房地產(chǎn)銷售如何成功逼單

房地產(chǎn)銷售如何成功逼單房地產(chǎn)銷售如何成功逼單房地產(chǎn)銷售如何成功逼單資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月房地產(chǎn)銷售如何成功逼單版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：案例分享——如何成功逼單？

案例：現(xiàn)有老客某先生于前幾天入場，了解后對項(xiàng)目比較認(rèn)可，置業(yè)顧問當(dāng)天想立即逼單?？蛻舯硎九笥盐丛巾?xiàng)目了解，客戶表示要帶女朋友看過之后方能決定。2天后客戶自己帶著女朋友進(jìn)場了解，且自行給女朋友介紹。女朋友沒有表示出很喜歡的感覺，但是由于現(xiàn)場客戶較多氛圍較好，某生確實(shí)挺喜歡項(xiàng)目，然后跟置業(yè)顧問說：“我們資金有點(diǎn)緊張估計(jì)要2個(gè)月后才能湊齊首付款，如果你能幫我們申請下來就定了?！庇捎诠緩奈磁^2個(gè)月的延期，置業(yè)顧問逐去找經(jīng)理申請，經(jīng)理要求再次跟客戶落實(shí)是否申請下來就交定金?但是置業(yè)顧問認(rèn)為，客戶自己提出要定房的要求應(yīng)該不會(huì)是假就沒有去再次跟客戶落實(shí)。結(jié)果申請下來了，客戶猶豫，遲遲不交定金，最終客戶沒有認(rèn)購就走了。如何能成功的進(jìn)行逼單是我們一直探索的課題。在長期的實(shí)踐過程中總結(jié)了如下幾個(gè)基本技巧。一、就座的技巧：在接待客戶過程中引導(dǎo)客戶選擇良好的位置入座也是起到推波助瀾的作用，一般遵循以下幾個(gè)基本原則：1、置業(yè)顧問應(yīng)選擇入座面朝售樓部門口或銷售前臺(tái)的座位（作用：A、置業(yè)顧問可以很好的觀察門口客戶入場情況，B、觀察前臺(tái)情況C、方便與同事之間進(jìn)行現(xiàn)場SP）2、如一組客戶為情侶或夫妻應(yīng)靠近同性入座（特別是女置業(yè)顧問接待時(shí)更要注意靠近同性入座）3、一組客戶人員較多的情況下，置業(yè)顧問應(yīng)選擇靠近話語權(quán)最大者入座4、如一組客戶部分人員已多次來訪，應(yīng)選擇靠近首次進(jìn)場且有話語權(quán)者入座二、摸清客戶的話語權(quán)：在逼定過程中應(yīng)先了解一組客戶中每個(gè)客戶對購房的話語權(quán)，這是至關(guān)重要的。如果弄不清楚客戶群中能拍板的人物，說再多都是廢話。摸清客戶話語權(quán)有以下幾種常用方法：1、了解誰才是真正的出資人2、了解出資人群里中，各出資比例3、了解誰是房屋真正使用者4、了解誰是家庭主導(dǎo)者根據(jù)話語權(quán)的比例就可以清楚公關(guān)的對象，分清公關(guān)人物的主次。三、識(shí)別客戶真實(shí)度：在逼定客戶的過程中應(yīng)多次詢問客戶是否帶足錢交定金，是否可以馬上下定金？或者其他假設(shè)問題，套出客戶的真實(shí)程度。四、客戶提出申請時(shí)，如何把握，讓客戶感覺申請來之不易：開始應(yīng)馬上拒絕，從來沒有這么優(yōu)惠/延期這么長時(shí)間/……，（表現(xiàn)出為難的樣子）再次探客戶是否真心喜歡看上的房子？確定樓層，是否帶夠錢？如果客戶非常堅(jiān)定的要求置業(yè)顧問去幫忙申請，也要跟其表態(tài)我只能幫你申請看看，能不能申請下來，不一定，以前都是得不到這樣的條件的。：“現(xiàn)也是跟你聊得比較開心，也是有緣，反正就當(dāng)交個(gè)朋友……”在同意幫客戶申請前應(yīng)解決完客戶所有的疑慮，可以詢問客戶是否還有其他不清楚或者不明白的地方是否還有其他未解決的問題。再次詢問客戶是否帶足定金，是否幫申請下來就能馬上刷卡？如果申請下來不交錢定房，置業(yè)顧問會(huì)受到罰款，也會(huì)被通報(bào)批評(píng)就，跟亂報(bào)案一樣。申請下來后不應(yīng)太快的告訴客戶，即使領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)同意申請，也應(yīng)去跟客戶交代：“需等一下，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)還要跟領(lǐng)導(dǎo)申請，等電話”。五、申請成功后答復(fù)客戶的話術(shù)技巧及行動(dòng)：答復(fù)客戶的話術(shù)：應(yīng)找理由告知客戶非常幸運(yùn)，正好是活動(dòng)期、優(yōu)惠期、領(lǐng)導(dǎo)喜事……客戶是幸運(yùn)兒！答復(fù)客戶的行動(dòng)：告訴客戶申請下來的同時(shí)置業(yè)顧問應(yīng)立即引導(dǎo)客戶到財(cái)務(wù)室交錢。（避免給客戶時(shí)間猶豫）禁忌：1、嚴(yán)禁答復(fù)客戶申請時(shí)還詢問客戶還有什么問題？

2、嚴(yán)禁置業(yè)顧問入座答復(fù)客戶申請3、嚴(yán)禁給客戶長時(shí)間交談商量的機(jī)會(huì)六、當(dāng)客戶出現(xiàn)猶豫時(shí)如何與同事配合造勢逼定：1、逼定客戶，出現(xiàn)猶豫時(shí)，同事之間直接去抄寫價(jià)格法2、假裝詢問同事客戶過來需要多長時(shí)間或到哪里了……3、利用財(cái)務(wù)外出或下班逼定法4、約客戶同一時(shí)間到場，集中接待法七、其他輔助方法：1、給