對客戶的認知與了解

課程前言課程前言為什么有的業(yè)務員所遇到的客戶經常是麻煩問題一大堆？為什么有的業(yè)務員整天都在打醬油，成天叫苦連天，不愿意更多的投入？為什么有的業(yè)務員跟進客戶兩、三年，口水都說干了，就是一直無法達成合作？為什么有的業(yè)務員很努力、很辛苦，但就是一直出不了業(yè)績？到底是哪里做錯了？為什么有的客戶明明有產品需求，也有選擇我們合作的意向，但最終還是選擇你的競爭對手，最終的原因到底在哪？為什么有的業(yè)務員整天抱怨公司營銷體系不健全、抱怨產品沒有競爭優(yōu)勢，同樣的產品，有的業(yè)務員業(yè)績翻倍，銷售直線上升，他們之間的區(qū)別到底是什么？課程收益課程收益在客戶心中建立更高的可信度獲得更多客戶的回電，挖掘更多客戶的資源降低被客戶拒絕的風險，取得更好的銷售業(yè)績學習最有效的開場白，頂尖的5.9以小得大智慧狼道戰(zhàn)斗力與攻心至上的魔鬼銷售讓客戶也瘋狂每一個攻心銷售技巧都有若干個實戰(zhàn)案例分析及演練半年沒有銷售到銷售冠軍的實戰(zhàn)銷售技巧，上萬次面對面銷售的經驗！…………課程大綱課程大綱第一部份：金牌銷售的四大智慧敢——血性的尊嚴銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服可以成功，可以失敗，絕不可以放棄快——絕對競爭的意識永遠保持危機意識狼奉行生存第一戰(zhàn)斗精神永遠不錯過任何可以吃肉的機會忍——耐性獲得戰(zhàn)機每次攻擊前都必須了解對手狼會等于時機成熟時再出手狼的捕獵技巧靠后天磨練團隊——合作致勝狼寧愿為團隊犧牲自己的性命狼道最偉大的品質就是合作精神第二部分：銷售是信心的轉移，情緒的感染建立正確的信念——思想是原因，業(yè)績是結果對自己的信念我是全世界最有說服力的人！我能在任何地方，任何時間銷售任何產品給任何人！對銷售的信念為什么我的錢要放在他們的口袋里！我渴望被拒絕1500次，你到底能拒絕我多少次！對公司的信念如果我離開，我一定要帶上榮譽！同事是我最好的證明！在我抱怨公司、產品前，我要先想想同樣條件下優(yōu)秀的同事是怎么做到的！對客戶的信念一切成交都是為了愛！百分之百的滿意保證，你還有什么理由拒絕我！第三部分：售前準備——決勝銷售的核心工作形象準備形象是顧客建立信任感的基礎看起來要像行業(yè)的專家注意基本的商務禮儀專業(yè)準備對產品的了解對顧客的認知與了解增加邊緣知識銷售四寶名片客戶資料筆記本簽約工具銷售預演銷售目的是什么客戶目的是什么可能出現(xiàn)的抗拒點如何成交第四部分：金牌銷售十道生死關——關關相扣，決勝業(yè)績銷售第一關利用人的好奇心——約見客戶，讓客戶無處可逃打死也不要相信潛在客戶的鬼留言寧愿相信世上有鬼，也莫相信潛在客戶這張嘴97%潛在客戶說“請給我留言，我會給你回復”最終都沒有回復怎么激發(fā)潛在客戶好奇心，引起興趣主動給你回復案例分析銷售第二關如何有效的開場——開啟客戶的心門是銷售最重要的一把鑰匙解除準時赴約到公司客戶故意不接電話或見面的有效策略案例分析銷售第三關溝通的三要素如何初步建立客戶的信任感案例分析銷售第四關針對人慣性思維——引導“是”的問題為什么一開始不能讓客戶說“不”的機會潛在成交——讓客戶不停的說“是，是……”案例分析說什么話能攻破客戶的心理防線怎么更快的切入主題引導客戶如何借助客戶的話題切入銷售話題案例分析銷售第五關如何有效的介紹產品為什么一開始就要介紹產品最好的好處怎么快速建立客戶對產品的認可度案例分析銷售第六關單刀直入，直搗黃龍——挖掘潛在客戶的需求潛在客戶拒絕不是針對你，拒絕是人的習慣潛在客戶他自己也不知道怎么到底想要什么怎么幫助潛在客戶找出真正的需求案例分析如何針對于警惕性高不愿意說話的潛在客戶一把撬開潛在客戶嘴巴的鑰匙——打開潛在客戶的話匣子案例分析銷售第七關判斷潛在客戶抗拒點的真假，逼出真相潛在客戶10句最常用的推托之詞顧客拒絕的三種最常見的因素案例分析銷售第八關如何解除潛在客戶的抗拒點解除抗拒點的攻心核心公式潛在客戶十大抗拒點的解除方法案例分析銷售第九關準確判斷潛在客戶的購買信號潛在客戶準備購買的20個動作如何巧妙回應潛在客戶的購買信號——確認成交案例分析不要讓價格變成你成交的絆腳石報價前要確定的一件重要事項什么是漢堡包報價法運作心理學影響潛在客戶報價法案例分析銷售第十關臨門一腳——成交成交時顧客的心理障礙為什么成交之后打死都不能說“謝謝”成交后要做哪些重要的動作案例分析第五部分：金牌銷售致勝的時間法則分鐘理論—讓銷售的業(yè)績翻一倍三步銷售法—讓銷售時間更明確從制定清晰的銷售業(yè)績目標開始以終為臺—從細節(jié)規(guī)劃銷售工作提高成功率—把工作做得更好自我分析法—提升薄弱的關鍵技巧杜絕消除浪費時間的銷售行為利用好工作時間倍增銷售業(yè)績古希臘哲學大師亞里士多德說：人有兩種，一種即“吃飯是為了活著”,一種是“活著是為了吃飯”.一個人之所以偉大，首先是因為他有超于常人的心?！爸井敶娓哌h”,“風物長宜放眼量”,這些古語皆鼓舞人們要樹立雄心壯志，要有遠大的理想。有一位心理學家到一個建筑工地，分別問三個正在砌磚的工人：“你在干什么？”第一個工人懶洋洋地說：“我在砌磚。”第二個工人缺乏熱情地說：“我在砌一堵墻。”第三個工人滿懷憧憬地說：“我在建一座高樓！”聽完回答，心理學家判定：第一個人心中只有磚，他一輩子能把磚砌好就不錯了；第二個人眼中只有墻，好好干或許能當一位技術員；而第三個人心中已經立起了一座殿堂，因為他心態(tài)樂觀，胸懷遠大的志向！井底之蛙，只能看到巴掌大的天空；摸到大象腿的盲人，只能認為大象長得像柱子；登上五岳的人，才能感覺“一覽眾山小”;看到大海的人，就會頓感心胸開闊舒暢；心中沒有希望的人，是世界上最貧窮的人；心中沒有夢想的人，是普天下最平庸的人；目光短淺的人，是最沒有希望的人。