精準(zhǔn)營(yíng)銷(Precision marketing)課件

聯(lián)合營(yíng)銷之

精準(zhǔn)營(yíng)銷

(PrecisionMarketing)財(cái)富管理業(yè)務(wù)部授課大綱

聯(lián)合營(yíng)銷的定義與意義聯(lián)合營(yíng)銷的三種形式聯(lián)合營(yíng)銷成功要素意：精準(zhǔn)營(yíng)銷的定位形：精準(zhǔn)營(yíng)銷的操作聯(lián)合營(yíng)銷（三會(huì)）的定義與意義

規(guī)范化的會(huì)議營(yíng)銷形式；是階段性攻關(guān)，沖刺任務(wù)的有效手段；是提高團(tuán)隊(duì)整體銷售技能的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)；是營(yíng)業(yè)單位為促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、快速提升FA收入而搭建的平臺(tái)；是增加渠道合作緊密度、深度挖掘客戶資源、迅速樹(shù)立公司品牌的利器；還是提升節(jié)假日員工出勤率的法寶；聯(lián)合銀行對(duì)其推薦客戶以“精準(zhǔn)營(yíng)銷、理財(cái)沙龍、高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)”為載體，進(jìn)行聯(lián)合理財(cái)服務(wù)的銷售模式。三種聯(lián)合營(yíng)銷模式的區(qū)別聯(lián)合營(yíng)銷成功的二個(gè)要素：客戶現(xiàn)場(chǎng)客戶現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)合營(yíng)銷成功的二個(gè)要素：作為要求銀行提供客戶的借口（釣魚(yú)）

通過(guò)有效溝通獲取外部資源，與內(nèi)部資源整合，得到我們所期望的結(jié)果渠道溝通：

對(duì)你不好意思（持續(xù)、魅力、感情）

對(duì)自己沒(méi)有損害

認(rèn)為你能帶來(lái)利益成熟客戶集中促成的機(jī)會(huì)（出鍋）

——造勢(shì)而上

產(chǎn)說(shuō)會(huì)、沙龍的跟進(jìn)動(dòng)作（回鍋）

——順勢(shì)而為

順應(yīng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)、沙龍的余溫，再次營(yíng)造氛圍，制造有力的二次促成的機(jī)會(huì)，簽單率、承保率。形意兼?zhèn)洌壕珳?zhǔn)營(yíng)銷操作會(huì)前會(huì)中會(huì)后精準(zhǔn)營(yíng)銷操作意愿啟動(dòng)客戶篩選職責(zé)分工邀約客戶確認(rèn)到場(chǎng)銀行迎接主題烘托緊密促成簽單答謝總結(jié)感恩客戶追蹤資料整理40%40%20%會(huì)前意愿啟動(dòng)：為客戶提供附加服務(wù)，提升大客戶對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的忠誠(chéng)度給理財(cái)經(jīng)理深入接觸客戶的機(jī)會(huì)增加中間收入、完成保險(xiǎn)任務(wù)啟動(dòng)順序：自下而上，自上而全客戶資源的索取銀行人員的配合時(shí)間場(chǎng)次的確定行長(zhǎng)的態(tài)度精準(zhǔn)營(yíng)銷操作會(huì)前客戶篩選：客戶成熟度劃分（促成/灌輸理念）性別、年齡、財(cái)富、責(zé)任、性格客戶劃分選定主題與邀約理由明確目標(biāo)精準(zhǔn)營(yíng)銷操作充分溝通，嚴(yán)把客戶關(guān)，掌控成敗關(guān)鍵！會(huì)前職責(zé)分工：邀約：理財(cái)經(jīng)理、FA歡迎客戶到場(chǎng)：網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)、理財(cái)經(jīng)理主講人：FA為主促成人員：理財(cái)經(jīng)理邀約訓(xùn)練、促成訓(xùn)練、模擬演練流程順暢配合嫻熟促成精準(zhǔn)精準(zhǔn)營(yíng)銷操作會(huì)前會(huì)中會(huì)后意愿啟動(dòng)客戶篩選職責(zé)分工邀約客戶確認(rèn)到場(chǎng)銀行迎接主題烘托緊密促成簽單答謝總結(jié)感恩客戶追蹤資料整理40%40%20%會(huì)中確認(rèn)到場(chǎng)：會(huì)場(chǎng)布置（場(chǎng)地選擇、布置、設(shè)備、座位）至少提前2小時(shí)電話再次提醒確認(rèn)交通方式（安排車位），到場(chǎng)人數(shù)打印計(jì)劃書(shū)精準(zhǔn)營(yíng)銷操作會(huì)中主題烘托：寒暄開(kāi)場(chǎng)10%（自己的成就、獨(dú)特的見(jiàn)解、幽默不失穩(wěn)重、自然過(guò)渡到主題）理念導(dǎo)入60%（貼合客戶傾向，講透理念）產(chǎn)品講解30%包裝禮品40-50分鐘內(nèi)，快速烘托氛圍，營(yíng)造購(gòu)買熱情開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練精準(zhǔn)營(yíng)銷操作產(chǎn)品保費(fèi)不買產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)愿望解決問(wèn)題保費(fèi)買養(yǎng)老規(guī)劃老年的尊嚴(yán)幸福的晚年家庭的和睦子女的支柱……會(huì)前會(huì)中會(huì)后意愿啟動(dòng)客戶篩選職責(zé)分工邀約客戶確認(rèn)到場(chǎng)銀行迎接主題烘托緊密促成簽單答謝總結(jié)感恩客戶追蹤資料整理40%40%20%精準(zhǔn)營(yíng)銷操作會(huì)后總結(jié)感恩：總結(jié)作業(yè)不足與問(wèn)題，記錄、提出改進(jìn)感謝銀行支持配合匯總成績(jī)、贊揚(yáng)理財(cái)經(jīng)理客戶追蹤：

針對(duì)簽單客戶，可酌情電話追蹤或親訪，確保承保。未簽單客戶，逐一研究問(wèn)題、制定突破計(jì)劃，親訪或再次邀約進(jìn)行多次促成。確保承保率精準(zhǔn)營(yíng)銷操作會(huì)后資料整理：客戶資料歸檔精準(zhǔn)營(yíng)銷操作網(wǎng)點(diǎn)溝通話術(shù)：行長(zhǎng)，我跟理財(cái)經(jīng)理針對(duì)前期的客戶做了一些篩選，認(rèn)為有一些客戶具有簽單意愿，我們想對(duì)這些客戶做幾次小型溝通，每次約來(lái)3-5人，與理財(cái)經(jīng)歷一起進(jìn)行集中促成，這樣節(jié)約成本，快速提升保費(fèi)收入，不知您意下如何。我們其他網(wǎng)點(diǎn)也做過(guò)類似的操作，效果非常不錯(cuò)?？蛻粞s話術(shù)：王總，您好，上次跟您聊，您對(duì)養(yǎng)老這塊很感興趣。我們后天會(huì)有個(gè)小座談會(huì)，有3位跟您家庭情況差不多的先生也過(guò)來(lái)，我們的保險(xiǎn)理財(cái)專家會(huì)給大家講講現(xiàn)代家庭養(yǎng)老規(guī)劃的一些知識(shí)，我覺(jué)得很適合您來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。希望您能帶尊夫人一同來(lái)參加一下。很多客戶聽(tīng)過(guò)都覺(jué)得不錯(cuò)，挺有幫助。促成話術(shù)：王總，其實(shí)這款保險(xiǎn)產(chǎn)品還是很適合您的家庭的，做一個(gè)全面的規(guī)劃。養(yǎng)老無(wú)憂。您看您是配置10萬(wàn)還是20萬(wàn)？王總：您看，這是為您的家庭設(shè)計(jì)的計(jì)劃書(shū)，您看一下……。在這里填上您項(xiàng)配置的金額。追蹤話術(shù)：王總，不知道您的家人覺(jué)得如何？需要的話我可以邀請(qǐng)保險(xiǎn)理財(cái)專家去您家里為您家人講解一下。精準(zhǔn)營(yíng)銷投入低廉、操作簡(jiǎn)單，可針對(duì)具體情況靈活應(yīng)用