商務(wù)合作談判流程

商務(wù)合作談判流程談判流程1：準(zhǔn)備階段談判準(zhǔn)備工作做得越周全越充分，談判上掌握主動(dòng)的機(jī)會就越多，使各種矛盾與沖突化解在有準(zhǔn)備的狀態(tài)中，進(jìn)而獲得較為圓滿的結(jié)局。(一)自身分析效益。(二)對手分析對手的需求與誠意了解對方的合作意圖，合作愿望的真誠程度，合作的迫切程度，合作伙伴的選擇余地，與他人的合作先例。商務(wù)談判常常是一場群體之間的交鋒。單憑談判者個(gè)人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)成圓滿的結(jié)局，整個(gè)談判隊(duì)伍的組織精良、協(xié)調(diào)自如是保證自身利益，獲得盡可能令雙方滿意的談判成果的必要條件。1、知識素質(zhì)2、心理素質(zhì)3、儀態(tài)素質(zhì)4、談判技能素質(zhì)談判在什么時(shí)候、什么情況下可以由準(zhǔn)備階段進(jìn)入到接觸階段、實(shí)②談判人員要有語言駕馭能力。談判要者要善于表達(dá)自己的見解、敘述條理清晰、用詞準(zhǔn)確明白。③談判人員要有一定的觀察能力，善于捕捉對方的信息變化(口頭語言、動(dòng)作語言、書面語言等)，作出迅速的判斷與有效的反應(yīng)。遵守時(shí)間、穿戴合適、符合對方風(fēng)俗習(xí)慣、頭腦冷靜等。6、精力充沛商務(wù)談判往往是一項(xiàng)牽涉面廣，經(jīng)歷時(shí)間長，節(jié)奏緊張、壓力大、耗費(fèi)談判人員體力和精力的工作。這些要求談判人員必須具備良好的身體素質(zhì)，同時(shí)也是談判人員保持頑強(qiáng)意志力與敏捷思維的物質(zhì)基礎(chǔ)。1、知識廣博2、準(zhǔn)備充分自接受任務(wù)起，要對項(xiàng)目的中外背景、交往的情況、公司名稱、有關(guān)技術(shù)文件、合同內(nèi)容到涉及項(xiàng)目的各個(gè)公司情況、公司名稱、有關(guān)人員的情況、專業(yè)名詞，以及一些專門的縮寫都要一一清楚。3、作風(fēng)穩(wěn)健要忠實(shí)表達(dá)談判人員的愿意，原原本本的翻譯;為避免疏漏要做些記錄，當(dāng)沒有聽清楚或沒有聽懂，要主動(dòng)提出核準(zhǔn)(不懂裝懂、胡“翻”亂“譯”是翻譯工作的大忌)4、五從適度翻譯人員要格守本分(溝通的橋梁)，扮演好自己的角色，不能喧賓奪主，妄加評論。5、禮貌周到舉止文雅，談吐不俗的翻譯人員會贏得談判對手的好感。利用自己的知識優(yōu)勢，可以主動(dòng)承擔(dān)一些服務(wù)工作。在談判場外多做些穿針引線，促進(jìn)雙方溝通、了解，增進(jìn)彼此友誼、信任的工作。6、體力充沛(四)談判隊(duì)伍的管理(1)主談判人員的挑選作為談判小組的靈魂，他應(yīng)該具有上下溝通的能力，有較強(qiáng)的判斷、歸納和決斷能力，還必須能把握談判方向和進(jìn)程，設(shè)計(jì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法。他必須有領(lǐng)導(dǎo)下屬齊心合作，群策群力，突破僵局，達(dá)到既定的目標(biāo)。授權(quán)授予談判小組各自相應(yīng)的權(quán)利，使其在談判中權(quán)責(zé)對等，靈活處理。(4)激勵(lì)由于談判工作壓力大，節(jié)奏緊張，容易造成成員情緒低落。所以要不斷激勵(lì)他們，激發(fā)他們的成就感、事業(yè)感，承認(rèn)他們的工作成績。以上是內(nèi)在激勵(lì)，有時(shí)外在激勵(lì)也是十分必要的。如足夠的薪水、津貼、額外的獎(jiǎng)金以及談判后給予談判人員休假讓他們放松。(五)談判地點(diǎn)選擇(3)中立場談判最優(yōu)期望目標(biāo)是指對談判某方最有利的理想目標(biāo)，即在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增加值。實(shí)現(xiàn)可能性小，但提出有利于擴(kuò)大已方的談判空間，有利于下調(diào)目標(biāo)。實(shí)際需求目標(biāo)的確定實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)全觀因素，考慮到各方面的情況。經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測及核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)的確定可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。最低目標(biāo)的確定最低目標(biāo)是商務(wù)談判某方必須達(dá)到的目標(biāo)談判流程2：接觸階段當(dāng)談判雙方準(zhǔn)備妥當(dāng)后，雙方正式進(jìn)入了面對面的談判時(shí)期。接觸階段的開端所選擇的最初議題和討論方式會對以后洽談階段問題的解決及解決方式產(chǎn)生直接的影響。接觸階段所進(jìn)行的一切活動(dòng)，一方面要為雙方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件，另一方面又要有利于了解談判對方的特點(diǎn)、意圖和態(tài)度。(一)營造談判的氣氛談判氣氛有熱烈的、積極的、友好的;有的是冷峻的、緊張的、對立的;有的是松松跨跨、慢吞吞的、持久的;有的是嚴(yán)肅認(rèn)真、又爭朝夕、速戰(zhàn)速決的。不同的談判氣氛，對于商務(wù)談判有著不同的影響?？偟膩碚f，熱烈、積極、友好，建設(shè)的談判氣氛有助于商務(wù)談判的順利進(jìn)行。(1)談判的開局表達(dá)1、輕松入題①從題外話入題(與談判無關(guān)的內(nèi)容)②從“自謙”入題③從介紹己方談判人員入題即打開了話題，消除了緊張氣氛和忐忑不安的心理，又可以使對方了解己方談判人員的基本情況，顯示自己的談判力量和陣容，威懾對方。④從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況等入題供給對方一些有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營的資料和基本情況，顯示出己方雄厚的財(cái)力和良好的信譽(yù)，可以影響對方，堅(jiān)定對方的談判信念。⑤從具體議題入手由小到大，由簡到繁，按程序一步步進(jìn)行。2、開場闡述立場和態(tài)度。——考察對方是否誠實(shí)、正直，是否值得信賴，能否遵守諾言，其次了解對方對這筆交易到底抱多大的誠意與合作意向，這筆交易作風(fēng)，對方的優(yōu)勢、劣勢。(三)修正談判計(jì)劃——通過與對方初步接洽、洽談，大致了解了對方的期望、立場，在一些基本問題已達(dá)成了一致意見，但也發(fā)現(xiàn)雙方在一些問題上存在差異。為了在談判中掌握主動(dòng)，維護(hù)自身利益，在允許的條件下變更計(jì)劃有利于談判的順利進(jìn)行。談判流程3：實(shí)質(zhì)性階段談判雙方經(jīng)過全面準(zhǔn)備，初步接觸，彼此已經(jīng)有了基本的了解，并形成了各自的談判方案。隨著良好的談判撰的建立，談判自然而然地轉(zhuǎn)入到實(shí)質(zhì)性階段。談判實(shí)質(zhì)性階段是就交易本身，即產(chǎn)品、服務(wù)或工程的技術(shù)要求，驗(yàn)收規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)、交易價(jià)格、交貨時(shí)間、資金籌措和付款條件、違約責(zé)任等實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容進(jìn)行磋商。(一)談判的報(bào)價(jià)1、報(bào)價(jià)的高低2、綜合報(bào)價(jià)技巧140，5180②附帶支付條件的報(bào)價(jià)技巧③附帶供貨時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧④附帶成交時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧3、心理報(bào)價(jià)技巧①尾數(shù)報(bào)價(jià)技術(shù)202298強(qiáng);“去尾數(shù)”、“湊整數(shù)”等心理，有利于討價(jià)還價(jià)，盡快成交，