q項(xiàng)目銷售管理制度

“*******”項(xiàng)目銷售管理制度制度內(nèi)容：二、銷售部作業(yè)流程三、客戶確認(rèn)制度四、客戶投訴處理步驟六、銷售案場(chǎng)組織架構(gòu)********決策委員會(huì)2004826主題詞:銷售制度主呈:項(xiàng)目決策委總經(jīng)理銷售部擬稿：工頭 審核： 打印:3份(存檔一份)第一章案場(chǎng)銷售管理制度為了維護(hù)公司利益和聲譽(yù)，保障銷售工作的順利進(jìn)行特制定本制度。1、銷售案場(chǎng)工作人員必需遵守國(guó)家法規(guī)、法令，自覺(jué)維護(hù)公司利益，不謀求私利。2、銷售案場(chǎng)工作人員必需敬業(yè)愛(ài)崗、盡職盡責(zé)，按質(zhì)按量完成銷售工作。3辦公秩序。5、嚴(yán)格保守公司機(jī)密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情。6、銷售顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)做好客戶登記等相關(guān)記錄，不得與客戶發(fā)生沖突。一. 銷售案場(chǎng)守則嚴(yán)格遵守現(xiàn)場(chǎng)管理制度、恪盡職守。主管存檔。應(yīng)立刻收拾現(xiàn)場(chǎng)。請(qǐng)假（休假）申請(qǐng)單>>向案場(chǎng)經(jīng)理（或主管）申請(qǐng)報(bào)備、交接清晰有關(guān)工作情況。嚴(yán)禁在銷售案場(chǎng)喧嘩、打鬧、玩耍、談天。覺(jué)放回原處。工作時(shí)間禁打私人電話，長(zhǎng)途工作電話須先報(bào)批登記，后使用。營(yíng)銷員應(yīng)及時(shí)填寫(xiě)來(lái)電來(lái)訪登記表、已購(gòu)客戶資料表，每日交銷售主管存檔。凡公司刊登廣告日、展銷會(huì)期間不得請(qǐng)假，格外情況須向經(jīng)理審批。雜物、隨地吐痰、不看無(wú)關(guān)書(shū)籍報(bào)刊，工作期間不得從事與本職工作無(wú)關(guān)事項(xiàng)。工作期間須儀容潔凈按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝。女士淡妝上崗，男士著裝潔凈。做好案場(chǎng)的衛(wèi)生工作，保持沙盤(pán)、談判桌及宣揚(yáng)資料的潔凈。工作期間所有員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，體現(xiàn)出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。工作期間不得接待私客，且通電話時(shí)不得在工作區(qū)域內(nèi)限時(shí)5分鐘。愛(ài)惜公共財(cái)物、時(shí)刻維護(hù)公司利益、形象、信譽(yù)。如有客戶來(lái)電咨詢要簡(jiǎn)潔明了不要長(zhǎng)時(shí)間占用熱線而致使客戶電話無(wú)法接通。以上各項(xiàng)制度由案場(chǎng)主管監(jiān)督執(zhí)行。銷售案場(chǎng)守則的監(jiān)管經(jīng)過(guò)銷售案場(chǎng)管理罰則來(lái)完善日常的規(guī)范管理,做到有規(guī)可循、懲罰有依。A.罰則形式：口頭警告、白單警告黃單警告、10（主管、經(jīng)理執(zhí)行）書(shū)面警告、罰50（銷售經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理執(zhí)行）瀆職警告/勸退、 罰100元及停職學(xué)習(xí)（銷售總經(jīng)理執(zhí)行））B.處分標(biāo)準(zhǔn)違反以下1---09條守則者作口頭警告、白單警告處理：不按公司規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上下班。上班時(shí)間：上午08：30—12：00 下午14：30---18：30不按公司要求坐、立、行。不按規(guī)定擺、拿、放銷售資料及辦公物品、設(shè)備。上班不按公司規(guī)定著裝。工作時(shí)間打私人電話。接待不熱情、不使用禮貌用語(yǔ)、不主動(dòng)問(wèn)候。不按公司接待流程、規(guī)定接待客戶，接待完客戶后不收拾現(xiàn)場(chǎng)。上班狀態(tài)不佳、打瞌睡、工作不樂(lè)觀主動(dòng)者。10---18凡受過(guò)3次口頭警告、白單處理。無(wú)故早退、曠工、遲到、工作時(shí)間擅自外出。未經(jīng)批準(zhǔn)擅自補(bǔ)休、調(diào)休。著裝不潔凈，不按規(guī)定著裝。工作時(shí)間與同事發(fā)生爭(zhēng)吵.不聽(tīng)從上級(jí)工作布置。帶情緒上崗，給客戶造成影響者。19---2519.凡受過(guò)兩次黃單處理者。搬弄是非、挑撥離間、搞不團(tuán)結(jié)。利用職權(quán)給親友便利、格外優(yōu)惠。違犯公司保密規(guī)定。弄虛作假、虛報(bào)業(yè)績(jī)。態(tài)度蠻橫頂撞上級(jí)。26---3526.凡受過(guò)兩次書(shū)面警告者。私人以各種形式向客戶索取利益、要客戶請(qǐng)客送禮。由于個(gè)人行為而嚴(yán)峻損害公司形象、利益、信譽(yù)。與客戶發(fā)生打鬧、爭(zhēng)吵、打架。向公司以外的其他人員泄漏公司客戶資料、公司機(jī)密。拒絕執(zhí)行公司布置、嚴(yán)峻違反公司紀(jì)律。工作嚴(yán)峻失職、違反規(guī)程、給公司造成嚴(yán)峻損失。貪污、盜竊、營(yíng)私舞弊者（搶單、惡意撞單）。惡意破壞公司財(cái)物。違反國(guó)家法律法規(guī)。二、銷售案場(chǎng)衛(wèi)生管理制度順利進(jìn)行，特指定本制度。1、 門(mén)、窗玻璃保證清晰透明，無(wú)任何污垢及擦洗痕跡；2、 地面始終保持清潔，確保無(wú)灰塵、紙屑等雜物；3、 使用完畢要隨時(shí)打掃，隨時(shí)整理；保證桌面及煙灰缸潔凈無(wú)污物，桌面資料應(yīng)擺放整齊；4、前臺(tái)臺(tái)面要時(shí)刻保持清潔，所置電話、宣揚(yáng)資料、花盆的擺放必需條理、整齊；何與工作無(wú)關(guān)之物品；5、 沙盤(pán)清潔要及時(shí)，做到無(wú)灰塵、污垢及雜物，清潔時(shí)著重保證沙盤(pán)部件的安全；6、 水池內(nèi)保證無(wú)漂移之雜物，保持水的潔凈，定時(shí)定量給予換水；7、 任何地方及角落不得留存有損大廳整體形象之潔凈的垃圾、雜務(wù)及任何無(wú)關(guān)之工具與物品；8、 銷售中心的所有花草應(yīng)及時(shí)澆水與養(yǎng)護(hù)，并保持花盆的清潔；9、 大廳門(mén)外臺(tái)階應(yīng)始終保持清潔，無(wú)垃圾及雜物。5三、********案場(chǎng)溝通協(xié)調(diào)方式目的：為了使案場(chǎng)銷售工作的順利進(jìn)行，充分提升工作績(jī)效，完成銷售任務(wù)。宗旨:確?？焖俚男畔⑵脚_(tái)作業(yè)與靈活、務(wù)實(shí)的策略調(diào)整機(jī)制，從而提升整體團(tuán)隊(duì)的凝聚力與競(jìng)爭(zhēng)力。溝通方式1、內(nèi)部高層協(xié)調(diào)會(huì)*************************保密級(jí)別：絕密時(shí) 要時(shí)（由項(xiàng)目總經(jīng)理決定）頻 率：每月一次內(nèi) 需高層領(lǐng)導(dǎo)解決問(wèn)題的解決方案決議，當(dāng)月月報(bào)、工作總結(jié)的匯報(bào)，下一月工作規(guī)劃部署及戰(zhàn)略性方案的定案，相關(guān)精神的下達(dá)，工作思想的整改等決策性文件的經(jīng)過(guò)與形成。制 度：此會(huì)議為案場(chǎng)A級(jí)會(huì)議，決定銷售時(shí)機(jī)、戰(zhàn)機(jī)的得失，既是保證銷售案場(chǎng)工作順利推動(dòng)的最根本條件，同時(shí)也是對(duì)本項(xiàng)目案場(chǎng)工作的重視程度的考核；會(huì)議召開(kāi)的詳細(xì)時(shí)間、地點(diǎn)、事項(xiàng)由項(xiàng)目總經(jīng)理決定。2、案場(chǎng)周例會(huì)保密級(jí)別：高度機(jī)密時(shí) 周一，******************頻 率：每周一次內(nèi) 結(jié)匯報(bào)上周工作情況、工作中遇到的問(wèn)題、急需公司解決的問(wèn)題等以及下周的工作規(guī)劃和員工紀(jì)律、制度遵守的情況，重點(diǎn)辯論、解決遇到的客戶相關(guān)問(wèn)題。制 求參會(huì)人員必需按時(shí)參加會(huì)議。如遇格外情況，須向項(xiàng)目總經(jīng)理書(shū)面請(qǐng)假，批準(zhǔn)后方可不參加，否則視為曠工。缺席一次記黃單警告一次，累計(jì)缺席三次記書(shū)面警告一次。3、銷售日晨會(huì)：保密級(jí)別：機(jī)密時(shí) 頻 率：每日一次內(nèi) 容：1、主管對(duì)一天工作的總動(dòng)員，調(diào)動(dòng)員工一天的工作情緒2、相關(guān)的工作布置3、銷售顧問(wèn)匯報(bào)前一天工作情況，布置當(dāng)天工作，提出合理化建議4、聽(tīng)取銷售顧問(wèn)反映的問(wèn)題5、解決工作中遇到的問(wèn)題6、共同研究難以解決的客戶現(xiàn)象并進(jìn)行溝通7、相關(guān)業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)的學(xué)習(xí)及穩(wěn)固8、員工間思想的溝通與學(xué)問(wèn)、技能、閱歷的溝通制 日晨會(huì)（除格外情況外）必需以上人員均列席，請(qǐng)假必需經(jīng)銷售經(jīng)理簽字認(rèn)可方可缺席。假若無(wú)故缺席者每次白單警告，累計(jì)三次以上者記黃單一次。**************************案場(chǎng)輪值、輪休（臨時(shí)）（一）二月份銷售大廳輪值表日期日期值日人值班記 錄備注（二）輪值規(guī)定：1、值班時(shí)間：。2、值班人員就餐時(shí)間：規(guī)定輪值人員的就餐時(shí)間為：；晚上：。3、值班人員在值班期間須做好詳細(xì)的來(lái)客登記與電話接聽(tīng)記錄。錄。指示。6、值班人員在值班期間不準(zhǔn)接待私客，不得私用公司電話。好門(mén)、窗，方可離去。注：152、主管做好監(jiān)督檢查工作，并做好值班情況的匯總報(bào)告，及時(shí)呈送總經(jīng)理辦公室。3、輪值布置不得隨便變動(dòng)，如有格外原因需要改動(dòng)，須報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。（三）銷售案場(chǎng)輪休表姓名姓名休息日調(diào) 整記錄備 注注：1、每周布置休息日兩天，其余時(shí)間原則上擔(dān)心排休班。管同時(shí)做好休班調(diào)整記錄。391*****************銷售熱線電話（前臺(tái)）管理規(guī)定一、目的：流程和規(guī)范協(xié)調(diào)全都，合理節(jié)省，維護(hù)公司整體形象，特制定本規(guī)章。二、責(zé)任部門(mén)及責(zé)任人：：（項(xiàng)目案場(chǎng)）銷售部責(zé)任人：三、管理規(guī)章：1(********************)人接聽(tīng)，并做好電話接聽(tīng)記錄。2（緊急情況除外），接聽(tīng)私人電話時(shí)應(yīng)長(zhǎng)話短說(shuō)，不得超過(guò)兩分鐘。主管，由主管匯報(bào)至銷售經(jīng)理審核，后由銷售主管進(jìn)行匯總與存檔管理。（***************）來(lái)電，均須告知對(duì)方其所找單位的座機(jī)號(hào)碼，委婉請(qǐng)其重新?lián)艽?，不得代接或轉(zhuǎn)告。6、來(lái)電接聽(tīng)時(shí)，須在電話響鈴兩聲內(nèi)接起，并按接待規(guī)范用語(yǔ)文明應(yīng)答。項(xiàng)目總經(jīng)理辦公室。

項(xiàng)目?jī)?nèi)項(xiàng)目?jī)?nèi)容1、“您好！******。有什么能夠幫您的嗎？”2、“您有預(yù)約嗎？”3、“請(qǐng)稍等，我?guī)湍D(zhuǎn)接！”4、接聽(tīng)6、電話“我們位于……詳細(xì)情況請(qǐng)您來(lái)售樓處我給您做詳細(xì)介紹好吧！”7、“格外感謝您的咨詢，歡迎您來(lái)看光顧我們展示中心！”8、“隨時(shí)恭候您的光臨！”1、“先生（小姐），早上好！中午好！晚上好！歡迎光臨東方天韻。”2、“您請(qǐng)坐，請(qǐng)喝水！”3、“天很熱，您先休息一會(huì)兒！”4、“這里人多，請(qǐng)小心看好您的物品！”5、“您是外地來(lái)的吧？迎客歡迎您來(lái)到東方天韻。”6、“歡迎參觀我們的沙盤(pán)！請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)嗎？”7、“請(qǐng)問(wèn)您找哪位？”8、“您有預(yù)約嗎？”9、“您稍等，我?guī)湍?lián)系！”10、“您請(qǐng)上二樓”認(rèn)識(shí)、“這客戶位女士品位、眼光這么好，是您太太吧？！”5、“您打算自用還是只等收錢？”6、“看您穿的這么高貴，月收入得四、五千吧？”7、“目前哪些樓盤(pán)有幸有您的投資？”1、“您看，這是我們漂亮的沙盤(pán)！”2、“來(lái)，我給您介紹一套最合適您的，您肯定會(huì)滿足！”3、“您看咱們的地理位置，”4、“您不要覺(jué)得貴，就咱這品質(zhì)、商業(yè)配套、位置、環(huán)境、升值潛力，您目前介紹抓住機(jī)會(huì)算是幸運(yùn)的了！”5、“咱們商業(yè)的配套設(shè)施是目前最先進(jìn)、最現(xiàn)代的。1、“您說(shuō)的很對(duì)，我又增長(zhǎng)了不少學(xué)問(wèn)！”2、“您覺(jué)的這樣的規(guī)劃怎么樣？”3、贊美語(yǔ)：很有人緣、推銷4、“我要向您多多學(xué)習(xí)這方面的學(xué)問(wèn)！”1、“您的選擇是準(zhǔn)確的！”2、“您就安穩(wěn)的等著數(shù)錢吧！”3、“您說(shuō)的這點(diǎn)我們會(huì)立刻向上級(jí)匯報(bào)結(jié)束的”4、“這一戶已經(jīng)有幾家同時(shí)定了，就看誰(shuí)先行動(dòng)了！”5、“這么大的事回去好好商量?一下，盡早介紹決定，別耽擱您買到稱心如意的好房子?！?、“您慢走！”2、“希望我們的介紹您還滿足，”3、“無(wú)論買與不買，都希望我們能成為伙計(jì)?！?、送賓外地客戶7、“希望能認(rèn)識(shí)許多的像您這樣有品位的伙計(jì)！”第二章 銷售部作業(yè)流程流程一：接聽(tīng)電話1、根本動(dòng)作******”，而后開(kāi)頭交談。售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙的溶入。在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊；第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品詳細(xì)要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。最好的做法是，直接約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。（電話里永久沒(méi)有直接成交的客戶）立刻將所得資訊記錄在客戶來(lái)電表上。2、著重事項(xiàng)銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。廣告發(fā)布前，應(yīng)實(shí)現(xiàn)認(rèn)識(shí)廣告內(nèi)容，認(rèn)真研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。2、3宜過(guò)長(zhǎng)。電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。約請(qǐng)客戶應(yīng)明確詳細(xì)時(shí)間和地點(diǎn)，并且告知他，你將專程等候。流程二：迎接客戶1、根本動(dòng)作著重。銷售人員立刻上前，熱情接待。協(xié)助客戶收拾雨具，放置衣帽等。經(jīng)過(guò)隨口招呼，區(qū)分客戶真?zhèn)?，認(rèn)識(shí)所來(lái)的區(qū)域和接受的媒體。2、著重事項(xiàng)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，確定不要超過(guò)三人。（同時(shí)這也是一種宣揚(yáng)）1、根本動(dòng)作交換名片，相互介紹，認(rèn)識(shí)客戶的個(gè)人資訊情況。（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等的說(shuō)明）。2、著重事項(xiàng)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。經(jīng)過(guò)交談準(zhǔn)確把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此飛快制定對(duì)應(yīng)策略。流程四：購(gòu)買洽談1、根本動(dòng)作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作摸索性介紹。依據(jù)客戶所喜愛(ài)的單元，在確定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)說(shuō)明，協(xié)助其逐一克服購(gòu)買障礙。適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。2、著重事項(xiàng)入座時(shí)，著重將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)預(yù)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，認(rèn)識(shí)客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。著重與現(xiàn)場(chǎng)同仁的溝通與協(xié)作，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。著重推斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，把握火候。對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)1、根本動(dòng)作結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。依據(jù)房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。2、著重事項(xiàng)帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，著重沿線的潔凈與安全。流程六：暫未成交1、根本動(dòng)作將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其認(rèn)真考慮或代為傳播。再次告知客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房資訊。對(duì)有意的客戶再次商定看房時(shí)間。2、著重事項(xiàng)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。流程七：填寫(xiě)客戶資料表1、根本動(dòng)作無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。填寫(xiě)重點(diǎn)：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件；成交或未成交的真正原因。級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。2、著重事項(xiàng)客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好?？蛻糍Y料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存?？蛻舻燃?jí)應(yīng)視詳細(xì)情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。實(shí)行相應(yīng)的對(duì)應(yīng)措施。流程八：客戶追蹤1、根本動(dòng)作繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)想現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。力說(shuō)服。將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析推斷。無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2、著重事項(xiàng)追蹤客戶要著重切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。追蹤客戶要著重時(shí)間的間隔，一般以三--五天為宜。著重追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)訪問(wèn)，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。流程九：成交收定1、根本動(dòng)作客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答告知現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。恭喜客戶。視詳細(xì)情況，收取客戶小定金或大定金，并告知客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。詳盡說(shuō)明定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容總價(jià)款欄內(nèi)填寫(xiě)房屋銷售的表價(jià)；定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的詳細(xì)資料；若是小定金，與客戶商定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫(xiě)于定單上；與客戶商定簽約的日期及簽約金額，填寫(xiě)于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依定單的格式照實(shí)填寫(xiě)。收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告知客戶于補(bǔ)充或簽約時(shí)將客單帶來(lái)。確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告知客戶各種著重事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。再次恭喜客戶。送客至大門(mén)外或電梯間。2、著重事項(xiàng)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切協(xié)作，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。應(yīng)持有的對(duì)象。是一個(gè)行之有效的方式。小定金保留日期一般以三天為限，可退還。1償。20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇詈蠛灱s成交。留的單元將自由介紹給其他客戶。生。折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。定單填寫(xiě)完后，再認(rèn)真檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否準(zhǔn)確。流程十：定金補(bǔ)足1、根本動(dòng)作定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。將商定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫(xiě)于定單上。若重新開(kāi)定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來(lái)填寫(xiě)。詳細(xì)告知客戶簽約的各種著重事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。恭喜客戶，送至大門(mén)外或電梯間。2、著重事項(xiàng)在商定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好預(yù)備。填寫(xiě)完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否確定。流程十一：換戶1、根本動(dòng)作定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶后的戶別、面積、總價(jià)。應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。于空白處注明哪一戶換至哪一戶。其他內(nèi)容同原定單。2、著重事項(xiàng)填寫(xiě)完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否準(zhǔn)確。流程十二：簽定合約1、根本動(dòng)作恭喜客戶選擇我們的房屋。驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條說(shuō)明合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住宅；房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。協(xié)助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。恭喜客戶，送客至大門(mén)外或電梯間。2、著重事項(xiàng)示范合同文本應(yīng)事先預(yù)備好。事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決方式。簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。簽合同最好由購(gòu)房戶主自己填寫(xiě)詳細(xì)條款，并肯定要其本人親自簽名蓋章。由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。說(shuō)明合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。簽約后的合同，應(yīng)飛快交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，協(xié)助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。方的折讓。流程十三：退戶1、根本動(dòng)作分析退戶原因，明確是否能夠退戶。報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶。結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。將作廢合同收回，交公司保存?zhèn)浒?。第三章客戶確認(rèn)制度1、確認(rèn)依據(jù)確認(rèn),客戶確認(rèn)以<<來(lái)電客戶登記表>>上的登記為準(zhǔn).以<<來(lái)訪客戶登記表>>登記為準(zhǔn).2、確認(rèn)時(shí)效:15773、詳細(xì)操作說(shuō)明錄客戶的姓名,電話,媒體,及意向。時(shí)留下聯(lián)系方式便于追蹤服務(wù)。c（老客戶并詢問(wèn)清晰獲知途經(jīng),以便于統(tǒng)計(jì)來(lái)電量!!接待完后向主管匯報(bào)及時(shí)返回前臺(tái)繼續(xù)接聽(tīng)電話待挨次表>>上作記錄。f、接待完后,營(yíng)銷員應(yīng)在<<來(lái)訪客戶登記表>>上做好登記,能夠補(bǔ)充接待一次?？蛻羰栈?上報(bào)銷售經(jīng)理視情況放給其他營(yíng)銷員。1、確認(rèn)原則:即時(shí)確認(rèn)原則，接待客戶完畢后立刻請(qǐng)主管簽字確認(rèn)。客戶能確認(rèn)原來(lái)的營(yíng)銷員,此種情況屬于該營(yíng)銷員,若此營(yíng)銷員不在銷售現(xiàn)場(chǎng),的歸屬。則該客戶屬于該營(yíng)銷員?？蛻舨荒艽_認(rèn)該營(yíng)銷員且該營(yíng)銷員也不能確認(rèn)客戶,負(fù)責(zé)接待的營(yíng)銷員做好則的第二條執(zhí)行。客戶與其家屬分別和其他營(yíng)銷員有過(guò)聯(lián)系或接觸,屬于同一購(gòu)買行為并且在還原始接待營(yíng)銷員(其他情況依據(jù)確認(rèn)原則第一,二,三,四條執(zhí)行)。客戶的更名在有效期內(nèi)的則屬于原始接待營(yíng)銷員(更名后的新客戶的確認(rèn)按<<確認(rèn)原則>>第一條之規(guī)定執(zhí)行)。由輪值營(yíng)銷員義務(wù)接待該營(yíng)銷員可由銷售經(jīng)理布置補(bǔ)充接待一次。2、敬告:取得聯(lián)系(至少兩次)也可視為對(duì)此客戶進(jìn)行了追蹤。戶聯(lián)系或有意截電話,截客戶來(lái)訪一經(jīng)查明屬實(shí)按管理制度第一章有關(guān)之規(guī)定執(zhí)行。執(zhí)行;惡意撞單(也叫搶單)的行為管理制度的有關(guān)之規(guī)定執(zhí)行。格外情況的撞單由經(jīng)理和總經(jīng)理協(xié)商做出處理?？蛻敉对V處理步驟客戶投訴應(yīng)遵守以下幾個(gè)步驟:關(guān)注 放下手里的工作,面對(duì)客戶,保持與客戶的目光接觸;傾聽(tīng) 認(rèn)真聽(tīng)取客戶所訴,記錄并提問(wèn),記錄下客戶的姓名、房號(hào)、聯(lián)系方式，如有可能留取客戶名片；關(guān)鍵 找出問(wèn)題的關(guān)鍵，告知自己認(rèn)真對(duì)待，要爭(zhēng)取完滿的解決客戶問(wèn)題；行動(dòng) 告知客戶我們會(huì)協(xié)助他，當(dāng)他不明白時(shí)象他提供準(zhǔn)確的，并告知客戶如何協(xié)助他解決問(wèn)題；求助 假若我們已經(jīng)盡力但沒(méi)能解決客戶的問(wèn)題時(shí)，我們必需客戶重復(fù)這個(gè)問(wèn)題；完成 確保客戶滿足我們的解決方式和處理后，要認(rèn)真的進(jìn)行伙計(jì)?。。?！**************案場(chǎng)崗位競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與獎(jiǎng)懲方案一、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制為了有效的促進(jìn)銷售，項(xiàng)目銷售案場(chǎng)采納競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，考核上崗。（1）銷售顧問(wèn)上崗、考核銷售顧問(wèn)經(jīng)系統(tǒng)培訓(xùn)后，統(tǒng)一組織考核；綜合考核合格者方可上崗。排名末尾的銷售顧問(wèn)被淘汰。（2）協(xié)調(diào)會(huì)核準(zhǔn)后，方可準(zhǔn)許上崗任職。以下，最末一組主管視日常工作情況由銷售經(jīng)理請(qǐng)示總經(jīng)理，以決定是否擔(dān)任主管。（3）銷售經(jīng)理的上崗、考核銷售經(jīng)理的任命由項(xiàng)目決策委員會(huì)共同提名后，經(jīng)考核、批準(zhǔn)后上崗。銷售部經(jīng)理依據(jù)總經(jīng)理下達(dá)的年度銷售目標(biāo)進(jìn)行季度考評(píng)，年度考核；連續(xù)兩個(gè)季度不能完成銷售目標(biāo)，接受降職或調(diào)職處理。二、銷售部獎(jiǎng)懲條例1、違紀(jì)處理規(guī)章制度的行為，情節(jié)嚴(yán)峻者，予以書(shū)面警告、除名。利用價(jià)格、房號(hào)及其他不正當(dāng)手段搶客戶，有損公司聲譽(yù)者。銷控人員利用職務(wù)之便收受客戶或銷售顧問(wèn)賄賂、私押、私放房號(hào)者。主管人員將客戶資料私自泄漏給他人或其他項(xiàng)目，謀取經(jīng)濟(jì)利益者。銷售顧問(wèn)做私單，協(xié)助房主炒房，從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者。泄漏公司機(jī)密給客戶或其他項(xiàng)目，使公司遭受損失者。拒絕上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù)，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。散布謠言及流言蠻語(yǔ)，搬弄是非，攻擊詆毀他人，不利于員工團(tuán)結(jié)者。多次違反公司制度，經(jīng)批判教育仍無(wú)法改正者。累計(jì)曠工超三天者。盜竊公司及私人財(cái)物或公司機(jī)密文件與客戶資料者。打仗斗毆，只是人員傷亡，財(cái)產(chǎn)損壞造成不良影響著。觸犯國(guó)家法律法規(guī)，由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者。貪污、私自挪用公款或客戶房款，使公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失者。50%扣除。2、獎(jiǎng)懲條例為了更好的激勵(lì)銷售顧問(wèn)，更快的實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，特制定制度如下：5003002001000在銷售經(jīng)過(guò)中出現(xiàn)損害公司利益的情況，或銷售顧問(wèn)違反銷售紀(jì)律，銷售總經(jīng)理有權(quán)酌情對(duì)違紀(jì)人員做出經(jīng)濟(jì)上的懲罰，直至除名。三、附“****************”案場(chǎng)薪資提成分配方案、聘用合同。一、 案場(chǎng)管理職能與管理方式1、管理職能理相關(guān)方面，詳細(xì)履行下