經銷商的 下步出路

獸藥門市如何成長經銷商與門市的發(fā)展

總體來看，獸藥門市的發(fā)展與經銷商的發(fā)展有著不可分割的關系，經銷商的發(fā)展大致經歷了以下幾個階段——

守株待兔

早期的經銷商實際上是機會商，不需要經營技能，因為正處在畜牧業(yè)大發(fā)展的時期，這個階段的思維方式是靠運氣、抓機會，比如象當時在畜牧局上班的搞個門市、門臉就發(fā)了，這時的心理表現是守株待兔，只要抓住一片市場、猛推一個產品就能獲取巨額利潤；

動手動腳

后來大家發(fā)現機會不象以前那么多了和容易利用了，于是改變思維方式，靠勤儉發(fā)家了，于是經銷商變成送貨商；

動手動腳加動嘴

人常說：勤快的人作業(yè)務，聰明的人做生意。當勤快不足以維持賺錢的時候，能說會道、能言善辯的人就成了“能人”，于是開始賣計謀，這叫推銷商；

動手動腳加動嘴加動腦

推銷是很辛苦的，我這樣形容推銷——清晨出門邁出艱難步，費盡心思尋找新主顧，過街穿巷一步步，走進才見幾家養(yǎng)殖戶，要找人雞舍深處，輕手敲門輕聲呼，主人出來一臉怒，更有狼狗吠不住，開口交談主人把苦訴，養(yǎng)殖不景氣血本保不住，欲想買獸藥可惜錢財無，如果不要錢，送來不攔阻，話尚未說完就把眉頭皺，嘴上說再見腳底已開溜，如此往復失望裝滿肚，夕陽西下走向回歸路，回家舉鏡自照一臉汗水滿身塵土。于是有人開始思考，動腦子，開始琢磨養(yǎng)殖戶到底需要什么，所以此時賣的是需求了，于是在動手動腳加動嘴之上加上了動腦，這叫營銷商；

動手動腳加動嘴加動腦加動心

緊接著大家發(fā)現光是賣需求已不能滿足于養(yǎng)殖戶，所以就想辦法全身心地投入到經銷中，開始用心學一些技術知識，為養(yǎng)殖戶提供技術服務，通過看病解決養(yǎng)殖戶一些實際問題，變成了動手動腳加動嘴加動腦加動心，這叫服務商；

動手動腳加動嘴加動腦加動心加動神

可以說，現在的經銷商們都處于服務商階段，但這還是遠遠不夠的，以后發(fā)展的方向將是為養(yǎng)殖戶提供一個整體的養(yǎng)殖方案及疾病防治方案，今后的經銷商就應該做到賣方案。應該是在養(yǎng)殖戶還沒有病時給對方及時分析現階段的情況，根據情況作出預防方案，這叫顧問商。

影響門市發(fā)展的因素

一般大家都認為，影響門市發(fā)展的因素主要是以下幾點：資金（資金的多少）、技術（技術的高低）、行情（行情的好壞）、養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖水平、競爭激烈程度、環(huán)境（如禽流感、口蹄疫等）等等，比如今年很多經銷商將做不好的原因歸為——今年行情不好，養(yǎng)殖量一直上不去，技術人員技術不行，養(yǎng)殖者舍不得用藥治療……我個人認為，這些原因都是原因，但歸根結底是外因，因為還有一些門市銷量不降反增，所以大家要找真正的原因。

其實真正影響門市發(fā)展的因素是經銷商本人，你的經營思維是決定性因素，它決定了你的資源配置及其門市的發(fā)展規(guī)劃，進而影響廠家的合作態(tài)度及對門市的支持程度，以及養(yǎng)殖戶和其它客戶對門市的評價，這是影響門市發(fā)展的重要因素。

要注意我國內戰(zhàn)時期國民黨在戰(zhàn)爭失敗時常說的一句話：不是國軍不行，而是共軍太狡猾，這是一種錯誤的思想傾向：老把失敗歸于別人。你之所以打敗仗就是你不在自身找原因，就像我們的許多門市管理者，也總是說：要不是禽流感……所以，思維影響行為、行為決定結果，有時候我們改變不了什么，但我們可以改變我們自己（思想）。

門市健康發(fā)展的黃金法則

做創(chuàng)新者而非追隨者

實踐證明有很多人甘愿做追隨者更愿意吃第二個、第三個螃蟹，而不愿意吃第一個。為什么？因為害怕失敗、害怕冒險。這主要緣于創(chuàng)新者與追隨者的性格特點不同。創(chuàng)新者喜歡冒險，總有新想法（不安分）、不循規(guī)蹈矩，樂于嘗試（遼寧柳河有個74歲的老太太就是這樣，她去山西學技術，我們的每一次培訓都坐在最前面一排，做筆記做的最詳細）、敢為天下先，永不知足、樂于接受新事物，總幻想未來（我國中學生在奧林匹克知識競賽中總是取得好成績，說明我們中國人很聰明，可是為什么上班之后沒有創(chuàng)造力了呢？這跟我們民族的特性有關，看看國內大的電視劇，史劇較多，回憶過去的多，但是看看美國，星球大戰(zhàn)、冰川世紀等，全是幻想展望未來，這就是差距）、思維意識超前，思想活躍（總有新點子）；而追隨者則是喜歡循規(guī)蹈矩，不愿嘗試（總是在別人做過以后才想到自己去做，這是大部分人“聰明”的觀點）、想法少，別人咋干咱咋干（所以第一個搞養(yǎng)殖的人總是被99個人嘲笑，等到賺了錢大家又一窩蜂跟著養(yǎng)）、總是回憶過去（有好多人總是想著我以前怎么怎么樣，總是把曾經的輝煌掛在嘴上）、思維意識保守，思想守舊、行事謹慎，易知足（總是容易滿足，比上不足比下余是口頭禪）。

經營在于專而非全

很多人會有這種想法：東方不亮西方亮，黑了南方還有北方。象前段時間，沈陽一家門市開業(yè)，就豬、雞、鴨、魚藥都有，但是做獸藥和做禽藥不同：網絡不同、銷售方式不同，對技術的要求不同，所以經銷商要做到不貪全，產品能夠互補就行，做自己最擅長的。

生于應變，死于經驗

為什么兔子沒有老鼠多？因為老鼠的應變能力特別強，你在洞口打死一只，以后再打就不行了，而兔子則一定要走回頭路，他們很相信自己的經驗。所以經銷商應學會靈活應變，不要總把經驗掛在嘴上，總是憑著經驗來做。

人脈重于錢脈

做企業(yè)什么時候最容易倒閉？不是剛成立的時候，而是輝煌以后（中國民營企業(yè)的平均壽命是2.9年，美國是5～6年）。為什么？因為剛成立時，人聚財也聚，所有的人什么也不考慮，只想著怎么干。而當企業(yè)成功以后，人就不象剛開始時那樣團結了，此時人散緊接著財自然也就散了。所以蒙牛老總牛根生的觀點是：人聚財聚、財散人聚。

門市競爭力的打造

一、向廠家“借力”

因為廠家的實力要比經銷商的實力大的多，所以可考慮向廠家借力，借助于廠家的力量來發(fā)展自己（如有的業(yè)務經理在轉市場的時候來了，不要只是單純地讓他請客吃飯，而要與他們多溝通多交流，向他們了解一些市場上的情況，因為他們跑的地方較多，從他那里肯定能得到好多信息和啟發(fā)）。

（一）借廠家的人力

即充分利用廠家的業(yè)務人員、技術人員?，F在廠家（尤其是禽藥廠家）都往經銷商那里派技術人員，所以經銷商可以利用這一點來彌補自己的技術劣勢。二是與廠家銷售人員和技術人員共同銷售。

在向廠家借力時要注意兩種錯誤傾向：一是不配合廠家的業(yè)務人員和技術人員，讓他們單打獨斗，其實這很危險，因為技術人員的業(yè)務壽命周期是2～3年。所以應該讓他們做輔助性工作，門市做主要工作，以避免技術人員走了以后出現技術真空。二是總是抱著“不要白不要”的思想，造成廠家的人員浪費嚴重。

但是在實際操作過程中，有好多經銷商頻繁地要求廠家換技術人員，總是認為是技術人員的問題，但是從來沒有反思過是不是自己對技術人員有哪些不好。公司在派技術人員的時候，有的技術人員說“如果再派我到某某地，我就辭職不干了”或是有的技術人員點名說“我還要去某某地”（象我們元氏的一個客戶，專門給技術員配了QQ，遼寧沈陽蘇家囤的楊大柱，有兩個門市，其中一個完全交給技術員經營，他們那的技術人員就不走）。為什么會出現這樣的情況，這和經銷商也有聯系。

所以要學會用人，要善待廠家業(yè)務、技術人員，使技術員從“我得干”轉變成“我想干”“我要干”，從心理上變被動為主動。另外，建議經銷商從門市專門抽調人員和廠家業(yè)務人員或技術人員來共同開發(fā)市場，這樣能掌握一手的市場資源，樹立門市品牌；最后就是盡可能地為業(yè)務的市場開拓提供便利條件，如介紹朋友給他，提供交通工具等。

（二）借廠家的品牌

這包括選準品牌及產品組合，能夠做到把門市上的產品配合起來爭取好的療效，而且成本最低，把產品組合賣給養(yǎng)殖戶。還包括爭取打造自身品牌。如果你認為，在一個市場上就要某某廠家的產品就是品牌，你就危險了，因為你一旦和廠家有矛盾，你就失去了客戶。所以要讓客戶先選門市，再選廠家，就像買電器，人們是要買“海爾”、“格力”，但是想到的是到國美、大中、蘇寧去買，因為“買電器到國美，花錢不后悔”（說明國美的信譽和廠家一樣重要），國美憑的是自身的經營信譽，因此，國美敢與廠家叫板。

關于品牌選擇，現在經銷商存在兩大困惑，一是如果經營知名品牌，銷量有保障，但是廠家要求條件嚴格，且產品利潤低。二是如果經營小廠家的產品，產品利潤雖高，但是銷量沒有保障，質量沒有保障，易于出現問題。

我的建議是，如果門市的經營能力較弱，就選擇知名品牌做主營產品銷售，以保證門市的正常發(fā)展；如果門市的經營能力強，則選擇中檔品牌做主營品牌，并逐漸將其培養(yǎng)成知名品牌；如果門市的經營能力很強，就選擇小品牌但技術含量高的產品作主營產品。此外，做好產品品牌組合，讓產品品牌之間有互補性，否則產品品種類似、品牌類似，彼此就開始打架了。

（三）借廠家的政策

要使廠家了解市場一線情況；可以委婉地技巧性地探詢廠家的銷售政策——比如當公司實行大包時，你談判所獲得的實際上是公司業(yè)務員的利潤；可以委婉地爭取而不是赤裸裸地向廠家要銷售政策。

但是現在，經銷商們總是有一些錯誤的做法如“霸王硬上弓”，告訴廠家不答應就不行，結果鬧的廠家也拿出對策：先打款——不打款不發(fā)貨，雙方各不信任。另外就是用“第三者擠壓”，告訴廠家別的廠家給我什么樣的條件，威脅廠家如果要想合作就必須這樣做。

建議把市場信息準確地傳遞給廠家，便于廠家在了解一線情況的基礎上，做出反應（比如如果按照你的想法做了會有哪些好處，不做會有哪些風險）；善待廠家的業(yè)務人員，使業(yè)務人員主動向廠家替你要政策；忠誠于廠家或做出某種承諾，使廠家能夠在你身上看到希望，而給予一些政策（如在說我做50萬給我什么優(yōu)惠政策之后加一句，做不到甘愿受罰）；和廠家共同協(xié)商市場開拓或產品推廣方案，使廠家針對特定市場做出特殊的政策。我們新疆的一個客戶就很會利用政策，公司在新疆的市場范圍很小，沒有派業(yè)務人員。而他就主動與廠家聯系，承諾如果能夠做到業(yè)務員的水平，要求公司把業(yè)務員費用的一半給他，并且在首次進貨時就提前把款打了，現在他就相當于我們在新疆的業(yè)務員。

（四）借廠家的管理

指的是借用某些成功的經驗及管理方法和利用廠家成熟的管理思維和經營理念。但大家總有這樣的錯誤認識，完全照搬經驗主義（不要忘了成功的模式是不能被克隆的，而只能是借鑒），另外就是認為“一點也沒用，反正有廠家呢”。這樣是不能獲得廠家全方位的支持和幫助的。建議經銷商取信于廠家，讓廠家安心（講究誠信，實事求是）；忠誠于廠家讓廠家省心（講忠誠）；配合和協(xié)作廠家讓廠家舒心（協(xié)同發(fā)展）；不斷發(fā)展與進步讓廠家看到希望（著眼于未來）；與銷售人員及管理層建立良好的情感關系（情感經營，但是情感不能代替利益，只能是利益的潤滑劑）；不失時機地向廠家展示自我。

（五）借廠家知識和信息

一是利用廠家的信息渠道向其他優(yōu)秀經銷商學習（人只要在商海中生存就有他的優(yōu)點，所以要時刻向別人學習），如在參加廠家組織的活動時盡量和陌生人在一起，這樣可以獲得更多的信息和學習機會；

二是利用廠家的信息及專業(yè)知識為門市的發(fā)展服務（因為廠家的專業(yè)人才多，完全可借用這一點），即利用廠家的電話咨詢、網站問答等便利條件；

三是利用廠家所提供的機會進行交流學習，記得一次在南方進行培訓時，參會的經銷商基本上都帶著自己的門市資料，利用現場休息時間進行交流。

二、主動發(fā)力

（一）學會主動營銷

1.及時捕捉市場信息，做好市場分析，制定出可行性的操作方案。一定要及時捕捉以下市場信息：養(yǎng)殖量和歷史同期相比，真實情況如何？養(yǎng)殖戶的用藥習慣是否在變化，如何變？市場上的競爭者多了還是少了？養(yǎng)殖戶是在賺錢還是賠錢，賺多少或賠多少？用藥成本是增加還是減少，增加多少或減少多少？季節(jié)性的流行疾病是什么？自身門市什么樣的產品組合更有效，成本更低？這里的產品組合是廠家之間的組合，就像我們云南一個經銷商，從來不要公司的宣傳資料，只是要廠家提供產品的詳細資料，然后自己印報紙，針對疫病設定2～3套方案，方案所用的產品不是由同一個廠家提供的，每個方案以某家產品為主以另外廠家的為輔。

2.根據不同季節(jié)和不同目標，制定差異化，有效性強的個性化推廣方案——任何季節(jié)養(yǎng)殖戶都會用藥，只是品種差異而已；任何行情養(yǎng)殖戶都會用藥，只是多少不同而已。象現在這樣逐漸好起來的行情，開藥時就可以加上維生素，因為產蛋高峰期時養(yǎng)殖戶舍得用藥。

3.學會和廠家協(xié)商共同制定產品推廣方案，最好拿出書面方案，我要搞個什么活動，為什么要搞，如何搞，會達到什么結果，最好什么樣，最壞什么樣，如何彌補等等，這樣的話廠家非常樂于接受和支持。

4.勤于思考，勇于創(chuàng)新，多想多動腦子。

經銷商應該避免的誤區(qū)是“現在行情不行，都這樣”、“估計、差不多、大概是這樣”、“現在跑不跑都一個樣”“行情不好時降低服務標準”不要忘了不管行情是否好，絕對不能降低我們的服務標準，否則就會陷入一個怪圈——行情不好——客流減少——因為客流減少從而就賠錢——因為賠錢為了生存于是就降低服務標準——服務標準降低了導致客流更少——于是更賠錢更降低標準。

建議經銷商這樣主動營銷——

健全門市人員結構，避免庫管、會計、技術、業(yè)務送貨一人挑（送貨人員變成半個業(yè)務員到是效果不錯，如果人員不夠，至少技術人員和送貨人員要分開）；充分利用電腦建立養(yǎng)殖戶檔案（不要只用電腦玩游戲和上網，當然肉雞養(yǎng)殖檔案容易建立，蛋雞要麻煩一些）參見附表1，要清楚記錄每個養(yǎng)殖戶的詳細信息和養(yǎng)殖用藥的基本情況，下次他來時可以馬上調出來做診斷用藥參考，年底時還可以進行綜合效益分析，然后總結出飼管水平的差距（天數多意味著肉料比有問題）、用藥失誤的地方（與別人家的比，是貴了還是賤了）；了解養(yǎng)殖戶、捕捉其需求信息的變化；還要注意創(chuàng)造養(yǎng)殖戶的“需求”。養(yǎng)殖記錄案例1

雞的品種：AA肉雞

養(yǎng)殖數量：2200只進雛時間：2006年5月27日

第幾次進雛：2；空欄時間為：14天；已進行全面消毒診療記錄日期日齡癥狀臨床癥狀剖檢變化治療藥費（元）診斷回訪時間回訪時癥狀6月2日7雞7日齡免疫后有明顯的呼吸道癥狀，9日齡來就診雞群當中有咳嗽、甩鼻、減料、糞便稀，個別有拉水現象。（剖2只）：氣囊渾濁；呼吸道氣管內有少量粘液，喉頭發(fā)紅；腸壁變薄，有少量出血點，內容物棕紅，褐色，腸炎癥狀腸安欣：一天一瓶，連用3天，上午用。104腸炎、支原體6天后在14日齡防疫前呼吸道、糞便恢復正常6月17日24主述：（1）從16－20日齡從別的門市用過預防呼吸道病和大腸桿菌的藥物。呼吸道藥的主要成分是：羅紅霉素。大腸桿菌藥的主要成分是：硫酸丁胺卡那。（2）21日齡免疫后有個別打蔫的。大群采食量下降，有呼嚕音、個別打蔫，喜臥不運動，牌黃綠色糞便，發(fā)現零星死亡雞。（剖2只）：氣囊渾濁、增厚；腺胃與肌胃交界處有出血，肌胃內少食，十二指腸，回腸淋巴濾泡腫脹發(fā)紅，腸壁有不同程度出血，內容物黃綠；心包積液；心冠脂肪有出血點；法氏囊內有分泌物；氣管內有粘液安迪克：一天2.5瓶，連用3天，飲水，上午用；復達欣：一天2.5袋，連用3天，集中一次拌料，下午用420傳染性法氏囊炎、非典型新城疫、大腸桿菌病混合感染3天后用藥后1天有3只死亡，精神狀況。采食量、分辨顏色恢復正常但仍有稀便現象，又增加一天大腸桿菌藥，糞便完全恢復正常。6月29日36主述：（1）經上次用完藥后，飼料中一直添加抗菌的中藥禽菌靈。（2）零星死亡共2只，沒有重視起來，昨天突然干綠糞增多。雞群當中有個別雞只精神沉郁，采食量下降，干綠糞增多。（剖2只）：腺胃乳頭腫脹，剪刀刮出紅色濃稠血液；十二指腸升段、卵黃蒂后2～3厘米處、兩盲腸中間回腸中部的淋巴濾泡腫脹發(fā)白熱鍵：一天3瓶，連用三天，飲水，上午用；禽泰克：一天6袋，連用三天，飲水，下午用。324非典型新城疫3天后干綠糞消失，大群采食恢復正常。7月9日46用完最后一次藥后，又在水中加入消毒水讓機飲用三天之后等待出欄?？偨Y

養(yǎng)殖記錄案例2雞的品種：海蘭灰

養(yǎng)殖數量：2000只進雛時間：2005年3月2日

第幾次進雛：2；空欄時間為；14天；已進行全面消毒診療記錄日期日齡癥狀預防方案臨床癥狀解剖變化診斷治療藥費回訪3月2日1剛進雛預防沙門氏菌和補充維生素西力欣：一天半袋，連用4天，上午飲水。速效維力佳：一天1/4袋連用四天，下午飲水。

50元七天后回訪，雞群在前七天共死亡2只雞，大群精神良好4月12日40從進雛到現在雞況一直比較好，料中一直拌著抗菌中藥，從21日齡個別雞有甩鼻的，沒當回事，從昨天采食突然下降大群采食量下降，有呼嚕音、個別打蔫，喜臥不運動，排黃綠色糞便，發(fā)現零星死亡。大群精神沉郁，采食量下降，個別雞發(fā)呆，拉干綠糞，糞便成細柱狀。十二指腸升段、卵黃蒂后2～3厘米處、兩盲腸中間回腸中部的淋巴濾泡腫脹，并有針尖大出血點；法氏囊發(fā)慌，萎縮非典型新城疫克霉素：一天一瓶，連用三天，上午用；禽泰克：一天五袋，連用三天，下午用。146元用藥三天后，大群精神好轉，采食量增加，建議禽泰克在鞏固兩天，又用兩天后雞群完全恢復正常。6月22日110雞群在80日齡時，得過呼吸道病，用西藥金剛烷胺成分、中藥用過清瘟敗毒散成分，還用羅紅霉素成分的藥物，治療5天康復后一直到昨天大群突然拉白色稀糞增多，采食下降。

雞群精神沉郁，白色稀糞很多，扎毛、怕冷。十二指腸升段、卵黃蒂后2～3厘米處、兩盲腸中間回腸中部的淋巴濾泡腫脹，并有針尖大出血點；法氏囊腫大，腎臟腫大尿酸鹽沉積。非典型新城疫、法氏囊安迪克：一天三瓶，連用四天。瘟毒清：一天3瓶，連用四天；桿菌素質：一天三瓶，連用四天（其它廠家產品）455元用藥四天后，大群恢復正常，建議在用兩天速補后免疫新城疫Ⅰ系苗。7月6日124見6枚蛋了，糞稍稀點，想拿消輸卵管炎的藥。冀力通：一天兩瓶連用四天，上午飲水。速效維力佳一天半袋，連用4天商務飲水。健雞促蛋散：一袋拌料1500進，長期添加

340元左右

9月16日194雞群自從料中拌有健雞促蛋散產蛋率升的一直比較平穩(wěn)，狀況一直很好，就昨晚聽到有兩三個呼嚕，擔心產蛋率下降，前來就診。

蛋殼發(fā)百，糞便稍稀，白天能聽到兩只呼嚕音的雞只十二指腸升段、卵黃蒂后2～3厘米處、兩盲腸中間回腸中部的淋巴濾泡發(fā)白；氣管黏膜增厚；腸道輕微腫脹非典型新城疫、腸炎克霉素：一天三瓶，連用四天，上午飲水。菌必治：一天三瓶，連用四天，下午飲水。315元四天后呼吸道沒有發(fā)展，個別呼嚕雞添雞瘟靈后呼吸道消失，建議亭一天后四倍量新城疫四系飲水，之后料中長期添加清瘟靈預防病毒性疾病7月2日480從上次用完藥后一直比較平穩(wěn)，從中每隔兩個月用阿莫西林成分藥物治療輸卵管炎，由于蛋價一直不穩(wěn)定，決定淘汰。

總結

（二）學會和同行友好競爭

俗話說：知己知彼百戰(zhàn)不殆，所以首先要了解競爭對手——了解競爭伙伴代理廠家的優(yōu)勢、劣勢；其他經銷商代理產品的結構對你的威脅（跟你是否是同類市場、同檔次產品）；你與競爭伙伴的人員力量的對比（你有幾個人，他有幾個人，技術力量以及人員能干的對比程度）；你與競爭伙伴的資金實力對比（有錢做事情相對容易一些）；養(yǎng)殖戶對你和競爭伙伴的評價對比（這個很重要，要是有人說實在沒辦法我才……或者說老李不錯，我愿意……若是評價的壞馬上改，好的繼續(xù)保持）；競爭伙伴正在采取何種營銷手段（了解他是怎么干的）；競爭伙伴的社會關系如何等等（促銷戰(zhàn)以及競爭時這是格外需要注意的）。

但是容易產生以下的錯誤傾向——不考慮如何擴大市場，只考慮如何壓制競爭伙伴（總想踩死對方）；

采取降價競爭或損害渠道利益的競爭（打價格戰(zhàn)，他賣15你就敢賣12元）；競爭致使門市銷售量降低時，不積極和廠家共商討應對之策，反而和廠家“漫天要價”；一味考慮自身利益，沒有注意養(yǎng)殖戶的感受（一味用大處方，就像人醫(yī)一樣，把大病當死病看，把小病當大病看）；被動競爭、跟風（尤其搞促銷，最后是殺人100自損80）。

建議經銷們學會和同行競爭尤其是友好競爭——做到常學習、勤思考、善總結；建立競爭伙伴的檔案（參見附表2），能否考慮和競爭伙伴聯合采購，以得到廠家最大的優(yōu)惠（此方案特別適合于有固定客戶、互不沖突的一條龍經營戶）；能否考慮同一市場范圍內的零售商是否在實行品種差異化的基礎上聯合采購同一廠家的產品，以得到更多的優(yōu)惠（如南方的一些經銷商在代理了某個廠家的某個品種以后，他會把企業(yè)剩下的其他產品推薦給另外的門市來做，讓更多的人同時做好這個品牌）；有實力的中間商可采取預付款方式，來爭取廠家更優(yōu)的政策，以便在與競爭伙伴競爭時確立優(yōu)勢；另外可考慮合作經營。

附表2

競爭伙伴靜態(tài)信息序號項目內容1姓名

2地址

3聯系電話

4技術力量

5信譽度

6家庭組成及詳細信息

動態(tài)信息序號項目內容1姓名

2地址

3聯系電話

4技術力量

5信譽度

6家庭組成及詳細信息

優(yōu)劣勢對照序號優(yōu)勢劣勢分析1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

(三)靈活應用銷售技巧

要認識到養(yǎng)殖戶是上帝，努力擴大在養(yǎng)殖戶中的影響；

把送貨員變成業(yè)務員（讓送貨員不是單純的送貨同時也能推銷自己的產品，這就要給送貨員一些銷售產品的提成，但是可以讓他們更加主動地去和養(yǎng)殖戶交流并銷售自己的產品，不僅僅是單純的送貨而已）；

制定和控制好價格體系（可以送產品但是絕對不能降價，送產品是人情，與生意無關）；

建立以預防為主的巡診服務體系，這是未來經銷商的終極目標（不是哪個養(yǎng)殖戶用藥越多越好，要建立門市自己的預防用藥體系，可以把所有的企業(yè)產品編制進去）；

在養(yǎng)殖密集區(qū)建立示范戶（選擇的標準是：養(yǎng)殖年限長，在當地有一定的影響力。有一定的帶動作用；養(yǎng)殖戶的密集度高；愛占小便宜；有一定技術基礎的；能說會道的。對于示范戶可以按季度給其一定好處，以流行病為基礎贈送新品，以300元左右為好，還可以給其發(fā)“牌”——××養(yǎng)殖示范戶以擴大影響。還可以定期搞示范戶聯誼會，在生產公司允許的條件下讓其參加公司舉辦的培訓會。還要經常巡講或拜訪以擴大門市的影響力；適時促銷刺激養(yǎng)殖戶的消費欲望(但是不能過于頻繁)。定期為示范戶提供一定數量的免費用品，最好以營養(yǎng)藥、消毒藥、添加劑為主，還要讓養(yǎng)殖戶感到你對他的好。

（四）因地、因時、因勢制定經營策略

不同地域不同行情時經營策略應不同，如行情不好時，實施保證養(yǎng)殖戶生存的（用藥）策略；行情好時強調時間，實行用藥快的策略。

針對共性問題制定經營策略如現在在一些醫(yī)院制定了單一病種的醫(yī)療限價，那么我們可以考慮在門市上讓一些技術精湛的技術人員也對雞的單一病種實行用藥限價（明確設立在當地的用藥情況下治療某種疾病的最高價位、最低價位以及從補欄到出欄全程用藥的總參考價位等）。

（五）加強學習、增強風險識別能力

分清時尚與趨勢（時尚只能是一種短期機會不可能成為長久之計），分清“概念”與“發(fā)展”（如一些廠家對某種特殊產品的成分進行概念的熱炒，但長久發(fā)展不可能依賴于此）。

三、向行業(yè)協(xié)會或政府借力

一定要注意政府的態(tài)度，和政府的大方向保持一致（政府的態(tài)度是經營者的風向標，要學會“順勢”而非“逆勢”）。

積極參與行業(yè)協(xié)會或政府所倡導的活動，在參與中尋求機會。如現在國家一直在提倡規(guī)模養(yǎng)殖，提倡養(yǎng)殖小區(qū)的建立，作為經銷商就應該意識到今后會實行藥品、飼料統(tǒng)一采購，這時應積極做準備。門市品牌的塑造

一、打造門市影響力

建立門市的技術形象,現在做肉雞的門市大多沒有自己的技術人員，主要靠廠家的技術人員。這就要門市在借助廠家技術員的同時培養(yǎng)門市專職的技術人員，還要把廠家的技術人員變成門市的半專職技術人員，最后可以請一些專家臨時性地來坐診，不斷提高自己的技術形象。在保障療效的前提下考慮成本；及時掌握養(yǎng)殖戶的需求變化，一個是季節(jié)變化（不同季節(jié)，流行不同的疾病，淡、旺季需求不同），一個是不同養(yǎng)殖階段（雛雞階段，養(yǎng)殖戶更舍得用藥，不怕貴；青年雞時期，更容易考慮用藥成本；產蛋高峰期，或肉雞快要出欄時，不怕藥貴，只求藥好），最后一個是養(yǎng)殖戶自身養(yǎng)殖年限不同之需求變化（剛進入養(yǎng)殖行業(yè)的養(yǎng)殖戶不論成本，別人讓用什么就用什么；有了經驗后一般是三年以上的養(yǎng)殖戶，自己開始有想法，成本可能是最先考慮的問題）；多與養(yǎng)殖戶和獸藥廠家溝通，把了解養(yǎng)殖戶的需求變化及時反饋給廠家；建立詳細的養(yǎng)殖戶檔案，做到心中有數。

在塑造門市品牌的過程中一定不要目光短淺、“拍腦袋”經營、“靠想像”發(fā)展。要學會“借勢造勢”，保持顧客放在第一位，爭取顧客放在第二位，要有原則地“做好人”，大事要講原則，小事要重人情。

二、打造自身門市品牌

打造門市的知名度有三種途徑：即造勢（抓住典型事件）、宣傳（在合適的媒體上宣傳，但是一定要有度）、技術（必須有的一項）。

打造門