實用的員工培訓方案九篇

實用的員工培訓方案九篇員工培訓方案篇1

為了提高員工和管理人員的素質(zhì)，提高公司的管理水平，保證公司可持續(xù)性發(fā)展；必須進行有效的培訓，做好培訓的基礎(chǔ)是要有可行完整實用的培訓計劃，現(xiàn)將20xx的培訓工作計劃如下：

一、培訓的總體目標

1、加強公司高管人員的培訓，提升經(jīng)營者的經(jīng)營理念，開闊思路，增強決策能力、戰(zhàn)略開拓能力和現(xiàn)代經(jīng)營管理能力。

2、加強公司中層管理人員的培訓，提高管理者的綜合素質(zhì)，完善知識結(jié)構(gòu)，增強綜合管理能力、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力。

3、加強公司專業(yè)技術(shù)人員的培訓，提高技術(shù)理論水平和專業(yè)技能，增強科技研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造能力。

4、加強公司操作人員的培訓，不斷提升操作人員的業(yè)務(wù)水平和操作技能，增強嚴格履行崗位職責的能力。

二、原則與要求

1、堅持按需施教、務(wù)求實效的原則。根據(jù)公司發(fā)展的需要和員工多樣化培訓需求，分層次、分類別地開展內(nèi)容豐富、形式靈活的培訓，增強教育培訓的針對性和實效性，確保培訓質(zhì)量。

2、堅持自主培訓為主，外委培訓為輔的原則，組織職工利用周末和節(jié)假日集中授課。

3、堅持培訓人員、培訓內(nèi)容、培訓時間三落實原則。20xx年，中層干部和專業(yè)技術(shù)人員業(yè)務(wù)培訓累計時間不少于20天；一般職工操作技能培訓累計時間不少于30天。

三、培訓內(nèi)容與方式

1、組織各部門集中授課培訓，再根據(jù)培訓的實際情況進行做卷考核或者現(xiàn)場提問的方式進行考核評價。（附培訓課程安排表）

2、組織專業(yè)技術(shù)人員到同行業(yè)先進企業(yè)學習、學習先進經(jīng)驗，開闊視野并加強對外出培訓人員的嚴格管理，培訓后要寫出書面材料報培訓中心，必要時對一些新知識在公司內(nèi)進行學習、推廣。

3、新員工入廠培訓。20xx年繼續(xù)對新招聘員工進行強化公司的企業(yè)文化培訓、法律法規(guī)、勞動紀律、安全生產(chǎn)、團隊精神、質(zhì)量意識培訓。每項培訓年不得低于8個學時；通過實行師傅帶徒弟，對新員工進行專業(yè)技能培訓，試用期結(jié)合績效考核評定成績，考核不合格的予以辭退，考核優(yōu)秀者給于一定的表彰獎勵。

4、在崗職工培訓。要繼續(xù)對在職人員進行企業(yè)文化、法律法規(guī)、勞動紀律、安全生產(chǎn)、團隊精神、公司形象等方面的培訓、每項不得低于8個學時。同時隨著公司的生產(chǎn)產(chǎn)品的增加要及時的進行專業(yè)技術(shù)培訓，培訓時間不得少于10天。

四、措施及要求

（一）領(lǐng)導要高度重視，各部門要積極參與配合，制定切實有效的培訓實施計劃，實行指導性與指令性相結(jié)合的辦法，堅持在開發(fā)員工整體素質(zhì)上，樹立長遠觀念和大局觀念，積極構(gòu)建“大培訓格局”確保培訓計劃開班率達90%以上，全員培訓率達95%以上。

（二）培訓的原則和形式。按照“誰管人、誰培訓”的分級管理、分級培訓原則組織培訓。各部門要緊密配合培訓中心抓好新員工和在職員工輪訓的培訓工作。在培訓形式上，要結(jié)合企業(yè)實際，因地制宜、因材施教，外培與內(nèi)訓相結(jié)合，室內(nèi)培訓和現(xiàn)場培訓相結(jié)合，選擇最佳的方法和形式，組織開展培訓。

在企業(yè)改革大發(fā)展的今天，面臨著新時期所給予的機遇和挑戰(zhàn)，只有保持員工教育培訓工作的生機和活力，才能為企業(yè)造就出一支能力強、技術(shù)精、素質(zhì)高，適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的員工隊伍，使其更好地發(fā)揮他們的聰明才智，為企業(yè)的發(fā)展和社會的進步做出更大的貢獻。

員工培訓計劃方案

首先我們來明確培訓的目的及作用：

1、傳遞公司文化和企業(yè)價值觀

2、溝通公司新的戰(zhàn)略目標

3、改變員工觀念

4、協(xié)助新項目推廣、解決眼前問題

5、提高員工崗位工作技能

6、推廣新的觀念、知識和技能

7、提高團隊整體素質(zhì)水平

8、提供個人職業(yè)生涯發(fā)展

知道了培訓的目的和作用，這些都是對我們企業(yè)可持續(xù)發(fā)展起到極其關(guān)鍵的作用，那如何才能使培訓工作行之可效，而不是白白浪費時間、金錢和精力呢？

培訓成功與否的秘訣是∶決定培訓的基礎(chǔ)是什么？如果培訓計劃的制定，完全是以管理者所認為的職工“應(yīng)當”會的東西為基礎(chǔ)，那么無數(shù)次培訓的經(jīng)驗可以告訴我們，參加學習者的態(tài)度一定頗為冷淡。相反，如果培訓計劃是在公司發(fā)展戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，經(jīng)常了解培訓對象的需要和興趣基礎(chǔ)上制定的，那么一定會是個成功的計劃。

成人培訓和兒童教育是截然不動的兩種教育方式，兒童基本上是強制學習者，如果他們不去學他們應(yīng)當學的東西，就要懲罰他們。然而，成人卻是自愿學習者。兒童教育和成人教育的關(guān)鍵差別也正在這里，這些差別將極大地影響學習的內(nèi)容和方法，及后期的成果。員工培訓方案篇2

一、員工培訓的重要意義

當前酒店業(yè)發(fā)展迅速，競爭激烈，酒店業(yè)的競爭歸根到底是服務(wù)質(zhì)量的競爭，其實質(zhì)是人才的競爭、員工素質(zhì)的競爭，員工素質(zhì)的高低決定著服務(wù)質(zhì)量的高低。因此，培訓工作對酒店服務(wù)生存、發(fā)展的作用及意義是不容臵疑的。通過培訓，員工了解自己工作與其他工作環(huán)節(jié)的聯(lián)系及重要性，增強自覺性與責任感，接受并遵守規(guī)章制度，服務(wù)程序及服務(wù)標準，提高服務(wù)意識，服務(wù)效率，服務(wù)水平，從而保證在激烈中立于不敗之地。

二、員工培訓的基本原則

1、與時俱進原則

酒店作為一個憑借各種硬件設(shè)施、通過軟件服務(wù)使客人滿意來獲得經(jīng)濟收入的企業(yè)，為了不斷迎合客人的需要，提高賓客的滿意度，甚至在一定程度上挖掘客人的潛在需求，引導客人的消費，需要從酒店建筑設(shè)計、裝飾布臵、設(shè)備設(shè)施配備、服務(wù)項目設(shè)立、服務(wù)理念、服務(wù)技能等方面進行創(chuàng)新。這就要求酒店在培訓新員工時做到與時俱進，保證培訓內(nèi)容的前瞻性。

2、實事求是原則

即在培訓過程中，無論是培訓內(nèi)容、形式、方法、進度等都應(yīng)從新員工的實際情況出發(fā)，要適應(yīng)其年齡特征、工作經(jīng)歷、崗位要求、現(xiàn)有的知識水平和服務(wù)技能等，使培訓工作具有較強的針對性。

3、學以致用原則

培訓所傳授的知識、技能等應(yīng)該是員工工作中急需了解和掌握的，學習以后能很快應(yīng)用到工作實踐中去。切忌空洞地講理論，從概念到概念，而應(yīng)緊密結(jié)合受訓者的崗位需要和個人需要，從需要出發(fā)，理論聯(lián)系實際，使培訓內(nèi)容具有較強的實用性。

4、全面評估原則

即根據(jù)培訓宗旨、目標以及培訓標準，運用科學的評估手段，對培訓活動的全過程及其結(jié)果進行評價、鑒別和監(jiān)督。通過評估，實事求是地評價培訓的效果，肯定培訓取得的成績，發(fā)現(xiàn)存在問題。對新員工的培訓要做到從開始學習到運用的全過程評估及對知識、技能和態(tài)度等方面的全面評估。

三、員工培訓的主要內(nèi)容

培訓的目的就是通過對員工在服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能等方面的訓練，提高他們的職業(yè)素質(zhì)，提高酒店企業(yè)的管理水平與服務(wù)質(zhì)量，從而實現(xiàn)酒店經(jīng)營管理的目標。因此針對新員工，應(yīng)該依次從以下幾方面進行培訓：

1、酒店基礎(chǔ)知識培訓

包括酒店的創(chuàng)建背景、地理位臵、建筑風格、經(jīng)營理念、經(jīng)營特色、客源狀況、組織機構(gòu)、規(guī)章制度、酒店產(chǎn)品知識等內(nèi)容，使新員工對自己將要進人的“家”有一全面的認識和了解。

2、酒店企業(yè)文化培訓

酒店的企業(yè)文化是酒店的靈魂，是企業(yè)的精神文化，關(guān)注酒店企業(yè)文化，培養(yǎng)每個酒店員工共同擁有酒店的理想、信念、價值觀和酒店道德，讓一個成熟的企業(yè)從嚴格的規(guī)范化管理向以人為中心的文化管理過渡。讓酒店企業(yè)文化熏陶員工，激發(fā)員工的精神力量，形成酒店的巨大凝聚力和號召力。

3、酒店禮節(jié)禮貌培訓

包括嚴格的儀容、儀表、儀態(tài)、表情、眼神、語言、動作等方面的要求以及如何尊重客人的宗教信仰、風俗習慣。新員工上崗前必須經(jīng)過禮節(jié)禮貌知識的培訓，掌握酒店對從業(yè)者在上述方面的要求，以便在日后的服務(wù)中時時、處處體現(xiàn)出對客人的尊重。員工培訓方案篇3

針對員工適應(yīng)潛力、創(chuàng)新潛力、執(zhí)行潛力薄弱的現(xiàn)象，結(jié)合公司《五年發(fā)展規(guī)劃綱要》和總體發(fā)展戰(zhàn)略，大力推進員工素質(zhì)提升工程，突出高技能、高技術(shù)人才培養(yǎng)及專業(yè)技術(shù)力量儲備培訓，為公司建立具有永續(xù)競爭力的卓越企業(yè)帶給適宜的人力資源，全面提升公司員工的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)潛力，推進企業(yè)健康快速發(fā)展。

一、總體目標

1、加強公司高管人員的培訓，提升經(jīng)營者的經(jīng)營理念，開闊思路，增強決策潛力、戰(zhàn)略開拓潛力和現(xiàn)代經(jīng)營管理潛力。

2、加強公司中層管理人員的培訓，提高管理者的綜合素質(zhì)，完善知識結(jié)構(gòu)，增強綜合管理潛力、創(chuàng)新潛力和執(zhí)行潛力。

3、加強公司專業(yè)技術(shù)人員的培訓，提高技術(shù)理論水平和專業(yè)技能，增強科技研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造潛力。

4、加強公司操作人員的技術(shù)等級培訓，不斷提升操作人員的業(yè)務(wù)水平和操作技能，增強嚴格履行崗位職責的潛力。

5、加強公司員工的學歷培訓，提升各層次人員的科學文化水平，增強員工隊伍的整體文化素質(zhì)。

6、加強各級管理人員和行業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格的培訓，加快持證上崗工作步伐，進一步規(guī)范管理。

二、原則與要求

1、堅持按需施教、務(wù)求實效的原則。根據(jù)公司改革與發(fā)展的需要和員工多樣化培訓需求，分層次、分類別地開展資料豐富、形式靈活的培訓，增強教育培訓的針對性和實效性，確保培訓質(zhì)量。

2、堅持自主培訓為主，外委培訓為輔的原則。整合培訓資源，建立健全以公司培訓中心為主要培訓基地，臨近院校為外委培訓基地的培訓網(wǎng)絡(luò)，立足自主培訓搞好基礎(chǔ)培訓和常規(guī)培訓，透過外委基地搞好相關(guān)專業(yè)培訓。

3、堅持“公司+院校”的聯(lián)合辦學方式，業(yè)余學習為主的原則。根據(jù)公司需求主流與相關(guān)院校進行聯(lián)合辦學，開辦相關(guān)專業(yè)的專本科課程進修班，組織職工利用周末和節(jié)假日集中授課，結(jié)合自學完成學業(yè)，取得學歷。

4、堅持培訓人員、培訓資料、培訓時間三落實原則。20xx年，高管人員參加經(jīng)營管理培訓累計時間不少于30天;中層干部和專業(yè)技術(shù)人員業(yè)務(wù)培訓累計時間不少于20天;一般職工操作技能培訓累計時間不少于10天。

三、培訓資料與方式

(一)公司領(lǐng)導與高管人員

1、中央、國家和政府的大政方針的學習，國內(nèi)外政治局勢、經(jīng)濟形勢分析，國家有關(guān)政策法規(guī)的研究與解讀。透過上級主管部門統(tǒng)一組織調(diào)訓。

2、開拓戰(zhàn)略思維，提升經(jīng)營理念，提高科學決策潛力和經(jīng)營管理潛力。透過參加企業(yè)家高端論壇、峰會、年會;到國內(nèi)外成功企業(yè)參觀學習;參加國內(nèi)外著名企業(yè)高級培訓師的高端講座。

3、學歷學位培訓、執(zhí)業(yè)資格培訓。參加北大、清華以及中央、省委黨校的學歷進修或MBA、EMBA學習;參加高級經(jīng)營師等執(zhí)業(yè)資格培訓。

(二)中層管理干部

1、管理實務(wù)培訓。生產(chǎn)組織與管理、成本管理與績效考核、人力資源管理、激勵與溝通、領(lǐng)導藝術(shù)等。請專家教授來公司集中授課;組織相關(guān)人員參加專場講座;在公司培訓中心接收時代光華課程。

2、學歷進修和專業(yè)知識培訓。用心鼓勵貼合條件的中層干部參加大學(專本科)函授、自考或參加MBA及其它碩士學位進修;組織經(jīng)營、企管、財會專業(yè)管理干部參加執(zhí)業(yè)資格考試，獲取執(zhí)業(yè)資格證書。

3、強化項目經(jīng)理(建造師)培訓。今年公司將下大力組織對在職和后備項目經(jīng)理進行輪訓，培訓面力爭到達50%以上，重點提高他們的政治素養(yǎng)、管理潛力、人際溝通潛力和業(yè)務(wù)潛力。同時開通“環(huán)球職業(yè)教育在線”遠程職業(yè)教育網(wǎng)，給員工帶給學習的綠色通道。要求公司各單位要選拔具有貼合建造師報考條件，且有專業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ膯T工，組織強化培訓，參加社會建造師考試，年凈增人數(shù)力爭到達10人以上。

4、開闊眼界、拓展思路、掌握信息、汲取經(jīng)驗。組織中層干部分期分批到上下游企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)學習參觀，了解生產(chǎn)經(jīng)營狀況，借鑒成功經(jīng)驗。

(三)專業(yè)技術(shù)人員

1、由各專業(yè)副總工程師、工程師定期進行專題技術(shù)講座，并建設(shè)公司自己的遠程教育培訓基地，進行新工藝、新材料及質(zhì)量管理知識等專項培訓，培養(yǎng)創(chuàng)新潛力，提高研發(fā)水平。

2、組織專業(yè)技術(shù)人員到同行業(yè)先進企業(yè)學習、學習先進經(jīng)驗，開闊視野。年內(nèi)計劃安排兩批人員到XX、XX單位參觀學習。

3、加強對外出培訓人員的嚴格管理，培訓后要寫出書面材料報培訓中心，必要時對一些新知識在公司內(nèi)進行學習、推廣。

4、對會計、經(jīng)濟、統(tǒng)計等需透過考試取得專業(yè)技術(shù)職務(wù)的專業(yè)人員，透過計劃培訓和考前輔導，提高職稱考試的合格率。對工程類等透過評審取得專業(yè)技術(shù)職務(wù)的專業(yè)人員，聘請相關(guān)專業(yè)的專家進行專題講座，多渠道提高專業(yè)技術(shù)人員的技術(shù)等級。

(四)職工基礎(chǔ)培訓

1、新工入廠培訓

20xx年繼續(xù)對新招聘員工進行強化公司的企業(yè)文化培訓、法律法規(guī)、勞動紀律、安全生產(chǎn)、團隊精神、質(zhì)量意識培訓。每項培訓年不得低于8個學時;透過實行師傅帶徒弟，對新員工進行專業(yè)技能培訓，基層各單位、分公司的新員工合同簽訂率務(wù)必到達100%。試用期結(jié)合績效考核評定成績，考核不合格的予以辭退，考核優(yōu)秀者給于必須的表彰獎勵。

2、轉(zhuǎn)崗職工培訓

20xx年要繼續(xù)對人力中心人員進行企業(yè)文化、法律法規(guī)、勞動紀律、安全生產(chǎn)、團隊精神、擇業(yè)觀念、公司發(fā)展戰(zhàn)略、公司形象、項目進展等方面的培訓、每項不得低于8個學時。同時隨著公司的擴建，內(nèi)部就業(yè)渠道的增加，及時進行專業(yè)技術(shù)培訓，培訓時間不得少于20天。

3、職工技術(shù)等級培訓

20xx年公司計劃新培養(yǎng)高級工程師2名，副高級工程師3名。中級工以上人員占技術(shù)人員比例到達70%以上;20xx年一方面繼續(xù)普及，擴大比例，工作重點是培養(yǎng)高級技術(shù)人員，計劃培養(yǎng)高級技工2人，中級技工10人。構(gòu)成較為完善的技能人才體系。基層單位及分公司要把工作重點放在基礎(chǔ)工作上，重點培訓中級工和高級工，爭取中級工以上人員能占整個技術(shù)工人比例40%以上，使技術(shù)管理人員的素質(zhì)有整體提高。

4、加快高技能人才的培養(yǎng)和職業(yè)技能鑒定步伐。

今年，公司將選取部分主業(yè)工種進行輪訓，并在本市相關(guān)技校適時組織貼合技師、高級技師條件的員工進行強化培訓、考核，力爭新增技師、高級技師達30人以上。使其結(jié)構(gòu)和總量趨于合理，逐步滿足企業(yè)發(fā)展的要求。職業(yè)技能鑒定要使35歲以下的技術(shù)工人在職業(yè)技能培訓的基礎(chǔ)上完成初次鑒定取證工作。

5、加強復合型、高層次人才培訓。

各部門和基層單位要用心創(chuàng)造條件，鼓勵員工自學和參加各類組織培訓，實現(xiàn)個人發(fā)展與企業(yè)培訓需求相統(tǒng)一。使管理人員的專業(yè)潛力向不同管理職業(yè)方向拓展和提高;專業(yè)技術(shù)人員的專業(yè)潛力向相關(guān)專業(yè)和管理領(lǐng)域拓展和提高;使施工作業(yè)人員掌握2種以上的技能，成為一專多能的復合型人才和高層次人才。

6、抓好工程施工人員的培訓。

u做好特種作業(yè)人員的安全技術(shù)取證和復證培訓工作，嚴格執(zhí)行持證上崗的規(guī)定。

v在建工程項目經(jīng)理部，要按照“三位一體”管理體系標準要求，扎實有效地做好施工生產(chǎn)關(guān)鍵工序和特殊過程操作人員的培訓，以及施工環(huán)境保護、職業(yè)健康安全的應(yīng)急預案的演練培訓，確保人力資源滿足施工生產(chǎn)要求。

w要把施工承包工程隊人員的培訓監(jiān)管納入管理視野，實行指導和有效的干預，消除隱患，切實維護企業(yè)信譽。

x開展職業(yè)技能比武，促進年輕優(yōu)秀人才的成長。公司今年將選取3-5個主要職業(yè)進行技能比武，并透過專業(yè)比武的形式，選拔培養(yǎng)年輕優(yōu)秀高技能人才。

(五)開展學歷教育

1、公司培訓中心要與一些高等院校聯(lián)合辦學，開辦土木工程、市政工程技術(shù)、電氣工程及機電一體化等技術(shù)專業(yè)大專班。透過全國成人高考，對貼合錄取條件的公司員工進行有計劃的集中培訓，獲取學歷。

2、與一些高等院校聯(lián)合辦學，舉辦市政建筑工程及電氣機電類專業(yè)的函授本科班;推薦優(yōu)秀中層以上管理人員到一些高等院校攻讀碩士學位。提高公司高管人員的學歷、業(yè)務(wù)水平和決策潛力，更好地為公司服務(wù)。

3、調(diào)動員工自學用心性。為員工自學考試帶給良好的服務(wù)，幫忙員工報名，帶給函授信息;制定或調(diào)整現(xiàn)有在崗職工學歷進修的獎勵標準;將學歷水平作為上崗和行政、技術(shù)職務(wù)晉升的條件，增加員工學習的動力。

四、措施及要求

(一)領(lǐng)導要高度重視，各基層單位及業(yè)務(wù)部門要用心參與配合，制定切實有效的培訓實施計劃，實行指導性與指令性相結(jié)合的辦法，堅持在開發(fā)員工整體素質(zhì)上，樹立長遠觀念和大局觀念，用心構(gòu)建“大培訓格局”確保培訓計劃開班率達90%以上，全員培訓率達35%以上。

(二)培訓的原則和形式。按照“誰管人、誰培訓”的分級管理、分級培訓原則組織培訓。公司重點抓管理層領(lǐng)導、項目經(jīng)理、總工、高技能人才及“四新”推廣培訓;各部門和基層單位要緊密配合培訓中心抓好新員工和在職員工輪訓及復合型人才培訓工作。在培訓形式上，要結(jié)合企業(yè)實際，因地制宜、因材施教，外培與內(nèi)訓相結(jié)合，基地培訓和現(xiàn)場培訓相結(jié)合，采取技能演練、技術(shù)比武、鑒定考試等靈活多樣形式;在培訓方法上要把授課、主角扮演、案例、研討、現(xiàn)場觀摩等方法相互結(jié)合。選取最佳的方法和形式，組織開展培訓。

(三)加強培訓基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和開發(fā)。一是加強和高等院校的聯(lián)合辦學力度，在就近院校設(shè)置培訓實習基地，并充分發(fā)揮他們的培訓資源和專業(yè)特長，用心整合，合理開發(fā)，使其在公司人力資源培訓開發(fā)中發(fā)揮骨干作用;二是要根據(jù)公司內(nèi)部自身專業(yè)特長，建設(shè)自己的培訓基地、職校功能。選取專業(yè)或課題，組織編寫適合企業(yè)特點的培訓教材或講義;三是要加強企業(yè)專兼職培訓師隊伍建設(shè)，實行資源的有償服務(wù)。

(四)確保培訓經(jīng)費投入的落實。我們要按國家現(xiàn)行規(guī)定，即按工資總額的1.5%足額提取職教經(jīng)費，由培訓主管部門掌握使用，財務(wù)部門監(jiān)督，其中0.5%上繳公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)使用，嚴禁將培訓經(jīng)費挪作他用。

(五)確保培訓效果的真實有效。一是加大檢查指導力度，完善制度。公司應(yīng)建立完善自己的職工培訓機構(gòu)及場所(如職工大學、職業(yè)技術(shù)學校)，并對培訓中心各級各類培訓狀況進行不定期的檢查與指導;二是建立表彰和通報制度。對培訓工作成績顯著，扎實有效的單位和培訓機構(gòu)給予表彰獎勵;對培訓計劃落實不到位，員工培訓工作滯后的單位予以通報批評;三是建立員工培訓狀況反饋制度，堅持將培訓過程的考核狀況及結(jié)果與本人培訓期間的工資、獎金掛鉤。實現(xiàn)員工自我培訓意識的提高。

(六)加強為基層單位現(xiàn)場培訓工作的服務(wù)意識，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)主管部門的主觀能動性，用心主動深入現(xiàn)場解決培訓中的實際問題，扎扎實實把年度培訓計劃落實到位。

(七)公司辦班培訓及員工外送培訓要嚴格按照《人力資源管理辦法》程序和要求組織落實和實施。各主辦部門(單位)要做好開班前的策劃及教學設(shè)計，各單位要做好學員的選送工作，確保培訓質(zhì)量的有效性。培訓是幫忙員工提高生存潛力和崗位競爭潛力的有效途徑，努力提高員工學習的主動性，建設(shè)一支高素質(zhì)的團隊是人力資源部義不容辭的職責。我們必須要自覺站在公司建設(shè)具有永續(xù)競爭力的卓越企業(yè)的戰(zhàn)略高度重視員工的學習和成長;同時，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就務(wù)必落實建立學習型企業(yè)，從加快職業(yè)教育和培訓事業(yè)的發(fā)展入手，來提升員工隊伍政治、技術(shù)的整體素質(zhì)，構(gòu)筑人力資源的核心競爭力，以此提高員工參與企業(yè)市場競爭的潛力。

在企業(yè)改革大發(fā)展的這天，面臨著新時期所給予的機遇和挑戰(zhàn)，只有持續(xù)員工教育培訓工作的生機和活力，才能為企業(yè)造就出一支潛力強、技術(shù)精、素質(zhì)高，適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的員工隊伍，使其更好地發(fā)揮他們的聰明才智，為企業(yè)的發(fā)展和社會的進步做出更大的貢獻。

人力資源作為企業(yè)發(fā)展的第一要素，但我們的企業(yè)總是覺得人才梯隊難以跟上，優(yōu)秀的員工難選、難育、難用、難留所以，如何打造企業(yè)的核心競爭力，人才培養(yǎng)是關(guān)鍵，而人才的培養(yǎng)，來源于員工透過不斷地學習和培訓，不斷提升自身的職業(yè)素養(yǎng)和知識技能，打造一支高績效的團隊，從而使企業(yè)從優(yōu)秀到卓越，永遠基業(yè)常青!員工培訓方案篇4

為了滿足公司發(fā)展需要，打造一支高素質(zhì)，高效率，高執(zhí)行力團隊;使公司在激烈的市場競爭中有較強的生命力，競爭潛力，特制定本方案.

一、目的:本方案屬于新員工入職制度之一，在于幫忙新入職員工快速溶入公司企業(yè)文化，樹立統(tǒng)一的企業(yè)價值觀念，行為模式，了解公司相關(guān)規(guī)章制度，培養(yǎng)良好的工作心態(tài)，職業(yè)素質(zhì)，為勝任崗位工作打下堅實的基礎(chǔ).

二、培訓所需要的態(tài)度和培訓的好處

1.培訓的態(tài)度：也許培訓真的很糟糕，也許真的對你的工作幫忙不大，但你必須要記住：哪怕最“爛”的一堂培訓課，或最“爛”的一本書籍中，你也能發(fā)現(xiàn)最有價值的“鉆石”，關(guān)鍵在于你是否：用心“學習，態(tài)度用心。心若改變，你的態(tài)度跟著改變。

態(tài)度改變，你的習慣跟著改變。

習慣改變，你的性格跟著改變。

性格改變，你的人生跟著改變。

2.培訓的好處：

①掌握相應(yīng)的工作技能、職業(yè)道德，從而勝任工作。

②可學到新的知識，多獲得經(jīng)驗，從而有機會提升。

③堅持理解培訓，可減少工作中的安全事故。

④新、生手變?yōu)槭焓?，老手不斷更新工作方法，提高工作效率?/p>

⑤會增強自身對勝任工作的信心。

⑥增強工作潛力，有利于未來發(fā)展。

三、培訓的紀律要求：

1.不可遲到、早退，不得請事假(特殊狀況除外)，擅自缺席，視為自動離職。

2.進入培訓場所，禁止吸煙，不得吃東西，不可大聲喧嘩。3.見到上司要主動打招呼，對上司要服從，不可當面頂撞。4.培訓時要持續(xù)安靜，不可竊竊私語，注意力要集中。

5.培訓中同事之間要互相謙讓、友愛，不可發(fā)生爭執(zhí)、打架;不能拉邦結(jié)派，一切不利于團結(jié)的事，一律禁止。

6.培訓期間務(wù)必愛護公共財物，故意損壞公共財物者除照價賠償外，還將視狀況處罰。

7.培訓時應(yīng)認真聽課，作好筆記，不得做與培訓無關(guān)的事。

四、培訓時間安排。入職培訓共分為3天。員工培訓方案篇5

為推進公司待崗人員轉(zhuǎn)崗分流，實現(xiàn)待崗人員穩(wěn)妥安置。結(jié)合公司實際，經(jīng)公司研究決定，對全部待崗培訓人員分專業(yè)、分層次進行專項轉(zhuǎn)崗培訓，以滿足新崗位工作需求，達到重新上崗獨立工作的目的。

一、目的意義

根據(jù)集團公司和煤化公司工作安排，按照“立足實際、轉(zhuǎn)型發(fā)展”的需要，緊緊圍繞工程公司業(yè)務(wù)性質(zhì)和范圍，進一步加強保運承運隊伍技術(shù)力量，配合煤化公司開車教導隊的建立，大力提高職工隊伍整體素質(zhì)，穩(wěn)定職工隊伍，圓滿完成職工轉(zhuǎn)崗分流安置和保運承運任務(wù)。

二、培訓工種及人數(shù)

1、維修鉗工92人

2、電焊工60人

3、管鉚工40人

4、起重架子工54人

5、分析工49人

6、機泵操作工38人

三、培訓人員范圍

公司待崗培訓員工全部納入轉(zhuǎn)崗培訓范圍。

四、人員組織方式

根據(jù)公司檢維修業(yè)務(wù)開展工作需要，待崗培訓人員（女職工1975年12月31日后出生，男職工1972年12月31日后出生）必須選擇電焊工、起重架子工、維修鉗工和管鉚工四個工種中的一個參加專項轉(zhuǎn)崗培訓。其余女職工安排到分析班、男職工安排到機泵操作班參加培訓。人員組織按照個人自愿報名和組織分配相結(jié)合的方式進行。自愿報名人員不足部分，按照先男性職工后女性職工的原則，將檔案年齡從小到大進行排序，依次按照電焊工、起重架子工、管鉚工、維修鉗工的順序進行組織分配。截止到20xx年12月31日達到內(nèi)退年齡且提出內(nèi)退申請的員工不再參加第二階段轉(zhuǎn)崗培訓。

五、培訓方式、地點及時間

按工種分專業(yè)進行脫產(chǎn)集中培訓，培訓采取基礎(chǔ)理論和實踐操作相結(jié)合的方式進行，培訓時間為三個月左右。

1、分析工、機泵操作工：山東兗礦技師學院

人員按專業(yè)不同分為分析工班和機泵操作班，具體培訓計劃由山東兗礦技師學院根據(jù)公司需求制定。

培訓時間為20xx年11月25日至20xx年2月28日。

2、電焊工：山東兗礦技師學院和工程公司院內(nèi)

培訓分為兩個階段，第一階段在山東兗礦技師學院集中培訓學習，第二階段在公司內(nèi)部進行實踐操作培訓。第一階段學習結(jié)束后，公司組織考核，考核合格的學員回公司參加第二階段的現(xiàn)場實踐操作培訓，考核不合格的，取消其生活及工種補貼，只發(fā)待崗生活費，繼續(xù)第一階段培訓，直至合格方可回公司參加第二階段實踐操作培訓。具體培訓計劃分別由山東兗礦技師學院和公司聘用的現(xiàn)場教學教師制定。培訓時間安排如下：

20xx年12月1日至20xx年3月15日山東兗礦技師學院第一階段集中培訓學習

20xx年3月16日至20xx年4月15日公司內(nèi)部第二階段實踐操作培訓

3、起重架子工：公司培訓中心、魯南項目部、鄒城項目部

起重架子工的培訓采取基礎(chǔ)理論與操作集中培訓和現(xiàn)場實習培訓相結(jié)合的方式，分兩個階段進行，第一階段在公司培訓中心進行基礎(chǔ)理論與操作培訓，時間為兩周，考核合格后進入第二階段，考核不合格的，取消其生活及工種補貼，只發(fā)待崗生活費，繼續(xù)第一階段培訓，直至合格方可進入第二階段實習培訓?，F(xiàn)場實習分別在魯南和鄒城項目部進行。培訓時間安排如下：

20xx年12月8日至20xx年12月20日在公司培訓中心進行第一階段培訓

20xx年12月22日至20xx年3月30日在各項目部進行第二階段現(xiàn)場實習培訓

4、維修鉗工、管鉚工：山東化工技師學院

人員按專業(yè)不同分為三個教學班，其中維修鉗工兩個班，管鉚工一個班，具體培訓計劃由山東化工技師學院制定。

培訓時間為20xx年12月15日至20xx年3月15日。

在電焊工第二階段學習與起重架子工第一階段學習期間，公司從各工種聘請理論和實踐經(jīng)驗豐富的老師作指導，對學員進行現(xiàn)場手把手傳授教學，培訓結(jié)束考核合格后，分配到各項目部，電焊工進入工作崗位，起重架子工進行下一階段培訓，采取導師帶徒的方式進行，與學員簽訂師徒合同，實行師徒聯(lián)責，同獎同罰。

六、組織領(lǐng)導

培訓期間每個培訓班由公司領(lǐng)導負責幫包，一位管理人員任班主任，從參加培訓員工中選擇作風正派、工作認真負責、管理和組織能力較強的員工擔任本班帶隊負責人。班主任和帶隊負責人全面負責本培訓班的日常管理考核工作。具體安排如下：

1、電焊工班幫包領(lǐng)導：劉強班主任：李興琳

2、維修鉗工一班幫包領(lǐng)導：邵銀珠班主任：翟玉偉

3、維修鉗工二班幫包領(lǐng)導：張衛(wèi)華班主任：孔祥柱

4、管鉚工班幫包領(lǐng)導：馬存國班主任：師東勝

5、起重架子工班幫包領(lǐng)導：劉國力班主任：劉向東

6、分析工班幫包領(lǐng)導：王次勇班主任：孔凡雨

7、機泵操作工班幫包領(lǐng)導：yao剛班主任：任麗

七、有關(guān)待遇

1、所有參加轉(zhuǎn)崗培訓人員，培訓期間工資待遇按照《兗礦集團有限公司崗位績效工資運行管理辦法》（兗礦集團人資發(fā)20xx年563號）文件規(guī)定執(zhí)行。

2、在轉(zhuǎn)崗培訓期間根據(jù)工種和培訓地點不同，按實際出勤天數(shù)發(fā)放培訓補貼：

（1）在魯南項目部或山東化工技師學院培訓的每人每天20元；

（2）電焊工培訓人員每人每天補助30元；起重架子工每人每天補助10元。

（3）各工種帶隊負責人在培訓期間，給予每人每月300元的責任補助。

3、培訓結(jié)束后，經(jīng)考核取得規(guī)定證件和資質(zhì)并服從公司工作安排的，按照取得技能等級資格，執(zhí)行相應(yīng)工資和補貼待遇。未取得規(guī)定證件、資質(zhì)或沒有正當理由不服從公司安排的，自次月發(fā)放待崗生活費。由公司再次安排工作，如繼續(xù)不服從安排，根據(jù)《勞動合同法》第四十條規(guī)定，依法解除勞動合同。

4、在山東化工技師學院培訓人員每周休息一次，每次2天，公司安排班車接送。

5、在公司轉(zhuǎn)崗培訓中聘用的各工種教師的待遇按照集團公司《兗礦集團有限公司關(guān)于規(guī)范員工培訓管理的實施意見》（20xx）681號文件規(guī)定執(zhí)行。對各工種聘用的帶徒導師，與學員簽訂《師徒合同》，每一位導師帶3位學員。公司對帶徒導師給予每人每出勤天50元的帶徒補貼，培訓學習結(jié)束后，對學員進行考核，每出現(xiàn)一人考核不合格，不能按時完成師徒合同，對其導師處以扣除其帶徒補貼全額50%的處罰，當月工資不足的，從下月工資中扣除。

八、相關(guān)規(guī)定

1、本次轉(zhuǎn)崗培訓視為公司提供的一次就業(yè)機會，對于符合轉(zhuǎn)崗培訓條件人員，沒有正當理由又不服從組織轉(zhuǎn)崗培訓安排的，視為放棄一次上崗機會，自次月起扣減培訓工資的20％。再次提供培訓機會仍不服從組織安排的，按照鄒城市最低工資標準的70%發(fā)放生活費，直至解除勞動合同。

2、參加培訓人員由培訓所在單位及本工種帶隊負責人管理，編入各教學及生產(chǎn)班組，按時考勤。

3、參加培訓人員應(yīng)嚴格遵守培訓單位的各項規(guī)章制度，服從培訓單位及帶隊負責人管理。

4、培訓人員在學習期間，嚴格遵守崗位操作規(guī)程，服從領(lǐng)導聽從指揮，尊敬師傅，言談舉止禮貌得體，虛心向師傅請教，盡快掌握業(yè)務(wù)操作技能。

5、培訓期間嚴格執(zhí)行培訓方有關(guān)規(guī)定及公司勞動紀律，原則上不準請假，按時上、下班，特殊情況按公司請假制度的有關(guān)規(guī)定辦理。

6、各班主任和本工種帶隊負責人全面負責培訓期間的考核管理工作，按時將考勤及月度考核結(jié)果報公司人力資源部，作為工資發(fā)放的依據(jù)。

7、階段培訓結(jié)束后，進行業(yè)務(wù)技能考核，以檢查學員學習情況，對于考核不合格的學員處以300元每人次的處罰。對成績特別差、無法繼續(xù)培訓的員工，送回公司另行安排，從次月起扣減其培訓工資的20％，所產(chǎn)生的培訓費用由個人承擔。全部培訓工作結(jié)束后，公司組織結(jié)業(yè)考核，對于考核不合格的學員，培訓期間所產(chǎn)生的全部費用由個人承擔。

8、轉(zhuǎn)崗培訓期間，集團公司其他單位或工程公司駐外項目

部招聘人員，可自愿參加招聘。員工培訓方案篇6

一、培訓目標

1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。

2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領(lǐng).對于銷售員來說，技能地提高不僅僅僅在于具備必定地銷售潛力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調(diào)查與分析地潛力，對經(jīng)銷商帶給銷售援助地潛力與客戶溝通信息情報地潛力等等。

3、強化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來構(gòu)成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境.透過培訓，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終持續(xù)高漲地工作熱情。

二、培訓的負責人和培訓師培訓講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員

三、培訓的對象從事銷售工作對銷售工作有必須的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓的資料

1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷潛力(推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等)、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預測等等。

2、產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓中最重要的資料之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員務(wù)必對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓產(chǎn)品知識是培訓項目中必不可少的資料。具體資料包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識。

3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務(wù)要求等。

4、競爭知識：透過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等狀況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

5、企業(yè)知識：透過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就;企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為;企業(yè)規(guī)定的

廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等資料。

6、時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率;銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。

五、培訓的時間期限

共計六天，根據(jù)狀況可適當調(diào)整

六、培訓的場地

專業(yè)的培訓基地、正規(guī)培訓室，具有音響系統(tǒng)，白板，白板筆

七、培訓的方法

1、講授法：應(yīng)用最廣。十分適合口語信息的傳授?？赏瑫r培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。

2、個案研討法：帶給實例或假設(shè)性案例讓學員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。

4、主角扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。

八、培訓預算

培訓講師

培訓場地

培訓材料

餐飲住宿

其它

合計

費用

2500元

500元

500元

1000元

500元

5000元員工培訓方案篇7

一、站姿，坐姿，行走

高端美容院員工的正確的站姿應(yīng)是：挺胸、直腰、收腹、提臂、兩臂自然下垂或左手握右放于胸前，雙腳成“V”字或“丁”字型。正確的坐姿是上體保持站立時的姿勢，將雙膝靠擾，兩腿不分開或稍分開。正確的走路步伐要輕盈、穩(wěn)健、靈活，給人以韻律的美感，優(yōu)美的走路姿勢。

禁忌：絕對不可以一副不安分的樣子，不停地搓手、傻笑、眼睛掃視四方、夸張的手勢、手拍著對方、口沫四濺、吹牛、死纏爛打、口頭語等，顧客不會認為你是值得依賴的人。

二、微笑

微笑是世上最美麗、最受歡迎的語言。美容行業(yè)是直接面對消費群體的服務(wù)行業(yè)，一個好的微笑會給顧客留下深刻印象。是高端美容院服務(wù)成功的關(guān)鍵，微笑的到位也意味著引導消費的成功。

高端美容員工的培訓，可以選擇每天讓員工站在鏡子前練微笑5分鐘，其次讓員工相互對練微笑。經(jīng)過半個月后，員工一定會露出滿意的笑容，請員工記?。骸拔覀儾荒苷莆兆约旱拈L相，但我們能掌握自己的笑容”?！盁o論昨天我發(fā)生任何事情，今天只要走進高端美容院的大門，我們微笑就屬于每一位顧客?！?/p>

三、自信

樹立員工自信，是培訓員工首要環(huán)節(jié)。假如自身就不自信，在給顧客介紹時吞吞吐吐，說不清楚，以及不敢面對顧客，從而使顧客產(chǎn)生多慮。要敢于面對顧客，具有“我是最好”、“我們這最好”、“我的服務(wù)一定會讓您滿意”心態(tài)，那就需要把員工培訓成一個自信人。就需要帶領(lǐng)員工參與公益勞動;組織員工進行演講比賽，唱有斗志、上進的歌。讓每位員工都能組織每天一次的早會，讓每位員工當一天“經(jīng)理”。

四、態(tài)度

員工的服務(wù)態(tài)度是服務(wù)中最為關(guān)鍵的一環(huán)。人生所有的能力都必須排在態(tài)度之后的。美容院的服務(wù)態(tài)度直接影響整體形象和素質(zhì)在顧客心中的地位。高端美容院員工培訓中要注意服務(wù)態(tài)度的熱情，建立良好的態(tài)度是美容院和員工之間共同追求的目標。

五、技能

高端美容院員工的態(tài)度和技能是影響美容院業(yè)績的之間因素。在員工培訓中要讓每位員工清楚明白他的技能服務(wù)環(huán)節(jié)和企業(yè)發(fā)展有著緊密關(guān)系和聯(lián)系;可以選擇在培訓中首先是集中起來統(tǒng)一手法、技巧進行正規(guī)培訓，經(jīng)考試合格后上崗，其次是根據(jù)不同特點專門指定人進行有目的訓練，把優(yōu)秀員工送到更先進的方面去“充電”，讓員工將控制的新技術(shù)運用到顧客身上，為高端美容院產(chǎn)生效益，同時使員工自身得到提升。

六、接待技巧

高端美容院要培訓員工在接待顧客過程中，要注意臉上要推著真誠的微笑，讓顧客自始至終地感到被尊重和在乎。領(lǐng)座、倒茶，隨后很小心地問顧客需要哪些服務(wù)。

在引導途中，每當位置和場所改變時，都要以手勢事先告知。引導客人進入走廊時，應(yīng)稍走在客人前面一點，并與客人協(xié)步同時。送茶時，左手拿盤，右手端茶，茶不應(yīng)沏太滿，沏茶待客時，要用擦布將茶杯杯底四周擦凈，茶盤也要擦的不留水跡，茶杯要放在杯托上端給客人，培訓員工接待技巧最好辦法是：模式演練。

七、服務(wù)細節(jié)

當顧客進入店內(nèi)后，顧客變?yōu)榭腿耍瑔T工應(yīng)象對待親人一樣對等顧客，把客人帶進的物品提包、帽子、大衣等物安排在固定的柜子里，鎖好，讓顧客放心、給顧客安全感，在服務(wù)中，服務(wù)后，注意細節(jié)，注意顧客的感受，為其提供美容養(yǎng)顏飲品。在顧客心中留下深刻印象，從而給高端美容院帶來更大的收益。

八、培訓員工“十點”工作原則

做事多一點、微笑多一點、腦筋活一點、嘴巴甜一點、效率高一點、說話輕一點、肚量大一點、儀表美一點、行動快一點、服務(wù)好一點。員工培訓方案篇8

隨著社會的飛速發(fā)展，在企業(yè)的人、財、物、信息四種資源中，人們越來越廣泛地認識到人的重要性，以人為本的理念已經(jīng)深入人心，美國知名管理學者托馬斯。彼得斯曾說：“企業(yè)或事業(yè)惟一真正的資源是人，管理就是充分開發(fā)人力資源以做好工作”。員工是企業(yè)的血液，他或者使你的事業(yè)轟轟烈烈，或者使你碌碌無為。企業(yè)的競爭根本就是人才的競爭，對此所有的企業(yè)管理者已經(jīng)達成共識。通用汽車公司的前總經(jīng)理艾爾弗雷德。斯隆曾經(jīng)說過：“把我的資產(chǎn)拿走吧！但是請把我公司的人才留給我，五年后，我將使拿走的一切失而復得”。社會在飛速發(fā)展，不斷變化的環(huán)境也客觀要求，社會中的每一個成員時時刻刻都要接受培訓才不致落后于時代。

如何設(shè)計員工培訓方案

（一）培訓需求分析企業(yè)作為市場競爭的主體，它必須是理性化的，以經(jīng)濟人的眼光來看待一切，培訓活動的成本無論從費用、時間和精力上來說，都是不低的，培訓是要冒一定風險，因此在是否進行培訓前需要進行需求分析，根據(jù)需求來指導培訓方案的制定，要有的放矢，不能單純地為培訓而培訓。

培訓需求分析需從多維度來進行，包括企業(yè)、工作、個人三個方面。首先，進行企業(yè)分析。企業(yè)分析指確定企業(yè)范圍內(nèi)的培訓需求，以保證培訓計劃符合企業(yè)的整體目標與戰(zhàn)略要求。根據(jù)企業(yè)的運行計劃和遠景規(guī)劃，預測本企業(yè)未來在技術(shù)上及企業(yè)結(jié)構(gòu)上可能發(fā)生什么變化，了解現(xiàn)有員工的能力并推測未來將需要哪些知識和技能，其次，進行工作分析。工作分析指員工達到理想的工作績效所必須掌握的技能和能力。最后，進行個人分析。個人分析是將員工現(xiàn)有的水平與預期未來對員工技能的要求進行比照，發(fā)現(xiàn)兩者之間是否存在差距。由于培訓的對象是員工，能否做好工作取決于諸多因素，培訓并不是萬能的，而且培訓要講求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是惡劣的態(tài)度問題等，則不是培訓所能解決的問題，不需要培訓，若存在的問題培訓能夠解決時，則進行員工培訓，設(shè)計具體的培訓方案。

（二）培訓方案各組成要素分析

培訓方案是培訓目標、培訓內(nèi)容、培訓指導者、受訓者、培訓日期和時間、培訓場所與設(shè)備以及培訓方法的有機結(jié)合。培訓需求分析是培訓方案設(shè)計的指南，一份詳盡的培訓需求分析就大致構(gòu)畫出培訓方案的大概輪廓，在前面培訓需求分析的基礎(chǔ)上，下面就培訓方案各組成要素進行具體分析。

1.培訓目標的設(shè)置

培訓目標的設(shè)置有賴于培訓需求分析，在培訓需求分析中我們講到了企業(yè)分析、工作分析和個人分析，通過分析，我們明確了員工未來需要從事某個崗位或根據(jù)員工的職涯發(fā)展規(guī)劃，制定培訓目標。設(shè)置培訓目標將為培訓計劃提供明確方向和依循的構(gòu)架。有了目標，才能確定培訓對象、內(nèi)容、時間、教師、方法等具體內(nèi)容，并可在培訓之后，對照此目標進行效果評估。培訓總目標是宏觀上的、較抽象的，它需要不斷分層次細化，使其具體化，具有可操作性。要達到培訓目標，就要求員工通過培訓掌握一些知識和技能，即希望員工通過培訓后了解什么？你希望員工通過培訓后能夠干什么？你希望員工通過培訓后有哪些改變？這些期望都是以培訓需求分析為基礎(chǔ)的，通過需求分析，明了員工的現(xiàn)狀，知道員工具有哪些知識和技能，具有什么樣職務(wù)的職能，而企業(yè)發(fā)展需要具有什么樣的知識和技能的員工，預期中的職務(wù)大于現(xiàn)有的職能，則要求培訓。明了員工的現(xiàn)有職能與預期中的職務(wù)要求二者之間的差距，即確定了培訓目標，把培訓目標進行細化，明確化，則轉(zhuǎn)化為各層次的具體目標，目標越具體越具有可操作性，越有利于總體目標的實現(xiàn)。

.2.培訓內(nèi)容的選擇

在明確了培訓的目的和期望達到的學習結(jié)果后，接下來就需要確定培訓中所應(yīng)包括的傳授信息了。盡管具體的培訓內(nèi)容千差萬別，但一般來說，培訓內(nèi)容包括三個層次，即知識培訓、技能培訓和素質(zhì)培訓，究竟該選擇哪個層次的培訓內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)各個培訓內(nèi)容層次的特點和培訓需求分析來選擇。知識培訓，這是企業(yè)培訓中的第一層次。員工只要聽一次講座，或者看一本書，就可能獲得相應(yīng)的知識。在學校教育中，獲得大部分的就是知識。知識培訓有利于理解概念，增強對新環(huán)境的適應(yīng)能力，減少企業(yè)引進新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝的障礙和阻撓。同時，要系統(tǒng)掌握一門專業(yè)知識，則必須進行系統(tǒng)的知識培訓，如要成為復合型人才，知識培訓是其必要途徑。雖然知識培訓簡單易行，但其容易忘記，企業(yè)僅停留在知識培訓層次上，效果不好是可以預見的。

技能培訓，這是企業(yè)培訓中的第二個層次。這里所謂技能就是指能使某些事情發(fā)生的操作能力。技能一旦學會，一般不容易忘記，如騎車、游泳等。招進新員工，采用新設(shè)備，引進新技術(shù)都不可避免要進行技能培訓，因為抽象的知識培訓不可能立即適應(yīng)具體的操作，無論你的員工是多么優(yōu)秀，能力有多強，一般來說都不可能不經(jīng)培訓就能立即操作得很好。

素質(zhì)培訓，這是企業(yè)培訓的最高層次。此處“素質(zhì)”是指個體能否正確地思維。素質(zhì)高的員工應(yīng)該有正確的價值觀，有積極的態(tài)度，有良好的思維習慣，有較高的目標。素質(zhì)高的員工，可能暫時缺乏知識和技能，但他會為實現(xiàn)目標有效地、主動地學習知識和技能；而素質(zhì)低的員工，既使已經(jīng)掌握了知識和技能，但他可能不用。

上面介紹了三個層次的培訓內(nèi)容，究竟選擇哪個層次的培訓內(nèi)容，是由不同的受訓者具體情況決定的。一般來說，管理者偏向于知識培訓與素質(zhì)培訓，而一般職員則傾向于知識培訓和技能培訓，它最終是由受訓者的“職能”與預期的“職務(wù)”之間的差異所決定的。

3.誰來指導培訓

培訓資源可分為內(nèi)部資源和外部資源，內(nèi)部資源包括企業(yè)的領(lǐng)導、具備特殊知識和技能的員工；外部資源是指專業(yè)培訓人員、學校、公開研討會或?qū)W術(shù)講座等。在眾多的培訓資源中，選擇何種資源，最終要由培訓內(nèi)容及可利用的資源來決定。

企業(yè)的領(lǐng)導、具備特殊知識和技能的員工是企業(yè)的重要內(nèi)部資源，利用內(nèi)部資源，可使受訓者和培訓者多方都得到提高。企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導是比較合適的人選。首先，他們既具有專業(yè)知識又具有寶貴的工作經(jīng)驗；其次，他們希望員工獲得成功，因為這可以表明他們自己的領(lǐng)導才能；最后，他們是在培訓自己的員工，所以肯定能保證培訓與工作有關(guān)。無論采取哪種培訓方式，企業(yè)的領(lǐng)導都是重要的內(nèi)部培訓資源。具備特殊知識和技能的員工也可以指導培訓，當員工培訓員工時，由于頻繁接觸，一種團隊精神便在企業(yè)中自然形成，而且，這樣做也鍛煉了培訓指導者本人的領(lǐng)導才能，當企業(yè)業(yè)務(wù)繁忙，企業(yè)內(nèi)部分不出人手來設(shè)計和實施員工的培訓方案，那么就要求諸于外部培訓資源。工作出色的人員并不一定能培訓出一個同樣工作出色的員工，因為教學有其自身的一些規(guī)律，外部培訓資源恰好大多數(shù)是熟悉成人學習理論的培訓人員。外部培訓人員可以根據(jù)企業(yè)來量體裁衣，并且可以比內(nèi)部資源提供更新的觀點，更開闊的視野，但外部培訓資源也有其不足之處，一方面，外部人員需要花時間和精力用于了解企業(yè)的情況和具體的培訓需求，這將提高培訓成本；另一方面，利用外部人員培訓，企業(yè)的領(lǐng)導對具體的培訓過程不負責任，對員工的發(fā)展逃避責任。

4.確定受訓者

根據(jù)企業(yè)的培訓需求分析，不同的需求決定不同的培訓內(nèi)容，從而大體上確定不同的培訓對象，即受訓者。

崗前培訓是向新員工介紹企業(yè)的規(guī)章制度、文化以及企業(yè)的業(yè)務(wù)和員工，新員工來到公司，面對一個新環(huán)境，他們不太了解企業(yè)的歷史和企業(yè)文化，不了解企業(yè)的運行計劃和遠景規(guī)劃，不了解公司的政策，不了解自己的崗位職責，不熟悉自己的上司、同僚及下屬，因此新員工進入公司或多或少都會產(chǎn)生一些緊張不安，為了使新員工消除緊張情緒，使其迅速適應(yīng)環(huán)境，企業(yè)必須針對以上各方面進行崗前培訓，由崗前培訓內(nèi)容決定了的受訓者只能是企業(yè)的新員工，對于老員工來說，這些培訓毫無意義。

對于即將升遷的員工及轉(zhuǎn)換工作崗位的員工，或者不能適應(yīng)當前崗位的員工，他們的職能與既有的職務(wù)或預期的職務(wù)出現(xiàn)了差異，職務(wù)大于職能，對他們就需要進行培訓。對他們可采用在崗培訓或脫產(chǎn)培訓，而無論采用哪種培訓方式，都是以知識培訓、技能培訓和素質(zhì)培訓為內(nèi)容，而不同內(nèi)容的知識培訓、技能培訓和素質(zhì)培訓確定了不同的受訓者。在具體的培訓需求分析后，根據(jù)需求會確定具體的培訓內(nèi)容，根據(jù)需求分析也確定了哪些員工缺乏哪些知識或技能，培訓內(nèi)容與缺乏的知識及技能相吻合者即為本次受訓者。

雖然培訓內(nèi)容決定了大體上的受訓者，但并不等于說這些就是受訓者，還應(yīng)從確定的這些大體上的受訓者的角度看其是否適合受訓。首先看這些人對培訓是否感興趣，若不感興趣則不易讓其受訓，因為沒有積極性，效果肯定不會很好；另一方面，要看其個性特點，有些個性是天生的，既使通過培訓能掌握所需的知識、技能，但他仍不適合于該工作，則他屬于要換崗位，而不是需要培訓。從培訓內(nèi)容及受訓者兩方面考慮，最終確定受訓者。

5.培訓日期的選擇

培訓日期的選擇。什么時候需要就什么時候培訓，這道理顯而易見，但事實上，做到這一點并不容易，卻往往步入一些誤區(qū)，下面的做法就是步入了誤區(qū)。許多公司往往是在時間比較方便或培訓費用比較便宜的時候提供培訓。如許多公司把計劃定在生產(chǎn)淡季以防止影響生產(chǎn)，卻不知因為未及時培訓卻造成了大量次品、廢品或其他事故，代價更高，再如有些公司把培訓定在培訓費用比較便宜的時候，而此時其實并不需要培訓，卻不知在需要培訓時進行再培訓卻需要出再培訓的成本。員工培訓方案的設(shè)計必須做到何時需要何時培訓，通常情況下，有下列四種情況之一時就需要進行培訓。

第一，新員工加盟企業(yè)。大多數(shù)新員工都要通過培訓熟悉企業(yè)的工作程序和行為標準，既使新員工進入企業(yè)時已擁有了優(yōu)異的工作技能，他們也必須了解企業(yè)運作中的一些差別，很少有員工剛進入企業(yè)就掌握了企業(yè)需要的一切技能，這種培訓也叫“崗前”培訓。

第二，員工即將晉升或崗位輪換。雖然員工已經(jīng)成為企業(yè)的老員工，對于企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)文化及現(xiàn)任的崗位職責都十分熟悉，但晉升到新崗位或輪換到新崗位，從事新的工作，則會產(chǎn)生新的要求，盡管員工在原有崗位上干得非常出色，對于新崗位準備得卻不一定充分，為了適應(yīng)新崗位，則要求對員工進行培訓，這種培訓也叫“轉(zhuǎn)崗”培訓。

第三，由于環(huán)境的改變，要求不斷地培訓老員工。由于多種原因，需要對老員工進行不斷培訓。如引進新設(shè)備，要求對老員工培訓新技術(shù)；購進新軟件，要求員工學會安裝與使用。為了適應(yīng)市場需求的變化，企業(yè)都在不斷調(diào)制自己的經(jīng)營策略，每次調(diào)整后，都需對員工進行培訓，這種“培訓”也叫適應(yīng)性培訓。

第四，滿足補救的需要。由于員工不具備工作所需要的基本技能，從而需要培訓進行補救。在下面兩種情況下，必須進行補救培訓：一，由于勞動力市場緊缺或行政干預或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的職員；二，招聘時看起來似乎具備條件，但實際使用上其表現(xiàn)卻不盡人意，這種培訓也可以稱為“應(yīng)急”培訓。

6.培訓方法的選擇

企業(yè)培訓的方法有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等，各種培訓方法都有其自身的優(yōu)缺點，為了提高培訓質(zhì)量，達到培訓目的，往往需要各種方法配合起來，靈活使用，下面著重分析講授法、演示法、案例法三種常用方法，在培訓時可根據(jù)培訓方式、培訓內(nèi)容、培訓目的而擇一或擇多種配合使用。

（1）講授法

講授法就是指講授者通過語言表達，系統(tǒng)地向受訓者傳授知識，期望這些受訓者能記住其中的重要觀念與特定知識。講授法用于教學時要求：1）講授內(nèi)容要有科學性，它是保證講授質(zhì)量的.首要條件；2）講授要有系統(tǒng)性，條理清楚，重點突出；3）講授時語言要清晰，生動準確；4）必要時應(yīng)用板書。

講授法雖是培訓中應(yīng)用最普及的一種方法，但它既有顯而易見的優(yōu)點，同時，也有很多缺陷。講授法的優(yōu)點：1）有利于受訓者系統(tǒng)地接受新知識；2）容易掌握和控制學習的進度；3）有利于加深理解難度大的內(nèi)容；4）可以同時對許多人進行教育培訓。其缺點為：1）講授內(nèi)容具有強制性，受訓者無權(quán)自主選擇學習內(nèi)容；2）學習效果易受教師講授的水平影響；3）只是教師講授，沒有反饋；4）受訓者之間不能討論，不利于促進理解；5）學過的知識不易被鞏固。

（2）演示法

演示法是運用一定的實物和教具，通過實地示范，使受訓者明白某種事務(wù)是如何完成的。演示法要求：1）示范前準備好所有的用具，擱置整齊；2）讓每個受訓者都能看清示范物；3）示范完畢，讓每個受中者試一試；4）對每個受訓者的試做都給予立即的反饋。

演示法用于教學同樣優(yōu)點與缺點并存。其優(yōu)點為：1）有助于激發(fā)受訓者的學習興趣；2）可利用多種感官，做到看、聽、想、問相結(jié)合；3）有利于獲得感性知識，加深對所學內(nèi)容的印象。演示法的缺點為：1）適用的范圍有限，不是所有的內(nèi)容都能演示；2）演示裝置移動不方便，不利于教學場所的變更；3）演示前需要一定的費用和精力做準備。

（3）案例法

案例是指用一定視聽媒介，如文字、錄音、錄像等，所描述的客觀存在的真實情景.它作為一種研究工具早就廣泛用于社會科學的調(diào)研工作中，。案例用于教學有三個基本要求：1）內(nèi)容應(yīng)是真實的，不允許虛構(gòu)。為了保密有關(guān)的人名、單位名、地名可以改用假名，稱為掩飾，但其基本情節(jié)不得虛假，有關(guān)數(shù)字可以乘以某掩飾系數(shù)加以放大或縮小，但相互間比例不能改變；2）教學中應(yīng)包含一定的管理問題，否則便無學習與研究的價值；3）教學案例必須有明確的教學目的，它的編寫與使用都是為某些既定的教學目的服務(wù)的。

案例教學越來越受到人們的喜愛，但作為一個教學方式它也不可避免優(yōu)缺點并存。案例法的優(yōu)點：1）它提供了一個系統(tǒng)的思考模式；2）在個案研究的學習過程中，接受培訓可得到另一些有關(guān)管理方面的知識與原則；3）作為一個簡便方法，有利于使受培訓者參與企業(yè)實際問題的解決。案例法的不足之處在于：4）每一個案例都是為既定的教學目的服務(wù)的，缺乏普遍適用性，不一定能與培訓目的很好吻合；5）案例數(shù)量有限，并不能滿足每個問題都有相應(yīng)案例的需求；6）案例無論多么真實，但它畢竟是使受訓者以當事人的角度去考慮，因而不必承擔任何責任，不能象當事人那樣承受種種壓力，不可避免地存在失真性。

7.培訓場所及設(shè)備的選擇

培訓內(nèi)容及培訓方法決定著培訓場所及設(shè)備。培訓場所有教室、會議室、工作現(xiàn)場等，若以技能培訓為內(nèi)容，則決定了最適易的場所為工作現(xiàn)場，因為培訓內(nèi)容的具體性要求信息傳授的具體性，而許多工作設(shè)備是無法推進教室或會議室的。培訓設(shè)備則包括教材、筆記本、筆、模型，有的還需幻燈機、錄相機等，不同的培訓內(nèi)容及培訓方法最終確定了培訓場所和設(shè)備。

員工培訓是則培訓目標和期望結(jié)果、培訓內(nèi)容、培訓指導者、受訓者、培訓日期、培訓方法和培訓場所及設(shè)備的有機結(jié)合，達到目標和結(jié)果是根本目的之所在，其后各個組成部分都是以它為出發(fā)點的，經(jīng)過權(quán)衡利弊，作出決策，制定出一個以培訓目標和結(jié)果為指南的系統(tǒng)方案，而不能是各組成部分作分離處理而任意組合。

（三）培訓方案的評估及完善

從培訓需求分析開始設(shè)計培訓方案，從制定培訓目標到培訓方法的選擇以最終制定了一個系統(tǒng)的培訓方案，這并不意味著培訓方案的設(shè)計工作已經(jīng)完成，因為任何一個好的培訓方案必是一個由制定→測評→修改→再測評→再修改……→實施的過程，只有不斷測評、修改才能使培訓方案甄于完善。培訓方案的測評從三個維度來考察。從培訓方案本身角度考察，將其細化為三個指標來進行：（1）內(nèi)容效度，看培訓方案的各組成部分是否合理、系統(tǒng)化，是從培訓方案的本身來說的，分析其是否符合培訓需求分析，各要素前后是否協(xié)調(diào)一致，是最優(yōu)選擇；（2）反應(yīng)效度，看受訓者反應(yīng)，受訓者是否對此培訓感興趣，是否能滿足受訓者的需要，如果否，找出原因；（3）學習效度，以此方案來培訓，看傳授的信息是否能被受訓者吸收，如果否，則要考慮到傳授的方法以及受訓者學習的特點等各個方面的因素來加以改進。從受訓者的角度來考察，看受訓者培訓前后行為的改變是否與期望的一致，如果不一致，則應(yīng)考慮是培訓效果不理想還是缺乏應(yīng)用培訓所學內(nèi)容的機會，還是由于習慣影響，使培訓效果還未表現(xiàn)出來，需延長考察時間。最后，從培訓實際效果來考察，即培訓的成本收益比來分析。培訓的成本應(yīng)包括培訓需求分析費用，培訓方案的設(shè)計費用，培訓方案實施費用，受訓者在培訓期間的工資及福利。培訓方案的收益則包括顯性收益和隱性收益兩部分，顯性收益是指產(chǎn)量的提高，廢品、次品的減少，采用更省原材料的生產(chǎn)方式的節(jié)藥，生產(chǎn)事故的減少等可測量的收益；隱性收益則是指個企業(yè)團隊精神的生成，企業(yè)形象的提高等不可量化測量收益。成本低于收益才證明此方案具有可行性，成本高于收益則證明此方案破產(chǎn)，應(yīng)找出失敗原因所在，設(shè)計更優(yōu)的方案。

四、結(jié)語

在國內(nèi)，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人們才漸漸認識到培訓工作的重要性，培訓工作實務(wù)與培訓工作理論研究都還處于不成熟階段，本文從介紹培訓理論的研究入手，系統(tǒng)介紹了培訓理論的發(fā)展歷程及趨勢，在對比國內(nèi)外培訓工作的現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上讓人們認識到發(fā)展我國培訓工作的迫切性。一切培訓方案的設(shè)計都以培訓需求分析為基礎(chǔ)，本文從企業(yè)分析、工作分析和個人分析三個角度闡述了如何進行培訓需求分析，根據(jù)培訓需求分析來進行培訓方案各組成要素的分析與選擇，從理論上初步對培訓方案的設(shè)計作了系統(tǒng)分析，淺要闡述了如何設(shè)計一個具體的培訓方案。然本文更傾向于實務(wù)性與操作性，又由于作者對此問題研究尚淺，故在培訓需求分析及培訓方案的評估方面闡述還不夠深入，有待進一步探討，希望通過閱讀本文對實際工作者們的培訓工作有所幫助。

醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓之一：醫(yī)院開發(fā)培訓

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一）產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。

2、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。

注：20xx年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標，只有進入衛(wèi)生局招標目錄的產(chǎn)品，才能進入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標費用相對比較低一些。

（二）產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3．主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；

4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5．企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；

6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三）產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法

1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。(1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ數(shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應(yīng)的會務(wù)費，以便能夠順利的談妥。邀請當?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。

2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學術(shù)會議、培訓之類的活動，企業(yè)可通過這些機關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。

3．通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。

4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會后再進行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其他部門推薦。

7．地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個地方的醫(yī)學會、

藥學會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達到進入的目的。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。

11．試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

12．其他方法。

總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

（四）影響醫(yī)院進藥的不利因素

影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預和其他人為因素；當?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責人進行溝通公關(guān)，從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

二、如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。

(一)對醫(yī)、護人員

當產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。

1．一對一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領(lǐng)導建立關(guān)系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽證書等），另為每人準備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對醫(yī)院促銷

藥品進入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1、一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房

與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。

會議可選在醫(yī)院會議室進行，以“藥劑人員學習產(chǎn)品醫(yī)學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公