銷售管理模擬試題

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)銷售管理考試卷選擇題下列說法正確的是（B）A.銷售大于營銷B.銷售小于營銷C.銷售等于營銷D.銷售與營銷無關(guān)為糖果廠宣傳或促銷的工作人員最適合哪種銷售定額類型（A）A.銷售活動配額B.銷售量配額C.費(fèi)用定額D.毛利定額3、（B）是指在一段給定時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或一個(gè)分銷商（批發(fā)商和零售商）的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。A.銷售目標(biāo)B.銷售區(qū)域C.銷售配額D.銷售預(yù)算4、以下選項(xiàng)中哪個(gè)不是銷售展示的基本步驟（C）A.詳細(xì)介紹產(chǎn)品B.介紹銷售計(jì)劃C.預(yù)測顧客的關(guān)注點(diǎn)D.詳細(xì)闡述建議5、以下選項(xiàng)中哪個(gè)不是潛在顧客應(yīng)具備的特征（D）A.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)存在需求B.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)具備購買能力C.必須有購買產(chǎn)品的權(quán)力D.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)能夠提出建議6、下列銷售區(qū)域的分類方法不正確的是（C）A.地理劃分B.產(chǎn)品劃分C.銷售人員劃分D.顧客劃分7、關(guān)于銷售人員績效評估指標(biāo)，下列不屬于產(chǎn)出指標(biāo)的是：（D）A市場份額B訂單數(shù)量和規(guī)模C客戶數(shù)D非銷售活動8、下列不屬于財(cái)務(wù)性薪酬的是（A）A成就感B當(dāng)前可支配收入C延期收入D退休薪水9、哪種銷售組織費(fèi)用最低？（A）A.區(qū)域型銷售組織B.產(chǎn)品型銷售組織C．顧客型銷售組織D.職能型銷售組織10、、哪種銷售組織適合臨時(shí)的銷售？（B）A.大客戶銷售組織B.團(tuán)隊(duì)銷售組織C.獨(dú)立銷售組織D.電話銷售組織二、簡答題1、簡述銷售管理的內(nèi)容。（1）制定銷售計(jì)劃（2）構(gòu)建銷售組織（3）招募和培訓(xùn)銷售人員（4）指揮和協(xié)調(diào)銷售活動（5）評價(jià)與改進(jìn)銷售活動2、簡述確定銷售預(yù)算的方法（1）最大費(fèi)用法（2）銷售費(fèi)用百分比法（3）同等競爭法（4）零基預(yù)算法（5）目標(biāo)任務(wù)法3、簡述尋找潛在顧客的途徑。（1）逐戶訪問（2）無限連鎖法（3）中心人物法（4）內(nèi)部資源（5）電信訪問法（6）博覽會、貿(mào)易會、展覽會（7）廣告開拓法4、銷售人員績效評估中容易出現(xiàn)的誤差有哪些？怎樣克服這些誤差？答：暈輪效應(yīng)，近因誤差，感情效應(yīng)誤差，暗示效應(yīng)誤差，偏見誤差。減少誤差的措施：1）對工作中的每一方面都進(jìn)行評估，而不是籠統(tǒng)評估2）評估的人觀察重點(diǎn)應(yīng)放在被評估的人的工作，而不是注重其他方面。3）評估表面上不要使用概念界定不清的措辭，以防不同的評估者對這些詞有不同的理解。4）一個(gè)評估人不要一次評估太多的員工，以防評估先松后緊，有失公允。5）對評估人和被評估人進(jìn)行必要的培訓(xùn)。三、計(jì)算1、根據(jù)下列數(shù)據(jù)，利用移動平均法預(yù)測第11、12、13期的銷售量（N=3）觀察期實(shí)際銷售Mt(1)Mt(2)1122153164195256267308339371036解：由公式Mt(1)=（yt+yt-1+……+yn-t+1）/N計(jì)算得第8、9、10期的一次移動平均值M10(1)=（36+37+33）/3=35.3M9(1)=（37+33+30）/3=33.3M8(1)=（33+30+26）/3=29.7第10期的二次移動平均值M10(2)=(M10(1)+M9(1)+M8(1))/3=32.8a10=2M10(1)-M10(2)=2*35.3-32.8=37.8b10=2(M10(1)-M10(2))/2=2*(35.3-32.8)/（3-1）=2.5第11期預(yù)測值y10+1=a10+b10*1=37.8+2.5*1=40.3第12期預(yù)測值y10+2=a10+b10*2=37.8+2.5*2=42.8第13期預(yù)測值y10+1=a10+b10*3=37.8+2.5*3=45.3現(xiàn)有1000的定額任務(wù)，試運(yùn)用評分法確定每一區(qū)域的銷售配額地區(qū)人口工資零售店銷售額A780039004600B390012501800C330013501600解：（1）計(jì)算每個(gè)要素的平均值人口=（7800+3900+3300）/3=5000工資=（3900+1250+1350）/3=2166零售店銷售額=（4600+1800+1600）/3=2666（2）每個(gè)區(qū)域要素與平均值的百分比A區(qū)域人口=7800/5000=156%A區(qū)域工資=3900/2166=180%（同理省略）（3）計(jì)算每個(gè)區(qū)域百分比合計(jì)A區(qū)域百分比合計(jì)=156%+180%+173%=509%B區(qū)域百分比合計(jì)=78%+58%+68%=204%C區(qū)域百分比合計(jì)=66%+62%+60%=188%（4）計(jì)算百分比的總合計(jì)總合計(jì)=509%+204%+188%=901%（依次計(jì)算得下列數(shù)據(jù)）地區(qū)人口比例工資比例零售店銷售額比例合計(jì)A7800156%3900180%4600173%509%B390078%125058%180068%204%C330066%135062%160060%188%平均值500021662666合計(jì)901%（5）計(jì)算每個(gè)區(qū)域百分比合計(jì)值/3個(gè)地區(qū)百分比總合計(jì)A區(qū)域=509%/901%=56.5%B區(qū)域=204%/901%=22.6%C區(qū)域=188%/901%=20.9%（6）計(jì)算三個(gè)區(qū)域的分配定額A區(qū)域=56.5%*1000=565B區(qū)域=22.6%*1000=226C區(qū)域=20.9%*1000=209四、論述1、試述銷售組織結(jié)構(gòu)的類型及優(yōu)缺點(diǎn)，并畫出組織結(jié)構(gòu)圖。（1）地域型銷售組織優(yōu)點(diǎn)：（1）費(fèi)用低，管理容易（2）管理者決策速度快（3）服務(wù)快，滿足客戶多樣化需求缺點(diǎn)：（1）技術(shù)上不專業(yè)（2）自由（3）控制性差銷售總經(jīng)理銷售總經(jīng)理A區(qū)域經(jīng)理B區(qū)域經(jīng)理C區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員（2）產(chǎn)品型銷售組織優(yōu)點(diǎn)：（1）沒有產(chǎn)品忽視，都有人負(fù)責(zé)（2）快速反應(yīng)市場情況（3）與生產(chǎn)結(jié)合緊密（4）利于培養(yǎng)一線產(chǎn)品經(jīng)理缺點(diǎn)：（1）費(fèi)用高（2）重復(fù)訪問，造成人員浪費(fèi)總產(chǎn)品經(jīng)理總產(chǎn)品經(jīng)理A品牌經(jīng)理C類產(chǎn)品經(jīng)理B類產(chǎn)品經(jīng)理A類產(chǎn)品經(jīng)理B品牌經(jīng)理A品牌經(jīng)理B品牌經(jīng)理A品牌經(jīng)理B品牌經(jīng)理（3）顧客型銷售組織優(yōu)點(diǎn)：（1）利于改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量和關(guān)系（2）有利于加深銷售的廣度和深度（3）利于新產(chǎn)品銷售（4）渠道間少了摩擦缺點(diǎn)：（1）同一區(qū)域重復(fù)訪問（2）負(fù)擔(dān)加重（3）主要顧客減少會帶來威脅銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理B顧客經(jīng)理人員區(qū)域經(jīng)理A顧客經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理C顧客經(jīng)理人員人員(4)職能型銷售組織優(yōu)點(diǎn)：（1）分工明確，利于培養(yǎng)某一方面的專家（2）資源合理分配缺點(diǎn)：（1）費(fèi)用高（2）協(xié)調(diào)工作量大（3）缺乏靈活性銷售總經(jīng)理銷售總經(jīng)理宣傳推廣部銷售部計(jì)劃部策劃部A區(qū)C區(qū)B區(qū)（5）組合型2、在企業(yè)培訓(xùn)中，有些企業(yè)采用“老帶新”的方式，你是否同意這種方法，并闡述理由。答案可以選擇同意、不同意或辯證闡述均可，理由充分，具有說服力即可。五、案例分析夏主任是一個(gè)剛剛提升的新主人，手下有三位人員，剛到位時(shí)，他總結(jié)了自己一些成功的經(jīng)驗(yàn)，如區(qū)域管理、銷售技巧、及時(shí)跟催等。他利用自己的成功經(jīng)驗(yàn)，不斷地為他的同事解決工作中的難題，沖鋒在第一線。終于贏得其同事的嘆服，成為地區(qū)中的攻堅(jiān)能手。他也引以為豪。同時(shí)夏主任認(rèn)為，客戶對做市場的人來說是最重要的，無論是何身份，特別是主要客戶，更是公司的資產(chǎn)，也更需要主任來把握。夏主任這樣想，做得也更好。因此他大部分時(shí)間在抓主要客戶，發(fā)展良好的客戶關(guān)系。隨著時(shí)間的流逝，這位夏主任也知道了主任的工作就是主管，要建立管理系統(tǒng)。管理是什么呢？管理就是通過各種管理辦法，讓代表完成計(jì)劃。當(dāng)然夏主任還留了一手，萬一手下的三個(gè)代表完不成計(jì)劃，他自信依靠他良好的客戶關(guān)系，依然保證能完成區(qū)域的總計(jì)劃。他要求代表嚴(yán)格完成公司規(guī)定的日報(bào)表、客戶資料表、每周工作計(jì)劃、費(fèi)用明細(xì)表等。要筆跡工整，內(nèi)容翔實(shí)，以便公司查看。這些表夏主任親自每周收交一次，仔細(xì)查看每個(gè)代表的是否符合要求。不合要求的，退回重寫。有一次，他按照代表甲的每日拜訪計(jì)劃，早上8：20就在A醫(yī)院門口等，一直等到10點(diǎn)還未遇見。一打電話，代表甲才匆匆趕過來，說明因臨時(shí)有其他事，已安排在下午拜訪A醫(yī)院，夏主任嚴(yán)格要求甲今后一定要按照計(jì)劃執(zhí)行，否則計(jì)劃就是空的，如果臨時(shí)計(jì)劃有變更，一定要通告主任。夏主任認(rèn)為管理者要有能力鑒別他人的能力，比如與代表兩人一塊去拜訪，一次就能搞清楚代表的工作能力，找出代表的問題，要他改正。夏主任也認(rèn)為現(xiàn)在的代表更精明了，要很快發(fā)現(xiàn)他們的問題越來越難，但他認(rèn)為這更有助于提高自己的能力。工作一段時(shí)間后，夏主任發(fā)現(xiàn)，他盡了很多力，可他的區(qū)域成績一般，人員雖然更多了，5個(gè)代表，但是4個(gè)是新的。經(jīng)咨詢上級，才認(rèn)識到發(fā)展與保留人員也是他的工作。于是夏主任開始篩選人才，分析誰具有潛力，經(jīng)過長時(shí)間的嚴(yán)格考查，夏主任公正的認(rèn)為代表乙很好，能嚴(yán)格要求自己及按時(shí)完成上司要求的所有任務(wù)，業(yè)績也行，肯定能成為一個(gè)以身作則的管理人。于是夏主任親自找到乙，告訴他公司對人才的重視，期望能保留并發(fā)展他。其目的是讓乙更努力地工作，更出色的完成計(jì)。代表乙也的確更勤奮。同時(shí)夏主任發(fā)現(xiàn)丙代表水平有限，比其他代表低一檔水平，但完成指標(biāo)尚可，決定讓市場和時(shí)間來淘汰他。夏主任在這個(gè)區(qū)域中身為主管滿一年了，這一年，他盡力把上級交給的任務(wù)去完成。年終，業(yè)績尚可，卻又有兩位新代表提出辭職，雖然他們滿