廣電付費(fèi)頻道營銷介紹

廣電付費(fèi)頻道營銷介紹2011年1月1內(nèi)容提示石家莊藍(lán)爾科技簡介石家莊藍(lán)爾科技資源優(yōu)勢付費(fèi)頻道市場前景當(dāng)前付費(fèi)頻道營銷現(xiàn)狀為什么采用外呼營銷付費(fèi)頻道外包外呼營銷付費(fèi)頻道的優(yōu)劣勢成功案例2石家莊藍(lán)爾科技簡介藍(lán)爾科技是貴陽世紀(jì)恒通科技有限公司的分公司。公司總部位于貴陽，總公司和中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通三大電信運(yùn)營商及出版集團(tuán)、廣電網(wǎng)絡(luò)、各大報(bào)社、電臺(tái)電視臺(tái)等媒體單位都有良好的合作關(guān)系。經(jīng)過近五年的運(yùn)作，積累了豐富的管理及運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。擁有完整的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營和管理體系，包括公司的人力資源管理體系、業(yè)務(wù)管理體系和技術(shù)維護(hù)、研發(fā)體系，財(cái)務(wù)核算體系等。河北、內(nèi)蒙、青海、陜西、云南等省份均相繼先后設(shè)立分公司獨(dú)立運(yùn)營。2010年度全國所有分公司年度收入合計(jì)5739萬元。31324公司擁有一系列全省性移動(dòng)相關(guān)業(yè)務(wù)許可及特服號(hào)碼資源，短信特服號(hào)碼有，聲訊特服號(hào)碼有967139公司在河北全省11個(gè)地市均設(shè)置了本地商戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，商戶維護(hù)總?cè)藬?shù)達(dá)到80人。

石家莊藍(lán)爾科技資源優(yōu)勢公司擁有全省五千家簽約商戶，為客戶提供各種類型的優(yōu)惠服務(wù)；并且簽約商戶不斷增長，在今年年底將達(dá)到1萬家。公司主營業(yè)務(wù)是河北移動(dòng)12580電子優(yōu)惠券自有業(yè)務(wù)，擁有強(qiáng)大的技術(shù)開發(fā)及支撐能力。公司擁有200多人的呼叫中心坐席團(tuán)隊(duì)。4廣電付費(fèi)頻道的市場前景國外一些國家的付費(fèi)電視收入開始緊追免費(fèi)電視，甚至已經(jīng)超過了免費(fèi)電視的收入據(jù)有關(guān)專家預(yù)測，未來幾年，中國數(shù)字電視市場將涌現(xiàn)1.5萬億商機(jī)，其中付費(fèi)電視的份額將占到很大比重。付費(fèi)節(jié)目的發(fā)展必定是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)。三網(wǎng)融合,廣電增值業(yè)務(wù)必將迎來飛速發(fā)展。5由此引出的思考◎新興的付費(fèi)頻道的市場潛力有多大？◎具體的潛在用戶可能有多少？◎能帶來多大收益？◎是否需要多種營銷手段來推廣？◎有沒有一種營銷手段能在短時(shí)間內(nèi)取得良好的市場收益？6數(shù)字電視付費(fèi)頻道的營銷現(xiàn)狀目前大部分營銷手段新興的營銷辦法

在某個(gè)電視頻道統(tǒng)一宣傳

在一些電視雜志、報(bào)紙上作宣傳推廣。

廣電營業(yè)廳放置宣傳資料或卡片等引導(dǎo)訂購。用戶規(guī)模、付費(fèi)頻道收益將會(huì)在短時(shí)間內(nèi)有大規(guī)模的提升和持續(xù)增長。用戶司空見慣，很少主動(dòng)發(fā)起使用請(qǐng)求，營銷效果不明顯。

尋找專門的呼叫中心合作營銷，建立專門的市場團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)付費(fèi)頻道的營銷和推廣；

前期節(jié)目制作和后期用戶營銷分離7什么是呼叫中心？什么是外呼營銷為什么采用外呼方式營銷付費(fèi)頻道先了解兩個(gè)概念呼叫中心，即CallCenter，隨著國內(nèi)電信增值業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等行業(yè)的發(fā)展，呼叫中心作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)迅速發(fā)展，呼叫中心作為外呼營銷和和客戶服務(wù)兩部分綜合體，現(xiàn)在在營銷效果和市場功能方面的優(yōu)勢已經(jīng)逐步體現(xiàn)。外呼營銷的方式是指通過一對(duì)一的電話溝通，詢問用戶的需求以及對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的感知，介紹營銷產(chǎn)品的功能、資費(fèi)、使用方式等，并主動(dòng)發(fā)起訂購請(qǐng)求，經(jīng)過簡單溝通后用戶愿意使用或試用該產(chǎn)品，立即就能達(dá)成交易。8精準(zhǔn)的目標(biāo)營銷群營銷和回饋一舉多得外呼營銷的特點(diǎn)◎如貴州廣電外呼營銷的對(duì)象都是家里裝了數(shù)字機(jī)頂盒的電視用戶?！蚰繕?biāo)客戶定位清晰、準(zhǔn)確◎直接開展付費(fèi)頻道營銷◎根據(jù)客戶反饋適時(shí)解決或記錄客戶的問題?！蛟黾涌蛻魸M意度和客戶保持率。9外呼營銷的優(yōu)勢精準(zhǔn)互動(dòng)性

即時(shí)

靈活

高效

經(jīng)濟(jì)

營銷的對(duì)象是辦理了數(shù)字機(jī)頂盒的數(shù)字電視用戶?？勺龅健耙粚?duì)一”交流互動(dòng)溝通。營銷人員可根據(jù)當(dāng)時(shí)對(duì)象的反映，適時(shí)變更營銷方式。同時(shí)可完成銷售工作和市場調(diào)查工作。電話的成本較低具體如下圖10韓國現(xiàn)今地方自治藍(lán)圖

奇蹟?shù)念^腦習(xí)慣

一口氣完P(guān)hotoshop5.0就貴陽世紀(jì)恒通科技有限公司和貴州廣電網(wǎng)絡(luò)公司合作開展一年后的穩(wěn)定數(shù)據(jù)看，每一位受過專業(yè)訓(xùn)練的電話營銷人員其工作能力如下圖所示：備注：貴陽世紀(jì)恒通科技是石家莊藍(lán)爾科技有限公司的母公司。訪員量小時(shí)通話量單天通話量單天成交量單月成交量1人15-20名/人105－140名/人1000－1500元/人3萬元

50人（平均）18名/人120名/人1200元/人150萬元11外包外呼營銷付費(fèi)頻道的優(yōu)劣勢優(yōu)勢◎廣電公司沒有系統(tǒng)建設(shè)成本即可立見收益；省略了煩瑣復(fù)雜的呼叫中心系統(tǒng)建設(shè)工作，沒有一次性成本投入?！驙I銷工作人員由外包公司全權(quán)負(fù)責(zé)，廣電網(wǎng)絡(luò)公司可合理規(guī)避用工風(fēng)險(xiǎn)；◎整體呼叫中心業(yè)務(wù)實(shí)施由外包中心全面負(fù)責(zé)，廣電公司省心省力?！蛲獍艚兄行囊?guī)?？筛鶕?jù)廣電需求即時(shí)增加或減少，具有一定的靈活性；◎外包公司具備專業(yè)化的呼叫中心運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)等；◎?qū)I(yè)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，為后續(xù)營銷指明切入點(diǎn)。12

由于電話營銷模式需要一定的培養(yǎng)和適應(yīng)過程，在初期銷售過程中可能會(huì)在部分用戶中存在一定的信任度問題；

各個(gè)地市均掌握自主設(shè)計(jì)產(chǎn)品及營銷策略的權(quán)利，營銷人員掌握起來較復(fù)雜；外包外呼營銷付費(fèi)頻道的劣勢

用戶營銷資源增長相對(duì)穩(wěn)定，后期銷售額大幅增加不明顯；

電話營銷有可能導(dǎo)致用戶投訴的風(fēng)險(xiǎn)，在一定程度上將會(huì)導(dǎo)致投訴率增加；

付費(fèi)節(jié)目內(nèi)容的選擇和組合不一定能完全滿足所有用戶的需要。132009年8月貴州廣電網(wǎng)絡(luò)公司聯(lián)合貴陽世紀(jì)恒通科技有限公司合作開展對(duì)廣電付費(fèi)頻道的電話營銷，一年以來已經(jīng)覆蓋貴州省各地市，發(fā)展了一定的用戶數(shù)，取得了可觀的收益。此種合作營銷方式已經(jīng)成功復(fù)制到了湖北省。有用戶基礎(chǔ)加上專業(yè)營銷，能在較短期內(nèi)帶來付費(fèi)節(jié)目使用用戶數(shù)量的迅速增長和收入大幅提高。外包外呼營銷成功案例14

付費(fèi)頻道用戶增長率為60%

2010年貴州廣電付費(fèi)頻道年人均消費(fèi)額由2009年的114元增加到214元

2010年付費(fèi)頻道銷售金額由2009年的2000萬增加到6000萬付費(fèi)頻道覆蓋率從原來10%增長到17%

具體成效15合作前后數(shù)據(jù)對(duì)比圖

黃色：合作前紅色：合作后16得以成功的條件△用戶規(guī)?；鶖?shù)：數(shù)字電視用戶基數(shù)越大越好；△節(jié)目產(chǎn)品質(zhì)量，好節(jié)目才能更好地吸引用戶；△定向營銷手段：根據(jù)不同地區(qū)的用戶對(duì)節(jié)目的偏好針對(duì)性的做相應(yīng)的營銷工作。△用戶收費(fèi)方式應(yīng)盡可能轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)存收視費(fèi)。在有效避免用戶離網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，可大幅調(diào)動(dòng)用戶消費(fèi)廣電其他增值業(yè)務(wù)的積極性。△多渠道的扣費(fèi)方式，如手機(jī)扣費(fèi)等?！鲹碛袦?zhǔn)確的用戶資料?！鲹碛辛己玫目头С帧鬟m時(shí)開展有效的輔助營銷，輔助性的一些推廣活動(dòng)17值得借鑒之處一產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、定價(jià)要合理如貴州廣電付費(fèi)頻道的組合設(shè)計(jì)自選節(jié)目包（幾個(gè)付費(fèi)頻道的組合）自選單頻道（單個(gè)付費(fèi)頻道）優(yōu)惠大禮包（多個(gè)頻道組合，半年起訂）付費(fèi)周期主要有包月、包年兩種方式。詳見附件18值得借鑒之處二

▲對(duì)外呼數(shù)據(jù)進(jìn)行精細(xì)化細(xì)分和挖掘，為后續(xù)營銷提供保證

▲訂購用戶，后期營銷分為：原訂購節(jié)目到期時(shí)提醒是否續(xù)訂；推出新節(jié)目或推出用戶可能感興趣的節(jié)目時(shí)二次推薦▲首次未訂購用戶，詢問原因分為3大類對(duì)資費(fèi)不滿意的，有合適的價(jià)位的節(jié)目二次推薦；對(duì)現(xiàn)在節(jié)目不滿意的，推出新節(jié)目時(shí)二次推薦；對(duì)電話營銷相當(dāng)排斥的，加入黑名單，不再聯(lián)系。19附件一：貴州廣電付費(fèi)頻道產(chǎn)品設(shè)計(jì)舉例貴州廣電數(shù)字電視2010年“超值看”相關(guān)產(chǎn)品信息列表如下1、自選節(jié)目包（自選節(jié)目包共6個(gè)，其余略）產(chǎn)品名稱頻道名稱

優(yōu)惠價(jià)（元/月）專業(yè)包E1CCTV風(fēng)云劇場頻道、CCTV懷舊經(jīng)典頻道、CCTV足球頻道、CCTV央視精品頻道、CCTV風(fēng)云音樂頻道、CCTV女性時(shí)尚頻道、專業(yè)包F2孕育指南頻道、游戲競技頻道、梨園頻道、書畫頻道、早期教育頻道、汽摩頻道、老年福頻道、5.005.005.00專業(yè)包H2新娛樂、車迷、環(huán)球旅游、碟市、家庭健康、美食20續(xù)附件一2、自選單頻道（自選節(jié)目包共12個(gè)包，其余略）

對(duì)于自選單頻道產(chǎn)品和自選節(jié)目包產(chǎn)品而言

1、單月訂購5元，贈(zèng)送2套海內(nèi)外精選頻道（鳳凰中文、鳳凰資訊）；2、單月訂購10元，贈(zèng)送4套海內(nèi)外精選頻道（鳳凰中文、鳳凰資訊、鳳凰電影、華娛衛(wèi)視）；3、單月訂購15元，贈(zèng)送6套海內(nèi)外精選頻道（鳳凰中文、鳳凰資訊、鳳凰電影、華娛衛(wèi)視、星空衛(wèi)視、探索頻道）。節(jié)目包L1L2L3頻道名稱銀晟經(jīng)典影院銀晟時(shí)尚影院韓劇劇場優(yōu)惠價(jià)（元/月）2.002.002.00序號(hào)H3H4K3頻道名稱四海釣魚收藏天下全紀(jì)實(shí)

優(yōu)惠價(jià)（元/月）5.005.005.0021續(xù)附件一貴州廣電數(shù)字電視2010年“超值看”相關(guān)產(chǎn)品信息列表如下3、優(yōu)惠大禮包（優(yōu)惠大禮包共3個(gè)包，其余略）對(duì)于優(yōu)惠大禮包而言大禮包半年起訂，以半年為基數(shù)，最高訂一年，90元/半年。打包頻道總的套數(shù)不變，需要時(shí)內(nèi)容會(huì)做適時(shí)調(diào)整。禮包類別優(yōu)惠價(jià)（元/年）頻道名稱贈(zèng)送精品節(jié)目包180.00E1、E2、E3、E8、F2、F5、F7、CCTV風(fēng)云劇場頻道、CCTV懷舊經(jīng)典頻道、CCTV足球頻道、CCTV央視精品頻道、CCTV風(fēng)云音樂頻道、CCTV女性時(shí)尚頻道、第一劇場、CCTV世界地理頻道、CCTV老故事、孕育指南頻道、游戲競技頻道、梨園頻道、書畫頻道、早期教育頻道、汽摩頻道、老年福頻道、佳片頻道、CCTV發(fā)現(xiàn)之旅。6套海內(nèi)外精品節(jié)目共計(jì)24套22附件二：貴州廣電付費(fèi)頻道外呼營銷流程電話聯(lián)系用戶介紹產(chǎn)品同意使用的用戶號(hào)碼及用戶信息提交到廣電公司，廣電公司進(jìn)行相應(yīng)授權(quán)。用戶可以正常收看節(jié)目，不能正常收看咨詢96789。用戶訂購節(jié)目信息也進(jìn)入用戶資源分析系統(tǒng)，以便二次營銷時(shí)精準(zhǔn)營銷。二次營銷時(shí)續(xù)費(fèi)合適節(jié)目組合有時(shí)再聯(lián)系客戶不同意見的用戶，結(jié)束通話記錄反饋意見，進(jìn)入用戶資源分析系統(tǒng)進(jìn)行分類登記。對(duì)現(xiàn)有節(jié)目包不感興趣的。對(duì)外呼營銷方式很反感的。對(duì)付費(fèi)節(jié)目沒有