酒莊專賣店員工的行為準(zhǔn)則

酒莊專賣店員工的行為準(zhǔn)則

1、熱愛公司,熱愛社會(huì)

2、尊重顧客，服務(wù)熱情

3、尊重上司，服從管理

4、團(tuán)結(jié)友愛，樂于助人

5、一心一意，盡心盡力

6、鉆研業(yè)務(wù)，熱愛學(xué)習(xí)

一、導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)具備的認(rèn)識(shí)

1、導(dǎo)購(gòu)代表的工作使命和角色

1）專賣店的代表者

導(dǎo)購(gòu)代表面對(duì)面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表一家專賣店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌，因此我們要時(shí)時(shí)刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)品質(zhì)，使顧客在“信賴”的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。

2）信息的傳播溝通者

導(dǎo)購(gòu)代表對(duì)專賣店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠、贈(zèng)品等各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容，活動(dòng)期限了如指掌，一旦顧客詢問到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，都給予詳細(xì)的解答。

3）顧客的生活顧問

只有事先充分了解自己所銷的商品的特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值以及每一件貨品將會(huì)給顧客帶來的益處，才能夠適時(shí)地為顧客提供最好的建議與幫助。因此，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)代表，不僅在服務(wù)、業(yè)績(jī)上有好的表現(xiàn)，同時(shí)還應(yīng)該是顧客的生活顧客，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上給予他們最多的商品咨詢和建議上的幫助。

4）服務(wù)大使

在現(xiàn)今如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來越多地來自于無形的服務(wù)，一系列微小的服務(wù)改善都能征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要知道有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是我們的取勝之道。

5）專賣店與消費(fèi)者之間的橋梁

作為專賣店與消費(fèi)者的橋梁，導(dǎo)購(gòu)代表要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，將他們的意見、建議與希望等情報(bào)傳達(dá)給專賣店，以便制定更好的經(jīng)營(yíng)策略和服務(wù)策略。

2、導(dǎo)購(gòu)代表的工作職責(zé)與范疇

1）通過在貨場(chǎng)與消費(fèi)者交流向消費(fèi)者宣傳貨品和專賣店形象，提高品牌知名度。

2）做好貨場(chǎng)、貨品的陳列以及安全維護(hù)工作，保持貨品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序。

3）時(shí)刻保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介，幫助其正確選擇滿足他們需求的商品。

4）利用各種銷售技巧，營(yíng)造貨場(chǎng)顧客參與氣氛，提高顧客購(gòu)買愿望，增加專賣店的營(yíng)業(yè)額。

5）收集顧客對(duì)貨品和專賣店意見、建議與期望，及時(shí)妥善的處理顧客投訴，并向主管匯報(bào)。

6）收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，并向主管匯報(bào)。

7）完成日、周、月（如銷售、補(bǔ)貨、盤點(diǎn)）報(bào)表等工作，并向主管匯報(bào)。

8）完成上級(jí)主管交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)定實(shí)行專賣店的各項(xiàng)零售政策。

以上只是我們導(dǎo)購(gòu)代表最基本的工作職責(zé)。

3、導(dǎo)購(gòu)代表的角色

1）從專賣店的角度來看

雖然導(dǎo)購(gòu)代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的出于喜好，有的兼而有之，不論為何，唯有專賣店的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。可以說專賣店是導(dǎo)購(gòu)代表進(jìn)行社會(huì)聯(lián)系、與各式各樣的“人”交往的媒介，對(duì)自我的磨練有很大的幫助。又可以說專賣店是導(dǎo)購(gòu)代表鍍金的學(xué)堂，在這里可以增加社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，為未來的自我發(fā)展奠定基礎(chǔ)。既然在專賣店工作可以得到這么多的益處，那么導(dǎo)購(gòu)代表就要充分珍惜這一份工作，要清楚地了解專賣店的導(dǎo)購(gòu)代表有以下的特點(diǎn)：

⑴積極的工作態(tài)度⑵飽滿的工作熱情⑶良好的人際關(guān)系⑷善于與同事合作⑸熱誠(chéng)可靠⑹獨(dú)立的工作能力⑺具有創(chuàng)造性⑻熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能⑼充分了解商品知識(shí)⑽知道顧客的真正需求⑾能夠顯現(xiàn)出商品和商品的附加價(jià)值⑿達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)⒀服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)⒁虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)⒂虛心接受批評(píng)⒃忠實(shí)于商店

2）從顧客的角度來看

由于導(dǎo)購(gòu)代表直接與顧客接觸，其一舉一動(dòng)、一言一行直接關(guān)系到顧客對(duì)專賣店的感受；又因?yàn)轭櫩褪菍?dǎo)購(gòu)代表生活來源的直接發(fā)放者，因此，導(dǎo)購(gòu)代表必須要獲知專賣店、貨品和自身的利弊所在，所以顧客對(duì)于專賣店和導(dǎo)購(gòu)代表來講，其重要性不言而喻。那么顧客喜歡的導(dǎo)購(gòu)代表有以下的特點(diǎn)：

⑴外表整潔⑵有禮貌和耐心⑶親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人⑷能提供快捷的服務(wù)⑸竭盡全力為“自己”服務(wù)⑹能回答所有問題⑺傳達(dá)正確而且準(zhǔn)確的信息⑻介紹所購(gòu)貨品的特點(diǎn)⑼能提出建設(shè)性的意見⑽關(guān)心顧客的利益，急顧客所急⑾幫助顧客做出正確的商品選擇⑿耐心地傾聽顧客的意見和要求⒀記住老顧客的偏好

應(yīng)時(shí)時(shí)謹(jǐn)記：每一位顧客都是我的好朋友我應(yīng)很高興地為他幫忙幫助他們的購(gòu)買貨品時(shí)作出最佳是我應(yīng)盡的責(zé)任我不能欺騙好朋友也不冷落好朋友更不能強(qiáng)迫他們購(gòu)買某種貨品

4、導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)掌握的基本知識(shí)

導(dǎo)購(gòu)代表自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響專賣店服務(wù)水準(zhǔn)的最重要因素之一。因此，新任導(dǎo)購(gòu)代表在上崗前，至少需要接受八項(xiàng)基本知識(shí)的培訓(xùn)。

1）了解公司（專賣店）

要充分了解所在公司的歷史狀況、得到過哪些榮譽(yù)、產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容，以及公司未來發(fā)展方向等事項(xiàng)，另外，貨品在市場(chǎng)上的行情、流通路徑等相關(guān)知識(shí)也應(yīng)涵蓋在內(nèi)。

2）了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ)

對(duì)公司與行業(yè)知識(shí)的充分了解不僅可以增加導(dǎo)購(gòu)代表對(duì)專賣店的歸屬感，更可以增加導(dǎo)購(gòu)代表在銷售服務(wù)應(yīng)對(duì)時(shí)的信心，因?yàn)檫@兩項(xiàng)知識(shí)都是非常重要的輔助銷售要點(diǎn)。

3）產(chǎn)品知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)是在銷售服務(wù)介紹時(shí)的基本要點(diǎn)。所以，導(dǎo)購(gòu)代表要將貨品名稱、種類、價(jià)格、特征、產(chǎn)地、品牌、口感、流行性、推廣要點(diǎn)、飲用方法、搭配技巧等基礎(chǔ)知識(shí)牢記在心。

☆謹(jǐn)記：產(chǎn)品知識(shí)是至關(guān)重要的！

4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

在工作過程中，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)利用閑暇時(shí)間，隨時(shí)注意同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（類似品、替代品）的舉動(dòng)，如銷售額、銷售方式、市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、新品上市、人員變動(dòng)的情況等等，并將這些情況及時(shí)向店長(zhǎng)匯報(bào)。

5）工作職責(zé)與工作規(guī)范

只有透徹理解自己的工作職責(zé)與工作規(guī)范，隨時(shí)注意自身的儀容打扮、服飾穿著，才能理好的為顧客服務(wù)。

6）了解顧客特性與其購(gòu)買心理

由于消費(fèi)者個(gè)性化、差別化的消費(fèi)需求，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上去體會(huì)他的需求和想法，只有充分了解不同消費(fèi)者的購(gòu)買特性與心理，才能更好地向其提供生活建議。

7）銷售服務(wù)技巧

要成為一位現(xiàn)人化優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)代表，必須對(duì)銷售工作有新的認(rèn)識(shí)，不能總停留在狹義的傳統(tǒng)觀念里，以為等顧客上門后，才是打招呼、銷售商品的時(shí)刻。應(yīng)該努力學(xué)習(xí)并靈活運(yùn)用接待顧客時(shí)的基本用語(yǔ)、應(yīng)對(duì)技巧以及處理顧客抱怨等事項(xiàng)。

8）貨品陳列與展示的常識(shí)

根據(jù)商品的色彩與展示特征，或采取條列式、或采取對(duì)比式的陳列方式來加強(qiáng)貨品的美感和質(zhì)感，達(dá)到刺激顧客購(gòu)買欲望的目的。因此，導(dǎo)購(gòu)代表們必須要懂得如何運(yùn)用色彩、構(gòu)圖、燈光來配合貨品的體積、造型、外觀作最吸引人的陳列展示。

除了上面這八項(xiàng)導(dǎo)購(gòu)代表必須掌握的知識(shí)以外，在專賣給店舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)代表也一定要通過活動(dòng)前的培訓(xùn)、詳細(xì)了解活動(dòng)的目的、時(shí)間、方法、產(chǎn)品知識(shí)（用于新產(chǎn)品促銷）等細(xì)節(jié)；并認(rèn)真領(lǐng)取各種促銷宣傳品和活動(dòng)用具，以執(zhí)行好促銷活動(dòng)。

待客銷售服務(wù)的心理與行動(dòng)準(zhǔn)備二、導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)

1、導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)具備的產(chǎn)品知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)：

葡萄酒的定義：葡萄酒（pútáojiǔ）：根據(jù)國(guó)際葡萄酒組織的規(guī)定，葡萄酒只能是破碎或未破碎的新鮮葡萄果實(shí)或汁完全或部分酒精發(fā)酵后獲得的飲料，其酒精度數(shù)不能低于8.5°。葡萄酒是用新鮮的葡萄或葡萄汁經(jīng)發(fā)酵釀成的酒精飲料。通常分紅葡萄酒和白葡萄酒兩種。前者以帶皮的紅葡萄為原料釀制而成；后者以不含色素的葡萄汁為原料釀制而成。葡萄酒的種類、劃分葡萄酒是以新鮮葡萄或葡萄汁為原料，經(jīng)酵母發(fā)酵釀制而成的酒精度不低于7%（V/V）的各類酒的總稱。按酒的色澤，葡萄酒分為紅葡萄酒、白葡萄酒、桃紅葡萄酒三大類，但在市場(chǎng)上很難看到桃紅葡萄酒。根據(jù)葡萄酒的含糖量，分為干紅葡萄酒、半干紅葡萄酒、半甜紅葡萄酒和甜紅葡萄酒。按酒的二氧化碳的壓力來分，葡萄酒包括無氣葡萄酒、起泡葡萄酒、強(qiáng)化酒精葡萄酒、葡萄汽酒和加料葡萄酒。法國(guó)葡萄酒酒質(zhì)分為：普通日用餐酒（VinsdeTable）、鄉(xiāng)村酒或地區(qū)餐酒（VinsdePays）、優(yōu)良品質(zhì)餐酒（VDQS：VinsDeimitesdeQuealiteSupenieure）、原產(chǎn)地法定區(qū)域管制餐酒（AOC：Appellationd，onginControlee）。勃根地酒分級(jí)為：區(qū)域酒，只標(biāo)示產(chǎn)區(qū)如（Bourgogne）、村莊級(jí)酒，在酒標(biāo)上會(huì)標(biāo)示村莊名，如：（ChablisMaconVillage）、（Chambolle-Musigny）、一級(jí)酒，酒標(biāo)上會(huì)標(biāo)示村莊及葡萄園名或者（“l(fā)erGru”）、（“PremierCru”）、特級(jí)酒，此類酒不會(huì)標(biāo)示村莊名字，有時(shí)也沒標(biāo)示（“GrandCru”），通常只會(huì)標(biāo)示葡萄園的名字，如：（Montrachet）、（Musigny）、（LaTache）。營(yíng)養(yǎng)價(jià)值：葡萄酒是由葡萄汁（漿）經(jīng)發(fā)酵釀制的飲料酒，它除了含有葡萄果實(shí)的營(yíng)養(yǎng)外，還有發(fā)酵過程中產(chǎn)生的有益成分。研究證明，葡萄酒中含有200多種對(duì)人體有益的營(yíng)養(yǎng)成分，其中包括糖、有機(jī)酸、氨基酸、維生素、多酚、無機(jī)鹽等，這些成分都是人體所必需的，對(duì)于維持人體的正常生長(zhǎng)、代謝是必不可少的。特別是葡萄酒中所含的酚類物質(zhì)——白藜蘆醇，是近幾年來研究的特點(diǎn)，它具有抗氧化、防衰老、預(yù)防冠心病、防癌抗癌的作用。每天適量飲用葡萄酒者，心臟病死亡率是不飲酒者的30%，患癡呆癥和早衰性癡呆癥的概率為不飲酒者的25%。品嘗法國(guó)葡萄酒有3大步驟：1、看酒(最好在白色背景下)

·從酒杯正上方看，看酒是否清澈。如果渾濁，就不好了。

·從酒杯正側(cè)方的水平方向看，搖動(dòng)酒杯，看酒從杯壁均勻流下時(shí)的速度。酒越黏稠，速度流得越慢，酒質(zhì)越好。

·把酒杯側(cè)斜45度角來觀察，此時(shí)，酒與杯壁結(jié)合部有一層水狀體，它越寬則表明酒的酒精度越高。在這個(gè)水狀體與酒體結(jié)合部，能出現(xiàn)不同的顏色，從而顯示出酒的酒齡。藍(lán)色和淡紫色＝3－5年酒齡。紅磚色＝5－6年。琥珀色＝8－10年。橘紅色說明已經(jīng)過期了。2。聞酒

·聞酒前最好先呼吸一口室外的新鮮空氣。

·把杯子傾斜45度角，鼻尖探入杯內(nèi)聞酒的原始?xì)馕?。偏嫩的酒聞起來尚有果味。藏釀?dòng)袕?fù)合的香味。

·搖動(dòng)酒杯后，迅速聞酒中釋放出的氣味，看它和原始?xì)馕侗仁欠穹€(wěn)定。3。品酒

·喝一小口，在口中打轉(zhuǎn)，如果酒中的單寧含量高，口中會(huì)有干澀的感覺，因?yàn)閱螌幱惺諗孔饔茫@說明葡萄酒還沒有完全成熟。最好是口感酸－甜－苦－咸達(dá)到平衡。

·吐出或咽下酒液后，看口中的留香如何葡萄酒的禮儀什么酒需要貯藏？

——在法國(guó)葡萄酒分級(jí)中屬于日常餐酒和地區(qū)餐酒的，不用貯藏，要隨時(shí)打開喝。

——只有法定產(chǎn)區(qū)餐酒AOC才需要貯藏。

——法國(guó)白葡萄酒不含單寧，所以一般不用貯藏。通常貯藏的是紅葡萄酒。·貯藏時(shí)間多久合適？

——愈陳愈好的觀念不適用與葡萄酒，因?yàn)槠咸丫朴猩芷凇?/p>

——貯藏時(shí)間的長(zhǎng)短取決于酒中單寧的含量，單寧多則需要貯藏時(shí)間長(zhǎng)。通常，好酒可以貯藏15－25年，其他的一般不超過10年。

貯藏注意事項(xiàng)：

——要求合適的溫度，理論溫度12度左右，7－18度都可以

——要求避光，因?yàn)樽贤饩€會(huì)使酒早熟－避免振動(dòng)

——水平放置，保持軟木塞濕潤(rùn)，防止空氣進(jìn)入，葡萄酒氧化

——避免過于潮濕，以防細(xì)菌滋生·貯藏地點(diǎn)建議：

——床底下、車庫(kù)、衣櫥、地窖等·葡萄酒打開后如何保存：

——開過的酒應(yīng)該將軟木塞塞回，把酒瓶放進(jìn)冰箱，直立擺放。

——通常，白葡萄酒開過后可以在冰箱中保存1星期。

——紅葡萄酒通常在開過后可以在冰箱中保存2－3星期。2、導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)具備的陳列知識(shí)

店鋪陳列技巧

1）店鋪陳列總綱

店鋪以開放的方式，開放的酒柜陳列商品，使顧客一目了然，并隨意接觸到商品，從而產(chǎn)生購(gòu)買興趣及引發(fā)購(gòu)買的決定。店員則需在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間協(xié)助顧客，提供服務(wù)。時(shí)刻保持周圍環(huán)境清潔、舒適，經(jīng)常把商品排列整齊，以便顧客看商品時(shí)暢通無阻；用“以客為先”的積極服務(wù)精神，務(wù)求使顧客有賓至如歸的感覺。

2）商品陳列對(duì)顧客和公司的重要性

有效和成功的商品陳列展示作為消費(fèi)者所面對(duì)最直接的廣告效應(yīng)，有著不容忽視的特殊內(nèi)涵和重要價(jià)值。它綜合運(yùn)用以品牌系列產(chǎn)品為核心的空間規(guī)化、要素配置、合乎邏輯且富含魅力的商品序列組合，邀發(fā)了消費(fèi)者的興趣和認(rèn)同感，強(qiáng)化品牌形象和意念，強(qiáng)化產(chǎn)品魅力，直接引發(fā)產(chǎn)品的概念消費(fèi)。

這是品牌、產(chǎn)品和零售環(huán)境對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生持久吸引力，并促成銷售的機(jī)會(huì)之一。所以，在某種意義上，成功有效的商品陳列展示策應(yīng)和實(shí)現(xiàn)了前期市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的種種的影響和效益是取終在接“品牌”、“產(chǎn)品”和“消費(fèi)者”的唯一紐帶。

3）商品陳列基本原則

除了陳列的基礎(chǔ)要素以外，從陳列的整體考慮，還有更重要的功能要素，包括主題、焦點(diǎn)、平衡、比例、構(gòu)成、色彩、空間規(guī)劃、共識(shí)慣例、重復(fù)效應(yīng)、容量企劃和序列化及人體工程學(xué)其它一些原理。它們綜合運(yùn)用于陳列的基本操作過程中。

采用這些原則會(huì)幫助您從整體角度安排各系列化的產(chǎn)品，給予特色產(chǎn)品最顯耀的位置，怎樣將不同類產(chǎn)品相搭配及色彩的搭配處理等等。

形式精練而內(nèi)涵豐富的整體展示目的只有一個(gè)，使可能的銷售盡快達(dá)成。

⑴主題

從整個(gè)專賣店的陳列效果中，可以讓顧客感覺到一個(gè)品牌的品牌文化。也就是一個(gè)品牌的風(fēng)格，產(chǎn)品定位及市場(chǎng)定位等。

主題應(yīng)隨著季節(jié)、促銷活動(dòng)的變化而變化。在季節(jié)變化時(shí)，從整個(gè)專賣店的陳列效果中能讓顧客很清楚的知道當(dāng)季的主推產(chǎn)品以及主推顏色；在不同的促銷活動(dòng)中，能使顧客很清楚的知道本次的促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容。

⑵焦點(diǎn)

每一個(gè)展示面上，率先吸引注意力的視點(diǎn)即為焦點(diǎn)，比如整個(gè)店鋪中的焦點(diǎn)即為形象標(biāo)致牌。

焦點(diǎn)通常位于視平線或視平線的上方，色彩對(duì)比強(qiáng)烈的POP宣傳畫，或產(chǎn)品的組合往往設(shè)定為焦點(diǎn)。

它可有序地引導(dǎo)，展開消費(fèi)者的注意力，并起一定的呼應(yīng)和提點(diǎn)的視覺作用。每個(gè)展示面務(wù)必設(shè)定焦點(diǎn)，突出主題。

焦點(diǎn)通常用系列產(chǎn)品中有代表性的某些款式，再輔以搭配產(chǎn)品，酒杯、醒酒器和開瓶器等，然后輔以POP宣傳畫。POP附近須是相對(duì)產(chǎn)品

⑶色彩

有序的色彩主題給整個(gè)賣場(chǎng)主題鮮明、井然有序的視覺效果和強(qiáng)烈的沖擊力。陳列中較多運(yùn)用色彩對(duì)比設(shè)定為焦點(diǎn)或營(yíng)造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產(chǎn)生韻動(dòng)，協(xié)調(diào)和層次感，并輕易銷定目標(biāo)商品。

⑷平衡

符合人們心理取向，引致視覺上的和諧舒展、穩(wěn)定有序和簡(jiǎn)潔明了，采用平衡的原則可有條不紊的布置產(chǎn)品，傳遞一致性的視覺效果。

平衡原則貫穿整個(gè)墻面及個(gè)體背板

組合陳列應(yīng)注意產(chǎn)品系列關(guān)聯(lián)性

⑸慣例和共識(shí)

按人體工程原理，對(duì)空間布局、燈光設(shè)置、流向引導(dǎo)、尺寸比例等原則，合理作陳列。店鋪中間貨架距離相隔不得小于120CM，顧客進(jìn)門后的流向引導(dǎo)順暢方便并能接觸盡可能多的貨品，店內(nèi)光線充足，無暗處與耀眼燈光，盡可能考慮消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的擺放，能最大限度拉近顧客與產(chǎn)品的距離，引發(fā)顧客消費(fèi)欲望。

⑹重復(fù)效應(yīng)/容量企劃/比例

重復(fù)效應(yīng)可營(yíng)造視覺趣味，突出連續(xù)和色塊效果，注重統(tǒng)一和對(duì)比同時(shí)高效利用空間，形成強(qiáng)烈視沖擊力。此原則適用于主推產(chǎn)品或新季產(chǎn)品的展示，尤其應(yīng)注重實(shí)際操作中的重復(fù)效應(yīng)。

容量企劃包括：展示容量、庫(kù)存容量和貨品流轉(zhuǎn)周期容量。有效地掌握控制單位面積或貨架的陳列數(shù)量及賣場(chǎng)合銷售容量和庫(kù)存量，能高效利用空間設(shè)置，形成統(tǒng)一明了的序列和視覺印象，使賣場(chǎng)貨品不會(huì)太稀疏或太過擁擠，做到疏密有間，有效的提高貨品周轉(zhuǎn)率。

合理的比例位置有利于完善系列化產(chǎn)品展示的整體形象，掌握銷售節(jié)奏，合理布局并把握銷售動(dòng)態(tài)。5）陳列步驟

⑴空間設(shè)置

首先劃分賣場(chǎng)區(qū)域，設(shè)定出重點(diǎn)陳列區(qū)、輔助陳列區(qū)、配飾陳列區(qū)、特賣區(qū)和展示位。合理搭配各陳列區(qū)，做到主輔相互配襯相互呼應(yīng)，增加顧客瀏覽的趣味與層次感。

重點(diǎn)陳列區(qū)：以店鋪正門后左右兩側(cè)墻面為主，并可視狀況搭配附近貨架組成。

輔助陳列區(qū)：以收銀臺(tái)左右兩側(cè)墻面為主，也可視情況由較零亂的分割墻面組成。

配飾陳列區(qū)：也屬于輔助陳列區(qū)的一種。

展示位及特賣區(qū)：展示位以櫥窗、精品柜等展示區(qū)域組成，特賣區(qū)可視情況單獨(dú)開辟一塊地方，并標(biāo)以明顯標(biāo)識(shí)，與正價(jià)區(qū)有明顯分別。

⑵貸品分類陳列

商品陳列要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)，把公司的主推產(chǎn)品與當(dāng)?shù)?、?dāng)時(shí)的情況相結(jié)合。形象店鋪陳列的主要思想，進(jìn)行正確的分類擺放，達(dá)到宣傳促銷的效果。

⑶注意事項(xiàng)

在分類陳列的基礎(chǔ)上，要注意按等級(jí)、產(chǎn)區(qū)及酒的分類化分陳列，

在重點(diǎn)陳列區(qū)與輔助陳列區(qū)中分別布置重中之重，以達(dá)到焦點(diǎn)的效果。

注意營(yíng)造主題、系列化陳列、突出故事性，喚起消費(fèi)者認(rèn)同，增加銷售機(jī)智會(huì)。

⑷陳列中應(yīng)避免的問題

POP殘損、過季并仍未替換；產(chǎn)品無系列化配襯、單款零散銷售、無故事性和感染力、未引發(fā)概念消費(fèi)；硬性將無關(guān)聯(lián)展示物、POP和貨品新展示空間喧賓奪主，主題含混、牽強(qiáng)；刻意營(yíng)造均須廣而“湊效”，增加單元區(qū)域內(nèi)商品數(shù)量和品種；刻意營(yíng)造色塊間隔，導(dǎo)致“琴鍵”反效果；在墻面、貨架面、玻璃面隨意貼飾紙質(zhì)告示或POP；太多的零散和獨(dú)立的店綴式擺設(shè)且刻意營(yíng)造“情趣”和“格調(diào)”，太過夸張并失真，不產(chǎn)生感應(yīng)；無明確界定特價(jià)品與正價(jià)品展示區(qū)域，且無明確標(biāo)識(shí)；光源失調(diào)、殘損，照明無自然還原效果，誤導(dǎo)消費(fèi)者；貨架間隔小120CM；連續(xù)大范圍、大跨度單一陳列展示方式，導(dǎo)致視感單調(diào)、疲憊缺乏重點(diǎn)；展示面羅列鋪排貨品無趣味、無焦點(diǎn)，無細(xì)節(jié)跟進(jìn)；展示容量失調(diào)，多則擁擠，少則寥若晨星，未經(jīng)必要調(diào)整和變通；節(jié)假日、活動(dòng)產(chǎn)品陳列方位未經(jīng)調(diào)整，陳列方式保持不變。

保持和更新展示

商品陳列“四易”

3）導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)具備的服務(wù)知識(shí)

⑴什么是“服務(wù)”？

服務(wù)是一種涉及某些無形因素的活動(dòng)、過程和結(jié)果。⑵“服務(wù)”的特征

①“服務(wù)”本身是不可感知的，既看不見，也摸不著。顧客在購(gòu)買服務(wù)之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)，在接受服務(wù)后又通常很難察覺或立即感受到服務(wù)的利益，也難以對(duì)服務(wù)的質(zhì)量作出客觀的評(píng)價(jià)。所以，服務(wù)往往隱含在銷售行為中，并隨著商品一塊出售。也就是說，因?yàn)橛辛藘?yōu)質(zhì)的服務(wù)而促成了銷售，才讓顧客有了評(píng)價(jià)我們的服務(wù)和商品的機(jī)會(huì)。

②“服務(wù)”具有不可分離性。店員向顧客提供服務(wù)時(shí)，也正是顧客消費(fèi)服務(wù)的時(shí)刻，二者在時(shí)間上不可分離。所以顧客只有，而且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過程中才能消費(fèi)到服務(wù)。例如，只有在顧客在場(chǎng)時(shí)，理發(fā)師才能完成理發(fā)的服務(wù)過程。而吸引顧客加入到這個(gè)過程的，仍然是服務(wù)。

③“服務(wù)”存在差異性。服務(wù)無法像有形商品那樣實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，每次服務(wù)帶給顧客的效用、顧客感知的服務(wù)質(zhì)量都可能存在差異。這主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，由于服務(wù)人員的原因，如心理狀態(tài)、服務(wù)技能、努力程度等，即使同一服務(wù)人員提供的服務(wù)在質(zhì)量上也可能會(huì)有差異。第二，由于顧客的原因，如知識(shí)水平、愛好等，也直接影響服務(wù)的質(zhì)量和效果。比如，同是去旅游，有人樂而忘返，有人敗興而歸；同聽一堂課，有人津津有味，有人昏昏欲睡。第三，由于服務(wù)人員與顧客間相互作用的原因，在服務(wù)的不同次數(shù)的購(gòu)買和消費(fèi)過程中，即使是同一服務(wù)人員向同一顧客提供的服務(wù)也可能會(huì)存在差異。正因?yàn)榉?wù)存在的這些差異性，我們必