商務(wù)談判的步驟

4/4商務(wù)談判的步驟商務(wù)談判的結(jié)果體現(xiàn)在雙方同意的協(xié)議或合同中。在商務(wù)談判中，談判者不僅要注意口頭承諾，還要注意合同條款的準(zhǔn)確性和嚴(yán)格性。以下是商務(wù)談判的步驟，供你參考。

進(jìn)行商務(wù)談判的步驟在商務(wù)談判中，你一定要記住談判雙方不是敵對的；然而，談判各方之間也存在矛盾和利益沖突。如果談判者沒有任何技巧和原則，在談判過程中，談判者往往會陷入困境，或者陷入僵局，或者達(dá)成協(xié)議后，仍然覺得雙方的目標(biāo)沒有達(dá)到，或者其中一方談判者似乎總是輸了一局。

導(dǎo)致上述結(jié)果的原因有兩個(gè)。第一，談判方至少有一方在談判中沒有很高的誠意；另一個(gè)原因是雙方談判者未能在有限的談判時(shí)間內(nèi)充分掌握談判原則和技巧，從而使雙方目標(biāo)明確，利益最大化。同時(shí)，雙方可能都沒有意識到談判的成功，除了要求談判者具備商務(wù)談判的專業(yè)知識和技能之外，還應(yīng)該遵循一定的科學(xué)方法和步驟來控制談判過程。

在雙方有長期合作誠意的前提下，利用“商務(wù)談判三部曲”隨時(shí)隨地進(jìn)行商務(wù)談判，引導(dǎo)和幫助企業(yè)管理者通過商務(wù)談判提高經(jīng)濟(jì)效益和效率，達(dá)到業(yè)務(wù)發(fā)展的目的，是企業(yè)經(jīng)營中最有利可圖的經(jīng)營策略。談判就像下棋，要有效布局，占據(jù)有利或戰(zhàn)略位置。開始：為了布局成功；中心局：保持優(yōu)勢；結(jié)束：贏得信任。

商務(wù)談判的步驟是：宣告價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、克服障礙。

索賠價(jià)值(索賠價(jià)值)

這個(gè)階段是談判的初始階段。雙方要充分溝通各自的利益和需求，肯定能滿足對方需求的方法和優(yōu)勢。這個(gè)階段的關(guān)鍵一步是找出對方的真實(shí)需求，所以它的主要技巧就是多向?qū)Ψ教釂枺儐枌Ψ降膶?shí)際需求；同時(shí)也要根據(jù)情況申報(bào)利益，因?yàn)槟阍搅私鈱Ψ降恼鎸?shí)需求，就越能知道如何滿足對方的要求；同時(shí)，讓對方知道你的興趣和目標(biāo)，從而滿足你的要求。

有些談判者在談判過程中會想方設(shè)法混淆對方，讓對方不知道自己的細(xì)節(jié)，不知道你的真實(shí)需求和利益，甚至?xí)敕皆O(shè)法誤導(dǎo)對方，怕對方知道你的細(xì)節(jié)會漫天要價(jià)。這當(dāng)然是談判的一般原則。應(yīng)該根據(jù)談判的進(jìn)展情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。如果總是誤導(dǎo)對方，最終可能是自己吃虧，因?yàn)槟憧偸翘岱缹Ψ?，自己的目?biāo)和需求沒有在有效的談判時(shí)間內(nèi)表達(dá)出來。

創(chuàng)造價(jià)值(創(chuàng)造價(jià)值)

這個(gè)階段是談判的中間階段，雙方互相溝通，經(jīng)常陳述自己的利益，了解對方的實(shí)際需求。但是這樣達(dá)成的協(xié)議不一定滿足雙方利益的最大化，雙方的利益在這里往往得不到有效的平衡。即使達(dá)到了平衡，此時(shí)的協(xié)議也未必是最好的解決方案。因此，在商務(wù)談判中，雙方都需要找到更好的解決方案，為談判各方找到最大的利益。這一步是為了創(chuàng)造價(jià)值。

創(chuàng)造價(jià)值的階段也是商務(wù)談判中最容易被忽視的階段。一般來說，商務(wù)談判者很少從全球的角度創(chuàng)造、比較和衡量最佳解決方案。所以談判者往往覺得談判結(jié)果不盡如人意，達(dá)不到“贏”的感覺，總是有點(diǎn)遺憾。因此，通過什么方法找到雙方利益最大化的最佳解決方案是非常重要的。

克服障礙(克服障礙的障礙)

這個(gè)階段往往是談判的關(guān)鍵階段，談判的障礙一般來自兩個(gè)方面：一是雙方利益存在沖突；另一個(gè)是談判者本身在決策過程中有障礙。

商務(wù)談判的談判技巧。確定談判態(tài)度

在商務(wù)活動(dòng)中，談判的對象很多，所以我們不能用同樣的態(tài)度對待所有的談判。有必要根據(jù)談判對象的重要性和談判結(jié)果來決定談判中要采取的態(tài)度。

如果談判對象對企業(yè)來說很重要，比如長期合作的大客戶，而這次談判的內(nèi)容和結(jié)果對公司來說不是很重要，那么你可以抱著讓步的心態(tài)去談判，也就是見面不會有太大的損失和影響，對以后的合作會更有力。

如果談判的對象對企業(yè)很重要，談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱著友好合作的態(tài)度，盡可能達(dá)到雙贏，把雙方的矛盾轉(zhuǎn)化為第三方，比如市場區(qū)域劃分有矛盾，那么可以建議雙方共同開發(fā)新的市場或者互相協(xié)助，擴(kuò)大區(qū)域面積，把談判中對立的競爭轉(zhuǎn)化為合作。

如果談判對象對企業(yè)來說不重要，談判結(jié)果對企業(yè)來說也是無足輕重、可有可無的，那么你可以輕松上陣，不要在這樣的談判上花費(fèi)太多精力，甚至取消這樣的談判。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極的競爭態(tài)度參加談判，不考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2.充分了解談判對手

俗話說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中尤為重要。越了解對手，越能更好的把握談判的主動(dòng)權(quán)，就像提前知道競價(jià)的底價(jià)，自然成本最低，成功幾率最高。

當(dāng)你了解對手的時(shí)候，不僅要了解對方的談判目的和底線，還要了解對方的商業(yè)情況、行業(yè)情況、談判者的性格、對方的公司文化、談判對手的習(xí)慣和禁忌。這樣，就可以避免文化和生活習(xí)慣給談判帶來的許多額外障礙。還有一個(gè)很重要的因素需要了解和掌握，就是其他競爭對手的情況。比如在一個(gè)采購談判中，作為一個(gè)供應(yīng)商，需要了解其他可能與談判買方合作的供應(yīng)商和其他可能與自己合作的買方的情況，以便適時(shí)給出稍微優(yōu)惠一些的合作模式，這樣就容易達(dá)成一致。如果對手提出更嚴(yán)格的要求，也可以把其他買家的信息拿出來，讓對手知道他知道細(xì)節(jié)，暗示有很多合作選擇。相反，作為買家，你也可以采取同樣的逆向策略。

3.準(zhǔn)備多套談判計(jì)劃

雙方提出的初步建議對自己非常有利，雙方都希望通過談判獲得更多利益。所以談判結(jié)果肯定不會是雙方提出的最初的方案，而是經(jīng)過談判、妥協(xié)、適應(yīng)后的結(jié)果。

在雙方推拉的過程中，往往容易失去最初的意愿或者被對方引入誤解。這個(gè)時(shí)候最好的辦法就是多準(zhǔn)備談判方案，先拿出最有利的方案，再拿出第二個(gè)方案再達(dá)成協(xié)議，先拿出一流的方案再達(dá)成協(xié)議。即使你不主動(dòng)拿出這些方案，你也可以知道對對方的妥協(xié)是否偏離了自己設(shè)定的最初框架，這樣你仔細(xì)思考之后就不會發(fā)現(xiàn)自己了。

4.建立和諧的談判氛圍

談判之初，最好找一些雙方認(rèn)同的地方，表達(dá)出來，給對方留下一個(gè)更像伴侶的潛意識。這樣，下一輪談判就很容易達(dá)成共識，而不是緊張的對抗。遇到僵持的時(shí)候，

你也可以給對方提供一些他們感興趣的商業(yè)信息，或者簡單的討論一些不重要的問題。達(dá)成共識后，雙方的心會發(fā)生奇妙的變化。

5.設(shè)置談判的禁區(qū)

談判是一種非常敏感的溝通。所以語言要簡潔，避免說不該說的話，但在漫長而艱難的談判過程中，錯(cuò)誤是不可避免的。最好的辦法是提前設(shè)定談判中哪些是禁忌語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，以及談判的底線。這樣可以最大限度的避免陷入談判中對方設(shè)置的陷阱或者誤解。

6.簡潔的語言表達(dá)

在商務(wù)談判中，你要避免松散的語言或者像拉家風(fēng)一樣的語言風(fēng)格，盡量讓自己的語言簡潔，否則，你的關(guān)鍵詞很可能會淹沒在冗長而無意義的語言中。一顆珍珠在地上很容易找到，但是如果在上面倒一袋石子，就很難找到珍珠了。同理，人類接收外界聲音或視覺信息的特點(diǎn)是：一開始集中注意力，注意力會隨著接收信息的增加而越來越分散，如果是無關(guān)信息，就會被忽略。

所以談判的時(shí)候語言要簡潔，有針對性，力求讓對方大腦在接受信息的最佳狀態(tài)下，把自己的信息表達(dá)清楚。如果是表達(dá)大量的信息，比如合同、計(jì)劃等，那么在講述或者閱讀的時(shí)候，就適合做高、低、輕、重的語氣變化。比如在重要的地方提高嗓門，放慢語速，也可以穿插一些問題，引起對方主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判之前，我們應(yīng)該進(jìn)行模擬練習(xí)，以訓(xùn)練語言的表達(dá)和對意外問題的反應(yīng)。在談判中避免使用模糊、啰嗦的語言，這樣不僅不能有效表達(dá)自己的意圖，還會讓對方產(chǎn)生懷疑和反感。這里要明確冷靜和拖延的區(qū)別。前者是語言表達(dá)雖然緩慢，但每一個(gè)字都經(jīng)過推敲，沒有廢話，這種語速也有利于對方對信息內(nèi)容的理解和消化。在談判中，我強(qiáng)烈推薦這個(gè)表達(dá)。在談判中，往往事與愿違，大部分結(jié)果都不理想。

7.做一個(gè)軟釘子

商務(wù)談判雖然不比政治軍事談判好，但談判的本質(zhì)是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這時(shí)候雙方都很敏感。如果語言過于直接或強(qiáng)烈，很容易引起對方本能的對抗意識或反感。所以在商務(wù)談判中，雙方遇到分歧都要微笑，語言要委婉，與對手針鋒相對，這樣對方就不會在心里開始本能的敵意，下一輪談判也就不容易陷入僵局。

在商務(wù)談判中，如果人們抓住機(jī)會，他們就會采取主動(dòng)。相反，他們的情緒是無形的，他們的情緒不是由彼此引導(dǎo)的，他們的思想不是由彼此辨別的。軟的人會長生不老，而剛脆弱的人。如果你想成為商務(wù)談判大師，你必須是一個(gè)軟釘子。

8.曲線攻擊

孫子曰“以迂腐為直線”，克洛澤維斯將軍也曰“達(dá)目的捷徑，最曲折之路”。由此可見，要想達(dá)到目的，就必須來回奔波，否則，直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警惕和對抗。我們應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想來引導(dǎo)他們進(jìn)入我們自己的包圍圈。比如通過提問，讓對方說出你想聽的答案。相反，你越是急于達(dá)到目的，就越有可能暴露自己的意圖，被對方利用。

9.談判是用耳朵贏，不是用嘴巴

在談判中，很容易陷入一種誤區(qū)，就是一種主動(dòng)出擊的思維