重慶天時(shí)緣上市方案

精品文檔 你我共享“郎酒天時(shí)源”重慶上市方案一．前言1． 重慶介紹重慶是中華人民共和國(guó)四個(gè)直轄市之一，地處中國(guó)西南。是中國(guó)重要的 中心城市之一，長(zhǎng)江上游地區(qū)經(jīng)濟(jì)中心 和金融中心，內(nèi)陸出口商品加工基地和擴(kuò)大 對(duì)外開(kāi)放的先行區(qū)，中國(guó)重要的現(xiàn)代制造業(yè)基地，重慶位于長(zhǎng)江和嘉陵江交匯處，舟楫便利，自古以來(lái)就是西南地區(qū)的商貿(mào)中心之一。近年來(lái)商貿(mào)發(fā)展迅速，建成了眾多輻射西南的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。重慶成為直轄市之后，全市商貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化的發(fā)展，并產(chǎn)生了許多的亮點(diǎn)，一是商貿(mào)流通總額快速增長(zhǎng)， 2006年全市社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá) 1404億元，位列西部各省第六，同比增長(zhǎng) 15.4%，增幅列全國(guó)第 8位，直轄市第 1位。二是大企業(yè)主導(dǎo)商貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新格局基本形成，組建了商社集團(tuán)、新華書(shū)店集團(tuán)、商務(wù)集團(tuán)、醫(yī)藥股份等 10多戶(hù)流通大公司、大集團(tuán)，其中商社集團(tuán) 2006年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售262.5481 億元，列中西部第 1位，全國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)第 11位。三是城鎮(zhèn)商圈已經(jīng)成為發(fā)展亮點(diǎn)和核心增長(zhǎng)極。同時(shí)，流通現(xiàn)代化水平穩(wěn)步提高，美食之都打造有聲有色，初步形成市內(nèi)外流通企業(yè)共同繁榮重慶市場(chǎng)的局腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享面。重慶商社和 重慶百貨還分別入選 2004年全國(guó)百?gòu)?qiáng)商貿(mào)企業(yè)，分列 12位和32位。2008年末重慶市常住人口為 2839.00 萬(wàn)人，總?cè)丝?3253.32 萬(wàn)人，常取其概數(shù)說(shuō)三千萬(wàn)重慶人。2．重慶白酒市場(chǎng)概述①品種：主導(dǎo)品牌除瀘州老窖全系列、郎酒紅花郎、劍南春、五糧液之外主要 由地方品牌詩(shī)仙太白（年銷(xiāo)售一億八千多萬(wàn)），其中瀘州老窖全系列、郎酒紅花郎、劍南春、五糧液占據(jù)高檔消費(fèi)群,年銷(xiāo)售約12000多萬(wàn)；地方品牌詩(shī)仙太白占據(jù)中檔消費(fèi)群體。②終端情況：⑴酒店：市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)有大小餐飲23000多家，其中A類(lèi)130多家，B類(lèi)1500家左右，其余為C\D類(lèi)餐飲。其中適合于銷(xiāo)售高檔白酒的1990家左右。消費(fèi)者設(shè)宴選擇除瀘州老窖、紅花郎、劍南春之外即，度數(shù)以52度為主。自帶者比例接近50%。餐飲終端買(mǎi)店現(xiàn)象十分嚴(yán)重，買(mǎi)店成本很高（扣率達(dá)到15-30%）。⑵商超類(lèi)：重慶商超體系發(fā)展良好，有重百，新世紀(jì)。永輝等本土賣(mài)場(chǎng)，也有家樂(lè)福，沃爾瑪?shù)纫幌盗袊?guó)際賣(mài)場(chǎng)⑶名煙名酒店：名煙名酒店比較多，小有規(guī)模，有一定團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)該在2000家以上。③終端價(jià)格：國(guó)窖1573終端表現(xiàn)價(jià)為598元，紅花郎終端表現(xiàn)價(jià)為368元，劍南春為388元，而詩(shī)仙太白價(jià)格非常豐滿(mǎn)，各種體系完善，特別是青花瓷上市之后，更是在中高端產(chǎn)品上豐富了其一直給世人低端產(chǎn)品的品牌形象的大幅度提升。腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享④白酒戶(hù)外廣告 ：基本被以上中檔主導(dǎo)品牌全部占據(jù)， 主要廣告是：大型的戶(hù)外路牌 /單店店招/終端明暗促銷(xiāo)的拉動(dòng) /同產(chǎn)品的饋贈(zèng) /終端陳列/戶(hù)外活動(dòng)方式/空中媒介的宣傳推廣 /品鑒會(huì)/訂貨會(huì)/樓宇廣告等。⑤我公司產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況：在該地市場(chǎng)目前為空白。但是已經(jīng)有相關(guān)人員在不斷的推動(dòng)和口碑宣傳。去年我公司全國(guó)銷(xiāo)售達(dá)到了12000萬(wàn)元總額，今年全國(guó)市場(chǎng)，特別是海南/河南/山東/湖南/廣東/西北/東北將達(dá)到18000萬(wàn)元的銷(xiāo)售增幅。⑥主要競(jìng)品及價(jià)格體系產(chǎn)品名 廠(chǎng) 酒店 商 酒店 主要促銷(xiāo)手段 2010年 備注稱(chēng) 價(jià) 配送價(jià) 超 售價(jià) 預(yù)計(jì)售 銷(xiāo)售量腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享價(jià)二．產(chǎn)品定位1．品牌定位郎酒天時(shí)緣的產(chǎn)品名稱(chēng)寓意就是打造郎酒第一緣酒，婚慶和商務(wù)用酒；郎酒天時(shí)緣定位于中國(guó)婚慶第一用酒，高檔商務(wù)用酒，郎酒中僅次于紅花郎的戰(zhàn)略品牌。?“郎酒天時(shí)緣”是 郎酒第一緣酒，是中國(guó)婚慶協(xié)會(huì)指定推薦用酒，是郎酒重要的 戰(zhàn)略品牌2．目標(biāo)消費(fèi)者定位年齡30-50歲、社會(huì)活動(dòng)頻繁的中高收入人群，對(duì)品牌有較強(qiáng)偏好，擁有一定的地位和財(cái)富但深沉內(nèi)斂不張揚(yáng)，購(gòu)買(mǎi)行為較理性，注重品質(zhì)、檔次與價(jià)格的協(xié)調(diào)，購(gòu)買(mǎi)目的以商務(wù)、公務(wù)接待為主，場(chǎng)所以酒店消費(fèi)為主。腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享3．宣傳定位強(qiáng)調(diào)“郎酒”：強(qiáng)調(diào)天時(shí)緣為郎酒第一緣扭轉(zhuǎn)人們心目中郎酒“是中檔品牌、中低檔價(jià)位”的形象；樹(shù)立“天時(shí)緣”的婚慶專(zhuān)業(yè)品牌形象；挖掘和大膽使用天時(shí)緣它的一系列賣(mài)點(diǎn)；強(qiáng)調(diào)“緣”文化，強(qiáng)調(diào)天時(shí)緣的文化內(nèi)涵經(jīng)典釀藝：古法釀藝與現(xiàn)代工藝的完美結(jié)合；經(jīng)典品牌：借紅花郎及群郎戰(zhàn)術(shù)的東風(fēng)，在上升的產(chǎn)品中尋找極大的品牌發(fā)展空間；經(jīng)典產(chǎn)地：古藺縣二郎鎮(zhèn)，歷來(lái)為名酒生產(chǎn)中心；經(jīng)典原酒：郎酒集團(tuán)原廠(chǎng)出品；經(jīng)典原料：精致高粱及其它配料；經(jīng)典品質(zhì)：富含多種人體有益微量元素， 微生物，有機(jī)營(yíng)養(yǎng)成分，適度飲用，對(duì)人體健康、美容、腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享防疲勞、抗衰勞有益。4．價(jià)格定位以茅臺(tái)、五糧液提價(jià)而劍南春價(jià)格保持不變且無(wú)地面市場(chǎng)支持導(dǎo)致市場(chǎng)上 150—400元/瓶?jī)r(jià)格段產(chǎn)生真空的時(shí)機(jī)在無(wú)真正對(duì)手時(shí)強(qiáng)力介入市場(chǎng)，通過(guò) 2-3年的運(yùn)作占據(jù)這一巨大市場(chǎng)空間。三．產(chǎn)品價(jià)格體系規(guī)格：500ML 單位:元/瓶度數(shù) 計(jì)劃內(nèi)結(jié) 分銷(xiāo)價(jià) 終端配送價(jià) 商超建議零 酒店建議零售 團(tuán)購(gòu)價(jià)算價(jià) 售價(jià) 價(jià)38/45/5238/45/5238/45/52腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享38/45/5238/45/52四．操作模式“品牌建設(shè)+系統(tǒng)運(yùn)作”的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)就是郎酒天時(shí)緣在重慶的操作模式。具體而言就是：1． 團(tuán)隊(duì)共建郎酒天時(shí)緣事業(yè)部輸出理念、管理與營(yíng)銷(xiāo)方式并派駐推廣經(jīng)理進(jìn)駐重慶市場(chǎng)。對(duì)重慶市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)成立的負(fù)責(zé)推廣天時(shí)緣的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行理論結(jié)合實(shí)際的培訓(xùn)，使團(tuán)隊(duì)成員能達(dá)到對(duì)郎酒天時(shí)緣的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)、客情維護(hù)、酒店促銷(xiāo)、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)等工作要求。充分發(fā)揮廠(chǎng)、商雙方的資源優(yōu)勢(shì)，形成資源互補(bǔ)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)核心酒店的迅速啟動(dòng)。2． 選擇目標(biāo)核心酒店終端對(duì)市場(chǎng)上 40家左右的A類(lèi)終端達(dá)到 80%以上的鋪貨率同時(shí)促銷(xiāo)進(jìn)場(chǎng)； 80家左右的B類(lèi)終端達(dá)到80%以上的鋪貨率同時(shí)力爭(zhēng)最大限度的派駐促銷(xiāo)。腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享3． 一店一策，啟動(dòng)酒店終端重視終端對(duì)進(jìn)店、促銷(xiāo)、差價(jià)、客情、結(jié)款方式等的差異化需求，并用個(gè)性化的銷(xiāo)售政策和鋪貨政策予以滿(mǎn)足。目標(biāo)是滿(mǎn)足核心終端的差別化需求以激發(fā)終端推廣郎酒天時(shí)緣的動(dòng)力。4． 充分重視名煙名酒渠道由于重慶酒店自帶率接近 50%，消費(fèi)者掌握了更多的主動(dòng)權(quán)， 名煙名酒店正成為消費(fèi)者嘗試酒類(lèi)新產(chǎn)品的重要渠道。 因此，要求對(duì)核心酒店終端周?chē)拿麩熋频甏虻?90%以上的鋪貨率，同時(shí)盡可能為這些店制作帶郎酒天時(shí)緣的店招（或者小型廣告工具）。在店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)上充分考慮經(jīng)營(yíng)者與售貨員的需求，在制定連動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)方案的同時(shí)也相應(yīng)制定一店一策的獎(jiǎng)勵(lì)方案。5． 啟動(dòng)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)由于郎酒天時(shí)緣是一個(gè)針對(duì)婚慶用酒和成功商務(wù)人士的產(chǎn)品，所以公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)直接決定團(tuán)購(gòu)的成敗。第一步先在現(xiàn)有促銷(xiāo)與業(yè)務(wù)人員中挑選精兵強(qiáng)將搭建公關(guān)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后以客戶(hù)公司已有的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)為基礎(chǔ)充分挖掘潛力培養(yǎng)部分對(duì)消費(fèi)郎酒天時(shí)緣具有忠誠(chéng)度的成功人士；第二步強(qiáng)化酒店促銷(xiāo)員對(duì)熟客展開(kāi)公關(guān)腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享營(yíng)銷(xiāo)，除了在經(jīng)濟(jì)上提成外還可設(shè)立級(jí)別與職位晉升機(jī)制，使脫穎而出的促銷(xiāo)員能有希望成為業(yè)務(wù)主管甚至經(jīng)理；第三步充分調(diào)動(dòng)酒店經(jīng)理和銷(xiāo)售的積極性，爭(zhēng)取把這些人員都發(fā)展成郎酒天時(shí)緣的兼職銷(xiāo)售。6． 空中支持，立體進(jìn)攻在鋪市率達(dá)到市場(chǎng)的 60%后由郎酒天時(shí)緣事業(yè)部鑫亞泰公司提供成套的軟文傳播物料、 終端宣傳物料，同時(shí)選擇車(chē)體、戶(hù)外、電視形象廣告等大眾傳播方式，加速共振終端口碑。用電視廣告正面形象強(qiáng)化口碑，得到更正面的聯(lián)想和驗(yàn)證，增強(qiáng)邊際人群的跟風(fēng)行為，使大量非意見(jiàn)領(lǐng)袖加入消費(fèi)潮流。隨著消費(fèi)人群的增加，對(duì)消費(fèi)場(chǎng)合的要求將更廣泛、更便利，為市場(chǎng)的啟動(dòng)建立充分的需求勢(shì)能。7． 精選二批，完善網(wǎng)絡(luò)，啟動(dòng)市場(chǎng)啟動(dòng)重慶周邊所有縣城的 核心分銷(xiāo)商。利用二批商的廣泛加入將產(chǎn)品分銷(xiāo)到更廣泛的酒店網(wǎng)絡(luò)，商超渠道也將被全面覆蓋，使整個(gè)市場(chǎng)得到全面的啟動(dòng)。8．組建團(tuán)購(gòu)部，重拳出擊，力爭(zhēng)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售上量。腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享團(tuán)購(gòu)是重慶天時(shí)緣銷(xiāo)售的重要組成部分，在客戶(hù)的贏(yíng)利中所占比例較大，所以組建團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)就極其關(guān)鍵，團(tuán)購(gòu)的組建可參考本公司的團(tuán)購(gòu)流程，團(tuán)購(gòu)部?jī)r(jià)格表產(chǎn)品包裝形團(tuán)購(gòu)價(jià)零售價(jià)月基本月基本備注式(瓶/元)(瓶/元)任務(wù)(A)任務(wù)(B)天時(shí)緣簡(jiǎn)裝62538三年瓶/箱天時(shí)緣鐵盒668985件30件六年瓶/箱天時(shí)緣藍(lán)色裝981685件20件八年6瓶/箱天時(shí)緣紅,咖色1682983件11件十年6瓶/箱天時(shí)緣精裝62684883件8件十二年瓶/箱超額完成當(dāng)月任務(wù)的50%,公司將對(duì)超額部分給予20%的獎(jiǎng)勵(lì),超額完成當(dāng)月任務(wù)的50%以上100%以下的.公司將對(duì)超額部分給予30%的獎(jiǎng)勵(lì),超額完成當(dāng)月任務(wù)的100%以上者,公司將對(duì)超額部分給予40%的獎(jiǎng)勵(lì)腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享月基本任務(wù)(A)表示綜合任務(wù),即每個(gè)品項(xiàng)都必須完成的件數(shù)月基本任務(wù)(B)表示單一任務(wù),即在其他品項(xiàng)未完成的情況下,完成單一品項(xiàng)件數(shù)的基本任務(wù)月基本任務(wù)將與工資成正比掛鉤,未完成比例將在工資中以正比方式扣除.五．工作進(jìn)度、內(nèi)容與費(fèi)用預(yù)算階段具體執(zhí)行時(shí)主題目的具體內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算備注間第一階段6.10-6.12確定具明確年1.確定上市方案的各個(gè)(2010.6.10體上市度具體細(xì)節(jié)至方案工作2.明確廠(chǎng)、商具體分工2010.8.31)3.安排辦公場(chǎng)地,設(shè)備,腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享車(chē)輛等配套設(shè)備6.10-6.30組建與成立獨(dú)1.招聘相關(guān)人員,其中人培訓(xùn)團(tuán)立、專(zhuān)門(mén)員編制為:①業(yè)務(wù)經(jīng)理隊(duì)的推廣1人②酒店渠道業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)以4人,負(fù)責(zé)終端80家專(zhuān)業(yè)化、(第一階段40家,第二標(biāo)準(zhǔn)化、階段40家)③商超,名制度化煙名酒渠道2人負(fù)責(zé)終的模式端40家④團(tuán)購(gòu)VIP部營(yíng)運(yùn)20人⑤內(nèi)勤1人.2.理論結(jié)合實(shí)踐的培訓(xùn)7.1起1年內(nèi)媒體投迅速提1.重慶市中心位置投放1.廣告牌8萬(wàn)放升產(chǎn)品一塊大廣告牌及若干2.軟文1000元/腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享知曉度, 其它形式的廣告牌 次*40次=4萬(wàn)強(qiáng)化正 2.重慶媒體投放軟文 費(fèi)用投入合面形象,（7.1-12.31),月均10計(jì):12萬(wàn)加速共次.（該部分費(fèi)用由振終端客戶(hù)和公司共同口碑投入）7.1-8.31啟動(dòng)核完成初1.鋪貨:市區(qū)50家，酒道表演由心酒店步鋪貨,2.動(dòng)銷(xiāo)方案:進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：15萬(wàn)巡回促銷(xiāo)團(tuán)終端構(gòu)建消①促銷(xiāo)員進(jìn)場(chǎng).其中10名（該部分費(fèi)用由隊(duì)負(fù)責(zé)費(fèi)通路駐點(diǎn)促銷(xiāo),另組建1支客戶(hù)投入）人團(tuán)隊(duì)在終端巡回促銷(xiāo),起到轟動(dòng)效應(yīng),加腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享深消費(fèi)者印象②發(fā)展暗銷(xiāo)③巡回酒道表演 20場(chǎng)④對(duì)所有鋪貨終端綜合評(píng)估,制定一店一策方案7.1-8.31 啟動(dòng)核 完成初 1.鋪貨:重慶市區(qū)80家 “我露臉,心名煙 步鋪貨, 2.動(dòng)銷(xiāo)方案 : 進(jìn)行題為 1． 60家名煙 你賺名酒和 構(gòu)建消 “我露臉,你賺錢(qián)”的 名酒店門(mén)頭 錢(qián)”活動(dòng)利商超 費(fèi)通路 進(jìn)貨與陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng) . 店 招 制 潤(rùn)核具體內(nèi)容:①天時(shí)緣產(chǎn) 作:200*60 個(gè) 算:品在柜臺(tái)集中陳列， 并 =1.2萬(wàn) ①1200 元保持 6個(gè)及以上陳列 費(fèi)用投入合 的獎(jiǎng)勵(lì)只是腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享面，執(zhí)行公司統(tǒng)一價(jià)格計(jì):1.2萬(wàn)（公司酒水的供體系元供貨，返點(diǎn)10%，投入）價(jià)，算起來(lái)下次進(jìn)貨時(shí)兌現(xiàn)③每700元左右月獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值200元的酒的成本；水（可自由選擇客戶(hù)公②第一單的司經(jīng)營(yíng)品種）④每月106瓶酒已經(jīng)日前兌現(xiàn)上月獎(jiǎng)勵(lì)⑤賺了768現(xiàn)款進(jìn)貨1件起訂（因元，再訂貨，需保證6個(gè)陳列面）⑥肯定是賺錢(qián)發(fā)生銷(xiāo)售必須當(dāng)日內(nèi)的,只要終電話(huà)通知補(bǔ)貨端再進(jìn)一瓶酒就肯定賺③即便有的腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享終端不定貨,東邊不亮西邊亮,總體算下來(lái),最差也是免費(fèi)賺吆喝,實(shí)際上肯定還是會(huì)賺錢(qián)的.7.1-8.31 公關(guān)營(yíng) 以核心 1.以客戶(hù)公司已有的社 1.品鑒會(huì) 1.該部分費(fèi)銷(xiāo) 意見(jiàn)領(lǐng) 會(huì)關(guān)系網(wǎng)為基礎(chǔ)培養(yǎng) ①30場(chǎng)*1000元 用由公司袖的消 部分對(duì)消費(fèi)天時(shí)緣具 /桌=3萬(wàn); 和客戶(hù)共費(fèi)帶動(dòng) 有忠誠(chéng)度的成功人士 ②品鑒用酒和贈(zèng) 同投入腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享市場(chǎng)2.VIP活動(dòng):酒2.贈(zèng)酒票活①品鑒會(huì)30*4*6*118=8。5動(dòng)效果評(píng)②贈(zèng)酒票:萬(wàn)估:內(nèi)容:向目標(biāo)VIP客戶(hù)免小計(jì):11。5萬(wàn)①當(dāng)期利潤(rùn)費(fèi)贈(zèng)送酒票，憑酒票可（該部分費(fèi)用由肯定不是到重慶任一酒店免費(fèi)公司和客戶(hù)共同此活動(dòng)追贈(zèng)飲500ML天時(shí)緣八年投入）求的終一瓶。酒店現(xiàn)有備貨點(diǎn):事實(shí)的，憑酒票贈(zèng)送一瓶2.贈(zèng)酒票上，如果500ML,補(bǔ)店內(nèi)一瓶天①贈(zèng)酒:600瓶追求當(dāng)期時(shí)緣八年；額外贈(zèng)送天*58。8元/瓶利潤(rùn)的時(shí)緣6年一瓶（約抵其=3。5萬(wàn)元話(huà)，這次店內(nèi)銷(xiāo)售一瓶酒的利②酒店利潤(rùn)補(bǔ)活動(dòng)是會(huì)腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享潤(rùn)）的酒水.無(wú)備貨的償:600瓶*39虧損的酒店，店內(nèi)接到客戶(hù)需元/瓶=2。34-----消求后，電話(huà)訂貨，30分萬(wàn)費(fèi)者和酒鐘內(nèi)送貨上門(mén)小計(jì):.5。8萬(wàn)店都是活配套保障:①已鋪市的大（該部分費(fèi)用由動(dòng)的受益型公司投入）方，一個(gè)酒店要作好店內(nèi)的宣傳免費(fèi)喝了工2．后備箱工酒，一個(gè)作，不是單指活動(dòng)宣傳，程贈(zèng)酒贏(yíng)得了客而是指易拉寶在店門(mén)口100件*118*6源又沒(méi)損的擺放、酒架在包房?jī)?nèi)元/件=7萬(wàn)失利潤(rùn)；的擺放、三折頁(yè)在餐桌（該部分費(fèi)用由②我們的利上的擺放，酒水單上的公司投入）益在于長(zhǎng)腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享明確價(jià)格，促銷(xiāo)員的適 遠(yuǎn)：這批消時(shí)介紹等等；這樣會(huì)給 費(fèi)者是我們憑票而來(lái)的消費(fèi)者更深 精挑細(xì)選的刻的印象②有些酒店不 黨政軍要在鋪市范圍內(nèi)，通過(guò)消 人，是對(duì)高費(fèi)者的飲用了解 ,這部 檔酒消費(fèi)有分店是活動(dòng)中的重點(diǎn) 絕對(duì)影響力店，一定要體現(xiàn)出高水 和帶動(dòng)作用平的配套服務(wù) ,如及時(shí) 的人群，而送貨等③另外一項(xiàng)工作 我們的天時(shí)也可以配合這個(gè)活動(dòng)同 緣又是禁得步開(kāi)展：在印制酒票時(shí) 起口味推敲提及已鋪市的酒店，并 的，我腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享通知這些酒店我們的活 們的利益點(diǎn)動(dòng)內(nèi)容，要求酒店配合 在于本期的本次活動(dòng)的開(kāi)展，在包 追加消費(fèi)和房里作天時(shí)緣產(chǎn)品擺 后續(xù)的消費(fèi)臺(tái)，---- 因?yàn)榇嘶顒?dòng)可 ③對(duì)于促進(jìn)以給酒店帶來(lái)客源，要 進(jìn)店的幫助求店方作一定的配合， 作用：有很也應(yīng)該會(huì)得到響應(yīng)。 多店是依靠③后備箱工程贈(zèng)酒 我們的實(shí)力為培養(yǎng)100名具有忠誠(chéng) 進(jìn)不去的,度的領(lǐng)袖消費(fèi)者每人 或者是費(fèi)用送1件 很高的,但是一經(jīng)由消腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享費(fèi)者,由酒店的重點(diǎn)客戶(hù)提出需求,必然得到酒店方的重視,也就促進(jìn)了鋪市7．1.1-8.31主題促讓目標(biāo)1.選擇贊助1-2個(gè)當(dāng)?shù)赜?.活動(dòng)贊助2萬(wàn)銷(xiāo)人群更影響力的活動(dòng)2.路演1萬(wàn)多頻率2.重慶市區(qū)2場(chǎng)以免費(fèi)品合計(jì):5萬(wàn)接觸到嘗和品牌宣傳為主題（該部分費(fèi)用由天時(shí)緣.的廣場(chǎng)路演活動(dòng)公司和客戶(hù)共同迅速提投入）腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享高品牌知名度和美譽(yù)度3.腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享第二階段9.1-12.31維護(hù)已在加強(qiáng)1.鋪貨:重慶市區(qū)累計(jì)達(dá)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：15萬(wàn)因該階段沒(méi)(2010.9.1有核心已鋪貨到100家（該部分費(fèi)用由有客戶(hù)買(mǎi)斷至酒店終終端的2.動(dòng)銷(xiāo)方案:客戶(hù)投入）店，所以進(jìn)2010.12.31端并繼客情推①新開(kāi)發(fā)終端10名駐點(diǎn)場(chǎng)成本較續(xù)開(kāi)發(fā)動(dòng)產(chǎn)品促銷(xiāo),另1支3人團(tuán)隊(duì)高，15萬(wàn)是新店銷(xiāo)售的在新老終端巡回促銷(xiāo),客戶(hù)在正常同時(shí)提加強(qiáng)品牌傳播預(yù)算外預(yù)計(jì)高產(chǎn)品②繼續(xù)發(fā)展暗銷(xiāo)推動(dòng)銷(xiāo)額外投入的鋪貨率,量費(fèi)用為消費(fèi)③巡回酒道表演20場(chǎng)者提供 ④繼續(xù)執(zhí)行一店一策更廣的 ⑤針對(duì)酒店管理層 ,服務(wù)腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享消費(fèi)平員,分銷(xiāo)商開(kāi)展旅游獎(jiǎng)臺(tái)勵(lì)活動(dòng)(具體活動(dòng)另行制定)9.1-12.31維護(hù)已繼續(xù)加1.鋪貨:合計(jì)160家.新增40家名煙名酒有核心強(qiáng)已鋪加80家店門(mén)頭名煙名貨終端2.動(dòng)銷(xiāo):店招制酒和商的客情①繼續(xù)陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)(到作:200*40超并繼同時(shí)提8.31第一輪結(jié)束后選個(gè)=0.8萬(wàn)續(xù)開(kāi)發(fā)高產(chǎn)品擇動(dòng)銷(xiāo)較好的店延續(xù))（該部分費(fèi)用由新店鋪貨率,②針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展獎(jiǎng)勵(lì)公司投入）為消費(fèi)活動(dòng)(具體活動(dòng)另行制者提供定)更廣的腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享消費(fèi)平臺(tái)9.1-12.31公關(guān)營(yíng)繼續(xù)并VIP活動(dòng):1.贈(zèng)酒票銷(xiāo)加強(qiáng)核1.贈(zèng)酒票:向目標(biāo)VIP客贈(zèng)酒:心意見(jiàn)戶(hù)免費(fèi)贈(zèng)送酒票，憑酒600瓶*58。8元領(lǐng)袖的票可到重慶任一酒店=3.5消費(fèi)帶免費(fèi)贈(zèng)飲500ML天時(shí)緣萬(wàn)元?jiǎng)邮袌?chǎng)八年一瓶。酒店現(xiàn)有備酒店利潤(rùn)補(bǔ)償:貨的，憑酒票贈(zèng)送一瓶600瓶*39元/瓶500ML,補(bǔ)店內(nèi)一瓶天=2。34萬(wàn)時(shí)緣八年；額外贈(zèng)送天小計(jì):5。8萬(wàn)時(shí)緣六年（約抵其店內(nèi)（該部分費(fèi)用由銷(xiāo)售一瓶酒的利潤(rùn)）的公司投入）腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享酒水.無(wú)備貨的酒店，店內(nèi)接到客戶(hù)需求后， 2.后備箱工程贈(zèng)電話(huà)訂貨，30分鐘內(nèi)送 酒貨上門(mén) 100*708 元/件2.后備箱工程贈(zèng)酒 =7萬(wàn)繼續(xù)對(duì)100名具有忠誠(chéng) （該部分費(fèi)用由度的領(lǐng)袖消費(fèi)者每人送 公司投入）1件3.分系統(tǒng)組織核心意見(jiàn) 3.旅游活動(dòng):領(lǐng)袖群成員郎酒廠(chǎng)開(kāi) 10個(gè)系統(tǒng)*4人/展主題旅游活動(dòng) ,加深 次*1000 元/人忠誠(chéng)度 =4萬(wàn)（該部分費(fèi)用由腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享客戶(hù)投入）9.1-12.31主題促讓目標(biāo)1.選擇贊助1-2個(gè)當(dāng)?shù)赜?.活動(dòng)贊助2萬(wàn)銷(xiāo)人群更影響力的活動(dòng)2.路演：3萬(wàn)多頻率2.每月1場(chǎng)以免費(fèi)品嘗和合計(jì):5萬(wàn)接觸到品牌宣傳為主題的廣（該部分費(fèi)用由天時(shí)緣.場(chǎng)路演活動(dòng)公司和客戶(hù)共同迅速提投入）高品牌知名度和美譽(yù)度9.1-12.31分銷(xiāo)利用二1.負(fù)責(zé)酒店和名煙名酒腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享批商的 渠道的6名業(yè)務(wù)員每人廣泛加 負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā) 5家分銷(xiāo)商,入將產(chǎn) 共計(jì)開(kāi)發(fā) 30家分銷(xiāo)品分銷(xiāo) 2.動(dòng)銷(xiāo)方案根據(jù)第一階到更廣 段市場(chǎng)情況具體制定泛的酒店網(wǎng)絡(luò)，商超渠道也將被全面覆蓋，使整個(gè)市場(chǎng)得到腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享全面的啟動(dòng)。第三階段1.1-4.30維護(hù)已在加強(qiáng)1.鋪貨:累計(jì)達(dá)到120家(2011.1.1有核心已鋪貨2.動(dòng)銷(xiāo)方案:至酒店終終端的①新開(kāi)發(fā)終端5名駐點(diǎn)促2011.4.30)端并繼客情推銷(xiāo),1支3人團(tuán)隊(duì)在新老續(xù)開(kāi)發(fā)動(dòng)產(chǎn)品終端巡回促銷(xiāo),加強(qiáng)品新店銷(xiāo)售的牌傳播同時(shí)提②繼續(xù)發(fā)展暗銷(xiāo)推動(dòng)銷(xiāo)高產(chǎn)品量鋪貨率,③繼續(xù)執(zhí)行一店一策為消費(fèi)④針對(duì)酒店管理層,服務(wù)者提供員,分銷(xiāo)商開(kāi)展旅游獎(jiǎng)腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享更廣的勵(lì)活動(dòng)(具體活動(dòng)另行消費(fèi)平制定)臺(tái)1.1-4.30維護(hù)已繼續(xù)加1.鋪貨:市區(qū)新增加40家20家名煙名酒有核心強(qiáng)已鋪(含分銷(xiāo)商鋪貨).累計(jì)店門(mén)頭店招制名煙名貨終端達(dá)到160家作:200*20個(gè)酒和商的客情2.動(dòng)銷(xiāo):=0.4萬(wàn)超并繼同時(shí)提①引入會(huì)員店概念,對(duì)前（該部分費(fèi)用由續(xù)開(kāi)發(fā)高產(chǎn)品期配合與銷(xiāo)售較好(月公司投入）新店鋪貨率,均10瓶以上)的終端建為消費(fèi)立會(huì)員體制,凡是會(huì)員者提供店成員均可享受積分更廣的獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)另行制腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享消費(fèi)平定(在每瓶20元的單瓶臺(tái)促銷(xiāo)費(fèi)用里調(diào)配)②針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)(具體活動(dòng)另行制定)1.1-4.30公關(guān)營(yíng)繼續(xù)并VIP活動(dòng):1.后備箱工程贈(zèng)銷(xiāo)加強(qiáng)核1.后備箱工程贈(zèng)酒酒:心意見(jiàn)繼續(xù)對(duì)100名具有忠誠(chéng)100*708元/件領(lǐng)袖的度的領(lǐng)袖消費(fèi)者每人送=7萬(wàn)消費(fèi)帶1件（該部分費(fèi)用由動(dòng)市場(chǎng)2.成立VIP俱樂(lè)部,每個(gè)公司投入）月組織2次(共8次)高品位活動(dòng)2.VIP俱樂(lè)部活腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享動(dòng):4000/次*8 次=3。2萬(wàn)（該部分費(fèi)用由客戶(hù)投入）1.1-4.30 主題促 讓目標(biāo) 具體方案根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng) 費(fèi)用預(yù)算:10萬(wàn)銷(xiāo) 人群更 情況制定 （該部分費(fèi)用公多頻率 司和客戶(hù)共同投接觸到 入）天時(shí)緣.迅速提高品牌腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享知名度和美譽(yù)度1.1-4.30分銷(xiāo)利用二1.負(fù)責(zé)酒店和名煙名酒批商的渠道的6名業(yè)務(wù)員每人廣泛加負(fù)責(zé)新開(kāi)發(fā)5家分銷(xiāo)入將產(chǎn)商,達(dá)到累計(jì)60家分銷(xiāo)品分銷(xiāo)2.動(dòng)銷(xiāo)方案根據(jù)前階段到更廣市場(chǎng)情況具體制定泛的酒店網(wǎng)絡(luò)，商超渠道全面腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享覆蓋，使整個(gè)市場(chǎng)得到全面的啟動(dòng)。●品牌建設(shè)費(fèi)用預(yù)算分解表(單位:萬(wàn))類(lèi)別金額（萬(wàn)）天時(shí)緣投入（萬(wàn)）客戶(hù)投入（萬(wàn)）備注媒體費(fèi)用14104店招門(mén)頭制作費(fèi)2.42.4品鑒會(huì)活動(dòng)費(fèi)用14.77.96.8VIP活動(dòng)費(fèi)用贈(zèng)酒部分36.632.64（贈(zèng)酒票、后背箱工程、VIP旅游、VIP俱樂(lè)部活動(dòng)等）腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享預(yù)算外進(jìn)場(chǎng)費(fèi)3030主題促銷(xiāo)活動(dòng)1055合計(jì)107.757.949.8說(shuō)明：鑫亞泰公司應(yīng)支付費(fèi)用由客戶(hù)墊付后公司以貨補(bǔ)形式支付。。六.利潤(rùn)測(cè)算1． 2010年任務(wù)目標(biāo) 300萬(wàn)1）現(xiàn)金首單打款（對(duì)郎酒廠(chǎng)）：100萬(wàn)。2）銷(xiāo)售量：以45度或52度500ML為測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)，腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享品種打款金額貨補(bǔ)銷(xiāo)售量（件）天時(shí)緣系300000012912列品項(xiàng)分解（首單）品項(xiàng)品項(xiàng)占比件數(shù)天時(shí)緣三年20%2083天時(shí)緣六年30%1282天時(shí)緣八年20%567天時(shí)緣十年20%287天時(shí)緣十二年10%85腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享2．渠道分解（全年）1）天時(shí)緣2）按照渠道分解銷(xiāo)售量渠道銷(xiāo)量比例銷(xiāo)售量（件）商超/名煙名酒/團(tuán)30%3873購(gòu)餐飲30%3873分銷(xiāo)40%5164總計(jì)12912（3）現(xiàn)金回款與利潤(rùn)貢獻(xiàn)（全年）渠道 銷(xiāo)售量 渠道利潤(rùn) 渠道利潤(rùn) 回款額腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享（件）比（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）商超/名煙名酒387350%90萬(wàn)180/團(tuán)購(gòu)餐飲387360%108198分銷(xiāo)516420%