XX公司銷售費用管理優(yōu)化方案設計

1一、XX公司基本情況(一)XX公司簡介質(zhì)、物超所值的好佳釀。該公司在2015年成立于湖南長沙，當時的注冊資金為80萬元，依托公司原有生產(chǎn)基礎和傳統(tǒng)釀造工藝，引進現(xiàn)代市場經(jīng)營意識，培養(yǎng)自我品牌，實現(xiàn)產(chǎn)銷一體化，倡導實在釀酒、快樂飲酒的新理念，希望在5-10年的時間內(nèi)把XX公司打造成湖南地區(qū)白酒行業(yè)的翹楚。日益提升。在XX公司的銷售費用管理層面，首先從XX公司,呈現(xiàn)出一個逐年遞增的狀態(tài)，如表1-1所示。表1-12017-2019年XX公司銷售收入2017年2018年2019年銷售收入(萬元)結合2018年和2019年的費用支出，XX公司在人員薪酬上2018年所發(fā)放的費用為136萬元，到2019年增加至276萬元，增長幅度為103.07%;而XX公司在管理費用上2018年的費用支出為25萬元，2019年增加至33萬元，增幅為33.33%;在市場費用的支出層面，2018年為680萬元到2019年增長至1504萬元，增長幅度為121.20%。由此可以看出在整個XX公司的費用管理上，市場費用逐年增大，且重視程度較高。數(shù)據(jù)展示如表1-2:表1-2XX公司近2年的費用分布單位(萬元)費用類型人員薪酬管理費用市場費用2占比(%)專項促銷品鑒費工資進店陳列推廣其他費用總計679854231二、占比(%)專項促銷品鑒費工資進店陳列推廣其他費用總計679854231(一)費用管理粗放現(xiàn)階段XX公司的銷售費用最主要是以廣告投放、設計推廣、銷售人員費用和外賣場費用等幾類大項進行費用申報，費用區(qū)域以及管理策略的劃分，還未能在XX公司進行詳細的制定和推行。根據(jù)表2-1XX公司2019年銷售費用比例可以看出，2019年XX公司銷售費用占比明細中，可以看出當前邵陽老酒銷售費用主要支出部分由此可以看出現(xiàn)階段XX公司的銷售費用最主要是廣告投放、設計推廣、銷售人員費用和外賣場費用等幾類，然而XX公司對于這幾類的銷售費用沒有進行區(qū)域劃分，并制定相對應的管理方案，這樣的管理方式十分不利用財務部門進行工作的開展。序號目前XX公司在銷售費用的控制流程上制定了相關的措施，銷售費用的使用都有相關的審批程序和流程。但在流程管理的精細化措施上還有一定的欠缺。很多費用的申請并未經(jīng)過正式的流程，也很難進行營銷費用的投入查找，這樣就會致使會計核算的及時準確性也難以得到保障，造成工作量的增加，費用使用風險的提升。XX公司銷售費用管理流程如圖2-1所示。審核申請審核申請3當前XX公司工作人員對銷售費用管理工作的熱情并不高，不管是銷售費用的申請還是只是按XX公司現(xiàn)有的銷售費用管理程序走形式主義的管理，人人都想著銷售費用的支出只要是在XX公司的范圍內(nèi)，就不會影響本人工資的發(fā)放情況，于是放之任之，原因是XXXX公司對銷售部門的績效考核不合理，從而導致XX公司員工對銷售費用管理的不重視，銷售費用管理管理工作自然而然不能落到實處，長此以往，增加了XX公司銷售費用支出的成本，不利于XX公司營業(yè)利潤的提升三、XX公司銷售費用管理優(yōu)化方案設計目前，XX公司在銷售費用的細項預算中主要的項目包括：贈酒、專項促銷、媒體、品鑒費、工資、進店陳列、物料、推廣和其他費用。所以在本次方案的設計上，對XX公司銷售費用的細項投入表進行進一步的細分，主要明細如表3-1所示表3-1XX公司銷售費用精細化管理類別細項固定預算基礎費用促銷費、進店費、陳列費、促銷物料費用無無活動費宴席促銷、品鑒費、增酒活動、專項促銷無無固定費用形象店包裝、節(jié)日促銷無無業(yè)務區(qū)薪酬銷售人員工資無返利銷售合同返利無無廣告費用媒體費無無市場辦事處公共費、員工及經(jīng)理工作費無無4(二)優(yōu)化銷售費用管理流程1.項目立項(1)按照開展的市場推廣項目和需要的費用，制定相應的費用申請方案和(2)銷售費用的使用立項，具體申請標準和項目劃分按照上述方案制定中的預算細項來進行歸類和劃分。2.審批審批是通過部門的銷售費用管理實施條例和審批流程來管理的，逐級上報原則進行銷售費用的審批和時間確認。(1)計劃類銷售費用：需在每月20日之前進行月度費用的，申報和預算申請，送至XX公司財務進行審批和簽批，最后報營銷副總裁進行簽批和審核。(2)合同內(nèi)費用申請：根據(jù)銷售費用部門月度計劃審批后，根據(jù)具體的合同開展時間進行審批事務的報備和申請，時間周期原則上是在每月的20日之后，但也根據(jù)特殊情況進行具體的申請。3.費用方案的實施按照XX公司的申報預算流程和最終的XX公司副總裁審批通過后執(zhí)行。4.結算(1)銷售計劃內(nèi)的費用，按照實際發(fā)生的票據(jù)憑證和費用使用的簽批依據(jù)作為最終結算的標準。(2)合同內(nèi)的銷售費用，使用者按照合同約定的具體時間進行賬務的結算和款項的核查。5(三)建立績效考核機制每年7月上旬考核本年1到6月份銷售費用的使用情況。次年1月上旬考核由XX公司財務部門牽頭按照公司制定的費用管理考核辦法進行銷售費用的售任務完成后，將節(jié)約的銷售成本作為獎金的總額10%的(1)月度超出部分小于預算的10%,扣發(fā)考核對象當季度最后1月50%的績效工資；季度預算大于10%小于30%的銷售費用預算，扣發(fā)考核對象當季度最后1月百分之百績效工資；季度預算大于30%小于50%,扣發(fā)考核對象，當季度最后1月的全(2)在辦事處費用合規(guī)性檢查樣本中，若有以上費用10%不合格，則認定報批評。第二次不合格，除責令其限期整改及通報批評外，對辦事處會計罰款300元，對辦事處總經(jīng)理罰款500元。第三次不合格加倍處罰，并以此類推。辦(3)年度超出部分小于等于年度預算的10%,扣罰考核對象10%的年終獎；超出預算部分大于年度預算的10%,小于年度預算的30%,扣發(fā)考核對象30%的年終獎；6超出預算部分大于超出預算部分30%,小于年度預算50%,扣發(fā)考核對象50%年終獎。XX公司銷售人員績效考核如表3-2所示。表3-2XX公司銷售人員績效考核表姓名：所屬部門：崗位：直接上級：入職時間：考核周期：月度考核項目考核自評分結果銷售額目標為20萬完成60%-80%=5分低于60%=0分增新增2-4個=3少一個扣5分客戶率每月2個以內(nèi)無流失=10分回款率回款及時達到回款95%-100%=10分回款85%-94%=7分回款75%-84%=4分回款率低于75%0分客戶24小時內(nèi)回應客戶，1