國際商業(yè)街招商執(zhí)行策劃方案范本

國際STREETMALL招商執(zhí)行方案目錄TOC\o"1-3"\h\z第一章項(xiàng)目定位回憶 -3-一、總體定位 -3-二、檔次定位 -3-三、功能組合定位 -3-第二章 項(xiàng)目業(yè)態(tài)布局規(guī)劃及目標(biāo)商家 -8-一、招商面積 -8-二、各層業(yè)態(tài)布局規(guī)劃 -8-三、品牌目標(biāo)客戶名單 -14-第三章招商總體策略 -18-一、招商總體策略 -18-二、招商執(zhí)行策略 -20-三、租金策略 -23-四、招商優(yōu)惠策略 -25-第四章招商時期劃分及執(zhí)行策略 -29-一、項(xiàng)目入市時機(jī)規(guī)劃 -29-二、招商執(zhí)行思路 -30-三、招商具體時期劃分 -32-四、招商與銷售時期劃分組合 -39-第五章推廣策略及費(fèi)用預(yù)算 42一、傳播策略 42二、品牌策略 43三、造勢策略 44四、媒體推廣打算 44五、費(fèi)用預(yù)算 47第六章招商執(zhí)行治理 49一、招商標(biāo)準(zhǔn)流程 49二、招商主體架構(gòu) 50三、招商治理操縱 50四、招商人員選用 51第七章招商預(yù)備工作 53一、現(xiàn)場物資預(yù)備 53二、媒體預(yù)備 53三、相關(guān)文件預(yù)備 54承蒙貴司對我方的信任，我司得以在七月中旬順利地完成項(xiàng)目定位策劃報告。本項(xiàng)目做為鄭州最新商業(yè)模式，有著多業(yè)態(tài)、多功能、一站體驗(yàn)式以及先進(jìn)的國際化經(jīng)營理念等眾多優(yōu)勢，本著進(jìn)展商利益最大化、項(xiàng)目運(yùn)作最優(yōu)化的原則，我司通過對目前已進(jìn)入河南市場和尚未進(jìn)入河南市場的眾多主力商家的摸底調(diào)查，對各主力商家的進(jìn)駐意向有較清晰的認(rèn)識。同時，通過前期對鄭州現(xiàn)有商家的深度訪談，我司對項(xiàng)目以后的招商工作充滿信心。為了更好地讓全體招商人員了解、熟悉招商推廣工作的具體安排以及招商條件，同時也為了更多地與貴司在工作上緊密互動，我司特制定了具體的招商實(shí)施方案。本方案要緊包括以下幾方面內(nèi)容：項(xiàng)目定位回憶業(yè)態(tài)布局規(guī)劃招商目標(biāo)選擇招商總體策略招商實(shí)施步驟及時期目標(biāo)招商推廣打算、媒體打算、廣告費(fèi)預(yù)算招商執(zhí)行治理招商工作預(yù)備

第一章項(xiàng)目定位回憶一、總體定位國際STREETMALL——演繹第四代商業(yè)財寶傳奇我們打造的“國際STREETMALL”是一個“LIFESTYLICENTER”（第四代商業(yè)模式：生活體驗(yàn)中心），是集“購物、休閑、餐飲、娛樂”功能于一體的多業(yè)態(tài)多功能體驗(yàn)型一站式的，“中高低”檔次齊全的開放式人文商業(yè)街區(qū)二、檔次定位本項(xiàng)目定位中檔偏高、形象推廣中高檔檔次定位細(xì)分表區(qū)域（樓棟）檔次定位因素9號樓中檔偏高：針對中高收入消費(fèi)者作為項(xiàng)目寫字樓的主體樓，自身的檔次定位直接阻礙整個項(xiàng)目的形象，中檔偏高能夠提升整個業(yè)態(tài)的檔次，將是檔次定位和形象推廣定位最有力的支撐；室內(nèi)街中檔：針對中低收入年輕人消費(fèi)者中檔定位與此9號樓定位形成互補(bǔ)、錯位經(jīng)營，能夠滿足相對更廣泛的消費(fèi)人群，能夠帶動場內(nèi)氛圍；6號、7號和兩層獨(dú)立街鋪中檔偏低：針對中低收入消費(fèi)者能夠在整個項(xiàng)目體內(nèi)形成錯位及互補(bǔ)，能夠滿足項(xiàng)目周邊各大高校的學(xué)生等年輕人的消費(fèi)需求；10號樓以數(shù)碼通訊和超市為主，中檔和高檔搭配：針對綜合性消費(fèi)群體綜合超市能夠極大地滿足周邊居民的日常生活便利；定位相對獨(dú)立，又能與整個項(xiàng)目的業(yè)態(tài)形成錯位和互補(bǔ)；11號樓中檔偏低：針對年輕得中等收入消費(fèi)者臨隴海路，是項(xiàng)目南向唯一入口，是項(xiàng)目形象展示又一平臺，吸引客流的關(guān)鍵入口。檔次呈逐級梯次分布，互補(bǔ)共融中高檔提升價值，中檔及中低檔吸引客流高中低檔次全面組合，體現(xiàn)第四代商業(yè)特色三、功能組合定位國際STREETMALL的主題特色體現(xiàn)為三大主題商業(yè)區(qū)和一個主題娛樂廣場：商都魅力城（9#、10#樓的商業(yè)部分和室內(nèi)街）商都蘭桂坊（6#、7#樓的底商和兩層獨(dú)立街鋪）商都流行前線（11#樓的商業(yè)部分）極限運(yùn)動廣場(11#樓旁的廣場)商都魅力城STREETMALL的“氣概”所在要緊是拉動市場的人氣，然而引入的商業(yè)，必須按照商業(yè)中心區(qū)的業(yè)態(tài)引入對購物中心經(jīng)營有益的業(yè)態(tài)；引入的商業(yè)應(yīng)該是行業(yè)的龍頭，能夠帶動其它中小商業(yè)和品牌進(jìn)入，迅速將市場招商成功，縮短市場的培育期。通過“街、鋪、景”等多角度多方位的新穎的建筑景觀，汲取國際商業(yè)建筑風(fēng)情，營造出充滿個性、體驗(yàn)、情趣的商業(yè)氛圍，以經(jīng)營珠寶、香水化妝品、名表、男裝、女裝、皮具、文化用品、通訊、文化藝術(shù)品為主，以健身中心、美容美發(fā)、SPA會館、游樂場、文化展示、培訓(xùn)中心等服務(wù)項(xiàng)目為輔，使人們的日常生活沉醉在購物其中、享受其中、體驗(yàn)其中、娛樂其中的美好境地。操作要點(diǎn)：引入知名品牌商家，將行業(yè)的巨無霸與小企業(yè)融為一體，借助大商戶同小企業(yè)的錯位經(jīng)營，形成產(chǎn)品種類的集群，擴(kuò)大了整體的輻射能力；商都蘭桂坊STREETMALL的“特色”所在中西美食餐廳+特色餐飲店+酒吧+非品牌專營店+小商品在建筑上以國際街區(qū)建筑風(fēng)情為基礎(chǔ)，自然建筑與特色風(fēng)格相融合、古典與現(xiàn)代的對話為表現(xiàn)形式，打造西南區(qū)乃至鄭州市一流的集旅游、餐飲、文化、娛樂于一處的，綜合的、個性的、特色的商業(yè)步行街。商都流行前線STREETMALL的“魅力”所在以不同業(yè)態(tài)的專營店來吸引消費(fèi),充分體現(xiàn)一站式購物和服務(wù),展示最新奇的娛樂項(xiàng)目、最刺激的潮流運(yùn)動、最全面的流行資訊、最時髦的品牌銷售、最前衛(wèi)的時尚裝扮、最流行的現(xiàn)代音像、最時尚的科技書籍、最個性的休閑體驗(yàn)、最貼心的生活服務(wù)。操作要點(diǎn)：■完善合理的業(yè)態(tài)分布,引入不同業(yè)態(tài)的專營店，能夠匯聚消費(fèi)人流，增加本項(xiàng)目的出售面積，盡快的回籠資金，增加項(xiàng)目的成功率。極限運(yùn)動廣場STREETMALL的“活力”所在極限運(yùn)動廣場是STREETMALL的又一戶外體驗(yàn)中心，那個地點(diǎn)充滿著活力與朝氣，每周的極限運(yùn)動賽程吸引著許多的人駐足，極限運(yùn)動在國內(nèi)屬于新奇活動，因?yàn)槠漉r見，而給予了人們專門大的感觀體驗(yàn)及享受；在那個地點(diǎn)除了年輕人喜愛的極限運(yùn)動場地外，藝人的各種“極限演藝”和定期的“極限內(nèi)衣秀”、“極限時裝秀”等等文娛活動，都將成為項(xiàng)目商業(yè)的亮點(diǎn)及號召力。

項(xiàng)目業(yè)態(tài)布局規(guī)劃及目標(biāo)商家一、招商面積依照開發(fā)商提供的平面建筑圖紙，本項(xiàng)目整體統(tǒng)計，一層可供招商面積為19046平方米，二層可供招商面積為18411平方米，三層可供招商面積為14890平方米，四層可供招商面積為6042平方米。二、各層業(yè)態(tài)布局規(guī)劃1F：業(yè)態(tài)布局電動工具、水暖建材油漆、涂料、防水、防火材料類家具、布藝、窗簾、家具裝飾電動工具、水暖建材油漆、涂料、防水、防火材料類家具、布藝、窗簾、家具裝飾一層面積業(yè)態(tài)6#樓1463㎡非品牌專營店、小商品7#樓814㎡非品牌專營店、便利店9#樓4656㎡香水化妝品、眼鏡、淑女裝、職業(yè)裝、高級男裝10#樓5646㎡數(shù)碼、通訊、精品小家電、家庭娛樂產(chǎn)品11#樓2900㎡日韓街（專售年輕日韓時尚服裝、精品、鞋帽等）街鋪1106㎡特色餐飲、酒吧室內(nèi)街2142㎡潮流休閑服裝、鞋帽、時尚男女包；肯德基、特色咖啡廳等2F：業(yè)態(tài)布局規(guī)劃二層面積業(yè)態(tài)6#樓1463㎡非品牌專營店、小商品7#樓814㎡非品牌專營店、小商品9#樓4656㎡休閑男裝，休閑女裝、配套高檔美容美發(fā)、特色餐飲10#樓5646㎡綜合超市11#樓2900㎡流行化妝街，時尚美容街街鋪1106㎡特色餐飲、酒吧、大眾化餐飲室內(nèi)鋪1729㎡時尚服飾、飾品、禮品、文化用品、雪糕屋、甜品店3F：業(yè)態(tài)布局規(guī)劃三層面積業(yè)態(tài)7#樓307㎡時尚潮流服裝、運(yùn)動用品、飾品、鞋帽、小包、禮品、文化用品、玩具9#樓4656㎡體驗(yàn)式書局、音像制品，動漫天地、咖啡店、琴行10#樓5646㎡綜合超市11#樓2900㎡量販KTV、電子游戲中心、網(wǎng)絡(luò)會所室內(nèi)街2179㎡運(yùn)動休閑、運(yùn)動用品、極限旅游用品4F：業(yè)態(tài)布局規(guī)劃四層面積業(yè)態(tài)9#樓4656㎡中高檔餐飲、美容美發(fā)、纖體、SPA室內(nèi)街2179㎡修甲、美容、足浴、兒童反斗城、培訓(xùn)中心、DIY體驗(yàn)中心（訂制潮流服裝、陶瓷、工藝品、插花、飾品等）備注：業(yè)態(tài)布局規(guī)劃方案在招商工作中將依照市場反饋情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。三、品牌目標(biāo)客戶名單目標(biāo)主力店名單1.超市主力店商家：沃爾瑪、丹尼斯、易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)、家樂福、麥德龍、歐尚、好又多、大潤發(fā)、樂購、華潤萬家、百佳、家世界、農(nóng)工商、物美、人人樂、愛家、吉之島、新一佳、華聯(lián)吉買盛2.家電主力店：國美、蘇寧、永樂、五星、三聯(lián)、大中、銘可達(dá)3.百貨主力店：王府井、太平洋、百盛、美美、大商、新燕莎、伊勢丹、天虹、茂業(yè)、連卡佛、友誼商場、屈臣氏目標(biāo)品牌商戶名單1.品牌商家女裝：EITIE、可可尼、卡爾蘭迪、七色麻、歐時力、法路易娜（法國）、韓菲妮、歐點(diǎn)、例外、聲雨竹、杰西、CCDK、蒙娜莉婭、卡莎迪婭、圣蘭諾、卡佛連男裝：利郎、七匹狼、蘋果,賓寶、雅韻、歐尼杰、佐丹奴、堡獅龍、威鵬、迪灑、尊品、柏特爾、卡丹達(dá)仕、卡斯德利、羅馬帝王、堡域、溫布爾頓、斯延丹洛、古士旗、戈派利、約翰王子、愛繆斯、馬仙奴、羅蒙、法派、倫敦霧、皮爾卡丹、卡斯保羅、七匹狼、森瑪皮鞋：思加圖、真美詩、哈森、梵詩蒂娜、天美意、蓮麗莎、萊思麗、奧卡索、袋鼠、圣大保羅、夢特嬌、富貴鳥、紅蜻蜓、達(dá)芙妮皮具：梵高、華倫天奴、瀾豹、法國都樂、華倫天奴·喬登、意大利袋鼠、鱷魚仔、卡丹路、米奇、夢特嬌、皇冠、、安特麗珠寶：金大福、謝瑞麟、周生生、金伯利、戴夢得、周大福、梵姿、美億、田崎2.美容美發(fā)美容美體:悅妍思黛、雨林時尚俱樂部、俊龍男子SAP、名角、鮮艷、柔婷美發(fā):簡、金手、標(biāo)榜、沙宣、海倫、巨星、皇剪、東東、自由空間化妝品:碧歐泉、歐萊雅、倩碧、香奈兒、、資生堂、SK-II、美寶蓮、玉蘭油、蘭蔻、雅芳、鄭明明、CK、阿迪、Za、H2O+、高絲、蝶妝、歐珀萊3.各式餐飲、酒吧快餐：仙蹤林、肯德基、必勝客、TACOBELL塔可鐘、麥當(dāng)勞、德克士、豪享來、豪客來、千尊比薩、好倫哥咖啡：卡布奇諾、迪歐、哥德、米蘿、上島、海景、捷農(nóng)、金帝酒吧、KTV：糖果娛樂空間、真愛KTV、熱舞、熱度慢搖、零點(diǎn)、風(fēng)鈴、西部酒城中餐:小肥羊火鍋、阿慶嫂、重慶一家親、秦媽火鍋、三妹火鍋、小毛驢火鍋、瀟記燴面、如意坊豆撈、湘川灑家、閃記總店、爽爽燒烤、雅惠美食城、1+1中餐、江南八佰碗4.圖書、電玩、影院、網(wǎng)吧圖書：三聯(lián)、席書、三味書屋、新華書店電玩：幸福電子、歡樂時刻電玩、開園卡通樂園兒童樂園：湯姆熊、貝貝樂、方特樂園網(wǎng)吧：樂天、深藍(lán)、永勝、珠峰5.通訊、數(shù)碼通訊：河南移動、河南連通、河南網(wǎng)通、河南鐵通數(shù)碼：（經(jīng)營面積較大的公司）八方數(shù)碼、中州通訊連鎖、迪信通手機(jī)連鎖、黃金海岸電子、天頤神達(dá)、新亞通電子通訊、國訊通訊電子、八方和盛

第三章招商總體策略一、招商總體策略（一）主力店招商先行、銷售緊跟，銷售先于招商開盤，招商與銷售全面互動本項(xiàng)目的起點(diǎn)在于招商，重點(diǎn)在銷售。招商工作的執(zhí)行直接關(guān)系到項(xiàng)目的銷售和以后的進(jìn)展。商業(yè)價值提升關(guān)鍵在于引進(jìn)的商家是否有足夠的號召力和吸引力。招商與銷售的全面互動，一方面能夠保障項(xiàng)目以后的良性進(jìn)展和經(jīng)營，另一方面也能夠通過知名品牌商家的招商成功帶動銷售，再以銷售反補(bǔ)招商，將商鋪推向市場，又能夠保證資金鏈順暢，實(shí)現(xiàn)合理利潤最大化。一切招商工作以銷售為中心進(jìn)行，銷售先于招商進(jìn)行開盤，同時通過在招商過程中的操縱，幸免一部分投資自營客戶的流失，引導(dǎo)自營客戶到投資客戶的轉(zhuǎn)化，來最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)。通過招商和銷售的同步互動，人氣的聚攏必將不斷提升項(xiàng)目的檔次，商業(yè)價值也必將隨商業(yè)氛圍的匯聚而達(dá)到升值的效果。（二）主力店和大戶招商提早確定，散戶操縱跟進(jìn)主力店和大戶的提早確定，作為整個項(xiàng)目主題要點(diǎn)和項(xiàng)目今后經(jīng)營能力的保證，并能提升進(jìn)展商物業(yè)品牌形象以及物業(yè)商業(yè)價值。盡早進(jìn)行主力商家和大戶的招商工作，能夠在大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌號召力強(qiáng)、租金價格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營，并確定所需經(jīng)營的面積以利于小型商家進(jìn)場定位。品牌主力店的確定對商業(yè)鋪位銷售價格的提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點(diǎn)推廣、散戶的招商、租金提高等方面都將會帶來極其重要的促進(jìn)作用。商業(yè)運(yùn)作講究“成行成市”，本地區(qū)其他商家自然趨之若騖。（三）考慮到本項(xiàng)目周邊商業(yè)氛圍弱、租金價格不高等不利因素，招商營銷上應(yīng)遵循“主力店先行，造市先造勢，引而不發(fā)，擠壓市場”原則。主力店先行，造市先造勢通過大型知名主力店的招商進(jìn)駐，先塑造區(qū)域化和高端化的市場形象差異，引起市場高度關(guān)注，通過政府、媒介兩方面的造勢，以求達(dá)到樹立市場形象標(biāo)桿和引領(lǐng)市場經(jīng)營價值的目的，進(jìn)而引起鄭州區(qū)域業(yè)內(nèi)轟動。引而不發(fā)，擠壓市場為了幸免與商家漫長的討價還價，也為了幸免部分商家結(jié)成“戰(zhàn)略聯(lián)盟”的可能，我們通過形象包裝、宣傳推廣，以及人員推廣等手段將商家的味口調(diào)起來后但卻不開始正式招商，可通過誠意登記的方式積存大量的誠意客戶后，而且大伙兒都迫不及待時才開始正式招商，使需求瞬間爆發(fā)。如此就能以龐大的誠意客戶作為砝碼跟品牌大戶店談判，減弱大中戶的砝碼，從而能夠逐個擊破。（四）“建市”而非“搶市”，占據(jù)新的市場份額“搶市”必將以降低門檻、犧牲收益為代價，“建市”才能領(lǐng)跑市場具備獨(dú)特性和不可替代性?！敖ㄊ小蹦軌蛞?guī)避與現(xiàn)有市場的同質(zhì)化競爭和低租金價格的競爭，通過品牌化、專業(yè)化、精細(xì)化、多業(yè)態(tài)復(fù)合化的打造，一舉超越鄭州現(xiàn)有商業(yè)市場。（五）嚴(yán)格把關(guān)，先緊后松商家經(jīng)營能力強(qiáng)弱直接阻礙項(xiàng)目的生命力，不加以甄不而使大量輻射區(qū)域小、經(jīng)營能力不強(qiáng)商家進(jìn)駐，不僅難以保證項(xiàng)目經(jīng)營收益實(shí)現(xiàn)，一旦被市場淘汰，勢必使整個項(xiàng)目陷入困境。（六）立足長遠(yuǎn)經(jīng)營，給予市場信心引進(jìn)知名的商業(yè)運(yùn)營治理顧問，體現(xiàn)開發(fā)商立足長遠(yuǎn)經(jīng)營的決心，以高起點(diǎn)贏得經(jīng)營戶和投資者的信任，此外，專業(yè)和優(yōu)質(zhì)的軟性治理和服務(wù)對本項(xiàng)目日后的經(jīng)營治理起到專門好的支持作用。二、招商執(zhí)行策略（一）招商模式項(xiàng)目的招商模式可劃分為主力店招商模式及品牌店招商模式兩種形式。1、主力店招商模式主力店部分為整體出租，直接引入一家與項(xiàng)目定位相符的主力商家，使其相對獨(dú)立經(jīng)營、獨(dú)立治理。2、品牌店招商模式散戶采取鋪位分割出租，依照業(yè)態(tài)功能規(guī)劃、品牌的有機(jī)組合、需求面積大小進(jìn)行有針對性的招商確定，通過商業(yè)經(jīng)營治理公司對事實(shí)上行統(tǒng)一治理、分散經(jīng)營。（二）招商策略1、主動出擊策略這是招商比較常用的策略之一。在立足鄭州本地市場的同時，招商范圍將擴(kuò)大到深圳、北京、上海等大都市，涉及到一些國內(nèi)外知名品牌商家，將一些具有市場知名度和號召力的品牌商家進(jìn)行邀請并進(jìn)行一對一的洽談，加強(qiáng)前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。2、因時利導(dǎo)、因時利勢前期對租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)預(yù)備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶信息加以資料整理，在后期依照實(shí)際情況再作最終決定，不管是何種租賃模式和招商模式皆然。3、主題先行策略——形成商業(yè)項(xiàng)目的向心力因不同而出名、因差異而生存，除了正常的營銷渠道能夠傳遞招商的消息外，項(xiàng)目自身差異化和獨(dú)特的定位也能夠引起市場的轟動，新長城國際STREETMALL招商未行而聲名遠(yuǎn)播。以"多業(yè)態(tài)復(fù)合，一站體驗(yàn)式購物觀光"為主題，彰顯“準(zhǔn)第四代商業(yè)”的經(jīng)營形象和風(fēng)格，才能在激烈的競爭中獨(dú)樹異幟，突出個性，在招商工作中把握主動，吸引商家上門達(dá)成合作。4、以商招商、發(fā)揮頭羊效應(yīng)首先確定入場各行業(yè)品牌大戶及有阻礙力之商戶，充分發(fā)揮大品牌、大商戶的帶動效應(yīng)，增強(qiáng)項(xiàng)目核心競爭力，并奠定其他中小商戶入場的信心。5、大戶“三優(yōu)”，小戶扶持大戶“三優(yōu)”政策：優(yōu)先認(rèn)租：行業(yè)內(nèi)龍頭大戶優(yōu)先在我們給定的范圍內(nèi)選鋪；優(yōu)惠招商：給予行業(yè)內(nèi)龍頭大戶和品牌大戶給予租金優(yōu)惠；優(yōu)化組合：盡量在我們的打算合理分布大戶的位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市場阻礙力，有利于帶旺其他中小品牌，也利于整個市場的長遠(yuǎn)經(jīng)營。小戶扶持政策：引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給予有進(jìn)展?jié)摿Φ闹行∩?；給予部分散戶優(yōu)惠的付款條件，減輕其經(jīng)營壓力；成立創(chuàng)業(yè)基金，有進(jìn)展?jié)摿Φ男艨缮暾堁b修借款。6、充分利用各專業(yè)協(xié)會，實(shí)施活動營銷策略與服裝、家電等權(quán)威性行業(yè)協(xié)會及組織建立良好合作關(guān)系充分發(fā)揮其行業(yè)內(nèi)部阻礙力及其廣泛的商戶資源針對目標(biāo)客戶有的放矢的宣傳項(xiàng)目優(yōu)勢以最具權(quán)威之方式樹立項(xiàng)目正面形象，擴(kuò)大項(xiàng)目阻礙力，從而增強(qiáng)招商力度7、操縱性策略對各業(yè)態(tài)進(jìn)行組合并操縱，打造專業(yè)形象，擇優(yōu)進(jìn)駐對大戶采取“欲擒故縱”戰(zhàn)術(shù)，讓一部分大戶先進(jìn)，而臨時不讓其他大戶進(jìn)入，令已進(jìn)入的大戶有不安全感，進(jìn)不了的有迫切感。另外，在對大戶招商的同時，還要優(yōu)先招進(jìn)部分中戶，以對大戶起到震懾作用，防止大戶結(jié)成“攻守聯(lián)盟”各時期推出的優(yōu)惠政策進(jìn)行名額操縱，制造緊張感同一品牌不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的操縱，營造健康的競爭環(huán)境保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長的好品牌進(jìn)入，同時有利于解決不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛三、租金策略（一）招商政策任何新興商業(yè)市場從開業(yè)——興盛——達(dá)到合理的租金水平，均需要一定的時刻來進(jìn)行培育，培育時刻的長短依照市場所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場規(guī)模、項(xiàng)目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競爭環(huán)境等的不同而有所差異。若不給予市場一定的培育期，一步到位的直接以理想租金對商戶招商，對市場而言無異于“殺雞取卵”，一方面商戶不情愿進(jìn)場，容易造成市場空置；另一方面，即使能招到部分商戶進(jìn)場，但由于商戶經(jīng)營成本過大造成裝修投入不足及經(jīng)營規(guī)模太小，難以形成良好的購物環(huán)境，加之市場人氣、客源短期內(nèi)難以形成，市場不溫不火，老商戶不愿支撐、新商戶不敢進(jìn)場，造成惡性循環(huán)。為此，我們提出“放水養(yǎng)魚”的招商政策，從四個方面對市場進(jìn)行培育：合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃：有選擇性的引入有一定經(jīng)營能力的業(yè)態(tài)和商戶。租金優(yōu)惠及免租期：開業(yè)前1－2年給予商戶不同程度的租金優(yōu)惠，同時對簽訂長期租賃合同的商戶提供一定的免租期。后期市場的經(jīng)營治理：俗話講“甩手掌柜不成事”，我們不僅要把商戶招進(jìn)來，還要讓商戶“進(jìn)得來、有進(jìn)展、賺到鈔票”，市場的后期經(jīng)營治理也是商戶十分關(guān)懷的問題，市場的經(jīng)營治理不僅需要專業(yè)的人才，還需要一定的宣傳推廣費(fèi)用的投入。因此我們建議開發(fā)商聘請國內(nèi)外知名專業(yè)商業(yè)經(jīng)營治理顧問公司，并組建專業(yè)化治理隊(duì)伍；另外建議開發(fā)商承諾在市場開業(yè)前一年投入一定的的經(jīng)營推廣費(fèi)用，用于推廣市場、宣傳商戶，以增強(qiáng)商戶進(jìn)場經(jīng)營信心。（二）租金價格策略樹立項(xiàng)目高端價值形象，低開高走，穩(wěn)步上升確認(rèn)項(xiàng)目合理實(shí)收租金后，初期對外宣傳租金定位應(yīng)高于一般市場，依照《商業(yè)定位報告》初步擬定租金為一層90元/㎡、二層65元/㎡、三層40元/㎡、四層25元/㎡(按建筑面積計算)，通過高端價格樹立項(xiàng)目高端產(chǎn)業(yè)形象。但考慮到市場實(shí)際租金承受能力及對商戶放水養(yǎng)魚的的經(jīng)營政策，在市場培育期的首年和第二年，招商過程中能夠通過各類活動及折扣給予商戶一定的租金優(yōu)惠，使整體租金水平達(dá)到市場一般水平，通過高端形象、低端價位迅速引爆市場，隨著市場關(guān)注度的提升，以及商戶的入駐率不斷提升，通過減少折扣穩(wěn)步提升租金價格。因此，同致行建議在項(xiàng)目開業(yè)經(jīng)營的第一年，對商戶租用一層實(shí)行免租三個月的優(yōu)惠，后三個季度的租金按目標(biāo)租金的66%收取，實(shí)收租金為59元/平方米/月，二層、三層和四層實(shí)行免租半年的優(yōu)惠，后兩個季度的租金按目標(biāo)租金的60%收取，實(shí)收租金分不為39元/平方米、24元/平方米、15元/平方米。市場培育期的第二年，各層分不按目標(biāo)租金的80%計算，實(shí)收租金分不為72元/平方米、52元/平方米、32元/平方米和20元/平方米，第三年達(dá)到目標(biāo)租金。各層平均租金初步定位如下：各層平均租金表樓層第一年租金第二年租金第三年租金三年平均租金一層免三個月，45.072.090.069.0二層免半年，19.552.065.045.5三層免半年，12.032.040.028.0四層免半年，7.520.025.017.5備注：具體租金價格將在正式招商前半個月確定和公布。四、招商優(yōu)惠策略（一）主力店優(yōu)惠政策主力店的進(jìn)入是整個項(xiàng)目的整體形象及對商家吸引力提升的重要一個步驟，因此為了確保主力店的進(jìn)入，可適當(dāng)對主力店提供相對優(yōu)厚招商政策。專項(xiàng)的租金條件及優(yōu)惠政策提供外墻體廣告位召開簽約新聞公布會（二）品牌商戶（大戶）優(yōu)惠政策為了確保各行業(yè)巨頭的順利入駐項(xiàng)目以帶動其余中、小戶的入場，在對其招商的過程中，可適當(dāng)對其提供一定優(yōu)惠政策，使其入場。前期租金條件優(yōu)惠政策商戶類型行業(yè)龍頭商戶一般行業(yè)大戶大戶資格省合標(biāo)準(zhǔn)品牌：國內(nèi)一線品牌。面積：除餐飲外，需求面積在200m2行業(yè)阻礙力：行業(yè)內(nèi)龍頭商戶具有較大阻礙力，能帶動大量其他商戶入場。合作態(tài)度積極支持本項(xiàng)目的推進(jìn)與進(jìn)展，積極配合項(xiàng)目推進(jìn)過程中的各項(xiàng)工作與活動。品牌：國內(nèi)一、二線品牌。面積：除餐飲外，需求面積在100m2行業(yè)阻礙力：行業(yè)內(nèi)具有較大阻礙力商戶，能帶動部分其他商戶入場。合作態(tài)度積極支持本項(xiàng)目的推進(jìn)與進(jìn)展。租金優(yōu)惠政策在一般優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上租金可再享受8折優(yōu)惠在一般優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上租金可再享受85折優(yōu)惠優(yōu)先選鋪權(quán)免費(fèi)制作DM宣傳單頁免費(fèi)為其做形象宣傳（三）優(yōu)惠促租措施1、租金減免優(yōu)惠為了促進(jìn)各類商家的盡快簽約，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場面，在保證開發(fā)商差不多利潤的基礎(chǔ)上，作減免部份租金的優(yōu)惠。秒秒金打算為了吸引商戶盡早達(dá)成租賃協(xié)議，建議實(shí)施越早租賃租金優(yōu)惠越高的“秒秒金打算”。先將對外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照達(dá)成承租協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的租金優(yōu)惠比例，如：在2006年9月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金8折優(yōu)惠；在2006年10月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金8.3折優(yōu)惠；在2006年11月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金8.5折優(yōu)惠；在2006年12月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金9折優(yōu)惠。注：具體優(yōu)惠比例和時段在招商時另作確定。一層首年免三個月租金，二、三、四層首年免半年租金先將公開的租金標(biāo)準(zhǔn)往上提高一定的幅度，在招商時為了吸引商戶，建議項(xiàng)目首層以“首年免三個月租金”的優(yōu)惠方式來吸引商家的進(jìn)駐，表面造成是對各個租戶大讓利，讓租戶在一個短期內(nèi)不知不覺地形成搶租的心理。免租措施在公開招商前期，規(guī)定一個期限內(nèi)（視具體情況安排）實(shí)行首年免三個月租金的優(yōu)惠策略。為了在招商時吸引客戶，建議二層、三層、四層以“首年免半年租金”的優(yōu)惠方式來吸引商家的進(jìn)駐，通過較大的租金優(yōu)惠，帶旺二層、三層、四層的招商，營造良好的招商氛圍，進(jìn)而促進(jìn)一層和二層的銷售和招商。2、增加商戶裝修期優(yōu)惠通常市場都會給予商戶免租裝修期，以便于商戶裝修、辦理證照等開業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長，大型超市和百貨商店的裝修期將長達(dá)四個月至半年或以上，小商戶也會要求給予裝修期一個月。具體裝修期將視項(xiàng)目的裝修程度而定，在招商前依照大小商戶，制定標(biāo)準(zhǔn)的免租裝修期限。為了促進(jìn)商戶進(jìn)駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修標(biāo)準(zhǔn)期的基礎(chǔ)上，依照商戶的知名度及規(guī)模，增加一至兩個月的免租期，以刺激商戶的承租。3、送廣告宣傳牌使用權(quán)除了外立面的幾幅大型廣告牌外，市場內(nèi)各獨(dú)立商鋪預(yù)留廣告位，以保持市場統(tǒng)一形象，同時活躍市場的商業(yè)氣氛。戶外墻體大型廣告牌只送給主力商戶，其他商戶有需要須另行租用或優(yōu)惠租用；其他品牌商戶可贈送場內(nèi)小型廣告牌。4、以客帶客已承租的商戶介紹新商戶入駐商場，給予增加一定期限內(nèi)的租金折扣。5、小戶扶持小商戶做為項(xiàng)目招商一部分，在遵守招商總體策略的前提下，應(yīng)該對事實(shí)上行一定的促租優(yōu)惠策略：引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給予有進(jìn)展?jié)摿Φ闹行∩簦唤o予部分散戶優(yōu)惠的付款條件，減輕其經(jīng)營壓力。

第四章招商時期劃分及執(zhí)行策略一、項(xiàng)目入市時機(jī)規(guī)劃“良好的開始是成功的一半”，入市時機(jī)和方式把握得好，才能產(chǎn)生好的招商開局。入市時機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：1、項(xiàng)目可租賃時刻：依照本項(xiàng)目的總體營銷策略和工期情況，選擇在正式招商前3—4個月入市宣傳，一方面為項(xiàng)目提早造勢、另一方面可為正式招商積存有效客戶；2、預(yù)備充分后入市：入市前必須對招商處、項(xiàng)目周邊環(huán)境進(jìn)行改造，讓工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，在沙盤、模型、招商手冊、展板、VI等招商工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目高端的市場形象和進(jìn)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目的信心；3、無造勢不入市：在商業(yè)地產(chǎn)市場如此激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造勢即無市場”。入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的招商及客戶心理具有較大阻礙，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期招商作市場鋪墊；4、有目的地入市：依照進(jìn)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營銷成本投入和回款的進(jìn)度，提高進(jìn)展商的資金利用效率；5、有操縱地入市：依照價格策略等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，幸免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的招商目標(biāo)；從項(xiàng)目的招商總體策略動身，“主力店招商先行、銷售跟進(jìn)，銷售先于招商開盤，招商與銷售全面互動”，在主力商家提早確定的前提下領(lǐng)先進(jìn)行銷售，以主力店的入駐來帶動銷售。反之，能夠通過項(xiàng)目良好的銷售氛圍來促進(jìn)招商工作的順利進(jìn)行。二、招商執(zhí)行思路在確定具體招商時期之前，應(yīng)該對項(xiàng)目招商執(zhí)行有著特不清晰的思路，因?yàn)檎w執(zhí)行思路是項(xiàng)目各時期要達(dá)成什么目的、該如何執(zhí)行的依據(jù)，綜合項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略，項(xiàng)目招商執(zhí)行思路如下：形象推廣時期：形象推廣時期：市場形象建立，項(xiàng)目整體品牌推廣招商預(yù)熱時期：招商預(yù)熱時期：經(jīng)營前景（平臺、渠道）、市場治理模式的招商信息宣傳、舉辦新聞公布會、專家論壇等政府參與的社會活動招商誠意預(yù)定時期：招商誠意預(yù)定時期：經(jīng)營優(yōu)勢推廣、誠意預(yù)定及優(yōu)惠政策宣傳、行業(yè)論壇活動造勢主力店意向協(xié)議的簽定時期：主力店意向協(xié)議的簽定時期：主力簽約新聞公布酒會、強(qiáng)勢炒作公開招商時期：公開招商時期：大型活動造勢、優(yōu)勢強(qiáng)化宣傳、社會活動舉辦市場開業(yè)：市場開業(yè)：市場開業(yè)宣傳、整體經(jīng)營推廣活動舉辦結(jié)合華城項(xiàng)目的工期特點(diǎn)，以及整體營銷執(zhí)行報告中的“以經(jīng)營為核心，營造市場信心，招商帶動銷售，銷售反補(bǔ)招商，招商與銷售全面互動”的營銷指導(dǎo)方向，華城項(xiàng)目的按招商的類型要緊能夠分為主力店/次主力店招商、知名品牌店招商、中小散戶招商，三大類型的招商相輔相承，具體在樓體、引入品牌、時刻時期的執(zhí)行落實(shí)上，參見下表（時期性思路）：事項(xiàng)招商類型樓體樓層品牌列舉重點(diǎn)執(zhí)行時期達(dá)成時刻主力店次主力店招商10#樓二三層沃爾瑪、丹尼斯、易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)、家樂福、麥德龍、歐尚、好又多、大潤發(fā)、樂購、華潤萬家、百佳等綜合超市06年8月-12月，在第一期商鋪正式開售前爭取在今年10月中旬簽定意向9#樓三層四層1.三聯(lián)，三味書層等體驗(yàn)式書局；2.湯姆熊、貝貝樂、方特樂園等兒童反斗城；3.位于四層的大型餐飲酒樓；從06年8月份開始，貫穿整個招商始終今年12月底正式招商時期，達(dá)成意向，爭取簽約11#樓三層1.真愛KTV等量販KTV2.幸福電子等電玩中心、大型網(wǎng)絡(luò)休閑會所從06年8月份開始，貫穿整個招商始終待定知名品牌店招商10#樓一層八方數(shù)碼、中州通訊連鎖、迪信通手機(jī)連鎖、黃金海岸電子、天頤神達(dá)、新亞通電子通訊、國訊通訊電子、八方和盛等從06年8月份開始，貫穿整個招商始終今年12月底正式招商時期，達(dá)成意向，爭取簽約9#樓一層二層EITIE、可可尼、卡爾蘭迪、七色麻、歐時力、法路易娜（法國）、韓菲妮、歐點(diǎn)、例外、聲雨竹、杰西、CCDK、蒙娜莉婭、卡莎迪婭、圣蘭諾、卡佛連等從06年8月份開始，貫穿整個招商始終先簽定意向，明年3月份9#開售后達(dá)成簽定合同11#樓檔次低于9#樓的日韓時尚流行品牌等流行時尚元素，及美容美甲等從06年8月份開始，貫穿整個招商始終待定8#樓銀行或肯德基、必勝客、TACOBELL塔可鐘、麥當(dāng)勞、德克士、豪享來、豪客來、千尊比薩從06年8月份開始，貫穿整個招商始終先簽定意向，明年3月份9#開售后達(dá)成簽定合同中小散戶招商5#6#7#樓及獨(dú)立街西餐、咖啡、酒吧等品牌及非品牌專賣商家，有小肥羊火鍋、阿慶嫂、重慶一家親、秦媽火鍋等從06年8月份開始，貫穿整個招商始終今年12月底正式招商時期，達(dá)成意向，爭取簽約9#樓室內(nèi)街服飾DIY店、金手、標(biāo)榜、沙宣、海倫、巨星，悅妍思黛、雨林時尚俱樂部、俊龍男子SAP美發(fā)美體等從06年8月份開始，貫穿整個招商始終先簽定意向，明年3月份9#開售后達(dá)成簽定合同三、招商具體時期劃分由于項(xiàng)目的招商有一個循序漸進(jìn)的過程，為保證招商取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，并使項(xiàng)目能隨時依照市場變化情況作出相應(yīng)的策略調(diào)整，同時從項(xiàng)目的總體營銷策略和工程進(jìn)度角度動身，最大程度實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售和招商兩旺，我司建議項(xiàng)目分五個時期進(jìn)行推廣，同時也兼顧全局，盡量使每時期的推廣都做到為下一時期招商推廣奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（一）招商籌備時期招商籌備時期時刻2006.6月下旬—2006.8月中旬工作內(nèi)容1、招商隊(duì)伍組建及培訓(xùn)2、確定主力店意向3、相關(guān)物料預(yù)備宣傳策略形象塑造、理念灌輸宣傳方式通過圍墻、樓體廣告牌進(jìn)行形象宣傳；2、商戶深度訪談；包裝策略現(xiàn)場包裝的施工、售樓處、圍墻頂上廣告牌、現(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng)、圍墻、條幅達(dá)成目標(biāo)1、售樓處差不多完成2、廣告公司已確定3、圍墻廣告出街4、廣告方案差不多確定5、傳遞項(xiàng)目市場高端形象，達(dá)到一定形象塑造、概念認(rèn)知6、依照市場的反饋情況，及時調(diào)整各時期的營銷策略。第一時期：招商籌備時期時刻：2006年6月下旬—2006年8月中旬原則：推出整體形象、理念導(dǎo)入目標(biāo)：增強(qiáng)項(xiàng)目市場認(rèn)知，樹立高端市場形象，引起社會廣泛關(guān)注實(shí)施方式：戶外廣告牌、項(xiàng)目外墻包裝、DM單張（二）形象推廣、招商預(yù)熱時期招商預(yù)熱時期時刻2006.9月—2006.10月中間工作內(nèi)容1、與主力店簽訂意向書2、確定大戶和次主力店意向3、與其他商戶保持進(jìn)一步聯(lián)系4、對外地商戶的初步聯(lián)系推廣內(nèi)容形象宣傳：1、倡導(dǎo)升級換代，樹立行業(yè)標(biāo)桿2、項(xiàng)目自身優(yōu)勢信息宣傳：1、專業(yè)物管顧問、主力店進(jìn)駐炒作2、新聞公布會、論壇活動等信息推廣策略1、報紙硬廣深化項(xiàng)目形象，推出項(xiàng)目優(yōu)勢2、報紙軟文進(jìn)行戰(zhàn)略伙伴的炒作、新聞公布會等活動的報道3、專業(yè)物管顧問、主力店簽約新聞公布會4、鐵西新規(guī)劃經(jīng)濟(jì)論壇推廣方式1、報紙硬廣公布2、軟性文章炒作3、電視廣告4、新聞公布會、論壇等社會活動5、戶外廣告牌及圍墻廣告等包裝策略項(xiàng)目招商部現(xiàn)場包裝、條幅懸掛達(dá)成目標(biāo)推出項(xiàng)目優(yōu)勢、炒作戰(zhàn)略聯(lián)盟、形成社會阻礙力及轟動效應(yīng)，為招商誠意登記造勢，同時對經(jīng)營業(yè)態(tài)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。第二時期：招商預(yù)熱時刻：2006年9月1日—2006年10月20日原則：項(xiàng)目形象深化、招商信息宣傳、營造社會公信力目標(biāo)一：深化項(xiàng)目形象，宣傳項(xiàng)目優(yōu)勢實(shí)施方式：報紙軟文、報紙硬廣、電視廣告、戶外廣告牌、招商處包裝軟文形式公布內(nèi)容：1、項(xiàng)目經(jīng)營理念、多業(yè)態(tài)復(fù)合性、一站體驗(yàn)式、專業(yè)經(jīng)營治理等的宣傳2、項(xiàng)目經(jīng)營進(jìn)展戰(zhàn)略（休閑生活體驗(yàn)中心）的宣傳3、譜寫鄭州商業(yè)新時代、新模式，主力商家進(jìn)駐項(xiàng)目信息硬廣形式公布內(nèi)容：1、整體形象——新長城國際STREETMALL，雄踞鄭州、領(lǐng)先中原2、項(xiàng)目經(jīng)營平臺——鄭州商業(yè)翹楚、時尚魅力前沿3、經(jīng)營輻射區(qū)域——內(nèi)需：鄭州市，外供：鄭州周邊都市4、招商信息及大型活動舉辦信息——招商誠意預(yù)定信息、論壇活動舉辦信息目標(biāo)二：引起大中型商戶對本項(xiàng)目高度關(guān)注及認(rèn)可，聚攏意向商家實(shí)施方式：專業(yè)物管公司簽約新聞公布會、主力店進(jìn)駐信息公布、經(jīng)濟(jì)論壇新聞公布會：1、公布與知名物管顧問簽約新聞2、聯(lián)系各相關(guān)行業(yè)大商家、政府官員、行業(yè)專家、相關(guān)媒體記者到場與會3、對項(xiàng)目整體情況、項(xiàng)目經(jīng)營進(jìn)展戰(zhàn)略進(jìn)行重點(diǎn)推介、并請專家對本項(xiàng)目先進(jìn)商業(yè)形態(tài)進(jìn)行分析鄭州經(jīng)濟(jì)論壇會：1、組織意向主力商家、行業(yè)協(xié)會及學(xué)界人士參加2、知名學(xué)者政府官員分析鄭州商業(yè)進(jìn)展的前景及對鄭州西南版塊的阻礙3、政府官員分析鄭州經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的前景及對鄭州西南版塊的阻礙（三）招商誠意預(yù)定時期招商誠意預(yù)定時期時刻2006.10.20—2006.12.20工作內(nèi)容1、與主力店簽定正式協(xié)議2、次主力店和知名品牌店簽訂意向書并收取誠意金3、向外地商戶傳播招商進(jìn)展信息確定其意向推廣內(nèi)容形象宣傳：1、鄭州商業(yè)翹楚，蒂造完全生活體驗(yàn)中心2、項(xiàng)目自身優(yōu)勢信息宣傳：1、誠意預(yù)定火爆2、論壇活動3、招商政策4、主力店簽定新聞公布會推廣策略1、保持市場的持續(xù)熱度2、報紙軟文傳遞誠意登記火爆信息3、大型零售商業(yè)行業(yè)論壇新聞公布會推廣方式1、報紙硬廣公布2、軟性文章炒作3、新聞公布會、論壇等社會活動4、電視廣告5、戶外廣告牌包裝策略項(xiàng)目招商部現(xiàn)場包裝、條幅懸掛、戶外廣告牌更換達(dá)成目標(biāo)熱點(diǎn)不斷，市場持續(xù)高度關(guān)注，形成“引而不發(fā)，擠壓市場”的有利局面，為實(shí)現(xiàn)招商開盤火爆場面奠定基礎(chǔ)第三時期：招商誠意預(yù)定時刻：2006年10月20日—2006年12月20日原則：項(xiàng)目形象高度深化、招商政策傳播、加強(qiáng)項(xiàng)目吸引力；點(diǎn)燃招商導(dǎo)火索，但引而不發(fā)，加劇市場饑渴度，實(shí)現(xiàn)火爆預(yù)定局面。目標(biāo)一：接著深化項(xiàng)目形象，宣傳項(xiàng)目優(yōu)勢，不斷提高社會關(guān)注度實(shí)施方式：報紙硬廣、論壇硬廣形式公布內(nèi)容：1、 項(xiàng)目經(jīng)營模式與定位2、 項(xiàng)目經(jīng)營平臺——鄭州商業(yè)翹楚、時尚魅力前沿目標(biāo)二：點(diǎn)燃招商導(dǎo)火索，但引而不發(fā)，加劇市場饑渴度，實(shí)現(xiàn)火爆預(yù)定局面實(shí)施方式：硬性廣告、報紙軟文、電視廣告、新聞公布會、公眾論壇公布硬廣形式公布內(nèi)容：1、招商誠意登記信息2、招商開盤信息公布軟文形式公布內(nèi)容：1、經(jīng)營優(yōu)勢推廣2、誠意登記信息及優(yōu)惠政策3、誠意預(yù)定現(xiàn)場火爆場面新聞公布會：1、誠意登記現(xiàn)場新聞公布會2、聯(lián)系各相關(guān)行業(yè)大商家、政府官員、行業(yè)專家參會、相關(guān)媒體記者等到場與會3、行業(yè)大戶入駐新聞公布會大型零售商業(yè)行業(yè)論壇新聞公布會：1、 組織已進(jìn)駐主力商家、意向大商戶，行業(yè)協(xié)會等人員參加2、 零售商業(yè)行業(yè)協(xié)會與各行業(yè)大戶共同談零售商業(yè)進(jìn)展方向（四）正式招商時期正式招商時期時刻2006.12.20—2007.1.31工作內(nèi)容1、與次主力店和知名品牌店簽訂正式租賃合同推廣內(nèi)容信息宣傳：1、正式招商信息2、招商火爆信息推廣策略1、報紙軟文傳遞招商解籌火爆信息2、各行業(yè)論壇新聞公布會推廣方式1、報紙硬廣公布2、軟性文章炒作3、事件營銷4、電視包裝策略招商部現(xiàn)場包裝、條幅懸掛、戶外廣告牌更換、內(nèi)部設(shè)計展示達(dá)成目標(biāo)以短平快之勢迅速引爆市場實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)第四時期：正式招商期時刻：2006年12月20日—2007年原則：項(xiàng)目優(yōu)勢強(qiáng)化宣傳、奠定商戶信心、引爆市場需求目標(biāo)：由“引而不發(fā)”到“一發(fā)而不可收拾”，全面引爆市場需求，招商取得開門紅實(shí)施方式：報紙硬廣、電視廣告、報紙軟文、新聞公布會、大型開盤活動硬廣形式公布內(nèi)容：財寶大門正式開啟、占有先機(jī)、鈔票途無量鄭州新長城國際STREETMALL正式對外招商軟文形式公布內(nèi)容：工地現(xiàn)場跟蹤報道正式招商消息招商現(xiàn)場情況報道新聞公布會：1、推廣基金成立公布及公證會2、行業(yè)大戶正式簽約新聞公布會3、聯(lián)系各政府相關(guān)部門負(fù)責(zé)人(如工商、稅務(wù))、相關(guān)行業(yè)大商家、行業(yè)專家、各行業(yè)協(xié)會參會、報紙電視等媒體記者到場與會（五）招商持續(xù)時期招商持續(xù)時期時刻2007.1.31—2007.4.31工作內(nèi)容與其他知名的品牌店和散戶簽訂正式租賃合同，做好市場開業(yè)前的預(yù)備推廣內(nèi)容信息宣傳：1、主力店及大戶進(jìn)駐宣傳2、招商政策推廣策略1、報紙軟文傳遞招商開盤以來的火爆信息2、相關(guān)時期的優(yōu)惠促銷活動推廣方式1、報紙硬廣公布2、軟性文章炒作3、電視廣告達(dá)成目標(biāo)連續(xù)招商誠意預(yù)定的良好勢頭，實(shí)現(xiàn)9#樓、10#樓、主力店和次主力店的招商，6#、7#樓散戶80％以上招商率第五時期：招商持續(xù)期時刻：2007年1月31日—2007年4月原則：保持正式招商的良好態(tài)勢，進(jìn)一步引爆市場目標(biāo)：與其他散戶簽定租賃合同，力爭實(shí)現(xiàn)80％以上的出租率實(shí)施方式：報紙硬廣、報紙軟文、電視廣告、大型促銷活動硬廣形式公布內(nèi)容：1、財寶盛宴等您入席2、鄭州新長城國際STREETMALL立即部分開街營業(yè)（五一黃金周）軟文形式公布內(nèi)容：3、招商火爆信息報道4、開業(yè)預(yù)備工作報道5、經(jīng)營治理宣傳四、招商與銷售時期劃分組合基于項(xiàng)目的總體招商策略，在保障開發(fā)商收益的前提下，項(xiàng)目在安排招商和銷售的時刻節(jié)點(diǎn)上將會有先后次序之分，而不同的營銷節(jié)點(diǎn)其在媒體上的宣傳內(nèi)容、宣傳方式、宣傳重點(diǎn)、宣傳目的等都會有較大的差不，因此在具體劃分了各招商時期之后，我們應(yīng)該將招商和銷售兩方面綜合起來考慮，以理清在各時期上究竟是以招商宣傳為主依舊以銷售宣傳為主，抑或招商和銷售宣傳并重。7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下銷售線整體籌備形象推廣招商銷售預(yù)熱銷售內(nèi)部認(rèn)購銷售開盤強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期（二期認(rèn)購）尾盤沖刺期（二期開售）招商線招商誠意預(yù)定招商開盤招商持續(xù)招商持續(xù)備注：表示推廣宣傳重點(diǎn)表示推廣宣傳輔助1、“兵馬未動，糧草先行”，從7月份起項(xiàng)目正式進(jìn)入整體籌備時期，現(xiàn)在期包括落實(shí)相關(guān)媒介、確定項(xiàng)目VI、項(xiàng)目圍墻及營銷中心的包裝、招商和銷售隊(duì)伍組建及培訓(xùn)、相關(guān)物料預(yù)備等，為下一時期打好基礎(chǔ)；2、從8月中旬至10月，項(xiàng)目整體形象推廣是重中之重，在整體形象推廣的基礎(chǔ)，為銷售和招商做預(yù)熱，在現(xiàn)在期上銷售和招商可共用項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行推廣，如“雄踞鄭州、領(lǐng)先中原”、“2006鄭州商業(yè)顛峰巨作－新長城國際STREETMALL”、“項(xiàng)目先進(jìn)的經(jīng)營理念、多業(yè)態(tài)復(fù)合性、一站式觀光體驗(yàn)商業(yè)、專業(yè)經(jīng)營治理等優(yōu)勢”；3、10月下旬項(xiàng)目銷售內(nèi)部認(rèn)購正式開始，而為了更好地擠壓市場，利于商戶轉(zhuǎn)化為購鋪者，可同時進(jìn)行招商誠意金的收取，方式以招商人員的點(diǎn)式宣傳為主，媒體配合性地推廣，在現(xiàn)在期的媒體宣傳上銷售為主，招商為輔；4、12月項(xiàng)目正式銷售開盤，招商誠意預(yù)定接著進(jìn)行，在現(xiàn)在期上宣傳將以銷售為主，一直持續(xù)到銷售強(qiáng)銷期；進(jìn)入12月下旬，項(xiàng)目招商正式開盤，宣傳上將逐漸轉(zhuǎn)向以招商為主，銷售為輔；5、與銷售同步，招商也要視工程進(jìn)度，在具備條件時進(jìn)入正式招商期，在適當(dāng)?shù)臅r刻開業(yè)，因?yàn)槿A城項(xiàng)目工程進(jìn)度的先后有序（10#、5#、6#、7#、9#、8#、獨(dú)立商業(yè)街、11#），依照工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn)，招商工作的時期性安排會有一個反復(fù)的進(jìn)程，會一直廷續(xù)到07年下半年，因此，如將商業(yè)開業(yè)定于07年10月1日則更為合理。注：招商各個時期的具體宣傳主題、表現(xiàn)方案、活動營銷方案由廣告公司專案提供。第五章推廣策略及費(fèi)用預(yù)算一、傳播策略全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕捉利用媒介媒體的大力推廣炒作，廣撒魚網(wǎng)，捕捉盡可能多的客戶商家，然后，通過篩選，重點(diǎn)選出適合本項(xiàng)目的有效商家，爭取早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)。立體推進(jìn)，全面覆蓋招商推廣的形式采納立體交叉的方式進(jìn)行，能夠通過新聞公布會、報紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會等靈活多樣的方式，營造一種集束性的廣告轟炸效應(yīng)，搶奪各大小商家的眼球，掀起當(dāng)?shù)鼗蚱渌貐^(qū)商家的熱烈追捧的熱潮，樹立本項(xiàng)目的良好形象。節(jié)奏配合，引動市場廣告是推動項(xiàng)目進(jìn)程的有力武器，依照本項(xiàng)目招商工作的推進(jìn)，招商廣告活動必須要依照不同的時期進(jìn)行安排、調(diào)度。不同的時期要具體安排廣告量的密度與范圍，爭取在短期間內(nèi)引起最大的轟動效應(yīng)，引起市場的關(guān)注。策略實(shí)施：軟文造勢：進(jìn)行理念、概念的宣傳炒作。新聞公布：采納社會活動的手段制造阻礙力。主力店、大戶和物管顧問簽約儀式報紙廣告：進(jìn)行項(xiàng)目形象的不斷強(qiáng)化，達(dá)到客戶的認(rèn)知目的。公交車體廣告：流淌性最強(qiáng)的廣告媒介，其關(guān)于市場關(guān)于本項(xiàng)目經(jīng)歷強(qiáng)化有著良好的效果。招商處、圍墻包裝：聘請專業(yè)的裝修公司進(jìn)行設(shè)計、裝飾，顯示進(jìn)展商實(shí)力、增強(qiáng)客戶的信心。二、品牌策略產(chǎn)品線保證項(xiàng)目整體形象配合，通過項(xiàng)目整體產(chǎn)品形象包裝宣傳，給市場堅(jiān)決信心，樹立進(jìn)展商的誠信品牌。進(jìn)展商對項(xiàng)目經(jīng)營平臺、渠道、治理等方面的投入，體現(xiàn)創(chuàng)新和大氣的風(fēng)格，樹立進(jìn)展商的實(shí)力品牌及項(xiàng)目的整體形象。社會線通過舉辦新聞公布會、論壇會等具有社會阻礙力的活動，提升社會知名度，塑造社會形象。策略實(shí)施：形象包裝始終以“鄭州新長城國際STREETMALL，翹楚鄭州、領(lǐng)先中原，一站體驗(yàn)式全程購物、完全生活體驗(yàn)中心”的整體項(xiàng)目品牌形象為背景。通過公共媒體的力量進(jìn)行項(xiàng)目品牌推廣，展示項(xiàng)目形象。舉辦新聞公布會，政府的參與增加項(xiàng)目社會公信力。三、造勢策略借助商家品牌對市場的推動作用，為我所用。引進(jìn)國內(nèi)外知名物業(yè)顧問公司以及成立專業(yè)治理團(tuán)隊(duì)打造戰(zhàn)略聯(lián)盟。策略實(shí)施：在各大主流媒體以新聞公布會的形式宣傳與成立專業(yè)物管公司戰(zhàn)略聯(lián)盟，以及舉辦物管顧問、主力店或大戶簽約儀式。舉辦鄭州西南版塊經(jīng)濟(jì)形勢的論壇，邀請知名學(xué)者、政府官員，以及業(yè)內(nèi)知名人士作主講嘉賓。媒體宣傳進(jìn)駐商家品牌阻礙力、知名度。路牌廣告：效果持久，信息到達(dá)率高，對項(xiàng)目形象進(jìn)行宣傳塑造。四、媒體推廣打算（一）主力媒體選擇有效運(yùn)用媒體，應(yīng)地制宜是我們在進(jìn)行宣傳渠道界定的評定標(biāo)準(zhǔn)，媒介的良好運(yùn)用，通常都能讓我們達(dá)到事半功倍之效果。整合的才是強(qiáng)勢的，全面啟動報紙、雜志、DM直郵（商務(wù)信函）、網(wǎng)絡(luò)和電視媒體進(jìn)行有力的整合。1、招商廣告以報紙媒體為主、戶外廣告為輔報紙媒體在招商過程中舉足輕重，原則上保持連續(xù)性的硬報紙廣告稿及短篇軟文廣告配合。媒體選擇將側(cè)重于阻礙力較大的媒體，宣傳內(nèi)容要緊以招商為主，并結(jié)合招商時期性工作。大河報、鄭州晚報、東方今報等2、戶外廣告戶外廣告媒體是一種效果最持續(xù)且費(fèi)用合理的媒體。建議在二七商圈、碧沙崗商圈、紫荊山商圈等商圈，添加相關(guān)招商內(nèi)容的戶外廣告牌或道旗。3、DM直郵（商務(wù)信函、EMAIL）DM直郵是最直接且實(shí)效的方式。DM直郵可直接鎖定目標(biāo)群客戶，如展覽會參展商家、鄭州現(xiàn)有品牌經(jīng)營商戶、項(xiàng)目周邊的小經(jīng)營商戶等。物料配合：招商手冊或時期性宣傳海報訴求內(nèi)容：要緊圍繞項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目檔次、多業(yè)態(tài)復(fù)合化、營銷理念、經(jīng)營治理等。4、電視媒體電視作為立體、可視媒體，可讓目標(biāo)群更為直觀的了解項(xiàng)目情況?？紤]到項(xiàng)目超前定位、建筑特色與目前鄭州市場情況，在制作形象廣告片的基礎(chǔ)上，建議與鄭州電視臺聯(lián)絡(luò)，以電視臺的專題采訪報道形式，定期報道項(xiàng)目的工程進(jìn)展、項(xiàng)目定位與經(jīng)營理念、先進(jìn)的配套設(shè)施、主力商戶的進(jìn)駐，突出強(qiáng)調(diào)先租先贏之趨勢等。（二）市場引導(dǎo)系列報道市場引導(dǎo)系列報道以鄭州市目前的商場經(jīng)營及商業(yè)進(jìn)展?fàn)顩r作為基點(diǎn)，通過對鄭州市商業(yè)地產(chǎn)的進(jìn)展現(xiàn)狀、趨勢、產(chǎn)品的特性、消費(fèi)模式、經(jīng)營治理模式等對市場進(jìn)行整體的引導(dǎo)。市場引導(dǎo)系列報道題目及要緊內(nèi)容綱要如下：搶占鄭州商業(yè)贏利的制高點(diǎn)暢談鄭州市商業(yè)的進(jìn)展現(xiàn)狀與趨勢，以專家角度分析鄭州市商業(yè)進(jìn)展現(xiàn)狀和進(jìn)展趨勢，介紹項(xiàng)目先進(jìn)的業(yè)態(tài)定位、開發(fā)經(jīng)營治理模式等。引領(lǐng)鄭州商業(yè)更新?lián)Q代針對鄭州目前存在的幾種商業(yè)模式，分析目前鄭州的商業(yè)現(xiàn)狀所存在的缺陷，并與鄭州及前沿都市作比較，指出鄭州商業(yè)將會需要一個如何樣的格局、鄭州商業(yè)進(jìn)展將向何處？開創(chuàng)鄭州商業(yè)消費(fèi)模式先河對目前鄭州商業(yè)的購物環(huán)境、傳統(tǒng)業(yè)態(tài)等產(chǎn)品特性的解讀，與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)都市的進(jìn)展相比較，透析鄭州的消費(fèi)意識的轉(zhuǎn)變和經(jīng)營模式，指出鄭州商業(yè)立即出現(xiàn)多業(yè)態(tài)復(fù)合的，一站式的，完全生活體驗(yàn)中心的先進(jìn)消費(fèi)模式（LIFESTYLECENTER）。領(lǐng)先的建筑設(shè)計，超前的規(guī)劃是國際STREETMALL致勝的籌碼論述專業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計和專業(yè)策劃對商業(yè)運(yùn)營成功的作用，分不對商鋪間隔、通道寬度、人流淌線、功能劃分、業(yè)態(tài)組合、建筑特色、環(huán)境設(shè)計等問題進(jìn)行專業(yè)的分析，突出專業(yè)的規(guī)劃設(shè)計對商場進(jìn)展的重要性。統(tǒng)一經(jīng)營治理是商家經(jīng)營的信心保證針對鄭州目前商業(yè)的經(jīng)營和治理狀況，提出目前所存在的問題，強(qiáng)調(diào)先進(jìn)的物業(yè)治理與專業(yè)的商業(yè)治理的重要性，突出專業(yè)的物業(yè)治理與統(tǒng)一的經(jīng)營治理是商場持久經(jīng)營旺場必不可少的有力武器，建立各個商家進(jìn)駐的信心。引進(jìn)主力商家是商場持續(xù)旺盛的武器突出主力商家對吸引人流、提升商業(yè)價值與實(shí)現(xiàn)商場統(tǒng)一經(jīng)營治理的作用，新型的業(yè)態(tài)組合模式將會引導(dǎo)鄭州的商業(yè)向更高層次進(jìn)展，加快鄭州零售商業(yè)的進(jìn)展步伐。挖掘華城項(xiàng)目商業(yè)在以后利潤焦點(diǎn)分析華城項(xiàng)目商業(yè)進(jìn)展前景，深度挖掘鄭州零售商業(yè)市場的以后利潤焦點(diǎn)，重點(diǎn)突出鄭州新長城國際STREETMALL的橫空出世，將會彌補(bǔ)鄭州的商業(yè)空白與為鄭州的商家提供一個更有利潤空間的財寶平臺。五、費(fèi)用預(yù)算招商費(fèi)用要緊包括推廣宣傳費(fèi)用和招商活動費(fèi)用兩大部份。依照《營銷執(zhí)行報告》中測算出項(xiàng)目的總體營銷費(fèi)用，我司建議招商費(fèi)用占總體的35％，即945x35％x60％（同樣按60%的比例計算到明年5月份的招商費(fèi)用）＝198萬，各項(xiàng)營銷費(fèi)用比例建議分配如下：費(fèi)用構(gòu)成費(fèi)用安排比例推廣宣傳費(fèi)用（媒體廣告、招商資料等）70%（138萬）招商活動費(fèi)用（論壇、新聞公布會、活動等）30%（60萬）由于項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營周期長，各時期招商費(fèi)用安排應(yīng)有打算，除招商治理費(fèi)用以外，其他推廣費(fèi)用和活動費(fèi)用應(yīng)依照需要，各個招商時期比重