銷售管理模擬試題

精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)銷售管理考試卷選擇題下列說法正確的是（B）A.銷售大于營銷B.銷售小于營銷C.銷售等于營銷D.銷售與營銷無關為糖果廠宣傳或促銷的工作人員最適合哪種銷售定額類型（A）A.銷售活動配額B.銷售量配額C.費用定額D.毛利定額3、（B）是指在一段給定時間內，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構或一個分銷商（批發(fā)商和零售商）的一群現實及潛在顧客的總和。A.銷售目標B.銷售區(qū)域C.銷售配額D.銷售預算4、以下選項中哪個不是銷售展示的基本步驟（C）A.詳細介紹產品B.介紹銷售計劃C.預測顧客的關注點D.詳細闡述建議5、以下選項中哪個不是潛在顧客應具備的特征（D）A.對公司的產品和服務存在需求B.對公司的產品和服務具備購買能力C.必須有購買產品的權力D.對公司的產品和服務能夠提出建議6、下列銷售區(qū)域的分類方法不正確的是（C）A.地理劃分B.產品劃分C.銷售人員劃分D.顧客劃分7、關于銷售人員績效評估指標，下列不屬于產出指標的是：（D）A市場份額B訂單數量和規(guī)模C客戶數D非銷售活動8、下列不屬于財務性薪酬的是（A）A成就感B當前可支配收入C延期收入D退休薪水9、哪種銷售組織費用最低？（A）A.區(qū)域型銷售組織B.產品型銷售組織C．顧客型銷售組織D.職能型銷售組織10、、哪種銷售組織適合臨時的銷售？（B）A.大客戶銷售組織B.團隊銷售組織C.獨立銷售組織D.電話銷售組織二、簡答題1、簡述銷售管理的內容。（1）制定銷售計劃（2）構建銷售組織（3）招募和培訓銷售人員（4）指揮和協(xié)調銷售活動（5）評價與改進銷售活動2、簡述確定銷售預算的方法（1）最大費用法（2）銷售費用百分比法（3）同等競爭法（4）零基預算法（5）目標任務法3、簡述尋找潛在顧客的途徑。（1）逐戶訪問（2）無限連鎖法（3）中心人物法（4）內部資源（5）電信訪問法（6）博覽會、貿易會、展覽會（7）廣告開拓法4、銷售人員績效評估中容易出現的誤差有哪些？怎樣克服這些誤差？答：暈輪效應，近因誤差，感情效應誤差，暗示效應誤差，偏見誤差。減少誤差的措施：1）對工作中的每一方面都進行評估，而不是籠統(tǒng)評估2）評估的人觀察重點應放在被評估的人的工作，而不是注重其他方面。3）評估表面上不要使用概念界定不清的措辭，以防不同的評估者對這些詞有不同的理解。4）一個評估人不要一次評估太多的員工，以防評估先松后緊，有失公允。5）對評估人和被評估人進行必要的培訓。三、計算1、根據下列數據，利用移動平均法預測第11、12、13期的銷售量（N=3）觀察期實際銷售Mt(1)Mt(2)1122153164195256267308339371036解：由公式Mt(1)=（yt+yt-1+……+yn-t+1）/N計算得第8、9、10期的一次移動平均值M10(1)=（36+37+33）/3=35.3M9(1)=（37+33+30）/3=33.3M8(1)=（33+30+26）/3=29.7第10期的二次移動平均值M10(2)=(M10(1)+M9(1)+M8(1))/3=32.8a10=2M10(1)-M10(2)=2*35.3-32.8=37.8b10=2(M10(1)-M10(2))/2=2*(35.3-32.8)/（3-1）=2.5第11期預測值y10+1=a10+b10*1=37.8+2.5*1=40.3第12期預測值y10+2=a10+b10*2=37.8+2.5*2=42.8第13期預測值y10+1=a10+b10*3=37.8+2.5*3=45.3現有1000的定額任務，試運用評分法確定每一區(qū)域的銷售配額地區(qū)人口工資零售店銷售額A780039004600B390012501800C330013501600解：（1）計算每個要素的平均值人口=（7800+3900+3300）/3=5000工資=（3900+1250+1350）/3=2166零售店銷售額=（4600+1800+1600）/3=2666（2）每個區(qū)域要素與平均值的百分比A區(qū)域人口=7800/5000=156%A區(qū)域工資=3900/2166=180%（同理省略）（3）計算每個區(qū)域百分比合計A區(qū)域百分比合計=156%+180%+173%=509%B區(qū)域百分比合計=78%+58%+68%=204%C區(qū)域百分比合計=66%+62%+60%=188%（4）計算百分比的總合計總合計=509%+204%+188%=901%（依次計算得下列數據）地區(qū)人口比例工資比例零售店銷售額比例合計A7800156%3900180%4600173%509%B390078%125058%180068%204%C330066%135062%160060%188%平均值500021662666合計901%（5）計算每個區(qū)域百分比合計值/3個地區(qū)百分比總合計A區(qū)域=509%/901%=56.5%B區(qū)域=204%/901%=22.6%C區(qū)域=188%/901%=20.9%（6）計算三個區(qū)域的分配定額A區(qū)域=56.5%*1000=565B區(qū)域=22.6%*1000=226C區(qū)域=20.9%*1000=209四、論述1、試述銷售組織結構的類型及優(yōu)缺點，并畫出組織結構圖。（1）地域型銷售組織優(yōu)點：（1）費用低，管理容易（2）管理者決策速度快（3）服務快，滿足客戶多樣化需求缺點：（1）技術上不專業(yè)（2）自由（3）控制性差銷售總經理銷售總經理A區(qū)域經理B區(qū)域經理C區(qū)域經理銷售人員銷售人員銷售人員（2）產品型銷售組織優(yōu)點：（1）沒有產品忽視，都有人負責（2）快速反應市場情況（3）與生產結合緊密（4）利于培養(yǎng)一線產品經理缺點：（1）費用高（2）重復訪問，造成人員浪費總產品經理總產品經理A品牌經理C類產品經理B類產品經理A類產品經理B品牌經理A品牌經理B品牌經理A品牌經理B品牌經理（3）顧客型銷售組織優(yōu)點：（1）利于改進服務質量和關系（2）有利于加深銷售的廣度和深度（3）利于新產品銷售（4）渠道間少了摩擦缺點：（1）同一區(qū)域重復訪問（2）負擔加重（3）主要顧客減少會帶來威脅銷售經理銷售經理區(qū)域經理B顧客經理人員區(qū)域經理A顧客經理區(qū)域經理C顧客經理人員人員(4)職能型銷售組織優(yōu)點：（1）分工明確，利于培養(yǎng)某一方面的專家（2）資源合理分配缺點：（1）費用高（2）協(xié)調工作量大（3）缺乏靈活性銷售總經理銷售總經理宣傳推廣部銷售部計劃部策劃部A區(qū)C區(qū)B區(qū)（5）組合型2、在企業(yè)培訓中，有些企業(yè)采用“老帶新”的方式，你是否同意這種方法，并闡述理由。答案可以選擇同意、不同意或辯證闡述均可，理由充分，具有說服力即可。五、案例分析夏主任是一個剛剛提升的新主人，手下有三位人員，剛到位時，他總結了自己一些成功的經驗，如區(qū)域管理、銷售技巧、及時跟催等。他利用自己的成功經驗，不斷地為他的同事解決工作中的難題，沖鋒在第一線。終于贏得其同事的嘆服，成為地區(qū)中的攻堅能手。他也引以為豪。同時夏主任認為，客戶對做市場的人來說是最重要的，無論是何身份，特別是主要客戶，更是公司的資產，也更需要主任來把握。夏主任這樣想，做得也更好。因此他大部分時間在抓主要客戶，發(fā)展良好的客戶關系。隨著時間的流逝，這位夏主任也知道了主任的工作就是主管，要建立管理系統(tǒng)。管理是什么呢？管理就是通過各種管理辦法，讓代表完成計劃。當然夏主任還留了一手，萬一手下的三個代表完不成計劃，他自信依靠他良好的客戶關系，依然保證能完成區(qū)域的總計劃。他要求代表嚴格完成公司規(guī)定的日報表、客戶資料表、每周工作計劃、費用明細表等。要筆跡工整，內容翔實，以便公司查看。這些表夏主任親自每周收交一次，仔細查看每個代表的是否符合要求。不合要求的，退回重寫。有一次，他按照代表甲的每日拜訪計劃，早上8：20就在A醫(yī)院門口等，一直等到10點還未遇見。一打電話，代表甲才匆匆趕過來，說明因臨時有其他事，已安排在下午拜訪A醫(yī)院，夏主任嚴格要求甲今后一定要按照計劃執(zhí)行，否則計劃就是空的，如果臨時計劃有變更，一定要通告主任。夏主任認為管理者要有能力鑒別他人的能力，比如與代表兩人一塊去拜訪，一次就能搞清楚代表的工作能力，找出代表的問題，要他改正。夏主任也認為現在的代表更精明了，要很快發(fā)現他們的問題越來越難，但他認為這更有助于提高自己的能力。工作一段時間后，夏主任發(fā)現，他盡了很多力，可他的區(qū)域成績一般，人員雖然更多了，5個代表，但是4個是新的。經咨詢上級，才認識到發(fā)展與保留人員也是他的工作。于是夏主任開始篩選人才，分析誰具有潛力，經過長時間的嚴格考查，夏主任公正的認為代表乙很好，能嚴格要求自己及按時完成上司要求的所有任務，業(yè)績也行，肯定能成為一個以身作則的管理人。于是夏主任親自找到乙，告訴他公司對人才的重視，期望能保留并發(fā)展他。其目的是讓乙更努力地工作，更出色的完成計。代表乙也的確更勤奮。同時夏主任發(fā)現丙代表水平有限，比其他代表低一檔水平，但完成指標尚可，決定讓市場和時間來淘汰他。夏主任在這個區(qū)域中身為主管滿一年了，這一年，他盡力把上級交給的任務去完成。年終，業(yè)績尚可，卻又有兩位新代表提出辭職，雖然他們滿