酒店市場(chǎng)營(yíng)銷體系課件

建立完整的酒店市場(chǎng)體系的步驟建立完整的酒店市場(chǎng)體系的步驟1目錄一、理論闡述以策略市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷策略作為理論學(xué)習(xí)二、案例研究1、以各種不同星級(jí)、不同類型的酒店應(yīng)小架構(gòu)模式作為研究，以及對(duì)其優(yōu)劣進(jìn)行對(duì)照2、各種不同酒店的經(jīng)營(yíng)案例的研討（包括對(duì)酒店定位、銷售渠道、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品有效溝通、數(shù)據(jù)管理、獎(jiǎng)勵(lì)制度等進(jìn)行分析研究）三、互動(dòng)模式探討以一間全新酒店進(jìn)行模擬的營(yíng)銷架構(gòu)探討四、新營(yíng)銷的走向1、內(nèi)部營(yíng)銷2、公司承諾文化目錄企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的策略市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷市場(chǎng)策略企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的策略市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷市場(chǎng)策略企業(yè)經(jīng)營(yíng)中策略市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷市場(chǎng)策略的案例分析1、產(chǎn)品投入期的市場(chǎng)營(yíng)銷2、產(chǎn)品導(dǎo)入期的市場(chǎng)營(yíng)銷3、產(chǎn)品推廣期的市場(chǎng)營(yíng)銷4、產(chǎn)品成熟期的市場(chǎng)營(yíng)銷1）媒介誤導(dǎo)2）沒有市場(chǎng)策略3）快速忘懷企業(yè)經(jīng)營(yíng)中策略市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷市場(chǎng)策略的案例分析1、產(chǎn)品投入期資源共享，世界潮流世界資源浪費(fèi)引致新組合的產(chǎn)生組合新企業(yè)面臨新舊文化的沖擊世界大同資源共享，世界潮流世界資源浪費(fèi)引致新組合的產(chǎn)生中國加入WTO后的企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略營(yíng)銷和營(yíng)銷策略一、國際市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷概念二、中國的誤區(qū)糾正

單一銷售整體市場(chǎng)營(yíng)銷中國加入WTO后的企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略營(yíng)銷和營(yíng)銷策略單一銷售整體市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷概念的精髓之一如何區(qū)分策略的市場(chǎng)營(yíng)銷及市場(chǎng)營(yíng)銷策略的使用市場(chǎng)營(yíng)銷概念的精髓之一策略營(yíng)銷與營(yíng)銷策略的主要區(qū)別不同點(diǎn)時(shí)間周長(zhǎng)導(dǎo)向性決策的進(jìn)程與環(huán)境的關(guān)系機(jī)會(huì)的敏感度組織行為工作本質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格使命策略營(yíng)銷營(yíng)銷策略長(zhǎng)遠(yuǎn)的，即決策的長(zhǎng)期性漸進(jìn)的，只觀的基本上是由下至上需要考慮的環(huán)境變化多端且活躍不斷尋求新的機(jī)會(huì)獲得良好的、全方位的組織合作關(guān)系需要高度的創(chuàng)新性先知先決洞悉事物發(fā)覺和處理經(jīng)營(yíng)中最為重要的所有事項(xiàng)每天的，即解決的制定與財(cái)務(wù)年度息息相關(guān)推斷的，可分析的主要是由上而下需要考慮的環(huán)境因素效有持續(xù)性，但會(huì)時(shí)有阻視情形而臨時(shí)尋求新的機(jī)會(huì)追求零散的利益需要成熟、經(jīng)驗(yàn)以及控制力和創(chuàng)造力善于對(duì)事件作出反應(yīng)處理已定格的經(jīng)營(yíng)事務(wù)策略營(yíng)銷與營(yíng)銷策略的主要區(qū)別不同點(diǎn)時(shí)間周長(zhǎng)策略營(yíng)銷營(yíng)銷策略長(zhǎng)從《賣桔者言》理解市場(chǎng)營(yíng)銷的真諦——作者張伍常從《賣桔者言》推銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的對(duì)比出發(fā)點(diǎn)中心手段目的工廠產(chǎn)品推銷和促銷通過擴(kuò)大消費(fèi)者需求來創(chuàng)造利潤(rùn)目標(biāo)市場(chǎng)顧客需求協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷通過滿足消費(fèi)者需求來創(chuàng)造利潤(rùn)（A）推銷觀念（B）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念推銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的對(duì)比出發(fā)點(diǎn)中心手段目的工廠產(chǎn)品推銷和（A）市場(chǎng)營(yíng)銷作為同等重要的職能（B）市場(chǎng)營(yíng)銷作為比較重要的職能（C）市場(chǎng)營(yíng)銷作為主要職能（D）市場(chǎng)營(yíng)銷作為控制職能（E）顧客作為控制職能而市場(chǎng)營(yíng)銷作為綜合性功能生產(chǎn)財(cái)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷人事生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事市場(chǎng)營(yíng)銷生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事市場(chǎng)營(yíng)銷顧客生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事人事市場(chǎng)營(yíng)銷顧客生產(chǎn)人事財(cái)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷（A）市場(chǎng)營(yíng)銷作為同等重要的職能（B）市場(chǎng)營(yíng)銷作為比較重要的什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷“所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，既與客戶建立起一種關(guān)系，并維護(hù)和加強(qiáng)這種關(guān)系的一種商業(yè)使命過程，旨在達(dá)到雙方既定目標(biāo)，互惠互利。”——摘自瑞典經(jīng)濟(jì)學(xué)院CHRISINEGRONROOS教授什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷“所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，既與客戶建立起一種關(guān)系，并維護(hù)產(chǎn)品不同時(shí)期的策略市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品1、產(chǎn)品在投入期的市場(chǎng)營(yíng)銷引言中國大量企業(yè)在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的重要抉擇時(shí)刻，缺乏對(duì)整體市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行有效的評(píng)估，不能確認(rèn)產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅便匆匆投入，也沒有確定好目標(biāo)市場(chǎng)，引致投資失誤。重要表志是：很少公司在產(chǎn)品投入市場(chǎng)前成立營(yíng)銷策劃部門。1、產(chǎn)品在投入期的市場(chǎng)營(yíng)銷五種競(jìng)爭(zhēng)模式潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的風(fēng)險(xiǎn)（威脅）供應(yīng)商的議價(jià)力購買者的議價(jià)力現(xiàn)存企業(yè)的敵對(duì)競(jìng)爭(zhēng)程度替代品的威脅五種競(jìng)爭(zhēng)模式潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的風(fēng)險(xiǎn)（威脅）供應(yīng)商的議價(jià)力購買者案例希爾頓酒店開業(yè)于80年代初，是香港頂級(jí)酒店之一，優(yōu)越的地理環(huán)境、完善的服務(wù)設(shè)施加上國際知名品牌的效應(yīng)令酒店的生意一直處于優(yōu)勢(shì)定位。1990年，香港經(jīng)濟(jì)一片蓬勃生機(jī)，剛完成全面裝修的希爾頓酒店生意更是如火如涂。而此際，長(zhǎng)江實(shí)業(yè)集團(tuán)作出了驚人的舉措，毅然將希爾頓酒店拆建并重組為以出租寫字樓、商鋪為主的“中環(huán)大廈”。轉(zhuǎn)營(yíng)后，大廈的生意額對(duì)希爾頓酒店時(shí)期呈倍數(shù)增長(zhǎng)，利潤(rùn)回報(bào)速度亦遠(yuǎn)快于以往。案例案例利園酒店是香港一家老字號(hào)的中型酒店，主要接待來自東南亞的客源，生意額一直處于穩(wěn)定發(fā)展?fàn)顒?shì)。1996—1997年，香港經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，寫字樓需求大增。利園酒店采取如希爾頓酒店的同樣舉措，將酒店改組為商廈。但此舉帶給他們的卻是寫字樓與商鋪出租均不盡人意的困境。案例案例重慶市是中國西南地區(qū)的一個(gè)重鎮(zhèn)。李嘉誠在此投資千萬建成重慶海逸酒店。酒店雖地處城市黃金地段、設(shè)施完備，但平均入住率只有30%，投資回報(bào)連利息也獲不到。為求生存，酒店現(xiàn)正以削價(jià)竟?fàn)帪橹饕N售手段茍延殘喘。案例結(jié)論中國目前來80%的酒店面臨虧本和結(jié)業(yè)的威脅。而所有企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)就忽略了應(yīng)有的市場(chǎng)策略，導(dǎo)致先天不足。企業(yè)要成功，則需它的市場(chǎng)策略適配其所營(yíng)運(yùn)的環(huán)境，或是企業(yè)需能夠經(jīng)由企業(yè)自身選定的市場(chǎng)策略中心創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境去符合其優(yōu)勢(shì)。典型失敗的原因是企業(yè)的策略市場(chǎng)營(yíng)銷不再適合于企業(yè)的營(yíng)運(yùn)環(huán)境。當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)生基本的變革生產(chǎn)和市場(chǎng)已進(jìn)入全球化。本質(zhì)的變化體現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)更激烈創(chuàng)新、更快速。產(chǎn)品的生命周期更短。因此，更需要在任何一項(xiàng)投資之前必須認(rèn)真審定各項(xiàng)市場(chǎng)因素，制定長(zhǎng)期的策略性市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。結(jié)論總體環(huán)境的角色政治與法律環(huán)境科技環(huán)境潛在竟?fàn)幷哔徺I者的力量竟?fàn)帉?duì)手供應(yīng)商的力量替代品人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境總體環(huán)境的角色2、產(chǎn)品在導(dǎo)入期的市場(chǎng)營(yíng)銷引言在市場(chǎng)營(yíng)銷策略管理過程中，必須了解產(chǎn)品生命周期而采取不同的市場(chǎng)策略。在導(dǎo)入期（胚胎期），企業(yè)不論其強(qiáng)弱都強(qiáng)調(diào)特有功能的發(fā)展及產(chǎn)品的市場(chǎng)策略。在這個(gè)期間投資的需要很大，因?yàn)楣颈仨毥⑵渚植扛?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以尋求資源以發(fā)展出一種特有能力。產(chǎn)品的獲利計(jì)劃中必須以固定的預(yù)測(cè)比例去投入前期的市場(chǎng)推動(dòng)而不是用經(jīng)營(yíng)者的隨意發(fā)揮。2、產(chǎn)品在導(dǎo)入期的市場(chǎng)營(yíng)銷案例可口可樂公司在產(chǎn)品推出市場(chǎng)之前，在美國車流量最大之高速公路廣告牌上所作的獨(dú)特宣傳一直以來膾炙人口：剛開始的時(shí)候，所有的巨型廣告牌上均只畫有一條線。不定期了一段時(shí)間，又增加了一條線，廣告牌上沒有任何文字說明，這引起往來人們的好奇并紛紛作出不同的猜測(cè)。直至廣告牌上逐漸呈現(xiàn)出一個(gè)罐子的模型，謎底終于揭開——是可口可樂！可口可樂市場(chǎng)占有率如此之高，但它的市場(chǎng)推動(dòng)費(fèi)用仍超過種營(yíng)業(yè)額的百分之二?？煽诳蓸冯m然現(xiàn)在已是家喻戶曉，但他們希望通過如宗教式的推廣，進(jìn)行持續(xù)不斷的廣告宣傳，以達(dá)到產(chǎn)品能象宗教一樣世代相傳的最終目的。案例案例迪士尼先生是一名出色的卡通片制片人，他創(chuàng)作卡通人物膾炙人口，特殊技能很快為他贏取了豐厚的利潤(rùn)，他決定把所賺的錢建造一個(gè)卡通人物主題公園——迪士尼樂園。但是因缺乏市場(chǎng)推動(dòng)，頭兩年公園已虧損至無法經(jīng)營(yíng)的地步。后經(jīng)策劃公司重新包裝，現(xiàn)已成為世界上最有競(jìng)爭(zhēng)力，贏利最大的主題公園。案例案例軒尼斯與人頭馬的銷售比較案例3、產(chǎn)品在推廣期的市場(chǎng)營(yíng)銷引言隨著公司發(fā)展，市場(chǎng)占有率增加，顧客滿意程度可能會(huì)下降，因?yàn)樵絹碓蕉嗖煌蟮念櫩椭荒苜徺I相同的產(chǎn)品內(nèi)。公司如果創(chuàng)造一些需求超越競(jìng)爭(zhēng)者，它就能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們經(jīng)?？吹焦旧舷驴偸菍で蟾鞑块T自身利益最大化，而不是公司和顧客利益最大化。3、產(chǎn)品在推廣期的市場(chǎng)營(yíng)銷Ifwekeepourcustomerhappy,theywillkeepinbusinessIfwekeepourcustomerhappy了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)于進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是很重要的。公司必須經(jīng)常將其產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷與其密切相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。一個(gè)公司被潛在競(jìng)爭(zhēng)者所“消滅”的可能性要比現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者大！了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)于進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是很重要的。公司必須公司需要了解競(jìng)爭(zhēng)者五個(gè)方面的問題誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)者？他們的戰(zhàn)略是什么？他們的目標(biāo)是什么？他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？他們的反應(yīng)模式是什么？公司需要了解競(jìng)爭(zhēng)者五個(gè)方面的問題案例《南方周未都市報(bào)》——“將辦成全國最好的報(bào)紙”太和莊——申請(qǐng)ISO9000認(rèn)證藥業(yè)公司舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)案例酒店市場(chǎng)營(yíng)銷體系課件結(jié)論除非企業(yè)知道顧客不同時(shí)期變化的顧客的真正需求是什么，否則他將無法做到敏銳地回應(yīng)顧客，因此要獎(jiǎng)勵(lì)較佳顧客回應(yīng)的第一步，要用完整的策略市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和有效的手段激勵(lì)整個(gè)企業(yè)集中在顧客上，要達(dá)成這一個(gè)目標(biāo)的方法就是塑造領(lǐng)導(dǎo)、員工有態(tài)度及設(shè)計(jì)地機(jī)制將顧客需求帶入企業(yè)，達(dá)致公司獲得市場(chǎng)和贏利。結(jié)論4、產(chǎn)品在成熟期的市場(chǎng)營(yíng)銷1）媒介誤導(dǎo)引言：廣告經(jīng)理所露面對(duì)的最4、產(chǎn)品在成熟期的市場(chǎng)營(yíng)銷酒店市場(chǎng)營(yíng)銷體系課件酒店市場(chǎng)營(yíng)銷體系課件

溝通模式

結(jié)論企業(yè)從一人的公司到策略性事業(yè)單位(SBM)的大組織。如果要有效地爭(zhēng)取長(zhǎng)期的最大利益，必須注重市場(chǎng)策略營(yíng)銷，要無條件地確認(rèn)產(chǎn)品投入期推動(dòng)費(fèi)用的投資比例。確定自己是用成本領(lǐng)袖、差異化、集中化等策略配以持久的與市場(chǎng)接確方式以達(dá)致長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。結(jié)論2）沒有策略市場(chǎng)引言：任何成功的經(jīng)營(yíng)和成就都有其一定的原因如果忽視了這些原因，他的增長(zhǎng)以致生存都會(huì)很快陷于困境。因?yàn)橐豁?xiàng)一意孤行。經(jīng)營(yíng)不可避免會(huì)有失敗的一天，有遠(yuǎn)見的企業(yè)家一刻也不會(huì)忘記，他正為那個(gè)市場(chǎng)空間或服務(wù)范圍，他們正在向那些消費(fèi)者提供那些服務(wù)。他需要何種產(chǎn)品或服務(wù)來贏得利潤(rùn)。只要他把這些記得清清楚楚，對(duì)那些可能標(biāo)志著營(yíng)業(yè)存在的根本原因的任何市場(chǎng)變化，他都做到高度的敏感。2）沒有策略市場(chǎng)1995年，廣州花園酒店明確市場(chǎng)定位：商務(wù)匯聚，非凡之最。無論在宣傳廣告還是硬件設(shè)施方面均投入了大量的資金。廣州花園酒店客房樓層的市場(chǎng)細(xì)分在滿足了目標(biāo)客源的不同需求。酒店市場(chǎng)營(yíng)銷體系課件案例三文魚的故事METOOSTRAGE案例結(jié)論公司面對(duì)一個(gè)僵持的市場(chǎng)局面，要尋求一條突破性的解答方法就是向關(guān)于產(chǎn)品和市場(chǎng)傳觀念正面挑戰(zhàn)。當(dāng)市場(chǎng)增長(zhǎng)時(shí)，這些常見的假定或公認(rèn)的營(yíng)銷觀念可能準(zhǔn)確的反應(yīng)了成功所需要的現(xiàn)實(shí)條件。在市場(chǎng)變化中，這些條件成為營(yíng)銷策略中潛在的桎梏。為了打破某種市場(chǎng)占有額度的僵局。營(yíng)銷人員必須有勇氣去粉碎這些桎梏，即使被人們認(rèn)為對(duì)常見觀念不敬。但它能打破一種相對(duì)平衡而達(dá)致新的市場(chǎng)組合，帶來生機(jī)。結(jié)論3）快速遺忘中國企業(yè)90%處在推動(dòng)觀念下經(jīng)營(yíng)。用行政任命的方式下的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在營(yíng)銷推動(dòng)中唯一的手法，就是價(jià)格戰(zhàn)，以本傷人。他們的行為往往冠以“超值”一詞。而往往超值行銷與降價(jià)是有重大的區(qū)別。3）快速遺忘酒店市場(chǎng)營(yíng)銷體系課件酒店市場(chǎng)營(yíng)銷體系課件案例平治300E豪華房車推出“大家有著數(shù)月租計(jì)劃”，標(biāo)榜汽車發(fā)燒友只需在三年內(nèi)，每月支付630美金的租用費(fèi)，即可享受這部時(shí)值5萬美金的名貴房車。目標(biāo)顧客除比以往少付120美金的租用費(fèi)，更可以合共22600美金，擁有這部名貴房車達(dá)三年之久，實(shí)行“不在乎天長(zhǎng)地久，只在乎曾經(jīng)擁有”。案例酒店市場(chǎng)營(yíng)銷體系課件以銷售為主導(dǎo)的公司轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)導(dǎo)向?yàn)槟Ｊ降墓緯?huì)面臨三個(gè)障礙：1、組織的抵制2、緩慢的學(xué)習(xí)3、快速的遺忘以銷售為主導(dǎo)的公司轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)導(dǎo)向?yàn)槟Ｊ降墓緯?huì)面臨三個(gè)障礙世界資源的浪費(fèi)引致新組合的產(chǎn)生1、在新的經(jīng)濟(jì)大潮沖擊下，產(chǎn)品生命周期正日益縮短，從而要求加快引進(jìn)產(chǎn)品速度。2、寡頭競(jìng)爭(zhēng)令大批企業(yè)滅亡。3、不合理市場(chǎng)投入令生產(chǎn)成本高漲。世界資源的浪費(fèi)引致新組合的產(chǎn)生*航空公司積分獎(jiǎng)勵(lì)——品牌互動(dòng)*中國酒店未來的出路——特許經(jīng)營(yíng)*澳洲TELSTRA公司被ORANGE吞并*網(wǎng)絡(luò)公司相互“爭(zhēng)食”達(dá)至“統(tǒng)一的天空”*從“STARALLIANCE”“ONEWORLD”合作之路緩慢到“歐元”統(tǒng)一的漫長(zhǎng)旅程。酒店市場(chǎng)營(yíng)銷體系課件如何建立酒店?duì)I銷體系酒店市場(chǎng)營(yíng)銷體系課件現(xiàn)代酒店的營(yíng)銷體系市場(chǎng)營(yíng)銷策劃1、客房需求2、市場(chǎng)預(yù)測(cè)3、客戶資料管理4、市場(chǎng)策劃5、公關(guān)推廣物業(yè)客房餐飲產(chǎn)品配置市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道營(yíng)業(yè)人員配置市場(chǎng)監(jiān)督現(xiàn)代酒店的營(yíng)銷體系市場(chǎng)營(yíng)銷策劃1、客房需求分析良好顧客的經(jīng)驗(yàn)增加需求擴(kuò)大收入擴(kuò)大收益性市場(chǎng)細(xì)分需求操作可行性滿意度管理WOMreferral市場(chǎng)組合策略業(yè)務(wù)組合管理收入最大化策略分析良好顧客的經(jīng)驗(yàn)增加需求擴(kuò)大收入擴(kuò)大收益性市場(chǎng)細(xì)分需求操作折扣策略收益管理捆綁式銷售及套餐增加細(xì)分市場(chǎng)人均消費(fèi)定價(jià)數(shù)量定價(jià)預(yù)定管理折扣策略競(jìng)爭(zhēng)差異化方式地理位置核心產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量外觀建筑外部產(chǎn)品操作可行性細(xì)分管理系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)差異化方式價(jià)值空間價(jià)格質(zhì)量創(chuàng)造差異化給予折扣XXXXXX價(jià)值空間價(jià)格質(zhì)量創(chuàng)造差異化給予折扣XXXXXX多種產(chǎn)品價(jià)格控制原理價(jià)格數(shù)量?jī)r(jià)格籬笆P1P2P3多種產(chǎn)品價(jià)格控制原理價(jià)格數(shù)量?jī)r(jià)格P1P2P3市場(chǎng)營(yíng)銷之功能架構(gòu)細(xì)分市場(chǎng)PS定位P市場(chǎng)溝通C市場(chǎng)推動(dòng)P市場(chǎng)結(jié)構(gòu)P渠道D評(píng)估M市場(chǎng)營(yíng)銷之功能架構(gòu)細(xì)分市場(chǎng)定位市場(chǎng)溝通市場(chǎng)推動(dòng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)渠道評(píng)中小型酒店架構(gòu)及市場(chǎng)部架構(gòu)中小型酒店架構(gòu)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷體系課件建立完整的酒店市場(chǎng)體系的步驟建立完整的酒店市場(chǎng)體系的步驟59目錄一、理論闡述以策略市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷策略作為理論學(xué)習(xí)二、案例研究1、以各種不同星級(jí)、不同類型的酒店應(yīng)小架構(gòu)模式作為研究，以及對(duì)其優(yōu)劣進(jìn)行對(duì)照2、各種不同酒店的經(jīng)營(yíng)案例的研討（包括對(duì)酒店定位、銷售渠道、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品有效溝通、數(shù)據(jù)管理、獎(jiǎng)勵(lì)制度等進(jìn)行分析研究）三、互動(dòng)模式探討以一間全新酒店進(jìn)行模擬的營(yíng)銷架構(gòu)探討四、新營(yíng)銷的走向1、內(nèi)部營(yíng)銷2、公司承諾文化目錄企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的策略市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷市場(chǎng)策略企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的策略市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷市場(chǎng)策略企業(yè)經(jīng)營(yíng)中策略市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷市場(chǎng)策略的案例分析1、產(chǎn)品投入期的市場(chǎng)營(yíng)銷2、產(chǎn)品導(dǎo)入期的市場(chǎng)營(yíng)銷3、產(chǎn)品推廣期的市場(chǎng)營(yíng)銷4、產(chǎn)品成熟期的市場(chǎng)營(yíng)銷1）媒介誤導(dǎo)2）沒有市場(chǎng)策略3）快速忘懷企業(yè)經(jīng)營(yíng)中策略市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷市場(chǎng)策略的案例分析1、產(chǎn)品投入期資源共享，世界潮流世界資源浪費(fèi)引致新組合的產(chǎn)生組合新企業(yè)面臨新舊文化的沖擊世界大同資源共享，世界潮流世界資源浪費(fèi)引致新組合的產(chǎn)生中國加入WTO后的企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略營(yíng)銷和營(yíng)銷策略一、國際市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷概念二、中國的誤區(qū)糾正

單一銷售整體市場(chǎng)營(yíng)銷中國加入WTO后的企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略營(yíng)銷和營(yíng)銷策略單一銷售整體市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷概念的精髓之一如何區(qū)分策略的市場(chǎng)營(yíng)銷及市場(chǎng)營(yíng)銷策略的使用市場(chǎng)營(yíng)銷概念的精髓之一策略營(yíng)銷與營(yíng)銷策略的主要區(qū)別不同點(diǎn)時(shí)間周長(zhǎng)導(dǎo)向性決策的進(jìn)程與環(huán)境的關(guān)系機(jī)會(huì)的敏感度組織行為工作本質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格使命策略營(yíng)銷營(yíng)銷策略長(zhǎng)遠(yuǎn)的，即決策的長(zhǎng)期性漸進(jìn)的，只觀的基本上是由下至上需要考慮的環(huán)境變化多端且活躍不斷尋求新的機(jī)會(huì)獲得良好的、全方位的組織合作關(guān)系需要高度的創(chuàng)新性先知先決洞悉事物發(fā)覺和處理經(jīng)營(yíng)中最為重要的所有事項(xiàng)每天的，即解決的制定與財(cái)務(wù)年度息息相關(guān)推斷的，可分析的主要是由上而下需要考慮的環(huán)境因素效有持續(xù)性，但會(huì)時(shí)有阻視情形而臨時(shí)尋求新的機(jī)會(huì)追求零散的利益需要成熟、經(jīng)驗(yàn)以及控制力和創(chuàng)造力善于對(duì)事件作出反應(yīng)處理已定格的經(jīng)營(yíng)事務(wù)策略營(yíng)銷與營(yíng)銷策略的主要區(qū)別不同點(diǎn)時(shí)間周長(zhǎng)策略營(yíng)銷營(yíng)銷策略長(zhǎng)從《賣桔者言》理解市場(chǎng)營(yíng)銷的真諦——作者張伍常從《賣桔者言》推銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的對(duì)比出發(fā)點(diǎn)中心手段目的工廠產(chǎn)品推銷和促銷通過擴(kuò)大消費(fèi)者需求來創(chuàng)造利潤(rùn)目標(biāo)市場(chǎng)顧客需求協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷通過滿足消費(fèi)者需求來創(chuàng)造利潤(rùn)（A）推銷觀念（B）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念推銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的對(duì)比出發(fā)點(diǎn)中心手段目的工廠產(chǎn)品推銷和（A）市場(chǎng)營(yíng)銷作為同等重要的職能（B）市場(chǎng)營(yíng)銷作為比較重要的職能（C）市場(chǎng)營(yíng)銷作為主要職能（D）市場(chǎng)營(yíng)銷作為控制職能（E）顧客作為控制職能而市場(chǎng)營(yíng)銷作為綜合性功能生產(chǎn)財(cái)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷人事生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事市場(chǎng)營(yíng)銷生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事市場(chǎng)營(yíng)銷顧客生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事人事市場(chǎng)營(yíng)銷顧客生產(chǎn)人事財(cái)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷（A）市場(chǎng)營(yíng)銷作為同等重要的職能（B）市場(chǎng)營(yíng)銷作為比較重要的什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷“所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，既與客戶建立起一種關(guān)系，并維護(hù)和加強(qiáng)這種關(guān)系的一種商業(yè)使命過程，旨在達(dá)到雙方既定目標(biāo)，互惠互利?！薄匀鸬浣?jīng)濟(jì)學(xué)院CHRISINEGRONROOS教授什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷“所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，既與客戶建立起一種關(guān)系，并維護(hù)產(chǎn)品不同時(shí)期的策略市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品1、產(chǎn)品在投入期的市場(chǎng)營(yíng)銷引言中國大量企業(yè)在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的重要抉擇時(shí)刻，缺乏對(duì)整體市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行有效的評(píng)估，不能確認(rèn)產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅便匆匆投入，也沒有確定好目標(biāo)市場(chǎng)，引致投資失誤。重要表志是：很少公司在產(chǎn)品投入市場(chǎng)前成立營(yíng)銷策劃部門。1、產(chǎn)品在投入期的市場(chǎng)營(yíng)銷五種競(jìng)爭(zhēng)模式潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的風(fēng)險(xiǎn)（威脅）供應(yīng)商的議價(jià)力購買者的議價(jià)力現(xiàn)存企業(yè)的敵對(duì)競(jìng)爭(zhēng)程度替代品的威脅五種競(jìng)爭(zhēng)模式潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的風(fēng)險(xiǎn)（威脅）供應(yīng)商的議價(jià)力購買者案例希爾頓酒店開業(yè)于80年代初，是香港頂級(jí)酒店之一，優(yōu)越的地理環(huán)境、完善的服務(wù)設(shè)施加上國際知名品牌的效應(yīng)令酒店的生意一直處于優(yōu)勢(shì)定位。1990年，香港經(jīng)濟(jì)一片蓬勃生機(jī)，剛完成全面裝修的希爾頓酒店生意更是如火如涂。而此際，長(zhǎng)江實(shí)業(yè)集團(tuán)作出了驚人的舉措，毅然將希爾頓酒店拆建并重組為以出租寫字樓、商鋪為主的“中環(huán)大廈”。轉(zhuǎn)營(yíng)后，大廈的生意額對(duì)希爾頓酒店時(shí)期呈倍數(shù)增長(zhǎng)，利潤(rùn)回報(bào)速度亦遠(yuǎn)快于以往。案例案例利園酒店是香港一家老字號(hào)的中型酒店，主要接待來自東南亞的客源，生意額一直處于穩(wěn)定發(fā)展?fàn)顒?shì)。1996—1997年，香港經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，寫字樓需求大增。利園酒店采取如希爾頓酒店的同樣舉措，將酒店改組為商廈。但此舉帶給他們的卻是寫字樓與商鋪出租均不盡人意的困境。案例案例重慶市是中國西南地區(qū)的一個(gè)重鎮(zhèn)。李嘉誠在此投資千萬建成重慶海逸酒店。酒店雖地處城市黃金地段、設(shè)施完備，但平均入住率只有30%，投資回報(bào)連利息也獲不到。為求生存，酒店現(xiàn)正以削價(jià)竟?fàn)帪橹饕N售手段茍延殘喘。案例結(jié)論中國目前來80%的酒店面臨虧本和結(jié)業(yè)的威脅。而所有企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)就忽略了應(yīng)有的市場(chǎng)策略，導(dǎo)致先天不足。企業(yè)要成功，則需它的市場(chǎng)策略適配其所營(yíng)運(yùn)的環(huán)境，或是企業(yè)需能夠經(jīng)由企業(yè)自身選定的市場(chǎng)策略中心創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境去符合其優(yōu)勢(shì)。典型失敗的原因是企業(yè)的策略市場(chǎng)營(yíng)銷不再適合于企業(yè)的營(yíng)運(yùn)環(huán)境。當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)生基本的變革生產(chǎn)和市場(chǎng)已進(jìn)入全球化。本質(zhì)的變化體現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)更激烈創(chuàng)新、更快速。產(chǎn)品的生命周期更短。因此，更需要在任何一項(xiàng)投資之前必須認(rèn)真審定各項(xiàng)市場(chǎng)因素，制定長(zhǎng)期的策略性市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。結(jié)論總體環(huán)境的角色政治與法律環(huán)境科技環(huán)境潛在竟?fàn)幷哔徺I者的力量竟?fàn)帉?duì)手供應(yīng)商的力量替代品人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境總體環(huán)境的角色2、產(chǎn)品在導(dǎo)入期的市場(chǎng)營(yíng)銷引言在市場(chǎng)營(yíng)銷策略管理過程中，必須了解產(chǎn)品生命周期而采取不同的市場(chǎng)策略。在導(dǎo)入期（胚胎期），企業(yè)不論其強(qiáng)弱都強(qiáng)調(diào)特有功能的發(fā)展及產(chǎn)品的市場(chǎng)策略。在這個(gè)期間投資的需要很大，因?yàn)楣颈仨毥⑵渚植扛?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以尋求資源以發(fā)展出一種特有能力。產(chǎn)品的獲利計(jì)劃中必須以固定的預(yù)測(cè)比例去投入前期的市場(chǎng)推動(dòng)而不是用經(jīng)營(yíng)者的隨意發(fā)揮。2、產(chǎn)品在導(dǎo)入期的市場(chǎng)營(yíng)銷案例可口可樂公司在產(chǎn)品推出市場(chǎng)之前，在美國車流量最大之高速公路廣告牌上所作的獨(dú)特宣傳一直以來膾炙人口：剛開始的時(shí)候，所有的巨型廣告牌上均只畫有一條線。不定期了一段時(shí)間，又增加了一條線，廣告牌上沒有任何文字說明，這引起往來人們的好奇并紛紛作出不同的猜測(cè)。直至廣告牌上逐漸呈現(xiàn)出一個(gè)罐子的模型，謎底終于揭開——是可口可樂！可口可樂市場(chǎng)占有率如此之高，但它的市場(chǎng)推動(dòng)費(fèi)用仍超過種營(yíng)業(yè)額的百分之二?？煽诳蓸冯m然現(xiàn)在已是家喻戶曉，但他們希望通過如宗教式的推廣，進(jìn)行持續(xù)不斷的廣告宣傳，以達(dá)到產(chǎn)品能象宗教一樣世代相傳的最終目的。案例案例迪士尼先生是一名出色的卡通片制片人，他創(chuàng)作卡通人物膾炙人口，特殊技能很快為他贏取了豐厚的利潤(rùn)，他決定把所賺的錢建造一個(gè)卡通人物主題公園——迪士尼樂園。但是因缺乏市場(chǎng)推動(dòng)，頭兩年公園已虧損至無法經(jīng)營(yíng)的地步。后經(jīng)策劃公司重新包裝，現(xiàn)已成為世界上最有競(jìng)爭(zhēng)力，贏利最大的主題公園。案例案例軒尼斯與人頭馬的銷售比較案例3、產(chǎn)品在推廣期的市場(chǎng)營(yíng)銷引言隨著公司發(fā)展，市場(chǎng)占有率增加，顧客滿意程度可能會(huì)下降，因?yàn)樵絹碓蕉嗖煌蟮念櫩椭荒苜徺I相同的產(chǎn)品內(nèi)。公司如果創(chuàng)造一些需求超越競(jìng)爭(zhēng)者，它就能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們經(jīng)?？吹焦旧舷驴偸菍で蟾鞑块T自身利益最大化，而不是公司和顧客利益最大化。3、產(chǎn)品在推廣期的市場(chǎng)營(yíng)銷Ifwekeepourcustomerhappy,theywillkeepinbusinessIfwekeepourcustomerhappy了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)于進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是很重要的。公司必須經(jīng)常將其產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷與其密切相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。一個(gè)公司被潛在競(jìng)爭(zhēng)者所“消滅”的可能性要比現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者大！了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)于進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是很重要的。公司必須公司需要了解競(jìng)爭(zhēng)者五個(gè)方面的問題誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)者？他們的戰(zhàn)略是什么？他們的目標(biāo)是什么？他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？他們的反應(yīng)模式是什么？公司需要了解競(jìng)爭(zhēng)者五個(gè)方面的問題案例《南方周未都市報(bào)》——“將辦成全國最好的報(bào)紙”太和莊——申請(qǐng)ISO9000認(rèn)證藥業(yè)公司舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)案例酒店市場(chǎng)營(yíng)銷體系課件結(jié)論除非企業(yè)知道顧客不同時(shí)期變化的顧客的真正需求是什么，否則他將無法做到敏銳地回應(yīng)顧客，因此要獎(jiǎng)勵(lì)較佳顧客回應(yīng)的第一步，要用完整的策略市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和有效的手段激勵(lì)整個(gè)企業(yè)集中在顧客上，要達(dá)成這一個(gè)目標(biāo)的方法就是塑造領(lǐng)導(dǎo)、員工有態(tài)度及設(shè)計(jì)地機(jī)制將顧客需求帶入企業(yè)，達(dá)致公司獲得市場(chǎng)和贏利。結(jié)論4、產(chǎn)品在成熟期的市場(chǎng)營(yíng)銷1）媒介誤導(dǎo)引言：廣告經(jīng)理所露面對(duì)的最4、產(chǎn)品在成熟期的市場(chǎng)營(yíng)銷酒店市場(chǎng)營(yíng)銷體系課件酒店市場(chǎng)營(yíng)銷體系課件

溝通模式

結(jié)論企業(yè)從一人的公司到策略性事業(yè)單位(SBM)的大組織。如果要有效地爭(zhēng)取長(zhǎng)期的最大利益，必須注重市場(chǎng)策略營(yíng)銷，要無條件地確認(rèn)產(chǎn)品投入期推動(dòng)費(fèi)用的投資比例。確定自己是用成本領(lǐng)袖、差異化、集中化等策略配以持久的與市場(chǎng)接確方式以達(dá)致長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。結(jié)論2）沒有策略市場(chǎng)引言：任何成功的經(jīng)營(yíng)和成就都有其一定的原因如果忽視了這些原因，他的增長(zhǎng)以致生存都會(huì)很快陷于困境。因?yàn)橐豁?xiàng)一意孤行。經(jīng)營(yíng)不可避免會(huì)有失敗的一天，有遠(yuǎn)見的企業(yè)家一刻也不會(huì)忘記，他正為那個(gè)市場(chǎng)空間或服務(wù)范圍，他們正在向那些消費(fèi)者提供那些服務(wù)。他需要何種產(chǎn)品或服務(wù)來贏得利潤(rùn)。只要他把這些記得清清楚楚，對(duì)那些可能標(biāo)志著營(yíng)業(yè)存在的根本原因的任何市場(chǎng)變化，他都做到高度的敏感。2）沒有策略市場(chǎng)1995年，廣州花園酒店明確市場(chǎng)定位：商務(wù)匯聚，非凡之最。無論在宣傳廣告還是硬件設(shè)施方面均投入了大量的資金。廣州花園酒店客房樓層的市場(chǎng)細(xì)分在滿足了目標(biāo)客源的不同需求。酒店市場(chǎng)營(yíng)銷體系課件案例三文魚的故事METOOSTRAGE案例結(jié)論公司面對(duì)一個(gè)僵持的市場(chǎng)局面，要尋求一條突破性的解答方法就是向關(guān)于產(chǎn)品和市場(chǎng)傳觀念正面挑戰(zhàn)。當(dāng)市場(chǎng)增長(zhǎng)時(shí)，這些常見的假定或公認(rèn)的營(yíng)銷觀念可能準(zhǔn)確的反應(yīng)了成功所需要的現(xiàn)實(shí)條件。在市場(chǎng)變化中，這些條件成為營(yíng)銷策略中潛在的桎梏。為了打破某種市場(chǎng)占有額度的僵局。營(yíng)銷人員必須有勇氣去粉碎這些桎梏，即使被人們認(rèn)為對(duì)常見觀念不敬。但它能打破一種相對(duì)平衡而達(dá)致新的市場(chǎng)組合，帶來生機(jī)。結(jié)論3）快速遺忘中國企業(yè)90%處在推動(dòng)觀念下經(jīng)營(yíng)。用行政任命的方式下的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在營(yíng)銷推動(dòng)中唯一的手法，就是價(jià)格戰(zhàn)，以本傷人。他們的行為往往冠以