有效促銷及推廣培訓(xùn)課程課件

有效促銷及推廣培訓(xùn)課程市場(chǎng)營(yíng)銷決策流程市場(chǎng)研究（消費(fèi)需求）生產(chǎn)計(jì)劃（產(chǎn)品決策）產(chǎn)品銷售消費(fèi)者售后服務(wù)信息反饋市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)研究（消費(fèi)需求）目標(biāo)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略行動(dòng)方案監(jiān)控計(jì)劃市場(chǎng)狀況分析產(chǎn)品狀況分析競(jìng)爭(zhēng)狀況分析分銷狀況分析宏觀環(huán)境分析機(jī)會(huì)分析依據(jù)目標(biāo)內(nèi)容1、財(cái)務(wù)目標(biāo)2、營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分確定目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組合：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道問(wèn)題分析產(chǎn)品定位整合營(yíng)銷中的SP營(yíng)銷的核心：市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷戰(zhàn)略：市場(chǎng)目標(biāo)；定位；細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷組合4P：產(chǎn)品；--價(jià)格；--通路；促銷整合促銷：SP；廣告；DM；公關(guān)活動(dòng)；推銷員；消費(fèi)者導(dǎo)向不要只賣牛排，也耍賣牛排的滋滋聲。（美）著名推銷員E.韋勒

在工廠里，我們生產(chǎn)化妝品；在市場(chǎng)上，我們銷售希望。露華濃公司創(chuàng)始人查理.露華信規(guī)則1：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；規(guī)則2：假如顧客錯(cuò)了，請(qǐng)重看規(guī)則1。消費(fèi)者行為1:

消費(fèi)者分析的5個(gè)問(wèn)題誰(shuí)是目標(biāo)消費(fèi)者誰(shuí)參與了購(gòu)買決策（發(fā)起者影響者決策者購(gòu)買者使用者）為什么購(gòu)買（滿足何種需求與利益）在何處購(gòu)買如何購(gòu)買（何時(shí)、多少、頻次）消費(fèi)者行為2:

消費(fèi)者價(jià)值功能利益

消費(fèi)者購(gòu)買鉆頭，為的只是穿孔的利益。情感價(jià)值

CharlesRevlon說(shuō)：我們生產(chǎn)的是化妝品，但出售的是希望。社交價(jià)值

服飾；香煙；奔馳車；勞力士表個(gè)人價(jià)值

耐克；麥當(dāng)勞

竟?fàn)帒?zhàn)略的基礎(chǔ)：向顧客提供價(jià)值

做買賣一一買在先賣在后SP:短程殺傷力最強(qiáng)的武器搶占擴(kuò)大市場(chǎng)份額

96國(guó)產(chǎn)彩電降價(jià)戰(zhàn)p.34加速新產(chǎn)品入市試用寶潔

后來(lái)品牌強(qiáng)攻挑戰(zhàn)百事可樂(lè)的背水一戰(zhàn)p.41促成換牌購(gòu)買護(hù)舒寶如何勝飄然p.32

SP:彌補(bǔ)廣告等其它工具之短廣告費(fèi)、媒介費(fèi)越耒越高作用時(shí)間長(zhǎng)、效果評(píng)估困難整合傳播的協(xié)同效果NOKIANOKIASP的局限:可能傷害品牌降低或難以建立品牌忠誠(chéng)度損害品牌形象提高價(jià)格靈感度犧牲利潤(rùn)營(yíng)銷短視癥 福建啤酒NOKIANOKIASP工具樹(shù)

SP分類消費(fèi)者SP消費(fèi)者心理：貪便宜；好勝；好玩；好奇

經(jīng)銷商SP利益驅(qū)動(dòng)聯(lián)盟雙贏NOKIANOKIANOKIANOKIA以消費(fèi)者為對(duì)象的促銷活動(dòng)消費(fèi)者千百種，個(gè)性不同、喜好互異，所以其促銷活動(dòng)必須審度產(chǎn)品特性與目標(biāo)消費(fèi)者妥為設(shè)計(jì)，并確掌時(shí)代與社會(huì)脈動(dòng)在最適當(dāng)時(shí)機(jī)辦理，才易充分發(fā)揮促銷效果。主要方法包括：NOKIANOKIA以消費(fèi)者為對(duì)象的促銷活動(dòng)樣品（SAMPLES）指提供消費(fèi)者試用份量不多之產(chǎn)品而言。大多免費(fèi)，亦有酌收象征性成本者；有郵寄、逐戶分送、沿街贈(zèng)送、函索、零售店附送、廣告回贈(zèng)等方式。NOKIANOKIA以消費(fèi)者為對(duì)象的促銷活動(dòng)樣品之贈(zèng)送或提供較適于：（一）擁有與競(jìng)爭(zhēng)性商品明確而獨(dú)特的差異點(diǎn)或特性者；（二）產(chǎn)品利益很難透過(guò)廣告或推銷員說(shuō)得清楚的，必須使用后才能真正了解體會(huì)其利益者；NOKIANOKIA以消費(fèi)者為對(duì)象的促銷活動(dòng)特價(jià)品（PRICEPACKS）以低于正常價(jià)格之優(yōu)惠特價(jià)優(yōu)待消費(fèi)者。常在產(chǎn)品包裝上特別標(biāo)明，或采用連裝特價(jià)方式推廣，其效果相當(dāng)顯著。NOKIANOKIA以消費(fèi)者為對(duì)象的促銷活動(dòng)附贈(zèng)品（PREMIUMS）以另附贈(zèng)品誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買，大多贈(zèng)品上印有廠商名稱，尤煙酒、家電等常用附贈(zèng)品促銷。NOKIANOKIA以消費(fèi)者為對(duì)象的促銷活動(dòng)優(yōu)惠券（COUPONS）贈(zèng)送優(yōu)惠券，誘導(dǎo)消費(fèi)者急于前往購(gòu)買產(chǎn)品或接受服務(wù)，以獲得一定金額或折扣之優(yōu)惠券。大多免費(fèi)贈(zèng)送，亦有酌收象征性成本者；有郵寄、逐戶分送、沿街贈(zèng)送、函索、零售店附送、廣告回贈(zèng)等方式。

NOKIANOKIA以消費(fèi)者為對(duì)象的促銷活動(dòng)優(yōu)惠券（COUPONS）優(yōu)惠券最大的困擾是增加兌換手續(xù)與誤兌，使若干以量制價(jià)的商店，面臨配合的困難。所以除非是以大型經(jīng)銷商或批發(fā)商為主的交易型優(yōu)惠券，可自行掌控外；其他以制造商為主之廠商型優(yōu)惠券，就得考慮到經(jīng)銷商的意愿，特別是在不同季節(jié)性的不同情況。NOKIANOKIA以消費(fèi)者為對(duì)象的促銷活動(dòng)POP的種類可分為：店頭POP店面POP商品POPNOKIANOKIA以消費(fèi)者為對(duì)象的促銷活動(dòng)店頭POP：用以引導(dǎo)人入店。如：店外突出看板、懸垂布幕、吊掛看板、立牌廣告架、壁面廣告、吊掛裝飾物、入口特別裝置廣告標(biāo)示等。NOKIANOKIA以消費(fèi)者為對(duì)象的促銷活動(dòng)店面POP：

天花板、壁面、柱面海報(bào)、賣場(chǎng)道具上、地板上，皆可放軒或張掛POP。

商品POP：

新商品介紹、特賣標(biāo)示、標(biāo)價(jià)牌標(biāo)示、立體商品紙板。NOKIANOKIA以消費(fèi)者為對(duì)象的促銷活動(dòng)展銷會(huì)（PRODUCTSHOWS）將一些能顯示企業(yè)優(yōu)勢(shì)和特征的產(chǎn)品集中陳列，邊展邊銷，由于展銷可使消費(fèi)者在同時(shí)同地看到大量的優(yōu)質(zhì)商品，有充分挑選的余地。所以對(duì)消費(fèi)者吸引力很強(qiáng)，展銷可以在不同商場(chǎng)、企業(yè)、機(jī)關(guān)等巡回舉行（ROADSHOWS）。若能對(duì)某些展銷活動(dòng)賦予一定的主題，并同廣告宣傳活動(dòng)配合起來(lái)，促銷效果會(huì)更佳。NOKIANOKIA以消費(fèi)者為對(duì)象的促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)示范（DEMONSTRATION）派人將自己的產(chǎn)品在銷售現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行使用示范表演，現(xiàn)場(chǎng)示范一方面可以把一些技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品的使用方法介紹給消費(fèi)者；另一方面也可使消費(fèi)者直觀地看到產(chǎn)品的使用效果，從而能有效地打消顧客的某些疑慮，使他們接受產(chǎn)品。因此，現(xiàn)場(chǎng)示范對(duì)于使用技術(shù)比較復(fù)雜或是效果直觀性比較強(qiáng)的產(chǎn)品最為適用，特別適宜于用來(lái)推廣一些新產(chǎn)品。NOKIANOKIA以分銷商為對(duì)象的促銷活動(dòng)合作廣告即由生產(chǎn)者與分銷商雙方，共同進(jìn)行的地方性促銷廣告活動(dòng)。特別促銷活動(dòng)包括抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)試吃試飲、分送贈(zèng)品或優(yōu)待券等等。業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金銷售額達(dá)一定數(shù)量即發(fā)給獎(jiǎng)金，銷售業(yè)績(jī)?cè)胶锚?jiǎng)金越高。NOKIANOKIA以分銷商為對(duì)象的促銷活動(dòng)業(yè)績(jī)折讓銷售額達(dá)一定數(shù)量即給與一定比率折讓，銷售業(yè)績(jī)?cè)胶谜圩屧酱?。銷售競(jìng)賽舉辦競(jìng)賽，激發(fā)競(jìng)爭(zhēng)心理，以獲得榮譽(yù)。銷售競(jìng)賽常配合業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金、業(yè)績(jī)折讓、招待旅游、公開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)等方式辦理。NOKIANOKIA以推銷員為對(duì)象的促銷活動(dòng)激發(fā)推銷人員努力的誘因當(dāng)然以前途、收入與榮譽(yù)為主。故常采用之激勵(lì)方式包括獎(jiǎng)金、競(jìng)賽、銷售大會(huì)、表?yè)P(yáng)大會(huì)、招待旅游、晉升等等。NOKIANOKIA舉辦促銷活動(dòng)的重點(diǎn)提示

目的說(shuō)明舉辦的理由，要簡(jiǎn)潔有力。合辦的可能性時(shí)間選對(duì)活動(dòng)時(shí)間、季節(jié)、生產(chǎn)旺季、紀(jì)念性節(jié)日。對(duì)品牌的熟悉程度消費(fèi)者對(duì)品牌的熟悉程度影響他們的購(gòu)買行為企業(yè)為樹(shù)立品牌形象不惜廣告投入發(fā)展品牌時(shí)應(yīng)注意新產(chǎn)品必須得到消費(fèi)者的認(rèn)同新產(chǎn)品必須在同類產(chǎn)品中有所創(chuàng)新

NOKIANOKIA消費(fèi)者選擇品牌的依據(jù)觀察表明，消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)把商品從貨架拿到購(gòu)物筐中平均需要12秒，平均只能仔細(xì)考慮1.2個(gè)品牌消費(fèi)者獲取信息的主要渠道是廣告和店內(nèi)促銷信息消費(fèi)者對(duì)所需商品的分類影響其獲取信息的方式NOKIANOKIA店內(nèi)因素的影響一些超市已開(kāi)始按消費(fèi)者的需求對(duì)商品分類特殊用品例如“意大利食品專柜”日用品和傳統(tǒng)商品同種品牌的各類商品一起擺放不同品牌的同種商品一起擺放NOKIANOKIANOKIANOKIA宣傳品的重要性及其分類：所以，宣傳品的好與差對(duì)宣傳者及消費(fèi)受眾都會(huì)產(chǎn)生很大的影響。宣傳得差會(huì)有損品牌的美譽(yù)度、形象，并有可能直接打消一些消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。好的宣傳則可一箭多雕，既能提高品牌知名度，又能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)物欲，引導(dǎo)其購(gòu)買，提高銷量，同時(shí)，也可使品牌美譽(yù)度有所提升。NOKIANOKIA宣傳品的布置原則：好的宣傳品加有序的布置是為購(gòu)物者了解商品信息，創(chuàng)造良好購(gòu)物環(huán)境的一個(gè)重要方面。環(huán)境好直接影響消費(fèi)者的購(gòu)物欲及購(gòu)物心情。好的環(huán)境讓人有好心情，購(gòu)物時(shí)感覺(jué)特別舒心，同時(shí)產(chǎn)生很好的信任感。NOKIANOKIA宣傳品的布置原則：宣傳品的布置直接影響到店內(nèi)購(gòu)物環(huán)境，購(gòu)物氣氛有銷售效果。布置要合理、規(guī)范并最大限度地追求效益最大化。這里，我們覺(jué)得要在布置宣傳品的時(shí)候把握幾個(gè)尺度原則：NOKIANOKIA宣傳品的布置原則：

醒目性：要把宣傳品盡可能地?cái)[放在醒目、突出的空間，同時(shí)要便于消費(fèi)者的觀看、了解；

NOKIANOKIA宣傳品的布置原則：接近性：盡可能使宣傳品靠近精美的商品。這種壓迫式的擺設(shè)讓受眾在接觸宣傳品的同時(shí)亦可直接從外觀包裝、商品價(jià)格等各方面去感知商品內(nèi)容；NOKIANOKIA宣傳品的布置原則：整體性：宣傳品的布置應(yīng)與店堂環(huán)境，柜臺(tái)擺設(shè)相結(jié)合，使宣傳品融入整體的購(gòu)物環(huán)境中，而不只是形單影只的孤芳自賞。宣傳品的布置不應(yīng)與柜臺(tái)布置、商品陳列、店內(nèi)裝飾相悖。單單僅憑宣傳品制作的精美，而不能融入整個(gè)購(gòu)物環(huán)境，是很難達(dá)到廣告宣傳的真正目的；NOKIANOKIA宣傳品的布置原則：規(guī)范性：宣傳品的布置不能東一個(gè)，西一個(gè)，雜亂無(wú)章。擺放，布置要符合受眾的視覺(jué)導(dǎo)向、規(guī)范、整齊、有秩序。規(guī)范的布置，整體的布置會(huì)最大地吸收受眾的視線，并吸引他們的觀注、了解；NOKIANOKIA宣傳品的布置原則：藝術(shù)性：宣傳品的布置要講究藝術(shù)。浪漫是一種藝術(shù)，樸實(shí)無(wú)華是一種藝術(shù)，豪華、精致、艷麗是一種藝術(shù)，規(guī)范整齊亦是一種藝術(shù)。不是的商品布置與宣傳品的布置結(jié)合起來(lái)，體現(xiàn)一種藝術(shù)美。NOKIANOKIA宣傳品的布置原則：藝術(shù)性：同時(shí)，這種藝術(shù)不能離開(kāi)其他廣告訴求方式所表現(xiàn)出來(lái)的藝術(shù)性。宣傳品只是廣告宣傳中的一個(gè)部分，它應(yīng)與廣告活動(dòng)的主題相結(jié)合，以整體地發(fā)揮廣告效果，體現(xiàn)廣告的藝術(shù)性，達(dá)到最大限度地發(fā)揮營(yíng)銷作用的組合的效果。NOKIANOKIA產(chǎn)品的陳列原則：

醒目：陳列要突出產(chǎn)品形象，并形成一個(gè)焦點(diǎn)，以引起顧客的注意；豐富：經(jīng)常保持整體、豐富、有序使顧客感到可選擇的余地很大；NOKIANOKIA產(chǎn)品的陳列原則：

說(shuō)明：附有各種必要的說(shuō)明，如標(biāo)價(jià)、型號(hào)、品牌、產(chǎn)地、規(guī)格和特點(diǎn)等；真實(shí)：陳列不加包裝的商品；NOKIANOKIA產(chǎn)品的陳列原則：

便于觀看和拿取：便于觀看的高度是從地面起100至180公分；便于拿到的高度是60至150公分；便于觀看又拿取高度是80至160公分。NOKIANOKIA燈箱位置選擇要求：

醒目：需選擇店堂內(nèi)較能吸引顧客的位置；尺寸比例適宜：尺寸比例一般在1：3以內(nèi)。SP用品美國(guó)SP用品約1.5萬(wàn)種，分4類（表）:廣告禮品：印有廣告主標(biāo)識(shí)商業(yè)禮品：印刻受者名字；更貴重紀(jì)念性獎(jiǎng)品：航空公司獎(jiǎng)牌；公司服務(wù)獎(jiǎng)牌優(yōu)惠贈(zèng)品：給顧客美國(guó)約2.5千家SP用品制造商（多小企業(yè)）1.2萬(wàn)家批發(fā)商（兼咨詢）。銷售額70億美元（1994年）。NOKIANOKIASP用品的成功因素國(guó)際促銷用品協(xié)會(huì)研究發(fā)現(xiàn)：顧客重視：實(shí)用（98%）；質(zhì)量（72%）；吸引（62%）；雅致（60%）；方便（45%）；獨(dú)特（44%）；耐用（28%）3R原則相關(guān)性（Relevance）重復(fù)性（Repetition）獲益感（Reward）NOKIANOKIA如何使SP更有效:

使降價(jià)SP的效果更顯著降價(jià)無(wú)效、消費(fèi)者麻木--買小送大（2元彩券送房車）

招式1：限限時(shí)、限量、限人數(shù)航空公司、房地產(chǎn)p.213

招式2：統(tǒng)全部五折、通通十元

招式3：最最平、最低

招式4：捆多則更平NOKIANOKIA如何使SP更有效(2)招式5：一造成震撼加一元多一件、一元機(jī)票、一馬克手機(jī)p.177

招式6：配

買一送一、買彩電送洗衣機(jī)、購(gòu)房送電話空調(diào)

招式7：玩

百事?lián)u錢數(shù)可口紅色真好玩

招式8：教寓教于促改變消費(fèi)者觀念化妝品微波爐電腦NOKIANOKIA取利防弊的SP策略(2)從減到加超值的營(yíng)銷傳播麥當(dāng)勞超值餐香港電話免費(fèi)話時(shí)；可口可樂(lè)紅色贈(zèng)品；信用卡積分計(jì)劃NOKIANOKIANOKIA促銷推廣組合人員銷售促銷推廣公共關(guān)系廣告越是消費(fèi)產(chǎn)品越是工產(chǎn)業(yè)品NOKIANOKIA舉辦促銷活動(dòng)的重點(diǎn)提示

地點(diǎn)場(chǎng)地?zé)艄庠O(shè)備、詳細(xì)規(guī)則劃入口、出口以及參觀人流流程。商品選擇活動(dòng)內(nèi)容的規(guī)劃贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)表演、示范、制造媒體報(bào)導(dǎo)機(jī)會(huì)。NOKIANOKIA舉辦促銷活動(dòng)的重點(diǎn)提示

目的預(yù)定采購(gòu)量、銷售天數(shù)、銷售預(yù)算廠商協(xié)力定行程表全程時(shí)間表、表演時(shí)間表，每個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)間控制一一列明表格人一分。

NOKIANOKIA舉辦促銷活動(dòng)的重點(diǎn)提示

工作分配分單位、類別各司其職。最好有檢查表（CHECKLIST）大小事項(xiàng)逐條列出，逐一施行。費(fèi)用分配NOKIANOKIA舉辦促銷活動(dòng)的重點(diǎn)提示

展銷期間現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)商品補(bǔ)充、人員訓(xùn)練、表演秩序、清潔工作、宣傳工作都要保持高度警覺(jué)不能松懈。NOKIANOKIA舉辦促銷活動(dòng)的重點(diǎn)提示

結(jié)束、歸檔商品歸屬、退件處理、器材、器具收納或準(zhǔn)備下一場(chǎng)再用。全部過(guò)程建檔，待下次參考。寫(xiě)信答謝合辦單位。論功行賞，缺點(diǎn)改進(jìn)。

NOKIANOKIA成功推銷人員的七個(gè)習(xí)慣1、先動(dòng)（PRO-ACTIVE）——“武林高手”心態(tài)——未問(wèn)先答2、重視效果（BEGINWITHTHEENDINMIND）——效率與效果——耕耘及收獲NOKIANOKIA成功推銷人員的七個(gè)習(xí)慣3、先做重要的事（PUTFIRSTTHINGSFIRST）——80/20定律——舒服地帶4、雙贏思想（THINKWIN/WINNOKIANOKIA成功推銷人員的七個(gè)習(xí)慣5、先求了解他人，再求為人所了解（SEEKFIRSTTOUNDERSTANDTHENTOBEUNDERSTOOD）6、合拍（SYNERGIZE）7、不斷磨練（SHARPENTHESAW）NOKIANOKIA

成長(zhǎng)模式.一個(gè)重要的這類模式是成長(zhǎng)模式。此處的成長(zhǎng)是指，在一個(gè)人成長(zhǎng)的不同階段會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的個(gè)性特征和行為模式。這些階段對(duì)一個(gè)人如何學(xué)習(xí)和形成價(jià)值觀有著很大的影響。從銷售的角度來(lái)看，這一成長(zhǎng)過(guò)程可分為四個(gè)時(shí)期：人性的推銷技巧NOKIANOKIA發(fā)育時(shí)期（出生至十五、六歲）這個(gè)時(shí)期，荷爾蒙的大量分泌使人的身心發(fā)生重大變化。這種變化同四季更換一樣快捷，而且會(huì)環(huán)境也在變化，如新朋友、新學(xué)校、新服裝。處在這一生存時(shí)期，人的價(jià)值觀也發(fā)生著同樣迅捷的變化。若想和這一時(shí)期的人溝通，應(yīng)與這種成長(zhǎng)過(guò)程認(rèn)同。產(chǎn)品本身也要“不斷成長(zhǎng)”才能獲利。人性的推銷技巧NOKIANOKIA成熟時(shí)期（十七歲至四十歲）成熟時(shí)期或稱成年期分為兩個(gè)階段。第一階段充滿活力，重大的人生決定接連不斷。在較短的時(shí)期里，一個(gè)人要完成學(xué)業(yè)進(jìn)入社會(huì)，開(kāi)創(chuàng)事業(yè)、結(jié)婚、養(yǎng)兒育女、第一次建起一個(gè)家。在隨后的第二階段，許多早期的決定漸漸開(kāi)花結(jié)果。向這一時(shí)期的人推銷，推銷員必須用現(xiàn)實(shí)的夢(mèng)想來(lái)吸引他們。能打動(dòng)他們的重點(diǎn)在于讓夢(mèng)想成真以及日益成熟的過(guò)程。人性的推銷技巧NOKIANOKIA創(chuàng)造時(shí)期（四十歲至六十五歲）處在創(chuàng)造時(shí)期的人常會(huì)遭遇一系列個(gè)人不幸：親朋好友的去世、重大疾病、失業(yè)、離婚以及同成年子女的矛盾。要打動(dòng)這一部分人重在強(qiáng)調(diào)他們最渴望的東西，這可能是他們“曾經(jīng)有過(guò)某些經(jīng)歷”所帶來(lái)的滿足和主動(dòng)幫助別人適應(yīng)新生活所感受到的愜意人性的推銷技巧NOKIANOKIA滿足時(shí)期（六十五歲以上）這一時(shí)期的人?；叵脒^(guò)去，常常需要感到生活中一些已經(jīng)取得的、實(shí)實(shí)在在的成就，體現(xiàn)了他們存在的價(jià)值。因此感傷、懷舊的主題對(duì)這一時(shí)期的人具有特殊意義。人性的推銷技巧NOKIANOKIA成長(zhǎng)模式是一種很有用的工具，可幫助推銷人員考慮一些情感促銷方式。但在多數(shù)銷售場(chǎng)合，這種方式還不夠完美，不能挖掘出價(jià)值體系中的內(nèi)在的需求，以促使?jié)撛陬櫩唾?gòu)買。四種基本的價(jià)值處理方式.人性的推銷技巧NOKIANOKIA四種基本的價(jià)值處理方式自我中心型的人在處理價(jià)值時(shí)，總是從自我出發(fā)，以自我為中心：它對(duì)我有什么益處？向這類人推銷，推銷人員也許要設(shè)法讓顧客相信，這種產(chǎn)品或服務(wù)原本就是為顧客設(shè)計(jì)的。人性的推銷技巧NOKIANOKIA公平公正型公平公正型的人既需要自我保證，也需要外部保證。他們內(nèi)心中信心十足，自以為很清楚何為公平、公正。對(duì)于外部的一切，他們對(duì)任何銷售建議或者產(chǎn)品，都要求保證公平、公正。他們認(rèn)為公平和公正在任何商業(yè)交易和商業(yè)關(guān)系中不可或缺。向他們推銷時(shí)，公平公正型的人可能會(huì)堅(jiān)持認(rèn)為，最低價(jià)才是唯一公正的價(jià)格，盡管現(xiàn)實(shí)是價(jià)最低價(jià)的產(chǎn)品在其它價(jià)值領(lǐng)域可能不完全具有成本效益或好處。人性的推銷