廣電付費頻道營銷介紹

廣電付費頻道營銷介紹2011年1月1內(nèi)容提示石家莊藍(lán)爾科技簡介石家莊藍(lán)爾科技資源優(yōu)勢付費頻道市場前景當(dāng)前付費頻道營銷現(xiàn)狀為什么采用外呼營銷付費頻道外包外呼營銷付費頻道的優(yōu)劣勢成功案例2石家莊藍(lán)爾科技簡介藍(lán)爾科技是貴陽世紀(jì)恒通科技有限公司的分公司。公司總部位于貴陽，總公司和中國移動、中國電信、中國聯(lián)通三大電信運營商及出版集團(tuán)、廣電網(wǎng)絡(luò)、各大報社、電臺電視臺等媒體單位都有良好的合作關(guān)系。經(jīng)過近五年的運作，積累了豐富的管理及運營經(jīng)驗。擁有完整的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營和管理體系，包括公司的人力資源管理體系、業(yè)務(wù)管理體系和技術(shù)維護(hù)、研發(fā)體系，財務(wù)核算體系等。河北、內(nèi)蒙、青海、陜西、云南等省份均相繼先后設(shè)立分公司獨立運營。2010年度全國所有分公司年度收入合計5739萬元。31324公司擁有一系列全省性移動相關(guān)業(yè)務(wù)許可及特服號碼資源，短信特服號碼有，聲訊特服號碼有967139公司在河北全省11個地市均設(shè)置了本地商戶服務(wù)團(tuán)隊，商戶維護(hù)總?cè)藬?shù)達(dá)到80人。

石家莊藍(lán)爾科技資源優(yōu)勢公司擁有全省五千家簽約商戶，為客戶提供各種類型的優(yōu)惠服務(wù)；并且簽約商戶不斷增長，在今年年底將達(dá)到1萬家。公司主營業(yè)務(wù)是河北移動12580電子優(yōu)惠券自有業(yè)務(wù)，擁有強(qiáng)大的技術(shù)開發(fā)及支撐能力。公司擁有200多人的呼叫中心坐席團(tuán)隊。4廣電付費頻道的市場前景國外一些國家的付費電視收入開始緊追免費電視，甚至已經(jīng)超過了免費電視的收入據(jù)有關(guān)專家預(yù)測，未來幾年，中國數(shù)字電視市場將涌現(xiàn)1.5萬億商機(jī)，其中付費電視的份額將占到很大比重。付費節(jié)目的發(fā)展必定是一個朝陽產(chǎn)業(yè)。三網(wǎng)融合,廣電增值業(yè)務(wù)必將迎來飛速發(fā)展。5由此引出的思考◎新興的付費頻道的市場潛力有多大？◎具體的潛在用戶可能有多少？◎能帶來多大收益？◎是否需要多種營銷手段來推廣？◎有沒有一種營銷手段能在短時間內(nèi)取得良好的市場收益？6數(shù)字電視付費頻道的營銷現(xiàn)狀目前大部分營銷手段新興的營銷辦法

在某個電視頻道統(tǒng)一宣傳

在一些電視雜志、報紙上作宣傳推廣。

廣電營業(yè)廳放置宣傳資料或卡片等引導(dǎo)訂購。用戶規(guī)模、付費頻道收益將會在短時間內(nèi)有大規(guī)模的提升和持續(xù)增長。用戶司空見慣，很少主動發(fā)起使用請求，營銷效果不明顯。

尋找專門的呼叫中心合作營銷，建立專門的市場團(tuán)隊負(fù)責(zé)付費頻道的營銷和推廣；

前期節(jié)目制作和后期用戶營銷分離7什么是呼叫中心？什么是外呼營銷為什么采用外呼方式營銷付費頻道先了解兩個概念呼叫中心，即CallCenter，隨著國內(nèi)電信增值業(yè)務(wù)、保險業(yè)務(wù)等行業(yè)的發(fā)展，呼叫中心作為一個產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)迅速發(fā)展，呼叫中心作為外呼營銷和和客戶服務(wù)兩部分綜合體，現(xiàn)在在營銷效果和市場功能方面的優(yōu)勢已經(jīng)逐步體現(xiàn)。外呼營銷的方式是指通過一對一的電話溝通，詢問用戶的需求以及對相關(guān)產(chǎn)品的感知，介紹營銷產(chǎn)品的功能、資費、使用方式等，并主動發(fā)起訂購請求，經(jīng)過簡單溝通后用戶愿意使用或試用該產(chǎn)品，立即就能達(dá)成交易。8精準(zhǔn)的目標(biāo)營銷群營銷和回饋一舉多得外呼營銷的特點◎如貴州廣電外呼營銷的對象都是家里裝了數(shù)字機(jī)頂盒的電視用戶?！蚰繕?biāo)客戶定位清晰、準(zhǔn)確◎直接開展付費頻道營銷◎根據(jù)客戶反饋適時解決或記錄客戶的問題?！蛟黾涌蛻魸M意度和客戶保持率。9外呼營銷的優(yōu)勢精準(zhǔn)互動性

即時

靈活

高效

經(jīng)濟(jì)

營銷的對象是辦理了數(shù)字機(jī)頂盒的數(shù)字電視用戶。可做到“一對一”交流互動溝通。營銷人員可根據(jù)當(dāng)時對象的反映，適時變更營銷方式。同時可完成銷售工作和市場調(diào)查工作。電話的成本較低具體如下圖10韓國現(xiàn)今地方自治藍(lán)圖

奇蹟?shù)念^腦習(xí)慣

一口氣完P(guān)hotoshop5.0就貴陽世紀(jì)恒通科技有限公司和貴州廣電網(wǎng)絡(luò)公司合作開展一年后的穩(wěn)定數(shù)據(jù)看，每一位受過專業(yè)訓(xùn)練的電話營銷人員其工作能力如下圖所示：備注：貴陽世紀(jì)恒通科技是石家莊藍(lán)爾科技有限公司的母公司。訪員量小時通話量單天通話量單天成交量單月成交量1人15-20名/人105－140名/人1000－1500元/人3萬元

50人（平均）18名/人120名/人1200元/人150萬元11外包外呼營銷付費頻道的優(yōu)劣勢優(yōu)勢◎廣電公司沒有系統(tǒng)建設(shè)成本即可立見收益；省略了煩瑣復(fù)雜的呼叫中心系統(tǒng)建設(shè)工作，沒有一次性成本投入?！驙I銷工作人員由外包公司全權(quán)負(fù)責(zé)，廣電網(wǎng)絡(luò)公司可合理規(guī)避用工風(fēng)險；◎整體呼叫中心業(yè)務(wù)實施由外包中心全面負(fù)責(zé)，廣電公司省心省力。◎外包呼叫中心規(guī)?？筛鶕?jù)廣電需求即時增加或減少，具有一定的靈活性；◎外包公司具備專業(yè)化的呼叫中心運營管理經(jīng)驗等；◎?qū)I(yè)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，為后續(xù)營銷指明切入點。12

由于電話營銷模式需要一定的培養(yǎng)和適應(yīng)過程，在初期銷售過程中可能會在部分用戶中存在一定的信任度問題；

各個地市均掌握自主設(shè)計產(chǎn)品及營銷策略的權(quán)利，營銷人員掌握起來較復(fù)雜；外包外呼營銷付費頻道的劣勢

用戶營銷資源增長相對穩(wěn)定，后期銷售額大幅增加不明顯；

電話營銷有可能導(dǎo)致用戶投訴的風(fēng)險，在一定程度上將會導(dǎo)致投訴率增加；

付費節(jié)目內(nèi)容的選擇和組合不一定能完全滿足所有用戶的需要。132009年8月貴州廣電網(wǎng)絡(luò)公司聯(lián)合貴陽世紀(jì)恒通科技有限公司合作開展對廣電付費頻道的電話營銷，一年以來已經(jīng)覆蓋貴州省各地市，發(fā)展了一定的用戶數(shù)，取得了可觀的收益。此種合作營銷方式已經(jīng)成功復(fù)制到了湖北省。有用戶基礎(chǔ)加上專業(yè)營銷，能在較短期內(nèi)帶來付費節(jié)目使用用戶數(shù)量的迅速增長和收入大幅提高。外包外呼營銷成功案例14

付費頻道用戶增長率為60%

2010年貴州廣電付費頻道年人均消費額由2009年的114元增加到214元

2010年付費頻道銷售金額由2009年的2000萬增加到6000萬付費頻道覆蓋率從原來10%增長到17%

具體成效15合作前后數(shù)據(jù)對比圖

黃色：合作前紅色：合作后16得以成功的條件△用戶規(guī)?；鶖?shù)：數(shù)字電視用戶基數(shù)越大越好；△節(jié)目產(chǎn)品質(zhì)量，好節(jié)目才能更好地吸引用戶；△定向營銷手段：根據(jù)不同地區(qū)的用戶對節(jié)目的偏好針對性的做相應(yīng)的營銷工作?！饔脩羰召M方式應(yīng)盡可能轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)存收視費。在有效避免用戶離網(wǎng)風(fēng)險的同時，可大幅調(diào)動用戶消費廣電其他增值業(yè)務(wù)的積極性?！鞫嗲赖目圪M方式，如手機(jī)扣費等。△擁有準(zhǔn)確的用戶資料?！鲹碛辛己玫目头С帧鬟m時開展有效的輔助營銷，輔助性的一些推廣活動17值得借鑒之處一產(chǎn)品組合設(shè)計、定價要合理如貴州廣電付費頻道的組合設(shè)計自選節(jié)目包（幾個付費頻道的組合）自選單頻道（單個付費頻道）優(yōu)惠大禮包（多個頻道組合，半年起訂）付費周期主要有包月、包年兩種方式。詳見附件18值得借鑒之處二

▲對外呼數(shù)據(jù)進(jìn)行精細(xì)化細(xì)分和挖掘，為后續(xù)營銷提供保證

▲訂購用戶，后期營銷分為：原訂購節(jié)目到期時提醒是否續(xù)訂；推出新節(jié)目或推出用戶可能感興趣的節(jié)目時二次推薦▲首次未訂購用戶，詢問原因分為3大類對資費不滿意的，有合適的價位的節(jié)目二次推薦；對現(xiàn)在節(jié)目不滿意的，推出新節(jié)目時二次推薦；對電話營銷相當(dāng)排斥的，加入黑名單，不再聯(lián)系。19附件一：貴州廣電付費頻道產(chǎn)品設(shè)計舉例貴州廣電數(shù)字電視2010年“超值看”相關(guān)產(chǎn)品信息列表如下1、自選節(jié)目包（自選節(jié)目包共6個，其余略）產(chǎn)品名稱頻道名稱

優(yōu)惠價（元/月）專業(yè)包E1CCTV風(fēng)云劇場頻道、CCTV懷舊經(jīng)典頻道、CCTV足球頻道、CCTV央視精品頻道、CCTV風(fēng)云音樂頻道、CCTV女性時尚頻道、專業(yè)包F2孕育指南頻道、游戲競技頻道、梨園頻道、書畫頻道、早期教育頻道、汽摩頻道、老年福頻道、5.005.005.00專業(yè)包H2新娛樂、車迷、環(huán)球旅游、碟市、家庭健康、美食20續(xù)附件一2、自選單頻道（自選節(jié)目包共12個包，其余略）

對于自選單頻道產(chǎn)品和自選節(jié)目包產(chǎn)品而言

1、單月訂購5元，贈送2套海內(nèi)外精選頻道（鳳凰中文、鳳凰資訊）；2、單月訂購10元，贈送4套海內(nèi)外精選頻道（鳳凰中文、鳳凰資訊、鳳凰電影、華娛衛(wèi)視）；3、單月訂購15元，贈送6套海內(nèi)外精選頻道（鳳凰中文、鳳凰資訊、鳳凰電影、華娛衛(wèi)視、星空衛(wèi)視、探索頻道）。節(jié)目包L1L2L3頻道名稱銀晟經(jīng)典影院銀晟時尚影院韓劇劇場優(yōu)惠價（元/月）2.002.002.00序號H3H4K3頻道名稱四海釣魚收藏天下全紀(jì)實

優(yōu)惠價（元/月）5.005.005.0021續(xù)附件一貴州廣電數(shù)字電視2010年“超值看”相關(guān)產(chǎn)品信息列表如下3、優(yōu)惠大禮包（優(yōu)惠大禮包共3個包，其余略）對于優(yōu)惠大禮包而言大禮包半年起訂，以半年為基數(shù)，最高訂一年，90元/半年。打包頻道總的套數(shù)不變，需要時內(nèi)容會做適時調(diào)整。禮包類別優(yōu)惠價（元/年）頻道名稱贈送精品節(jié)目包180.00E1、E2、E3、E8、F2、F5、F7、CCTV風(fēng)云劇場頻道、CCTV懷舊經(jīng)典頻道、CCTV足球頻道、CCTV央視精品頻道、CCTV風(fēng)云音樂頻道、CCTV女性時尚頻道、第一劇場、CCTV世界地理頻道、CCTV老故事、孕育指南頻道、游戲競技頻道、梨園頻道、書畫頻道、早期教育頻道、汽摩頻道、老年福頻道、佳片頻道、CCTV發(fā)現(xiàn)之旅。6套海內(nèi)外精品節(jié)目共計24套22附件二：貴州廣電付費頻道外呼營銷流程電話聯(lián)系用戶介紹產(chǎn)品同意使用的用戶號碼及用戶信息提交到廣電公司，廣電公司進(jìn)行相應(yīng)授權(quán)。用戶可以正常收看節(jié)目，不能正常收看咨詢96789。用戶訂購節(jié)目信息也進(jìn)入用戶資源分析系統(tǒng)，以便二次營銷時精準(zhǔn)營銷。二次營銷時續(xù)費合適節(jié)目組合有時再聯(lián)系客戶不同意見的用戶，結(jié)束通話記錄反饋意見，進(jìn)入用戶資源分析系統(tǒng)進(jìn)行分類登記。對現(xiàn)有節(jié)目包不感興趣的。對外呼營銷方式很反感的。對付費節(jié)目沒有