工商管理常用模型與工具MBAModels

工商管理常用模型與工具MBAModels謹以此課程獻給每天都處心積慮地去攫取

客戶市場利潤的親愛的伙伴們！通曉戰(zhàn)略

認清自己

辨別環(huán)境理性營銷實現(xiàn)公司使命提升企業(yè)競爭力強化品牌影響力擴大市場份額利潤最大化公司行為作業(yè)于企業(yè)外部作業(yè)于企業(yè)內(nèi)部擴張公司業(yè)務(wù)優(yōu)化資源配置強化管理能力及核心價值觀

企業(yè)發(fā)展的終極目標是實現(xiàn)企業(yè)使命、基業(yè)長青公司層戰(zhàn)略：配置公司資源多元化、一體化、紅海、藍海、去制造化戰(zhàn)略

業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略：凸顯競爭優(yōu)勢成本領(lǐng)先、差異化、多樣化、目標聚焦戰(zhàn)略

職能層戰(zhàn)略：支撐競爭優(yōu)勢價值鏈管理、成本控制、績效考核、營銷戰(zhàn)略

戰(zhàn)略的層次和類別戰(zhàn)略的重要性比它是否立即贏利更重要競爭戰(zhàn)略是業(yè)務(wù)層的基本戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先差異化領(lǐng)先聚焦低成本聚焦差異化最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢低成本差異化目標市場廣泛狹窄波特（MichaelE.Porter）五種競爭的基本戰(zhàn)略企業(yè)競爭優(yōu)勢的基本構(gòu)成要素自強不息，追求卓越，以一流的業(yè)績回報客戶、股東、員工與社會成為國際化的工程機械制造商人為本德為先新為用和為貴山推的使命山推的愿景核心價值觀壯大主業(yè)

拓展新業(yè)整合資源

精益管理協(xié)同發(fā)展

融入國際現(xiàn)階段戰(zhàn)略

戰(zhàn)略服務(wù)于企業(yè)發(fā)展、負責(zé)完成企業(yè)使命企業(yè)戰(zhàn)略的層次劃分事業(yè)部B事業(yè)部A公司總部總部戰(zhàn)略集團公司公司/事業(yè)部A公司/事業(yè)部B市場營銷生產(chǎn)運作研發(fā)金融與財務(wù)人力資源市場營銷生產(chǎn)運作研發(fā)金融與財務(wù)人力資源競爭戰(zhàn)略職能性戰(zhàn)略麥肯錫5Cs模型是一個著名的研究競爭戰(zhàn)略的模型這個模型強調(diào)了5個能增加生產(chǎn)商剩余的潛在來源：Compete

競爭，通過競爭獲取剩余價值Concentrate

集中，從供應(yīng)商和渠道處集中剩余利潤Capture

攫取，通過STP和定價策略從消費者身上攫取剩余價值Create創(chuàng)造，創(chuàng)造新的需求Cooperate

合作，通過與產(chǎn)業(yè)鏈中各部分的合作來攫取或創(chuàng)造剩余價值保持競爭優(yōu)勢是完成企業(yè)使命的關(guān)鍵SegmentationTargetingPositioningValueCreationInternalOperationsCompetitiveAdvantage競爭者我新產(chǎn)品

威脅供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商渠道顧客渠道顧客渠道顧客上游供應(yīng)商外部環(huán)境下游市場前向

一體化后向

一體化水平

一體化水平

一體化市場增長率相對市場占有率高低高低問題Question明星star金牛cashcaw瘦狗dog????波士頓矩陣需求Embryonic導(dǎo)入期Growth成長期Shakeout動蕩期Mature成熟期Decline衰退期時間波士頓矩陣與生命周期有何關(guān)系？

公司的使命、價值觀、戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)航空工業(yè)，

永為先驅(qū)，

應(yīng)付挑戰(zhàn)與風(fēng)險領(lǐng)先Leadership

誠信Integrity

品質(zhì)Quality以多元化和全球化支撐品牌影響力，

驅(qū)動資產(chǎn)、拓展新領(lǐng)域，保持領(lǐng)先波音的使命價值觀戰(zhàn)略

波音公司層戰(zhàn)略：品牌驅(qū)動資產(chǎn)

波音成為世界最大的商業(yè)衛(wèi)星制造商2000年并購?fù)ㄓ闷囅聦傩菟闺娮庸竞教旌屯ㄐ艠I(yè)務(wù)部波音成為空間防務(wù)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者1996年收購了羅克韋爾公司的防務(wù)及空間系統(tǒng)部波音更加凸顯其在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位1997年波音與麥道公司合并

先后兼并普雷斯頓集團、杰普遜公司、大陸制圖公司、雨果航空與通信以及澳大利亞的霍克德·哈維蘭公司等其他一系列海內(nèi)外兼并擴張行動

確立了其在航空航天領(lǐng)域的戰(zhàn)略領(lǐng)先地位業(yè)務(wù)設(shè)計名牌戰(zhàn)略階段1984-1991多元化戰(zhàn)略階段1992-1998國際化戰(zhàn)略階段1999-2005全球化品牌戰(zhàn)略階段2006-2009用戶選擇國內(nèi)制冷家電用戶國內(nèi)家電用戶國際家電用戶全球家電用戶獲取價值

的方式制冷家電全家電(1)全家電(國內(nèi)、國際)(2)生物醫(yī)藥(國內(nèi))(3)家居業(yè)(國內(nèi))(1)全家電(全球)(2)成套解決方案(全球)(3)電子商務(wù)(4)金融業(yè)務(wù)戰(zhàn)略控制

重點(1)產(chǎn)品質(zhì)量(2)OEC管理法(3)品牌（1）吃“休克魚”（2）克隆管理模式(1)并購、合資(國內(nèi))(2)“先難后易”國際市場進入(3)質(zhì)量國際化(4)生產(chǎn)國際化(1)大名牌(2)大科研(3)大市場(4)資本活(5)企業(yè)文化統(tǒng)一業(yè)務(wù)范圍制冷家電全家電(1)全家電(國內(nèi)、國際)(2)生物醫(yī)藥產(chǎn)品(國內(nèi))(3)家居產(chǎn)品(國內(nèi))(1)全家電(國內(nèi)、國際)(2)電子商務(wù)(3)金融業(yè)務(wù)

海爾公司層戰(zhàn)略（業(yè)務(wù)設(shè)計）業(yè)務(wù)優(yōu)勢強中弱GE多因素業(yè)務(wù)組合模型保持優(yōu)秀投資建立有選擇發(fā)展選擇發(fā)展選擇或設(shè)法保持現(xiàn)有收入有限發(fā)展或縮減固守和調(diào)整設(shè)法保持現(xiàn)有收入放棄高中低市場引力

海爾09年提出“去制造化”怎樣恰當(dāng)實施？專門化購并策略細分市場專門化差異化小塊份額細分市場大力投入擴大投資謀求主導(dǎo)市場細分追求主導(dǎo)維持地位減少投資放棄或跟隨戰(zhàn)術(shù)行業(yè)吸引力高中低高中低業(yè)務(wù)實力投資維持收割智能家電綠色家電生物設(shè)備小電器電視音響等電腦外設(shè)等冰箱洗衣機等手機通曉戰(zhàn)略

認清自己

辨別環(huán)境理性營銷EQ評價模型S：Self-awareness自我意識S：SocialSkill社交技能E：Empathy同理心M：ManagingEmotions情緒管理SSEMM44.5234.5M：MotivatingOneself自我激勵員工的情緒智力（EQ）

對組織的行為有著明顯的影響對組織貢獻宜人性HL責(zé)任感HL情緒穩(wěn)定性HL外向性HL開放性HL張三李四HL“大五”人格特質(zhì)主動性考核模型：漠視團隊，不聽指揮淘汰戊消極怠工，等候指示蠢材丁主動請纓，常規(guī)請示人才丙積極創(chuàng)新，請示例外天才乙自主工作，定期匯報圣人甲領(lǐng)導(dǎo)力5P模型·

PayAttentiontoWhat’sImportant

·

PraiseWhatYouWanttoContinue

·

PunishWhatYouWanttoStop

·

PayfortheResultsYouWant

·

PromotethePeopleWhoDeliverThoseResultsAbility

能力Bravura

膽識能否做事成功高度能否成事Conscientiousness

責(zé)任心Diligency

意志Ethic

道德成功金字塔SuccessPyramid(ABCDESuccessModel)環(huán)境感知核心能力

四項核心領(lǐng)導(dǎo)力麻省理工斯隆管理學(xué)院2008年研究成果關(guān)系構(gòu)建發(fā)明創(chuàng)造愿景展望AbilityBravuraConscientiousnessDiligencyEthic$布施釋迦摩尼：參透“苦集滅道”，伽耶城菩提樹下頓悟成佛到達“極樂世界”的最高境界到達這個境界的修煉程序：持戒忍辱精進禪定般若團隊合作

通曉戰(zhàn)略

認清自己

辨別環(huán)境理性營銷

企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部資源：CSSPT模型【合理使用組織社會資本，有效促進企業(yè)發(fā)展】文化技術(shù)人員規(guī)模戰(zhàn)略3.CorporateScale5.Technology

ofProduction

&Management4.Personality內(nèi)部資源2.Corporate

Strategy1.Corporate

Culture

價值鏈管理公司間的競爭不只是產(chǎn)品的競爭，而是整個“價值鏈”的競爭。麥肯錫7S模型(Mckinsey7SModel)Structure結(jié)構(gòu)Strategy戰(zhàn)略SharedValues共同價值觀System制度Style

風(fēng)格Skill技能Staff人員

企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境WeaknessOpportunityThreatSWOTStrengthSWOT分析模型企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢Strength&Weakness環(huán)境中的機遇和挑戰(zhàn)Opportunities&Threats關(guān)鍵優(yōu)勢S關(guān)鍵劣勢W大量機會O大量威脅T積極發(fā)展型戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略降低弱勢型戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略加強管理回避威脅性戰(zhàn)略開發(fā)新細分市場進入新地區(qū)克服威脅型戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略防衛(wèi)型戰(zhàn)略改變產(chǎn)品或市場榨取撤退/收割（SO）（WO）

（ST）（WT）MBA戰(zhàn)略管理·當(dāng)?shù)亍^(qū)域·全國

·全球·成為占統(tǒng)治地位的領(lǐng)導(dǎo)者·打敗現(xiàn)有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，取得行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位·成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的一員（前5名）·在行業(yè)排名中上升一兩個位置·打敗某個具體的競爭對手（不一定是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者）·維持公司現(xiàn)有的地位·活下去就行了·既通過購并又通過公司內(nèi)部的增長來實現(xiàn)公司積極的擴張。·通過內(nèi)部的增長實現(xiàn)擴張（從競爭對手那里攫取市場份額）?！ねㄟ^購并實現(xiàn)公司的擴張?！ぐ殉脂F(xiàn)有的市場份額（通過擁有和行業(yè)一樣的增長速度）。

·如果有必要獲得短期的利潤目標（重視盈利水平，而不是銷量），就放棄市場份額?！ぴ絹碓綇姶?，蒸蒸日上?！す舅_立的市場地位很好，有能力維持現(xiàn)有的地位?！ぴ谛袠I(yè)的競爭廠商之間處于中游的位置。·正在追逐一個與以前不一樣的市場地位（盡力從一個弱勢的位置轉(zhuǎn)移到一個更強勢的市場位置上去）?！ぶ匦露ㄎ灰粋€公司自己可以防衛(wèi)的市場地位。

·主要是進攻型·主要是防守型·進攻和防守的組合·積極的風(fēng)險承擔(dān)者·保守的跟隨者·竭盡全力追求低成本領(lǐng)導(dǎo)地位。·基本上是聚焦于某一個市場之上——高價位——低價位——地域——有著特殊需求的購買者——其他市場點·所追求的差別化的基礎(chǔ)——質(zhì)量——服務(wù)——技術(shù)卓越性——產(chǎn)品寬度——形象和聲譽——為購買者所支付的價格提供更多的價值——其他屬性 競爭對手分析圖競爭范圍戰(zhàn)略意圖市場份額目標競爭地位/形勢戰(zhàn)略姿態(tài)競爭戰(zhàn)略供應(yīng)商議價能力買方議價能力新進入者

威脅替代產(chǎn)品威脅現(xiàn)有競爭者之間競爭波特（MichaelE.Porter）產(chǎn)業(yè)競爭五力模型Hi-PEST模型【組織所面臨的外部環(huán)境一方面是威脅，另一方面也是組成企業(yè)社會資本的主要因素】

組織的外部環(huán)境

宏觀經(jīng)濟政策分析一方面是財政政策

主要手段預(yù)算稅收國債財政補貼財政管理體制轉(zhuǎn)移支付制度其種類包括擴：擴張性財政政策緊縮性財政政策中性財政政策另一方面是貨幣政策主要手段調(diào)控貨幣供應(yīng)總量保持總供給與總需求平衡調(diào)控利率控制通貨膨脹調(diào)節(jié)國民收入中消費與儲蓄的比例

引導(dǎo)儲蓄向投資轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)資源的合理配置貨幣政策的工具可以分為：一般性政策工具法定存款準備金率再貼現(xiàn)政策公開市場業(yè)務(wù)選擇性政策工具包括直接信用控制間接信用指導(dǎo)等通曉戰(zhàn)略

認清自己

辨別環(huán)境理性營銷

什么是市場，什么是市場營銷？Amarketcanbedefinedasallthepotentialcustomerssharingaparticularneedorwant.Marketingistheprocessofdeveloping,pricing,distributingandpromotingthegoodsorservicesthatsatisfysuchneeds.Marketingthereforecombinesmarketresearch,newproductdevelopment,distribution,advertising,promotion,productimprovement,andsoon.

什么是全面營銷？全面

營銷內(nèi)部營銷營銷部門高層管理其他部門整合營銷價值傳播產(chǎn)品與服務(wù)價值傳遞渠道社會責(zé)任營銷道德環(huán)境法律

社區(qū)關(guān)系營銷顧客渠道合作伙伴

政府

價值讓渡過程的兩種觀點1.傳統(tǒng)實體過程次序2.整合營銷中價值創(chuàng)造和傳遞次序制造產(chǎn)品銷售產(chǎn)品選擇價值提供價值傳播價值戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)術(shù)營銷建立信任塑造價值

營銷的重點營銷的重點環(huán)節(jié)在研發(fā)之前的市場調(diào)研。開發(fā)出市場所需要的產(chǎn)品使得銷售成為水到渠成的事情。領(lǐng)先的服務(wù)體系是品牌傳播的最好形式

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是品牌價值的有力支撐

品牌戰(zhàn)略的實施—價值鏈管理現(xiàn)有產(chǎn)品新開發(fā)產(chǎn)品市場滲透戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略多樣化戰(zhàn)略現(xiàn)有市場拓展市場安索夫模型

新業(yè)務(wù)的市場拓展戰(zhàn)略營銷中介競爭者替代品供應(yīng)商市場公眾人文、經(jīng)濟社會、文化技術(shù)、自然政治、法律

營銷體系產(chǎn)品促銷渠道價格營銷信息系統(tǒng)營銷組織和執(zhí)行系統(tǒng)營銷計劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)目標顧客Hi-PEST行業(yè)分析營銷系統(tǒng)營銷組合:

4PProductPricePromotionPlace供需均衡需求量價格需D1供S1需D2供S2出清點1出清點2出清點3在市場需求增加時，商家更愿意使用在同樣的價格(利潤)水平上增加產(chǎn)量的方式擴大市場規(guī)模和總利潤。需求量價格需D1需D2P2P1CustomerDevelopmentBuyerDecisionProcessEvaluationofAlternatives

顧客讓渡價值CDV=總顧客價值PIPS-總顧客成本MEPT產(chǎn)品價值Product形象價值ImageCDV=PIPS-MEPT人員價值Personnel服務(wù)價值Service貨幣成本Money體力成本Physical精力成本Energy時間成本TimeTotalCustomerValueTotalCustomerCost質(zhì)量服務(wù)文化形象什么是品牌？成功品牌的意義遠大于其所代表的產(chǎn)品本身基礎(chǔ)管理核心支撐依托臉面營銷的AIDA模型艾爾莫?里維斯在1898年首次提出。

基本觀點：人員銷售對消費者的說服效果具有層級性，銷售人員向消費者推銷產(chǎn)品所產(chǎn)生的影響可以逐層劃分為:注意（Attention）興趣（Interest）愿望（Desire）行動（Action）1925年，斯特朗將AIDA模型引入廣告效果評價中，成為第一個廣告效果測量模型。目前AIDA用作促銷組合效力的評價立體營銷：廣告Advertisement公關(guān)PublicRelationship人銷PeopleSales促銷PromotionAttentionInterestDesireAction知名度興趣愿望行動效力銷售促進廣告人員銷售公共

關(guān)系矩陣圖循環(huán)圖98年，第三季度股東投票決定向慈善機構(gòu)捐款2000年，第二季度千年蟲事件使市場陷入低潮全面啟動銷售計劃，公司收回2億美元199819992000200198年，第一季度公司宣布97年的盈利為2