精準(zhǔn)營銷(Precision marketing)課件

聯(lián)合營銷之

精準(zhǔn)營銷

(PrecisionMarketing)財(cái)富管理業(yè)務(wù)部授課大綱

聯(lián)合營銷的定義與意義聯(lián)合營銷的三種形式聯(lián)合營銷成功要素意：精準(zhǔn)營銷的定位形：精準(zhǔn)營銷的操作聯(lián)合營銷（三會）的定義與意義

規(guī)范化的會議營銷形式；是階段性攻關(guān)，沖刺任務(wù)的有效手段；是提高團(tuán)隊(duì)整體銷售技能的現(xiàn)場培訓(xùn)；是營業(yè)單位為促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、快速提升FA收入而搭建的平臺；是增加渠道合作緊密度、深度挖掘客戶資源、迅速樹立公司品牌的利器；還是提升節(jié)假日員工出勤率的法寶；聯(lián)合銀行對其推薦客戶以“精準(zhǔn)營銷、理財(cái)沙龍、高端產(chǎn)說會”為載體，進(jìn)行聯(lián)合理財(cái)服務(wù)的銷售模式。三種聯(lián)合營銷模式的區(qū)別聯(lián)合營銷成功的二個(gè)要素：客戶現(xiàn)場客戶現(xiàn)場聯(lián)合營銷成功的二個(gè)要素：作為要求銀行提供客戶的借口（釣魚）

通過有效溝通獲取外部資源，與內(nèi)部資源整合，得到我們所期望的結(jié)果渠道溝通：

對你不好意思（持續(xù)、魅力、感情）

對自己沒有損害

認(rèn)為你能帶來利益成熟客戶集中促成的機(jī)會（出鍋）

——造勢而上

產(chǎn)說會、沙龍的跟進(jìn)動作（回鍋）

——順勢而為

順應(yīng)產(chǎn)說會、沙龍的余溫，再次營造氛圍，制造有力的二次促成的機(jī)會，簽單率、承保率。形意兼?zhèn)洌壕珳?zhǔn)營銷操作會前會中會后精準(zhǔn)營銷操作意愿啟動客戶篩選職責(zé)分工邀約客戶確認(rèn)到場銀行迎接主題烘托緊密促成簽單答謝總結(jié)感恩客戶追蹤資料整理40%40%20%會前意愿啟動：為客戶提供附加服務(wù)，提升大客戶對網(wǎng)點(diǎn)的忠誠度給理財(cái)經(jīng)理深入接觸客戶的機(jī)會增加中間收入、完成保險(xiǎn)任務(wù)啟動順序：自下而上，自上而全客戶資源的索取銀行人員的配合時(shí)間場次的確定行長的態(tài)度精準(zhǔn)營銷操作會前客戶篩選：客戶成熟度劃分（促成/灌輸理念）性別、年齡、財(cái)富、責(zé)任、性格客戶劃分選定主題與邀約理由明確目標(biāo)精準(zhǔn)營銷操作充分溝通，嚴(yán)把客戶關(guān)，掌控成敗關(guān)鍵！會前職責(zé)分工：邀約：理財(cái)經(jīng)理、FA歡迎客戶到場：網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)、理財(cái)經(jīng)理主講人：FA為主促成人員：理財(cái)經(jīng)理邀約訓(xùn)練、促成訓(xùn)練、模擬演練流程順暢配合嫻熟促成精準(zhǔn)精準(zhǔn)營銷操作會前會中會后意愿啟動客戶篩選職責(zé)分工邀約客戶確認(rèn)到場銀行迎接主題烘托緊密促成簽單答謝總結(jié)感恩客戶追蹤資料整理40%40%20%會中確認(rèn)到場：會場布置（場地選擇、布置、設(shè)備、座位）至少提前2小時(shí)電話再次提醒確認(rèn)交通方式（安排車位），到場人數(shù)打印計(jì)劃書精準(zhǔn)營銷操作會中主題烘托：寒暄開場10%（自己的成就、獨(dú)特的見解、幽默不失穩(wěn)重、自然過渡到主題）理念導(dǎo)入60%（貼合客戶傾向，講透理念）產(chǎn)品講解30%包裝禮品40-50分鐘內(nèi)，快速烘托氛圍，營造購買熱情開場白訓(xùn)練精準(zhǔn)營銷操作產(chǎn)品保費(fèi)不買產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)愿望解決問題保費(fèi)買養(yǎng)老規(guī)劃老年的尊嚴(yán)幸福的晚年家庭的和睦子女的支柱……會前會中會后意愿啟動客戶篩選職責(zé)分工邀約客戶確認(rèn)到場銀行迎接主題烘托緊密促成簽單答謝總結(jié)感恩客戶追蹤資料整理40%40%20%精準(zhǔn)營銷操作會后總結(jié)感恩：總結(jié)作業(yè)不足與問題，記錄、提出改進(jìn)感謝銀行支持配合匯總成績、贊揚(yáng)理財(cái)經(jīng)理客戶追蹤：

針對簽單客戶，可酌情電話追蹤或親訪，確保承保。未簽單客戶，逐一研究問題、制定突破計(jì)劃，親訪或再次邀約進(jìn)行多次促成。確保承保率精準(zhǔn)營銷操作會后資料整理：客戶資料歸檔精準(zhǔn)營銷操作網(wǎng)點(diǎn)溝通話術(shù)：行長，我跟理財(cái)經(jīng)理針對前期的客戶做了一些篩選，認(rèn)為有一些客戶具有簽單意愿，我們想對這些客戶做幾次小型溝通，每次約來3-5人，與理財(cái)經(jīng)歷一起進(jìn)行集中促成，這樣節(jié)約成本，快速提升保費(fèi)收入，不知您意下如何。我們其他網(wǎng)點(diǎn)也做過類似的操作，效果非常不錯(cuò)。客戶邀約話術(shù)：王總，您好，上次跟您聊，您對養(yǎng)老這塊很感興趣。我們后天會有個(gè)小座談會，有3位跟您家庭情況差不多的先生也過來，我們的保險(xiǎn)理財(cái)專家會給大家講講現(xiàn)代家庭養(yǎng)老規(guī)劃的一些知識，我覺得很適合您來聽聽。希望您能帶尊夫人一同來參加一下。很多客戶聽過都覺得不錯(cuò)，挺有幫助。促成話術(shù)：王總，其實(shí)這款保險(xiǎn)產(chǎn)品還是很適合您的家庭的，做一個(gè)全面的規(guī)劃。養(yǎng)老無憂。您看您是配置10萬還是20萬？王總：您看，這是為您的家庭設(shè)計(jì)的計(jì)劃書，您看一下……。在這里填上您項(xiàng)配置的金額。追蹤話術(shù)：王總，不知道您的家人覺得如何？需要的話我可以邀請保險(xiǎn)理財(cái)專家去您家里為您家人講解一下。精準(zhǔn)營銷投入低廉、操作簡單，可針對具體情況靈活應(yīng)用