攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)課件

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)2022/10/28攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)2022/10/22攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)1銷(xiāo)售是什么銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程

需求有時(shí)候是制造出來(lái)的

顧客感覺(jué)到價(jià)值感，物美價(jià)廉的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不存在

銷(xiāo)售就是找到目標(biāo)客戶(hù)，把話(huà)說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收上來(lái)攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)2銷(xiāo)售是什么銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)銷(xiāo)售面談

(通過(guò)公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求)完美成交

銷(xiāo)售循環(huán)

尋找及幫助客戶(hù)了解真正需求尋找及接洽客戶(hù)客戶(hù)服務(wù)

(建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系

)異議處理

(將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì))攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)3銷(xiāo)售面談完美成交銷(xiāo)售循環(huán)尋找及幫助客戶(hù)尋找及客戶(hù)服務(wù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程注意興趣

了解

欲望

比較

行動(dòng)

滿(mǎn)足世界上最難的事情：將你的思想灌輸給他/她將他/她的錢(qián)放入你的口袋攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)4購(gòu)買(mǎi)過(guò)程注意興趣了解欲望攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市CARE促銷(xiāo)方法

吸引注意CaptureAttention提高興趣ArouseInterest加強(qiáng)欲望ReinforceDesire確定行動(dòng)EnsureAction

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)5CARE促銷(xiāo)方法

吸引注意Ca專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員的條件Knowledge知識(shí)Attitude心態(tài)Skills技巧Habit習(xí)慣攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)6專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員的條件Knowledge知識(shí)攝銷(xiāo)售第1步：銷(xiāo)售準(zhǔn)備第一是銷(xiāo)售員自我準(zhǔn)備；第二是銷(xiāo)售員充分認(rèn)識(shí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品；第三是對(duì)顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)7銷(xiāo)售第1步：銷(xiāo)售準(zhǔn)備第一是銷(xiāo)售員自我準(zhǔn)備；攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培第一：銷(xiāo)售員自我準(zhǔn)備

逆造自我

1．相信自己、超越自己2、培養(yǎng)正確的態(tài)度：態(tài)度決定高度A、心態(tài):工作的主人B、語(yǔ)態(tài)：語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)C、身態(tài)

：精、氣、神攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)8第一：銷(xiāo)售員自我準(zhǔn)備逆造自我攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)8第一：銷(xiāo)售員自我準(zhǔn)備把握原則1、滿(mǎn)足需要的原則2、誘導(dǎo)原則3、照顧顧客利益原則4、創(chuàng)造魅力攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)9第一：銷(xiāo)售員自我準(zhǔn)備把握原則攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)9第二是認(rèn)識(shí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品了解你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能判斷你的商品是理性商品還是感性商品要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品

相信公司、相信你的產(chǎn)品

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)10第二是認(rèn)識(shí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品了解你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能攝影機(jī)第三：對(duì)顧客應(yīng)有的把握（1）內(nèi)向型：大多討厭銷(xiāo)售員過(guò)分熱情

(2）隨和型：銷(xiāo)售員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用

（3）剛強(qiáng)型：顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)

（4）神經(jīng)質(zhì)型：一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語(yǔ)謹(jǐn)慎

（5）虛榮型：銷(xiāo)售員不能表現(xiàn)太突出，不要輕易托出你的底盤(pán)

(6）好斗型：爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者

（7）頑固型：讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方，先發(fā)制人

（8）懷疑型：切記不要輕易在價(jià)格上讓步

（9）沉默型：提出一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題刺激顧客的談話(huà)欲

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)11第三：對(duì)顧客應(yīng)有的把握（1）內(nèi)向型：大多討厭銷(xiāo)售員過(guò)分熱情影樓客人類(lèi)型分析疑心病重新人特點(diǎn)：①本性好疑，曾有過(guò)失敗的經(jīng)驗(yàn)；②不能接受門(mén)市小姐，說(shuō)明無(wú)法信任門(mén)市小姐；③缺乏產(chǎn)品知識(shí)，擔(dān)心作品是否適合自己。應(yīng)對(duì)方法：①耐心地將套系內(nèi)容介紹清楚，針對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容詳細(xì)介紹；②找出其無(wú)法接受的原因，設(shè)法消除對(duì)方心里上的障礙；③讓自己成為新人商量的對(duì)象以博取好感。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)12影樓客人類(lèi)型分析疑心病重新人特點(diǎn)：攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)12影樓客人類(lèi)型分析一再發(fā)問(wèn)同樣的問(wèn)題特點(diǎn)：①心中疑慮無(wú)法解決、缺乏果斷；②沒(méi)有注意門(mén)市小姐介紹，或不相信門(mén)市小姐。應(yīng)對(duì)方法：①面帶微笑不厭其煩地回答同樣問(wèn)題；②引導(dǎo)新人選出合乎要求的套系，幫助顧客決定。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)13影樓客人類(lèi)型分析一再發(fā)問(wèn)同樣的問(wèn)題特點(diǎn)：攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)影樓客人類(lèi)型分析不肯采納意見(jiàn)特點(diǎn)：①意志堅(jiān)定，固執(zhí)，相信自己的眼光，要自己挑選；②門(mén)市小姐的說(shuō)明不合要求，認(rèn)為一旦采納門(mén)市小姐的意見(jiàn)就是客觀存在到強(qiáng)制推銷(xiāo)。應(yīng)對(duì)方法：①夸獎(jiǎng)對(duì)方的眼光并回答任何疑問(wèn)，肯定顧客；②將自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)提供給對(duì)方參考以博取信任，在談話(huà)內(nèi)容中發(fā)掘其真實(shí)需要。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)14影樓客人類(lèi)型分析不肯采納意見(jiàn)特點(diǎn)：①意志堅(jiān)定，固執(zhí)，相信自影樓客人類(lèi)型分析猶豫不決，不知所措特點(diǎn)：①眼花繚亂，擔(dān)心是否適合自己；②價(jià)格不滿(mǎn)意，門(mén)市小姐不能成為可以商量對(duì)象。應(yīng)對(duì)方法：?jiǎn)柷孱櫩偷念A(yù)算，根據(jù)其需要鼓勵(lì)選擇適當(dāng)相近的套系。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)15影樓客人類(lèi)型分析猶豫不決，不知所措特點(diǎn)：①眼花繚亂，擔(dān)心是影樓客人類(lèi)型分析不能明確表示要什么特點(diǎn)：事先沒(méi)有明確的意愿，只要有好的婚紗攝影就訂。應(yīng)對(duì)方法：從談話(huà)中判斷對(duì)方生活背景，讓顧客對(duì)本公司的服務(wù)留下好印象。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)16影樓客人類(lèi)型分析不能明確表示要什么特點(diǎn)：事先沒(méi)有明確的意愿影樓客人類(lèi)型分析拒絕由某位小姐接待特點(diǎn)：門(mén)市小姐過(guò)于年輕，不信任門(mén)市小姐，不喜歡該類(lèi)型的門(mén)市小姐，自以為是。應(yīng)對(duì)方法：行為舉止要明朗有耐心，做到不亢不卑，請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的同事援助。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)17影樓客人類(lèi)型分析拒絕由某位小姐接待特點(diǎn)：門(mén)市小姐過(guò)于年輕，影樓客人類(lèi)型分析轉(zhuǎn)身就走的新人特點(diǎn)：①生性畏縮，怯懦，門(mén)市小姐給予無(wú)形的壓迫感，曾有過(guò)被強(qiáng)迫推銷(xiāo)的痛苦經(jīng)驗(yàn)；②價(jià)格比預(yù)算高，想仔細(xì)考慮，過(guò)后再作決定。應(yīng)對(duì)方法：①制造柔合溫馨的氣氛，談一些容易回答的問(wèn)題；②制造交談的機(jī)會(huì)，保證對(duì)方預(yù)約后不會(huì)后悔。

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)18影樓客人類(lèi)型分析轉(zhuǎn)身就走的新人特點(diǎn)：攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)1影樓客人類(lèi)型分析愛(ài)討價(jià)還價(jià)的人特點(diǎn)：以殺價(jià)為樂(lè)，與預(yù)算不合，覺(jué)得按標(biāo)價(jià)購(gòu)買(mǎi)會(huì)上當(dāng)，斤斤計(jì)較。應(yīng)對(duì)方法：提供折扣以外的服務(wù)，使對(duì)方滿(mǎn)意。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)19影樓客人類(lèi)型分析愛(ài)討價(jià)還價(jià)的人特點(diǎn)：以殺價(jià)為樂(lè)，與預(yù)算不合影樓客人類(lèi)型分析表現(xiàn)得像萬(wàn)事通特點(diǎn)：①過(guò)于自信，自視過(guò)高，表示欲過(guò)強(qiáng)或愛(ài)擺架子；②商品知識(shí)情報(bào)不足，不希望被門(mén)市小姐看輕。應(yīng)對(duì)方法：①尊重對(duì)方，讓對(duì)方暢所欲言后針對(duì)所需給予幫助；②重視新人的談話(huà)，婉轉(zhuǎn)提供意見(jiàn)。

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)20影樓客人類(lèi)型分析表現(xiàn)得像萬(wàn)事通特點(diǎn)：攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)2影樓客人類(lèi)型分析吝嗇的新人特點(diǎn)：①有錢(qián)但舍不得花，要求給予折扣優(yōu)待，并以購(gòu)買(mǎi)到比別人便宜的商品為樂(lè)，不想沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；②以商品本身的優(yōu)劣為重，事先看好，等打折再買(mǎi)。應(yīng)對(duì)方法：①將套系的內(nèi)容及優(yōu)惠條件解釋清楚；②不要只將重點(diǎn)放在價(jià)格方面，要重點(diǎn)放大對(duì)方利益上。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)21影樓客人類(lèi)型分析吝嗇的新人特點(diǎn)：①有錢(qián)但舍不得花，要求給予影樓客人類(lèi)型分析一直東張西望的新人①特別小心，不希望后悔；②不沖動(dòng)預(yù)約，想試探門(mén)市小姐的商品知識(shí)及應(yīng)對(duì)能力。應(yīng)對(duì)方法：①查明對(duì)方來(lái)店動(dòng)機(jī)，努力使對(duì)方滿(mǎn)意店內(nèi)的氣氛；②絕不批評(píng)其他同行，強(qiáng)調(diào)自己與其他同行的差異之處。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)22影樓客人類(lèi)型分析一直東張西望的新人①特別小心，不希望后悔；影樓客人類(lèi)型分析一直與門(mén)市小姐攀談，毫無(wú)去意的人特點(diǎn)：①希望肯定自我，希望受到親切招待，想找人聊天；②太主見(jiàn)，有表現(xiàn)欲，喜歡交流。應(yīng)對(duì)方法：①讓顧客有被重視的感覺(jué)，不要將話(huà)題遠(yuǎn)離，以便盡早結(jié)束談話(huà)；②不可露出厭煩的臉色。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)23影樓客人類(lèi)型分析一直與門(mén)市小姐攀談，毫無(wú)去意的人特點(diǎn)：①希客人心理的演變過(guò)程

比較期：占90%，屬正常消費(fèi)者心態(tài)

比較服務(wù)…………您與眾不同之處比較產(chǎn)品、內(nèi)容………………是否符合自己口味比較價(jià)位…………客人為什么要比較？因?yàn)閷?duì)門(mén)市沒(méi)信心，你的話(huà)語(yǔ)，你的表現(xiàn)是關(guān)鍵.比較人-----因?yàn)閷?duì)你沒(méi)興趣，對(duì)你所謂的“介紹”不認(rèn)同?？腿藶槭裁磿?huì)離開(kāi)？可能感覺(jué)你騙他，可能感覺(jué)別的地方會(huì)更好攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)24客人心理的演變過(guò)程比較期：占90%，屬正常消費(fèi)者心態(tài)攝影客人心理的演變過(guò)程冷靜思考期；占50%，屬正常防衛(wèi)心境

商量、猶豫期………代為決定，可降一級(jí)介紹不感興趣……………轉(zhuǎn)移話(huà)題，聊對(duì)方自身，打開(kāi)心門(mén)不好意思提條件……主動(dòng)介入、主動(dòng)談判、主動(dòng)要求價(jià)錢(qián)未符合預(yù)算……先不設(shè)套系、暫收訂金、誘之以情現(xiàn)場(chǎng)氣氛感染力不足…沒(méi)有迫切需求感，場(chǎng)面太冷

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)25客人心理的演變過(guò)程冷靜思考期；占50%，屬正常防衛(wèi)心境攝影客人心理的演變過(guò)程購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)期：占15%，屬外力感覺(jué)心情做依據(jù)1）客人已對(duì)你的好感

增加……笑容、禮貌、嘴甜2）客人已對(duì)你的言語(yǔ)

有信心…誠(chéng)心、誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)意。3）客人已開(kāi)始認(rèn)同你、依賴(lài)你…………對(duì)朋友般的接受4）開(kāi)心、歡愉、不設(shè)防…………來(lái)自你自然的開(kāi)門(mén)技巧攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)26客人心理的演變過(guò)程購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)期：占15%，屬外力感覺(jué)心情做依據(jù)銷(xiāo)售公式準(zhǔn)備的內(nèi)容尋找和創(chuàng)造顧客肯定購(gòu)買(mǎi)對(duì)象公式顧客M（錢(qián)）A（決定權(quán)）N（需要）L（品味）------------------------------------------------------------------＝CLOSE產(chǎn)品F（功能特色）A（功能優(yōu)勢(shì)）B（給好處）E（舉證）攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)27銷(xiāo)售公式準(zhǔn)備的內(nèi)容攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)27FAB的運(yùn)用FAB的定義特性Features是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等。）優(yōu)點(diǎn)Advantages是指產(chǎn)品特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)。）好處Benefits是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)，好處是穿起時(shí)舒服。）

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)28FAB的運(yùn)用FAB的定義攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)28銷(xiāo)售第3步：接待顧客接近注意點(diǎn)步驟1：稱(chēng)呼對(duì)方的名

步驟2：自我介紹步驟3：感謝對(duì)方的到來(lái)步驟4：寒喧步驟5：贊美步驟6：詢(xún)問(wèn)

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)29銷(xiāo)售第3步：接待顧客接近注意點(diǎn)攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)29銷(xiāo)售第3步：接待顧客四個(gè)贊美點(diǎn)１工作方面-青年才俊、年輕就當(dāng)老板、年青有為、真是電腦專(zhuān)家等等…。２．面相、裝扮、健康-這么忙氣色還這么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真時(shí)髦全身穿今年最流行桃紅，真漂亮?。臣彝シ矫?你老公好細(xì)心，體貼。你老婆好尊重您哦！你倆很登對(duì)哦！真幸福哦?。ㄐ『⒉灰雎裕催\(yùn)動(dòng)技藝方面-你老公體格很棒，一定是運(yùn)動(dòng)選手吧！老婆對(duì)吃很有品味肯定很會(huì)下櫥，對(duì)吧！攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)30銷(xiāo)售第3步：接待顧客四個(gè)贊美點(diǎn)攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)30銷(xiāo)售第3步：接待顧客三句贊美語(yǔ)１：你真不簡(jiǎn)單-這么年輕就當(dāng)上總經(jīng)理。２：我最欣賞你這種人-張先生，你的作風(fēng)是我最欣賞你這種人。３：我最佩服你這種人-做事干凈俐落，你是我見(jiàn)過(guò)最干脆的人。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)31銷(xiāo)售第3步：接待顧客三句贊美語(yǔ)攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)31銷(xiāo)售第3步：接待顧客詢(xún)問(wèn)的技巧門(mén)市：「小姐您好！這邊請(qǐng)坐，來(lái)參考結(jié)婚照嗎？」小姐：「是」門(mén)市：「朋友結(jié)介紹過(guò)來(lái)的？還是無(wú)意看到進(jìn)來(lái)的？（寒暄-收集資料）小姐：「無(wú)意看到進(jìn)來(lái)」門(mén)市：「婚期什么時(shí)候呢？」（收集資料）小姐：「下個(gè)月底」門(mén)市：「小姐你算比較有概念知道前一個(gè)月來(lái)拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右，我給您推薦這個(gè)目前最值得的優(yōu)惠套系，真是價(jià)廉物美，我來(lái)介紹給你。門(mén)市：「這套很便宜哦！你真是有福氣訂到這一套，來(lái)我把訂單寫(xiě)一寫(xiě)?！剐〗悖骸肝医裉鞗](méi)跟老公一起來(lái)，所以想詢(xún)問(wèn)老公的意見(jiàn)?！归T(mén)市：「也對(duì)該詢(xún)問(wèn)老公的意見(jiàn)，你真細(xì)心又尊重老公，（贊美）其實(shí)拍結(jié)婚照一般老公都沒(méi)意見(jiàn)，你那么尊重他，我想他也會(huì)尊重你的意見(jiàn)（拒絕處理），這樣好了這套系你也很喜歡這優(yōu)惠的對(duì)數(shù)也剩下不多（舉例），這樣我先開(kāi)單保留優(yōu)惠，你先不告訴老公你訂了，明后天你帶他來(lái)我再做一次介紹，如老公沒(méi)意見(jiàn)優(yōu)惠也保留了，如有意見(jiàn)我再解說(shuō)清楚一點(diǎn)我想沒(méi)問(wèn)題的。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)32銷(xiāo)售第3步：接待顧客詢(xún)問(wèn)的技巧攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)32銷(xiāo)售第3步：接待顧客有效溝通的目標(biāo)：A、讓人了解B、讓有接受C、要得到預(yù)期的反應(yīng)D、要了解別人E、感情要更好一、臉笑二、嘴甜三、腰軟四、熱情五、儀表攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)33銷(xiāo)售第3步：接待顧客有效溝通的目標(biāo)：攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)33銷(xiāo)售第3步：接待顧客

接待客戶(hù)注意點(diǎn)1、讓您的客戶(hù)有優(yōu)越感

2、不要只顧生意，不解人意3、切忌開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，三分鐘內(nèi)不談產(chǎn)品攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)34銷(xiāo)售第3步：接待顧客接待客戶(hù)注意點(diǎn)攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)34銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明

區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益

步驟1：從詢(xún)問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶(hù)的特殊要求；步驟2：介紹產(chǎn)品的特性(說(shuō)明產(chǎn)品的及特點(diǎn))；步驟3：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；步驟4：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)特殊需求，能帶給滿(mǎn)足客戶(hù)特殊需求）。

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)35銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益攝銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明用“問(wèn)”去賣(mài)，不要用“說(shuō)”去賣(mài)

問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。要問(wèn)“是”的問(wèn)題要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)問(wèn)約束性的問(wèn)題。顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)36銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明用“問(wèn)”去賣(mài)，不要用“說(shuō)”去賣(mài)攝銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明（１）例：其實(shí)這個(gè)套系很適合你的條件，組數(shù)、放大、尺寸、大小，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價(jià)真的很便宜，認(rèn)為呢？（２）例：「我還想考慮一下，與老公商量」「對(duì)啦！跟老公商量是應(yīng)該的。陳小姐，你實(shí)在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡(jiǎn)單，………那目前考慮那方面的問(wèn)題呢？（３）例：「這套系算我便宜一點(diǎn)我就訂？」「可以呀，你預(yù)算多少？」（雙方都想探底價(jià)，所以顯得沒(méi)誠(chéng)意）「唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級(jí)套系即然妳如此喜歡這套，妳把預(yù)算告訴我，如可以我?guī)湍銧?zhēng)取」攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)37銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明（１）例：其實(shí)這個(gè)套系很適合你的條銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）?！灰遄?，認(rèn)真聽(tīng)?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。信賴(lài)感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）①文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)38銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明一定要說(shuō)的話(huà)：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷(xiāo)售額增加30%以上，國(guó)際形象，16年歷史、28萬(wàn)新人、全新數(shù)碼、一生最重要、最幸福，珍藏價(jià)值、一生美好回憶、親朋好友都會(huì)看的，都會(huì)十分羨慕。不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買(mǎi)”，講“擁有”，不要講“發(fā)票”，講“確認(rèn)單”。凡涉及到數(shù)字，均寫(xiě)到紙上，或板上。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)39銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明一定要說(shuō)的話(huà)：攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明為客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)的理由

1、商品給他的整體印象

2、安全、安心

3、人際關(guān)系

4、便利

5、價(jià)格6、服務(wù)

7.精彩的示范

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)40銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明為客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)的理由攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明舉例提早預(yù)約拍照的好處

有利于訂婚…散播喜訊:1)早點(diǎn)拍,照片可附于喜帖上寄給親戚朋友,更顯別出心裁,獨(dú)特創(chuàng)意.2)既然訂婚日期已訂了,拍完照可以把“謝卡”印成訂婚卡貼于餅上，很別致、很精心特殊。3)可先詢(xún)問(wèn)婚后住哪里，早拍早選可以布置新房。4)早點(diǎn)拍，更可以在出嫁前，將娘家本贈(zèng)給父母親，更顯示出您倆的孝心。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)41銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明舉例提早預(yù)約拍照的好處攝影機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明舉例提早預(yù)約拍照的好處

天氣、季節(jié)、花、排棚、品質(zhì)等都有較充給的時(shí)間加以準(zhǔn)備：1)最近拍照天氣很穩(wěn)定，您看到的樣本都是在去年這個(gè)時(shí)候拍的，像我們經(jīng)理的結(jié)婚照也是在這個(gè)時(shí)候拍的喔！2)以客戶(hù)溝通卡為利器可說(shuō)：您喜歡海芋最近正好是花季，再過(guò)下個(gè)月就沒(méi)了?；蛘f(shuō)：您喜歡去的外景，等人潮一多，擁擠不堪，徒增困擾。3)提早預(yù)約下訂金，我可以安排您最喜歡的攝影大師為您拍照，品質(zhì)也更加。4)早點(diǎn)預(yù)約拍照，慢工出細(xì)活，我也可以幫您倆安排更多更美的造型化妝。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)42銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明舉例提早預(yù)約拍照的好處攝影機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明舉例提早預(yù)約拍照的好處

時(shí)間、避免大月（匆匆忙忙）：等結(jié)婚日期近，或像XXX臨時(shí)訂出婚期、雜事較多，早日拍可以更妥善安排。結(jié)婚日愈接近，雜務(wù)愈多，例如：宴客、餐廳、喜帖、家具、禮車(chē)、迎聚習(xí)俗等，都會(huì)令您倆更忙的。目前小月攝影師比較好安排、大月時(shí)結(jié)婚的人太多了，連攝影棚都排不上，遇下雨更不可能延。臨時(shí)預(yù)約會(huì)太趕時(shí)間，況且對(duì)客戶(hù)的選擇概率也因此較會(huì)過(guò)于馬虎

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)43銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明舉例提早預(yù)約拍照的好處攝影機(jī)構(gòu)門(mén)銷(xiāo)售第5步處理異議的技巧

面對(duì)異議之基本態(tài)度

是自然現(xiàn)象不必刻意回避

不是阻礙而是“需要”

常是認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生

處理應(yīng)與共同解決問(wèn)題作為道向

某些不一定要處理而是容許存在的

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)44銷(xiāo)售第5步處理異議的技巧面對(duì)異議之基本態(tài)度攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)異議處理步驟（一）尊重與認(rèn)同1、對(duì)話(huà)的原則-先處理心情，再處理事情2、認(rèn)同法-是處理心情不二法則，不僅讓對(duì)方心情好而且快速讓對(duì)方心理撤防。3、認(rèn)同不等于同意

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)45異議處理步驟（一）尊重與認(rèn)同攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)45異議處理步驟（二）確認(rèn)與復(fù)述四句認(rèn)同語(yǔ)句-１：那沒(méi)關(guān)系。２：那很好。３：你說(shuō)得很有道理。（太貴了-當(dāng)然如果我買(mǎi)東西當(dāng)你說(shuō)的真對(duì)然希望價(jià)格越低越好。事實(shí)這套原價(jià)４８００元現(xiàn)在促銷(xiāo)打折才３２８８而已，如有真的喜歡…

４：你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好-能再打折嗎？是這樣的。這套系原價(jià)是３８００元現(xiàn)在促銷(xiāo)價(jià)已經(jīng)打折又去尾數(shù)了，真的很便宜了啦！攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)46異議處理步驟（二）確認(rèn)與復(fù)述攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)46異議處理步驟（三）溝通與協(xié)調(diào)對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)？對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)？：便宜無(wú)好貨：越貴的也是越便宜的。對(duì)服務(wù)不滿(mǎn)？對(duì)我個(gè)人不滿(mǎn)？對(duì)公司不信任？拒絕馬上購(gòu)買(mǎi)（貨比三家不吃虧）攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)47異議處理步驟（三）溝通與協(xié)調(diào)攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)47異議處理步驟（四）締結(jié)與感謝銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶(hù)內(nèi)心未被滿(mǎn)足的需要、不滿(mǎn)或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買(mǎi)的信息。

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)48異議處理步驟（四）締結(jié)與感謝攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)48銷(xiāo)售第5步處理異議的技巧處理異議的態(tài)度1、挺得住、耐得久2、說(shuō)明要慢、失望要望、降價(jià)要慢:。3、產(chǎn)品有興趣了，才會(huì)有問(wèn)題攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)49銷(xiāo)售第5步處理異議的技巧處理異議的態(tài)度攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售第5步處理異議的技巧處理異議的策略

（1）轉(zhuǎn)折處理法

（2）以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法

（3）委婉處理法

（4）合并意見(jiàn)法

（5）反駁處理法

（6）冷處理法

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)50銷(xiāo)售第5步處理異議的技巧處理異議的策略攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培銷(xiāo)售第6步締結(jié)

締結(jié)殺手

A態(tài)度錯(cuò)誤B不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹（1）按即定順序介紹產(chǎn)品（2）不斷問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)51銷(xiāo)售第6步締結(jié)締結(jié)殺手?jǐn)z影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)51銷(xiāo)售第6步締結(jié)締結(jié)殺手C、4個(gè)締結(jié)信號(hào)的遺漏價(jià)格（預(yù)算）-殺價(jià)、打折、達(dá)共識(shí)成交數(shù)量（組數(shù)、贈(zèng)品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈(zèng)品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！達(dá)共識(shí)成交?；槠冢ń患?、結(jié)婚妝、禮服）-你婚期那么急，那我先幫你們插隊(duì)排明天拍照。次要決定點(diǎn)（相冊(cè)、禮服檔期）-你比較喜歡這款相冊(cè)真有眼光，這是香港的高級(jí)相冊(cè)，如果喜歡我馬上通知倉(cāng)庫(kù)留一套下來(lái)；如果被別人訂了，那就說(shuō)不準(zhǔn)還來(lái)不來(lái)這款式了。（只要自己承諾顧客之事一定要記上工作本、顧客聯(lián)、最重要是要去留心、關(guān)心、追蹤執(zhí)行情況）。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)52銷(xiāo)售第6步締結(jié)締結(jié)殺手?jǐn)z影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)52銷(xiāo)售第6步締結(jié)締結(jié)殺手D簽約時(shí)，露出興奮的表情E說(shuō)話(huà)不小心F成交后沒(méi)有盡早的離開(kāi)攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)53銷(xiāo)售第6步締結(jié)締結(jié)殺手?jǐn)z影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)53銷(xiāo)售第6步締結(jié)的方法1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山

你看我是不是就幫您寫(xiě)這個(gè)套系內(nèi)容了？總金額４８００元，是不是麻煩您先付訂金捌佰元，余款拍照當(dāng)天再付清。假如顧客的反應(yīng)：「哦！哦！」代表認(rèn)同。又假如顧客的反應(yīng)是-哦！沒(méi)有，沒(méi)那么快。「小姐、那沒(méi)關(guān)系！我想小姐一定還有些不清楚的地方，小姐你要不要談一談，還有什么地方想了解的？

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)54銷(xiāo)售第6步締結(jié)的方法攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)54銷(xiāo)售第6步締結(jié)的方法2、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)法--利益重復(fù)一遍3、兩相比較法--小姐，如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話(huà)-?你是喜歡Ａ套還是Ｂ套呢？4、燃眉之急---存貨不多了、浪費(fèi)機(jī)會(huì)、名額有限5、售后服務(wù)確認(rèn)成交法6、確認(rèn)單簽名成交法--預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“預(yù)約單”7、對(duì)比原理成交法---先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品8、回馬槍成交法---辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講，（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。9、假設(shè)成交法：---你不買(mǎi)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)55銷(xiāo)售第6步締結(jié)的方法2、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)法--利益重復(fù)一遍攝影演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew2022/10/28攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew56攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)2022/10/28攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)2022/10/22攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)57銷(xiāo)售是什么銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程

需求有時(shí)候是制造出來(lái)的

顧客感覺(jué)到價(jià)值感，物美價(jià)廉的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不存在

銷(xiāo)售就是找到目標(biāo)客戶(hù)，把話(huà)說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收上來(lái)攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)58銷(xiāo)售是什么銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)銷(xiāo)售面談

(通過(guò)公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求)完美成交

銷(xiāo)售循環(huán)

尋找及幫助客戶(hù)了解真正需求尋找及接洽客戶(hù)客戶(hù)服務(wù)

(建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系

)異議處理

(將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì))攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)59銷(xiāo)售面談完美成交銷(xiāo)售循環(huán)尋找及幫助客戶(hù)尋找及客戶(hù)服務(wù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程注意興趣

了解

欲望

比較

行動(dòng)

滿(mǎn)足世界上最難的事情：將你的思想灌輸給他/她將他/她的錢(qián)放入你的口袋攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)60購(gòu)買(mǎi)過(guò)程注意興趣了解欲望攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市CARE促銷(xiāo)方法

吸引注意CaptureAttention提高興趣ArouseInterest加強(qiáng)欲望ReinforceDesire確定行動(dòng)EnsureAction

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)61CARE促銷(xiāo)方法

吸引注意Ca專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員的條件Knowledge知識(shí)Attitude心態(tài)Skills技巧Habit習(xí)慣攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)62專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員的條件Knowledge知識(shí)攝銷(xiāo)售第1步：銷(xiāo)售準(zhǔn)備第一是銷(xiāo)售員自我準(zhǔn)備；第二是銷(xiāo)售員充分認(rèn)識(shí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品；第三是對(duì)顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)63銷(xiāo)售第1步：銷(xiāo)售準(zhǔn)備第一是銷(xiāo)售員自我準(zhǔn)備；攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培第一：銷(xiāo)售員自我準(zhǔn)備

逆造自我

1．相信自己、超越自己2、培養(yǎng)正確的態(tài)度：態(tài)度決定高度A、心態(tài):工作的主人B、語(yǔ)態(tài)：語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)C、身態(tài)

：精、氣、神攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)64第一：銷(xiāo)售員自我準(zhǔn)備逆造自我攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)8第一：銷(xiāo)售員自我準(zhǔn)備把握原則1、滿(mǎn)足需要的原則2、誘導(dǎo)原則3、照顧顧客利益原則4、創(chuàng)造魅力攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)65第一：銷(xiāo)售員自我準(zhǔn)備把握原則攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)9第二是認(rèn)識(shí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品了解你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能判斷你的商品是理性商品還是感性商品要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品

相信公司、相信你的產(chǎn)品

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)66第二是認(rèn)識(shí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品了解你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能攝影機(jī)第三：對(duì)顧客應(yīng)有的把握（1）內(nèi)向型：大多討厭銷(xiāo)售員過(guò)分熱情

(2）隨和型：銷(xiāo)售員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用

（3）剛強(qiáng)型：顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)

（4）神經(jīng)質(zhì)型：一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語(yǔ)謹(jǐn)慎

（5）虛榮型：銷(xiāo)售員不能表現(xiàn)太突出，不要輕易托出你的底盤(pán)

(6）好斗型：爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者

（7）頑固型：讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方，先發(fā)制人

（8）懷疑型：切記不要輕易在價(jià)格上讓步

（9）沉默型：提出一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題刺激顧客的談話(huà)欲

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)67第三：對(duì)顧客應(yīng)有的把握（1）內(nèi)向型：大多討厭銷(xiāo)售員過(guò)分熱情影樓客人類(lèi)型分析疑心病重新人特點(diǎn)：①本性好疑，曾有過(guò)失敗的經(jīng)驗(yàn)；②不能接受門(mén)市小姐，說(shuō)明無(wú)法信任門(mén)市小姐；③缺乏產(chǎn)品知識(shí)，擔(dān)心作品是否適合自己。應(yīng)對(duì)方法：①耐心地將套系內(nèi)容介紹清楚，針對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容詳細(xì)介紹；②找出其無(wú)法接受的原因，設(shè)法消除對(duì)方心里上的障礙；③讓自己成為新人商量的對(duì)象以博取好感。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)68影樓客人類(lèi)型分析疑心病重新人特點(diǎn)：攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)12影樓客人類(lèi)型分析一再發(fā)問(wèn)同樣的問(wèn)題特點(diǎn)：①心中疑慮無(wú)法解決、缺乏果斷；②沒(méi)有注意門(mén)市小姐介紹，或不相信門(mén)市小姐。應(yīng)對(duì)方法：①面帶微笑不厭其煩地回答同樣問(wèn)題；②引導(dǎo)新人選出合乎要求的套系，幫助顧客決定。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)69影樓客人類(lèi)型分析一再發(fā)問(wèn)同樣的問(wèn)題特點(diǎn)：攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)影樓客人類(lèi)型分析不肯采納意見(jiàn)特點(diǎn)：①意志堅(jiān)定，固執(zhí)，相信自己的眼光，要自己挑選；②門(mén)市小姐的說(shuō)明不合要求，認(rèn)為一旦采納門(mén)市小姐的意見(jiàn)就是客觀存在到強(qiáng)制推銷(xiāo)。應(yīng)對(duì)方法：①夸獎(jiǎng)對(duì)方的眼光并回答任何疑問(wèn)，肯定顧客；②將自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)提供給對(duì)方參考以博取信任，在談話(huà)內(nèi)容中發(fā)掘其真實(shí)需要。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)70影樓客人類(lèi)型分析不肯采納意見(jiàn)特點(diǎn)：①意志堅(jiān)定，固執(zhí)，相信自影樓客人類(lèi)型分析猶豫不決，不知所措特點(diǎn)：①眼花繚亂，擔(dān)心是否適合自己；②價(jià)格不滿(mǎn)意，門(mén)市小姐不能成為可以商量對(duì)象。應(yīng)對(duì)方法：?jiǎn)柷孱櫩偷念A(yù)算，根據(jù)其需要鼓勵(lì)選擇適當(dāng)相近的套系。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)71影樓客人類(lèi)型分析猶豫不決，不知所措特點(diǎn)：①眼花繚亂，擔(dān)心是影樓客人類(lèi)型分析不能明確表示要什么特點(diǎn)：事先沒(méi)有明確的意愿，只要有好的婚紗攝影就訂。應(yīng)對(duì)方法：從談話(huà)中判斷對(duì)方生活背景，讓顧客對(duì)本公司的服務(wù)留下好印象。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)72影樓客人類(lèi)型分析不能明確表示要什么特點(diǎn)：事先沒(méi)有明確的意愿影樓客人類(lèi)型分析拒絕由某位小姐接待特點(diǎn)：門(mén)市小姐過(guò)于年輕，不信任門(mén)市小姐，不喜歡該類(lèi)型的門(mén)市小姐，自以為是。應(yīng)對(duì)方法：行為舉止要明朗有耐心，做到不亢不卑，請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的同事援助。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)73影樓客人類(lèi)型分析拒絕由某位小姐接待特點(diǎn)：門(mén)市小姐過(guò)于年輕，影樓客人類(lèi)型分析轉(zhuǎn)身就走的新人特點(diǎn)：①生性畏縮，怯懦，門(mén)市小姐給予無(wú)形的壓迫感，曾有過(guò)被強(qiáng)迫推銷(xiāo)的痛苦經(jīng)驗(yàn)；②價(jià)格比預(yù)算高，想仔細(xì)考慮，過(guò)后再作決定。應(yīng)對(duì)方法：①制造柔合溫馨的氣氛，談一些容易回答的問(wèn)題；②制造交談的機(jī)會(huì)，保證對(duì)方預(yù)約后不會(huì)后悔。

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)74影樓客人類(lèi)型分析轉(zhuǎn)身就走的新人特點(diǎn)：攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)1影樓客人類(lèi)型分析愛(ài)討價(jià)還價(jià)的人特點(diǎn)：以殺價(jià)為樂(lè)，與預(yù)算不合，覺(jué)得按標(biāo)價(jià)購(gòu)買(mǎi)會(huì)上當(dāng)，斤斤計(jì)較。應(yīng)對(duì)方法：提供折扣以外的服務(wù)，使對(duì)方滿(mǎn)意。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)75影樓客人類(lèi)型分析愛(ài)討價(jià)還價(jià)的人特點(diǎn)：以殺價(jià)為樂(lè)，與預(yù)算不合影樓客人類(lèi)型分析表現(xiàn)得像萬(wàn)事通特點(diǎn)：①過(guò)于自信，自視過(guò)高，表示欲過(guò)強(qiáng)或愛(ài)擺架子；②商品知識(shí)情報(bào)不足，不希望被門(mén)市小姐看輕。應(yīng)對(duì)方法：①尊重對(duì)方，讓對(duì)方暢所欲言后針對(duì)所需給予幫助；②重視新人的談話(huà)，婉轉(zhuǎn)提供意見(jiàn)。

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)76影樓客人類(lèi)型分析表現(xiàn)得像萬(wàn)事通特點(diǎn)：攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)2影樓客人類(lèi)型分析吝嗇的新人特點(diǎn)：①有錢(qián)但舍不得花，要求給予折扣優(yōu)待，并以購(gòu)買(mǎi)到比別人便宜的商品為樂(lè)，不想沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；②以商品本身的優(yōu)劣為重，事先看好，等打折再買(mǎi)。應(yīng)對(duì)方法：①將套系的內(nèi)容及優(yōu)惠條件解釋清楚；②不要只將重點(diǎn)放在價(jià)格方面，要重點(diǎn)放大對(duì)方利益上。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)77影樓客人類(lèi)型分析吝嗇的新人特點(diǎn)：①有錢(qián)但舍不得花，要求給予影樓客人類(lèi)型分析一直東張西望的新人①特別小心，不希望后悔；②不沖動(dòng)預(yù)約，想試探門(mén)市小姐的商品知識(shí)及應(yīng)對(duì)能力。應(yīng)對(duì)方法：①查明對(duì)方來(lái)店動(dòng)機(jī)，努力使對(duì)方滿(mǎn)意店內(nèi)的氣氛；②絕不批評(píng)其他同行，強(qiáng)調(diào)自己與其他同行的差異之處。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)78影樓客人類(lèi)型分析一直東張西望的新人①特別小心，不希望后悔；影樓客人類(lèi)型分析一直與門(mén)市小姐攀談，毫無(wú)去意的人特點(diǎn)：①希望肯定自我，希望受到親切招待，想找人聊天；②太主見(jiàn)，有表現(xiàn)欲，喜歡交流。應(yīng)對(duì)方法：①讓顧客有被重視的感覺(jué)，不要將話(huà)題遠(yuǎn)離，以便盡早結(jié)束談話(huà)；②不可露出厭煩的臉色。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)79影樓客人類(lèi)型分析一直與門(mén)市小姐攀談，毫無(wú)去意的人特點(diǎn)：①?？腿诵睦淼难葑冞^(guò)程

比較期：占90%，屬正常消費(fèi)者心態(tài)

比較服務(wù)…………您與眾不同之處比較產(chǎn)品、內(nèi)容………………是否符合自己口味比較價(jià)位…………客人為什么要比較？因?yàn)閷?duì)門(mén)市沒(méi)信心，你的話(huà)語(yǔ)，你的表現(xiàn)是關(guān)鍵.比較人-----因?yàn)閷?duì)你沒(méi)興趣，對(duì)你所謂的“介紹”不認(rèn)同。客人為什么會(huì)離開(kāi)？可能感覺(jué)你騙他，可能感覺(jué)別的地方會(huì)更好攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)80客人心理的演變過(guò)程比較期：占90%，屬正常消費(fèi)者心態(tài)攝影客人心理的演變過(guò)程冷靜思考期；占50%，屬正常防衛(wèi)心境

商量、猶豫期………代為決定，可降一級(jí)介紹不感興趣……………轉(zhuǎn)移話(huà)題，聊對(duì)方自身，打開(kāi)心門(mén)不好意思提條件……主動(dòng)介入、主動(dòng)談判、主動(dòng)要求價(jià)錢(qián)未符合預(yù)算……先不設(shè)套系、暫收訂金、誘之以情現(xiàn)場(chǎng)氣氛感染力不足…沒(méi)有迫切需求感，場(chǎng)面太冷

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)81客人心理的演變過(guò)程冷靜思考期；占50%，屬正常防衛(wèi)心境攝影客人心理的演變過(guò)程購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)期：占15%，屬外力感覺(jué)心情做依據(jù)1）客人已對(duì)你的好感

增加……笑容、禮貌、嘴甜2）客人已對(duì)你的言語(yǔ)

有信心…誠(chéng)心、誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)意。3）客人已開(kāi)始認(rèn)同你、依賴(lài)你…………對(duì)朋友般的接受4）開(kāi)心、歡愉、不設(shè)防…………來(lái)自你自然的開(kāi)門(mén)技巧攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)82客人心理的演變過(guò)程購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)期：占15%，屬外力感覺(jué)心情做依據(jù)銷(xiāo)售公式準(zhǔn)備的內(nèi)容尋找和創(chuàng)造顧客肯定購(gòu)買(mǎi)對(duì)象公式顧客M（錢(qián)）A（決定權(quán)）N（需要）L（品味）------------------------------------------------------------------＝CLOSE產(chǎn)品F（功能特色）A（功能優(yōu)勢(shì)）B（給好處）E（舉證）攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)83銷(xiāo)售公式準(zhǔn)備的內(nèi)容攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)27FAB的運(yùn)用FAB的定義特性Features是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等。）優(yōu)點(diǎn)Advantages是指產(chǎn)品特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)。）好處Benefits是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)，好處是穿起時(shí)舒服。）

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)84FAB的運(yùn)用FAB的定義攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)28銷(xiāo)售第3步：接待顧客接近注意點(diǎn)步驟1：稱(chēng)呼對(duì)方的名

步驟2：自我介紹步驟3：感謝對(duì)方的到來(lái)步驟4：寒喧步驟5：贊美步驟6：詢(xún)問(wèn)

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)85銷(xiāo)售第3步：接待顧客接近注意點(diǎn)攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)29銷(xiāo)售第3步：接待顧客四個(gè)贊美點(diǎn)１工作方面-青年才俊、年輕就當(dāng)老板、年青有為、真是電腦專(zhuān)家等等…。２．面相、裝扮、健康-這么忙氣色還這么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真時(shí)髦全身穿今年最流行桃紅，真漂亮?。臣彝シ矫?你老公好細(xì)心，體貼。你老婆好尊重您哦！你倆很登對(duì)哦！真幸福哦?。ㄐ『⒉灰雎裕催\(yùn)動(dòng)技藝方面-你老公體格很棒，一定是運(yùn)動(dòng)選手吧！老婆對(duì)吃很有品味肯定很會(huì)下櫥，對(duì)吧！攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)86銷(xiāo)售第3步：接待顧客四個(gè)贊美點(diǎn)攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)30銷(xiāo)售第3步：接待顧客三句贊美語(yǔ)１：你真不簡(jiǎn)單-這么年輕就當(dāng)上總經(jīng)理。２：我最欣賞你這種人-張先生，你的作風(fēng)是我最欣賞你這種人。３：我最佩服你這種人-做事干凈俐落，你是我見(jiàn)過(guò)最干脆的人。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)87銷(xiāo)售第3步：接待顧客三句贊美語(yǔ)攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)31銷(xiāo)售第3步：接待顧客詢(xún)問(wèn)的技巧門(mén)市：「小姐您好！這邊請(qǐng)坐，來(lái)參考結(jié)婚照嗎？」小姐：「是」門(mén)市：「朋友結(jié)介紹過(guò)來(lái)的？還是無(wú)意看到進(jìn)來(lái)的？（寒暄-收集資料）小姐：「無(wú)意看到進(jìn)來(lái)」門(mén)市：「婚期什么時(shí)候呢？」（收集資料）小姐：「下個(gè)月底」門(mén)市：「小姐你算比較有概念知道前一個(gè)月來(lái)拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右，我給您推薦這個(gè)目前最值得的優(yōu)惠套系，真是價(jià)廉物美，我來(lái)介紹給你。門(mén)市：「這套很便宜哦！你真是有福氣訂到這一套，來(lái)我把訂單寫(xiě)一寫(xiě)?！剐〗悖骸肝医裉鞗](méi)跟老公一起來(lái)，所以想詢(xún)問(wèn)老公的意見(jiàn)?！归T(mén)市：「也對(duì)該詢(xún)問(wèn)老公的意見(jiàn)，你真細(xì)心又尊重老公，（贊美）其實(shí)拍結(jié)婚照一般老公都沒(méi)意見(jiàn)，你那么尊重他，我想他也會(huì)尊重你的意見(jiàn)（拒絕處理），這樣好了這套系你也很喜歡這優(yōu)惠的對(duì)數(shù)也剩下不多（舉例），這樣我先開(kāi)單保留優(yōu)惠，你先不告訴老公你訂了，明后天你帶他來(lái)我再做一次介紹，如老公沒(méi)意見(jiàn)優(yōu)惠也保留了，如有意見(jiàn)我再解說(shuō)清楚一點(diǎn)我想沒(méi)問(wèn)題的。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)88銷(xiāo)售第3步：接待顧客詢(xún)問(wèn)的技巧攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)32銷(xiāo)售第3步：接待顧客有效溝通的目標(biāo)：A、讓人了解B、讓有接受C、要得到預(yù)期的反應(yīng)D、要了解別人E、感情要更好一、臉笑二、嘴甜三、腰軟四、熱情五、儀表攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)89銷(xiāo)售第3步：接待顧客有效溝通的目標(biāo)：攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)33銷(xiāo)售第3步：接待顧客

接待客戶(hù)注意點(diǎn)1、讓您的客戶(hù)有優(yōu)越感

2、不要只顧生意，不解人意3、切忌開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，三分鐘內(nèi)不談產(chǎn)品攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)90銷(xiāo)售第3步：接待顧客接待客戶(hù)注意點(diǎn)攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)34銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明

區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益

步驟1：從詢(xún)問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶(hù)的特殊要求；步驟2：介紹產(chǎn)品的特性(說(shuō)明產(chǎn)品的及特點(diǎn))；步驟3：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；步驟4：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)特殊需求，能帶給滿(mǎn)足客戶(hù)特殊需求）。

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)91銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益攝銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明用“問(wèn)”去賣(mài)，不要用“說(shuō)”去賣(mài)

問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。要問(wèn)“是”的問(wèn)題要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)問(wèn)約束性的問(wèn)題。顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)92銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明用“問(wèn)”去賣(mài)，不要用“說(shuō)”去賣(mài)攝銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明（１）例：其實(shí)這個(gè)套系很適合你的條件，組數(shù)、放大、尺寸、大小，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價(jià)真的很便宜，認(rèn)為呢？（２）例：「我還想考慮一下，與老公商量」「對(duì)啦！跟老公商量是應(yīng)該的。陳小姐，你實(shí)在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡(jiǎn)單，………那目前考慮那方面的問(wèn)題呢？（３）例：「這套系算我便宜一點(diǎn)我就訂？」「可以呀，你預(yù)算多少？」（雙方都想探底價(jià)，所以顯得沒(méi)誠(chéng)意）「唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級(jí)套系即然妳如此喜歡這套，妳把預(yù)算告訴我，如可以我?guī)湍銧?zhēng)取」攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)93銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明（１）例：其實(shí)這個(gè)套系很適合你的條銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）?！灰遄?，認(rèn)真聽(tīng)。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。信賴(lài)感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）①文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)94銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明一定要說(shuō)的話(huà)：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷(xiāo)售額增加30%以上，國(guó)際形象，16年歷史、28萬(wàn)新人、全新數(shù)碼、一生最重要、最幸福，珍藏價(jià)值、一生美好回憶、親朋好友都會(huì)看的，都會(huì)十分羨慕。不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買(mǎi)”，講“擁有”，不要講“發(fā)票”，講“確認(rèn)單”。凡涉及到數(shù)字，均寫(xiě)到紙上，或板上。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)95銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明一定要說(shuō)的話(huà)：攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明為客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)的理由

1、商品給他的整體印象

2、安全、安心

3、人際關(guān)系

4、便利

5、價(jià)格6、服務(wù)

7.精彩的示范

攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)96銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明為客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)的理由攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明舉例提早預(yù)約拍照的好處

有利于訂婚…散播喜訊:1)早點(diǎn)拍,照片可附于喜帖上寄給親戚朋友,更顯別出心裁,獨(dú)特創(chuàng)意.2)既然訂婚日期已訂了,拍完照可以把“謝卡”印成訂婚卡貼于餅上，很別致、很精心特殊。3)可先詢(xún)問(wèn)婚后住哪里，早拍早選可以布置新房。4)早點(diǎn)拍，更可以在出嫁前，將娘家本贈(zèng)給父母親，更顯示出您倆的孝心。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)97銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明舉例提早預(yù)約拍照的好處攝影機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明舉例提早預(yù)約拍照的好處

天氣、季節(jié)、花、排棚、品質(zhì)等都有較充給的時(shí)間加以準(zhǔn)備：1)最近拍照天氣很穩(wěn)定，您看到的樣本都是在去年這個(gè)時(shí)候拍的，像我們經(jīng)理的結(jié)婚照也是在這個(gè)時(shí)候拍的喔！2)以客戶(hù)溝通卡為利器可說(shuō)：您喜歡海芋最近正好是花季，再過(guò)下個(gè)月就沒(méi)了?；蛘f(shuō)：您喜歡去的外景，等人潮一多，擁擠不堪，徒增困擾。3)提早預(yù)約下訂金，我可以安排您最喜歡的攝影大師為您拍照，品質(zhì)也更加。4)早點(diǎn)預(yù)約拍照，慢工出細(xì)活，我也可以幫您倆安排更多更美的造型化妝。攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)98銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明舉例提早預(yù)約拍照的好處攝影機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)品說(shuō)明舉例提早預(yù)約拍照的好處

時(shí)間、避免大月（匆匆忙忙）：等結(jié)婚日期近，或像XXX臨時(shí)訂出婚期、雜事較多，早日拍可以更妥善安排。結(jié)婚日愈接近，雜務(wù)愈多，例如：宴客、餐廳、喜帖、家具、禮車(chē)、迎聚習(xí)俗等，都會(huì)令您倆更忙的。目前小月攝影師比較好安排、大月時(shí)結(jié)婚的人太多了，連攝影棚都排不上，遇下雨更不可能延。臨時(shí)預(yù)約會(huì)太趕時(shí)間，況且對(duì)客戶(hù)的選擇概率也因此較會(huì)過(guò)于馬虎

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面對(duì)異議之基本態(tài)度

是自然現(xiàn)象不必刻意回避

不是阻礙而是“需要”

常是認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生

處