yè)績，但是培訓(xùn)只能解決培訓(xùn)能解決的問題 ?！备褂性姇鴼庾匀A精品文檔 你我共享3、培訓(xùn)方案策劃重點(diǎn)策劃內(nèi)容：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容合適的培訓(xùn)師有效培訓(xùn)形式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)推薦關(guān)注的重點(diǎn)：符合中國國情洋為中用中西結(jié)合符合行業(yè)銷售特點(diǎn)結(jié)合本企業(yè)的特點(diǎn)講清講對(duì)道理提供各環(huán)節(jié)成功原則提供實(shí)用操作方法技巧通常銷售培訓(xùn)涉及內(nèi)容：為何買？ 客戶為什么產(chǎn)生購買行為找誰買？ 客戶為什么選擇你或拋棄你怎么買？ 客戶一般經(jīng)過何種購買過程怎么賣？ 使用什么樣銷售方法和技巧

需求 欲望 需要客戶選擇提供價(jià)值大產(chǎn)品和廠商需求認(rèn)識(shí)、信息收集、評(píng)估、決策 ?SPIN、FAB、美式銷售、中式銷售4、討論總結(jié)提升充分利用培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、效果、良好心態(tài)進(jìn)行鞏固與提升，促進(jìn)培訓(xùn)轉(zhuǎn)化與增值：趁熱打鐵主管牽頭課程討論經(jīng)驗(yàn)交流系統(tǒng)總結(jié)課程增值5、形成指導(dǎo)手冊(cè)腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享借用華為公司的一句話：“經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)是企業(yè)最大的浪費(fèi)”，一次成功的培訓(xùn)來自不易，如何將培訓(xùn)的效果進(jìn)行持續(xù)，使參加者通過應(yīng)用得以提高，使后來者得到同樣全面的指導(dǎo)，最好的辦法之一便是通過培訓(xùn)形成銷售指導(dǎo)手冊(cè)。否則，很容易變?yōu)椤芭嘤?xùn)的最大浪費(fèi)是遺忘和不用”。銷售指導(dǎo)手冊(cè)通常包括：本企業(yè)銷售理念方法經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)對(duì)銷售工作有實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)內(nèi)容簡潔，有條理有可操作性獨(dú)立成冊(cè)6、管理控制掛鉤IBM前總裁郭士納這樣說：人們不會(huì)做你希望的事，人們只做你檢查和監(jiān)督的事。這句話同樣提醒我們對(duì)于培訓(xùn)效果的促成，不僅僅要做好培訓(xùn)本身的工作。加強(qiáng)管理控制的主要目的是要改變舊的習(xí)慣與行為模式，建立新的習(xí)慣。管控手段?管控內(nèi)容?管控激勵(lì)?7、定期優(yōu)化升級(jí)

（管理報(bào)表，銷售會(huì)議，隨訪觀察，工作述職）（聽思路，看行動(dòng)，察結(jié)果，勤指導(dǎo)）（胡蘿卜，大棒，績效制度）優(yōu)化升級(jí)好比復(fù)習(xí)提高，主要要點(diǎn)包括：和銷售團(tuán)隊(duì)述職會(huì)同步每個(gè)銷售必須交作業(yè)新一輪的循環(huán)修正優(yōu)化指導(dǎo)手冊(cè)不同于其他講師侃侃而談的輕松喧鬧場(chǎng)面， 劉老師講課喜歡深入淺出、 一語中的，帶給學(xué)員是不時(shí)的思考和恍然大悟的欣喜。會(huì)后，智聯(lián)培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人李黎對(duì)作者說，智聯(lián)“ MINI管理課堂”特別推出“讓銷售培訓(xùn)產(chǎn)生效益的七大要素” 課程的主要原因在于：長期以來，銷售培訓(xùn)都是銷售型企業(yè)在培訓(xùn)方面投入的重點(diǎn)， 公司對(duì)此寄予厚望， 然而現(xiàn)實(shí)卻令眾多企業(yè)及培訓(xùn)負(fù)責(zé)人有苦難言。 專業(yè)培訓(xùn)公司找了，專家來了，實(shí)戰(zhàn)派也好學(xué)院派也好，總是難以達(dá)到預(yù)期的效果。事實(shí)上每個(gè)公司，甚至每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，他們困境的根源是不一樣的。要幫助他們解決實(shí)際問題，不在于實(shí)戰(zhàn)派還是學(xué)院派， 關(guān)鍵的是方法。讓銷售培訓(xùn)產(chǎn)生效益的七大要素解決的就是根源的問題，企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇應(yīng)用，自然會(huì)獲得意想不到的益處，按李的話來說，“培訓(xùn)好比對(duì)壘，大可相機(jī)行事！”智聯(lián)培訓(xùn)特約講師，大客戶及渠道銷售專家 劉冰簡介腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享劉冰先生有十五年面對(duì)機(jī)構(gòu)大客戶營銷血雨腥風(fēng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。 他曾在先后在多家著名的跨國企業(yè)，民營企業(yè)，做遍了營銷工作的各級(jí)崗位。 十幾年的實(shí)踐為其積累了豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，劉先生對(duì)機(jī)構(gòu)大客戶營銷有深入的理論研究和實(shí)戰(zhàn)方法體系， 是國內(nèi)最受企業(yè)歡迎的營銷教練之一。劉先生曾在全球著名電子商務(wù)解決方案企業(yè)德國 Intershop 公司任中國區(qū)首席代表，北京迪奧計(jì)算機(jī)公司總經(jīng)理，中望公司（現(xiàn)與聯(lián)想公司合并） 任銷售主管，全球排名第四軟件企業(yè)美國 Compuware 公司任中國區(qū)渠道銷售經(jīng)理，東華電腦公司任客戶經(jīng)理等。他對(duì)機(jī)構(gòu)大客戶營銷有深入的理論研究和實(shí)戰(zhàn)方法體系。還對(duì)思維方法有深入的研究，是創(chuàng)新思維之父：愛德華 ·德·博諾認(rèn)證的中國首批思維講師 .是在中國率先開辦講授《橫向創(chuàng)新思維》公開課程的第一講師。 他最大的特點(diǎn)是思維優(yōu)勢(shì)， 朋友和客戶都評(píng)價(jià)他思維敏銳如刀，很快能捕捉到問題的關(guān)鍵， 提出解決方案，作為咨詢顧問這無疑是主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。主講課程：1.中國式大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)銷售團(tuán)隊(duì)心理激勵(lì)與調(diào)整渠道銷售策略與技巧銷售團(tuán)隊(duì)與業(yè)務(wù)管理中國式大客戶營銷管理讓銷售培訓(xùn)見到效益七要素流程出師表兩漢：諸葛亮腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 “能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入