銷售八大步驟培訓(xùn)課程課件

銷售八大步驟

銷售八大步驟1

第一步電話銷售：第二步約看第三步推薦第四步談判與帶看第五步促銷與配合第六步議價(jià)與堅(jiān)持第七部逼定第八步簽約及售后服務(wù)第一步電話銷售：2

第一步：電話銷售第一步：電話銷售3

1、電話銷售前的準(zhǔn)備：A、書面的電話要點(diǎn)和綱要，電話的內(nèi)容要經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)，最忌諱拿起電話就打。電話話述包括：成交客戶的回訪話述、約客戶來(lái)訪的話述、約客戶來(lái)訪的話述、約客戶簽約的話述、意向客戶回訪話述。（記錄要詳細(xì)，標(biāo)明幾月幾號(hào)幾時(shí)幾分打的）B、開門見山，開始初入：準(zhǔn)備N種話述。C、準(zhǔn)備賣點(diǎn)的利益點(diǎn)：最大最好最吸引人的賣點(diǎn)D、解決的問(wèn)題：固化客戶的購(gòu)買心態(tài)，解決客戶的潛在問(wèn)題。E、打電話要靈活應(yīng)變：通過(guò)了解為什么，才能對(duì)癥下藥。F、打電話的目的：例：前兩天我們?cè)谀銈冃^(qū)那一片派發(fā)過(guò)資料，你收到了嗎？約看電話最主要的目的：約看回報(bào)電話最主要的目的：穩(wěn)定1、電話銷售前的準(zhǔn)備：4

2、電話尋找目標(biāo)客戶：（keyman—關(guān)鍵人物）指能做決定的人、出錢并有決定權(quán)的人。2、電話尋找目標(biāo)客戶：5

3、什么產(chǎn)品？什么服務(wù)？什么利益？（開門見山，自報(bào)家門，最重要的是：賣點(diǎn)的差異化）注意以下幾個(gè)不：A、不要在電話里談生意B、不要在電話里談決策性的東西3、什么產(chǎn)品？什么服務(wù)？什么利益？6

4、傾聽（保持中立）：A、不要隨意打斷客戶講話B、誘導(dǎo)性的發(fā)問(wèn)C、不要急于回答問(wèn)題，要想一想D、做詳盡的記錄：客戶談話的要點(diǎn)和遇到的問(wèn)題。4、傾聽（保持中立）：75、善于提問(wèn)，征求意見：A、贊同客戶的回答，略加贊美。B、對(duì)很明確的問(wèn)題要立即回答。C、對(duì)不明確的問(wèn)題不要立即回答，用作二次回訪的理由。

5、善于提問(wèn)，征求意見：86、不講滿話，留有余量，考慮如何再次溝通。6、不講滿話，留有余量，考慮如何再次溝通。9

第二步約看第二步約看101、給一個(gè)看房的理由2、約定具體的時(shí)間，給一個(gè)時(shí)間點(diǎn)3、語(yǔ)氣自然，不做作4、約看禮儀：要主導(dǎo)，不要強(qiáng)行5、二次約看要換個(gè)理由、時(shí)間，思考如何再次溝通及常見問(wèn)題應(yīng)變注：第一次和第二次約看的時(shí)間大概在三天左右，二次約看成功，根據(jù)了解的線索給他準(zhǔn)備什么樣的房源；二次約看不成功，下次談的理由是什么，再拋賣點(diǎn)和優(yōu)惠，再行約看。1、給一個(gè)看房的理由116、常見問(wèn)題及解答：A、資金不到位？重新幫您選個(gè)鋪。錢到?jīng)]到位和看房是兩回事。提問(wèn)：你能到位多少？你能不能想想辦法？B、價(jià)格太高？①你覺(jué)得是總價(jià)高還是單價(jià)高？②你為什么覺(jué)得價(jià)格高？（再拋賣點(diǎn)和利益點(diǎn)）③電話里面是不談生意的C、公攤太大？①先拋一個(gè)方向，如：公攤是國(guó)家規(guī)定的。。。②把客戶約到現(xiàn)場(chǎng)再轉(zhuǎn)化③公攤和看房不是一回事6、常見問(wèn)題及解答：12D、沒(méi)有時(shí)間？①你什么時(shí)候有時(shí)間？另外讓客戶定個(gè)時(shí)間。②強(qiáng)力引導(dǎo)：你買房子是為了賺錢，你沒(méi)有時(shí)間也是為了賺錢。。。③你沒(méi)有時(shí)間我把資料給你送過(guò)去④舉例：我客戶從棗陽(yáng)趕過(guò)來(lái)看房⑤約一個(gè)具體時(shí)間點(diǎn)：XX天XX點(diǎn)E、keymen不在？①詢問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)他有沒(méi)有其他的聯(lián)系方式？②他事先跟我約好的，想辦法要到電話③繞過(guò)其他人，找時(shí)間、地點(diǎn)、聯(lián)絡(luò)辦法④如果沒(méi)找到本人，過(guò)段時(shí)間再打⑤找keymen的理由和話述要有吸引力F、有時(shí)間再說(shuō)，考慮？①詢問(wèn)考慮的原因②詢問(wèn)想買還是不想買，同時(shí)重復(fù)賣點(diǎn)③你最近有沒(méi)有想過(guò)買商鋪？④讓客戶給一個(gè)明確的答復(fù)D、沒(méi)有時(shí)間？13G、不在本地？①利用網(wǎng)上傳資料的方式②讓親戚朋友們代看，約的時(shí)候要有緊迫感，讓客戶感覺(jué)我是不想讓你錯(cuò)過(guò)這么好一個(gè)機(jī)會(huì)③留一個(gè)二次回訪的機(jī)會(huì)，留下伏筆H、不考慮了，要的時(shí)候再說(shuō)？①為什么？不考慮的原因是什么？②完全抗性，電話銷售，講賣點(diǎn)，講項(xiàng)目，轉(zhuǎn)化I、家人不同意，朋友不看好？把你家人帶過(guò)來(lái)，我給他們講一下項(xiàng)目情況詢問(wèn)家人為什么不同意，找出家人的抗性，針對(duì)問(wèn)題再轉(zhuǎn)化你本人感覺(jué)怎么樣？J、做別的投資了？①首先問(wèn)他投資什么了？②了解了做什么投資后給他做投資分析G、不在本地？14K、擔(dān)心有風(fēng)險(xiǎn)？①風(fēng)險(xiǎn)在哪里？②強(qiáng)烈引導(dǎo)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，講賣點(diǎn)③把客戶約過(guò)來(lái)，使用道具（五證、合同、聯(lián)營(yíng)協(xié)議）L、市中心轉(zhuǎn)移，城市發(fā)生變化？①用引導(dǎo)的方式去解決問(wèn)題（長(zhǎng)虹路與解放路利弊分析）②融合法，不矛盾M、合同協(xié)議不明確？①首先約過(guò)來(lái)談，舉例：你認(rèn)為哪些條件不合理過(guò)來(lái)再談②贊美：你挺專業(yè)的。站在客戶的角度去考慮問(wèn)題N、看中的沒(méi)有買到？①哪里的鋪?zhàn)佣己?，我們剛推出了新房源。（不要讓客戶有位子概念）②舉例說(shuō)明，拿兩個(gè)鋪?zhàn)幼鰧?duì)比③銷控逼單：你一定要早點(diǎn)來(lái)，不然好鋪?zhàn)佣紱](méi)有了④營(yíng)造氣氛，也就是造勢(shì)K、擔(dān)心有風(fēng)險(xiǎn)？15O、開發(fā)商實(shí)力不行？①把客戶約上門，運(yùn)用道具（榮譽(yù)牌、銷控夾介紹）②告知開發(fā)商曾經(jīng)開發(fā)的項(xiàng)目或曾取得的業(yè)績(jī)P、想要優(yōu)惠？①拋小利約客戶來(lái)談②拋大利提要求③業(yè)務(wù)員要做堅(jiān)持，不要讓客戶有一點(diǎn)希望。。。O、開發(fā)商實(shí)力不行？16

第三步推薦第三步推薦171、推薦的方法：a、犧牲打b、真實(shí)打c、對(duì)比打d、試探打2、推薦的流程：互動(dòng)了解→聊天→感情拉近距離→利用推薦方法→銷控造勢(shì)→逼定3、推薦時(shí)要注意：業(yè)務(wù)員不只在推銷產(chǎn)品，也要會(huì)推薦自己，體現(xiàn)個(gè)人魅力和性別優(yōu)勢(shì)：a、制造新的話題：?jiǎn)枦](méi)有問(wèn)到的問(wèn)題b、找共同的話題4、制造氛圍試探客戶反應(yīng)：a、強(qiáng)銷控（意向明確的客戶），強(qiáng)銷是為以后逼定做準(zhǔn)備b、弱銷控（意向不明確的客戶），弱銷是營(yíng)造一種案場(chǎng)氣氛，可以把正常的種優(yōu)惠當(dāng)做銷售最后一把剪。1、推薦的方法：a、犧牲打b、真實(shí)打c、對(duì)比打d、試探打18

第四步談判與帶看

第四步談判與帶看19在談判中要注意四點(diǎn)：1、直接法：直接詢問(wèn)或引導(dǎo)（只談買的事，針對(duì)有反應(yīng)的客戶）2、間接法：聊天（針對(duì)反應(yīng)不大的客戶）3、互動(dòng)法：講產(chǎn)品、講自己、加詢問(wèn)（推薦產(chǎn)品其實(shí)就是推銷自己）4、開關(guān)法：感興趣的話題深入，不感興趣的話留下良好的第一印象在談判中要注意四點(diǎn)：20★談判的基本要領(lǐng)：1、認(rèn)同+贊美+復(fù)述（同意）2、認(rèn)同+贊美+反問(wèn)（不同意）★談判過(guò)程中特別提醒：銷售要能做和能想道具的運(yùn)用★談判的基本要領(lǐng)：21

第五步促銷與配合第五步促銷與配合221、錯(cuò)誤觀念：a、促銷=做動(dòng)作、銷控b、凡客戶必促銷2、通常意義的銷控：一層意思是管理或策劃銷控，二層意思是做動(dòng)作。3、銷控的辦法不僅限于銷控與做動(dòng)作，促銷手段多種多樣。4、尚未解決客戶問(wèn)題或客戶疑問(wèn)之前謹(jǐn)慎作促銷或不作促銷。5、關(guān)門前必問(wèn)：“您還有什么問(wèn)題嗎？”關(guān)不上門就把門打開：“可以回去考慮一下?！薄翱梢詭Ъ胰藖?lái)看一下”?！百I房是大事情，可以回去考慮一下，晚上我們?cè)匐娫捴辛牧?。?、錯(cuò)誤觀念：a、促銷=做動(dòng)作、銷控236、促銷手段的多樣化：A、重點(diǎn)賣點(diǎn)大賣點(diǎn)重復(fù)（其實(shí)像我們這種小區(qū)最適合像您這樣身份的人居?。〣、活動(dòng)+價(jià)格（“其實(shí)您買我們的房子有個(gè)最大的特點(diǎn)：短、高、快，所以我覺(jué)得您買這個(gè)房子還是很值得的。a和b是弱勢(shì)的促銷。C、造勢(shì)（制造氣氛）：造勢(shì)里面既有弱勢(shì)的促銷也有強(qiáng)勢(shì)的促銷。弱勢(shì)銷控：“城市印象發(fā)號(hào)那天排隊(duì)的人有七八百人，可見住宅有多熱銷。”“今天看房的人比較多，這兩天廣告打出來(lái)后來(lái)看房的人特別多，嗓子都啞了?！薄澳纯茨沁呑哪菐鬃揽蛻?，每天來(lái)看的人很多，來(lái)的每天桌都是在算回購(gòu)，我這里給您算一下?！睆?qiáng)勢(shì)銷控：銷控電話：①案場(chǎng)電話響起②同事間打電話③短信D、銷控作動(dòng)作：①銷控表②塑造客戶③時(shí)間銷控④數(shù)量銷控⑤價(jià)格銷控⑥電話銷控6、促銷手段的多樣化：24★銷控需要大量案例，塑造客戶最重要的是要真實(shí)，細(xì)節(jié)很重要?！锱浜希和屡浜?、總臺(tái)配合、新老配合、主管與業(yè)務(wù)員配合★適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要懂得“要”促銷★銷控需要大量案例，塑造客戶最重要的是要真實(shí)，細(xì)節(jié)很重要。25

第六步

議價(jià)與堅(jiān)持

第六步議價(jià)與堅(jiān)持261、要弱化價(jià)格，當(dāng)客戶提出議價(jià)，業(yè)務(wù)員首先的反應(yīng)：①堅(jiān)持，然后給理由：“打折的話您的回租回購(gòu)也少了?！薄拔覀儗?duì)任何人都是一視同仁的?！雹谟嗔?。不作承諾，寫下承諾：“您如果其他的問(wèn)題都沒(méi)有了，這個(gè)價(jià)格我可以向主管經(jīng)理申請(qǐng)一下，但不保證絕對(duì)能申請(qǐng)得下來(lái)?！雹圩h價(jià)口訣：客戶不讓我不讓，客戶大讓我小讓，客戶到位我余量④要求與籌碼交換：“您三天內(nèi)能簽合同一次性付款嗎？”“您能一次性付款嗎？”“您今天能定嗎？”“我們能簽定購(gòu)書嗎？”“您可以先交誠(chéng)意金我才能去向老總申請(qǐng)?！雹菖袛嗫蛻羰且鎯?yōu)惠還是試探優(yōu)惠。做完前面四點(diǎn)后，要判斷客戶是真優(yōu)惠還是試探性優(yōu)惠，無(wú)論是真優(yōu)惠還是試探優(yōu)惠都要做堅(jiān)持，優(yōu)惠后要要求與之交換的籌碼。★凡是成交后都要做一個(gè)動(dòng)作：搖頭?！鞍Γ阋肆?，這套房子應(yīng)該可以賣得更高一些?！薄鞍?，位置太好了，一來(lái)就是挑好位置，后面的怎么賣?。俊?、要弱化價(jià)格，當(dāng)客戶提出議價(jià)，業(yè)務(wù)員首先的反應(yīng)：27

第七步逼定第七步逼定281、收定和逼定的前提：A、解決客戶的所有疑問(wèn)B、試探意向C、賣點(diǎn)反復(fù)及算帳2、逼定前的第一反應(yīng)：火候3、一個(gè)誠(chéng)意的客戶在項(xiàng)目介紹完后不可能沒(méi)有問(wèn)題，解決客戶所有問(wèn)題技巧：A、根據(jù)談判內(nèi)容主動(dòng)解決要解決的問(wèn)題。B、主動(dòng)詢問(wèn)。4、如果是一次來(lái)訪客戶詢問(wèn)客房問(wèn)題，如果是二次來(lái)訪需翻看之前客戶記錄，解決所有問(wèn)題知識(shí)點(diǎn)，三次來(lái)訪客戶必逼定：“您還有什么不明白的嗎？”“您覺(jué)得3205這間您還滿意嗎？”“如果定房您還有什么不明白？”5、如果客戶有疑問(wèn)，暫停逼定，解決問(wèn)題；如果客戶沒(méi)有任何問(wèn)題再進(jìn)行下一步。6、詢問(wèn)問(wèn)題，為下一步逼定埋下伏筆：“沒(méi)有問(wèn)題為什么還不定，這么好的機(jī)會(huì)?！?、收定和逼定的前提：A、解決客戶的所有疑問(wèn)B、試探意向C、297、逼定之前一定要強(qiáng)化客戶心態(tài)，強(qiáng)化心態(tài)是解決客戶問(wèn)題的最好方法。8、如何判斷（試探）客戶意向：A、客戶沒(méi)有任何問(wèn)題。B、多次來(lái)訪必要逼定。C、keymen和助力同時(shí)在場(chǎng)，多人來(lái)訪。D、高度一致（感情和產(chǎn)品）。E、逼小定，告訴客戶有小訂這一環(huán)節(jié)及小訂的好處。F、介紹付款方式。G、塑造客戶爭(zhēng)搶房源（現(xiàn)要慎用，技巧不好會(huì)嚇跑客戶），塑造同一樓層，塑造要付款客戶。H、時(shí)限、賣卡、打折、送禮、優(yōu)惠、特殊權(quán)益。9、收定口訣：能大不小，快收快退（收完定金不要再作解釋，忙讓客戶走，收錢要快）7、逼定之前一定要強(qiáng)化客戶心態(tài)，強(qiáng)化心態(tài)是解決客戶問(wèn)題的最好309、判斷意向后開始逼定：A、小訂技巧：①契約不限：50元小訂一樣簽定購(gòu)書②時(shí)間地點(diǎn)不限：派單時(shí)一樣可以收小訂，到客戶家里去收，喝咖啡時(shí)也可以收。③人物不限：買別墅幾百元小訂一樣收，叔叔阿姨幫忙訂一樣收。④必收：每一套房源的逼定都應(yīng)嘗試收小訂，不要被客戶某句話所蒙蔽，如“明天一次給你付清”，收了小訂好掌控客戶。⑤數(shù)額不限：小訂不設(shè)下限，小訂不要被金額所限。B、大定技巧：①契約準(zhǔn)備（定購(gòu)書），定購(gòu)書的制定最重要的是要簡(jiǎn)單，定購(gòu)書構(gòu)成要素：三大版塊：a、房源信息b、客戶信息c、邀約（定金數(shù)額、定金不退、簽約與付款）②契約解釋：a、定購(gòu)書就是收據(jù)。b、強(qiáng)調(diào)乙方制約，簽這份契約最大的好處就是這套房源不再對(duì)外銷售），解釋他方制約時(shí)強(qiáng)調(diào)這是常規(guī)的。9、判斷意向后開始逼定：31第八步簽約及售后服務(wù)

第八步簽約及售后服務(wù)32

1、契約的理解與解釋（不主動(dòng)解釋合同）2、契約準(zhǔn)備（合同、附件、收款方面）3、可變條款的處理（蓋章部分和選擇部分）：a、先解釋b、把客戶問(wèn)題記錄下來(lái)。C、雙方都已同意可變條款的改動(dòng)，簽補(bǔ)充協(xié)議（要慎重）4、售后服務(wù)：①回報(bào)電話②老帶新③恭喜客戶④回訪電話⑤交房與物管5、所有售后服務(wù)做得越多，老帶新就會(huì)越多，售后服務(wù)與老帶新同比增長(zhǎng)，做好售后服務(wù)可以省略銷售前七大步驟，直接簽約。1、契約的理解與解釋（不主動(dòng)解釋合同）33謝謝聆聽！深圳藍(lán)色火焰謝謝聆聽！深圳藍(lán)色火焰34銷售八大步驟

銷售八大步驟35

第一步電話銷售：第二步約看第三步推薦第四步談判與帶看第五步促銷與配合第六步議價(jià)與堅(jiān)持第七部逼定第八步簽約及售后服務(wù)第一步電話銷售：36

第一步：電話銷售第一步：電話銷售37

1、電話銷售前的準(zhǔn)備：A、書面的電話要點(diǎn)和綱要，電話的內(nèi)容要經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)，最忌諱拿起電話就打。電話話述包括：成交客戶的回訪話述、約客戶來(lái)訪的話述、約客戶來(lái)訪的話述、約客戶簽約的話述、意向客戶回訪話述。（記錄要詳細(xì)，標(biāo)明幾月幾號(hào)幾時(shí)幾分打的）B、開門見山，開始初入：準(zhǔn)備N種話述。C、準(zhǔn)備賣點(diǎn)的利益點(diǎn)：最大最好最吸引人的賣點(diǎn)D、解決的問(wèn)題：固化客戶的購(gòu)買心態(tài)，解決客戶的潛在問(wèn)題。E、打電話要靈活應(yīng)變：通過(guò)了解為什么，才能對(duì)癥下藥。F、打電話的目的：例：前兩天我們?cè)谀銈冃^(qū)那一片派發(fā)過(guò)資料，你收到了嗎？約看電話最主要的目的：約看回報(bào)電話最主要的目的：穩(wěn)定1、電話銷售前的準(zhǔn)備：38

2、電話尋找目標(biāo)客戶：（keyman—關(guān)鍵人物）指能做決定的人、出錢并有決定權(quán)的人。2、電話尋找目標(biāo)客戶：39

3、什么產(chǎn)品？什么服務(wù)？什么利益？（開門見山，自報(bào)家門，最重要的是：賣點(diǎn)的差異化）注意以下幾個(gè)不：A、不要在電話里談生意B、不要在電話里談決策性的東西3、什么產(chǎn)品？什么服務(wù)？什么利益？40

4、傾聽（保持中立）：A、不要隨意打斷客戶講話B、誘導(dǎo)性的發(fā)問(wèn)C、不要急于回答問(wèn)題，要想一想D、做詳盡的記錄：客戶談話的要點(diǎn)和遇到的問(wèn)題。4、傾聽（保持中立）：415、善于提問(wèn)，征求意見：A、贊同客戶的回答，略加贊美。B、對(duì)很明確的問(wèn)題要立即回答。C、對(duì)不明確的問(wèn)題不要立即回答，用作二次回訪的理由。

5、善于提問(wèn)，征求意見：426、不講滿話，留有余量，考慮如何再次溝通。6、不講滿話，留有余量，考慮如何再次溝通。43

第二步約看第二步約看441、給一個(gè)看房的理由2、約定具體的時(shí)間，給一個(gè)時(shí)間點(diǎn)3、語(yǔ)氣自然，不做作4、約看禮儀：要主導(dǎo)，不要強(qiáng)行5、二次約看要換個(gè)理由、時(shí)間，思考如何再次溝通及常見問(wèn)題應(yīng)變注：第一次和第二次約看的時(shí)間大概在三天左右，二次約看成功，根據(jù)了解的線索給他準(zhǔn)備什么樣的房源；二次約看不成功，下次談的理由是什么，再拋賣點(diǎn)和優(yōu)惠，再行約看。1、給一個(gè)看房的理由456、常見問(wèn)題及解答：A、資金不到位？重新幫您選個(gè)鋪。錢到?jīng)]到位和看房是兩回事。提問(wèn)：你能到位多少？你能不能想想辦法？B、價(jià)格太高？①你覺(jué)得是總價(jià)高還是單價(jià)高？②你為什么覺(jué)得價(jià)格高？（再拋賣點(diǎn)和利益點(diǎn)）③電話里面是不談生意的C、公攤太大？①先拋一個(gè)方向，如：公攤是國(guó)家規(guī)定的。。。②把客戶約到現(xiàn)場(chǎng)再轉(zhuǎn)化③公攤和看房不是一回事6、常見問(wèn)題及解答：46D、沒(méi)有時(shí)間？①你什么時(shí)候有時(shí)間？另外讓客戶定個(gè)時(shí)間。②強(qiáng)力引導(dǎo)：你買房子是為了賺錢，你沒(méi)有時(shí)間也是為了賺錢。。。③你沒(méi)有時(shí)間我把資料給你送過(guò)去④舉例：我客戶從棗陽(yáng)趕過(guò)來(lái)看房⑤約一個(gè)具體時(shí)間點(diǎn)：XX天XX點(diǎn)E、keymen不在？①詢問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)他有沒(méi)有其他的聯(lián)系方式？②他事先跟我約好的，想辦法要到電話③繞過(guò)其他人，找時(shí)間、地點(diǎn)、聯(lián)絡(luò)辦法④如果沒(méi)找到本人，過(guò)段時(shí)間再打⑤找keymen的理由和話述要有吸引力F、有時(shí)間再說(shuō)，考慮？①詢問(wèn)考慮的原因②詢問(wèn)想買還是不想買，同時(shí)重復(fù)賣點(diǎn)③你最近有沒(méi)有想過(guò)買商鋪？④讓客戶給一個(gè)明確的答復(fù)D、沒(méi)有時(shí)間？47G、不在本地？①利用網(wǎng)上傳資料的方式②讓親戚朋友們代看，約的時(shí)候要有緊迫感，讓客戶感覺(jué)我是不想讓你錯(cuò)過(guò)這么好一個(gè)機(jī)會(huì)③留一個(gè)二次回訪的機(jī)會(huì)，留下伏筆H、不考慮了，要的時(shí)候再說(shuō)？①為什么？不考慮的原因是什么？②完全抗性，電話銷售，講賣點(diǎn)，講項(xiàng)目，轉(zhuǎn)化I、家人不同意，朋友不看好？把你家人帶過(guò)來(lái)，我給他們講一下項(xiàng)目情況詢問(wèn)家人為什么不同意，找出家人的抗性，針對(duì)問(wèn)題再轉(zhuǎn)化你本人感覺(jué)怎么樣？J、做別的投資了？①首先問(wèn)他投資什么了？②了解了做什么投資后給他做投資分析G、不在本地？48K、擔(dān)心有風(fēng)險(xiǎn)？①風(fēng)險(xiǎn)在哪里？②強(qiáng)烈引導(dǎo)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，講賣點(diǎn)③把客戶約過(guò)來(lái)，使用道具（五證、合同、聯(lián)營(yíng)協(xié)議）L、市中心轉(zhuǎn)移，城市發(fā)生變化？①用引導(dǎo)的方式去解決問(wèn)題（長(zhǎng)虹路與解放路利弊分析）②融合法，不矛盾M、合同協(xié)議不明確？①首先約過(guò)來(lái)談，舉例：你認(rèn)為哪些條件不合理過(guò)來(lái)再談②贊美：你挺專業(yè)的。站在客戶的角度去考慮問(wèn)題N、看中的沒(méi)有買到？①哪里的鋪?zhàn)佣己茫覀儎偼瞥隽诵路吭?。（不要讓客戶有位子概念）②舉例說(shuō)明，拿兩個(gè)鋪?zhàn)幼鰧?duì)比③銷控逼單：你一定要早點(diǎn)來(lái)，不然好鋪?zhàn)佣紱](méi)有了④營(yíng)造氣氛，也就是造勢(shì)K、擔(dān)心有風(fēng)險(xiǎn)？49O、開發(fā)商實(shí)力不行？①把客戶約上門，運(yùn)用道具（榮譽(yù)牌、銷控夾介紹）②告知開發(fā)商曾經(jīng)開發(fā)的項(xiàng)目或曾取得的業(yè)績(jī)P、想要優(yōu)惠？①拋小利約客戶來(lái)談②拋大利提要求③業(yè)務(wù)員要做堅(jiān)持，不要讓客戶有一點(diǎn)希望。。。O、開發(fā)商實(shí)力不行？50

第三步推薦第三步推薦511、推薦的方法：a、犧牲打b、真實(shí)打c、對(duì)比打d、試探打2、推薦的流程：互動(dòng)了解→聊天→感情拉近距離→利用推薦方法→銷控造勢(shì)→逼定3、推薦時(shí)要注意：業(yè)務(wù)員不只在推銷產(chǎn)品，也要會(huì)推薦自己，體現(xiàn)個(gè)人魅力和性別優(yōu)勢(shì)：a、制造新的話題：?jiǎn)枦](méi)有問(wèn)到的問(wèn)題b、找共同的話題4、制造氛圍試探客戶反應(yīng)：a、強(qiáng)銷控（意向明確的客戶），強(qiáng)銷是為以后逼定做準(zhǔn)備b、弱銷控（意向不明確的客戶），弱銷是營(yíng)造一種案場(chǎng)氣氛，可以把正常的種優(yōu)惠當(dāng)做銷售最后一把剪。1、推薦的方法：a、犧牲打b、真實(shí)打c、對(duì)比打d、試探打52

第四步談判與帶看

第四步談判與帶看53在談判中要注意四點(diǎn)：1、直接法：直接詢問(wèn)或引導(dǎo)（只談買的事，針對(duì)有反應(yīng)的客戶）2、間接法：聊天（針對(duì)反應(yīng)不大的客戶）3、互動(dòng)法：講產(chǎn)品、講自己、加詢問(wèn)（推薦產(chǎn)品其實(shí)就是推銷自己）4、開關(guān)法：感興趣的話題深入，不感興趣的話留下良好的第一印象在談判中要注意四點(diǎn)：54★談判的基本要領(lǐng)：1、認(rèn)同+贊美+復(fù)述（同意）2、認(rèn)同+贊美+反問(wèn)（不同意）★談判過(guò)程中特別提醒：銷售要能做和能想道具的運(yùn)用★談判的基本要領(lǐng)：55

第五步促銷與配合第五步促銷與配合561、錯(cuò)誤觀念：a、促銷=做動(dòng)作、銷控b、凡客戶必促銷2、通常意義的銷控：一層意思是管理或策劃銷控，二層意思是做動(dòng)作。3、銷控的辦法不僅限于銷控與做動(dòng)作，促銷手段多種多樣。4、尚未解決客戶問(wèn)題或客戶疑問(wèn)之前謹(jǐn)慎作促銷或不作促銷。5、關(guān)門前必問(wèn)：“您還有什么問(wèn)題嗎？”關(guān)不上門就把門打開：“可以回去考慮一下。”“可以帶家人來(lái)看一下”?！百I房是大事情，可以回去考慮一下，晚上我們?cè)匐娫捴辛牧摹！?、錯(cuò)誤觀念：a、促銷=做動(dòng)作、銷控576、促銷手段的多樣化：A、重點(diǎn)賣點(diǎn)大賣點(diǎn)重復(fù)（其實(shí)像我們這種小區(qū)最適合像您這樣身份的人居住）B、活動(dòng)+價(jià)格（“其實(shí)您買我們的房子有個(gè)最大的特點(diǎn)：短、高、快，所以我覺(jué)得您買這個(gè)房子還是很值得的。a和b是弱勢(shì)的促銷。C、造勢(shì)（制造氣氛）：造勢(shì)里面既有弱勢(shì)的促銷也有強(qiáng)勢(shì)的促銷。弱勢(shì)銷控：“城市印象發(fā)號(hào)那天排隊(duì)的人有七八百人，可見住宅有多熱銷。”“今天看房的人比較多，這兩天廣告打出來(lái)后來(lái)看房的人特別多，嗓子都啞了?！薄澳纯茨沁呑哪菐鬃揽蛻?，每天來(lái)看的人很多，來(lái)的每天桌都是在算回購(gòu)，我這里給您算一下?！睆?qiáng)勢(shì)銷控：銷控電話：①案場(chǎng)電話響起②同事間打電話③短信D、銷控作動(dòng)作：①銷控表②塑造客戶③時(shí)間銷控④數(shù)量銷控⑤價(jià)格銷控⑥電話銷控6、促銷手段的多樣化：58★銷控需要大量案例，塑造客戶最重要的是要真實(shí)，細(xì)節(jié)很重要?！锱浜希和屡浜稀⒖偱_(tái)配合、新老配合、主管與業(yè)務(wù)員配合★適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要懂得“要”促銷★銷控需要大量案例，塑造客戶最重要的是要真實(shí)，細(xì)節(jié)很重要。59

第六步

議價(jià)與堅(jiān)持

第六步議價(jià)與堅(jiān)持601、要弱化價(jià)格，當(dāng)客戶提出議價(jià)，業(yè)務(wù)員首先的反應(yīng)：①堅(jiān)持，然后給理由：“打折的話您的回租回購(gòu)也少了?！薄拔覀儗?duì)任何人都是一視同仁的?！雹谟嗔?。不作承諾，寫下承諾：“您如果其他的問(wèn)題都沒(méi)有了，這個(gè)價(jià)格我可以向主管經(jīng)理申請(qǐng)一下，但不保證絕對(duì)能申請(qǐng)得下來(lái)?！雹圩h價(jià)口訣：客戶不讓我不讓，客戶大讓我小讓，客戶到位我余量④要求與籌碼交換：“您三天內(nèi)能簽合同一次性付款嗎？”“您能一次性付款嗎？”“您今天能定嗎？”“我們能簽定購(gòu)書嗎？”“您可以先交誠(chéng)意金我才能去向老總申請(qǐng)?！雹菖袛嗫蛻羰且鎯?yōu)惠還是試探優(yōu)惠。做完前面四點(diǎn)后，要判斷客戶是真優(yōu)惠還是試探性優(yōu)惠，無(wú)論是真優(yōu)惠還是試探優(yōu)惠都要做堅(jiān)持，優(yōu)惠后要要求與之交換的籌碼?！锓彩浅山缓蠖家鲆粋€(gè)動(dòng)作：搖頭。“唉，太便宜了，這套房子應(yīng)該可以賣得更高一些?！薄鞍?，位置太好了，一來(lái)就是挑好位置，后面的怎么賣啊？”1、要弱化價(jià)格，當(dāng)客戶提出議價(jià)，業(yè)務(wù)員首先的反應(yīng)：61

第七步逼定第七步逼定621、收定和逼定的前提：A、解決客戶的所有疑問(wèn)B、試探意向C、賣點(diǎn)反復(fù)及算帳2、逼定前的第一反應(yīng)：火候3、一個(gè)誠(chéng)意的客戶在項(xiàng)目介紹完后不可能沒(méi)有問(wèn)題，解決客戶所有問(wèn)題技巧：A、根據(jù)談判內(nèi)容主動(dòng)解決要解決的問(wèn)題。B、主動(dòng)詢問(wèn)。4、如果是一次來(lái)訪客戶詢問(wèn)客房問(wèn)題，如果是二次來(lái)訪需翻看之前客戶記錄，解決所有問(wèn)題知識(shí)點(diǎn)，三次來(lái)訪客戶必逼定：“您還有什么不明白的嗎？”“您覺(jué)得3205這間您