金牌銷售員的銷售話術(shù)

40/40金牌銷售員的銷售話術(shù)主顧開(kāi)拓話術(shù)以信為媒，架設(shè)溝通橋梁在與客戶接觸之前，應(yīng)該把材料發(fā)送到客戶那兒投石問(wèn)路。這個(gè)材料，能夠是電子郵件，能夠是信函，也能夠是其他的一些產(chǎn)品講明。呼吁先寫封信有助與你，當(dāng)你再打電話時(shí)，對(duì)可戶而言，你已不再是個(gè)完全的陌生人。金牌銷售員的銷售話術(shù)“劉經(jīng)理，我是XXX公司的鈔票軍。我上星期給您寄過(guò)一封信，不明白您收到?jīng)]有？”因?yàn)椴畈欢嗍孪仍谛爬镒鬟^(guò)自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時(shí)先談一個(gè)確信會(huì)有下文的話題——那封信。對(duì)方是否收到這封信倒不是最要緊的。金牌銷售員的銷售話術(shù)在給客戶發(fā)送材料的時(shí)候，是不是能夠把所有的報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品質(zhì)量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產(chǎn)品對(duì)比講明等等，都一下字寄過(guò)去呢？不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見(jiàn)面考慮——如果你把資料都寄給對(duì)方，那會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？金牌銷售員的銷售話術(shù)銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是如此，我在本月2號(hào)的時(shí)候給您寄過(guò)去一些資料，您看過(guò)沒(méi)有？客戶：我看過(guò)了，所有的材料我都看到了，同類產(chǎn)品我們那個(gè)地點(diǎn)差不多進(jìn)不許多了，我們的貨架有限，對(duì)不起，我不能再進(jìn)你們的貨了。實(shí)在對(duì)不起。沒(méi)方法，我們考慮過(guò)了，不行。銷售員：張總，您再比較比較，我預(yù)備和您會(huì)個(gè)面，把有關(guān)的事和您詳細(xì)講明一下。客戶：“不用了，所有的材料我都看見(jiàn)了，不適合我們商場(chǎng)的定位，你再到不的商場(chǎng)問(wèn)一問(wèn)，好嗎？我還有事，再見(jiàn)。金牌銷售員的銷售話術(shù)——這講明，你把所有的材料寄過(guò)去，可能你就失去了與客人交鋒和游講的機(jī)會(huì)。這就像一部電影，假如你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)不是那幾頁(yè)材料所能表達(dá)的，還需要你去現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面地和他溝通。因此，你寄材料給他，為的是制造一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，不要忘了那個(gè)中心。假如你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會(huì)如何樣呢？金牌銷售員的銷售話術(shù)銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是如此，我本月2號(hào)的時(shí)候寄去過(guò)一張我們公司新投入的系列產(chǎn)品圖片，您看過(guò)了吧？客戶：我看過(guò)了，但是你沒(méi)有寄報(bào)價(jià)單，同類產(chǎn)品我們的貨架差不多擺放專門多了，能夠講差不多超載了，假如價(jià)格沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)的話，我們不預(yù)備在進(jìn)同樣的貨了。銷售員：那好，張總，我預(yù)備和您見(jiàn)個(gè)面，把有關(guān)的資料和價(jià)格再跟您詳細(xì)講明一下。那個(gè)星期二或星期三，您看哪個(gè)時(shí)刻好？我到您那兒談幾分鐘，訪問(wèn)您一下?！绱?，就下了一個(gè)能夠和對(duì)方約見(jiàn)的釣鉤。金牌銷售員的銷售話術(shù)有效的詢問(wèn)顧客姓名顧客最想聽(tīng)到的聲音，確實(shí)是自己的姓名。但是銷售員在做電話溝通的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一種狀況，顧客不情愿把自己的姓名告訴你。什么緣故呢？顧客有一種擔(dān)憂，有一種恐懼，可怕他一旦把名字告訴了你，你就會(huì)給他推銷某些東西，有可能你會(huì)占用他的時(shí)刻，有可能他有某些東西會(huì)被你明白，也確實(shí)是講你可能會(huì)解開(kāi)他的某些秘密。金牌銷售員的銷售話術(shù)1、第一句話術(shù)：“我能夠明白您的名字嗎？”第一次給顧客打電話的時(shí)候，特不是打陌生訪問(wèn)電話的時(shí)候，講這句話是特不貼切的。能夠先稱先生（小姐），請(qǐng)問(wèn)我能夠明白你的名字嗎？一般的人都無(wú)法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對(duì)你有特不的抗拒和擔(dān)憂。2、第二句話術(shù)，在跟顧客溝通過(guò)程中，如此講：“這位先生（小姐），請(qǐng)問(wèn)如何稱呼您比較方便？”金牌銷售員的銷售話術(shù)用上述的方法對(duì)方一般都會(huì)專門有禮節(jié)的回答你。在那個(gè)時(shí)候，有幾個(gè)小細(xì)節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時(shí)候，可能有的顧客的名字會(huì)專門難確定是哪個(gè)字。一個(gè)人的名字被寫錯(cuò)，他回覺(jué)得你特不不重視他，他會(huì)跟你在感情上拉長(zhǎng)距離。金牌銷售員的銷售話術(shù)例如：有個(gè)銷售員打電話給一個(gè)顧客，顧客講他姓“肖”。銷售員講：“如何稱呼您呢？”他講：“我叫肖峰”。然后，銷售員就按照他講的地址給他郵寄了一封信。大約過(guò)了兩個(gè)禮拜，突然顧客一個(gè)電話打進(jìn)來(lái)講：“你們公司如何如此不負(fù)責(zé)任。”這位銷售員講：“如何了？”，他講：“你把我的名字全寫錯(cuò)了。”原來(lái)他的名字不是那個(gè)“肖”，也不是那個(gè)“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風(fēng)流”的“風(fēng)”。本來(lái)是寄一封函件邀請(qǐng)他來(lái)參加一個(gè)活動(dòng)，結(jié)果把他整個(gè)名字都寫錯(cuò)了，弄得處境特不尷尬。金牌銷售員的銷售話術(shù)電話約見(jiàn)客戶的話術(shù)二選一”法則——最初有艾未爾惠勒提出的。約見(jiàn)的時(shí)候，你提出兩個(gè)見(jiàn)面的時(shí)刻來(lái)讓客戶選擇，不問(wèn)客戶“有沒(méi)有時(shí)刻”而應(yīng)該問(wèn)“在這兩個(gè)時(shí)刻里，哪個(gè)時(shí)刻有空”。比如：“請(qǐng)問(wèn)您是改日上午有空依舊下午有空呢？”假如客戶這些時(shí)刻等候沒(méi)有空，你必須一直持續(xù)地問(wèn)下去：“那您后天的上午什么時(shí)候有空？”假如他講后天上午也沒(méi)有空，你接著問(wèn)他：“那么后天的下午您什么時(shí)候有空？”金牌銷售員的銷售話術(shù)你常常會(huì)碰到客戶回答：“你改日再打電話與我約時(shí)刻吧！”你能夠講“我明白您的時(shí)刻特不寶貴，而我也不希望白費(fèi)您的時(shí)刻，因?yàn)閯偤迷谖业拿媲坝形业男谐瘫?，因此假如我們現(xiàn)在就把時(shí)刻約好，可能會(huì)比改日再打電話苦惱您更能節(jié)約您的時(shí)刻?！碑?dāng)你用這種方式回答客戶時(shí)，幾乎大多數(shù)的人都會(huì)同你約定好見(jiàn)面的時(shí)刻。金牌銷售員的銷售話術(shù)不要輕易講再見(jiàn)銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過(guò)幾分鐘，現(xiàn)在我想把我們的業(yè)務(wù)詳細(xì)地對(duì)您做一個(gè)介紹，也確實(shí)是講，我要給您介紹的這種方法能夠關(guān)心您的公司提高20%的銷售額?？蛻簦何艺陬A(yù)備一份特不復(fù)雜的稿子，沒(méi)有時(shí)刻，再見(jiàn)。銷售員：再見(jiàn)?。?tīng)到那個(gè)地點(diǎn)，銷售員也乖乖地掛斷了電話。）——那個(gè)地點(diǎn)的錯(cuò)誤是銷售員聞聲掛斷了電話金牌銷售員的銷售話術(shù)解釋：一般來(lái)講，拍板人在講完最后一句的時(shí)候，哪怕講再見(jiàn)，也有接著游講的余地。這是因?yàn)橹挥袑ｉT少的一些拍板人講出拒絕的話后會(huì)立即掛斷。他們?cè)谥v再見(jiàn)的時(shí)候，事實(shí)上依舊拿著聽(tīng)筒，想聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方有什么反應(yīng)。這時(shí)候有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，可不能因?yàn)閷?duì)方下了逐客令而阻礙自己的氣概，他們會(huì)抓住機(jī)會(huì)，乘虛而入把自己的推銷接著下去。金牌銷售員的銷售話術(shù)（1）客戶：這件事，在電話里談不清晰，你發(fā)個(gè)傳真吧。假如有興趣，我會(huì)找你們，再見(jiàn)。銷售員：對(duì)不起，王老總，是如此，我們約個(gè)見(jiàn)面時(shí)刻，我會(huì)給您帶一份詳細(xì)的資料。（2）銷售員：趙經(jīng)理，您好。我有個(gè)好消息，我們的一種新產(chǎn)品，在全國(guó)上市之前預(yù)備先用特價(jià)供應(yīng)給部分選擇出來(lái)的顧客客戶：感謝你的電話，本公司的政策是不同意電話推銷的，我還有事，再見(jiàn)。銷售員：是的，趙經(jīng)理，我是專門冒昧，對(duì)不起。那么如此吧，我們改日或者后天約個(gè)時(shí)刻，我會(huì)把我們的產(chǎn)品向您做當(dāng)面推銷。金牌銷售員的銷售話術(shù)赴約前再敲定一下見(jiàn)面時(shí)刻假如你和客戶差不多約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是出門前一兩個(gè)小時(shí)，要打電話與客戶確認(rèn)以下，這專門重要。許多情況下客戶可能有突發(fā)情況而更改時(shí)刻，然而他們并可不能告訴你。當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時(shí)候，發(fā)覺(jué)客戶不在，你不但錯(cuò)失了最佳的銷售機(jī)會(huì)，也同時(shí)白費(fèi)了自己許多的時(shí)刻。這確實(shí)是“無(wú)效率的訪問(wèn)”金牌銷售員的銷售話術(shù)當(dāng)你事先打電話確認(rèn)約見(jiàn)時(shí)，客戶可能會(huì)講：“對(duì)不起，我臨時(shí)有情況，不能見(jiàn)你了?！碑?dāng)這種情形發(fā)生時(shí)，你能夠直接地講：“沒(méi)關(guān)系，我明白您的時(shí)刻是寶貴的，而我也不希望白費(fèi)您的時(shí)刻，因?yàn)槲抑恍枰寄?0分鐘的時(shí)刻，相信這10分鐘對(duì)您特不有價(jià)值，因此我們是不是改成今天下午兩點(diǎn)或是改日早晨10點(diǎn)呢？哪一個(gè)時(shí)刻您比較有空？”——記住，你一定要當(dāng)場(chǎng)和客戶約定下一次的約會(huì)時(shí)刻才能掛電話。如此總比你幾個(gè)小時(shí)白跑一個(gè)來(lái)回要有效率的多吧！金牌銷售員的銷售話術(shù)拒絕會(huì)面處理話術(shù)拒絕理由一：資金緊張客戶：對(duì)不起，您的產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)專門吸引人，但我們差不多花完了本季的預(yù)算，請(qǐng)您到下次再同我聯(lián)絡(luò)。銷售員：我專門遺憾同您聯(lián)絡(luò)得太晚了。只是我還沒(méi)有告訴您，我們將在報(bào)刊和電視上登廣告宣傳我們的產(chǎn)品，假如您采購(gòu)我們的貨，您公司的名字就可能會(huì)在廣告中出現(xiàn)。我們?nèi)ツ甑男麄鳂O為成功。下星期我把我們的產(chǎn)品拿來(lái)請(qǐng)您過(guò)目行嗎？金牌銷售員的銷售話術(shù)拒絕理由二：對(duì)原供應(yīng)商比較中意（假如某單位同其供應(yīng)商合作得比較成功，他就會(huì)接著同這位供應(yīng)商合作，而可不能輕易把目光轉(zhuǎn)向他人。）假如你想同原供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，與這位經(jīng)營(yíng)者建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會(huì)有一定難度，進(jìn)行一般得產(chǎn)品宣傳是專門難吸引對(duì)方。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)手法的優(yōu)點(diǎn)。比如利潤(rùn)高、提供免費(fèi)廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特不推廣費(fèi)用、不行賣能夠退貨等。金牌銷售員的銷售話術(shù)拒絕理由三：沒(méi)有時(shí)刻（但有時(shí)候，負(fù)責(zé)人不一定確實(shí)是因?yàn)槊?，他要是想?jiàn)你的話，時(shí)刻一般依舊擠的出來(lái)的。他講太忙不能見(jiàn)你，那是個(gè)借口。不要問(wèn)他們什么時(shí)候有時(shí)刻，直接提出預(yù)約見(jiàn)面的問(wèn)題?？蛻簦何姨α耍瑳](méi)有時(shí)刻見(jiàn)你；銷售員：我明白您的時(shí)刻專門寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總能得到許多信息，這是值得的。改日上午我能見(jiàn)您嗎？也許您覺(jué)得今天晚些時(shí)候更合適些？——事實(shí)上在這種情況下，加深對(duì)方對(duì)自己的印象是十分重要的，寄一封附有產(chǎn)品介紹書(shū)的短信更合適。金牌銷售員的銷售話術(shù)拒絕理由四：換了新的負(fù)責(zé)人（新的負(fù)責(zé)人會(huì)十分慎重，他會(huì)盡力吸取前任的教訓(xùn)做好工作，同時(shí)會(huì)盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商鞏固關(guān)系。你能把握對(duì)方的心理，你們之間的生意前景比較樂(lè)觀。負(fù)責(zé)人：對(duì)不起，我接手工作，臨時(shí)可不能聯(lián)系新的供應(yīng)商。銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直專門暢銷，我不明白是否能夠跟您有機(jī)會(huì)談?wù)?，我改日是否能夠打電話約見(jiàn)您？也許您會(huì)覺(jué)得我們的商品會(huì)適合您的需求！您也不希望錯(cuò)過(guò)吧！金牌銷售員的銷售話術(shù)練出溫柔攻克“收門員”的嘴上功夫關(guān)于銷售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關(guān)是不可幸免要面對(duì)的。他們能夠是秘書(shū)、總機(jī)接線員、前臺(tái)小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實(shí)際中經(jīng)常要應(yīng)付的人。要攻克他們，先要站在對(duì)方的立場(chǎng)上理解他們的做法；他們的職責(zé)并不是幫老總擋電話，而是幫他們過(guò)濾電話，留下一些有價(jià)值的電話。如此的話，你就可不能覺(jué)得他們是你的障礙，事實(shí)上他們是你的向?qū)А麄兪请x老總最近的人。千萬(wàn)不要輕易得罪他們?！皽厝帷笔亲詈玫奈淦?；金牌銷售員的銷售話術(shù)“拿雞毛當(dāng)令箭”最好是有一點(diǎn)事實(shí)基礎(chǔ)——也許是確實(shí)有過(guò)接觸；小麗：“你好，我是寶強(qiáng)公司，我是小麗?！变N售員：“你好。我是格林公司XXX。能請(qǐng)詹總聽(tīng)電話嗎？”小麗：“請(qǐng)問(wèn)有什么事嗎？”銷售員：“是如此的，詹總和我在前天在工商會(huì)議上見(jiàn)過(guò)面”小麗就把電話轉(zhuǎn)了過(guò)去假如當(dāng)你和詹總在一個(gè)會(huì)議上碰面時(shí)，他曾講過(guò)：“你稍后能夠打電話給我，我們能夠詳談?！蹦悄憔湍軌蛑v：“小姐，我是格林公司的XXX詹總要我打電話給他，請(qǐng)問(wèn)他現(xiàn)在有空嗎？”金牌銷售員的銷售話術(shù)婉言講服“守門員”假如你和客戶之前彼此沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，你跟“守門員”的對(duì)話就要小心。你能夠直接講明來(lái)意，然而要想好開(kāi)場(chǎng)白如何講，千萬(wàn)不把他嚇跑了。你要考慮“讓對(duì)方放心，可不能因?yàn)閷?duì)方轉(zhuǎn)了你的電話而挨老總的訓(xùn)！”如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省鈔票?！毙←悓?duì)以上的話會(huì)比較放心，會(huì)將電話轉(zhuǎn)過(guò)去，因?yàn)樗嘈牛峡倳?huì)因?yàn)檎业焦臼♀n票的方法而快樂(lè)。金牌銷售員的銷售話術(shù)高難球輕松破門大部分的“守門員”對(duì)公司的狀況相當(dāng)了解，也深諳愛(ài)護(hù)老總不受外人干擾之道。碰到這種情況，你就得預(yù)備一些“守門員”難以抵擋的問(wèn)題，讓對(duì)方把電話轉(zhuǎn)過(guò)去。小麗：請(qǐng)問(wèn)有什么情況嗎？銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源再生方案節(jié)稅。小麗：不必苦惱了，他去年差不多研究過(guò)了，我們花在回收合約上的開(kāi)銷遠(yuǎn)比節(jié)稅能省下的金額多。銷售員：我明白了，那么他明白上個(gè)月市會(huì)議已通過(guò)節(jié)稅額加倍的議案嗎？小麗：那個(gè)我不清晰了，你需要直接問(wèn)詹總才明白！銷售員：請(qǐng)問(wèn)他在嗎？金牌銷售員的銷售話術(shù)讓守門員變成你的盟友靈巧的銷售員會(huì)在每一次電話中不白費(fèi)任何能夠得到的信息的機(jī)會(huì)，就確實(shí)是沒(méi)有找到你想要找到的人，也不能白費(fèi)那個(gè)電話，比如，能夠和守門員交個(gè)朋友，或探聽(tīng)到守門員的名字，讓她成為你的盟友。下次打電話時(shí)，就直接叫出他們的名字，假如你們形成了一種默契，她會(huì)幫你許多忙。事實(shí)上，大多數(shù)人差不多上情愿關(guān)心人的。金牌銷售員的銷售話術(shù)及早向總機(jī)要到直撥號(hào)你的客戶的電話經(jīng)常要總機(jī)替你轉(zhuǎn)過(guò)去的，好容易轉(zhuǎn)過(guò)去后，當(dāng)客戶又不在——如此的情況太多了。而每次都要通過(guò)總機(jī)，十分不便，你能夠想象當(dāng)你N次請(qǐng)總機(jī)為你轉(zhuǎn)接時(shí)，接線員會(huì)是什么心情。因此你要趁早把客戶的直撥號(hào)要到手，不總苦惱接線員小姐。你能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)倷C(jī)講：“感謝你，在您將電話轉(zhuǎn)給他之前，請(qǐng)告訴我他的直接號(hào)碼好嗎？如此我下次打電話時(shí)，就能夠直接聯(lián)絡(luò)他，而不必苦惱您轉(zhuǎn)接了”要注意兩個(gè)原則：1、千萬(wàn)不得罪他們2、千萬(wàn)不和他們將的太多，本末倒置的話，我們無(wú)法爭(zhēng)取與客戶面談的機(jī)會(huì)；金牌銷售員的銷售話術(shù)封殺“多嘴的守門員”的話術(shù)你經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，沒(méi)有決策權(quán)的人卻非要你講出個(gè)究竟來(lái)。你不必和他講得太多，但你應(yīng)該尊重他，爭(zhēng)取他得合作，而且不能得罪他。用類似“你也明白”這句開(kāi)場(chǎng)白，有封殺過(guò)多提問(wèn)的功效，在業(yè)務(wù)上稱之為“錯(cuò)誤的前提暗示”一般人聽(tīng)到“你也明白”這句話都會(huì)提高注意力。因?yàn)槟莻€(gè)開(kāi)頭語(yǔ)，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識(shí)、分享、尊重等善意。反復(fù)下面的話，以加深印象，形成適應(yīng)：“您明白，我們的產(chǎn)品一直是以造型和質(zhì)量贏得顧客的。”這不用我講您也明白，現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)打得厲害，我確實(shí)是想跟經(jīng)理談?wù)剝r(jià)格問(wèn)題。”金牌銷售員的銷售話術(shù)制造特征事件，巧破門假如你事先明白客戶的姓名，繞過(guò)障礙就容易多了。在清晰的情況下：1、“哎呀我忘了你們經(jīng)理如何稱呼了，你得提醒我一下，要不打過(guò)去就不行意思了，感謝您！”2、“我有一個(gè)車模，要送給你們經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他。您能告訴我他的名字嗎？感謝您！”3、“我是XXX公司的，上午頭兒要我把一個(gè)文件傳給你們總經(jīng)理，不行意思，我紙條弄丟了上面有你們總經(jīng)理的名字，請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我一下他的名字?！幸庵圃焯卣魇录家[脫推銷電話一貫腔調(diào)。金牌銷售員的銷售話術(shù)“偵探式”的問(wèn)詢技術(shù)總機(jī)：您好，那個(gè)地點(diǎn)恒天機(jī)械。李明：您好，請(qǐng)問(wèn)那個(gè)地點(diǎn)是總公司，依舊分公司?？倷C(jī)：那個(gè)地點(diǎn)是總公司。李明：太好了，我是XXX，也許能請(qǐng)您幫個(gè)忙?？倷C(jī)：我將盡力而為。李明：請(qǐng)您告訴我，貴公司是有哪位負(fù)責(zé)招聘的？總機(jī)：張明經(jīng)理。李明：請(qǐng)問(wèn)他是人事經(jīng)理嗎？總機(jī)：是的。李明：請(qǐng)問(wèn)他能夠決定嗎？總機(jī)：他是我們老總之一。我們老總是邵總。金牌銷售員的銷售話術(shù)從高層入手，取得“尚方寶劍”從上面的例子來(lái)看，假如你差不多明白恒天機(jī)械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當(dāng)家作主的?，F(xiàn)在你該先打電話給誰(shuí)呢？盡管邵總高一級(jí)，然而講不定具體負(fù)責(zé)人是李明，總之從上面的咨訊中，你專門難推斷，找誰(shuí)更有效。這事好辦，你應(yīng)該從高層開(kāi)始，假如他能全權(quán)負(fù)責(zé)，講明你找對(duì)了。假設(shè)他差不多把工作授權(quán)給了李明，當(dāng)你去電時(shí)，他會(huì)直接告訴你，讓你去和李明談。好這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明時(shí)，你便能夠坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。他可不能怠慢的。金牌銷售員的銷售話術(shù)確保找對(duì)人你的潛在買主常常會(huì)表現(xiàn)出一些興趣，但要你去見(jiàn)他手下的某個(gè)工作人員。許多急于求成的銷售員會(huì)抓住這一個(gè)機(jī)會(huì)，想以此作為跨進(jìn)大門的第一步，但從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，假如找的不是掌管財(cái)權(quán)的決策者，那你只只是是白費(fèi)口舌。這時(shí)你能夠問(wèn)他，假如那個(gè)手下人對(duì)你銷售的東西有興趣，他有沒(méi)有權(quán)決定購(gòu)買。假如回答是確信的，你就能夠接著談下去。假如回答是否定的，那你就能夠把它作為一個(gè)理由，講明你什么緣故要親自見(jiàn)他本人，以便把一些重要問(wèn)題講清晰。金牌銷售員的銷售話術(shù)吃閉門羹，如何辦有時(shí)候秘書(shū)會(huì)對(duì)你講，老總不巧出去了或不在辦公室，因此，這常常是真實(shí)的情況，因?yàn)槔峡偛辉谑菢O正常的事。但也有好多時(shí)候，秘書(shū)是再“撒謊”——她不行意思讓你下不了臺(tái)。是不是撒謊并不重要，假如你尊重秘書(shū)，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實(shí)有好方法讓她改口。假如老總不在，你應(yīng)該設(shè)法搞清晰他什么時(shí)候回來(lái)，在電話里留下自己的姓名，并講好何時(shí)再來(lái)電話。金牌銷售員的銷售話術(shù)接線員：對(duì)不起，讓您久等了，李經(jīng)理不在。銷售員：太遺憾了。請(qǐng)告訴我，李經(jīng)理什么時(shí)候回來(lái)？接線員：他四點(diǎn)以后應(yīng)該在。銷售員：好?？鄲滥愀嬖V李經(jīng)理，張強(qiáng)來(lái)過(guò)電話，講好四點(diǎn)一刻再來(lái)電，感謝您！當(dāng)接線員告知潛在買主有人來(lái)過(guò)電話，他會(huì)想想那個(gè)名字是否熟悉，會(huì)可不能是最近見(jiàn)到的某個(gè)人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務(wù)往來(lái)呢？你把姓名與電話號(hào)碼留給對(duì)方之后，你必須做好充分預(yù)備，隨時(shí)預(yù)備接聽(tīng)對(duì)方的回話。你需預(yù)備一份方案千萬(wàn)不要在對(duì)方回電話時(shí)措手不及。一般，老總專門少會(huì)給不認(rèn)識(shí)的人打電話，你不必傻等。大多數(shù)情況下，你需要主動(dòng)進(jìn)行第二次聯(lián)系。金牌銷售員的銷售話術(shù)當(dāng)你第二次確實(shí)找到老總時(shí)，你能夠略微強(qiáng)調(diào)一下：我打了一次電話，并留下了姓名、電話號(hào)碼。對(duì)方會(huì)感到由于沒(méi)有出于禮貌回電話而理虧。有的秘書(shū)可能專門有禮貌地讓你留下電話號(hào)碼，講以后再給你回電話，事實(shí)上這一般差不多上一種專門有禮貌的搪塞之詞，這時(shí)候你應(yīng)再講上一句：“下午兩點(diǎn)之前打那個(gè)號(hào)碼能夠找到我。假如他到時(shí)候不能給我回電話，你覺(jué)得我什么時(shí)候再打電話來(lái)比較合適。”這實(shí)際上是暗示對(duì)方：假如不回，你就會(huì)再打，乘那個(gè)機(jī)會(huì)你應(yīng)該感謝那為秘書(shū)，并請(qǐng)教她尊姓大名，爭(zhēng)取與她以后配合。假如你目前還有關(guān)于公司的一些情況想了解，那你就不要把電話立即掛了，應(yīng)利用這次同話了解一些情況。金牌銷售員的銷售話術(shù)零距離接近顧客的話術(shù)一、單刀直入——問(wèn)題接近攻略某自動(dòng)售貨機(jī)制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長(zhǎng)的厚紙板，見(jiàn)到顧客就打開(kāi)，紙上寫著：假如我能夠告訴您如何樣使這塊地點(diǎn)每年收入250美元，您會(huì)感興趣，是嗎？直接向顧客提出問(wèn)題，引起顧客的注意和興趣，引導(dǎo)顧客去考慮，并順利轉(zhuǎn)入正式面談。如：“假如我送給您一套關(guān)于個(gè)人效率的書(shū)籍，您發(fā)覺(jué)內(nèi)容十分有味，您會(huì)讀一讀嗎？”“假如您讀了之后特不喜愛(ài)這套書(shū)籍，您會(huì)買下嗎？”“假如您沒(méi)有發(fā)覺(jué)其中的樂(lè)趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)那個(gè)包里給我，行嗎？”金牌銷售員的銷售話術(shù)巧借東風(fēng)——轉(zhuǎn)介紹功略利用與顧客熟悉的第三者，通過(guò)打電話、寫信函字條、或當(dāng)面介紹的方法接近顧客。銷售員：您好，您是趙先生嗎？趙先生：我是，您是哪一位？銷售員：趙先生，我是XXX公司XXX，你妹妹讓我打電話給你。趙先生：哦！你好！經(jīng)由客戶推舉往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因?yàn)榭蛻魧ｉT少會(huì)介紹那些對(duì)你的商品完全不感興趣的人給你。在銷售行業(yè)中，銷售員以朋友介紹的名義去訪問(wèn)一個(gè)新客戶時(shí)，那個(gè)新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因?yàn)樗偃缛绱司偷扔跊Q絕了他朋友。金牌銷售員的銷售話術(shù)尊人為師——求教接近攻略“張廠長(zhǎng)，您是聞名的農(nóng)民企業(yè)家，在治理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面專門有一套，我是否能夠向您請(qǐng)教有關(guān)剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷自己的產(chǎn)品的問(wèn)題？”“趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？”你這么謙虛，這么真誠(chéng)一般來(lái)講是可不能有人拒絕的。求教之后提出銷售要求，進(jìn)行銷售宣傳，往往會(huì)收到較好的效果。金牌銷售員的銷售話術(shù)故弄玄虛——好奇接近攻略好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客許多購(gòu)買決策受好奇心理的驅(qū)使。某商場(chǎng)的經(jīng)理曾多次拒絕接見(jiàn)一位服飾銷售員，緣故是該店多年來(lái)經(jīng)營(yíng)另一家公司的服飾品，經(jīng)理認(rèn)為沒(méi)有理由改變這種固定的合作關(guān)系。后來(lái)這位銷售員在一次推銷訪問(wèn)時(shí)，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營(yíng)問(wèn)題提一點(diǎn)建議？這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請(qǐng)進(jìn)了門。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。經(jīng)理認(rèn)真地檢查每一件產(chǎn)品，然后做出了認(rèn)確實(shí)答復(fù)。銷售員也進(jìn)行了一番講解。眼看十分鐘過(guò)去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，同時(shí)按照銷售員自己所報(bào)的價(jià)格訂購(gòu)一大批貨，那個(gè)價(jià)格略低于經(jīng)理本人所報(bào)的價(jià)格。金牌銷售員的銷售話術(shù)投其所好——切身利益接近攻略“本廠出品的各類帳冊(cè)比其他廠家的同類產(chǎn)品廉價(jià)三成，量大還能夠優(yōu)惠。”你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)懷的是自己能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來(lái)的好處告訴顧客，把顧客購(gòu)買商品時(shí)能獲得的利益，如數(shù)家珍地道出來(lái)，從而使顧客發(fā)生興趣，增強(qiáng)購(gòu)買信心。利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。有時(shí)一些顧客不明真相，認(rèn)識(shí)不到推銷給自身帶來(lái)的利益，你就從這一要害問(wèn)題入手，突出推銷重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有住助于專門快達(dá)到接近顧客的目的。金牌銷售員的銷售話術(shù)理解和關(guān)懷——慰貼人心假如給你開(kāi)門的是一位40余歲的中年婦女，一看便明白她整日不停為家庭、小孩操心、這時(shí)你可對(duì)她或她的小孩表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。“您可真夠忙的！有您如此的人持家，家人一定十分幸福！”“您在為小孩忙吧？”有了如此的媽媽，您的小孩一定有出息！“每個(gè)人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語(yǔ)使人溫暖，即使你談話的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語(yǔ)也能夠使她不記得疲勞，感到自己沒(méi)有白辛苦，更重要的是，他會(huì)覺(jué)得你能夠體諒不人，從而情愿與你進(jìn)一步交談。金牌銷售員的銷售話術(shù)語(yǔ)言握手——拉近距離抓住不人的興趣愛(ài)好，通過(guò)詢問(wèn)來(lái)了解對(duì)方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語(yǔ)言握手”。“聽(tīng)您的口音，您仿佛和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？”“您也是足球迷呀！真是到處有知己！”抓住不人的興趣，一方面打開(kāi)了局面，找到共同話題；另一方面，通過(guò)如此的交談能夠進(jìn)一步探察對(duì)方，為后面的深入談話做好鋪墊。假如是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。金牌銷售員的銷售話術(shù)不吝嗇——艷羨和贊美每個(gè)人都有自己引以為傲的事物，每個(gè)人都有點(diǎn)虛榮心。希望不人夸獎(jiǎng)自己，希望不人艷羨自己。假如你在院子里看到一條小狗——一條人見(jiàn)人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對(duì)他家的狗卻沒(méi)有表示友好，主人也許會(huì)產(chǎn)生失望心理。無(wú)形中你將錯(cuò)失良機(jī)——一個(gè)獲得顧客好感的機(jī)會(huì)。多講一句話可不能太累，假如你當(dāng)時(shí)略似親昵的拍拍小狗，講一句“多漂亮”，你成功的機(jī)會(huì)也許就多了一分。金牌銷售員的銷售話術(shù)隨機(jī)的生活話題攻略以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。女主人打開(kāi)門后，她先表明了一下來(lái)意，然后和女主人聊起了氣候?！白罱鞖庹娓稍锇?！”“是啊！正好，我們這種皮膚霜能夠抗干燥，滋潤(rùn)皮膚，能令皮膚白皙，圓潤(rùn)如玉。最適合您如此的家庭主婦了?！薄芭?，如此的，那能夠讓我看看嗎？”金牌銷售員的銷售話術(shù)聰慧的提問(wèn)勝于逼問(wèn)優(yōu)秀的銷售員之因此優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過(guò)程中對(duì)顧客提出了好的問(wèn)題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購(gòu)買決定所至。策略性提問(wèn)1、借由提出問(wèn)題，能夠讓客戶在一問(wèn)一答之際參與你的產(chǎn)品講明。2、所提出的問(wèn)題能夠關(guān)心客戶評(píng)估你的商品的服務(wù)價(jià)值。3、發(fā)問(wèn)能證明你對(duì)客戶的生意確實(shí)感興趣。4、發(fā)問(wèn)能夠幫你找出客戶的真正需求。金牌銷售員的銷售話術(shù)例如：徐明：朗達(dá)，感謝你給我機(jī)會(huì)介紹我們的產(chǎn)品。朗達(dá)：歡迎你來(lái)。徐明：我們先談?wù)勀愕纳?，好嗎？你那天在電話里講，你想買牢固且價(jià)格合理的家具，只是，我不清晰你想要的是哪些款式，你的銷售對(duì)象是哪些人？能否多談?wù)勀愕臉?gòu)想？朗達(dá)：那個(gè)地點(diǎn)住著許多老人，我媽媽就住在那兒，組合家具對(duì)她而言太花俏，而且也買不起那種高級(jí)家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào)查，決定開(kāi)店，顧客就鎖定在這群人。徐明：我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實(shí)，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！朗達(dá)：對(duì)，我的客戶生長(zhǎng)的年代有不，他們希望用品常年如新，我明白這種價(jià)廉物美的需求有點(diǎn)強(qiáng)人所難，然而我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。徐明：那因此。我想再問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你所謂的價(jià)鈔票不高是多少？你認(rèn)為主顧情愿花多少鈔票買一張沙發(fā)？朗達(dá):我可能沒(méi)把話講清晰。我不打算進(jìn)廉價(jià)貨，只是我也可不能采購(gòu)一堆椅子，我認(rèn)為只要東西能夠長(zhǎng)時(shí)刻使用，他們能同意的價(jià)格應(yīng)該在450——500左右。徐明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶的需要，價(jià)格絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題；第二，我倒想多談?wù)勎覀兊挠谰梅牢厶幚?，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？金牌銷售員的銷售話術(shù)用反問(wèn)回答顧客的提問(wèn)當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，因此不只你會(huì)問(wèn)，顧客也會(huì)問(wèn)。因此事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問(wèn)，這些問(wèn)題能夠幫你進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問(wèn)的動(dòng)機(jī)，否則不要直接回答。例如：客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，依舊只有你粉紅色？銷售員：顏色齊全對(duì)你重要嗎？客戶：所有這種類型的汽車都有電動(dòng)窗嗎？銷售員：你想買電動(dòng)窗的汽車嗎？假如你大費(fèi)唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動(dòng)門窗有多好，然而頭腦明白她下面要講是什么嗎？沒(méi)有弄清晰客戶的問(wèn)話動(dòng)機(jī)就輕率深談，而客戶又無(wú)意多談，反而會(huì)讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困。金牌銷售員的銷售話術(shù)實(shí)話實(shí)講也需要技巧生為銷售員，總會(huì)有客戶提你無(wú)法提供的另一種服務(wù)，假如對(duì)方確實(shí)想要那種服務(wù)，而你沒(méi)有，這時(shí)，你應(yīng)該講老實(shí)話，然而實(shí)話實(shí)講也是有技巧的?？蛻簦哼@些衣服還有其他顏色嗎？依舊你只有桃色和粉色。銷售員：顏色齊全對(duì)你專門重要嗎？客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點(diǎn)選擇。銷售員：我了解，只是我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色，是因?yàn)槲覀冏鲞^(guò)市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)覺(jué)這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認(rèn)為應(yīng)該把最熱門的貨色賣給顧客，而不是弄一堆貨對(duì)著結(jié)果賣不出去。金牌銷售員的銷售話術(shù)挖掘客戶需求的五個(gè)步驟例如：客戶的花圃有蟲(chóng)子1、調(diào)查（給您帶來(lái)了什么問(wèn)題）2、同情（太糟糕了）進(jìn)而偵察——你用過(guò)什么方法沒(méi)有？3、暗示（他有沒(méi)有擴(kuò)展的趨勢(shì)）4、更多的同情（天呢，聽(tīng)起來(lái)真可怕）5、解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，只是，有一個(gè)特效產(chǎn)品，只是價(jià)格不廉價(jià)）記?。轰N售利益，始終要銷售利益金牌銷售員的銷售話術(shù)發(fā)揮提問(wèn)功效的15要訣要決一：?jiǎn)柷颁亯|開(kāi)場(chǎng)為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你能夠?qū)㈩櫩偷美娣旁谑孜?，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問(wèn)題提出來(lái)?！巴踅?jīng)理，我明白我們?cè)?jīng)一起合作得專門愉快，但我也明白我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。我專門希望明白緣故，如此我才明白做那些改進(jìn)?！苯鹋其N售員的銷售話術(shù)要決二：交換式鋪墊先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。例如：你能夠講：“我們?cè)谀莻€(gè)疲軟的市場(chǎng)上看見(jiàn)在此您看倒什么？”這種回答式的方法讓你比較容易開(kāi)口，也可增強(qiáng)顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還能夠展現(xiàn)你對(duì)顧客處境的關(guān)懷和敏感度。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決三：建立親和力的提問(wèn)一般來(lái)講，只要不是過(guò)多的提到對(duì)方的名字，人們一般樂(lè)意聽(tīng)到不人稱呼自己的名字。假如不稱呼對(duì)方的名字，那么，整個(gè)銷售會(huì)顯得沒(méi)有人情味。試想一想，假如你訪問(wèn)的人從來(lái)未提及你的名字，那么，你會(huì)有什么樣的感受？事實(shí)上，在訪問(wèn)中，稱呼對(duì)方名字的好處，確實(shí)是能夠吸引對(duì)方的注意力，同時(shí)有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。只是，最好依舊以其姓氏稱呼對(duì)方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風(fēng)險(xiǎn)。如此稱呼也是對(duì)對(duì)方的一種尊敬。一旦顧客對(duì)銷售員熱情起來(lái)了，顧客也會(huì)要求銷售員直呼其名。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決四：抓住核心問(wèn)題提問(wèn)問(wèn)問(wèn)題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽(tīng)技巧輔助，因?yàn)椋藗兘?jīng)常還以為他們明白彼此的意思，但事實(shí)上他們只是互相誤解。假如：客戶講：“坦白講，我關(guān)于XXX（你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）印象深刻？”只是銷售員就應(yīng)該把問(wèn)題探究下去：他的哪一點(diǎn)讓您印象深刻？”假如客戶講：“我對(duì)XXX有一點(diǎn)猶豫?！变N售員就應(yīng)該反問(wèn)：“你究竟什么緣故猶豫？”金牌銷售員的銷售話術(shù)要決五：安靜等待片刻一旦你差不多提出問(wèn)題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷售員講，他現(xiàn)在都會(huì)理所因此地等待個(gè)五秒或更久，因?yàn)樗l(fā)覺(jué)過(guò)去常常在顧客還沒(méi)有組織好他們的方法時(shí)，就急著做結(jié)論。專門多銷售員提出專門好地問(wèn)題，但都只是禮貌性地問(wèn)一問(wèn)而已，而不是安靜地等待答復(fù)?；蛘哂袖N售員會(huì)提供多種選擇地答案。因?yàn)樗麄冴P(guān)于發(fā)問(wèn)覺(jué)得不安?？傊?，提問(wèn)后請(qǐng)等一下，好讓客戶回答。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決六：把問(wèn)題的發(fā)言權(quán)還給顧客銷售員在提出一個(gè)問(wèn)題后，要給顧客考慮問(wèn)題的時(shí)刻，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。因此，有時(shí)銷售員向顧客建議一個(gè)答案或提出一個(gè)方法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特不是當(dāng)那個(gè)問(wèn)題專門重要，而顧客又難以回答或者對(duì)那個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有進(jìn)行充分考慮時(shí)尤其如此。如：“就你的觀點(diǎn)來(lái)看，你認(rèn)為那個(gè)答案也許是”假如你的顧客告訴你他有個(gè)不明白，千萬(wàn)不要自行推測(cè)，不要妄想替他講出不明白。除非你萬(wàn)無(wú)一失猜中人的心事，否則不要自行臆測(cè)問(wèn)題是什么。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決七：一次問(wèn)一個(gè)問(wèn)題假如銷售員一個(gè)接一個(gè)的提出問(wèn)題，不僅會(huì)打斷顧客正常思路，而且會(huì)使顧客感到有壓力而忘了前面的問(wèn)題。一次問(wèn)多個(gè)問(wèn)題是專門常見(jiàn)的錯(cuò)誤，因?yàn)闆](méi)有人能夠記清晰每一件情況，有時(shí)候顧客會(huì)選擇他想要回答的問(wèn)題，而忽略其他問(wèn)題。唯一適合把兩個(gè)問(wèn)題提出的時(shí)機(jī)，是當(dāng)你不確定要采取哪一個(gè)方向，但又不想漏失任何一個(gè)時(shí)候。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決八：保證顧客的“絕對(duì)隱私“許多公司都將自己公司的財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公司組織看成公司的核心機(jī)密或者講是神圣不可侵犯的信息。假如銷售員無(wú)意中提出了“試探性”的問(wèn)題后，顧客表示無(wú)可奉告，銷售員應(yīng)該自己找臺(tái)階下，同時(shí)向顧客解釋提問(wèn)的緣故。需要指出的是，銷售員在提問(wèn)時(shí)，既要幸免顧客的難過(guò)事，同時(shí)又應(yīng)該用巧妙而又外交式的提問(wèn)方式，間接的提出問(wèn)題。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決九：幸免審問(wèn)式的提問(wèn)當(dāng)你發(fā)問(wèn)時(shí)，請(qǐng)不要像警察一樣地審問(wèn)顧客，不要問(wèn)一連串的問(wèn)題，在每個(gè)問(wèn)題間加上你對(duì)顧客所言的回饋，傾聽(tīng)客戶講了些什么，同時(shí)在你跳到下一個(gè)問(wèn)題前，對(duì)他們的反應(yīng)做些評(píng)論。假如客戶講：我對(duì)這份報(bào)告印象深刻。這時(shí)不要只是竊喜，你應(yīng)該回答：專門快樂(lè)聽(tīng)您這么講。您的職員專門幫忙，提供因此我們才得以完成一份如此完整的報(bào)告。在銷售的過(guò)程中，不應(yīng)該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺(jué)得他錯(cuò)了。一位銷售員曾會(huì)因他的語(yǔ)調(diào)以及防備心的附加用語(yǔ)而破壞一個(gè)完美的好問(wèn)題，他講：什么緣故你在乎那個(gè)？沒(méi)有其他人在乎呀！從此之后，他的顧客也不在乎那個(gè)銷售員的任何方法了。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十：字斟句酌，讓問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)使人舒服、受用銷售員提出的問(wèn)題中，假如含有批判等意思，不僅會(huì)趕忙引起不良后果，而且還會(huì)造成彼此之間關(guān)系的長(zhǎng)期損害。銷售員在提問(wèn)時(shí)，要注意轉(zhuǎn)換角色，應(yīng)該來(lái)考慮問(wèn)題，從顧客的角度來(lái)回答自己提出的問(wèn)題。假如想要顧客與自己合作，那么，就應(yīng)該以中立或友好的方式提出問(wèn)題。金牌銷售員的銷售話術(shù)下面是一些會(huì)給顧客造成消極阻礙的范例：“你還沒(méi)有寄來(lái)貴公司的保證書(shū)，對(duì)嗎？”“你看起來(lái)是對(duì)這些問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行認(rèn)真地考慮，對(duì)嗎？”“你能對(duì)你剛才講的話提出論據(jù)嗎？”“其他公司一直在致力與改善生產(chǎn)效率，什么緣故貴公司還沒(méi)有開(kāi)展這項(xiàng)工作呢？”“你確實(shí)相信自己能夠從其他供應(yīng)商那兒獲得哪個(gè)折扣嗎？”金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十一：確認(rèn)關(guān)鍵問(wèn)題的答案顧客經(jīng)常會(huì)講一些與主題毫不相干的話，或者答非所問(wèn)，或者有時(shí)需要顧客提供詳細(xì)信息時(shí)，顧客卻回答得模糊不清，或者給出答案專門籠統(tǒng)。猶太諺語(yǔ)講得好“寧問(wèn)十次也不情愿錯(cuò)失一次”當(dāng)需要獲得關(guān)鍵信息時(shí)，銷售員應(yīng)該使用不同的方式或者責(zé)備自己苯，或者不理解等緣由就同一個(gè)問(wèn)題多問(wèn)幾遍，以獲得自己需要的信息。假如有必要的話，銷售員還可，以提出跟蹤式問(wèn)題，使顧客針對(duì)原先的回答，進(jìn)一步解釋與回答。金牌銷售員的銷售話術(shù)銷售員能夠參與下面的范例提出問(wèn)題，請(qǐng)顧客重新跟蹤回答前面提出的問(wèn)題，或者提供更加具體的信息?！邦櫩拖壬?，我們重新跟蹤回答，你認(rèn)為產(chǎn)生問(wèn)題的其他緣故是什么呢？”“能不能請(qǐng)你舉一兩個(gè)例子來(lái)講明你的真實(shí)意思呢？”“你剛才提到貴公司往常做出購(gòu)買決定的以下信息，我覺(jué)得我依舊不大理解，我們能不能快速重復(fù)一遍呢？我還有許多問(wèn)題需要向你請(qǐng)教。”金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十二：幸免轉(zhuǎn)換話題想想一個(gè)顧客講“那個(gè)費(fèi)用太高了”銷售員可能變得防備專門強(qiáng)，然后解釋什么緣故價(jià)鈔票不算太高，也有的銷售員經(jīng)常性的跳到另一個(gè)不同的話題來(lái)閃避那個(gè)問(wèn)題，或是對(duì)客戶發(fā)出攻擊的問(wèn)題。例如：品質(zhì)對(duì)您有多重要？在那個(gè)時(shí)候，這確實(shí)是一個(gè)難題的問(wèn)題，因?yàn)樗鼪](méi)有針對(duì)客戶覺(jué)得費(fèi)用太貴的緣故發(fā)問(wèn)，無(wú)可否認(rèn)的，品質(zhì)的問(wèn)題專門重要，但不是在那個(gè)地點(diǎn)，而且也不適合用這種方法來(lái)問(wèn)。要用連接價(jià)格和價(jià)值的方法去做應(yīng)對(duì)，重要的是探究顧客抗議的內(nèi)涵。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十三：注意保持問(wèn)題的彈性有時(shí)候，銷售員擔(dān)心替訪問(wèn)做預(yù)備以及擬定一連串問(wèn)題，擔(dān)心如此會(huì)限制他們的應(yīng)變能力，他們認(rèn)為事前預(yù)備和以客戶為中心之間有沖突存在。假如你提問(wèn)題和傾聽(tīng)的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前預(yù)備的議程或是問(wèn)題清單中，然而銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。提問(wèn)題時(shí)最大難處在于，銷售員以機(jī)械化的方法提問(wèn)題。按照既定的問(wèn)題清單一個(gè)接一個(gè)進(jìn)行下去。在銷售過(guò)程中，傾聽(tīng)是關(guān)鍵所在；你所規(guī)劃的標(biāo)題式問(wèn)題能夠是“芝麻開(kāi)門”式的問(wèn)題，但若你提出往深處挖掘的問(wèn)題的話，則能夠找出隱藏的