家具品牌營銷方案

2022XXX家具營銷打算及考核書目錄1．2022年?duì)I銷目標(biāo)、2022年年度銷售目標(biāo)分解、2022年月度銷售目標(biāo)分解、2022年年度建店目標(biāo)分解、2022年年度市場標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)2、營銷方案及運(yùn)作模式、產(chǎn)品開發(fā)運(yùn)作打算、產(chǎn)品價(jià)格體系制定、市場包裝效果要求、渠道建設(shè)預(yù)期思路、渠道建設(shè)實(shí)施政策、渠道建設(shè)宣傳推廣3、營銷治理規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)建設(shè)規(guī)劃、組織架構(gòu)體系、關(guān)鍵崗位人員主要工作職能、營銷中心治理制度、薪酬制度原則體系4、運(yùn)營費(fèi)用預(yù)算、費(fèi)用比例、費(fèi)用明細(xì)及所占比例、2022--2022年月度銷售目標(biāo)分解營銷中心2022年月度銷售目標(biāo)分析月份月份年份123456789101112總計(jì)〔萬元〕202220222022注：月度分解打算，依據(jù)當(dāng)前市場根底和公司實(shí)際為依托制定。、2022年年度建店目標(biāo)分解2022&設(shè)戶分解級別 概況 建設(shè)數(shù)量 單店平均 月度平均 分布月度銷售額 銷售總額A：自營店B1：特許樣板形象店B2：特許樣板形象店B3：特許樣板形象店C：精品專賣店D：專賣店E：散戶合計(jì)

廣州，深圳等一級市場A二級市場A一級市場B二級市場B一級市場和獨(dú)立店C適宜不沖突散貨試銷說明：2022年將以直營為根底，推廣向主要全國重點(diǎn)賣場 A類城市主要是直轄市、省會(huì)；B類城市主要是地級市；C類城市是縣級市及以下。一級市場主要是全國主流連鎖賣場如紅星、月星、歐亞達(dá)、竟然之家及地方市場；其中：X〔市場重點(diǎn)建設(shè)目標(biāo)：〕B1級店〔XX萬〕XX家，B2級店〔XX萬〕XX家，B3級店〔X萬〕XX家。AX〔單品系列〕設(shè)置為C〔X萬。BX〔單品系列D〔3萬。AXXE級店〔X萬。、2022年年度市場標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)、健全和標(biāo)準(zhǔn)營銷治理職能和架構(gòu)；、建立網(wǎng)絡(luò)治理平臺(tái)；外對經(jīng)銷商，內(nèi)對營銷中心，實(shí)現(xiàn)渠道暢通。、強(qiáng)化對單店店面建設(shè)和宣傳質(zhì)量的監(jiān)視；、建立代理店長導(dǎo)購培訓(xùn)機(jī)制；、做好直營店、經(jīng)銷商的招商和選址、店樣設(shè)計(jì)、活動(dòng)開業(yè)。2、 營銷方案及運(yùn)作模式、產(chǎn)品開發(fā)運(yùn)作打算點(diǎn)搞好產(chǎn)品搭配、色系維持、本錢把握。、品研發(fā)確定前由營銷中心參與打算，確保研發(fā)方向符合市場需求。產(chǎn)品特性，開拓市場，暢銷產(chǎn)品為先。、市場包裝效果要求、在賣場形象建設(shè)方面應(yīng)表達(dá)出與同類產(chǎn)品的差異化；、對全部產(chǎn)品系列和樣板店的形象包裝，全面評審并改進(jìn)；、建立終端店面形象監(jiān)視機(jī)制，并將執(zhí)行效果與業(yè)務(wù)人員收益掛鉤；、在每個(gè)系列包裝前應(yīng)提出明確的包裝主題。、渠道建設(shè)預(yù)期思路、渠道建設(shè)規(guī)劃、發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢、立足廣東及長三角和渤海經(jīng)濟(jì)帶、以點(diǎn)帶面，做到一線貨生存，區(qū)域保護(hù)，提高品牌知名度，快速把店開起來；、加快重點(diǎn)市場的建設(shè)〔北京、成都、重慶、鄭州、濟(jì)南、上海、西安、武漢等一級城市B類客戶；BA2C類客戶；、在二級B類以下城市，實(shí)現(xiàn)2個(gè)以上系列單店呈現(xiàn)既D類客戶；、在一級以下市場，三級A類以上市場，全國范圍內(nèi)進(jìn)展散戶經(jīng)營，E類客戶。、建設(shè)目標(biāo)：A類以上城市占有率X％，每個(gè)市場多個(gè)系列以上產(chǎn)品呈現(xiàn)，月平均提貨額在〔〕萬以上；AX％，每個(gè)市場多個(gè)系列以上呈現(xiàn)，月平均提貨額在〔〕萬元以上。、三級AX%，每個(gè)市場多個(gè)系列或選擇性呈現(xiàn)，月平均提貨額〔〕萬以上。A類以上市場為建設(shè)中心，穩(wěn)定已有市場，客戶開發(fā)以上，月平均提貨額單系列在〔〕萬元以上。2.3.3、全部店建設(shè)應(yīng)加強(qiáng)對賣場位置的要求。原則：擇優(yōu)擇良進(jìn)展市場經(jīng)銷商。類店面的賣場要嚴(yán)格依據(jù)公司品牌建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)選擇，樹立紅源坊品牌形象，對于C,D類客戶可考慮賣場政策放寬，但銷量必需保障。針對E類客戶可2022年“紅源坊紅木家具”渠道建設(shè)常規(guī)實(shí)施政策客戶級別2022年“紅源坊紅木家具”渠道建設(shè)常規(guī)實(shí)施政策客戶級別政策工程AB1:特許樣板店B2:特許形象店B3：特許形象店月銷售額要求〔單位：萬〕XX-XXXXX-XXXX-XX籌劃部配套政策具體要在操作時(shí)另附政策〔包含開業(yè)籌劃和活動(dòng)運(yùn)籌X-XX經(jīng)營面積最低要求300-500M2250300M2200-250M2150M2上樣品要求XX-XXXXX-XXXXXXX飾品配飾要求XXX/平米XXX/平米XXX/平米XXX/平米裝修支持公司擔(dān)當(dāng)XXX/平米XXX/平米XXX/平米裝修返點(diǎn)方式〔貨抵〕公司擔(dān)當(dāng)5010%5010%5010%開業(yè)籌劃禮包〔免費(fèi)宣傳品〕超級大禮包超級大禮包形象大禮包形象大禮包開業(yè)廣告活動(dòng)支持公司自負(fù)50%50%50%開業(yè)廣告支持方式〔貨抵〕公司自負(fù)50%/月廣告額度50%/月50%/月開業(yè)促銷款支持公司自負(fù)25%25%20%正常運(yùn)營廣告支持公司自負(fù)50%50%50%正常廣告支持方式〔貨抵〕公司自負(fù)次月提貨返還次月提貨返還次月提貨返還年銷售返點(diǎn)公司自負(fù)3%2.5%2%年銷售返點(diǎn)方式現(xiàn)金充值賬戶現(xiàn)金充值賬戶現(xiàn)金充值賬戶、渠道建設(shè)宣傳推廣招商打算：①利用東莞、深圳展會(huì)招商②尋常營銷人員在重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)展拓展。、宣傳策略：3.5.2.1、媒體投放打算：①每月在城市樣板店投放促銷廣告，掩蓋周邊市場。②尋常在樣板店市場及周邊客戶捆綁投入促銷廣告。③利用家具協(xié)會(huì)人脈關(guān)系宣傳④2022年在家具專業(yè)媒體如：亞太家具報(bào)、華東家具報(bào)、世界家具報(bào)、動(dòng)車或者飛機(jī)刊物等投放廣⑤、在搜房網(wǎng)等網(wǎng)站公布廣告，做好公司電子商務(wù)。2.5.2.2、宣傳主題：①主題：尊貴、身份、珍藏有用、環(huán)保盡在“紅源坊，引領(lǐng)經(jīng)典紅木家居生活；，、品牌包裝打算：①通過裝修和配飾的提升，樹立產(chǎn)品主題和差異化?！?2寸以上液晶POP等樹立品牌形象。④設(shè)計(jì)公司吉利物，并制作氣模、玩具、小物品等用于終端店面氣氛的營造和促銷活動(dòng)。Logo增加一個(gè)應(yīng)用設(shè)計(jì)，突出中高標(biāo)識(shí)。、促銷打算：①促銷目的：以特價(jià)為吸引，帶動(dòng)正價(jià)產(chǎn)品銷售，特價(jià)產(chǎn)品組成中以特定的形象床，餐桌、臥房等②促銷重點(diǎn)：對品牌的宣傳和品牌形象的樹立。③促銷活動(dòng)投放打算：4、6、8、9、11月投入幾次終端促銷；利用節(jié)假日和商場活動(dòng)促銷帶動(dòng)家具銷售；B、12月做一次正價(jià)產(chǎn)品渠道促銷。30％。2.6.5、終端市場宣傳投放原則：①以店面宣傳和小區(qū)廣告宣傳為主，輔以促銷活動(dòng)宣傳。②終端市場廣告投放的比例應(yīng)在公司提貨額〔正價(jià)產(chǎn)品〕5％以內(nèi)〔%。XXX〔3月以上〕XX〔3月以上〕⑤三級市場平均單系列提貨額在X萬元以上，可適度投入公交廣告和小區(qū)廣告。⑥每個(gè)客戶應(yīng)盡可能保證在所在商場戶外醒目位置投放戶外廣告。3、 營銷治理規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)建設(shè)規(guī)劃、建立網(wǎng)絡(luò)短信平臺(tái)，準(zhǔn)時(shí)傳遞公司即時(shí)信息。31.2、建立品牌形象網(wǎng)站，產(chǎn)品快遞，市場信息反響，經(jīng)銷商論壇。3.1.3、建立紅源坊家具員工共享平臺(tái)，區(qū)域業(yè)務(wù)市場信息溝通平臺(tái)。營銷總經(jīng)理營銷總經(jīng)理營銷總經(jīng)理助理區(qū)域經(jīng)理企劃經(jīng)理營運(yùn)部經(jīng)理員跟單內(nèi)勤員籌劃文案促銷員平面、空間設(shè)計(jì)師網(wǎng)絡(luò)治理直營店長工廠工廠送貨人員開店安裝和技術(shù)人導(dǎo)購員展廳導(dǎo)購備注：展廳設(shè)計(jì)前期可以和專業(yè)的設(shè)計(jì)公司合作；、關(guān)鍵崗位人員主要工作職能、營銷總經(jīng)理：經(jīng)營鴻源坊品牌建設(shè)。、大區(qū)經(jīng)理：布點(diǎn)，以建設(shè)店和市場維護(hù)為主要考核指標(biāo)。、業(yè)務(wù)內(nèi)勤：蹤經(jīng)銷商經(jīng)營并督導(dǎo)業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)。、配飾：采集、存儲(chǔ)、發(fā)放配飾品，并對重點(diǎn)店面進(jìn)展布置和效果保證。、平面設(shè)計(jì)：滿足公司及機(jī)構(gòu)的平面設(shè)計(jì)產(chǎn)品需求，并逐步完善公司及機(jī)構(gòu)的識(shí)別系統(tǒng)工作。、空間設(shè)計(jì)：改進(jìn)?；I劃文案：公司市場營銷活動(dòng)籌劃文案，公司對內(nèi)文化營造，對外宣傳推廣文案工作。、展廳導(dǎo)購：展廳產(chǎn)品零售及各地客戶產(chǎn)品訂貨效勞，維護(hù)展廳衛(wèi)生及產(chǎn)品呈現(xiàn)效果。、接跟單：庫發(fā)貨。、物流人員：客戶收貨。、售后人員：量跟蹤。、營銷中心治理制度、市場工作治理制度2623、各區(qū)域業(yè)務(wù)出差過程中，每天下午5︰30之前，必需向大區(qū)經(jīng)理進(jìn)展報(bào)全部費(fèi)用。、車票地址不符公司有權(quán)不報(bào)銷當(dāng)天全部費(fèi)用?！惨罁?jù)銷售狀況規(guī)劃〕→營銷總經(jīng)理審核→銷售內(nèi)勤存檔→出差訂票辦理→出差3.4.1.8、業(yè)務(wù)出差工作內(nèi)容治理主要完成以下工作：、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的狀況、主要分布地帶；、當(dāng)?shù)氐募t木家具商圈分布、規(guī)模、定位、主要經(jīng)營品牌；、第一次走訪生疏城市，務(wù)必調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌鲇杏绊懥Φ募揖呓?jīng)銷商〔一23名趨勢；、當(dāng)?shù)厥袌鲇欣谄放菩麄鞯姆绞?、價(jià)格、執(zhí)行方式；、維護(hù)工作：業(yè)務(wù)到達(dá)專賣店主要完成以下幾種常規(guī)工作：、檢查品牌專賣店產(chǎn)品樣板的完整性；、依據(jù)本區(qū)域銷售排名榜調(diào)整現(xiàn)場出樣的合理性；、查品牌專賣店產(chǎn)品價(jià)格的合理狀況；、調(diào)查市場競爭對手的市場動(dòng)向及市場策略，并做出相應(yīng)的反響；、與導(dǎo)購了解市場近期銷售狀況，培訓(xùn)導(dǎo)購人員、安裝工；、解決近期品牌專賣店存在的問題〔如：質(zhì)量、售后效勞、投訴…；經(jīng)銷商的經(jīng)營信念；活動(dòng)。VI、營銷中心各部門費(fèi)用報(bào)銷治理制度。、公司各費(fèi)用支出須經(jīng)總經(jīng)理最終簽字，方可報(bào)銷。、業(yè)務(wù)出差借差旅費(fèi)，須填寫借款單。〔5000元以內(nèi)由營銷總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)即可，5000元以上則須由公司總經(jīng)理審核簽字。、銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷及標(biāo)準(zhǔn)、差旅費(fèi)：含城市之間的汽車交通費(fèi)火車票〔軟臥除外、機(jī)票〔頭等艙，公務(wù)艙除外、機(jī)場至市區(qū)的大巴費(fèi)用等，憑票報(bào)銷。一般業(yè)務(wù)員不許報(bào)銷機(jī)票，如遇特別狀況須由銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)前方可有效。600400300出差地點(diǎn)級別出差地點(diǎn)級別業(yè)務(wù)大區(qū)〔同級〕經(jīng)營銷總經(jīng)理250+100400+100600+100理C100+60120+100B120+60160+100特大城市及A140+60180+100a:如下屬隨上級出差，住宿，交通隨上級?；锸辰蛸N各人分計(jì)。:.汽車為主，路程遠(yuǎn).任務(wù)緊迫的經(jīng)營銷總經(jīng)理審批后可乘飛機(jī)。:66小時(shí)則按火車硬臥或動(dòng)車。青島、蘇州、無錫、廈門、寧波、溫州；B類城市指一般地級市；C類城市指一般縣級城市及以下。其他：①業(yè)務(wù)員因公需要企劃部出差擺場的，應(yīng)由業(yè)務(wù)員聯(lián)系客戶安排住宿，客戶擔(dān)憂排的由公司擔(dān)當(dāng)費(fèi)用，標(biāo)準(zhǔn)與業(yè)務(wù)員同等。②營銷中心：企劃部經(jīng)理，客戶效勞部經(jīng)理手機(jī)費(fèi)視狀況而定，有對外的按實(shí)際補(bǔ)助。因公出差按區(qū)域經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)助住宿費(fèi)，餐費(fèi)，市區(qū)交通費(fèi)等。3.4.1.12、專賣店建設(shè)流程治理制度、專賣店建設(shè)流程示意圖及說明：合同書簽訂→收取訂金→原始平面圖確認(rèn)→建店申請審核→設(shè)計(jì)排單→平面出圖→平面圖確實(shí)認(rèn)→出效果圖→效及形象用品制造→貨款到位→出貨→擺場→培訓(xùn)→試營業(yè)→開業(yè)、加盟合同書簽訂：客戶合作簽訂合同書，并依據(jù)要求交納保證金。〔〕到公司，業(yè)務(wù)收到圖紙后認(rèn)真審核圖紙，不明之處準(zhǔn)時(shí)與客戶取得聯(lián)系；3.4.1.12.4需符合以下條件：a、專賣店所屬地是一級、二級城市；200-300平方米以上；c、特別狀況需特別申請〔如為當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ目蛻?。?jīng)理審批→交籌劃部經(jīng)理安排與設(shè)計(jì)師協(xié)調(diào)好出圖時(shí)間；核，并給營銷總經(jīng)理；確認(rèn)后出效果圖；并給營銷總經(jīng)理；認(rèn)后出施工圖；、出施工圖〔含形象用品單：施工圖出來后交籌劃部經(jīng)理復(fù)核、檢查無誤后，做好記錄；設(shè)計(jì)師交業(yè)務(wù)簽收；制作；圖、裝修樣板特快專遞給客戶，并跟進(jìn)裝修過程與把握進(jìn)度；品、飾品〔交飾品人員配置、形象用品，等待客戶確認(rèn)；、貨款到位：將配貨清單、飾品清單給客戶，催促貨款到位；效勞到位；并向公司領(lǐng)導(dǎo)申請開業(yè)支持；、擺場：業(yè)務(wù)在現(xiàn)場依據(jù)平面圖和效果圖結(jié)合實(shí)際進(jìn)展合理調(diào)場；、培訓(xùn)：業(yè)務(wù)對導(dǎo)購員、安裝工進(jìn)展系統(tǒng)性培訓(xùn)；、試營業(yè)、開業(yè)〔開業(yè)活動(dòng)〕、專賣店建設(shè)流程中的留意問題〔建店意向書并需客戶確認(rèn)〕A、圖紙上各種線形的明確尺寸、層高；等特別物體的位置；D、附注周邊展位商業(yè)環(huán)境，最好有樓面整體圖紙；〔在圖紙上注明或?qū)懺凇皩Ｙu店建議申請單”的備注欄內(nèi)；以便確定是否符合延用標(biāo)準(zhǔn)。、建店申請的審核金是否已收取、原始圖紙是否標(biāo)注清楚、出圖時(shí)間要求是否合理等；B、銷售部經(jīng)理批閱。3—5個(gè)工作日內(nèi)完成，并3.4.1.13.4、專賣店平面圖的設(shè)計(jì)：主要由設(shè)計(jì)師完成，留意以下幾個(gè)問題：清的地方列好清單后逐一向客戶了解，避開反復(fù)詢問，留意技巧；需標(biāo)注周邊尺寸及總面積；C、生疏產(chǎn)品及適銷性，力求產(chǎn)品平面布置的準(zhǔn)確性；體顏色、吊燈位置等，盡可能表達(dá)更全面，使審圖確認(rèn)工作更明朗；后準(zhǔn)時(shí)上交。留意以下幾個(gè)問題：A、平面擺場圖完成后先統(tǒng)一登記，由籌劃部經(jīng)理先批閱圖紙的整體布局構(gòu)造意見后一并修正；B、業(yè)務(wù)經(jīng)理對產(chǎn)品的配置或其它意見與客戶溝通好，也將修改意見書寫在確認(rèn)后給客戶；工圖及形象用品配置清單〔無需施工圖的直接配形象用品。到齊不遺漏掉，不影響擺場及開業(yè)。、專賣店政策支持報(bào)銷治理制度：依據(jù)所簽訂的合同，公司賜予客戶〔依據(jù)狀況供給、報(bào)銷明細(xì)表，按以下程序報(bào)銷：依據(jù)合同填寫報(bào)銷明細(xì)表→供給原始憑證→區(qū)域經(jīng)理核對→銷售部經(jīng)理審核→并給營銷總經(jīng)理→總經(jīng)理批示→財(cái)務(wù)審核→出納報(bào)銷入賬→交銷售內(nèi)勤沖抵〔客服部〕參照相關(guān)崗位標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2022XX日起執(zhí)行。、薪酬制度原則體系部門部門理成理助理800010000有有建店+年終+特別獎(jiǎng)成28003200有有建店+年終+特別獎(jiǎng)業(yè)務(wù)部運(yùn)營經(jīng)理28003200有有建店+年終+特別獎(jiǎng)成月銷售提成月銷售提00職務(wù)試用底薪轉(zhuǎn)正底薪社保話補(bǔ)獎(jiǎng)金提成營銷總經(jīng)2300026000有有建店+年終+特別獎(jiǎng)月銷售提業(yè)務(wù)及內(nèi)15001600有有月獎(jiǎng)金+年終+特別獎(jiǎng)勤籌劃經(jīng)理28003200有有建店獎(jiǎng)+年終+特別獎(jiǎng)設(shè)計(jì)策配飾設(shè)計(jì)15001600有月獎(jiǎng)金+年終+特別獎(jiǎng)劃部平面設(shè)計(jì)23002500有建店獎(jiǎng)+年終+特別獎(jiǎng)0空間設(shè)計(jì)23002500有建店獎(jiǎng)+年終+特別獎(jiǎng)0籌劃文案20222200有月獎(jiǎng)金+年終+特別獎(jiǎng)0障部接跟單15001600有月獎(jiǎng)金+年終+特別獎(jiǎng)物流司機(jī)1