生鮮經(jīng)營提升計劃

生鮮經(jīng)營提升計劃生鮮經(jīng)營提升計劃生鮮經(jīng)營提升計劃xxx公司生鮮經(jīng)營提升計劃文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準審核制定方案設計，管理制度生鮮經(jīng)營提升計劃目前經(jīng)營情況及數(shù)據(jù)；1-9月份生鮮業(yè)績達成及可比情況各門店九月份及全年累計生鮮業(yè)績達成率和業(yè)績缺口各店年至今生鮮平均來客數(shù)及來客數(shù)同比門店生鮮平均來客數(shù)來客數(shù)同比文一6388蘇州2955虹口2498西城4356永康1858下沙6582富陽2184丁橋2380存在問題及問題產(chǎn)生原因問題1：業(yè)績達成較差：生鮮銷售自今年以來一直未能完成預算，1-9月的累計業(yè)績缺口已達萬，從科別來看，1-9月業(yè)績累計缺口最大的二科為23科、24科，缺口分別達萬、萬；從門店來看，僅下沙、丁橋生鮮部1-9月累計業(yè)績達成預算，其余各店均存在不同程度的缺口，其中是弱店如：虹口店達成率最差，且預算缺口最大，缺口已達377萬。累計達成%，可比下降%；問題2：毛利偏低1-9月的累計毛利額缺口已達萬，從科別來看，1-9月毛利率25科最差，只有%；從門店來看，僅下沙生鮮部1-9月累計毛利達成預算，其余各店均存在不同程度的缺口，其中以虹口店缺口最大，至今調整后毛利額為額萬；問題3：生鮮來客持續(xù)下降。整個生鮮1-9月來客累計可比下降，其中23科年來客可比下降，24科年來客可比下降,其中只有下沙店全年來客可比成長，以虹口店下降最大，達到；問題4：基礎工作較差；品質、服務等維護不到位；原因1：業(yè)績提升缺乏有效手段：（1）缺少有效的促銷計劃；（2）對弱店支持較少；（3）動線不符合顧客需求；（4）商品面不全；（5）干部操盤能力弱，缺少系統(tǒng)培訓和考核；

（6）干部長期執(zhí)行力、工作效率低，門店缺少檢核和獎懲，無緊迫感；員工促銷激情逐漸低迷；基礎工作無標準意識和損耗無嚴肅性；

（7）供應商及品牌缺失，同時在銷售來客低迷時，沒有調整和供應商合作策略，現(xiàn)有廠家缺少積極性；

2：毛利掌控失控：（1）生鮮操盤混亂；進貨品質無控管，商品損耗較大；隨意變價，串號銷售導致毛利損失；技術能力薄弱，缺少培訓，商品成本控管不力；（2）門店市調準確率不高，回價不及時；正常商品隨意變價，導致毛利損失；（3）前期震撼海報商品采購談判力度弱，進價成本高；（4）前期行銷活動或商品促銷無實效性，導致負毛利商品只有銷售，沒有真正帶動來客；（5）競爭激烈，民生用品跟價，毛利損失大如：散裝雞蛋等；（6）門店主管員工，商品損耗控管意識淡??；3：生鮮經(jīng)營提升來客能力較弱；（1）干部員工工作效率低執(zhí)行力差，對于來客下降已麻木，無緊迫和措施；（2）動線不符合顧客需求，商品面不全；（3）門店基礎工作較弱，服務意識較淡??；（4）商圈來客分析不及時，缺少有效措施；（5）競爭店影響；如沃爾瑪、大潤發(fā)等；

三、解決問題措施措施：1：生鮮經(jīng)營工作；時間：10、11月；（1）生鮮早市計劃：A、目的：針對目前弱店、偏遠店競爭力的不足，以低價促銷作為第一手段，堅持以民生必需品的低價促銷來吸引顧客。B、適用門店：蘇州店、富陽店、永康店C、促銷時間：每日促銷時間為上午08：00至10：00D、促銷商品：每周按3/4日更換品項（大米除外），品項主要以大米、葉菜、當季水果、活水魚、鮮肉分割品項、家禽等民生必需品為主。由于促銷品項太多毛利不容易掌控，每期早市促銷品項規(guī)定為8品（大米1品、葉菜2品、水果1品、活水1品、鮮肉1品、家禽1品、熟食烤炸類1品）。E、訂價策略：葉菜為農(nóng)貿市場價格的6折，鮮肉為競爭對手正常價格的9折，其他生鮮品為競爭對手正常價格的折。如果競爭對手是促銷價，那么我方價格務必保證比對方低元。F、虧損預算：每店每天早市商品允許損失毛利額度為600元，以每月促銷30天計，每店每月早市損失毛利18000元。三家店共計損失毛利54000元。（2）生鮮晚高峰銷售：20：00之前A、20、21科確保有新鮮面包和炸烤類熟食新鮮出爐；B、生鮮各科保持商品滿排面。20:00至20：30A、葉菜類、易腐水果（如草莓等）、水產(chǎn)冰鮮類、鮮肉類開始出清；B、出清以自然叫賣，嚴禁用電喇叭；C、出清時按品質從8折開始逐次降價；20:30至21：00A、水果類、熟食類、西點類、中點類、花果類蔬菜、配菜類開始出清；B、21：00之前排面量不得少于滿排面量的1/3。（3）加強對弱店的支持（如虹口、蘇州、富陽、永康），調整排面布局，尋找專柜經(jīng)營模式，提升現(xiàn)有供應商積極性。在整體業(yè)績來客未得到較大提升情況下，通過試行對專柜費用扣點減少，來提升供應商積極性，從而逐漸帶動整體銷售和來客；本月完成永康店調整，11月完成富陽店調整。永康店生鮮調整進度：水產(chǎn)的活水魚和冰臺和鮮肉排面齊平.待定干貨的陳列架要求撤除.陳列要飽滿.已完成水產(chǎn)的冷柜有6個.3個做促銷.3個做正常陳列.已完成水產(chǎn).肉品的冰柜和腌臘專柜全部往主通道靠齊.對準柱子.已完成21科的專柜引進.原則上以低扣點吸引供應商.讓其在賣場做好銷售和陳列.以門店店長確認其陳列的量感和品質.以及人員的配備.采購21科專柜的引進，位置作相應的調整.面制品的陳列道具冷柜轉貨其他門店，用蒸爐和其它道具陳列.現(xiàn)場制作，烘托氛圍，吸引人流.采購水果區(qū)域靠近主通道撤一個堆.做通道.讓人流能夠走入21科里面.已完成面包房區(qū)域用貨架做隔斷，將19號以后收銀機臺撤除，調其他門店。把散稱糕點商品移出來。月底前（4）通過新店商品結構對老店商品配置進行分析；建議采購把過多的供應商和商品進行整合，同時建議引進分類缺失品牌和品項（如：鮮肉配菜類、高檔有機果菜類、高檔分割牛肉類等）；（5）幫助門店調查分析現(xiàn)商圈來客數(shù)，調整生鮮海報、震撼商品品項及價格。（每次海報會議）；2：生鮮管理工作加強巡店工作，通過檢核和獎懲提升賣場生鮮基礎營運標準和干部員工操盤能力，主要內容：陳列、衛(wèi)生、服務、VI標準、促銷叫賣、人性化服務等；生鮮設備的清潔保養(yǎng)：A、制定出生鮮各項設備的一、二、三級保養(yǎng)的內容。（已完成）B、由維修專員對門店維修員工和生鮮員工進行相關培訓，責任到人。此項工作在8月25前已完成。C、建立設備領養(yǎng)人制度，做到每個設備都有專人清潔維護，把生鮮設備一、二、三級保養(yǎng)的內容及領養(yǎng)人名字做成卡片形式，粘帖在設備統(tǒng)一位置。（此項工作在8月20日前已完成。D、建立生鮮設備每日檢查表制度，由部門主管每天檢查生鮮設備的清潔情況（3）生鮮毛利及損耗管控：A、嚴格執(zhí)行公司異常和負毛利商品控管；違反按規(guī)定逐一進行處罰和通報；B、對于檔期負毛利商品做好分析，配合品類追蹤核實采購績效報表凈毛利彌補情況；C、分時段控管民生用品及震撼海報敏感銷售較好商品賣場補貨量，起到“魚餌”作用，減少毛利損失；取消散裝雞蛋低價銷售，以低單價民生必需品如葉菜類等做價格形象。3：培訓（1）對店長、生鮮干部在專業(yè)和管理方面進行系統(tǒng)全面培訓，對于培訓要進行跟蹤指導和考核；（8月已進行，持續(xù)）（2）做好生鮮骨干培訓計劃。通過培訓和檢核，加速更新管理層，提升整體操盤能力；四、需其他部門支持項1：各店生鮮最低促銷員人數(shù)配制確定；現(xiàn)存在問題：供應商對弱店促銷員派駐拖拉嚴重，沒有確定的具體派駐廠家和人數(shù)，門店追蹤困難，長期得不到解決；2：建議引進缺失分類（如：鮮肉配菜類、高檔有機果菜類、高檔分割牛肉類等）；3：招聘生鮮技術大師傅以加強生鮮技術力量。五、目標目標1：11、12月生鮮業(yè)績、毛利完成預算；目標