電話營銷的技巧及的案例課件

電話營銷電話營銷1電話營銷技巧與實例電話營銷技巧與實例2電話營銷的特性電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷是感性而非全然理性的銷售電話營銷的特性電話營銷靠聲音傳遞信息3電話營銷靠聲音傳遞信息

客戶經(jīng)理只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確。同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。

電話營銷靠聲音傳遞信息客戶經(jīng)理只能靠“聽覺4營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣

在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣在電5電話營銷是一種你來我往的過程

最好的拜訪過程是客戶經(jīng)理說1/3的時間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

電話營銷是一種你來我往的過程最好的拜訪過程6電話營銷的目標(biāo)設(shè)定

常見的主要目標(biāo)有下列幾種：·

根據(jù)你商品的特性,確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否

真正的潛在客戶·

訂下約訪時間·

確定客戶來開戶時間·

確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時作最后決定·

讓準(zhǔn)客戶同意接受服務(wù)提案電話營銷的目標(biāo)設(shè)定常見的主要目標(biāo)有下列幾種：7常見的次要目標(biāo)有下列幾種：·取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料·訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間·引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意

先看適合的他的投資建議書·得到轉(zhuǎn)介紹常見的次要目標(biāo)有下列幾種：8電話營銷基本訓(xùn)練開場白接通有效詢問重新整理客戶之回答推銷服務(wù)的功能及利益點電話營銷基本訓(xùn)練開場白9電話營售基本訓(xùn)練嘗試成交正式成交異議處理有效結(jié)束電話后續(xù)追蹤電話電話營售基本訓(xùn)練嘗試成交10

開場白

電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。開場白電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的11

開場白在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？開場白在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司12

有效詢問確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)咨詢--客戶對什么有興趣,資金量是多少,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo)有效詢問確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人13

有效結(jié)束電話

因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：1、首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)。“汪先生，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有機會替貴公司服務(wù)”。2、確認(rèn)客戶的基本資料。3、肯定強化客戶的決定。4、提供客戶開戶后服務(wù)咨訊。

有效結(jié)束電話

14利用銷售工具傳真DM電子郵件網(wǎng)站利用銷售工具傳真15電話營銷高手的事后工作每日電話銷售統(tǒng)計表每周電話銷售統(tǒng)計表電話銷售評估表電話營銷高手的事后工作每日電話銷售統(tǒng)計表16電話銷售人員技巧訓(xùn)練電話銷售人員技巧訓(xùn)練17經(jīng)典的銷售案例

對話1：老太太到水果店門口，問：這個李子怎么賣？，店員回答：1、8元每斤。這個李子又大又甜，很好吃的。老太太沒等回答就走了對話2：老太太到水果店門口，問：這個李子怎么賣？，店員回答：1、8元每斤。您要什么樣的李子呢？老太太說我要酸的李子。店員說：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗。老太太嘗了以后，于是買了對話3：

老太太提著李子回家時路過第三家店，她想驗證下她李子是不是貴了，于是她便問你這李子多少錢一斤？店員店員回答說：1.8元每斤。你要什么樣李子呢？老太太說：我要酸的李子。店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？老太太說：我兒媳婦懷孕四個月了，想吃酸的店員說：原來這樣？那您為什么不買點彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？老太太覺得有理，于是又買了兩斤彌猴桃.經(jīng)典的銷售案例

18分析結(jié)論：

以上的銷售經(jīng)典案例讓我們所有銷售人員清楚一個問題，一個成功和合格的銷售人員首先要做到二點：

第一，對自己的產(chǎn)品知識一定要充分熟悉，充分了解作到能隨時回答客戶的任何疑難問題，這才是業(yè)務(wù)成功是本。

第二點，就是做為一名成功和合格的銷售人員一定要懂得抓住客戶的需求，要善于去聽，去挖掘，去尋找對方的需求。你只有用心的聽客戶說，用心的和客戶交流你才會從客戶的言語中了解到他的想法，并及時抓住他的購買欲望，只有這樣才能達(dá)到銷售的目的！分析結(jié)論：19三大銷售型人才家族式企業(yè)---實戰(zhàn)類銷售人員（摸爬打滾、頭破血流）大型企業(yè)---復(fù)制型銷售人員（學(xué)術(shù)型、只有理論沒有實戰(zhàn)、只有實戰(zhàn)沒有理論）海歸派---留學(xué)，外資企業(yè)銷售人員（經(jīng)過MBA訓(xùn)練，理論+實戰(zhàn)）三大銷售型人才家族式企業(yè)---實戰(zhàn)類銷售人員20一、如何做銷售？懂得“銷售”是什么?它意味著什么?我想每個人都可以成為一個好的銷售人員。

“銷售”可以是:

只要讓你的目標(biāo)客戶（當(dāng)然你要知道你的目標(biāo)客戶在哪里）接受你所傳達(dá)的訊息，銷售的第一個重要目的就達(dá)到了，有了這個基礎(chǔ)，成功已經(jīng)距離你很近了。銷售產(chǎn)品---產(chǎn)品要幫助客戶銷售服務(wù)---服務(wù)是否可以提升銷售銷售理念---產(chǎn)品在市場的文化一、如何做銷售？懂得“銷售”是什么?銷售產(chǎn)品---產(chǎn)品要幫助21銷售人員必須建立在行動的基礎(chǔ)上[小牛和老騾子]有一段時間，老農(nóng)夫一直用牛和騾子一起耕作，耕作相當(dāng)辛苦。年輕的小牛對騾子說：“今天我們裝病吧，休息，休息?！崩向呑訁s答到：“不行啊，我們需要把工作做完，因為耕種的季節(jié)很短啊。”但小牛還是裝病了，農(nóng)夫給它新鮮的干草和谷物，盡量讓它舒服，等老騾耕作回來，小牛詢問地里的情況如何，“沒有以前耕作的多，”老騾回答：“但我們也耕作了相當(dāng)一段距離？”“但是，他停下來和屠夫說了好長時間的話。”銷售人員必須建立在行動的基礎(chǔ)上[小牛和老騾子]22傳達(dá)的信息必須是客戶感興趣案例：汽車銷售員的法寶1提供的服務(wù)提供的產(chǎn)品服務(wù)理念為客戶解決眼前的問題2產(chǎn)品使用后的滿意度調(diào)查，客戶轉(zhuǎn)介紹特別客戶進(jìn)行定期性的電話拜訪31、首先要明白你給你的客戶傳達(dá)的信息是什么？2、銷售人員用專業(yè)的眼光提出建設(shè)性意見3、銷售永遠(yuǎn)要對客戶負(fù)責(zé)二、如何讓客戶接受你傳達(dá)的訊息1231、首先要明白你給你的客戶傳達(dá)的信息是什么？二、如何讓23為什么銷售人員行動能力難？執(zhí)行型人才（銷售人員）本質(zhì)是：對自己負(fù)責(zé)任！管理簡單化：重要是你能夠做到多少好點子，而不是想到多少好點子！銷售人員不是把精力放在落后的員工身上，而是把精力放在表現(xiàn)不錯的員工身上！為什么銷售人員行動能力難？執(zhí)行型人才（銷售人員）本質(zhì)是：對自24優(yōu)秀的銷售人員具備的三個條件：銷售人員本身對銷售的熱愛銷售人員必須懂得學(xué)習(xí)及學(xué)習(xí)心理學(xué)銷售人員必須是一個具有創(chuàng)新精神的人，這是銷售人員需要具備的素質(zhì)中最重要的一點銷售人員應(yīng)該把握的銷售思路：錯誤的做法：介紹他的產(chǎn)品是多么好！價格多么便宜！正確的做法：銷售產(chǎn)品是幫助客戶解決自身現(xiàn)在意識到的問題和客戶自身沒有意識到的問題三、如何讓銷售人員擁有專業(yè)的眼光優(yōu)秀的銷售人員具備的三個條件：三、如何讓銷售人員擁有專業(yè)的眼25

銷售人員如何做到可以為客戶提出建設(shè)性的意見，讓銷售和客戶的見面成為一次建設(shè)性的談判呢？銷售人員必須具備廣泛的知識層面知訊者生存，一個企業(yè)在這方面必須引導(dǎo)銷售人員銷售人員真正的銷售秘訣應(yīng)該是：激情的生活、激情的工作，讓自己可以去感染周圍的每一個人，個人的魅力也是銷售過程應(yīng)該把握的關(guān)鍵。請問各位銷售人員，你能把你的客戶變成你的朋友嗎？銷售人員如何做到可以為客戶提出建設(shè)性的意見，讓26四、如何尋找客戶

尋找客戶主要是通過網(wǎng)絡(luò)、廣告雜志等來尋找客戶資源，所以說銷售人員要學(xué)會用電話來聯(lián)絡(luò)感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得定單電話拜訪細(xì)節(jié)注意足夠的自信心，相信自己能力

案例分享：化裝品推銷員知道自己想做什么？準(zhǔn)備說什么？調(diào)節(jié)心態(tài)語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀況、感染力控制電話時間，保證通話最佳效果電話拜訪時間四、如何尋找客戶尋找客戶主要是通過網(wǎng)絡(luò)、廣告雜27五、電話行銷突破接待的策略突破接待的策略：克服你的內(nèi)心障礙錯誤的思維：客戶是上帝注意你的語氣您好！張先生在嗎？不要說：“我是##公司的業(yè)務(wù)###”避免直接回答對方的盤問，使出怪招，迂回前進(jìn)您好！張先生在嗎？“請問你是哪里的？找他什么事？”回答小技巧：我也不知道，剛才我在接電話是他給我打電話，留下了電話和姓名擺高姿態(tài)，強渡難關(guān)你跟陌你們的客戶講話都是這樣的態(tài)度嗎？張總有交代你這樣做嗎？電話拜訪，別把你的名字電話留給接電話的人如果你找的人暫時不在，請在選擇時間，留下電話就等于失敗五、電話行銷突破接待的策略突破接待的策略：28找到負(fù)責(zé)人如何交談打電話，對方一口拒絕了你怎么辦自我安慰，調(diào)整狀態(tài)用其它品牌，為什么要用你的品牌、你的降格又高收集同行產(chǎn)品的資料電話銷售中，如何建立信任度電話拜訪要真誠、發(fā)自內(nèi)心，多次溝通客戶心理分析，換位思考換位思考（案例：產(chǎn)品的價值體現(xiàn)）電話的跟進(jìn)電話銷售過程也可以稱為交朋友的過程，關(guān)鍵在于你交的是否是有價值的朋友找到負(fù)責(zé)人如何交談29銷售人員，如何做好銷售以外的后勤工作整理交易記錄，定期電話回訪確定客戶采購計劃，建立信任度，減少購買周期做好自己的銷售計劃年、季、月、周、日，因為銷售是在培育中成長的，需要時間過程提升自我的專業(yè)知識沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪就一定能實現(xiàn)銷售銷售人員，如何做好銷售以外的后勤工作30銷售人員如何做好有效的客戶拜訪銷售人員拜訪的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容銷售產(chǎn)品是拜訪客戶的主要任務(wù)市場維護(hù)是確保市場穩(wěn)定、持續(xù)性的運作建設(shè)客戶感情是贏得客戶對你工作的配合和支持信息收集是了解市場最新動態(tài)，有效監(jiān)控市場動態(tài)指導(dǎo)客戶向客戶要訂單的業(yè)務(wù)員；向客戶出主意幫助客戶的業(yè)務(wù)員銷售人員如何做好有效的客戶拜訪31銷售人員拜訪注意事項：銷售準(zhǔn)備掌握價格政策和促銷政策，了解新產(chǎn)品特點、賣點，產(chǎn)品與個人對比比較客戶價值上級指令是否落實了？未完成的任務(wù)是否跟進(jìn)處理了？客戶承諾是否兌現(xiàn)了？了解客戶銷售情況公司主銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品目前市場競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢導(dǎo)購服務(wù)質(zhì)量銷售人員拜訪注意事項：32收集市場信息了解準(zhǔn)客戶資料、調(diào)查客戶銷售活動建議客戶定貨銷售人員在了解客戶具體情況后，要制定促銷方案客戶溝通企業(yè)最新信息介紹、銷售信息、竟品信息客戶指導(dǎo)培訓(xùn)、顧問式銷售、服務(wù)、投訴行政工作填寫銷售報告、落實客戶承諾、評估銷售業(yè)績

收集市場信息33Thanks!銷售（行銷）是我終身的使命！我內(nèi)心和諧認(rèn)同他人、忠誠公司、喜愛產(chǎn)品、充滿激情！在不同的客戶面前創(chuàng)造出對方樂于接受的銷售模式在快樂的氛圍中把產(chǎn)品銷售出去！Thanks!銷售（行銷）34電話營銷電話營銷35電話營銷技巧與實例電話營銷技巧與實例36電話營銷的特性電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷是感性而非全然理性的銷售電話營銷的特性電話營銷靠聲音傳遞信息37電話營銷靠聲音傳遞信息

客戶經(jīng)理只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確。同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。

電話營銷靠聲音傳遞信息客戶經(jīng)理只能靠“聽覺38營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣

在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣在電39電話營銷是一種你來我往的過程

最好的拜訪過程是客戶經(jīng)理說1/3的時間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

電話營銷是一種你來我往的過程最好的拜訪過程40電話營銷的目標(biāo)設(shè)定

常見的主要目標(biāo)有下列幾種：·

根據(jù)你商品的特性,確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否

真正的潛在客戶·

訂下約訪時間·

確定客戶來開戶時間·

確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時作最后決定·

讓準(zhǔn)客戶同意接受服務(wù)提案電話營銷的目標(biāo)設(shè)定常見的主要目標(biāo)有下列幾種：41常見的次要目標(biāo)有下列幾種：·取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料·訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間·引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意

先看適合的他的投資建議書·得到轉(zhuǎn)介紹常見的次要目標(biāo)有下列幾種：42電話營銷基本訓(xùn)練開場白接通有效詢問重新整理客戶之回答推銷服務(wù)的功能及利益點電話營銷基本訓(xùn)練開場白43電話營售基本訓(xùn)練嘗試成交正式成交異議處理有效結(jié)束電話后續(xù)追蹤電話電話營售基本訓(xùn)練嘗試成交44

開場白

電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。開場白電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的45

開場白在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？開場白在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司46

有效詢問確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)咨詢--客戶對什么有興趣,資金量是多少,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo)有效詢問確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人47

有效結(jié)束電話

因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：1、首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)?！巴粝壬x謝您對我們公司的支持，讓我們有機會替貴公司服務(wù)”。2、確認(rèn)客戶的基本資料。3、肯定強化客戶的決定。4、提供客戶開戶后服務(wù)咨訊。

有效結(jié)束電話

48利用銷售工具傳真DM電子郵件網(wǎng)站利用銷售工具傳真49電話營銷高手的事后工作每日電話銷售統(tǒng)計表每周電話銷售統(tǒng)計表電話銷售評估表電話營銷高手的事后工作每日電話銷售統(tǒng)計表50電話銷售人員技巧訓(xùn)練電話銷售人員技巧訓(xùn)練51經(jīng)典的銷售案例

對話1：老太太到水果店門口，問：這個李子怎么賣？，店員回答：1、8元每斤。這個李子又大又甜，很好吃的。老太太沒等回答就走了對話2：老太太到水果店門口，問：這個李子怎么賣？，店員回答：1、8元每斤。您要什么樣的李子呢？老太太說我要酸的李子。店員說：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗。老太太嘗了以后，于是買了對話3：

老太太提著李子回家時路過第三家店，她想驗證下她李子是不是貴了，于是她便問你這李子多少錢一斤？店員店員回答說：1.8元每斤。你要什么樣李子呢？老太太說：我要酸的李子。店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？老太太說：我兒媳婦懷孕四個月了，想吃酸的店員說：原來這樣？那您為什么不買點彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？老太太覺得有理，于是又買了兩斤彌猴桃.經(jīng)典的銷售案例

52分析結(jié)論：

以上的銷售經(jīng)典案例讓我們所有銷售人員清楚一個問題，一個成功和合格的銷售人員首先要做到二點：

第一，對自己的產(chǎn)品知識一定要充分熟悉，充分了解作到能隨時回答客戶的任何疑難問題，這才是業(yè)務(wù)成功是本。

第二點，就是做為一名成功和合格的銷售人員一定要懂得抓住客戶的需求，要善于去聽，去挖掘，去尋找對方的需求。你只有用心的聽客戶說，用心的和客戶交流你才會從客戶的言語中了解到他的想法，并及時抓住他的購買欲望，只有這樣才能達(dá)到銷售的目的！分析結(jié)論：53三大銷售型人才家族式企業(yè)---實戰(zhàn)類銷售人員（摸爬打滾、頭破血流）大型企業(yè)---復(fù)制型銷售人員（學(xué)術(shù)型、只有理論沒有實戰(zhàn)、只有實戰(zhàn)沒有理論）海歸派---留學(xué)，外資企業(yè)銷售人員（經(jīng)過MBA訓(xùn)練，理論+實戰(zhàn)）三大銷售型人才家族式企業(yè)---實戰(zhàn)類銷售人員54一、如何做銷售？懂得“銷售”是什么?它意味著什么?我想每個人都可以成為一個好的銷售人員。

“銷售”可以是:

只要讓你的目標(biāo)客戶（當(dāng)然你要知道你的目標(biāo)客戶在哪里）接受你所傳達(dá)的訊息，銷售的第一個重要目的就達(dá)到了，有了這個基礎(chǔ)，成功已經(jīng)距離你很近了。銷售產(chǎn)品---產(chǎn)品要幫助客戶銷售服務(wù)---服務(wù)是否可以提升銷售銷售理念---產(chǎn)品在市場的文化一、如何做銷售？懂得“銷售”是什么?銷售產(chǎn)品---產(chǎn)品要幫助55銷售人員必須建立在行動的基礎(chǔ)上[小牛和老騾子]有一段時間，老農(nóng)夫一直用牛和騾子一起耕作，耕作相當(dāng)辛苦。年輕的小牛對騾子說：“今天我們裝病吧，休息，休息?！崩向呑訁s答到：“不行啊，我們需要把工作做完，因為耕種的季節(jié)很短啊。”但小牛還是裝病了，農(nóng)夫給它新鮮的干草和谷物，盡量讓它舒服，等老騾耕作回來，小牛詢問地里的情況如何，“沒有以前耕作的多，”老騾回答：“但我們也耕作了相當(dāng)一段距離？”“但是，他停下來和屠夫說了好長時間的話。”銷售人員必須建立在行動的基礎(chǔ)上[小牛和老騾子]56傳達(dá)的信息必須是客戶感興趣案例：汽車銷售員的法寶1提供的服務(wù)提供的產(chǎn)品服務(wù)理念為客戶解決眼前的問題2產(chǎn)品使用后的滿意度調(diào)查，客戶轉(zhuǎn)介紹特別客戶進(jìn)行定期性的電話拜訪31、首先要明白你給你的客戶傳達(dá)的信息是什么？2、銷售人員用專業(yè)的眼光提出建設(shè)性意見3、銷售永遠(yuǎn)要對客戶負(fù)責(zé)二、如何讓客戶接受你傳達(dá)的訊息1231、首先要明白你給你的客戶傳達(dá)的信息是什么？二、如何讓57為什么銷售人員行動能力難？執(zhí)行型人才（銷售人員）本質(zhì)是：對自己負(fù)責(zé)任！管理簡單化：重要是你能夠做到多少好點子，而不是想到多少好點子！銷售人員不是把精力放在落后的員工身上，而是把精力放在表現(xiàn)不錯的員工身上！為什么銷售人員行動能力難？執(zhí)行型人才（銷售人員）本質(zhì)是：對自58優(yōu)秀的銷售人員具備的三個條件：銷售人員本身對銷售的熱愛銷售人員必須懂得學(xué)習(xí)及學(xué)習(xí)心理學(xué)銷售人員必須是一個具有創(chuàng)新精神的人，這是銷售人員需要具備的素質(zhì)中最重要的一點銷售人員應(yīng)該把握的銷售思路：錯誤的做法：介紹他的產(chǎn)品是多么好！價格多么便宜！正確的做法：銷售產(chǎn)品是幫助客戶解決自身現(xiàn)在意識到的問題和客戶自身沒有意識到的問題三、如何讓銷售人員擁有專業(yè)的眼光優(yōu)秀的銷售人員具備的三個條件：三、如何讓銷售人員擁有專業(yè)的眼59

銷售人員如何做到可以為客戶提出建設(shè)性的意見，讓銷售和客戶的見面成為一次建設(shè)性的談判呢？銷售人員必須具備廣泛的知識層面知訊者生存，一個企業(yè)在這方面必須引導(dǎo)銷售人員銷售人員真正的銷售秘訣應(yīng)該是：激情的生活、激情的工作，讓自己可以去感染周圍的每一個人，個人的魅力也是銷售過程應(yīng)該把握的關(guān)鍵。請問各位銷售人員，你能把你的客戶變成你的朋友嗎？銷售人員如何做到可以為客戶提出建設(shè)性的意見，讓60四、如何尋找客戶

尋找客戶主要是通過網(wǎng)絡(luò)、廣告雜志等來尋找客戶資源，所以說銷售人員要學(xué)會用電話來聯(lián)絡(luò)感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得定單電話拜訪細(xì)節(jié)注意足夠的自信心，相信自己能力

案例分享：化裝品推銷員知道自己想做什么？準(zhǔn)備說什么？調(diào)節(jié)心態(tài)語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀況、感染力控制電話時間，保證通話最佳效果電話拜訪時間四、如何尋找客戶尋找客戶主要是通過網(wǎng)絡(luò)、廣告雜61五、電話行銷突破接待的策略突破接待的策略：克服你的內(nèi)心障礙錯誤的思維：客戶是上帝注意你的語氣您好！張先生在嗎？不要說：“我是##公司的業(yè)務(wù)###”避免直接回答對方的盤問，使出怪招，迂回前進(jìn)您好！張先生在嗎？“請問你是哪里的？找他什么事？”回答小技巧：我也不知道，剛才我在接電話是他給我打電話，留下了電話和姓名擺高姿態(tài)，強渡難關(guān)你跟陌你們的客戶講話都是這樣的態(tài)度嗎？張總有交