家具門店銷售服務(wù)技巧

35/351：家具門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第一式：迎賓一、家具導(dǎo)購迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作走進(jìn)全國各地的商場或者各類賣場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，家具導(dǎo)購員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大本鈔票，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品擺設(shè)，確實(shí)是講硬件的建設(shè)差不多日趨完善了。那么軟件呢？確實(shí)是講我們店里那些活生生的家具導(dǎo)購員的服務(wù)如何呢？出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各色賣場、商場，走進(jìn)之后，那活生生的“陳列”家具導(dǎo)購卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，家具導(dǎo)購在店里沒有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣，有談天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……在上海徐家匯的一家名氣不小的家具商場，我走進(jìn)一個(gè)品牌專柜，那個(gè)家具導(dǎo)購靠在收銀臺上，難道把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了到里面去，立即順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個(gè)商場看到一個(gè)專柜的家具導(dǎo)購站在收銀臺里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直?，我想到里面去看個(gè)究竟，看到我到里面去，她放下手來句“歡迎光臨、隨便看看”，晃了一圈我走了出來，回頭看時(shí)，她接著在那摳她的手背：“喜愛的話幫你介紹下……”，介紹個(gè)肺??！培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問身為家具店長、家具導(dǎo)購的學(xué)員，假如你們是客人，走進(jìn)店里看到情形是如此的話，你感受舒服嗎？你對那個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎？你會(huì)因?yàn)檫@種服務(wù)而進(jìn)入喜愛其貨品到產(chǎn)生購買嗎？回答清一色是否定的，有學(xué)員回答，即使想購買，也會(huì)殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？此前談到家具店里沒有客人的時(shí)候，正確的家具導(dǎo)購動(dòng)作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動(dòng)作，忙碌的家具導(dǎo)購讓走在不處的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好確實(shí)是貨品好，既然貨品好，就會(huì)下意識地走到里面去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。二、家具導(dǎo)購的口頭禪：“沒有人”?！皼]有人”是因?yàn)榧揖邔?dǎo)購的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)逐門外的客人。巡場到某個(gè)我服務(wù)的品牌專柜，看見幾個(gè)家具導(dǎo)購無所事事的閑聊，我問生意如何樣？她們抱怨講：那個(gè)月專門差??；我問：什么緣故？她們統(tǒng)一的回答“沒有人”。“沒有人”是全中國的家具導(dǎo)購在門店生意不行時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。人都跑那兒去了？不的品牌什么緣故賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們商品設(shè)計(jì)的好”……今天我來告訴各位，人跑哪里去了，什么緣故即使有人也可不能進(jìn)你的店？因?yàn)榭腿寺愤^你的店的時(shí)候，本來要到里面去的，結(jié)果發(fā)覺：你們有無所事事的、有談天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……客人就彎到不家店去了！如此你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具導(dǎo)購就更加地談天、發(fā)呆、無所事事、抱怨……如此你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜講，那個(gè)位置你要讓一讓了，不的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的生活更加地難過，直到有一天，商場找到專柜講，那個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了……品牌確實(shí)是如此此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，改日努力找工作。另外，也經(jīng)常見到家具導(dǎo)購們更加典型的動(dòng)作是如此的：一個(gè)家具導(dǎo)購和對面的家具導(dǎo)購，兩家隔著走道談天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。那個(gè)不講，家具導(dǎo)購還能夠做到一邊談天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后接著聊……三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店率。接待往常的內(nèi)容，我們接著接著向各位闡述下面的內(nèi)容。家具導(dǎo)購在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門了。客人到來的時(shí)候，就進(jìn)入《家具門店銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為家具門店服務(wù)的家具導(dǎo)購所用，用于家具終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。迎賓，關(guān)于家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素養(yǎng)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對家具終端門店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的阻礙。1、家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語結(jié)合家具零售品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話確實(shí)是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有不的迎賓語言。目前我國家具零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采納英文，專門多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜，家具導(dǎo)購專門熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到家具導(dǎo)購熱情的送客“請慢走”，只有遺憾的確實(shí)是，差不多走出這家店的我不明白這是個(gè)什么品牌的家具店，就這么擦肩而過。佛講，前生五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位服務(wù)的家具導(dǎo)購她不明白，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過就如此白白過去了。因此家具零售品牌門店，特不是全國連鎖的家具門店，迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。一般最簡單的迎賓語，統(tǒng)一確實(shí)是“歡迎光臨某某品牌”。舉個(gè)例子，前幾天服務(wù)了一個(gè)知名家具品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal”，路過的客人也許看不明白啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)統(tǒng)一聽到如此的迎賓語：“歡迎光臨皇朝家私”，深圳的迎賓語是那個(gè)，上海、北京門店的迎賓語也差不多上那個(gè)，全中國所有皇朝家私品牌的專柜和專賣店也差不多上“歡迎光臨皇朝家私”，品牌傳播的威力你便可想而知了。那么錯(cuò)誤的迎賓語確實(shí)是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽到有這么迎賓的：“進(jìn)來看看，買不買不要緊”……下面談?dòng)e動(dòng)作。2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作動(dòng)作，專門多的家具終端門店的銷售員對動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在銷售的過程中“講”是最重要的，如何講的好聽。專門多的家具導(dǎo)購也是這么認(rèn)為，講是最重要的。果真是如此嗎？分享一個(gè)游戲：培訓(xùn)界一個(gè)特不有名的游戲是如此的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大伙兒異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大伙兒異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大伙兒異口同聲，再反復(fù)問“一加一等于幾”，“三”，大伙兒還有大部分的人喊三。最后大伙兒哄堂大笑，一加一等于三！？我問什么緣故？大伙兒講是我誤導(dǎo)的；我問，是什么誤導(dǎo)的？大伙兒回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大伙兒，大伙兒幾乎沒有聽我的語言內(nèi)容。此前的文章里我給大伙兒分享過，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出如此的結(jié)論：溝通的各種阻礙因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。確實(shí)是講視覺在溝通中是最大的阻礙因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的阻礙力。家具門店的銷售服務(wù)也是如此！語言的阻礙力只有11%，講十句話客人只能聽到一句，你講我們的質(zhì)量專門好，客人想你確信講自家的東西好，而且還不相信。動(dòng)作，視覺，這是阻礙力中最為關(guān)鍵的因素。不信能夠看看下面的案例：案例：萬寶龍的服務(wù)動(dòng)作一次，走進(jìn)萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導(dǎo)購員可否拿出來看看，導(dǎo)購立即講，能夠，請稍等下。她拉開一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點(diǎn)……我問多少鈔票？她回答：1980。各位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問學(xué)員，你若是那個(gè)賣筆的導(dǎo)購，你會(huì)以什么樣的動(dòng)作把筆拿給我看呢？在沿海的都市，學(xué)員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少鈔票呢？單手遞筆的那只筆，大伙兒講2元，那個(gè)雙手遞的筆，大伙兒講10元。想必我羅嗦了半天，大伙兒差不多明了，動(dòng)作的重要性了。“講”事實(shí)上在家具門店服務(wù)的過程中不是最重要的，對客人最重要的阻礙因素是“視覺”，是客人所看到的一切，那么在家具導(dǎo)購服務(wù)過程中，確實(shí)是家具導(dǎo)購的動(dòng)作。現(xiàn)在回到家具導(dǎo)購迎賓的動(dòng)作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇：“八字步”肢體站立、雙腳八字站開兩手自然交叉，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！若是有的女性家具導(dǎo)購八字步兩腿不能并攏的話，能夠采納“丁字步”：肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交叉，略微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！家具導(dǎo)購迎賓的動(dòng)作是需要平日演練的，各位都會(huì)注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，職員都會(huì)集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的確實(shí)是服務(wù)。關(guān)于平常的演練，給大伙兒兩種方法，一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)家具導(dǎo)購對著練，相互指正；時(shí)刻不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅(jiān)持。我經(jīng)常問那些現(xiàn)場的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大伙兒同聲回答，“能堅(jiān)持嗎？”，“能！”大伙兒異口同聲。事實(shí)上我的內(nèi)心在想，你們確實(shí)能嗎？我趕忙問大伙兒，各位，請問明白鍛煉軀體對有益健康的請舉手，大伙兒齊刷刷舉起手來；我又問，那么每天堅(jiān)持鍛煉軀體的，請舉手看看！通常寥寥無幾，因此講了不等于能做到，貴在堅(jiān)持，把簡單的動(dòng)作堅(jiān)持反復(fù)地做，養(yǎng)成適應(yīng)確實(shí)是勝利！文章2：家具門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第二式：尋機(jī)討論：各位，見到客人立即就進(jìn)入接待嗎？客人進(jìn)店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就立即進(jìn)入接待嗎？每次培訓(xùn)的課堂上，講到那個(gè)地點(diǎn)時(shí)候，80%的學(xué)員給出的回答差不多上確信的：要積極熱情地上前提供服務(wù)。同樣商場里我們80%的家具導(dǎo)購也是如此服務(wù)的，然而告訴各位的是這是錯(cuò)誤的。我問那些立即就進(jìn)入接待的學(xué)員，你們上去后是如何做的？她們回答會(huì)問：請問小姐需要點(diǎn)什么？有什么能夠幫你嗎？實(shí)際銷售服務(wù)中專門多的家具導(dǎo)購也是這么開口問的。我接著問那些這么開口的家具導(dǎo)購：假如你是客人，我是家具導(dǎo)購，你剛進(jìn)我的店，我上去就問，小姐你需要點(diǎn)什么？你如何反應(yīng)？那位學(xué)員順口講，我隨便看看。我又問，小姐需要幫忙嗎？學(xué)員回答：不需要。為了加深印象，這兩個(gè)問題，我每次問超過10個(gè)現(xiàn)場學(xué)員，得到的大部分回答差不多上如上的答案。各位，講到那個(gè)地點(diǎn)，你們還認(rèn)為“見到客人立即就進(jìn)入接待”嗎？ 進(jìn)店的客人有兩種區(qū)不于其他的銷售培訓(xùn)，客人邏輯上分為專門多種，那個(gè)地點(diǎn)為了簡單容易的識不，我把走進(jìn)家具門店的客人分為兩種：第一種客人，目的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者方法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜愛的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，然而具體要買什么模樣的家具，還沒有明確。第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時(shí)刻閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)刻，有的是心情不行，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是講可不能購物，遇到她喜愛的和快樂的貨品時(shí)，下手也是堅(jiān)決果斷。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)刻來觀賞我們精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品陳列和貨品。接著上面的討論，客人進(jìn)店不是立即就上去接待嗎？特不是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分差不多上閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的確實(shí)是趕忙接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。顯然如此的接待服務(wù)是有問題的。閑逛型的客人進(jìn)了店，銷售人員正確的服務(wù)動(dòng)作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī)尋機(jī)尋機(jī)確實(shí)是在你迎賓之后，關(guān)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀看客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)刻去觀賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。前幾天一個(gè)公開課上，一位資深家具導(dǎo)購就尋機(jī)分享出她多年的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)客人走到她所服務(wù)品牌的貨架前的時(shí)候，她可不能趕忙去打攪那個(gè)客人，而是等客人掃瞄產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，立即開口介紹！如此的成功率相對會(huì)高專門多。下面我們看下，銷售人員要查找什么樣的時(shí)機(jī)：A、眼睛一亮；（有興趣）B、翻看標(biāo)簽；（查找詳細(xì)的講明資料）C、打量貨品；（有這方面的需求）D、揚(yáng)起臉來；（需要家具導(dǎo)購的幫忙）E、查找東西；（有明確需求）F、停下腳步；（好喜愛）G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你推斷的基礎(chǔ)）假如你依舊關(guān)于尋機(jī)感受我沒有講清晰的話，一起看一個(gè)案例。案例：釣魚——我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常講到：釣魚的情景大伙兒都能夠想象得到，終端家具門店里精心設(shè)計(jì)的陳列、各色的貨品確實(shí)是香噴噴的誘餌，客人確實(shí)是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會(huì)湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的……擅長釣魚的人都明白，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時(shí)機(jī)的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了。這確實(shí)是尋機(jī)！“待機(jī)”的誤人子弟服務(wù)某個(gè)品牌家具導(dǎo)購的培訓(xùn)，培訓(xùn)前巡了一下場，發(fā)覺家具導(dǎo)購員接待服務(wù)顧客過程中，不是專門積極、主動(dòng)，就要求家具導(dǎo)購積極、主動(dòng)一點(diǎn)，這時(shí)家具導(dǎo)購回答講：我們往常培訓(xùn)的時(shí)候，培訓(xùn)老師要求我們待機(jī)，迎賓之后不要立即接待顧客，我們是在“待機(jī)”！我聽完差點(diǎn)昏倒。培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷售的時(shí)候，會(huì)要求家具導(dǎo)購在那個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是“待機(jī)”，我是在通過家具終端的研究和銷售人員討論后，感受“待機(jī)”會(huì)給專門多的家具導(dǎo)購人員帶來誤解——等待，而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動(dòng)作。因此我把那個(gè)動(dòng)作改成了“尋機(jī)”。尋機(jī)就成了六脈神劍的第二式獨(dú)門秘籍。家具導(dǎo)購常見的錯(cuò)誤動(dòng)作：緊跟式客人一走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購就跟隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”、“這是什么什么……”，客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出家具門店，家具導(dǎo)購跟到門口來一句：請慢走！“探照燈”式客人走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)，跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也立即來一句：“請慢走！”顯然這些服務(wù)動(dòng)作是錯(cuò)誤的，關(guān)于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動(dòng)作是尋機(jī)?！傲}神劍”第二式“尋機(jī)”就先闡述到那個(gè)地點(diǎn)，關(guān)于尋機(jī)之后的“六脈神劍”第三式具體是什么內(nèi)容，且聽我們下回分解。各位，最后留下一個(gè)問題給大伙兒分析下：目的型客人（直奔主題的客人）和老客人走進(jìn)家具門店后，需要“尋機(jī)”嗎文章3：家具門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第三式：開場“六脈神劍”第二式是尋機(jī)，查找時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)一到，確實(shí)是”六脈神劍”第三式：開場。開場，是家具導(dǎo)購們最喜愛的部分，因?yàn)榇蠡飪憾枷矏壑v，恨不得講得在場客人都立馬買單。開場的目的一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。在家具零售終端，貨品只有通過體驗(yàn)，成交的可能性才會(huì)更大，體驗(yàn)都沒有實(shí)現(xiàn)，不可能能希望成交。下面就一般性的開場技巧展開：開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧家具零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。以下的話術(shù)確實(shí)是正確的話術(shù)：“小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹……”（正確，開門見山）“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請?jiān)囈幌?，看是否合適！”（正確）“小姐，您好，這款是今年最流行的紅木家具，擺放在客廳里顯得您家中特不大氣，這邊請！我為您詳細(xì)介紹?！保ㄕ_，突出新款的特點(diǎn)）“先生，您眼光真好，這款家具是我司最新推出的仿古家具，特不適合您如此的高級人士，您不防感受一下；”（正確）“小姐，您好，這款家具是今年最流行的瑞典款家具，它的功能……”（正確）“這款家具是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的，專為防滲防污而設(shè)計(jì)的。”以下的話術(shù)確實(shí)是錯(cuò)誤的語言，一般會(huì)得到客人的拒絕：“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯(cuò)誤，“沒有”）“小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗(yàn)下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜愛嗎？”（錯(cuò)誤，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜愛嗎？”（錯(cuò)誤，“不喜愛”）開場技巧二：促銷開場家具零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為家具銷售的重要手段，那么促銷的開場確實(shí)是家具門店導(dǎo)購會(huì)經(jīng)常用到的開場技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績專門好的方法。然而：太多的促銷被我們終端的家具導(dǎo)購白白白費(fèi)了，什么緣故這么講呢？培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到那個(gè)地點(diǎn)的時(shí)候，我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員，依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語言傳遞給大伙兒：“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”她們傳遞出來的效果幾乎沒有區(qū)不，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我講的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，立即用重音，用專門大的聲音，。她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員，你們覺得她們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的？大伙兒無一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！各位，可見同樣的一家家具門店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣著同樣的貨品，什么緣故在不同家具導(dǎo)購的嘴里講出來的效果是完全不同的呢？你們注意過那個(gè)問題嗎？我要表達(dá)的確實(shí)是——運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送……”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。”（正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼講得專門瘋狂的模樣）“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買家具送禮品的活動(dòng)。”（正確）“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折?！保ㄕ_）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？開場技巧三：贊美開場贊美重要性那個(gè)地點(diǎn)不再重復(fù)羅嗦了，在前面《超級贊美之不露痕跡》訓(xùn)練里講得專門清晰了。贊美是專門好的開場技巧之一。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式家具…”（正確）“小姐,您氣質(zhì)真好，……”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時(shí)刻，有您如此身材不多……”（正確）到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：鈔票給誰差不多上給，給就給的快樂。開場技巧四：唯一性開場物以稀為貴，關(guān)于客人喜愛的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿?，就不再受你的阻礙，消逝在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，因此所能做的確實(shí)是在當(dāng)下買單。以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時(shí)刻確實(shí)是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，因此現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那些鈔票拿來多買點(diǎn)不的東西多好……”（正確，制造促銷時(shí)刻的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)）“小姐，我們的這款家具是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店那個(gè)款差不多不多了，建議趕快購買?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）開場技巧五：制造熱銷開場：當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款家具好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術(shù)是我們建議采納的：“某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾5000套，其中19型突破1000個(gè)?！薄斑@款家具一上市賣的特不行，差不多銷售5萬多個(gè)了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫存差不多不多了！”“這是我們品牌今年上市最新款家具，在我們深圳的其他店鋪，這款家具差不多沒有貨了，在我們店只有幾個(gè)了，我給您介紹下！”相關(guān)閱讀:文章4：家具門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇家具銷售技巧培訓(xùn)找王延廣老師！專業(yè)家具銷售技巧培訓(xùn)講師王延廣！在“六脈神劍”第四式的內(nèi)容里，上節(jié)談到體驗(yàn)之服務(wù)動(dòng)作篇，那個(gè)地點(diǎn)接住上回，我們開講體驗(yàn)之巧妙發(fā)問部分。往常文章中談到一個(gè)發(fā)問的案例：賣蛋酒的伙計(jì)甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計(jì)乙問“您是加一個(gè)蛋依舊兩個(gè)蛋？”，兩句問話關(guān)于銷售的結(jié)果恰好相反。大伙兒就能夠明白問話技巧的魅力。

家具終端門店銷售有相似的案例嗎？一次在北京某家私城，在其專柜，有位小姐看中了一套組合家具，導(dǎo)購問“小姐，這家具，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。

問客人“那個(gè)東西你要不要？”，答案就像是：有一個(gè)問題，不論你問到任何人，答案差不多上“沒有”，那個(gè)問題確實(shí)是——“你睡了沒？”關(guān)于發(fā)問的幾個(gè)小故事和案例：故事一：甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來了。甲問神父：“祈禱的時(shí)候可不能夠抽煙？”神父回答講：“不能夠！”乙問神父：“抽煙的時(shí)候可不能夠祈禱？”神父回答講：“因此能夠！”。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來。

問話方式不同，結(jié)果不同。

故事二：沒有問的結(jié)果

一個(gè)新調(diào)任的軍官，見營房前拴著一頭駱駝，便問士官緣故，士官專門羞澀的講：“在那個(gè)狗不拉屎的地點(diǎn)，沒一個(gè)女的，專門難操縱的時(shí)候就用它解決問題。”一段時(shí)刻后，軍官實(shí)在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營帳，最終搞得他力倦神疲，軀體專門累，受不了就問士官。士官講：“報(bào)告長官，我們差不多上騎著駱駝去城里找女的的?！避姽賹ｉT生氣：“你們?nèi)绾尾辉缰v？”士官講：“您沒有問??？”

案例一：會(huì)問話的小商販：

一位老太太到市場買李子，她遇到A、B、C三個(gè)小商販。”小商販A：“我的李子又大又甜，特不行吃?！崩咸珦u了搖頭走了。

小販B：“我那個(gè)地點(diǎn)各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點(diǎn)兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。”老太太一嘗，滿口酸水，“來一斤吧。”

小販C：“不人買李子都要又大又甜的，您什么緣故要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生小孩了，想吃酸的?！毙∝溋⒓促澝捞珜合眿D的好，又講自家李子不但新奇而且特酸，剩下不多了，老太太被小販講得專門快樂，便又買了兩斤。小販C又建議：“孕婦特不需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特不適合孕婦”。老太太就快樂地買了斤獼猴桃。

最后小販C講：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?！?/p>

同樣賣水果的三個(gè)小販，會(huì)問話的生意是最好。案例二：買床——銷售確實(shí)是發(fā)問，什么緣故要發(fā)問？

上個(gè)月，我進(jìn)了一家家具城，想買張床。

進(jìn)門朝對面專柜走了過去，導(dǎo)購小姐看有客人來看床，就特不熱情地走了過來?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的床，就立即講，“先生你好，是買床吧?！?/p>

我講是啊。她立即講，先生，您看看這款床，看我特不富態(tài)的模樣象個(gè)有鈔票的，給我開始滔滔不絕地介紹起來：……現(xiàn)在購買還有大禮包贈(zèng)送。最后我問，多少鈔票？“3980元”。“我再看看”，我就走了。

逛到另一個(gè)柜臺，發(fā)覺高手出現(xiàn)了。導(dǎo)購員是一位小伙子，“先生來看床啊”“是啊。”“你買床是自己睡依舊家人睡?。俊蔽抑v：“老人從老家過來了，想給他買張床?！薄班?，您是買床給老人家啊，給老人買床我給您推舉一款。老人家的腰椎好不行？“我講：“有些腰椎病?！薄班蓿夏耆说难倒δ軙?huì)隨著年齡的增長而退化，對腰椎間盤老化的老人來講，睡硬板床更好，可消除負(fù)重和體重對椎間盤的壓力，使癥狀緩解……”，小伙子領(lǐng)我看一款硬板床，讓我躺在上面試了試，我感受效果還不錯(cuò)。就問多少鈔票，他講：“現(xiàn)在特價(jià)，只要1680元?！?/p>

我一聽還能夠同意，但并沒有立即買走，就講“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買?！蔽矣洲D(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我按照小伙子講的那些標(biāo)準(zhǔn)，去找更合適的，甚至我問有沒有緩解腰椎的功能……惋惜最后沒有更合適的，我就回來找到那個(gè)小伙子開票買單了。

各位，銷售中專門多的銷售人員認(rèn)為講專門重要，如何講的好聽，講得天花亂墜……事實(shí)上呢？講在銷售的過程并不是最重要的?，F(xiàn)實(shí)中專門多的家個(gè)導(dǎo)購抓住一個(gè)客人就開始演講，講自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。一次我就遭遇這么個(gè)導(dǎo)購小姐，一天巡場時(shí)被某知名電子詞典柜臺的導(dǎo)購小姐抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了“演講”：我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)……采納什么樣技術(shù)……它的詞匯量……它的設(shè)計(jì)做工……售后服務(wù)……，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想講話的時(shí)候，她不容分講，把背好的產(chǎn)品知識又給我演講了一遍，吐沫橫飛……

我最后講了句實(shí)話，我不需要。她驚奇地講，這么好的產(chǎn)品您如何不需要呢？是啊，這么好的產(chǎn)品您如何不需要呢？她還在納悶?zāi)?！“您有小孩吧，給小小孩買個(gè)也專門不錯(cuò)的！”她還不死心！“我沒小孩呢”，我回答?！澳悄o朋友的小孩買一個(gè)了”，她講。真是個(gè)不死心的導(dǎo)購員！

銷售確實(shí)是發(fā)問，那個(gè)地點(diǎn)不再接著羅嗦了，立即進(jìn)入家具導(dǎo)購員在銷售的過程里如何發(fā)問，特不是在六脈神劍第四式體驗(yàn)當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則能夠遵循的？

問客人問題的原則：A、問簡單的問題在家具銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推舉和講服，就如上面買手機(jī)的例子，先問到“給老人買手機(jī)”那個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開針對性有講服力的介紹。想要客人講出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。如此也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下：“是您自己用，依舊送人？”（正確）“您平常喜愛什么顏色？”（正確）“您需要什么模樣的款式？”（正確）……

B、問YES的問題在家具銷售溝通的過程當(dāng)中，能夠問些YES的問題，YES的問題，客人會(huì)覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，專門快拉近距離，取得信任。YES的問題的話術(shù)如下：“假如不合適，買了用不了幾次，反而是白費(fèi)，您講是吧？”“買家具款式特不重要，您講是吧？”“買家具質(zhì)量特不重要，您講是嗎？”“買品牌的家具售后服務(wù)比較重要，您講是吧？”“結(jié)婚是一輩子的大事，賣高檔組合家具也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點(diǎn)也是值得的！您講是嗎？”

……C、問“二選一”的問題在家具銷售的流程后期，在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的確實(shí)是節(jié)外生枝，又給客人另外推舉，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回頭的就專門少了。話術(shù)如下：“您是選擇藍(lán)色依舊綠色？”“您要那個(gè)依舊那個(gè)？”……

D、不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問確實(shí)是“查戶口”，專門快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問超過兩個(gè)問題，問了問題等客人回答，依照客人的回答，來做針對性的推舉和應(yīng)對。

E、錯(cuò)誤的問題：“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要看看嗎？”（不用了）“今年流行棕色，您喜愛嗎？”（不喜愛）“小姐，這貨您要不要？”（不要）“您往常買過我們品牌的產(chǎn)品嗎？”（沒有）“那個(gè)專門適合您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜愛嗎？”（不喜愛）……

心理學(xué)驗(yàn)證，遇到不人提問時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇回答問題，回答完問題，會(huì)不記得原本要問的問題，這確實(shí)是喪失了話語權(quán)。因此我們銷售過程，為了有效地阻礙客人，而不是被客人阻礙，就要有效地問問題。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。家具終端門店銷售中，“六脈神劍”第四式體驗(yàn)中巧妙發(fā)問的技巧就分享到那個(gè)地點(diǎn)了。最后插播一段：利用問YES的問題，處理價(jià)格異議的方法技巧。

任何商品的銷售，都將遇到價(jià)格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過體驗(yàn)，貨品的價(jià)值充分體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問題放在后面，自然就好處理了。

遇到有客人提早就介入到價(jià)格問題，參考的話術(shù)如下：

“沒關(guān)系，價(jià)格部分今天有特不優(yōu)惠。我們先看合不合適您，假如不合適，再廉價(jià)您也可不能購買，您講是吧？”（打折時(shí)用）“這是最新設(shè)計(jì)的款式，買東西最重要的是買個(gè)最新的款式，您講是嗎？”

“價(jià)格部分請您放心，現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格差不多上跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您講是吧？”（正確）

客人進(jìn)入店鋪就某貨品直接進(jìn)入價(jià)格談判，專門少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化（六脈神劍）來處理價(jià)格問題！

錯(cuò)誤的回答是：“不可能，您要看產(chǎn)品的質(zhì)量”（錯(cuò)誤）“不貴了，隔壁的更貴拉”（錯(cuò)誤）“可不能啦，我們的價(jià)格專門實(shí)惠了”（錯(cuò)誤）“我們能夠給您打8折，您再看看，如何樣？”（錯(cuò)誤）文章5：家具門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第五式：開單、連帶銷售家具銷售技巧培訓(xùn)找王延廣老師！專業(yè)家具銷售技巧培訓(xùn)講師王延廣！1.

一定要由顧客講開單的時(shí)候，我們才開單嗎？2.

顧客購買的信號有哪些？如何提出成交？3.

成交的語言和注意事項(xiàng)有哪些？今天就家具行業(yè)的案例來談?wù)勝u家具，賣的確實(shí)是續(xù)銷，賣一件不叫賣，賣一套才正常；賣一套不算賣，賣一套再加一件才叫賣；賣一套加上一件不算賣，一個(gè)客人賣上十件二十件才算賣，有人講這是批發(fā)這不可能，年前我在為為某知名家具品牌培訓(xùn)的時(shí)候，在營銷大會(huì)上有一個(gè)重要的分享確實(shí)是，該品牌的某個(gè)店長一單銷售了14件貨品，客成交額達(dá)到450萬，同時(shí)就在前幾天，我跟他們營銷人員溝通的時(shí)候，他們告訴我那個(gè)記錄又被打破了，最新記錄是一單銷售16件；真是天外有天，人外有人啊。家具品牌，單件價(jià)格都不是專門低，因此連帶銷售必不可少，而且是重中之重。下面我們就談?wù)劶揖咂放圃阡N售服務(wù)過程中的連帶銷售時(shí)機(jī)、方式和要點(diǎn)。一、

不要放過6種連帶銷售的時(shí)機(jī)在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開單”之類的成交是聰慧的舉動(dòng)，拖的時(shí)刻越長，等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時(shí)候，任何情況都可能發(fā)生。1、當(dāng)顧客選中單件家具時(shí)；道理專門簡單，家具是要搭配的，只選一件家具代表客人一般還會(huì)再選一件配搭的，為必要客人出門去不家找呢？主動(dòng)熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)，再者，有人講：家具是搭配方法千萬種的！這也需要家具導(dǎo)購平常要多積存家具擺設(shè)方面的知識和經(jīng)驗(yàn)，家具品牌也能夠?qū)@方面進(jìn)行家具搭配培訓(xùn)，能夠任意組合。2、店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；家具一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛，也是凸顯個(gè)性、標(biāo)榜自我的最好道具。3、有促銷活動(dòng)時(shí)；這是促進(jìn)客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮異常的語氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來。4、上新季貨品時(shí)；不管是新季貨品依舊新貨品時(shí)，我們都有必要在連帶銷售的時(shí)候介紹給客人，就像在肯德基點(diǎn)單完畢的時(shí)候，收銀小姐鼓舞我們嘗嘗最新推出的“無雙翅劍”，我看了一眼，專門有嘗嘗的欲望。5、客人和朋友（同伴）一起購物時(shí)；在貨品推舉和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰慧的銷售人員不但明白得討好同伴的喜愛，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他（她）也試一試，閑著也是閑著，這也是常見的連帶銷售。6、當(dāng)客人在等候時(shí)；不管客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)，我們就有阻礙客人的機(jī)會(huì)，那個(gè)時(shí)候的連帶銷售，我們能夠試探一下，沒有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊談天，增進(jìn)一下感情。二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式1、運(yùn)用陪襯式；專門簡單，確實(shí)是相關(guān)的家具搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂于同意。2、朋友家人推廣式；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。3、補(bǔ)零式；“衣柜是888元，先生，再看看我們的小筐吧，120元一對，您要的話，一起共1000整”。找那些零鈔票干什么，客人可能也顯苦惱。4、新品推廣式；在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對新品著重進(jìn)行推舉（連帶銷售）的意識，這關(guān)于品牌新品的宣傳和業(yè)績的提升都有專門大關(guān)心。5、促銷推廣式；連營銷大師科特勒都講：“沒有降低2分鈔票抵消不了的品牌忠誠”，因此促銷推廣是家具品牌提升業(yè)績、搶占市場份額的不二法門。6、組合配套式；關(guān)于家具差不多上差不多上成套系列，同一顏色、款式，不同功用，有浴盆、浴缸、馬桶、水龍頭、淋浴器等差不多上一個(gè)系列的風(fēng)格和顏色，關(guān)于客人的吸引力專門多時(shí)候更大，也都能夠讓客人愛不釋手，銷售人員不失時(shí)機(jī)地建議客人能夠都“要買最好買一套，顏色、風(fēng)格、款式都相同，才更有品味”了。一次，一個(gè)銷售人員促使我買下同一顏色的三個(gè)組合家個(gè)。三、連帶銷售中要注意的6個(gè)要點(diǎn)：開完了這單，不要那么快地送他出門——各個(gè)家具用品你都能夠幫客人的忙，搭配一下，看看效果。1、力求為顧客增值；連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價(jià)和業(yè)績