拜訪技巧之六步驟專業(yè)課件

2022/10/271銷售技巧培訓(xùn).2022/10/221銷售技巧培訓(xùn).2022/10/272拜訪技巧之一拜訪六步驟

——拜訪客戶必須經(jīng)歷的六個(gè)環(huán)節(jié)、是醫(yī)藥營(yíng)銷人員標(biāo)準(zhǔn)化拜訪必須熟練的工作流程。.2022/10/222拜訪技巧之一拜訪六步驟.2022/10/273拜訪的六個(gè)步驟

訪前準(zhǔn)備順利開場(chǎng)探尋需求傳遞信息異議處理締結(jié)承諾.2022/10/223拜訪的六個(gè)步驟訪前準(zhǔn)備.2022/10/274一、訪前準(zhǔn)備1、銷售代表自身準(zhǔn)備2、銷售工具的準(zhǔn)備3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息收集4、客戶資料的準(zhǔn)備

.2022/10/224一、訪前準(zhǔn)備1、銷售代表自身準(zhǔn)備.2022/10/2751、銷售代表自身準(zhǔn)備（1）外部準(zhǔn)備儀容、儀表衣著整潔干凈、大方（2）內(nèi)部準(zhǔn)備醫(yī)藥相關(guān)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)其他知識(shí).2022/10/2251、銷售代表自身準(zhǔn)備（1）外部準(zhǔn)備.2022/10/2762、銷售工具的準(zhǔn)備（1）工具準(zhǔn)備名片產(chǎn)品資料產(chǎn)品信息：醫(yī)院零售價(jià)、規(guī)格、用法用量、服用方法小禮品（2）好處容易引起客戶的注意和興趣專業(yè)和學(xué)術(shù)性預(yù)防介紹時(shí)的遺漏縮短拜訪時(shí)間提高拜訪質(zhì)量.2022/10/2262、銷售工具的準(zhǔn)備（1）工具準(zhǔn)備.2022/10/2774P營(yíng)銷組合目標(biāo)市場(chǎng)Product

產(chǎn)品Promotion

推廣Price價(jià)格Place渠道產(chǎn)品種類質(zhì)量特性規(guī)格劑型包裝設(shè)計(jì)品牌名保證退貨送貨通路覆蓋率分類位置、場(chǎng)地庫(kù)存運(yùn)輸零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、扣率、讓利、付款期限、資信期銷售推廣、廣告、銷售隊(duì)伍、公共關(guān)系、區(qū)域市場(chǎng)3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析---4P分析.2022/10/2274P營(yíng)銷組合目標(biāo)市場(chǎng)ProductPr2022/10/278P——P——P——P——價(jià)格（PRICE）產(chǎn)品（PRODUCT）推廣（PROMOTION）渠道（PLACE）3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析——6P分析P——P——公共關(guān)系（PUBLIC）政策（POLICY）.2022/10/228P——價(jià)格（PRICE）產(chǎn)品（PROD2022/10/2793、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析---SWOT分析內(nèi)部（1）S——優(yōu)勢(shì)（Strengths）（2）W——劣勢(shì)（Weaknesses）外部（3）O——機(jī)會(huì)（Opportunities）（4）T——威脅（Threats）.2022/10/2293、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析---SWOT分析2022/10/27104、客戶資料的準(zhǔn)備（1）客戶資料客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、使用／拜訪記錄（了解其處方習(xí)慣）（2）設(shè)定拜訪目標(biāo)—SMARTS——明確具體的（Specific）

M——可以衡量的（Measurable）

A——可以實(shí)現(xiàn)的（Attainable）

R——有挑戰(zhàn)性的（Relevant）

T——有時(shí)限性的（Time-based）好處引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的現(xiàn)狀、提供一些產(chǎn)品資料、介紹自己的公司、要求同意處方.2022/10/22104、客戶資料的準(zhǔn)備.2022/10/2711二、順利開場(chǎng)1、目的2、要求3、內(nèi)容4、技巧.2022/10/2211二、順利開場(chǎng)1、目的.2022/10/2712二、順利開場(chǎng)—目的·建立融洽的關(guān)系：尊敬、同理心、共同基礎(chǔ)

·建立信任感：產(chǎn)品知識(shí)、自信、誠(chéng)實(shí)正直

·表現(xiàn)職業(yè)形象.2022/10/2212二、順利開場(chǎng)—目的.2022/10/2713二、順利開場(chǎng)—要求

開場(chǎng)白：簡(jiǎn)潔、易懂、少重復(fù)、多用您、少講我方式：開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式要點(diǎn)：（1）巧妙選擇問候語(yǔ)很關(guān)鍵（2）珍惜最初6秒鐘避免：冗長(zhǎng)、沉默、負(fù)面、內(nèi)容不清、時(shí)間倉(cāng)促.2022/10/2213二、順利開場(chǎng)—要求.2022/10/2714二、順利開場(chǎng)——內(nèi)容

遞名片、自我介紹說明來意、工作內(nèi)容創(chuàng)造氛圍過渡到產(chǎn)品.2022/10/2214二、順利開場(chǎng)——內(nèi)容

遞名片、自我介2022/10/2715二、順利開場(chǎng)—?jiǎng)?chuàng)造氛圍的技巧

眼神、態(tài)度耐心聆聽稱贊提供服務(wù)關(guān)心興趣話題.2022/10/2215二、順利開場(chǎng)—?jiǎng)?chuàng)造氛圍的技巧

眼神、2022/10/2716

適宜的話題避免的話題天氣個(gè)人隱私熱門的醫(yī)療問題評(píng)判客戶的衣食住行；娛樂最近的病人/病床數(shù)/門診量宗教/政治醫(yī)院/科室的日常工作同事關(guān)系對(duì)天舒的印象及用藥經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)烈個(gè)人傾向合適的拜訪時(shí)間感情的話題醫(yī)院的公眾活動(dòng)故意貶低競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品醫(yī)生正在關(guān)注的一些事負(fù)面事件.2022/10/2216適宜的話題避免的話題天氣個(gè)人隱私2022/10/2717三、探尋需求1、目的2、規(guī)避3、醫(yī)生診療過程4、客戶需求5、步驟與技巧.2022/10/2217三、探尋需求1、目的.2022/10/2718三、探尋需求1、目的（1）讓醫(yī)生有興趣和你交談（2）取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療的認(rèn)可及競(jìng)品的相關(guān)信息（3）決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）需求的看法好處：發(fā)現(xiàn)并判斷客戶的需求（見客戶的需求分類）引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶的需求建立客戶對(duì)我們的信任2、規(guī)避（1）探尋變成盤算、失去方向、關(guān)系變的緊張（2）時(shí)間失去控制.2022/10/2218三、探尋需求1、目的.2022/10/2719三、探尋需求—醫(yī)生診療過程（處方藥的六個(gè)環(huán)節(jié)）

就診病人：患者為什么就診？患者的主訴和癥狀？診斷：醫(yī)生通過什么診斷的（查體/化驗(yàn)室/輔助檢查）？醫(yī)生診斷的依據(jù)？治療方案選擇：針對(duì)不同患者類型，醫(yī)生選擇什么類別的治療方案？品牌選擇：針對(duì)該類患者，醫(yī)生選擇了哪些品牌？劑量：用法用量？依從性：患者治療的療程？是否堅(jiān)持服藥？.2022/10/2219三、探尋需求—醫(yī)生診療過程（處方藥的2022/10/2720頭痛診斷流程詳細(xì)詢問的病史和體檢有無(wú)值得警惕的發(fā)現(xiàn)結(jié)合輔助檢查判斷有無(wú)引起繼發(fā)性頭痛的疾病考慮原發(fā)性頭痛，推敲有無(wú)不典型之處明確繼發(fā)性頭痛類型明確原發(fā)性頭痛類型無(wú)無(wú)無(wú)有有無(wú)有.2022/10/2220頭痛診斷流程詳細(xì)詢問的病史和體檢有無(wú)2022/10/2721

探尋客戶需求個(gè)人的開藥對(duì)病人的影響開藥對(duì)醫(yī)生的影響藥效尊囑性作用快慢副作用經(jīng)濟(jì)生理、生存安全社會(huì)自尊自我實(shí)現(xiàn)三、探尋需求——客戶臨床的.2022/10/2221探2022/10/2722三、探尋需求——步驟·有效傾聽和觀察技巧·適時(shí)有效地提出問題·隨時(shí)總結(jié)談話的要點(diǎn).2022/10/2222三、探尋需求——步驟·有效傾聽和觀察2022/10/2723三、探尋需求——技巧傾聽的技巧有效傾聽的目的：

·確定需求

·明確態(tài)度

·了解顧慮.2022/10/2223三、探尋需求——技巧傾聽的技巧.2022/10/2724三、探尋需求——技巧有效傾聽的方法：·簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表示同意并鼓勵(lì)·運(yùn)用肢體語(yǔ)言（點(diǎn)頭、微笑、表示鼓勵(lì)的手勢(shì)等）·運(yùn)用提問來澄清或確認(rèn)·適當(dāng)?shù)臅r(shí)候改述，概述·處理干擾·Mirror(同理心).2022/10/2224三、探尋需求——技巧有效傾聽的方法：2022/10/2725三、探尋需求——技巧

提問技巧（開放式、閉合式提問）就診病人：在您出診時(shí)每天能看到多少個(gè)頭痛、眩暈的病人？診斷：您是如何診斷區(qū)分偏頭痛、緊張性頭痛、叢集性頭痛的？治療方案選擇：對(duì)于頭痛或眩暈病人，您在選擇治療藥物時(shí)一般選擇的是什么藥物？如果病人頭痛復(fù)發(fā)再次就診，您會(huì)選擇什么藥物？品牌選擇：在哪些患者中選擇處方天舒或其他品牌？為什么？劑量：怎么處方？用量用法如何？依從性：依從性如何？.2022/10/2225三、探尋需求——技巧提問技巧（開放2022/10/2726四、傳遞信息1、內(nèi)容2、方法3、資料信息的掌握技巧4、資料信息的應(yīng)用技巧.2022/10/2226四、傳遞信息1、內(nèi)容.2022/10/2727四、傳遞信息1、明確客戶需求2、呈現(xiàn)拜訪目的3、專業(yè)導(dǎo)入FFABF——產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；(Feature)F——因特點(diǎn)而帶來的功能；(Function)A——這些功能的優(yōu)點(diǎn)；(Advantage)B——這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；(Benefits)4、利益關(guān)系轉(zhuǎn)換，不斷迎合客戶需求.2022/10/2227四、傳遞信息1、明確客戶需求.2022/10/2728四、信息傳遞——方法特征利益轉(zhuǎn)化的方法分析并找出產(chǎn)品的特征分析并找出產(chǎn)品的利益將特征轉(zhuǎn)化為利益陳述相關(guān)的利益.2022/10/2228四、信息傳遞——方法特征利益轉(zhuǎn)化的方2022/10/2729四、信息傳遞——TS特征作用效果天舒膠囊來源于宋代《圣濟(jì)總錄》中的經(jīng)典名方《大芎丸》民間上有八百多年的歷史，江蘇康緣藥業(yè)的膠囊制劑也有了十多年的歷史經(jīng)典名方、歷史悠久安全有效天舒膠囊是用于頭痛、眩暈治療的純中藥獨(dú)家品種，由川芎和天麻兩味純植物藥組成純中藥制劑安全無(wú)毒，活血平肝、定眩止痛治療頭痛、眩暈川芎含揮發(fā)油、阿魏酸、蒿本內(nèi)酯、川芎嗪、川芎酚、瑟丹酸等。性味性溫，味辛。“血中氣藥”活血行氣，祛風(fēng)止痛。能通過血腦屏障?！安煌▌t痛”用于月經(jīng)不調(diào)、經(jīng)閉痛經(jīng)、癥瘕腹痛、胸脅刺痛、跌撲腫痛、頭痛、風(fēng)濕痹痛?！巴▌t不痛”天麻含天麻苷元、天麻苷、天麻醚苷、檸檬酸、琥珀酸等。性味，性平，味甘?！爸物L(fēng)之神藥”

平肝、息風(fēng)止痙之功效。用于頭痛眩暈、肢體麻木、小兒驚風(fēng)、癲癇抽搐、破傷風(fēng)癥。藥理藥效研究及嚴(yán)格的臨床驗(yàn)證結(jié)果表明：天舒膠囊具有保護(hù)神經(jīng)元、調(diào)節(jié)血管舒縮、抗血小板聚集、抑制神經(jīng)遞質(zhì)釋放及鎮(zhèn)靜、安神作用。其起效迅速、不良反應(yīng)少，治療偏頭痛總有效率達(dá)到88.12%，治療眩暈總有效率達(dá)到97.9%從現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的角度，治療頭痛、眩暈療效確切醫(yī)保乙類減輕患者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)擴(kuò)大處方量《神經(jīng)系統(tǒng)疾病藥物治療學(xué)》1139-1145頁(yè)第六十二章頭痛章節(jié)中第一節(jié)偏頭痛中第三部分偏頭痛的治療的相關(guān)片斷內(nèi)容。在中藥治療中，匡培根教授唯一提到的就是天舒膠囊。

書中推薦：“每日三次，每次四粒服用天舒膠囊一個(gè)療程，可以有效預(yù)防和治療偏頭痛”.2022/10/2229四、信息傳遞——TS特征作用效2022/10/2730四、信息傳遞——資料應(yīng)用訪談資料的使用訪談資料是為了支持產(chǎn)品推廣設(shè)計(jì)的，以幫助醫(yī)生理解和記住我們的產(chǎn)品。這些訪談資料能夠時(shí)常向醫(yī)生提醒產(chǎn)品利益。.2022/10/2230四、信息傳遞——資料應(yīng)用訪談資料的使2022/10/2731四、信息傳遞——資料益處

使用訪談資料的益處

·吸引醫(yī)生的注意力

·色彩，生動(dòng)，加強(qiáng)訪談的影響力

·突出產(chǎn)品的特征、功效

·利于組織產(chǎn)品介紹

·加強(qiáng)醫(yī)生的認(rèn)識(shí).2022/10/2231四、信息傳遞——資料益處.2022/10/2732四、信息傳遞——資料要點(diǎn)DA資料要點(diǎn)

·實(shí)驗(yàn)者姓名

·實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)

·實(shí)驗(yàn)結(jié)果

·產(chǎn)品名稱

·病人數(shù)

·劑量

·適應(yīng)癥.2022/10/2232四、信息傳遞——資料要點(diǎn)DA資料要點(diǎn)2022/10/2733四、信息傳遞——資料使用技巧使用訪談資料的技巧

仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料，建立信任用自己的話簡(jiǎn)述用筆引導(dǎo)、注意醫(yī)生的表情把握訪談資料總結(jié).2022/10/2233四、信息傳遞——資料使用技巧使用訪談2022/10/2734五、異議處理1、處理步驟2、冷漠的處理3、反對(duì)的處理.2022/10/2234五、異議處理1、處理步驟.2022/10/2735五、異議處理1、L——聽：了解異議（listen）2、S——分擔(dān)：分擔(dān)客戶異議（share）3、C——澄清：澄清事實(shí)（clarify）4、P——陳述：陳述解決辦法（presentation）5、A——要求：提出要求（ask）概括：“兩感一發(fā)”：感謝、感到、陳述（發(fā)表專家、自己或公司見解）.2022/10/2235五、異議處理1、L——聽：了解異議（2022/10/2736五、異議處理——冷漠客戶冷漠表現(xiàn)：沒有意愿、拒絕改變無(wú)法滿足客戶的需要不了解或有誤解借口推托客戶含有隱藏式的異議情緒處于低潮.2022/10/2236五、異議處理——冷漠客戶冷漠表現(xiàn)：.2022/10/2737五、異議處理——冷漠冷漠處理的步驟

·緩和氣氛、探詢需求

·陳述使其感興趣的利益

·適時(shí)締結(jié).2022/10/2237五、異議處理——冷漠冷漠處理的步驟.2022/10/2738五、異議處理——反對(duì)意見對(duì)產(chǎn)品沒有需要現(xiàn)存的產(chǎn)品好，不需要更換沒有良好的談話氛圍沒有了解醫(yī)生的需要沒有站在醫(yī)生的角度醫(yī)生心情不好或其他常見的反對(duì)意見.2022/10/2238五、異議處理——反對(duì)意見對(duì)產(chǎn)品沒有需2022/10/2739五、異議處理——反對(duì)意見反對(duì)意見處理的步驟澄清問題表示理解回應(yīng)（直接證實(shí)或強(qiáng)調(diào)其他利益）陳述相關(guān)利益締結(jié).2022/10/2239五、異議處理——反對(duì)意見反對(duì)意見處理2022/10/2740六、締結(jié)承諾1、要求2、時(shí)機(jī)3、步驟4、反對(duì)處理.2022/10/2240六、締結(jié)承諾1、要求.2022/10/2741六、締結(jié)承諾——要求1、適時(shí)提出要求（要細(xì)化）2、觀察客戶反映3、承諾下次拜訪時(shí)間（跟進(jìn)承諾）（1）了解客戶反饋（2）處理異議（3）溝通友誼（4）兌現(xiàn)利益（5）取得下個(gè)定單.2022/10/2241六、締結(jié)承諾——要求1、適時(shí)提出要求2022/10/2742六、締結(jié)承諾——時(shí)機(jī)締結(jié)的時(shí)機(jī)利益總結(jié)后客戶表示同意或熱情時(shí)成功是處理反對(duì)意見后訪談被打斷時(shí)我們可以通過客戶語(yǔ)言的、非語(yǔ)言的信號(hào)來辨認(rèn)締結(jié)的時(shí)機(jī).2022/10/2242六、締結(jié)承諾——時(shí)機(jī).2022/10/2743六、締結(jié)承諾——步驟

締結(jié)的步驟·概述利益

·要求一個(gè)具體的可衡量的行動(dòng)承諾

·復(fù)習(xí)處方劑量

·表示感謝

·簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃.2022/10/2243六、締結(jié)承諾——步驟締結(jié)的2022/10/2744六、締結(jié)承諾——反對(duì)

如果締結(jié)沒有被接受，該怎么辦？修改你的締結(jié)要求使用開放性的問題知情有理，留下資料，預(yù)約拜訪.2022/10/2244六、締結(jié)承諾——反對(duì)如果締2022/10/2745拜訪總結(jié)通常我們可以在什么時(shí)間做訪后總結(jié)分析？記錄資料回顧概況是否達(dá)到拜訪目的修正計(jì)劃確定下次目標(biāo)與同事及時(shí)交流溝通.2022/10/2245拜訪總結(jié)通常我們可以在什么時(shí)間做訪后2022/10/2746謝謝！.2022/10/2246謝謝！.2022/10/2747銷售技巧培訓(xùn).2022/10/221銷售技巧培訓(xùn).2022/10/2748拜訪技巧之一拜訪六步驟

——拜訪客戶必須經(jīng)歷的六個(gè)環(huán)節(jié)、是醫(yī)藥營(yíng)銷人員標(biāo)準(zhǔn)化拜訪必須熟練的工作流程。.2022/10/222拜訪技巧之一拜訪六步驟.2022/10/2749拜訪的六個(gè)步驟

訪前準(zhǔn)備順利開場(chǎng)探尋需求傳遞信息異議處理締結(jié)承諾.2022/10/223拜訪的六個(gè)步驟訪前準(zhǔn)備.2022/10/2750一、訪前準(zhǔn)備1、銷售代表自身準(zhǔn)備2、銷售工具的準(zhǔn)備3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息收集4、客戶資料的準(zhǔn)備

.2022/10/224一、訪前準(zhǔn)備1、銷售代表自身準(zhǔn)備.2022/10/27511、銷售代表自身準(zhǔn)備（1）外部準(zhǔn)備儀容、儀表衣著整潔干凈、大方（2）內(nèi)部準(zhǔn)備醫(yī)藥相關(guān)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)其他知識(shí).2022/10/2251、銷售代表自身準(zhǔn)備（1）外部準(zhǔn)備.2022/10/27522、銷售工具的準(zhǔn)備（1）工具準(zhǔn)備名片產(chǎn)品資料產(chǎn)品信息：醫(yī)院零售價(jià)、規(guī)格、用法用量、服用方法小禮品（2）好處容易引起客戶的注意和興趣專業(yè)和學(xué)術(shù)性預(yù)防介紹時(shí)的遺漏縮短拜訪時(shí)間提高拜訪質(zhì)量.2022/10/2262、銷售工具的準(zhǔn)備（1）工具準(zhǔn)備.2022/10/27534P營(yíng)銷組合目標(biāo)市場(chǎng)Product

產(chǎn)品Promotion

推廣Price價(jià)格Place渠道產(chǎn)品種類質(zhì)量特性規(guī)格劑型包裝設(shè)計(jì)品牌名保證退貨送貨通路覆蓋率分類位置、場(chǎng)地庫(kù)存運(yùn)輸零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、扣率、讓利、付款期限、資信期銷售推廣、廣告、銷售隊(duì)伍、公共關(guān)系、區(qū)域市場(chǎng)3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析---4P分析.2022/10/2274P營(yíng)銷組合目標(biāo)市場(chǎng)ProductPr2022/10/2754P——P——P——P——價(jià)格（PRICE）產(chǎn)品（PRODUCT）推廣（PROMOTION）渠道（PLACE）3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析——6P分析P——P——公共關(guān)系（PUBLIC）政策（POLICY）.2022/10/228P——價(jià)格（PRICE）產(chǎn)品（PROD2022/10/27553、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析---SWOT分析內(nèi)部（1）S——優(yōu)勢(shì)（Strengths）（2）W——劣勢(shì)（Weaknesses）外部（3）O——機(jī)會(huì)（Opportunities）（4）T——威脅（Threats）.2022/10/2293、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析---SWOT分析2022/10/27564、客戶資料的準(zhǔn)備（1）客戶資料客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、使用／拜訪記錄（了解其處方習(xí)慣）（2）設(shè)定拜訪目標(biāo)—SMARTS——明確具體的（Specific）

M——可以衡量的（Measurable）

A——可以實(shí)現(xiàn)的（Attainable）

R——有挑戰(zhàn)性的（Relevant）

T——有時(shí)限性的（Time-based）好處引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的現(xiàn)狀、提供一些產(chǎn)品資料、介紹自己的公司、要求同意處方.2022/10/22104、客戶資料的準(zhǔn)備.2022/10/2757二、順利開場(chǎng)1、目的2、要求3、內(nèi)容4、技巧.2022/10/2211二、順利開場(chǎng)1、目的.2022/10/2758二、順利開場(chǎng)—目的·建立融洽的關(guān)系：尊敬、同理心、共同基礎(chǔ)

·建立信任感：產(chǎn)品知識(shí)、自信、誠(chéng)實(shí)正直

·表現(xiàn)職業(yè)形象.2022/10/2212二、順利開場(chǎng)—目的.2022/10/2759二、順利開場(chǎng)—要求

開場(chǎng)白：簡(jiǎn)潔、易懂、少重復(fù)、多用您、少講我方式：開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式要點(diǎn)：（1）巧妙選擇問候語(yǔ)很關(guān)鍵（2）珍惜最初6秒鐘避免：冗長(zhǎng)、沉默、負(fù)面、內(nèi)容不清、時(shí)間倉(cāng)促.2022/10/2213二、順利開場(chǎng)—要求.2022/10/2760二、順利開場(chǎng)——內(nèi)容

遞名片、自我介紹說明來意、工作內(nèi)容創(chuàng)造氛圍過渡到產(chǎn)品.2022/10/2214二、順利開場(chǎng)——內(nèi)容

遞名片、自我介2022/10/2761二、順利開場(chǎng)—?jiǎng)?chuàng)造氛圍的技巧

眼神、態(tài)度耐心聆聽稱贊提供服務(wù)關(guān)心興趣話題.2022/10/2215二、順利開場(chǎng)—?jiǎng)?chuàng)造氛圍的技巧

眼神、2022/10/2762

適宜的話題避免的話題天氣個(gè)人隱私熱門的醫(yī)療問題評(píng)判客戶的衣食住行；娛樂最近的病人/病床數(shù)/門診量宗教/政治醫(yī)院/科室的日常工作同事關(guān)系對(duì)天舒的印象及用藥經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)烈個(gè)人傾向合適的拜訪時(shí)間感情的話題醫(yī)院的公眾活動(dòng)故意貶低競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品醫(yī)生正在關(guān)注的一些事負(fù)面事件.2022/10/2216適宜的話題避免的話題天氣個(gè)人隱私2022/10/2763三、探尋需求1、目的2、規(guī)避3、醫(yī)生診療過程4、客戶需求5、步驟與技巧.2022/10/2217三、探尋需求1、目的.2022/10/2764三、探尋需求1、目的（1）讓醫(yī)生有興趣和你交談（2）取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療的認(rèn)可及競(jìng)品的相關(guān)信息（3）決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）需求的看法好處：發(fā)現(xiàn)并判斷客戶的需求（見客戶的需求分類）引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶的需求建立客戶對(duì)我們的信任2、規(guī)避（1）探尋變成盤算、失去方向、關(guān)系變的緊張（2）時(shí)間失去控制.2022/10/2218三、探尋需求1、目的.2022/10/2765三、探尋需求—醫(yī)生診療過程（處方藥的六個(gè)環(huán)節(jié)）

就診病人：患者為什么就診？患者的主訴和癥狀？診斷：醫(yī)生通過什么診斷的（查體/化驗(yàn)室/輔助檢查）？醫(yī)生診斷的依據(jù)？治療方案選擇：針對(duì)不同患者類型，醫(yī)生選擇什么類別的治療方案？品牌選擇：針對(duì)該類患者，醫(yī)生選擇了哪些品牌？劑量：用法用量？依從性：患者治療的療程？是否堅(jiān)持服藥？.2022/10/2219三、探尋需求—醫(yī)生診療過程（處方藥的2022/10/2766頭痛診斷流程詳細(xì)詢問的病史和體檢有無(wú)值得警惕的發(fā)現(xiàn)結(jié)合輔助檢查判斷有無(wú)引起繼發(fā)性頭痛的疾病考慮原發(fā)性頭痛，推敲有無(wú)不典型之處明確繼發(fā)性頭痛類型明確原發(fā)性頭痛類型無(wú)無(wú)無(wú)有有無(wú)有.2022/10/2220頭痛診斷流程詳細(xì)詢問的病史和體檢有無(wú)2022/10/2767

探尋客戶需求個(gè)人的開藥對(duì)病人的影響開藥對(duì)醫(yī)生的影響藥效尊囑性作用快慢副作用經(jīng)濟(jì)生理、生存安全社會(huì)自尊自我實(shí)現(xiàn)三、探尋需求——客戶臨床的.2022/10/2221探2022/10/2768三、探尋需求——步驟·有效傾聽和觀察技巧·適時(shí)有效地提出問題·隨時(shí)總結(jié)談話的要點(diǎn).2022/10/2222三、探尋需求——步驟·有效傾聽和觀察2022/10/2769三、探尋需求——技巧傾聽的技巧有效傾聽的目的：

·確定需求

·明確態(tài)度

·了解顧慮.2022/10/2223三、探尋需求——技巧傾聽的技巧.2022/10/2770三、探尋需求——技巧有效傾聽的方法：·簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表示同意并鼓勵(lì)·運(yùn)用肢體語(yǔ)言（點(diǎn)頭、微笑、表示鼓勵(lì)的手勢(shì)等）·運(yùn)用提問來澄清或確認(rèn)·適當(dāng)?shù)臅r(shí)候改述，概述·處理干擾·Mirror(同理心).2022/10/2224三、探尋需求——技巧有效傾聽的方法：2022/10/2771三、探尋需求——技巧

提問技巧（開放式、閉合式提問）就診病人：在您出診時(shí)每天能看到多少個(gè)頭痛、眩暈的病人？診斷：您是如何診斷區(qū)分偏頭痛、緊張性頭痛、叢集性頭痛的？治療方案選擇：對(duì)于頭痛或眩暈病人，您在選擇治療藥物時(shí)一般選擇的是什么藥物？如果病人頭痛復(fù)發(fā)再次就診，您會(huì)選擇什么藥物？品牌選擇：在哪些患者中選擇處方天舒或其他品牌？為什么？劑量：怎么處方？用量用法如何？依從性：依從性如何？.2022/10/2225三、探尋需求——技巧提問技巧（開放2022/10/2772四、傳遞信息1、內(nèi)容2、方法3、資料信息的掌握技巧4、資料信息的應(yīng)用技巧.2022/10/2226四、傳遞信息1、內(nèi)容.2022/10/2773四、傳遞信息1、明確客戶需求2、呈現(xiàn)拜訪目的3、專業(yè)導(dǎo)入FFABF——產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；(Feature)F——因特點(diǎn)而帶來的功能；(Function)A——這些功能的優(yōu)點(diǎn)；(Advantage)B——這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；(Benefits)4、利益關(guān)系轉(zhuǎn)換，不斷迎合客戶需求.2022/10/2227四、傳遞信息1、明確客戶需求.2022/10/2774四、信息傳遞——方法特征利益轉(zhuǎn)化的方法分析并找出產(chǎn)品的特征分析并找出產(chǎn)品的利益將特征轉(zhuǎn)化為利益陳述相關(guān)的利益.2022/10/2228四、信息傳遞——方法特征利益轉(zhuǎn)化的方2022/10/2775四、信息傳遞——TS特征作用效果天舒膠囊來源于宋代《圣濟(jì)總錄》中的經(jīng)典名方《大芎丸》民間上有八百多年的歷史，江蘇康緣藥業(yè)的膠囊制劑也有了十多年的歷史經(jīng)典名方、歷史悠久安全有效天舒膠囊是用于頭痛、眩暈治療的純中藥獨(dú)家品種，由川芎和天麻兩味純植物藥組成純中藥制劑安全無(wú)毒，活血平肝、定眩止痛治療頭痛、眩暈川芎含揮發(fā)油、阿魏酸、蒿本內(nèi)酯、川芎嗪、川芎酚、瑟丹酸等。性味性溫，味辛?！把袣馑帯被钛袣猓铒L(fēng)止痛。能通過血腦屏障。“不通則痛”用于月經(jīng)不調(diào)、經(jīng)閉痛經(jīng)、癥瘕腹痛、胸脅刺痛、跌撲腫痛、頭痛、風(fēng)濕痹痛?！巴▌t不痛”天麻含天麻苷元、天麻苷、天麻醚苷、檸檬酸、琥珀酸等。性味，性平，味甘?！爸物L(fēng)之神藥”

平肝、息風(fēng)止痙之功效。用于頭痛眩暈、肢體麻木、小兒驚風(fēng)、癲癇抽搐、破傷風(fēng)癥。藥理藥效研究及嚴(yán)格的臨床驗(yàn)證結(jié)果表明：天舒膠囊具有保護(hù)神經(jīng)元、調(diào)節(jié)血管舒縮、抗血小板聚集、抑制神經(jīng)遞質(zhì)釋放及鎮(zhèn)靜、安神作用。其起效迅速、不良反應(yīng)少，治療偏頭痛總有效率達(dá)到88.12%，治療眩暈總有效率達(dá)到97.9%從現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的角度，治療頭痛、眩暈療效確切醫(yī)保乙類減輕患者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)擴(kuò)大處方量《神經(jīng)系統(tǒng)疾病藥物治療學(xué)》1139-1145頁(yè)第六十二章頭痛章節(jié)中第一節(jié)偏頭痛中第三部分偏頭痛的治療的相關(guān)片斷內(nèi)容。在中藥治療中，匡培根教授唯一提到的就是天舒膠囊。

書中推薦：“每日三次，每次四粒服用天舒膠囊一個(gè)療程，可以有效預(yù)防和治療偏頭痛”.2022/10/2229四、信息傳遞——TS特征作用效2022/10/2776四、信息傳遞——資料應(yīng)用訪談資料的使用訪談資料是為了支持產(chǎn)品推廣設(shè)計(jì)的，以幫助醫(yī)生理解和記住我們的產(chǎn)品。這些訪談資料能夠時(shí)常向醫(yī)生提醒產(chǎn)品利益。.2022/10/2230四、信息傳遞——資料應(yīng)用訪談資料的使2022/10/2777四、信息傳遞——資料益處

使用訪談資料的益處

·吸引醫(yī)生的注意力

·色彩，生動(dòng)，加強(qiáng)訪談的影響力

·突出產(chǎn)品的特征、功效

·利于組織產(chǎn)品介紹

·加強(qiáng)醫(yī)生的認(rèn)識(shí).2022/10/2231四、信息傳遞——資料益處.2022/10/2778四、信息傳遞——資料要點(diǎn)DA資料要點(diǎn)

·實(shí)驗(yàn)者姓名

·實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)

·實(shí)驗(yàn)結(jié)果

·產(chǎn)品名稱

·病人數(shù)

·劑量

·適應(yīng)癥.2022/10/2232四、信息傳遞——資料要點(diǎn)DA資料要點(diǎn)2022/10/2779四、信息傳遞——資料使用技巧使用訪談資料的技巧

仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料，建立信任用自己的話簡(jiǎn)述用筆引導(dǎo)、注意醫(yī)生的表情把握訪談資料總結(jié).2022/10/2233四、信息傳遞——資料使用技巧使用訪談2022/10/2780五、異議處理1、處理步驟2、冷漠的處理3、反對(duì)的處理.2022/10/2234五、異議處理1、處理步驟.2022/10/2781五、異議處理1、L——聽：了解異議（listen）2、S——分擔(dān)：分擔(dān)客戶異議（share）3、C——澄清：澄清事實(shí)（clarify）4、P——陳述：陳述解決辦法（presentation）5、A——要求：提出要求（ask）概括：“兩感一發(fā)”：感謝、感到、陳述