應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧課件

應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧2022/10/27應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧2022/10/21應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧1銷售,回款才是硬道理第一部分應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧銷售,回款才是硬道理第一部分應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧2銷售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來(lái)就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.沒(méi)有回款的交易是殘缺不全的.應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧銷售是交出東西給對(duì)方,銷售與回款合起來(lái)就叫交換.沒(méi)有回款的交3回款的實(shí)質(zhì)是以償還為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)。是指有些企業(yè)以代銷的形式銷售商品，銷售商品并不立即結(jié)款，而是打欠條，以后定期結(jié)款，后期拿回來(lái)的錢就叫回款，或者企業(yè)銷售商品直接結(jié)回來(lái)的錢也可叫回款。項(xiàng)目回款：一般指項(xiàng)目運(yùn)作周期中，除去項(xiàng)目前期款，收回剩余部分的錢。什么是回款應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧回款的實(shí)質(zhì)是以償還為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)。什么是回款應(yīng)收賬款回收實(shí)4銷售就是結(jié)果，就是回款！營(yíng)銷的本質(zhì)：市場(chǎng)，及有需求的顧客！把合適的產(chǎn)品銷給需要的人！然后回款，回款才是結(jié)果！買菜應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧銷售就是結(jié)果，就是回款！買菜應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧5只問(wèn)功勞不問(wèn)苦勞，銷售就是結(jié)果只問(wèn)終點(diǎn)不問(wèn)起點(diǎn)，只問(wèn)結(jié)果不問(wèn)過(guò)程；應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧只問(wèn)功勞不問(wèn)苦勞，銷售就是結(jié)果只問(wèn)終點(diǎn)不問(wèn)起點(diǎn)，只問(wèn)結(jié)果不問(wèn)6茶壺里煮餃子，倒不出來(lái)就不算餃子。

----能力再?gòu)?qiáng)，需要工作績(jī)效來(lái)體現(xiàn)。

------任正非應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧茶壺里煮餃子，倒不出來(lái)就不算餃子。應(yīng)收賬款回收實(shí)7在銷售上，我只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞。因?yàn)榭鄤趯?duì)公司沒(méi)有貢獻(xiàn)，只有功勞才能使企業(yè)往前發(fā)展。----史玉柱銷售：只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧在銷售上，我只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞。因?yàn)榭鄤趯?duì)公司沒(méi)有貢獻(xiàn)，只8有結(jié)果就是有能力；沒(méi)結(jié)果就是沒(méi)能力！什么是能力？應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧有結(jié)果就是有能力；什么是能力？應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧9你的未來(lái)、成就以及收入，所有的一切都取決于你給出的結(jié)果質(zhì)量。結(jié)果

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數(shù)量

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份量

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品牌應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧你的未來(lái)、成就以及收入，所有的一切都取決于你給出的結(jié)果10回款是企業(yè)的“血液”！銷售重要，回款更重要！不要做“多賣多虧”的銷售員！賒銷不等于銷售，有“回款”才算銷售！沒(méi)有回款的生意不叫生意！應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧回款是企業(yè)的“血液”！應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧11銷售與回款的四種態(tài)度0回款重要性銷貨重要性銷貨主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧銷售與回款的四種態(tài)度012在某些時(shí)候，可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問(wèn)題的適宜方式。消極導(dǎo)向型應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧在某些時(shí)候，可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力13這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)尤為突出。在面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段，勢(shì)必對(duì)以后的回款工作帶來(lái)影響。銷貨主導(dǎo)型應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回14在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過(guò)大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。回款主導(dǎo)型應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過(guò)大，或財(cái)務(wù)上的困難，而15這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)行考慮。顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。戰(zhàn)略導(dǎo)向型應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等16戰(zhàn)略導(dǎo)向型應(yīng)被視為最佳的選擇，也是企業(yè)應(yīng)當(dāng)確立的回款工作的基本態(tài)度。提高回款工作的質(zhì)量，加強(qiáng)公司經(jīng)營(yíng)銷售和客戶管理。研究所屬行業(yè)的可操作性。我們要選擇的態(tài)度應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧戰(zhàn)略導(dǎo)向型應(yīng)被視為最佳的選擇，也是企業(yè)應(yīng)當(dāng)確立的回款工作的基17“不賒銷等死，賒銷找死”，為什么還要賒銷？市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入商品過(guò)剩時(shí)期的買方市場(chǎng)階段，企業(yè)面臨的兩難選擇：不提供賒銷會(huì)削弱競(jìng)爭(zhēng)能力，提供賒銷又會(huì)增大資金風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、甚至是品牌風(fēng)險(xiǎn)。為什么要賒銷？應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧“不賒銷等死，賒銷找死”，為什么還要賒銷？為什么要賒銷？應(yīng)收18生意=交易=物質(zhì)交換+信用交換信用的定義——是指在商品交換過(guò)程中一種建立在授信人對(duì)受信人償付承諾的信任基礎(chǔ)上、后者無(wú)需付現(xiàn)即可獲取商品、服務(wù)或貨幣的能力；是現(xiàn)代市場(chǎng)交易的必備因素和核心。信用的實(shí)質(zhì)就是賒銷（credit）為什么要賒銷？應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧生意=交易=物質(zhì)交換+信用交換信用的定義——信用的實(shí)質(zhì)就是賒19應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)客戶資信貿(mào)易糾紛無(wú)力支付信用不佳企業(yè)破產(chǎn)蓄意欺詐管理缺陷制度不全資金不足溝通不暢人員失控監(jiān)控不力共同風(fēng)險(xiǎn)自然風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)客戶資信管理缺陷共同風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收賬20賒銷的十大好處為什么要賒銷？減少庫(kù)存，增加銷售對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過(guò)季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)告訴客戶，我信任你，我尊重你提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，輕松面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)迅速占領(lǐng)空白市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率告訴客戶，我很有實(shí)力不需要很多銷售人員，節(jié)省費(fèi)用可以使產(chǎn)品賣個(gè)好價(jià)錢能夠刺激市場(chǎng)的購(gòu)買力增加客戶的忠誠(chéng)度應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧賒銷的十大好處為什么要賒銷？減少庫(kù)存，增加銷售應(yīng)收賬款回收實(shí)21買方市場(chǎng)條件下，賒銷是獲得客戶的必要手段。巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)可能產(chǎn)生大量拖欠帳款。賒銷的利弊應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧買方市場(chǎng)條件下，賒銷是獲得客戶的必要手段。賒銷的利弊應(yīng)收賬款22總結(jié)：銷售結(jié)果是回款企業(yè)血液是回款銷售回款分四類戰(zhàn)略導(dǎo)向應(yīng)該選市場(chǎng)行為需賒銷信用交換是關(guān)鍵應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧總結(jié)：銷售結(jié)果是回款應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧23回款為什么就這么難第二部分應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧回款為什么就這么難第二部分應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧24回款難啊難！“這年頭，欠債的當(dāng)了黃世仁，收不回錢，公司的日常運(yùn)作都受到了影響。我們只能跟著楊白勞似地天天求著人家還錢?！被乜铍y是許多公司面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)狀：應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧回款難啊難！“這年頭，欠債的當(dāng)了黃世仁，收不回錢，公25回款難，這是不爭(zhēng)的事實(shí)?；乜铍y，到底難在哪呢？回款難背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能真正解決銷售過(guò)程的回款。分析回款難現(xiàn)象應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧回款難，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。分析回款難現(xiàn)象應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧26產(chǎn)品所進(jìn)入的銷售渠道一般都是由渠道再到終端，或是直接進(jìn)入工程，總因這樣或那樣的“特殊原因”，會(huì)產(chǎn)生壞帳或呆帳現(xiàn)象。1、根本不回款應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧產(chǎn)品所進(jìn)入的銷售渠道一般都是由渠道再到終端，或是直接進(jìn)入工程27貨款雖然最終也能結(jié)回來(lái)，但由于經(jīng)銷商或廠家的一些因素，比如，送貨不及時(shí)，服務(wù)不周、政策不兌現(xiàn)、支持不順暢等等，造成客戶故意刁難，有錢不給，直到讓你精疲力竭，方才一點(diǎn)點(diǎn)“零釣”給你，讓你服服帖帖。2、飽受折磨的回款應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧貨款雖然最終也能結(jié)回來(lái)，但由于經(jīng)銷商或廠家的一些因素，比如，28由于產(chǎn)品的特性以及品牌力影響等，如：產(chǎn)品銷量小，銷售周期長(zhǎng)、推廣力度弱、客戶信心低等，造成銷售人員在回款過(guò)程中，客戶回款時(shí)間較長(zhǎng)，動(dòng)輒拖欠幾個(gè)月的回款是很正常的現(xiàn)象，讓銷售人員望“錢”欲穿。3、久拖不決的回款應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧由于產(chǎn)品的特性以及品牌力影響等，如：產(chǎn)品銷量小，銷售周期長(zhǎng)、29

4、一波三折的回款一些客戶利用自己銷售優(yōu)勢(shì)或者利用自己與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系或者利用自己信譽(yù)，來(lái)刁難銷售人員要款，如：利用自己銷量大，要求給予折扣、要求節(jié)慶費(fèi)用支持等，否則就讓產(chǎn)品“撤柜”，對(duì)銷售人員進(jìn)行“威脅”或“恐嚇；利用自己和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系或者利用自己信譽(yù)來(lái)暫緩回款，把資金騰出用在別的方面。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧4、一波三折的回款一些客戶利用自己銷售優(yōu)勢(shì)或者30供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?？蛻簦ń?jīng)銷商）“挾天子以令諸候”。營(yíng)銷員“賠了夫人又折兵”?？蛻簦ń?jīng)銷商）倒閉走人。銷售人員攜款潛逃。不回款的嚴(yán)重后果應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。不回款的31(1)品牌影響力差回款難的客觀原因回款難的一個(gè)關(guān)鍵因素就是該產(chǎn)品品牌力不強(qiáng)，在銷售終端或者經(jīng)銷渠道上沒(méi)有較高的認(rèn)知度，在此情況下，銷售人員難以爭(zhēng)取到較好的結(jié)賬周期，從而出現(xiàn)廠家對(duì)客戶或者經(jīng)銷商對(duì)下游客戶的產(chǎn)品賒銷或帳期的狀況，為客戶拖欠貨款埋下伏筆。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧(1)品牌影響力差回款難的客觀原因回款難的一個(gè)關(guān)鍵因素就是該32(2)產(chǎn)品銷售力差回款難的客觀原因產(chǎn)品在進(jìn)入銷售或消費(fèi)終端后，由于陳列、理貨、淡旺季、品牌力等諸多因素的影響，造成產(chǎn)品銷售或消費(fèi)不暢，產(chǎn)品銷量小，終端“回現(xiàn)”少，從而容易為他們所忽視或忽略，借此延緩結(jié)賬時(shí)間，造成相應(yīng)的回款難。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧(2)產(chǎn)品銷售力差回款難的客觀原因產(chǎn)品在進(jìn)入銷售或消費(fèi)終端后33(3)遺留問(wèn)題太多回款難的客觀原因一些經(jīng)銷商或廠商業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓銷售或渠道終端時(shí)，為了銷量，往往容易向終端客戶隨意承諾，答應(yīng)給客戶返利、促銷品等等，從而讓客戶“銘記在心”，待到結(jié)賬時(shí)，客戶便以此為借口，向經(jīng)銷商要求兌現(xiàn)以前的承諾，否則，不予結(jié)帳，為回款帶來(lái)難題。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧(3)遺留問(wèn)題太多回款難的客觀原因一些經(jīng)銷商或廠商業(yè)務(wù)員在開(kāi)34(4)服務(wù)不周到回款難的客觀原因一些銷售人員缺乏服務(wù)意識(shí)，也是造成回款難的一個(gè)重要原因，如，在銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，缺乏對(duì)一些銷售與消費(fèi)終端的客情維護(hù)，造成送貨不及時(shí)，促銷、返利兌現(xiàn)拖延，造成客戶的不滿，從而在結(jié)賬時(shí)故意“找茬”，而不給較快地結(jié)賬。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧(4)服務(wù)不周到回款難的客觀原因一些銷售人員缺乏服務(wù)意識(shí)，也35(5)賒銷太隨意回款難的客觀原因一些銷售人員因粗心、充分相信客戶，往往在貨物進(jìn)店后，隨意欠賬，不能很好地去簽一些有利于維護(hù)自己利益并且應(yīng)該簽訂但實(shí)際上沒(méi)有簽訂的書面協(xié)議，由于沒(méi)有正規(guī)的銷售協(xié)議及其具體的約定回款事項(xiàng)，而僅僅是一張白條，因此，容易為后來(lái)討賬帶來(lái)麻煩，或浪費(fèi)不必要的口舌，造成回款缺陷。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧(5)賒銷太隨意回款難的客觀原因一些銷售人員因粗心、充分相信36(6)客戶個(gè)人習(xí)慣回款難的客觀原因有的客戶認(rèn)為拖欠貨款是個(gè)人能力的體現(xiàn)，為了顯示自己的能力或者滿足虛榮心，就是在回款推三阻四，制造點(diǎn)麻煩出來(lái)；有的客戶為了能夠占據(jù)主動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)取更多的利益，他們總是喜歡盡量多的控制住貨款，這樣在同銷售人員談判時(shí)能夠索取更多的資源或者個(gè)人利益；有的客戶喜歡空手套白狼，不想占用自己的資金；還有的客戶，喜歡借雞生蛋，用廠家的錢做生意，然后根據(jù)自己的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行回款。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧(6)客戶個(gè)人習(xí)慣回款難的客觀原因有的客戶認(rèn)為拖欠貨款是個(gè)人37(7)其它原因回款難的客觀原因造成回款難的原因還有銷售或渠道終端由于經(jīng)營(yíng)不善，虧損嚴(yán)重，資金暫時(shí)緊張等無(wú)力支付等種種情況，當(dāng)區(qū)別對(duì)待和分析，銷售人員只有明晰了回款難的種種因素，才能采取措施，防患于未然，從而能夠更好地回款。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧(7)其它原因回款難的客觀原因造成回款難的原因還有銷售或渠道38在銷售中忽視風(fēng)險(xiǎn)控制的原因與誤區(qū)急于促成銷售；大客戶永遠(yuǎn)是正確的；風(fēng)險(xiǎn)控制會(huì)影響與大客戶的客情關(guān)系；會(huì)妨礙銷售的增長(zhǎng)。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧在銷售中忽視風(fēng)險(xiǎn)控制的原因與誤區(qū)急于促成銷售；應(yīng)收賬款回收實(shí)39總結(jié)：回款難，難于上青天欠債黃世仁要賬楊白勞四類回款太磨人七種原因要借鑒若想回款不再難風(fēng)險(xiǎn)控制擺在前應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧總結(jié)：回款難，難于上青天應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧40應(yīng)收賬款管理第三部分應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧應(yīng)收賬款管理第三部分應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧41應(yīng)收賬款總量控制企業(yè)總是希望在銷售量不受影響的情況下應(yīng)收賬款總量盡可能低，或把應(yīng)收賬款控制在一定水平，以保證銷售額和利潤(rùn)有穩(wěn)定增長(zhǎng)銷售旺季,可適當(dāng)調(diào)大規(guī)模,確定應(yīng)收賬款規(guī)模一定在本企業(yè)資金允許的范圍企業(yè)持有應(yīng)收賬款有利有弊，控制總量，使其控制在合理規(guī)模，揚(yáng)長(zhǎng)避短。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧應(yīng)收賬款總量控制企業(yè)總是希望在銷售量不受影響的情況下應(yīng)收賬款42企業(yè)持有應(yīng)收賬款的成本短缺成本：沒(méi)有最佳利用信用規(guī)模產(chǎn)生的成本，雖未發(fā)生相關(guān)費(fèi)用，但卻因?yàn)闆](méi)有應(yīng)有的規(guī)模而上是銷售機(jī)會(huì)管理成本：資信調(diào)查、監(jiān)控、收賬費(fèi)用和其他管理費(fèi)用機(jī)會(huì)成本：包括利息損失和其他投資機(jī)會(huì)喪失壞賬陳本：直接損失，與規(guī)模成正比，與管理水平成反比拖欠成本：應(yīng)收賬款延期支付的機(jī)會(huì)（隱形）損失，應(yīng)收賬款100元拖欠6個(gè)月折合現(xiàn)值67元，拖欠5年的折合現(xiàn)值4元拖欠成本不容忽視?。?！應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧企業(yè)持有應(yīng)收賬款的成本短缺成本：沒(méi)有最佳利用信用規(guī)模產(chǎn)生的成43用成本最小法確定應(yīng)收賬款合理規(guī)模最佳規(guī)模應(yīng)收賬款規(guī)模成本短缺成本機(jī)會(huì)成本管理成本壞賬成本總成本應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧用成本最小法確定應(yīng)收賬款合理規(guī)模最佳規(guī)模44用成本最小法確定應(yīng)收賬款合理規(guī)模舉例：某公司的測(cè)算表應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧用成本最小法確定應(yīng)收賬款合理規(guī)模舉例：某公司的測(cè)算表應(yīng)收賬款45以凈利潤(rùn)最大化確定應(yīng)收賬款合理規(guī)模舉例:某公司應(yīng)收賬款測(cè)算表應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧以凈利潤(rùn)最大化確定應(yīng)收賬款合理規(guī)模舉例:某公司應(yīng)收賬款測(cè)算表46賬齡管理賬齡：從提供給客戶商品或服務(wù)起到變成現(xiàn)金收回或做壞賬處理，應(yīng)收賬款就完成了一個(gè)生命周期，稱之為賬齡；賬齡以天數(shù)來(lái)計(jì)算賬齡管理：是以應(yīng)收賬款形成的時(shí)間為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，使管理和業(yè)務(wù)人員了解應(yīng)收賬款詳細(xì)情況，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整和監(jiān)控，同時(shí)形成客戶付款記錄的過(guò)程。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧賬齡管理賬齡：從提供給客戶商品或服務(wù)起到變成現(xiàn)金收回或做壞賬47賬齡記錄的主要內(nèi)容應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧賬齡記錄的主要內(nèi)容應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧48賬齡分級(jí)管理應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧賬齡分級(jí)管理應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧49賬齡預(yù)警和催帳策略設(shè)置賬齡預(yù)警每月底對(duì)賬齡記錄打印出詳細(xì)清單,對(duì)逾期一定天數(shù)的客戶進(jìn)行自動(dòng)預(yù)警,傳遞給負(fù)責(zé)該客戶的業(yè)務(wù)人員和上級(jí)主管。根據(jù)賬齡分析制定催討策略應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧賬齡預(yù)警和催帳策略設(shè)置賬齡預(yù)警應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧50DSO法DSO—應(yīng)收賬款變現(xiàn)天數(shù)，也稱收賬期，即把賒銷轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需的時(shí)間DSO不受銷售額大小的影響，主要受信用期限和收帳效率的影響，信用期限越長(zhǎng)，收賬效率越低，DSO越大，反之越??；這項(xiàng)指標(biāo)主要用于檢驗(yàn)收賬和信用管理工作，督促員工提高收賬效率。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧DSO法DSO—應(yīng)收賬款變現(xiàn)天數(shù)，也稱收賬期，即把賒銷轉(zhuǎn)化為51應(yīng)用DSO注意事項(xiàng)DSO是信用管理常用指標(biāo),應(yīng)引起信用部門和高層的足夠重視DSO反映當(dāng)前收款的速度,用于檢驗(yàn)收款工作,便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)重大客戶拖欠及企業(yè)內(nèi)部信用管理和收賬問(wèn)題使用DSO的簡(jiǎn)單方法就是與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較,理想狀態(tài)就是DSO天等于標(biāo)準(zhǔn)信用期限,說(shuō)明應(yīng)收賬款全部能夠正?；厥栈虿糠重浛钐崆盎厥誅SO的逐月比較可以說(shuō)明企業(yè)信用管理變化的情況,便于貼近市場(chǎng)變化,及時(shí)調(diào)整信用政策應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧應(yīng)用DSO注意事項(xiàng)DSO是信用管理常用指標(biāo),應(yīng)引起信用部門和52客戶付款習(xí)慣診斷表應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧客戶付款習(xí)慣診斷表應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧53RPM監(jiān)控流程發(fā)貨確認(rèn)貨款到期日提醒到期付款通知貨款逾期通知估計(jì)客戶收到貨物時(shí),及時(shí)發(fā)出發(fā)貨確認(rèn)書和回執(zhí)確認(rèn)數(shù)量、質(zhì)量是否符合要求，避免收賬糾紛電話跟進(jìn)，了解其滿意度合同中約定驗(yàn)收條款，明確驗(yàn)收期限，客戶即使不給回執(zhí)也是同確認(rèn)貨款到期日7日或依雙方約定日期提醒客戶付款部門此次提醒帶有對(duì)賬性質(zhì)，對(duì)于多次發(fā)貨采取月結(jié)的客戶必不可少大客戶可能有自己的付款流程，走完流程可能超出7日提醒函應(yīng)注明訂單所有相關(guān)事項(xiàng)正式的付款通知書，必要時(shí)付清單一份電話跟進(jìn)或?qū)嵉刈咴L，落實(shí)客戶付款安排正式的貨款逾期通知書，語(yǔ)氣稍有加強(qiáng)客戶未能付款時(shí)一定落實(shí)未付款原因客戶提出延期支付要求，一定告知需上報(bào)上級(jí)信用管理部門審批，如客戶申請(qǐng)被拒絕，則信用管理部門發(fā)拒絕延期支付的回復(fù)應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧RPM監(jiān)控流程發(fā)貨確認(rèn)貨款到期日提醒到期付款通知貨款逾期通知54RPM監(jiān)控的現(xiàn)實(shí)意義有利于和客戶及時(shí)溝通，解決可能存在的糾紛，客戶大部分拖延付款的理由就不存在了非敵對(duì)性，維護(hù)合作關(guān)系，有人認(rèn)為提醒客戶付款會(huì)得罪客戶，其實(shí)客戶正是依據(jù)“接到實(shí)際付款提醒”才付款的；可以通過(guò)平時(shí)的人性化接觸融洽與客戶的關(guān)系，并使其明白貨款是你的原則，不能隨便挑戰(zhàn)嚴(yán)格管理，消除拖欠企圖?？蛻舾犊钐攸c(diǎn)永遠(yuǎn)是先付款給管理嚴(yán)格的供應(yīng)商，當(dāng)然，前提是你必須是其重要的供貨商提醒付款，保持適當(dāng)壓力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)信用不良的客戶，盡早采取措施相對(duì)節(jié)省費(fèi)用應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧RPM監(jiān)控的現(xiàn)實(shí)意義有利于和客戶及時(shí)溝通，解決可能存在的糾紛55總結(jié)：賬款管理控總量拖欠成本莫忽視成本最小是合理凈利最大為最佳賬齡管理要警醒分級(jí)催賬最有效付款習(xí)慣早診斷監(jiān)控流程不可少應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧總結(jié)：賬款管理控總量應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧56未雨綢繆,鋪好催收前的路第四部分應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧未雨綢繆,鋪好催收前的路第四部分應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧57

1.沒(méi)錢.2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以達(dá)到其它目的.4.財(cái)務(wù)需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮為什么不回款應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧1.沒(méi)錢.為什么58規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路信用評(píng)估分析信用評(píng)估的綜合運(yùn)用提升自我，才能成為收款強(qiáng)人回強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)良好的售后服務(wù)是回款的無(wú)形利器未雨綢繆，做好催收前的路應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路未雨綢繆，做好催收前的路應(yīng)收賬款59一個(gè)缺乏信用管理的企業(yè)就象一支沒(méi)有守門員的球隊(duì)，再優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)都無(wú)法彌補(bǔ)大量拖欠帳款造成的財(cái)務(wù)漏洞！銷售過(guò)程中的全程信用管理應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧一個(gè)缺乏信用管理的企業(yè)就象一支沒(méi)有守門員的球隊(duì)，再60產(chǎn)品供過(guò)于求，買方市場(chǎng)說(shuō)了算，市場(chǎng)秩序混亂，惡性競(jìng)爭(zhēng)使客戶結(jié)算習(xí)慣落后，不講信用，客戶償債能力不足,客戶經(jīng)營(yíng)不善，破產(chǎn)倒閉欺詐。信用風(fēng)險(xiǎn)分析外部環(huán)境因素應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧產(chǎn)品供過(guò)于求，買方市場(chǎng)說(shuō)了算，市場(chǎng)秩序混亂，惡性競(jìng)爭(zhēng)使客戶結(jié)61激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制不對(duì)稱銷售部門管理目標(biāo)不合理，銷售人員對(duì)客戶信息的壟斷客戶信息管理滯后，檔案不完整，缺少準(zhǔn)確判斷客戶信用狀況銷售人員素質(zhì)不高，甚至存在銷售人員與客戶勾結(jié)的情況沒(méi)有正確的選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件客戶選擇不當(dāng)對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不夠財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺乏有效溝通對(duì)拖欠帳款缺乏有效追討手段核心問(wèn)題：企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度！信用風(fēng)險(xiǎn)分析內(nèi)部管理因素應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制不對(duì)稱信用風(fēng)險(xiǎn)分析內(nèi)部管理因素應(yīng)收賬款回收62信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容——選擇信用良好的潛在客戶實(shí)施科學(xué)的信用決策

提高客戶對(duì)產(chǎn)品的信任程度改善應(yīng)收帳款質(zhì)量營(yíng)銷財(cái)務(wù)產(chǎn)品銷售信用管理應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容——營(yíng)銷財(cái)務(wù)產(chǎn)品銷售信63客戶信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別公司名稱是否含糊可疑利用多渠道客戶信息：信用申請(qǐng)表、第三方調(diào)查報(bào)告、銀行或其他供應(yīng)商信息等，核對(duì)：名稱、地址、所有者等信息是否一致檢查定單信息與其自身的一致性警惕小企業(yè)往不同地址的發(fā)貨注意交易會(huì)等不明訂單新成立公司(一年以內(nèi))所有者更換新搬家的公司有被第三方收帳記錄主要管理者/經(jīng)營(yíng)者有不良記錄應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧客戶信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別公司名稱是否含糊可疑應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧64做好欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估。按照欠款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性，將貨款分為應(yīng)收款、未收款、催收款做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃。加強(qiáng)對(duì)回款工作的監(jiān)督與控制評(píng)估與指導(dǎo)應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧做好欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估。評(píng)估與指導(dǎo)應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧65規(guī)確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過(guò)蛛絲馬跡的變化，及時(shí)察覺(jué)客戶的異動(dòng)。舉例：延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少、銷售情形突然惡化、員工抱怨或辭職、老板插手毫不相干的事業(yè)。重視客戶的資信調(diào)查應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧規(guī)確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。重66內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案

1.事前預(yù)防事前預(yù)防階段側(cè)重于客戶選擇業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)客戶和爭(zhēng)取訂單過(guò)程中，往往基于業(yè)務(wù)考慮，迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力和開(kāi)拓市場(chǎng)的急切心情，忽視對(duì)客戶的全面考察而與信用不良的客戶簽約。這類不良應(yīng)收賬款占企業(yè)逾期不良賬款的絕大部分，因此事前預(yù)防是多數(shù)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的控制重點(diǎn)?。?！具體工作：首先排除交易價(jià)值不大和風(fēng)險(xiǎn)明顯較大的客戶，選擇有潛力客戶和風(fēng)險(xiǎn)不確定客戶進(jìn)行資信調(diào)查，調(diào)查時(shí)務(wù)必?fù)?jù)實(shí)求證，確?？蛻粜畔⒌耐暾蜏?zhǔn)確；有關(guān)客戶信用信息的收集、使用和維護(hù)應(yīng)有統(tǒng)一的管理制度和規(guī)定，并明確到具體業(yè)務(wù)流程中去應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案

1.事前預(yù)防事前預(yù)防階段側(cè)重于客67事中監(jiān)控階段側(cè)重于科學(xué)決策憑主管的判斷經(jīng)驗(yàn)做授信決策往往因?yàn)楦杏X(jué)其準(zhǔn)確性和靈活性為多數(shù)公司所接受，但也存在以下弊端：市場(chǎng)情況變化很快，主管容易依經(jīng)驗(yàn)主觀臆斷，缺乏科學(xué)決策程序和決策依據(jù)不利于發(fā)揮各級(jí)管理和銷售人員積極性和責(zé)任感，使高管人員陷入具體交易決策時(shí)間過(guò)多完全由業(yè)務(wù)人員承擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)往往會(huì)造成應(yīng)收賬款失控或業(yè)務(wù)人員無(wú)力承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案

2.事中監(jiān)控應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧事中監(jiān)控階段側(cè)重于科學(xué)決策內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案

2.事68事中監(jiān)控階段側(cè)重于科學(xué)決策正確的決策方法：基于資信調(diào)查結(jié)果，由專門的部門或人員進(jìn)行分析，得出結(jié)論和銷售決策意見(jiàn)，交由高層主管審批企業(yè)應(yīng)有明確的客戶信用審批程序，針對(duì)不同客戶制定信用政策，外掛于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的信用評(píng)估模型，實(shí)現(xiàn)與客戶信息庫(kù)和日常監(jiān)控工作的集成企業(yè)應(yīng)不斷完善標(biāo)準(zhǔn)合同文本，使其漏洞和條款風(fēng)險(xiǎn)盡量減少；非標(biāo)準(zhǔn)合同文本要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審評(píng)，避免條款風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案

2.事中監(jiān)控應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧事中監(jiān)控階段側(cè)重于科學(xué)決策內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案

2.事69事后處理階段側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)控力度許多企業(yè)的拖欠款是履約糾紛和監(jiān)控不力、提醒付款不及時(shí)造成的：簽約前對(duì)本公司履約能力估計(jì)不足未能全部或部分履約部門間溝通不暢，資信控制機(jī)制混亂客戶因?yàn)槔觅Y金或自身周轉(zhuǎn)不良，找借口或利用合同漏洞拒絕付款未能周期性及時(shí)提醒客戶付款：客戶總是先把貨款付給管理嚴(yán)格的公司，如不及時(shí)提醒和催付，客戶當(dāng)然是拖一天算一天內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案

3.事后處理應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧事后處理階段側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)控力度內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案

370事后處理階段側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)控力度控制履約風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)從兩方面入手：加強(qiáng)對(duì)客戶賬款監(jiān)控，提醒客戶時(shí)間越早，提醒方式越好就能及早收回貨款；對(duì)拖欠貨款要盡早采取恰當(dāng)催收方式公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)一致，做好合同履約工作，對(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的履約問(wèn)題反饋到簽約前，保證不再出現(xiàn)類似問(wèn)題，避免給客戶拖欠的理由內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案

3.事后處理應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧事后處理階段側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)控力度內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案

371回款管理工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)回款工作目標(biāo)化

目標(biāo)化是回款管理工作的基礎(chǔ)。正確實(shí)施回款管理目標(biāo)化能夠結(jié)合銷貨情況確定不同時(shí)期的回款目標(biāo)，并寫進(jìn)每一個(gè)時(shí)期企業(yè)的銷售計(jì)劃中。進(jìn)行科學(xué)地分解，最終細(xì)化落實(shí)。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧回款管理工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)回款工作目標(biāo)化應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧72創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件提高銷貨與服務(wù)質(zhì)量

產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，或售后服務(wù)落后，均會(huì)導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。加強(qiáng)回款技能培訓(xùn)信心培養(yǎng)，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒(méi)有必要在回款時(shí)心存歉意。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件提高銷貨與服務(wù)質(zhì)量應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)73提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，售后服務(wù)落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會(huì)導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠(chéng)實(shí)守信、公平交易。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，售后服務(wù)落后74把給經(jīng)銷商的利益放在明處其實(shí)客戶并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。有膽識(shí)的客戶為了獲取超額利潤(rùn)，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資的風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品好銷，銷得快，周轉(zhuǎn)快，利潤(rùn)自然就多。廣告支持火力大。價(jià)格或非價(jià)格折讓較高與其讓客戶通過(guò)賒銷挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來(lái)讓客戶去賺取“陽(yáng)光下的利潤(rùn)”應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧把給經(jīng)銷商的利益放在明處其實(shí)客戶并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他75使自己的產(chǎn)品成為暢銷品回款的錢最終是由消費(fèi)者來(lái)支付的。這是解決貨款回收問(wèn)題的根本之法,也是掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的前提。不要奢望經(jīng)銷商幫你打天下，一定要靠自己把市場(chǎng)做起來(lái)。讓我們的產(chǎn)品被越來(lái)越多的消費(fèi)者指名購(gòu)買，讓產(chǎn)品成為暢銷的強(qiáng)勢(shì)品牌。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧使自己的產(chǎn)品成為暢銷品回款的錢最終是由消費(fèi)者來(lái)支付的。應(yīng)收賬76處理回款問(wèn)題的原則堅(jiān)定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧處理回款問(wèn)題的原則堅(jiān)定不移地奉行應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧77總結(jié)：未雨綢繆鋪好路評(píng)估分析找原因風(fēng)險(xiǎn)控制分三步信用管理是核心內(nèi)外控制打基礎(chǔ)回款目標(biāo)加服務(wù)暢銷產(chǎn)品利在明現(xiàn)款現(xiàn)貨定能行應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧總結(jié)：未雨綢繆鋪好路應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧78如何催收賬款第五部分應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧如何催收賬款第五部分應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧79定期拜訪態(tài)度至上掌握心理名正言順催收賬款時(shí)應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧定期拜訪催收賬款時(shí)應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧80一線業(yè)務(wù)人員在回款問(wèn)題上的心態(tài)和精神狀態(tài)非常重要。有的業(yè)務(wù)員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易；這種想法既不利于現(xiàn)在的貨款回收，也不利于以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難就越容易轉(zhuǎn)向第三方購(gòu)買，你就越不能穩(wěn)住這個(gè)客戶，所以加緊催收才是上策。業(yè)務(wù)人員在催收貨款時(shí)能充分準(zhǔn)備，滿懷信心，遇事有主見(jiàn)，才能得到對(duì)方的尊重和認(rèn)可，往往能事半功倍，出奇制勝。收賬的正確心態(tài)和原則應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧一線業(yè)務(wù)人員在回款問(wèn)題上的心態(tài)和精神狀態(tài)非常重要。收賬的正確81急于完成銷售任務(wù)，對(duì)貨款回收采取低姿態(tài)：沒(méi)關(guān)系，先賣者，貨款到時(shí)再說(shuō)恨不得給每個(gè)客戶都給予信用銷售認(rèn)為銷售額增加可以完全彌補(bǔ)壞賬損失對(duì)客戶的任何要求都答應(yīng)，造成履約困難，客戶拒絕付款認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，貨發(fā)出去就不錯(cuò)了心存僥幸，認(rèn)為客戶最終會(huì)付款心態(tài)誤區(qū)應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧急于完成銷售任務(wù)，對(duì)貨款回收采取低姿態(tài)：沒(méi)關(guān)系，先賣者，貨款82銷售才幾天啊，就跟人催款，太沒(méi)面子了客戶拖欠屬暫時(shí)困難，過(guò)一段時(shí)間就會(huì)付款客戶是永遠(yuǎn)正確的，不能得罪客戶，現(xiàn)在不想付款就隨他吧不欠款客戶就不會(huì)進(jìn)貨，欠款是沒(méi)有辦法的事客戶資金怪緊張的，就讓他一次吧看這個(gè)客戶不像騙子，過(guò)幾天就會(huì)回款心態(tài)誤區(qū)應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧銷售才幾天啊，就跟人催款，太沒(méi)面子了心態(tài)誤區(qū)應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)83沒(méi)有把握的情況下盡可能現(xiàn)金交易，收不回資金的交易比不交易更糟要賬比銷售困難，與其把精力花在要賬上不如用這些時(shí)間開(kāi)發(fā)好客戶寧可失去生意，也不能冒險(xiǎn)賒銷給不良客戶逾期賬款的損失要幾倍甚至幾十倍的銷售才能彌補(bǔ)回款之前銷售都是成本，回款之后，銷售才算初步完成我們無(wú)法用賬面的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款—我們需要現(xiàn)金，我們的使命是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷售正確心態(tài)應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧沒(méi)有把握的情況下盡可能現(xiàn)金交易，收不回資金的交易比不交易更糟84現(xiàn)金回收是一項(xiàng)不可回避的富有挑戰(zhàn)性的工作，是理所當(dāng)然的。不要懦弱，也不需要不忍心或礙于情面賒銷是信用交易，是對(duì)客戶償付能力的信任；也是客戶對(duì)我們的承諾那是我們的錢，客戶不過(guò)是暫借而已，無(wú)需感到不好意思或不忍心越及時(shí)提醒客戶就越能早收回貨款，優(yōu)良客戶從不會(huì)因被提醒付款而不滿客戶尊重做事專業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)員，在賬款問(wèn)題上的妥協(xié)不可能換來(lái)客戶對(duì)你的尊重正確心態(tài)應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧現(xiàn)金回收是一項(xiàng)不可回避的富有挑戰(zhàn)性的工作，是理所當(dāng)然的。不要85收款的核心秘決敢于收款，善于收款應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧收款的核心秘決應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧86成功者的膽識(shí)是第一位的！只為成功找方法，不為失敗找理由。大膽收款應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧成功者的膽識(shí)是第一位的！大膽收款應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧87膽識(shí)，膽識(shí)，“膽”在前“識(shí)”在后；沒(méi)有膽怎么會(huì)有識(shí)?

人生的失敗常常在于膽怯應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧膽識(shí)，膽識(shí)，“膽”在前“識(shí)”在后；沒(méi)有膽怎么會(huì)有識(shí)88什么是勇敢？

勇敢就是門難進(jìn)，你能進(jìn)；臉難看，你能看；話難聽(tīng)，你能聽(tīng)；事難辦，你把它辦成?！庇拢耗腥祟^上的一頂花冠勇敢的走出去有信心說(shuō)出口堅(jiān)決的收回來(lái)勇敢：應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧什么是勇敢？

勇敢就是門難進(jìn)，你能進(jìn)；臉難看，你能看；話難聽(tīng)89一個(gè)連自己都不相信的人，別人是不會(huì)相信他的。所以，在最困難的時(shí)候，我們要攥起拳頭，大聲喊出—————是，我能！是，我們能！應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧一個(gè)連自己都不相信的人，別人是不會(huì)相信他的。所90只要你敲門，就有人開(kāi)門；

只要你去問(wèn)，就有人回答；

只要你去收，就會(huì)有人給。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧只要你敲門，就有人開(kāi)門；

只要你去問(wèn)，就有人回答；

只要你去91世界上最難回款的一位顧客是誰(shuí)？你自己無(wú)法說(shuō)服你自己，就無(wú)法說(shuō)服客戶！應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧世界上最難回款的一位顧客是誰(shuí)？你自己應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧92預(yù)防為主：回款開(kāi)始于銷售之前，與其在追討貨款上耗時(shí)費(fèi)力，不如在客戶選擇和信用發(fā)放上早作準(zhǔn)備動(dòng)作要快：催收及時(shí)，不失時(shí)機(jī)及時(shí)提醒客戶和所要貨款；危機(jī)處理則果斷，對(duì)破產(chǎn)客戶更是先下手為強(qiáng)行動(dòng)要勤：對(duì)付款不爽快的客戶，業(yè)務(wù)員要帳時(shí)太容易被打發(fā)，客戶就不會(huì)將還款放在心上，能拖就拖；經(jīng)常要賬使客戶很難找到拖欠理由收賬的原則應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧預(yù)防為主：回款開(kāi)始于銷售之前，與其在追討貨款上耗時(shí)費(fèi)力，不如93死纏不放：對(duì)總是想方設(shè)法不還錢的客戶，追討人一定要有不達(dá)目的不罷休的精神遇事變通：客戶如果不是真心賴賬，業(yè)務(wù)員可以想一些變通的辦法，如“象征性”幫助受幾筆下游客戶欠款；了解客戶經(jīng)營(yíng)困難，幫助客戶分析市場(chǎng)，出謀劃策，以服務(wù)和誠(chéng)心打動(dòng)客戶方法多樣：客戶沒(méi)有好壞，只有不同，不同的客戶可采用不同的催債方法收賬的原則應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧死纏不放：對(duì)總是想方設(shè)法不還錢的客戶，追討人一定要有不達(dá)目的94確定逾期期限：在貨款拖欠早期，一般不宜采取強(qiáng)硬追討措施，以溝通和非敵對(duì)方式催收重視追帳時(shí)機(jī)：經(jīng)驗(yàn)表明6個(gè)月內(nèi)為最佳收賬時(shí)機(jī)，成功率較高，一年以上成功率為26.6%,兩年為13.3%收賬的程序應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧確定逾期期限：在貨款拖欠早期，一般不宜采取強(qiáng)硬追討措施，以溝95到期未付：電話提醒，詢問(wèn)是否收到付款通知單逾期15天未付：發(fā)出第一封收賬信，電話詢問(wèn)對(duì)方負(fù)責(zé)人，了解態(tài)度逾期30天未付：發(fā)出第二封收賬信，再次通電話，停止供貨，取消信用額度逾期60天未付：發(fā)出第三封收賬信，上門尋訪逾期90天未付：發(fā)出律師函，并采取資產(chǎn)調(diào)查，訴前準(zhǔn)備和委托收賬逾期3個(gè)月：委托專業(yè)機(jī)構(gòu)追討超過(guò)半年：法律訴訟判決執(zhí)行和破產(chǎn)清理收賬的程序應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧到期未付：電話提醒，詢問(wèn)是否收到付款通知單收賬的程序應(yīng)收賬款96客戶發(fā)生拖欠的借口或理由我們電腦出現(xiàn)故障，無(wú)法付款我們沒(méi)有收到你的對(duì)賬單最近資金周轉(zhuǎn)困難，很快就可以支付了我們的客戶沒(méi)有付款一個(gè)月后會(huì)有一大筆進(jìn)賬，到時(shí)會(huì)付的你們公司貨品質(zhì)量有問(wèn)題你們的服務(wù)不好，給我們?cè)斐闪藫p失我們的訂貨單與你們的賬單不一致我們只能根據(jù)發(fā)票付款，你們一直沒(méi)有給我們發(fā)票老板出差了，沒(méi)人簽字，我也沒(méi)辦法你的付款申請(qǐng)我已經(jīng)提交了，還沒(méi)有審批下來(lái)沒(méi)辦法，我們都是貨到90天后付款我們只在月初結(jié)賬財(cái)會(huì)人員不在，出去辦事了我們的支票已經(jīng)寄出去了，你還沒(méi)有收到嗎？應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧客戶發(fā)生拖欠的借口或理由我們電腦出現(xiàn)故障，無(wú)法付款應(yīng)收賬款回97解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表我們的客戶還沒(méi)有付款分析：這個(gè)可能使多數(shù)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶產(chǎn)生同情；但賒銷條件是客戶有責(zé)任按時(shí)找到資金，這是早就協(xié)商好了的對(duì)策：我了解流動(dòng)資金是很重要的，若你的客戶不盡快償清，是很令人惱火的；現(xiàn)在咱們處在處于相同的境地，我敢保證，你不是期望我成為你的貸款人吧我只是想澄清一下我們的賒銷期限只有30天，13000元的債務(wù)已經(jīng)逾期20天了，我們現(xiàn)在希望就能結(jié)清它。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表我們的客戶還沒(méi)有付款應(yīng)收賬款回收98你們的商品質(zhì)量有問(wèn)題，服務(wù)不好，給我們?cè)斐蓳p失分析：可能是客戶拖延策略，可以承認(rèn)對(duì)部分貨款持有爭(zhēng)議，但必須償清沒(méi)有爭(zhēng)議的部分如果產(chǎn)品有問(wèn)題，也不是拒付理由，至多是退貨的理由如果允許對(duì)持有爭(zhēng)議的賬款明確答復(fù)，必須盡快答復(fù)對(duì)策：確認(rèn)商品服務(wù)是否真有問(wèn)題，理解客戶不愿意為此付款能告訴我受這個(gè)差錯(cuò)影響的總金額是多少嗎？你是否通知我們有關(guān)部門？我們的協(xié)議規(guī)定在7天內(nèi)確認(rèn)建議你把差錯(cuò)項(xiàng)目從退貨處理，剩余款項(xiàng)結(jié)清如果不是為拖延，客戶會(huì)在第一時(shí)間就投--拆穿其借口

解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧你們的商品質(zhì)量有問(wèn)題，服務(wù)不好，給我們?cè)斐蓳p失解決客戶拖延付99我們周轉(zhuǎn)資金困難，沒(méi)有錢給你分析：把問(wèn)題還給客戶，這是你的問(wèn)題，任何有限責(zé)任公司無(wú)法支付到期債務(wù)就得終止經(jīng)營(yíng)任何事情都會(huì)有先兆，客戶說(shuō)這句話時(shí)值得我們警惕對(duì)策：聽(tīng)到這個(gè)消息真是遺憾，你們一直付款正常，能告訴這次出什么狀況了嗎？判斷是一時(shí)周轉(zhuǎn)不靈還是出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)，對(duì)前者可適當(dāng)給予延期，提供必要的幫助，對(duì)后者要開(kāi)始了解其上下級(jí)單位可否追索債務(wù)、固定資產(chǎn)可否抵債無(wú)論如何告訴他還款是他的責(zé)任和義務(wù)，手頭緊是客觀條件而不是拒付的理由--這個(gè)理由你也沒(méi)法回公司交代要求客戶寫下分期還款計(jì)劃解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧我們周轉(zhuǎn)資金困難，沒(méi)有錢給你解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表應(yīng)收100我們的電腦系統(tǒng)出現(xiàn)故障，無(wú)法付款分析：常見(jiàn)于正規(guī)的機(jī)構(gòu)和大客戶如果電腦系統(tǒng)故障一定會(huì)影響其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，果真如此財(cái)務(wù)部門應(yīng)該人人知道，而且已通知修理人員盡快維修，如果沒(méi)有后續(xù)措施，則肯定是拖延的借口對(duì)策：向財(cái)務(wù)部門人員確認(rèn)是否確有其事對(duì)方是否能一口講出來(lái)“已經(jīng)約了電腦公司，大約什么時(shí)候修好”--判斷事情真?zhèn)卧儐?wèn)修好后結(jié)款需要提供什么憑證，以免碰到另外的借口與對(duì)方約定哪一天再來(lái)結(jié)款解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧我們的電腦系統(tǒng)出現(xiàn)故障，無(wú)法付款解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表101我們的支票已經(jīng)寄出去了，還沒(méi)有收到嗎？分析：最常見(jiàn)的借口，也是結(jié)算詐騙的慣用手法對(duì)策：請(qǐng)他拿出票據(jù)復(fù)印件，核對(duì)抬頭、賬號(hào)、地址是否有誤聯(lián)系對(duì)方開(kāi)戶行，求證是否已經(jīng)寄出，如果簽發(fā)行不配合就更要小心（可能是一次銀行、客戶的聯(lián)手詐騙）聯(lián)系自己的開(kāi)戶行，確認(rèn)錢是否收到解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧我們的支票已經(jīng)寄出去了，還沒(méi)有收到嗎？解決客戶拖延付款借口的102哎呀最近太忙了，再說(shuō)我也沒(méi)有受到你的對(duì)賬單分析：肯定是借口，欠款的人不可能忘了欠錢這件事，只可能“忘了還”對(duì)策：及時(shí)對(duì)賬，把賬單親自送交給客戶如果是傳真，要在傳真上注明“共幾頁(yè)”等字樣，傳真后電話確認(rèn)傳真內(nèi)容是否清楚，以免碰到下一個(gè)借口“只收到一張，傳真不清楚”解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧哎呀最近太忙了，再說(shuō)我也沒(méi)有受到你的對(duì)賬單解決客戶拖延付款借103我們只能根據(jù)發(fā)票原件付款，你們一直沒(méi)有給發(fā)票分析：如果你事先知道對(duì)方的付款程序，這個(gè)理由是否是借口就很清楚對(duì)策：不要反問(wèn)為何只能根據(jù)發(fā)票原件結(jié)款，你會(huì)得到一堆理由欲擒故縱：如對(duì)方表示只要見(jiàn)發(fā)票就結(jié)能款，馬上確認(rèn)：我回去盡快提供發(fā)票原件，見(jiàn)發(fā)票可要結(jié)款啊詢問(wèn)還需要什么手續(xù)，免得碰到別的借口馬上把原件送去，請(qǐng)他兌現(xiàn)承諾解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧我們只能根據(jù)發(fā)票原件付款，你們一直沒(méi)有給發(fā)票解決客戶拖延付款104一個(gè)月后會(huì)有一大筆進(jìn)賬，到時(shí)候很快就會(huì)付款的分析：如果你相信這句話就又給他一個(gè)月時(shí)間編造新的借口對(duì)策：加緊催收死纏爛打情愿每天來(lái)收當(dāng)天營(yíng)業(yè)款解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧一個(gè)月后會(huì)有一大筆進(jìn)賬，到時(shí)候很快就會(huì)付款的解決客戶拖延付款105你的付款申請(qǐng)我已經(jīng)提交了，還沒(méi)有審批下來(lái)分析：公司越小越是用這個(gè)借口對(duì)策：搞清楚客戶結(jié)款程序，那些人經(jīng)手，誰(shuí)審批，誰(shuí)核準(zhǔn)通過(guò)客戶員工詢問(wèn)，了解究竟卡在哪個(gè)環(huán)節(jié)，是借口還是事實(shí)如果是借口就要當(dāng)面揭穿，以免每次來(lái)都面臨相同借口解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧你的付款申請(qǐng)我已經(jīng)提交了，還沒(méi)有審批下來(lái)解決客戶拖延付款借口106沒(méi)辦法，我們都是90天后付款分析：該借口多發(fā)生于信譽(yù)度較高，但有自己付款周期的大客戶對(duì)策：盡可能與關(guān)鍵人物搞好關(guān)系，在對(duì)方的付款計(jì)劃中擠上“頭班車”充分了解對(duì)方付款需要提供的文件，提前做好準(zhǔn)備解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧沒(méi)辦法，我們都是90天后付款解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表應(yīng)收107總結(jié)：催收賬款有要領(lǐng)態(tài)度至上定期訪心態(tài)擺正要勇敢收款秘決是大膽原則程序雖簡(jiǎn)單可讓欠款不拖延應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧總結(jié)：催收賬款有要領(lǐng)應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧108常規(guī)手段也可以輕松收款第六部分應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧常規(guī)手段也可以輕松收款第六部分應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧109一、利誘1.表現(xiàn)方式

業(yè)務(wù)員：“如果本月回款……你將得到……”客戶：“給同樣的錢你們才返2％，某某品牌返4％”，“如在享受本月回款政策的基礎(chǔ)上能將前三個(gè)月的銷售總額通補(bǔ)2％的話，這個(gè)月我便打100萬(wàn)元”，“打款可以，你們得幫我做推廣”……2.應(yīng)用方法原則：不做任何沒(méi)有條件的投入。不讓對(duì)方看清底牌：本月回款達(dá)100萬(wàn)元可獲得2％（公司規(guī)定可以享受4％）的返利；本月回款達(dá)100萬(wàn)元將獲得前3個(gè)月總回款額通補(bǔ)3％（公司規(guī)定可以享受5％）……學(xué)會(huì)“丟芝麻撿西瓜”：讓客戶感覺(jué)你為幫他爭(zhēng)取利益付出了巨大的努力。如幫助客戶進(jìn)行傳播推廣，給客戶重要人員以個(gè)人激勵(lì)。學(xué)會(huì)給客戶講故事,講另一個(gè)客戶如何積極回款的故事.利誘：以激勵(lì)政策、銷售支持、遠(yuǎn)景規(guī)劃等為誘餌，釣客戶的款應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧一、利誘1.表現(xiàn)方式利誘：以激勵(lì)政策、銷售支持、遠(yuǎn)景規(guī)劃110威逼:以某種條件相威脅，強(qiáng)迫客戶回款。1.表現(xiàn)方式

業(yè)務(wù)員：“如果不回款……你將失去……”客戶：“我不是不給錢，實(shí)在沒(méi)錢啊?！比缓箝_(kāi)始給業(yè)務(wù)員算賬…例：A是甲公司產(chǎn)品在某區(qū)域市場(chǎng)的代理商，甲業(yè)務(wù)員要求A當(dāng)月回款100萬(wàn)元，而A借故拖延。眼看本月的回款就要泡湯，甲業(yè)務(wù)員故意放話說(shuō)要更換代理商，A立即就回款問(wèn)題主動(dòng)找到了甲業(yè)務(wù)員…2.應(yīng)用方法

多培養(yǎng)客戶后備隊(duì)，確保在現(xiàn)有客戶確實(shí)沒(méi)錢的情況下有新的回款來(lái)源，避免在一棵樹(shù)上吊死；學(xué)會(huì)讓第三方說(shuō)話，比如在以威脅取消合作的時(shí)候，要第三方說(shuō)出來(lái)的效果往往大于面對(duì)面的威脅；適當(dāng)引入客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)，如讓A知道B部分回款情況并讓兩家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)惠和服務(wù)支持。二、威逼應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧威逼:以某種條件相威脅，強(qiáng)迫客戶回款。1.表現(xiàn)方式二、111情動(dòng)：不投入任何資源，以業(yè)務(wù)員與客戶的交情為依托1.表現(xiàn)方式業(yè)務(wù)員：請(qǐng)客戶娛樂(lè)，幫助客戶解決工作和生活難題，在客戶感動(dòng)的時(shí)候趁熱打鐵：“大哥，這個(gè)月小弟的回款就看你的了?！笨蛻簦骸斑@個(gè)月我?guī)湍?，你以后可要幫我多?zhēng)取資源啊……”2.應(yīng)用方法多關(guān)心、勤拜訪、深交流。將公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)來(lái)看望客戶，有助于與一些好面子的客戶很快達(dá)成回款協(xié)議。多方了解客戶老板，掌握其個(gè)人信息，在其遇到困難時(shí)及時(shí)給予一定的幫助。三、情動(dòng)應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧情動(dòng)：不投入任何資源，以業(yè)務(wù)員與客戶的交情為依托1.表現(xiàn)方式112擠兌：培養(yǎng)好與客戶財(cái)務(wù)人員的關(guān)系，掌握客戶的財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)從而有效擠兌其每一筆資金。1.表現(xiàn)方式業(yè)務(wù)員：“我知道您有錢，昨天下午您剛收了80萬(wàn)元貨款，您做的那個(gè)客戶不是我介紹的嗎？”客戶方：“錢是有點(diǎn)，但我馬上有用處。既然你知道了，先給你一部分吧！”2.應(yīng)用方法客戶每月都有一定的回款計(jì)劃。在平時(shí)的業(yè)務(wù)工作中把與客戶財(cái)務(wù)人員建立良好關(guān)系納入工作重點(diǎn)，這樣才能保證對(duì)客戶財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)信息的準(zhǔn)確把握。搶在對(duì)手之前動(dòng)手，客戶的錢是有限的，如果你要晚了錢就會(huì)被對(duì)手拿走。四、擠兌應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧擠兌：培養(yǎng)好與客戶財(cái)務(wù)人員的關(guān)系，掌握客戶的財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)從而有效113哭窮：“以其人之道還治其人之身”，用比客戶更加哭窮的辦法達(dá)到回款目的。1.表現(xiàn)方式業(yè)務(wù)員：客戶的哭窮似乎勾起了業(yè)代無(wú)限的傷心事……與客戶來(lái)個(gè)哭窮大比拼?？蛻簦骸拔沂切挠杏喽Σ蛔惆?！不過(guò)你比我更不容易，我一定不讓你難做！”2.應(yīng)用方法

“以其人之道還治其人之身”，在客戶開(kāi)始哭窮的時(shí)候馬上比對(duì)方哭窮得更凄慘，讓客戶產(chǎn)生不回款就對(duì)不住你的感覺(jué)。“纏”字要訣牢記心，會(huì)哭窮的客戶“拖欠”功夫都修煉得比較到位，你要擺出一副“不給錢就寸步不離”的“無(wú)賴”模樣。

用表情幫助回款，當(dāng)客戶哭窮的時(shí)候，業(yè)務(wù)員更要裝出痛苦萬(wàn)分的樣子。五、哭窮應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧哭窮：“以其人之道還治其人之身”，用比客戶更加哭窮的辦法達(dá)114設(shè)套：以市場(chǎng)故事為誘餌（不投入具體的資源），促使客戶回款。1.表現(xiàn)方式業(yè)務(wù)員：設(shè)計(jì)圈套，誘惑客戶，找一個(gè)聲音酷似張老板的人在談判時(shí)打來(lái)電話，演戲給對(duì)方看，促使對(duì)方回款。客戶：懷疑——找證據(jù)——得證實(shí)——積極回款。2.應(yīng)用方法設(shè)套前找準(zhǔn)客戶的關(guān)心點(diǎn)：對(duì)方在乎的是政策支持還是自我擴(kuò)張？設(shè)套時(shí)考慮周全，不可被對(duì)方發(fā)現(xiàn)漏洞。學(xué)會(huì)給對(duì)方演戲和講故事。六、設(shè)套應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧設(shè)套：以市場(chǎng)故事為誘餌（不投入具體的資源），促使客戶回款。1115七、倒回1.表現(xiàn)方式

客戶：不積極，觀望，以經(jīng)營(yíng)困難、服務(wù)不到位等為借口2.應(yīng)用方法

親自了解客戶的客戶的回款，以其客戶的回款為由釣客戶回款。當(dāng)然,這種方法必須有個(gè)前提:我們先要同客戶的客戶建立一定關(guān)系,或是幫客戶介紹客戶等.便于從更多角度影響和控制客戶.這就要求我們?cè)谏钆c工作當(dāng)中注意廣結(jié)善緣,廣交朋友,多了解和收集各行業(yè)的信息和資料.倒回：在客戶庫(kù)存太大或“挾貨款以令廠家”的情況下，從客戶的客戶那里回款。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧七、倒回1.表現(xiàn)方式倒回：在客戶庫(kù)存太大或“挾貨款以令廠家116

常規(guī)手段也可以輕松收款打電話催款也管用誰(shuí)說(shuō)催款函不能收回欠款上門催討必須講究策略因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)場(chǎng)合不同，催款手段也不一樣不同性格，催款手段也不一樣應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧常規(guī)手段也可以輕松收款打電話催款也管用應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧117總結(jié)：應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧總結(jié)：應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧118實(shí)戰(zhàn)掌握催款技巧第七部分應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)掌握催款技巧第七部分應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧119催款技巧1：理直氣壯必須要有堅(jiān)定的信念一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購(gòu)買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。實(shí)戰(zhàn)掌握催款技巧十五招應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧催款技巧1：理直氣壯必須要有堅(jiān)定的信念實(shí)戰(zhàn)掌握催款技巧十五招120催款技巧2：額小為妙若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易的金額都不宜過(guò)大。寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，須知欠款越多越難收回.有些客戶，一開(kāi)口就要大量進(jìn)貨，并且不問(wèn)質(zhì)量，不問(wèn)價(jià)格，不提任何附加條件，對(duì)賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。實(shí)戰(zhàn)掌握催款技巧十五招應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧催款技巧2：額小為妙若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易121催款技巧3：條件明確要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對(duì)收款日期要作沒(méi)有任何彈性的規(guī)定。例如：“售完后付款”、“10月以后付款”，這樣的規(guī)定非常容易扯皮。交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。若僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說(shuō)，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說(shuō)我們單位根本沒(méi)有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無(wú)論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無(wú)法推脫或抵賴。實(shí)戰(zhàn)掌握催款技巧十五招應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧催款技巧3：條件明確要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對(duì)收款日期要作122催款技巧4：事前催收對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來(lái)，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來(lái)催討要有效得多。實(shí)戰(zhàn)掌握催款技巧十五招應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧催款技巧4：事前催收對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同123催款技巧5：提早上門到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一定要提早，否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口，說(shuō)我等了你好久，你沒(méi)來(lái)，我要去做其他更要緊的事，你就無(wú)話好說(shuō)。實(shí)戰(zhàn)掌握催款技巧十五招應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧催款技巧5：提早上門到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一定要提124催款技巧6：直切主題對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來(lái)的目的就是專程收款。如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。實(shí)戰(zhàn)掌握催款技巧十五招應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧催款技巧6：直切主題對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒125催款技巧7：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開(kāi)，一定要說(shuō)明來(lái)意，專門在旁邊等候。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒(méi)有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事。在等候的時(shí)候，還可聽(tīng)聽(tīng)客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對(duì)方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方現(xiàn)狀到底如何，說(shuō)不定你會(huì)有所收獲。實(shí)戰(zhàn)掌握催款技巧十五招應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧催款技巧7：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開(kāi)，一定要126催款技巧8：以牙還牙若對(duì)方擺出千般解釋萬(wàn)般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。若對(duì)方向你叩三個(gè)響頭，你就給他叩六個(gè)響頭！實(shí)戰(zhàn)掌握催款技巧十五招應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧催款技巧8：以牙還牙若對(duì)方擺出千般解釋萬(wàn)般苦衷，你就以同樣的127催款技巧9：不為所動(dòng)如果客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始討好你，或請(qǐng)你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對(duì)方說(shuō)去某處取錢，這個(gè)錢十有八、九是取不回來(lái)的，并且對(duì)方還會(huì)有“最充分”的理由，滿嘴的“對(duì)不住”），這時(shí)，一定要揭穿對(duì)方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。實(shí)戰(zhàn)掌握催款技巧十五招應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧催款技巧9：不為所動(dòng)如果客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始討好你，或請(qǐng)你稍等一128催款技巧10：纏！纏！纏！如果經(jīng)過(guò)多次催討，對(duì)方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著。實(shí)戰(zhàn)掌握催款技巧十五招應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧催款技巧10：纏！纏！纏！如果經(jīng)過(guò)多次催討，對(duì)方還是拖拖拉拉129催款技巧11：求全責(zé)備如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時(shí)，你要馬上提出糾正，而不要等待對(duì)方說(shuō)明。實(shí)戰(zhàn)掌握催款技巧十五招應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧催款技巧11：求全責(zé)備如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入130催款技巧12：辭舊迎新在收款完畢后再談新的生意，這樣，新生意談起來(lái)也會(huì)比較順利。實(shí)戰(zhàn)掌握催款技巧十五招應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧催款技巧12：辭舊迎新在收款完畢后再談新的生意，這樣，新生意131催款技巧13：無(wú)款無(wú)貨實(shí)戰(zhàn)掌握催款技巧十五招不“回款”就回貨！應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧催款技巧13：無(wú)款無(wú)貨實(shí)戰(zhàn)掌握催款技巧十五招不“回款”就回貨132催款技巧14：訴諸法律實(shí)戰(zhàn)掌握催款技巧十五招若撕破臉后還不行即訴諸法律,強(qiáng)制執(zhí)行!應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧催款技巧14：訴諸法律實(shí)戰(zhàn)掌握催款技巧十五招若撕破臉后還不行133催款技巧15：功成即退收回款后要及早離開(kāi)，以免他覺(jué)得心疼。走前三件事：1.告訴他××產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會(huì)，再過(guò)10天就要漲價(jià)若干元，請(qǐng)速做決定以免失去機(jī)會(huì)等等。2.還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法。3.再度寒暄，轉(zhuǎn)移話題，掉頭就走。實(shí)戰(zhàn)掌握催款技巧十五招應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧催款技巧15：功成即退收回款后要及早離開(kāi)，以免他覺(jué)得心疼。實(shí)134應(yīng)收賬款回收的六個(gè)老千：A.說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)；B.踏遍千山萬(wàn)水；C.歷經(jīng)千錘百煉；D.想盡千方百計(jì)；E.吃盡千辛萬(wàn)苦；F.走進(jìn)千家萬(wàn)戶。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧應(yīng)收賬款回收的六個(gè)老千：應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧135演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew2022/10/27應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew136應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧2022/10/27應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧2022/10/21應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧137銷售,回款才是硬道理第一部分應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧銷售,回款才是硬道理第一部分應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧138銷售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來(lái)就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.沒(méi)有回款的交易是殘缺不全的.應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧銷售是交出東西給對(duì)方,銷售與回款合起來(lái)就叫交換.沒(méi)有回款的交139回款的實(shí)質(zhì)是以償還為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)。是指有些企業(yè)以代銷的形式銷售商品，銷售商品并不立即結(jié)款，而是打欠條，以后定期結(jié)款，后期拿回來(lái)的錢就叫回款，或者企業(yè)銷售商品直接結(jié)回來(lái)的錢也可叫回款。項(xiàng)目回款：一般指項(xiàng)目運(yùn)作周期中，除去項(xiàng)目前期款，收回剩余部分的錢。什么是回款應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧回款的實(shí)質(zhì)是以償還為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)。什么是回款應(yīng)收賬款回收實(shí)140銷售就是結(jié)果，就是回款！營(yíng)銷的本質(zhì)：市場(chǎng)，及有需求的顧客！把合適的產(chǎn)品銷給需要的人！然后回款，回款才是結(jié)果！買菜應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧銷售就是結(jié)果，就是回款！買菜應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧141只問(wèn)功勞不問(wèn)苦勞，銷售就是結(jié)果只問(wèn)終點(diǎn)不問(wèn)起點(diǎn)，只問(wèn)結(jié)果不問(wèn)過(guò)程；應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧只問(wèn)功勞不問(wèn)苦勞，銷售就是結(jié)果只問(wèn)終點(diǎn)不問(wèn)起點(diǎn)，只問(wèn)結(jié)果不問(wèn)142茶壺里煮餃子，倒不出來(lái)就不算餃子。

----能力再?gòu)?qiáng)，需要工作績(jī)效來(lái)體現(xiàn)。

------任正非應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧茶壺里煮餃子，倒不出來(lái)就不算餃子。應(yīng)收賬款回收實(shí)143在銷售上，我只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞。因?yàn)榭鄤趯?duì)公司沒(méi)有貢獻(xiàn)，只有功勞才能使企業(yè)往前發(fā)展。----史玉柱銷售：只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧在銷售上，我只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞。因?yàn)榭鄤趯?duì)公司沒(méi)有貢獻(xiàn)，只144有結(jié)果就是有能力；沒(méi)結(jié)果就是沒(méi)能力！什么是能力？應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧有結(jié)果就是有能力；什么是能力？應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧145你的未來(lái)、成就以及收入，所有的一切都取決于你給出的結(jié)果質(zhì)量。結(jié)果

=

數(shù)量

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份量

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品牌應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧你的未來(lái)、成就以及收入，所有的一切都取決于你給出的結(jié)果146回款是企業(yè)的“血液”！銷售重要，回款更重要！不要做“多賣多虧”的銷售員！賒銷不等于銷售，有“回款”才算銷售！沒(méi)有回款的生意不叫生意！應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧回款是企業(yè)的“血液”！應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧147銷售與回款的四種態(tài)度0回款重要性銷貨重要性銷貨主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧銷售與回款的四種態(tài)度0148在某些時(shí)候，可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問(wèn)題的適宜方式。消極導(dǎo)向型應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧在某些時(shí)候，可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力149這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)尤為突出。在面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段，勢(shì)必對(duì)以后的回款工作帶來(lái)影響。銷貨主導(dǎo)型應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回150在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過(guò)大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降?；乜钪鲗?dǎo)型應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過(guò)大，或財(cái)務(wù)上的困難，而151這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)行考慮。顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。戰(zhàn)略導(dǎo)向型應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等152戰(zhàn)略導(dǎo)向型應(yīng)被視為最佳的選擇，也是企業(yè)應(yīng)當(dāng)確立的回款工作的基本態(tài)度。提高回款工作的質(zhì)量，加強(qiáng)公司經(jīng)營(yíng)銷售和客戶管理。研究所屬行業(yè)的可操作性。我們要選擇的態(tài)度應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧戰(zhàn)略導(dǎo)向型應(yīng)被視為最佳的選擇，也是企業(yè)應(yīng)當(dāng)確立的回款工作的基153“不賒銷等死，賒銷找死”，為什么還要賒銷？市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入商品過(guò)剩時(shí)期的買方市場(chǎng)階段，企業(yè)面臨的兩難選擇：不提供賒銷會(huì)削弱競(jìng)爭(zhēng)能力，提供賒銷又會(huì)增大資金風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、甚至是品牌風(fēng)險(xiǎn)。為什么要賒銷？應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧“不賒銷等死，賒銷找死”，為什么還要賒銷？為什么要賒銷？應(yīng)收154生意=交易=物質(zhì)交換+信用交換信用的定義——是指在商品交換過(guò)程中一種建立在授信人對(duì)受信人償付承諾的信任基礎(chǔ)上、后者無(wú)需付現(xiàn)即可獲取商品、服務(wù)或貨幣的能力；是現(xiàn)代市場(chǎng)交易的必備因素和核心。信用的實(shí)質(zhì)就是賒銷（credit）為什么要賒銷？應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧生意=交易=物質(zhì)交換+信用交換信用的定義——信用的實(shí)質(zhì)就是賒155應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)客戶資信貿(mào)易糾紛無(wú)力支付信用不佳企業(yè)破產(chǎn)蓄意欺詐管理缺陷制度不全資金不足溝通不暢人員失控監(jiān)控不力共同風(fēng)險(xiǎn)自然風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)客戶資信管理缺陷共同風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收賬156賒銷的十大好處為什么要賒銷？減少庫(kù)存，增加銷售對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過(guò)季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)告訴客戶，我信任你，我尊重你提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，輕松面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)迅速占領(lǐng)空白市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率告訴客戶，我很有實(shí)力不需要很多銷售人員，節(jié)省費(fèi)用可以使產(chǎn)品賣個(gè)好價(jià)錢能夠刺激市場(chǎng)的購(gòu)買力增加客戶的忠誠(chéng)度應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧賒銷的十大好處為什么要賒銷？減少庫(kù)存，增加銷售應(yīng)收賬款回收實(shí)157買方市場(chǎng)條件下，賒銷是獲得客戶的必要手段。巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)可能產(chǎn)生大量拖欠帳款。賒銷的利弊應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧買方市場(chǎng)條件下，賒銷是獲得客戶的必要手段。賒銷的利弊應(yīng)收賬款158總結(jié)：銷售結(jié)果是回款企業(yè)血液是回款銷售回款分四類戰(zhàn)略導(dǎo)向應(yīng)該選市場(chǎng)行為需賒銷信用交換是關(guān)鍵應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧總結(jié)：銷售結(jié)果是回款應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧159回款為什么就這么難第二部分應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧回款為什么就這么難第二部分應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧160回款難啊難！“這年頭，欠債的當(dāng)了黃世仁，收不回錢，公司的日常運(yùn)作都受到了影響。我們只能跟著楊白勞似地天天求著人家還錢。”回款難是許多公司面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)狀：應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧回款難啊難！“這年頭，欠債的當(dāng)了黃世仁，收不回錢，公161回款難，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。回款難，到底難在哪呢？回款難背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能真正解決銷售過(guò)程的回款。分析回款難現(xiàn)象應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧回款難，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。分析回款難現(xiàn)象應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧162產(chǎn)品所進(jìn)入的銷售渠道一般都是由渠道再到終端，或是直接進(jìn)入工程，總因這樣或那樣的“特殊原因”，會(huì)產(chǎn)生壞帳或呆帳現(xiàn)象。1、根本不回款應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧產(chǎn)品所進(jìn)入的銷售渠道一般都是由渠道再到終端，或是直接進(jìn)入工程163貨款雖然最終也能結(jié)回來(lái)，但由于經(jīng)銷商或廠家的一些因素，比如，送貨不及時(shí)，服務(wù)不周、政策不兌現(xiàn)、支持不順暢等等，造成客戶故意刁難，有錢不給，直到讓你精疲力竭，方才一點(diǎn)點(diǎn)“零釣”給你，讓你服服帖帖。2、飽受折磨的回款應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧貨款雖然最終也能結(jié)回來(lái)，但由于經(jīng)銷商或廠家的一些因素，比如，164由于產(chǎn)品的特性以及品牌力影響等，如：產(chǎn)品銷量小，銷售周期長(zhǎng)、推廣力度弱、客戶信心低等，造成銷售人員在回款過(guò)程中，客戶回款時(shí)間較長(zhǎng)，動(dòng)輒拖欠幾個(gè)月的回款是很正常的現(xiàn)象，讓銷售人員望“錢”欲穿。3、久拖不決的回款應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧由于產(chǎn)品的特性以及品牌力影響等，如：產(chǎn)品銷量小，銷售周期長(zhǎng)、165

4、一波三折的回款一些客戶利用自己銷售優(yōu)勢(shì)或者利用自己與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系或者利用自己信譽(yù)，來(lái)刁難銷售人員要款，如：利用自己銷量大，要求給予折扣、要求節(jié)慶費(fèi)用支持等，否則就讓產(chǎn)品“撤柜”，對(duì)銷售人員進(jìn)行“威脅”或“恐嚇；利用自己和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系或者利用自己信譽(yù)來(lái)暫緩回款，把資金騰出用在別的方面。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧4、一波三折的回款一些客戶利用自己銷售優(yōu)勢(shì)或者166供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?？蛻簦ń?jīng)銷商）“挾天子以令諸候”。營(yíng)銷員“賠了夫人又折兵”?？蛻簦ń?jīng)銷商）倒閉走人。銷售人員攜款潛逃。不回款的嚴(yán)重后果應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。不回款的167(1)品牌影響力差回款難的客觀原因回款難的一個(gè)關(guān)鍵因素就是該產(chǎn)品品牌力不強(qiáng)，在銷售終端或者經(jīng)銷渠道上沒(méi)有較高的認(rèn)知度，在此情況下，銷售人員難以爭(zhēng)取到較好的結(jié)賬周期，從而出現(xiàn)廠家對(duì)客戶或者經(jīng)銷商對(duì)下游客戶的產(chǎn)品賒銷或帳期的狀況，為客戶拖欠貨款埋下伏筆。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧(1)品牌影響力差回款難的客觀原因回款難的一個(gè)關(guān)鍵因素就是該168(2)產(chǎn)品銷售力差回款難的客觀原因產(chǎn)品在進(jìn)入銷售或消費(fèi)終端后，由于陳列、理貨、淡旺季、品牌力等諸多因素的影響，造成產(chǎn)品銷售或消費(fèi)不暢，產(chǎn)品銷量小，終端“回現(xiàn)”少，從而容易為他們所忽視或忽略，借此延緩結(jié)賬時(shí)間，造成相應(yīng)的回款難。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧(2)產(chǎn)品銷售力差回款難的客觀原因產(chǎn)品在進(jìn)入銷售或消費(fèi)終端后169(3)遺留問(wèn)題太多回款難的客觀原因一些經(jīng)銷商或廠商業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓銷售或渠道終端時(shí)，為了銷量，往往容易向終端客戶隨意承諾，答應(yīng)給客戶返利、促銷品等等，從而讓客戶“銘記在心”，待到結(jié)賬時(shí)，客戶便以此為借口，向經(jīng)銷商要求兌現(xiàn)以前的承諾，否則，不予結(jié)帳，為回款帶來(lái)難題。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧(3)遺留問(wèn)題太多回款難的客觀原因一些經(jīng)銷商或廠商業(yè)務(wù)員在開(kāi)170(4)服務(wù)不周到回款難的客觀原因一些銷售人員缺乏服務(wù)意識(shí)，也是造成回款難的一個(gè)重要原因，如，在銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，缺乏對(duì)一些銷售與消費(fèi)終端的客情維護(hù)，造成送貨不及時(shí)，促銷、返利兌現(xiàn)拖延，造成客戶的不滿，從而在結(jié)賬時(shí)故意“找茬”，而不給較快地結(jié)賬。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧(4)服務(wù)不周到回款難的客觀原因一些銷售人員缺乏服務(wù)意識(shí)，也171(5)賒銷太隨意回款難的客觀原因一些銷售人員因粗心、充分相信客戶，往往在貨物進(jìn)店后，隨意欠賬，不能很好地去簽一些有利于維護(hù)自己利益并且應(yīng)該簽訂但實(shí)際上沒(méi)有簽訂的書面協(xié)議，由于沒(méi)有正規(guī)的銷售協(xié)議及其具體的約定回款事項(xiàng)，而僅僅是一張白條，因此，容易為后來(lái)討賬帶來(lái)麻煩，或浪費(fèi)不必要的口舌，造成回款缺陷。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧(5)賒銷太隨意回款難的客觀原因一些銷售人員因粗心、充分相信172(6)客戶個(gè)人習(xí)慣回款難的客觀原因有的客戶認(rèn)為拖欠貨款是個(gè)人能力的體現(xiàn)，為了顯示自己的能力或者滿足虛榮心，就是在回款推三阻四，制造點(diǎn)麻煩出來(lái)；有的客戶為了能夠占據(jù)主動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)取更多的利益，他們總是喜歡盡量多的控制住貨款，這樣在同銷售人員談判時(shí)能夠索取更多的資源或者個(gè)人利益；有的客戶喜歡空手套白狼，不想占用自己的資金；還有的客戶，喜歡借雞生蛋，用廠家的錢做生意，然后根據(jù)自己的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行回款。應(yīng)收賬款回收實(shí)戰(zhàn)技巧(6